ANALISIS KEPEMIMPINAN DALAM INDUSTRI PEMASARAN JARINGAN (MULTI LEVEL MARKETING) INDRA THAMRIN I

Transkripsi

1 ANALISIS KEPEMIMPINAN DALAM INDUSTRI PEMASARAN JARINGAN (MULTI LEVEL MARKETING) (Kasus Networker PT Singa Langit Jaya, Kota Bogor, Propinsi Jawa Barat) INDRA THAMRIN I DEPARTEMEN SAINS KOMUNIKASI DAN PENGEMBANGAN MASYARAKAT FAKULTAS EKOLOGI MANUSIA INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010

2 ii ABSTRACT Leadership is individual ability to lead and influence other individuals. Leadership styles give much influence how a leader in multi level marketing can lead, to direct, to motivate, to guide, and to rise spirit to networkers in order to success. The aim of this study is to analyze the leadership styles used by leader networker, to find the factors that influence leader networker leadership style, and the influence of leadership styles on the networker performances. This study uses a combination of quantitative method and qualitative method. The results show that the consultative leadership and partisipative styles tend to produce a high performances among networkers. The application of directive and delagate style of leadership also tend to produce a high performances in different situation. Keywords: leader, leadership style, networker and performance

3 iii RINGKASAN INDRA THAMRIN. ANALISIS KEPEMIMPINAN DALAM INDUSTRI PEMASARAN JARINGAN (MULTI LEVEL MARKETING) (KASUS NETWORKER PT SINGA LANGIT JAYA, KOTA BOGOR, PROPINSI JAWA BARAT). (Di bawah bimbingan SAID RUSLI). Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi gaya kepemimpinan leader networker dalam industri pemasaran jaringan, menelaah faktor-faktor yang mempengaruhi gaya kepemimpinan leader networker dalam industri pemasaran jaringan, serta menganalisis pengaruh gaya kepemimpinan leader networker terhadap kinerja para networker dalam industri pemasaran jaringan. Penelitian ini dilaksanakan di Kota Bogor, Propinsi Jawa Barat. Penelitian dilaksakan selama dua bulan yaitu pada bulan Januari-Februari Penelitian ini menggunakan kombinasi pendekatan kuantitatif (metode survei) dan kualitatif. Data yang dikumpulkan pada penelitian ini terdiri dari data primer dan sekunder meliputi data kuantitatif dan kualitatif. Teknik yang digunakan dalam menetapkan responden networker adalah total sampling, yaitu pengambilan sampel sebesar populasi yang ada. Pada teknik pengolahan dan analisis data, data kuantitatif diolah dan disajikan dalam bentuk tabel frekuensi. Tabel frekuensi digunakan untuk melihat gaya kepemimpinan dan pengaruh gaya kepemimpinan dengan kinerja networker. Data kualitatif yang diperoleh dari wawancara diintegrasikan dengan hasil analisis data kuantitatif, selanjutnya ditarik suatu kesimpulan untuk mencapai tujuan penelitian. Berdasarkan hasil penelitian, gaya kepemimpinan yang paling banyak diterapkan leader networker adalah gaya kepemimpinan konsultatif dan partisipatif. Pada kegiatan-kegiatan tertentu juga diterapkan gaya kepemimpinan direktif dan delegatif. Penerapan gaya kepemimpinan leader networker Tianshi dipengaruhi oleh faktor-faktor karakteristik leader networker, karakteristik networker, dan situasi di lingkungan organisasi. Karakteristik leader networker dalam hal ini meliputi latar belakang pendidikan yang dimiliki leader networker, kepribadian leader networker, pengalaman dan nilai-nilai yang dianut leader networker dalam

4 iv mengambil keputusan. Karakteristik networker meliputi tingkat pendidikan, usia, status perkawinan, dan pengalaman. Situasi meliputi situasi atau keadaan lingkungan kerja support system Tianshi yaitu Unicore, situasi masalah yang mempengaruhi leader networker dalam pengambilan keputusan, serta bidang kegiatan networker. Secara umum, kinerja networker PT Singa Langit Jaya tergolong berkinerja tinggi. Penerapan gaya kepemimpinan dapat berpengaruh terhadap kinerja networker. Semua penerapan gaya kepemimpinan leader networker menghasilkan kinerja yang tinggi pada berbagai bidang kegiatan networker.

5 v ANALISIS KEPEMIMPINAN DALAM INDUSTRI PEMASARAN JARINGAN (MULTI LEVEL MARKETING) (Kasus Networker PT Singa Langit Jaya, Kota Bogor, Propinsi Jawa Barat) INDRA THAMRIN I SKRIPSI Sebagai Salah Satu Syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi dan Pengembangan Masyarakat Pada Departemen Sains Komunikasi dan Pengembangan Masyarakat Fakultas Ekologi Manusia Institut Pertanian Bogor Departemen Sains Komunikasi dan Pengembangan Masyarakat Fakultas Ekologi Manusia Institut Pertanian Bogor 2010

6 vi Departemen Sains Komunikasi dan Pengembangan Masyarakat Fakultas Ekologi Manusia Institut Pertanian Bogor Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang disusun oleh: Nama mahasiswa : Indra Thamrin NRP : I Judul : Analisis Kepemimpinan dalam Industri Pemasaran Jaringan (Multi Level Marketing) (Kasus Networker PT Singa Langit Jaya, Kota Bogor, Propinsi Jawa Barat) dapat diterima sebagai syarat kelulusan untuk memperoleh gelar Sarjana Komunikasi dan Pengembangan Masyarakat pada Fakultas Ekologi Manusia, Institut Pertanian Bogor. Menyetujui, Dosen Pembimbing Ir. Said Rusli, MA NIP Mengetahui, Ketua Departemen Sains Komunikasi dan Pengembangan Masyarakat, Dr. Ir. Soeryo Adiwibowo, MS NIP Tanggal Pengesahan:

7 vii PERNYATAAN DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL ANALISIS KEPEMIMPINAN DALAM INDUSTRI PEMASARAN JARINGAN (MULTI LEVEL MARKETING) (KASUS NETWORKER PT SINGA LANGIT JAYA, KOTA BOGOR, PROPINSI JAWA BARAT) BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI LAIN ATAU LEMBAGA LAIN MANAPUN UNTUK TUJUAN MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SAYA JUGA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN TIDAK MENGANDUNG BAHAN-BAHAN YANG PERNAH DITULIS ATAU DITERBITKAN OLEH PIHAK LAIN KECUALI SEBAGAI BAHAN RUJUKAN YANG DINYATAKAN DALAM NASKAH. DEMIKIAN PERNYATAAN INI SAYA BUAT DENGAN SESUNGGUHNYA. Bogor, Juni 2010 Indra Thamrin I

8 viii RIWAYAT HIDUP Indra Thamrin dilahirkan di Palembang pada tanggal 29 Juni 1988, sebagai anak ketiga dari empat bersaudara pasangan Bapak Tjarsan Thamrin dan Ibu Maria Magdalena serta memiliki kakak laki-laki Benny Thamrin dan David Thamrin dan adik perempuan Ferina Thamrin. Penulis memasuki bangku sekolah untuk pertama kalinya tahun 1993 di TK Xaverius Lubuklinggau. Pada tahun ajaran 1994 penulis melanjutkan pendidikan di SD Xaverius Lubuklinggau dan tamat pada tahun ajaran Penulis kemudian melanjutkan pendidikan di SMP Xaverius Lubuklinggau sampai lulus tahun Pendidikan menengah atas penulis ditempuh di SMA Xaverius Lubuklinggau dan lulus pada tahun Setelah menamatkan pendidikan di bangku SMA penulis kemudian di terima untuk kuliah di Institut Pertanian Bogor melalui jalur USMI. Selama menjadi mahasiswa, penulis aktif di organisasi di luar kampus. Diantaranya adalah sebagai Wakil Kepala Sekolah Minggu Vihara Dharma Surya Maitreya Bogor, Wakil Presiden Istana Galih, dan Sekolah Pengembangan Diri Unicore. Selain aktif di organisasi di luar kampus, penulis juga menjadi Asisten Dosen untuk mata kuliah Pengantar Ilmu Kependudukan. Sambil kuliah dan organisasi, penulis juga berwirausaha dan membangun bisnis sendiri sejak TPB. Penulis juga aktif menjadi MC, moderator, dan pembicara di bidang entrepreneur berbagai seminar dan pelatihan. Penulis pernah dilatih langsung dalam pelatihan entrepreneur oleh Prof Rhenald Kasali, Phd, Om Bob Sadino, Pak Ciputra, dan pengusaha-pengusaha sukses lainnya. Saat ini penulis sudah mempunyai beberapa bisnis yang menyerap banyak tenaga kerja sehingga setelah menamatkan pendidikan S1 di IPB penulis akan melanjutkan wirausahanya.

9 ix KATA PENGANTAR Puji dan syukur yang mendalam penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Kuasa, karena atas segala rahmat dan karunia-nya, sehingga skripsi yang berjudul Analisis Kepemimpinan dalam Industri Pemasaran Jaringan (Multi Level Marketing) (Kasus Networker PT Singa Langit Jaya, Kota Bogor, Propinsi Jawa Barat) ini dapat selesai dengan baik. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat meraih gelar Sarjana Komunikasi dan Pengembangan Masyarakat, Fakultas Ekologi Manusia, Institut Pertanian Bogor. Skripsi ini dapat selesai dengan baik tidak terlepas dari berbagai pihak yang membantu dalam berbagai hal dari masa awal penulisan hingga akhir penulisan. Untuk itu ucapan terima kasih yang tulus penulis sampaikan kepada: 1. Tuhan Yang Maha Kuasa, Buddha Maitreya atas berkat dan rahmat Nyalah penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. 2. Bapak Ir. Said Rusli, MA sebagai dosen pembimbing skripsi yang telah menyediakan waktunya untuk memberikan dorongan, bimbingan, arahan dan masukan sejak awal hingga akhir penulisan ini dengan sabar. 3. Bapak Dr.Lala M.Kolopaking, MS selaku dosen penguji utama dan Ibu Ratri Virianita,S.Sos, M.Si selaku dosen penguji departemen. 4. Keluarga tercinta, Mama dan Papa atas semua doa dan perhatiannya. Juga untuk kedua kakakku, Benny Thamrin dan David Thamrin, serta adikku Ferina Thamrin. 5. Agung Wibowo, SE, dan Erick Wahyudyono, SP memberikan banyak pelajaran hidup dan bisnis untukku. 6. Parnamian Johannes, teman seperjuanganku, my best friend dan Emy Chai yang telah banyak memberikan inspirasi bagi penulis. 7. Teman-teman KPM 43 yang mengambil program akselerasi, Siska Triana, Arif, Adji, Eiga, Fefe, Riri, juga Demoel, Nirmala, Dwi, Andy Norman, Ipung, Arul, Baday, Nana, Andris dan semua teman-teman KPM Sahabat-Sahabatku di Republik Galih yang selalu memberikan semangat untukku, Mantan Presiden Andri Meiriki SP, ME, Urip Azhari, S, Hut, M,Hut, Angga Perima, Budiman, Anas Mutakin, Adit, Iqbal, Pandu, Jeng Utin, Mas Dede, dan Martin Dwiko. 9. Rekan-rekan Vihara Dharma Surya Maitreya Bogor dan Lubuklinggau, Yolanda Agustina, Ko Pik Ju, Ce Maria, Hadi, para abdi Tuhan. 10. Para upline dan downlineku di Tianshi, Unicore, terutama Mbak Dimi atas motivasi dan bimbingannya selama ini. 11. Teman-teman KPM 42, 43, 44, dan 45 yang tidak tersebutkan namanya dan telah membantu dalam penulisan skripsi ini. 12. Rekan-rekan CDA IPB dan Wirausaha Muda Mandiri atas semangat dan motivasinya. Penulis menyadari dalam skripsi ini masih terdapat kesalahan dan kekurangan. Oleh karena itu penulis mengharapkan masukan dan perbaikan demi kesempurnaan tulisan ini, terlepas dari itu penulis berharap semoga tulisan ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang menggunakannya. Bogor, Juni 2010 Penulis

10 x DAFTAR ISI Halaman ABSTRACT...ii RINGKASAN...iii HALAMAN JUDUL...v LEMBAR PENGESAHAN...vi PERNYATAAN...vii RIWAYAT HIDUP...viii KATA PENGANTAR... ix DAFTAR ISI...x DAFTAR TABEL...xiii DAFTAR GAMBAR...xiv BAB I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Perumusan Masalah Tujuan Penelitian Kegunaan Penelitian.. 7 BAB II. PENDEKATAN TEORITIS 2.1 Tinjauan Pustaka Pengertian Pemimpin dan Kepemimpinan Fungsi-Fungsi Kepemimpinan Gaya Kepemimpinan Multi Level Marketing Kelebihan-Kelebihan Bisnis MLM Kinerja Pegawai Penilaian Kinerja Pegawai Pengaruh Gaya Kepemimpinan terhadap Kinerja Pegawai Kerangka Pemikiran Hipotesis Pengarah Hipotesis Uji Definisi Konseptual Definisi Operasional...25

11 xi BAB III. METODE PENELITIAN 3.1 Pendekatan Penelitian Lokasi dan Waktu Penelitian Teknik Pengumpulan Data Teknik Penentuan Responden Teknik Analisis Data 31 BAB IV. PROFIL PT SINGA LANGIT JAYA 4.1 Sejarah PT Singa Langit Jaya Pemasaran PT Singa Langit Jaya Pembagian Bonus BAB V. GAYA KEPEMIMPINAN LEADER NETWORKER 5.1 Kegiatan yang Berkaitan dengan Penentuan Jadwal Kegiatan yang Berkaitan dengan Pelaksanaan Tugas Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemberian Konsultasi Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemakai Produk Kegiatan yang Berkaitan dengan Penyelesaian Masalah atau Konflik yang Terjadi dalam Jaringan Ikhtisar BAB VI. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI GAYA KEPEMIMPINAN LEADER NETWORKER 6.1 Karakteristik Leader Networker Karakteristik Networker Situasi di Lingkungan Organisasi Ikhtisar BAB VII. PENGARUH GAYA KEPEMIMPINAN LEADER NETWORKER TERHADAP KINERJA NETWORKER 7.1 Kinerja Networker Pengaruh Gaya Kepemimpinan Leader Networker terhadap Kinerja Networker Pengaruh Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penentuan Jadwal Pengaruh Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pelaksanaan Tugas Pengaruh Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemberian Konsultasi Pengaruh Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang

12 xii Berkaitan dengan Pemakai Produk Pengaruh Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penyelesaian Masalah atau Konflik yang Terjadi dalam Jaringan Ikhtisar.71 BAB VIII. KESIMPULAN DAN SARAN 8.1 Kesimpulan Saran 73 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

13 xiii DAFTAR TABEL Halaman Tabel 1. Bonus Kepemimpinan Tabel 2. Bonus Langsung dan Bonus Tidak Langsung Tabel 3. Bonus Kepemimpinan Tabel 4. Distribusi Gaya Kepemimpinan yang Diterapkan Leader Networker Menurut Bidang Kegiatan Pengambilan Keputusan dan Pemecahan Masalah...53 Tabel 5. Distribusi Responden Networker PT Singa Langit Jaya Menurut Kinerjanya Berdasarkan Penilaian Networker yang Bersangkutan.63 Tabel 6. Distribusi Responden Networker menurut Gaya Kepemimpinan Leader Networker dan Kinerja Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penentuan Jadwal. 65 Tabel 7. Distribusi Responden Networker menurut Gaya Kepemimpinan Leader Networker dan Kinerja Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pelaksanaan Tugas.. 66 Tabel 8. Distribusi Responden Networker menurut Gaya Kepemimpinan Leader Networker dan Kinerja Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemberian Konsultasi..68 Tabel 9. Distribusi Responden Networker menurut Gaya Kepemimpinan Leader Networker dan Kinerja Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemakai Produk Tabel 10. Distribusi Responden Networker menurut Gaya Kepemimpinan Leader Networker dan Kinerja Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penyelesaian Masalah atau Konflik yang Terjadi dalam Jaringan 70

14 xiv DAFTAR GAMBAR Gambar 1. Gambar 2. Gambar 3. Gambar 4. Gambar 5. Gambar 6. Gambar 7. Gambar 8. Halaman Contoh Sistem Penggandaan MLM...3 Determinan Kepemimpinan...10 Kerangka Pemikiran.. 23 Diagram Distribusi Persentase Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penentuan Jadwal Diagram Distribusi Persentase Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pelaksanaan Tugas Diagram Distribusi Persentase Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemberian Konsultasi Diagram Distribusi Persentase Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemakai Produk Diagram Distribusi Persentase Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penyelesaian Masalah atau Konflik yang Terjadi dalam Jaringan... 51

15 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Industri pemasaran jaringan atau lebih dikenal dengan sebutan Multi Level Marketing merupakan salah satu strategi pemasaran yang dewasa ini menjadi booming. Banyak perusahaan besar dunia memasarkan produknya melalui distribusi jaringan. Data dari Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI) mencatat ada puluhan perusahaan asing yang memasarkan produk dengan berbasis jaringan di Indonesia. Hal ini berdampak dengan munculnya para distributor pemasar jaringan perusahaan-perusahaan tersebut. Bisnis MLM masuk ke Indonesia sekitar dua puluh tahun yang lalu. 1 Perkembangannya di Indonesia sangat meyakinkan, ditandai dengan semakin banyaknya perusahaan yang menggunakan sistem MLM di Indonesia dari tahun ke tahun, seperti Tianshi, Amway, Herbalife, Forever Young, Avon, Sophie Martin, Oriflame dan Tupperware, sementara untuk MLM lokal di Indonesia terdapat nama-nama seperti CNI, MQ-Net, Triple-S, Ahad Net dan perusahaan MLM lainnya. Pertumbuhan bisnis MLM dapat terlihat dari data perusahaan MLM yang terdaftar di APLI sejak tahun 1993 hingga saat ini. Pada tahun 1993 sampai dengan tahun 2005 tercatat ada puluhan perusahaan MLM yang resmi terdaftar di APLI. Rata-rata pertumbuhan bisnis MLM adalah yaitu lima perusahaan MLM per tahun. 2 Industri pemasaran jaringan yang juga sering disebut network marketing atau personal franchise menjadi booming saat ini dikarenakan berbagai faktor. 1 diakses tanggal 27 Desember diakses tanggal 27 Desember 2009

16 2 Salah satunya yaitu dalam industri pemasaran jaringan para pelakunya tidak mengenal latar belakang. Berbeda dengan di dunia konvensional dimana harus memiliki gelar kesarjanaan dan bidang ilmu khusus, dalam industri pemasaran jaringan siapapun bisa menjalankannya, tidak peduli apakah ia seorang dokter, sarjana, bahkan seorang satpam dan tukang ojek pun bisa menjalankan bisnis MLM. Selain itu, modal yang digunakan dalam menjalankan MLM bisa dijangkau semua khalayak dengan tingkat pengembalian modal yang relatif cepat, resiko kecil, serta memiliki potensi penghasilan yang tidak terbatas menjadikan MLM booming saat ini. Teori dasar yang menjadi pondasi praktek MLM yaitu bahwa organisasi berkembang secara geometris melalui prinsip penggandaan ke bawah. Maksudnya, seseorang yang memulai bisnis MLM biasanya dengan hanya mengenal dua orang (atau lebih), kemudian dua orang tersebut masing-masing mengenalkan dua orang berikutnya masing-masing mengenalkan dua orang lagi dan begitu seterusnya. Sekelompok orang tersebut dengan sendirinya akan membentuk sebuah tim yang berada di bawah kepemimpinan orang pertama. Pola bisnis MLM yaitu membangun bisnis dari rumah (home based business) atau pola pemasaran jaringan progresif. Seorang yang mengikuti pola bisnis MLM merupakan distributor atau anggota yang menempati suatu posisi dalam jenjang karir sistem tersebut. Distributor mempunyai seorang upline yaitu pihak yang mengajaknya (mensponsori) dalam bisnis MLM, sedangkan distributor itu sendiri disebut downline. Seorang doenline akan menjadi upline jika telah memiliki downline lain di bawahnya. Sekumpulan distributor yang membentuk struktur upline-downline akan membentuk suatu jaringan. Dalam jaringan terdapat

17 3 kaki dan level. Kaki adalah bagian dari jaringan yang ditinjau secara vertikal, dan level adalah bagian dari jaringan yang ditinjau secara horizontal (Tracy, 2005). Jaringan yang telah terbentuk akan terus tumbuh tanpa ada batasnya, selama para anggota terus mensponsori pihak baru untuk masuk dalam bisnis MLM maka jaringan akan terus membesar dan meluas. Dari berawal hanya mensponsori satu atau dua orang, seorang distributor akan mempunyai downline mungkin sampai ratusan. Misalnya seorang distributor mensponsori dua orang, kemudian masing-masing dari kedua orang tersebut mensponsori dua orang lagi, demikian seterusnya. Maka dapat dibayangkan berapa distributor yang akan tergabung dalam kelompok tersebut. Pertumbuhan kelompok tersebut secara teoritis akan terlihat seperti pada Gambar 1. Distributor 2 Level 1 4 Level 2 8 Level 3 16 Level 4 30 Gambar 1. Contoh Sistem Penggandaan MLM (Tracy, 2005) PT Singa Langit Jaya (Tianshi) adalah salah satu perusahaan MLM multi nasional yang tercepat penyebarannya dalam sejarah dunia. Dalam jangka 10 tahun sejak didirikannya tahun 1992, Tianshi sudah mempunyai jaringan di lebih dari 160 negara. Kunci utama keberhasilan bisnis Tianhi adalah kualitas dan manfaat produk yang nyata. Pada tahun 2010 Tianshi memiliki visi bisa masuk dalam Fortune 500 (daftar 500 perusahaan ternama dunia). Untuk mencapai tujuan

18 4 tersebut Tianshi sedang membangun 1000 Bannerstore (supermarket berbasis MLM) di seluruh dunia. Dalam membangun jaringan bisnisnya, salah satu kunci keberhasilan networker atau pembangun jaringan menjalankan MLM adalah faktor kepemimpinan. Kepemimpinan adalah kemampuan seseorang untuk memimpin dan mempengaruhi orang lain. Kepemimpinan (leadership) memberikan pengaruh yang besar, bagaimana seorang leader dalam sebuah MLM dapat memimpin, mengarahkan, memberikan motivasi, bimbingan, dan semangat kepada jaringannya supaya menjadi sukses dan berhasil seperti dirinya. Kepemimpinan dalam suatu organisasi merupakan suatu faktor yang menentukan berhasil tidaknya suatu organisasi atau usaha. Kepemimpinan yang sukses menunjukkan bahwa pengelolaan suatu organisasi berhasil dilaksanakan dengan sukses pula. Para pemimpin organisasi harus mampu mempergunakan kewenangannya dalam merubah sikap dan perilaku karyawan supaya mau bekerja dengan giat dan berkeinginan mencapai hasil yang optimal. Gaya kepemimpinan yang dipergunakan pemimpin dapat mempengaruhi pikiran, perasaan, sikap, dan perilaku para anggota organisasi/bawahan (Nawawi, 2003). Seorang pemimpin sebagai individu merupakan suatu kepribadian yang berhadapan dengan sejumlah individu lainnya yang masing-masing juga merupakan suatu kepribadian. Dalam keadaaan seperti itu seorang pemimpin harus memahami setiap kepribadian yang berbeda dengan kepribadiannya sendiri. Pemimpin sebagai suatu kepribadian memiliki motivasi yang mungkin tidak sama dengan motivasi anggota kelompoknya, baik dalam mewujudkan kehendak untuk bergabung dan bersatu dalam suatu kelompok maupun dalam melaksanakan

19 5 kegiatan yang menjadi tugas dan tanggung jawab masing-masing. Dalam suatu organisasi MLM, setiap pemimpin merupakan pribadi yang sangat sentral yang sangat besar pengaruhnya terhadap pegawainya yang terlihat dalam sikap dan perilakunya pada waktu melaksanakan tugas dan tanggung jawabnya. Saat ini, dari sekian banyak perusahaan MLM di Indonesia hanya beberapa perusahaan MLM saja yang bisa bertahan dan terus berkembang, salah satunya adalah PT Singa Langit Jaya. Selain memiliki kualitas produk yang sangat baik, kunci utama PT Singa Langit Jaya terus berkembang adalah faktor kepemimpinan yang dimiliki oleh networkernya. Belum banyak peneliti yang memfokuskan penelitiannya mengenai kepemimpinan dalam industri pemasaran jaringan, oleh karena itulah, penulis yang saat ini sedang mendalami ilmu tentang kepemimpinan sekaligus menjalankan bisnis pemasaran jaringan tertarik untuk melakukan penelitian tentang analisis kepemimpinan dalam industri pemasaran jaringan (Multi Level Marketing). 1.2 Perumusan Masalah PT Singa Langit Jaya (Tianshi) mulai masuk ke Indonesia pada tahun 2001 dan merupakan salah satu perusahaan bersistem MLM yang telah terdaftar di Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI) dengan nomor anggota 9957/07/01. Perusahaan ini merupakan salah satu perusahaan MLM terbesar di Indonesia yang bertahan hingga saat ini. Bertahan dan berkembangnya perusahaan Tianshi tidak terlepas dari peranan leader networkernya dalam memimpin dan mengembangkan jaringannya. Peranan seorang leader networker penting untuk mencapai tujuan perusahaan Tianshi, terutama berkaitan dengan peningkatan

20 6 kinerja networker dalam melaksanakan tugas dan tanggung jawabnya. Untuk mewujudkan sikap kerja dan kinerja networker yang baik, diperlukan berbagai cara yang dapat dilakukan oleh seorang leader networker, yaitu dengan menggunakan gaya kepemimpinan yang tepat. Berdasarkan latar belakang dan uraian tersebut, perumusan masalah yang akan menjadi fokus dalam penelitian ini adalah: 1. Bagaimana gaya kepemimpinan leader networker dalam industri pemasaran jaringan (Multi Level Marketing) PT Singa Langit Jaya? 2. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi gaya kepemimpinan leader networker dalam industri pemasaran jaringan (Multi Level Marketing) PT Singa Langit Jaya? 3. Bagaimana pengaruh gaya kepemimpinan leader networker terhadap kinerja networker dalam industri pemasaran jaringan (Multi Level Marketing) PT Singa Langit Jaya? 1.3 Tujuan Penelitian Dari permasalahan penelitian yang telah dirumuskan, maka tujuan dari penelitian ini adalah: 1. Mengidentifikasi gaya kepemimpinan leader networker dalam industri pemasaran jaringan (Multi Level Marketing) PT Singa Langit Jaya. 2. Menelaah faktor-faktor yang mempengaruhi gaya kepemimpinan leader networker dalam industri pemasaran jaringan (Multi Level Marketing) PT Singa Langit Jaya.

21 7 3. Menganalisis pengaruh gaya kepemimpinan leader networker terhadap kinerja para networker dalam industri pemasaran jaringan (Multi Level Marketing) PT Singa Langit Jaya. 1.4 Kegunaan Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberi manfaat bagi berbagai pihak, seperti networker PT Singa Langit Jaya, institusi pendidikan, dan para pembaca maupun peminat studi yang dijadikan topik penulisan untuk menambah informasi sekaligus dapat dijadikan sebagai salah satu bahan bagi penulisan ilmiah terkait. Bagi para networker atau pembangun jaringan, penelitian ini dapat berguna untuk meningkatkan kemampuan kepemimpinannya dalam membangun jaringan bisnisnya. Bagi peneliti sendiri, penelitian ini dapat berguna untuk memperluas wawasan dan meningkatkan pengetahuan tentang kepemimpinan dalam industri pemasaran jaringan (Multi Level Marketing) PT Singa Langit Jaya.

22 BAB II PENDEKATAN TEORITIS 2.1 Tinjauan Pustaka Pengertian Pemimpin dan Kepemimpinan Seorang pemimpin dapat berhasil apabila mendapat dukungan dari bawahannya yang termotivasi untuk bekerja. Oleh sebab itu, pemimpin perlu berupaya agar bawahannya selalu termotivasi dalam bekerja. Terdapat hubungan yang kuat antara pola kepemimpinan dengan motivasi kerja pegawai, terutama pada hubungan antara atasan dan bawahan. Hal ini menunjukkan bahwa seorang pemimpin dapat mempengaruhi tingkat motivasi kerja pegawai, baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu, kepemimpinan yang efektif dapat meningkatkan motivasi kerja sehingga pegawai dapat melakukan pekerjaan dengan maksimal. Kepemimpinan mengandung arti yang lebih kompleks dari definisi atau pengertian dari pemimpin. Bila pemimpin diidentikkan sebagai orang yang mempunyai pengaruh terhadap orang lain, maka kepemimpinan merupakan konsep yang bersifat empiris untuk setiap situasi dan kondisi mengandung pengertian yang berbeda. Dapat pula dikatakan bahwa pemimpin (leader) adalah orangnya, sedangkan kepemimpinan (leadership) adalah kegiatannya. Hasiholan (1987) menyatakan kepemimpinan adalah cara seorang pemimpin mempengaruhi perilaku bawahan agar mau bekerja sama dan bekerja secara produktif untuk mencapai tujuan organisasi. Herujito (1996) mengemukakan pada hakekatnya seseorang disebut pemimpin jika dia dapat mempengaruhi orang lain dalam mencapai suatu tujuan tertentu, walaupun tidak ada ikatan-ikatan formal dalam organisasi. Demikian

23 9 pula pengertian pemimpin akan timbul dimana pun asalkan ada unsur-unsur seperti: 1) ada orang yang dipengaruhi, 2) ada orang yang mempengaruhi, 3) ada pengarahan dari yang mempengaruhi. Gibson (1997) berpendapat bahwa pemimpin merupakan orang yang dapat memberikan pengaruhnya kepada orang lain dalam upaya pencapaian sasaran tertentu, baik sasaran pribadi ataupun sasaran yang meliputi tujuan bersama. French dan Raven dalam Gibson, et al., 1997 menyatakan bahwa kekuasaan yang dimiliki oleh pemimpin dapat bersumber dari: 1. Reward power, yang didasarkan atas persepsi bawahan bahwa pemimpin mempunyai kemampuan dan sumber daya untuk memberikan penghargaan kepada bawahan yang mengikuti arahan-arahan pemimpinannya. 2. Coercive power, yang didasarkan atas persepsi bawahan bahwa pemimpin mempunyai kemampuan memberikan hukuman bagi bawahan yang tidak mengikuti arahan-arahan pemimpinnya. 3. Legitimate power, yang didasarkan atas persepsi bawahan bahwa pemimpin mempunyai hak untuk menggunakan pengaruh dan otoritas yang dimilikinya. 4. Referent power, yang didasarkan atas identifikasi (pengenalan) bawahan terhadap sosok pemimpin. Para pemimpin dapat menggunakan pengaruhnya karena karakteristik pribadi, reputasi, dan karismanya. 5. Expert power, yang didasarkan atas persepsi bawahan bahwa pemimpin adalah seseorang yang memiliki kompetensi dan mempunyai keahlian dalam bidangnya. Para pemimpin dapat menggunakan bentuk-bentuk

24 10 kekuasaan atau kekuatan yang berbeda untuk mempengaruhi perilaku bawahan dalam berbagai situasi. George R.Terry dalam Umar (2003), mengemukakan bahwa kepemimpinan adalah aktivitas mempengaruhi orang-orang untuk berusaha mencapai tujuan kelompok secara sukarela. Menurut Robert Tannenbaum, Irving R.Weschler dan Fred Messarik dalam Umar (2003) menyatakan bahwa kepemimpinan adalah pengaruh antar pribadi yang dilakukan dalam suatu situasi dan diarahkan melalui proses komunikasi, pada pencapaian tujuan-tujuan tertentu. Harold Koontz dan Cyril O Donnel dalam Umar (2003) menyatakan bahwa kepemimpinan adalah upaya mempengaruhi orang-orang untuk ikut dalam pencapaian tujuan bersama. Kepemimpinan merupakan suatu proses mempengaruhi aktivitas seseorang atau sekelompok orang untuk mencapai tujuan dalam situasi tertentu. Menurut James A,F, Stoner dalam Umar (2003), kepemimpinan merupakan suatu proses pengarahan dan mempengaruhi aktivitas yang berkaitan dengan tugas dari para anggota kelompok. Kepemimpinan meliputi: 1) orang-orang, 2) bekerja dari sebuah organisatoris, 3) timbul dari sebuah situasi yang spesifik (Umar, 2003). Hubungan antara ketiganya itu dapat dilihat pada Gambar 2: Orang-orang Posisi Organisatoris Situasi yang bersangkutan Gambar 2. Determinan Kepemimpinan (Umar, 2003)

25 11 Kepemimpinan menurut Yulk (1998) yaitu sebagai proses mempengaruhi, yaitu mempengaruhi interpretasi mengenai peristiwa bagi para pengikut, pilihan dari sasaran bagi kelompok atau organisasi, pengorganisasian dari aktivitasaktivitas kerja untuk mencapai sasaran, pemeliharaan hubungan kerjasama atau team work, serta perolehan dukungan dan kerjasama dari orang-orang yang berada di luar kelompok atau organisasi. Menurut Davis dan Newstrom dalam Nawawi (2003) kepemimpinan adalah proses mendorong dan membantu orang lain untuk bekerja dengan antusias mencapai tujuan. Menurut Siagian (2003) kepemimpinan merupakan kemampuan seseorang untuk mempengaruhi orang lain sedemikian rupa sehingga orang lain mau melakukan kehendak pemimpin meskipun secara pribadi hal itu tidak disenanginya. Menurut Wahjosumidjo (1993) butir-butir pengertian dari berbagai definisi kepemimpinan, pada hakekatnya memberikan makna: 1. Kepemimpinan adalah sesuatu yang melekat pada diri seorang pemimpin yang berupa sifat-sifat tertentu seperti kepribadian, kemampuan, dan kesanggupan. 2. Kepemimpinan adalah serangkaian kegiatan pemimpin yang tidak dapat dipisahkan dengan kedudukan serta gaya atau perilaku pemimpin itu sendiri. 3. Kepemimpinan adalah proses antar hubungan atau interaksi antara pemimpin, bawahan, dan situasi. Berbagai pandangan dan pendapat mengenai batasan atau definisi kepemimpinan di atas, memberikan gambaran bahwa kepemimpinan dilihat dari sudut pendekatan apapun mempunyai sifat umum dan merupakan suatu gejala

26 12 sosial. Dengan berbagai definisi di atas dapat dikatakan bahwa kepemimpinan mencakup tentang kepribadian, kemampuan, kesanggupan, peranannya, dan hubungan antara pemimpin dan pengikutnya Fungsi-Fungsi Kepemimpinan Peranan kepemimpinan adalah fungsi-fungsi kepemimpinan dalam hal pencapaian tujuan organisasi/perusahaan, antara lain sebagai penentu arah, juru bicara organisasi, komunikator yang efektif, dan interogator. Menurut Siagian (2003), fungsi-fungsi kepemimpinan yang bersifat hakiki adalah: 1. Penentu arah yang hendak ditempuh oleh organisasi dalam usaha pencapaian tujuan dan berbagai sasarannya. 2. Wakil dan juru bicara organisasi dalam hubungan dengan berbagai pihak di luar organisasi, terutama dengan mereka yang tergolong sebagai stakeholders. 3. Komunikator yang efektif. 4. Mediator yang handal, khususnya dalam mengatasi berbagai situasi konflik yang mungkin timbul antara individu dalam satu kelompok kerja yang terdapat dalam organisasi yang dipimpinnya. 5. Inspirator yang rasional dan objektif. Dengan menjalankan fungsi kepemimpinan yang hakiki tersebut, maka pemimpin diharapkan dapat membawa para pengikutnya ke tujuan yang hendak dicapai. Memperhatikan beberapa fungsi kepemimpinan dalam melakukan fungsifungsi kepemimpinan antara lain sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Yulk (1998), fungsi-fungsi kepemimpinan adalah:

27 13 1. Memahami situasi dan kondisi kehidupan masyarakat. 2. Mempertahankan dan memodifikasi norma dan tujuan kelompok sesuai kebutuhan masyarakat. 3. Menumbuhkan berbagai peranan kelembagaan yang dapat menunjang pemecahan kebutuhan masyarakat. 4. Mengharmoniskan pola-pola hubungan kerja dalam masyarakat. Rivai (2007) menjelaskan fungsi kepemimpinan berhubungan langsung dengan situasi sosial dalam kehidupan kelompok atau organisasi masing-masing yang mengisyaratkan bahwa setiap pemimpin berada di dalam dan bukan di luar situasi itu. Fungsi kepemimpinan merupakan gejala sosial karena harus diwujudkan dalam interaksi antar individu di dalam situasi sosial suatu kelompok atau organisasi. Fungsi kepemimpinan sendiri dikelompokkan dalam dua dimensi oleh Rivai (2007), yaitu: 1. Dimensi yang berkenaan dengan tingkat kemampuan mengarahkan (direction) dalam tindakan atau aktivitas memimpin. 2. Dimensi yang berkenaan dengan tingkat dukungan (support) atau keterlibatan orang-orang yang dipimpin dalam melaksanakan tugas-tugas pokok kelompok atau organisasi Gaya Kepemimpinan Gaya kepemimpinan adalah norma perilaku yang digunakan seseorang pada saat orang tersebut mencoba mempengaruhi orang lain seperti yang ia lihat (Thoha, 1993). Wahjosumidjo (1994) mengemukakan bahwa perilaku pemimpin

28 14 dalam proses pengambilan keputusan dan pemecahan masalah sesuai dengan gaya kepemimpinan seseorang. Gaya tersebut adalah sebagai berikut: 1. Gaya kepemimpinan direktif, dicirikan oleh: a. Pemecahan masalah dan pengambilan keputusan berkaitan dengan seluruh pekerjaan menjadi tanggung jawab pemimpin dan ia hanya memberikan perintah kepada bawahannya untuk melaksanakannya. b. Pemimpin menentukan semua standar bagaimana bawahan menjalankan tugas. c. Pemimpin melakukan pengawasan kerja dengan ketat. d. Pemimpin memberikan ancaman dan hukuman kepada bawahan yang tidak berhasil melaksanakan tugas-tugas yang telah ditentukan. e. Hubungan dengan bawahan rendah, tidak memberikan motivasi kepada bawahannya untuk mengembangkan dirinya secara optimal, karena pemimpin kurang percaya dengan kemampuan bawahannya. 2. Gaya kepemimpinan konsultatif, dicirikan oleh: a. Pengambilan keputusan dan pemecahan masalah dilakukan oleh pemimpin setelah mendengarkan keluhan dari bawahan. b. Pemimpin menentukan tujuan dan mengemukakan berbagai ketentuan yang bersifat umum setelah melalui proses diskusi dan konsultasi dengan para bawahan. c. Penghargaan dan hukuman diberikan kepada bawahan dalam rangka memberikan motivasi kepada bawahan. d. Hubungan dengan bawahan baik. 3. Gaya kepemimpinan partisipatif, dicirikan oleh:

29 15 a. Pemimpin dan bawahan bersama-sama terlibat dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalah atau dengan kata lain apabila pemimpin akan mengambil keputusan, dilakukan setelah adanya saran dan pendapat dari bawahan. b. Pemimpin memberikan keleluasaan bawahan untuk melaksanakan pekerjaan. c. Hubungan dengan bawahan terjalin dengan baik dan dalam suasana yang penuh persahabatan dan saling mempercayai. d. Motivasi yang diberikan kepada bawahan tidak hanya didasarkan atas pertimbangan-pertimbangan ekonomis, melainkan juga didasarkan atas pentingnya peranan bawahan dalam melaksanakan tugas-tugas organisasi. 4. Gaya kepemimpinan delegatif, dicirikan oleh: a. Pemimpin mendiskusikan masalah-masalah yang dihadapi dengan bawahan dan selanjutnya mendelegasikan pengambilan keputusan dan pemecahan masalah kepada bawahan. b. Bawahan memiliki hak untuk menentukan langkah-langkah bagaimana keputusan dilaksanakan dan hubungan bawahan tinggi Multi Level Marketing Kishel (1992) mendefinisikan MLM sebagai metode penjualan dimana konsumen mempunyai kesempatan untuk menjadi distributor pabrik yang dapat membangun jaringan atau level di bawahnya. Setiap level akan berbagi keuntungan pada level-level di atasnya.

30 16 Tracy (2005) menyatakan MLM adalah gambaran jenis pemasaran lainnya karena sebuah perusahaan MLM adalah salah satu ragam pemasaran tertentu dan rancangan kompensasinya melibatkan sejumlah tingkat pengorganisasian kelompok dan pembayaran komisi, serta dapat menerapkan segala metode penjualan. Wead (1997) menyatakan Network Marketing atau MLM adalah suatu jaringan kerja dimana seorang usahawan atau pengusaha yang independen mempunyai penjualan dari suatu produk atau jasa. Selain dari hak penjualan, mereka juga dapat mempromosikan atau memasukkan orang lain ke dalam kelompoknya. Dengan kata lain, MLM dapat diartikan sebagai sistem penjualan secara langsung kepada konsumen yang dilakukan secara berantai, dimana seorang konsumen dapat menjadi distributor produk dan dapat mempromosikan orang lain untuk bergabung dengan kelompok bisnisnya dalam rangka memperluas jaringan distributornya. Dalam rangkaian distributor terdapat istilah upline dan downline. Upline adalah distributor tingkat pertama yang mempromosikan distributor tingkat kedua sedangkan downline adalah pihak yang disponsori oleh distributor tingkat pertama. Downline juga dapat menjadi upline bagi orang lain dengan membangun jaringan baru di bawahnya dengan mensponsori orang lain ke dalam kelompoknya dan demikian seterusnya (Kishel, 1992). MLM lebih memanfaatkan kekuatan manusia daripada institusi ritel dan lainnya untuk mempromosikan dan menjual barang atau jasa. MLM juga menitikberatkan pada kekuatan kontak pribadi dan persuasif dalam penjualan, dimana si penjual berfungsi lebih dari sekedar seorang juru tulis yang mencatat hasil penjualan.

31 17 MLM berbeda dengan sistem penjualan lainnya. Dalam bisnis MLM, distributor multilevel tidak hanya berusaha menjual barang kepada konsumen secara eceran, tetapi juga mencari distributor lain untuk menjual barang atau jasa kepada konsumen. Karakteristik lain yang menjadi ciri pembeda bisnis MLM adalah penjual, biasanya disebut distributor, merupakan seorang kontraktor bebas yang bisa menjual dimana saja, kapan saja, meskipun harus tunduk pada acuan perusahaan berkenaan dengan iklan maupun cara menjual produk. Program-program MLM telah mengalami peningkatan terus-menerus sejak tahun 1980-an, dikarenakan bisnis MLM menawarkan peluang memperoleh pendapatan yang tinggi melalui prinsip-prinsip penggandaan usaha. Seseorang dapat menciptakan sebuah organisasi sebagai wahana dalam memasarkan produk dan jasa. Penghasilan ditentukan berdasarkan pada apa yang diperoleh anggota tim maupun usaha sendiri. Proses pengembangan organisasi ini mengandung makna bahwa seseorang memerankan satu peran penting dalam membantu distributor mencapai kesuksesan, dengan mengerjakan apa yang harus dilakukan. Prinsip pokok MLM adalah bahwa seseorang akan berhasil jika membantu orang lain mencapai keberhasilan juga Kelebihan-Kelebihan Bisnis MLM Bisnis MLM berkembang dengan pesat karena memiliki sejumlah kelebihan bagi orang lain yang ingin terjun ke dalam bisnis ini. Rata-rata kelebihan tersebut terletak pada bentuk penjualan langsung, sedang beberapa diantaranya pada bisnis itu sendiri. Wead (1997) mengungkapkan beberapa kelebihan yang dimiliki oleh bisnis MLM yaitu diantaranya:

32 18 (1) Setiap orang dapat melakukannya (2) Nyaris tanpa resiko (3) Tidak ada atasan (4) Pelatihan nasional dan bantuan dari perusahaan diberikan dalam bentuk buku pegangan, seminar, dan rapat (5) Waktu yang diinvestasikan sekarang berguna untuk kemudian hari (6) Rasa aman karena ada sistem pembagian bonus dan royalti ahli warisnya (7) Bisnis siap pakai dan siap dijalankan (8) Tidak ada wilayah yang membatasi daerah operasi para distributor (9) Modal yang diperlukan untuk memulai bisnis ini sangat kecil yaitu hanya membayar formulir pendaftaran dan produk perusahaan (10) Mendapatkan penghasilan sesuai dengan penjualan dan pembinaan jaringan yang dikembangkan. Selain disebutkan di atas, bisnis MLM masih mempunyai beberapa kelebihan lainnya yang menjadi kekuatan bisnis ini untuk berkembang. Seperti yang dikemukakan oleh Tracy (2005), MLM dapat digunakan sebagai perlindungan pajak untuk mengurangi pajak pendapatan karena bisnis ini mengurangi pajak berbagai barang, seperti perangkat rumah dan peralatan yang dipakai dalam bisnis. Biaya tambahan untuk bisnis ini hanya sedikit karena dapat dijalankan di rumah sendiri, tidak perlu membangun kantor sendiri atau menyewa tempat. Cocok bagi suami-istri maupun sebuah keluarga karena dikerjakan di rumah dan bekerja bersama-sama. Bisnis ini menjadi peluang dalam melakukan

33 19 perjalanan yang menyenangkan, berkenalan dengan teman-teman baru, dan pengalaman berlajar yang positif. Dilihat dari segi finansial, bisnis MLM menawarkan suatu penghasilan yang sangat menarik bila dibandingkan dengan bisnis atau pekerjaan lain, misalnya waralaba atau bekerja pada suatu perusahaan. Bila dikerjakan dengan benar, bisnis ini menawarkan peluang peningkatan penghasilan maupun volume usaha yang dapat meningkat secara eksponensial Kinerja Pegawai Menurut Dessler (1997) kinerja merupakan gambaran mengenai tingkat pencapaian pelaksanaan suatu kegiatan atau program atau kebijakan dalam mewujudkan sasaran, tujuan, misi, dan visi organisasi yang tertuang dalam rencana strategi suatu organisasi. Istilah kinerja sering digunakan untuk menyebut prestasi atau tingkat keberhasilan individu atau kelompok individu. Kinerja dapat diketahui hanya jika individu atau kelompok individu tersebut memiliki kriteria keberhasilan yang telah ditetapkan. Kriteria keberhasilan ini berupa tujuan-tujuan atau target-target tertentu yang hendak dicapai. Tanpa adanya tujuan serta atau target, kinerja seseorang atau organisasi tidak dapat diketahui karena tidak ada tolok ukurnya. Mathis dan Jackson dalam Istijanto (2006), mendefinisikan bahwa kinerja pada dasarnya adalah apa yang dilakukan atau tidak dilakukan oleh pegawai. Kinerja pegawai yang umum untuk kebanyakan pekerjaan meliputi elemen sebagai berikut: kuantitas dari hasil, kualitas dari hasil, ketepatan dari waktu hasil, kehadiran, kemampuan bekerja sama.

34 20 Hasibuan (2003), kinerja adalah suatu hasil kerja yang dicapai seseorang dalam melaksanakan tugas-tugas yang dibebankan kepadanya yang didasarkan atas kecakapan, pengalaman, dan kesungguhan serta waktu. Kinerja merupakan gabungan dari tiga faktor penting, yaitu kemampuan dan minat seorang pekerja, kemampuan dan penerimaan atas kejelasan delegasi tugas, serta peran dan tingkat motivasi seorang pekerja. Selain itu kinerja dapat diartikan sebagai hasil kerja yang dapat dicapai oleh seseorang atau kelompok orang dalam suatu organisasi sesuai wewenang dan tanggung jawab masing-masing dalam rangka untuk mencapai tujuan organisasi yang bersangkutan. Dengan kata lain, kinerja perorangan dan kinerja kelompok sangat memperngaruhi kinerja oraganisasi secara keseluruhan dalam rangka mencapai tujuan organisasi tersebut. Sedarmayanti (2001) mendefinisikan kinerja sebagai prestasi kerja, pelaksanaan kerja, pencapaian kerja, hasil kerja atau penampilan kerja. Pengertian kinerja tersebut menunjukkan bagaimana seorang pekerja dalam menjalankan pekerjaannya. Dengan demikian, dapat disimpulkan kinerja adalah hasil kerja yang dapat dicapai seseorang atau sekelompok orang dalam suatu organisasi sesuai wewenang dan tanggung jawab masing-masing dalam rangka untuk mencapai tujuan organisasi Penilaian Kinerja Pegawai Pencapaian tujuan organisasi dilakukan oleh seluruh anggota dengan melaksanakan tugas yang sudah ditentukan sebelumnya berdasarkan beban dan volume kerja yang dikelola oleh suatu manajemen. Dalam melaksanakan tugasnya, setiap anggota yang berfungsi sebagai bawahan perlu dinilai hasilnya

35 21 setelah tenggang waktu tertentu suatu program (Istijanto, 2006). Istijanto menjabarkan bahwa indikator penilaian kinerja pegawai terdiri dari beberapa aspek yaitu kualitas kerja, motivasi kerja, komunikasi dengan sesama tim kerja, pelatihan, dan tanggung jawab Pengaruh Gaya Kepemimpinan terhadap Kinerja Pegawai Gaya kepemimpinan merupakan suatu cara yang dimiliki oleh seseorang dalam mempengaruhi sekelompok orang atau bawahan untuk bekerja sama dan berdaya upaya dengan penuh semangat dan keyakinan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Artinya gaya kepemimpinan dapat menuntun pegawai untuk bekerja lebih giat, lebih baik, lebih jujur, dan bertanggung jawab penuh atas tugas yang diembannya sehingga pekerjaan dapat diselesaikan dengan baik. Pengaruh pimpinan dan bawahan dapat diukur melalui penilaian pekerja terhadap gaya kepemimpinan para pemimpin dalam mengarahkan dan membina para bawahannya untuk melaksanakan pekerjaan (Nawawi, 2003). Keberhasilan suatu organisasi baik sebagai keseluruhan maupun berbagai kelompok dalam suatu organisasi tertentu, sangat tergantung pada efektivitas kepemimpinan yang terdapat dalam organisasi yang bersangkutan. Dapat dikatakan bahwa mutu kepemimpinan yang terdapat pada suatu organisasi memainkan peranan yang sangat dominant dalam keberhasilan organisasi tersebut dalam menyelenggarakan berbagai kegiatannya terutama terlihat dari kinerja para pegawainya (Siagian, 2003).

36 Kerangka Pemikiran Berikut ini dikemukakan pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini untuk memahami fenomena kepemimpinan pada industri pemasaran jaringan PT Singa Langit Jaya Kota Bogor, khususnya tentang hubungan gaya kepemimpinan leader networker terhadap kinerja networker. Terdapat berbagai gaya kepemimpinan yang mungkin untuk diterapkan seorang leader networker terhadap jaringannya, meliputi gaya kepemimpinan direktif, gaya kepemimpinan konsultatif, gaya kepemimpinan partisipatif, dan gaya kepemimpinan delegatif. Seorang pembangun jaringan atau networker dalam membangun bisnisnya terlebih dahulu menjadi downline. Setelah mempunyai jaringan di bawahnya barulah ia disebut upline. Seorang upline bisa disebut leader networker apabila telah memiliki ratusan hingga ribuan jaringan di bawahnya. Terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi gaya kepemimpinan yang diterapkan seorang leader networker kepada networkernya. Faktor-faktor yang mempengaruhi gaya kepemimpinan yang diterapkan digolongkan dalam tiga kategori yaitu: faktor karakteristik leader networker, karakteristik networker, dan faktor situasi. Untuk kepentingan penelitian ini, kinerja networker dipandang sebagai hasil kerja yang dicapai networker dalam industri pemasaran jaringan PT Singa Langit Jaya Kota Bogor. Ukuran-ukuran kinerja networker ini meliputi kualitas kerja, motivasi, komunikasi, pelatihan, dan tanggung jawab. Alur pemikiran tersebut dapat dilihat pada Gambar 3.

37 23 Situasi Karakteristik Leader Networker Gaya Kepemimpinan: 1. Gaya Direktif 2. Gaya Konsultatif 3. Gaya Partisipatif 4. Gaya Delegatif Karakteristik Networker Kinerja Networker - Kualitas kerja - Motivasi - Komunikasi - Pelatihan - Tanggung jawab Keterangan: : pengaruh Gambar 3. Kerangka Pemikiran 2.3 Hipotesis Penelitian Untuk mengarahkan penelitian ini, diajukan hipotesis sebagai berikut: 1. Diduga gaya kepemimpinan tertentu dominan dilakukan leader networker PT Singa Langit Jaya. 2. Diduga faktor-faktor yang secara langsung mempengaruhi gaya kepemimpinan leader networker adalah: karakteristik leader networker, karakteristik networker, dan situasi di lingkungan networker.

38 24 3. Diduga terdapat pengaruh antara gaya kepemimpinan leader networker terhadap kinerja networker PT Singa Langit Jaya. 2.4 Definisi Konseptual Untuk kepentingan penelitian ini dirumuskan sejumlah definisi konseptual sebagai berikut: 1. Gaya kepemimpinan: adalah suatu cara atau pola tindakan, tingkah laku pimpinan secara keseluruhan dalam mempengaruhi orang lain agar bersedia bekerja sama untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Gaya kepemimpinan yang diidentifikasi berdasarkan arah komunikasi dan cara-cara dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalah dibedakan menjadi empat kategori, terdiri dari gaya direktif, gaya konsultatif, gaya partisipatif, dan gaya delegatif. 2. Karakteristik leader networker: adalah kondisi seorang leader networker yang berpengaruh dalam melaksanakan kepemimpinannya, latar belakang pendidikan yang dimiliki leader networker, kepribadian leader networker, pengalaman serta nilainilai yang dianut leader networker dalam mengambil keputusan. 3. Karakteristik networker: adalah kondisi seorang networker yang mempengaruhi kinerjanya, seperti tingkat pendidikan, usia, status perkawinan, dan pengalaman.

39 25 3. Networker adalah istilah untuk orang yang menjalankan bisnis MLM. 4. Kinerja networker adalah hasil kerja yang dicapai pembangun jaringan dalam membangun bisnisnya untuk mencapai tujuan tertentu. 5. Situasi adalah keadaaan dalam interaksi antara upline dengan downline seperti suasana atau iklim kerja, suasana organisasi secara keseluruhan. 2.5 Definisi Operasional Untuk mengarahkan pengumpulan, pengolahan, dan analisis data dalam penelitian dirumuskan sejumlah definisi operasional berikut: 1. Penentuan gaya kepemimpinan yang diterapkan leader networker dilakukan pada bidang atau kegiatan sebagai berikut: a. Penentuan jadwal (presentasi, follow up, home meeting) b. Pelaksanaan tugas (tiket pertemuan, pembicara, omset bulanan, prospek, net-p, dream book) c. Pemberian konsultasi. d. Pemakai produk. e. Penyelesaian masalah atau konflik yang terjadi dalam jaringan Kategori dalam kegiatan pemecahan masalah dan pengambilan keputusan yang dilakukan leader networker terhadap jaringannya adalah: a. Gaya kepemimpinan direktif, pemecahan masalah dan pengambilan keputusan dilakukan oleh leader networker.

40 26 b. Gaya kepemimpinan konsultatif, pengambilan keputusan dan pemecahan masalah dilakukan oleh leader networker setelah mendengarkan masukan atau saran dari networker. c. Gaya kepemimpinan partisipatif, leader networker dan networker sama-sama terlibat dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalah. d. Gaya kepemimpinan delegatif, leader networker mendelegasikan pengambilan keputusan dan pemecahan masalah kepada networker. Gaya kepemimpinan yang dipersepsikan oleh masing-masing responden dilihat dari nilai yang terbesar dari lima pernyataan dalam kuesiner penelitian. Gaya kepemimpinan yang paling banyak teridentifikasi dari jawaban responden merupakan gaya kepemimpinan yang paling dominan diterapkan leader networker. 2. Kinerja Networker Kinerja networker diukur berdasarkan beberapa komponen di bawah ini: a. Kualitas kerja adalah hasil kerja networker (mengukur produktivitas). Kualitas kerja diidentifikasi dengan menggunakan pernyataanpernyataan dalam kuesioner yang mengarah pada hasil kerja networker. b. Motivasi adalah dorongan yang dimiliki networker untuk bekerja dengan giat dalam melaksanakan tujuan pribadi dan tujuan organisasi. Motivasi diidentifikasi dengan menggunakan pernyataan-pernyataan dalam kuesioner yang mengarah pada keinginan networker untuk terlibat dan berkontribusi dalam organisasi.

41 27 c. Komunikasi adalah proses pertukaran pesan antar komunikator (pemberi pesan) dan komunikan (penerima pesan) di dalam organisasi untuk mencapai kesamaan makna. Komunikasi diidentifikasi dengan menggunakan pernyataan-pernyataan dalam kuesioner yang mengarah pada pertukaran pesan antar networker. d. Pelatihan adalah memberikan informasi, kepemimpinan, pengetahuan dan pengembangan diri mengenai membangun jaringan kepada networker. Pelatihan diidentifikasi dengan menggunakan pernyataanpernyataan dalam kuesioner yang mengarah pada keikutsertaan networker dalam pelatihan dan manfaat pelatihan tersebut. e. Tanggung jawab adalah kemampuan networker menyelesaikan pekerjaan utama dan tugas tambahan sesuai standar kerja yang harus dicapai networker yang sudah ditetapkan. Tanggung jawab diidentifikasi dengan menggunakan pernyataan-pernyataan dalam kuesioner yang mengarah pada kemampuan networker melaksanakan kewajibannya. Masing-masing komponen pada kinerja networker dijabarkan ke dalam 6 pernyataan. Total kelima komponen untuk kinerja networker adalah 30 pernyataan. Setiap pernyataan dibagi ke dalam lima kategori dengan skor 1-5. Sangat Tidak Setuju (STS), skor = 1 Tidak Setuju (TS), skor = 2 Kurang Setuju (KS), skor = 3 Setuju, skor = 4

42 28 Sangat Setuju (SS), skor = 5 Total nilai minimum dan maksimum untuk semua pernyataan dalam tiaptiap komponen adalah 30 dan 150. Kinerja networker tiap komponen akan dibagi menjadi tiga kategori, yaitu tinggi, sedang, dan rendah. Rentang tersebut dibuat dengan tumus: Rentang kelas = Nilai Maksimum Nilai Minimum Jumlah Kelas Sehingga kriteria kinerja networker keseluruhan dapat dikategorikan: Tinggi : apabila skor total kelima komponen berada pada rentang Sedang : apabila skor total kelima komponen berada pada rentang Rendah : apabila skor total kelima komponen berada pada rentang 30-70

43 BAB III. METODELOGI PENELITIAN 3.1. Pendekatan Penelitian Penelitian ini menggunakan kombinasi pendekatan kuantitatif (metode survei) dan pendekatan kualitatif. Metode survei adalah metode yang mengambil contoh data dari satu populasi dan menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpulan data yang pokok (Singarimbun dan Effendi, 1989). Pendekatan kualitatif dilakukan dengan wawancara mendalam terhadap para networker. Dengan menggabungkan kedua pendekatan tersebut diharapkan upaya pemahaman gaya kepemimpinan dalam pengambilan keputusan, faktor-faktor yang mempengaruhi gaya kepemimpinan dan pengaruhnya dengan kinerja networker dapat dilakukan secara lebih komprehensif Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian mengenai Analisis Kepemimpinan dalam Industri Pemasaran Jaringan (Multi Level Marketing) ini dilaksanakan di Kota Bogor, Propinsi Jawa Barat. Pemilihan lokasi adalah secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan hal-hal sebagai berikut: 1. Berdasarkan hasil studi penjajakan diketahui bahwa leader networker PT Singa Langit Jaya Kota Bogor telah bergabung di MLM Tianshi lebih dari tiga tahun sehingga diharapkan kepemimpinan yang telah dilaksanakannya dapat diteliti secara lebih mendalam. 2. Efisiensi biaya, jarak, dan waktu dari peneliti.

44 30 Penelitian dilaksakan selama dua bulan yaitu pada bulan Januari sampai dengan Februari Teknik Pengumpulan Data Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder yang meliputi data kuantitatif dan data kualitatif. Data primer dikumpulkan dari para responden dan informan. Data primer yang dikumpulkan terdiri dari: 1. Gambaran gaya kepemimpinan pada MLM PT Singa Langit Jaya Kota Bogor yang digunakan oleh leader networker dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalah. 2. Faktor-faktor yang mempengaruhi gaya kepemimpinan dalam mengambil keputusan dan pemecahan masalah. 3. Kinerja networker PT Singa Langit Jaya yang dilihat berdasarkan indikator kinerja networker. 4. Pengaruh gaya kepemimpinan dengan kinerja networker. Pengumpulan data primer dari responden menggunakan teknik wawancara dengan kuesioner yang telah disiapkan, sedangkan pengumpulan data primer dari informan menggunakan pedoman wawancara. Dalam hal ini, wawancara mendalam dilakukan guna mendapatkan informasi kualitatif yang memperkuat analisis kuantitatif. Data sekunder dikumpulkan dari Stokist 159 Tianshi, website resmi Tianshi, sesuai dengan keperluan data untuk penulisan ini. Data sekunder yang dikumpulkan terdiri dari: gambaran umum PT Singa Langit Jaya. Data sekunder

45 31 dapat berbentuk dokumen, laporan-laporan yang memuat data kualitatif dan angka statistik, laporan penelitian ataupun dalam bentuk lain Teknik Penentuan Responden Metode penentuan responden yang digunakan adalah total sampling (metode sensus) yaitu pengambilan sampel sebesar populasi yang ada. Hal ini mengacu pada pendapat Surakhmad (1989) bahwa adakalanya masalah penarikan sampel ditiadakan sama sekali dengan memasukkan seluruh populasi sebagai sampel, yakni semua populasi itu diketahui terbatas. Sampel demikian dalam penelitian ini digunakan dengan pertimbangan antara lain: a. Jumlah populasi terbatas dan masih dalam jangkauan peneliti. b. Dengan menggunakan total sampling, maka semakin representatif. c. Responden adalah orang-orang yang sudah jelas diketahui. Berdasarkan hasil studi penjajakan diketahui bahwa populasi networker yang berada di bawah grup CH yang aktif menjalankan bisnisnya sebanyak 20 orang. Informan dalam penelitian ini adalah seluruh responden networker yang aktif di grup CH Teknik Pengolahan dan Analisis Data Analisis data dilakukan dengan cara mendeskripsikan dan menginterpretasikan data yang ada untuk menggambarkan fenomena yang terjadi. Data yang diperoleh dari kuesioner diolah secara kuantitatif. Data kuantitatif disajikan dalam bentuk tabel frekuensi. Tabel frekuensi digunakan untuk mengetahui gaya kepemimpinan dan pengaruh gaya kepemimpinan dengan

46 32 kinerja networker. Pengolahan dan analisis data kualitatif dilakukan dengan mereduksi (meringkas) data dengan menggolongkan, mengarahkan, membuang yang tidak perlu dan mengorganisasikan data sedemikian rupa sehingga sesuai dengan keperluan untuk menjawab pertanyaan analisis di dalam penelitian. Data hasil wawancara yang relevan dengan fenomena yang dianalisis disajikan dalam bentuk kutipan-kutipan. Analisis data kualitatif dipadukan dengan hasil interpretasi data kuantitatif.

47 BAB IV PROFIL PERUSAHAAN PT SINGA LANGIT JAYA 4.1 Sejarah PT Singa Langit Jaya PT Singa Langit Jaya atau yang lebih dikenal dengan sebutan Tiens Group atau Tianshi Group didirikan oleh Mr Li Jin Yuan pada tahun 1992, kini telah menjadi perusahaan multi dimensi terbesar di China. Perusahaan yang berkantor di Henderson Centre Beijing ini total asetnya mencapai satu milliar dollar RMB. Pabrik utamanya yang sangat luas berada di Pusat Industri Teknologi Moderen Tianjin. Tianshi mengutamakan riset dan teknologi moderen untuk mengembangkan inti dari perawatan kesehatan dalam kebudayaan China yang telah berusia tahun. Tercatat mulai Juli 1995, Tianshi Group mengadopsi sistem network marketing. Strategi jitu ini rupanya membuahkan hasil yang luar biasa. Omset penjualan yang semula 630 juta Yuan pada tahun 1996, meningkat drastis menjadi 2,12 milyar Yuan pada tahun berikutnya. Tahun 1998, Tianshi sudah go internasional melalui Amerika Serikat, Rusia, dan Eropa. Pasar Asia dan Afrika dimasukinya tahun Di Indonesia, keberadaan Tianshi diresmikan oleh Presiden Megawati Soekarno Putri pada tahun Produk-produk yang dihasilkan Tianshi sudah banyak mendapat penghargaan, termasuk pemenang pertama sertifikat ISO 9002 dan memperoleh sertifikat halal dari Majelis Ulama Indonesia (MUI). Saat ini, Tianshi telah resmi mendaftarkan mereknya dan mendirikan kantor pemasarannya di lebih 200 negara. Pada tahun 2010 ini, Tianshi Group menargetkan masuk dalam jajaran 500 perusahaan terkemuka di dunia. Perusahaan yang memiliki motto

48 34 Menyehatkan Umat Manusia, Melayani Masyarakat ini berencana menggunakan enam jaringan berinteraksi, yang mencakup sumber daya manusia, pendidikan internasional, logistik internasional, pariwisata internasional, perputaran modal internasional, dan internet. 4.2 Pemasaran PT Singa Langit Jaya Berikut ini merupakan beberapa istilah yang perlu diketahui sehubungan dengan pemasaran PT Singa Langit Jaya. 1. Distributor adalah setiap warganegara Indonesia yang sah, dengan diperkenalkan oleh seseorang dari perusahaan yang memenuhi syarat, membeli satu set Staterkit Tianshi, produk perusahaan, kemudian mengisi formulir permohonan maka ia menjadi distributor dari perusahaan. 2. Sponsor adalah sebutan bagi orang lain yang ikut bergabung dengan perusahaan Tianshi dan telah memenuhi persyaratan untuk menjadi distributor, juga disebut sebagai upline. 3. Downline langsung: sebutan bagi seluruh distributor yang memperkenalkan langsung oleh orang itu sendiri. 4. Downline tidak langsung: sebutan bagi segenap distributor yang tidak termasuk dalam downline langsung. 5. BV adalah nilai mata uang. Setiap jenis produk Tianshi mempunyai nilai yang telah ditentukan, digunakan sebagai alat untuk melakukan penilaian distributor mengenai level peringkat dan bonus. 1 BV = Rupiah.

49 35 6. Personal Sale adalah pembelian produk seorang distributor dalam suatu bulan yang dengan menggunakan nomor distributor Tianshi milik orang itu sendiri, mengisi nota pembelian produk, dan membeli nilai produk dengan nilai BV. 7. Current Group Sales (CGS) adalah jumlah nilai BV yang dihasilkan pada bulan tersebut oleh seluruh jaringan dari seorang distributor. 8. Side Volume adalah selisih dari seluruh penjualan jaringan dari seorang distributor dalam satu bulan tertentu dan seluruh penjualan jaringan pada bulan yang sama dari downline yang mempunyai peringkat selevel dengan uplinenya. Dalam pemasaran dan perkembangan jaringan PT Singa Langit Jaya dikenal adanya istilah Peringkat dan Standar Kenaikan Level. 1. Distributor Bintang Satu Seorang membeli satu set Starterkit Tianshi seharga Rp ,00, maka ia menjadi Distributor Bintang Satu. Distributor tersebut berhak untuk memesan produk dari perusahaan dengan harga distributor, yang kemudian dapat menjual dengan harga eceran dan ia akan memperoleh keuntungan sebesar 15%, serta mempunyai hak memperkenalkan orang lain untuk bergabung dengan perusahaan Tianshi. 2. Distributor Bintang Dua Distributor Berbintang Satu yang telah membeli produk dari perusahaan dengan nilai lebih besar atau sama dengan 500 BV maka ia menjadi Distributor Bintang Dua. 3. Distributor Bintang Tiga

50 36 Distributor Bintang Dua yang akumalasi pembelian priduk pada perusahaan yang nilai totalnya lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distributor Bintang Tiga. 4. Distibutor Bintang Empat Cara (1) : Bagi Disributor Bintang Tiga yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam tiga jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Tiga, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Empat. Cara (2) : Bagi Disributor Bintang Tiga yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam dua jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Tiga, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Empat. 5. Distributor Bintang Lima Cara (1) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam tiga jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Empat, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Lima. Cara (2) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam dua jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Empat, pada

51 37 saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Lima. 6. Distributor Bintang Enam Cara (1) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam tiga jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Lima, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Enam. Cara (2) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam dua jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Lima, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Enam 7. Distibutor Bintang Tujuh Cara (1) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam tiga jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Enam, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Tujuh.

52 38 Cara (2) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam dua jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Enam, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Tujuh. Cara (3) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam dua jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Enam dan empat jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Lima, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Tujuh. Cara (4) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam satu jaringannya terdapat seorang Distributor Bintang Enam dan enam jaringannya masing-masing terdapat seorang Distibutor Bintang Lima, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Tujuh. 8. Distibutor Bintang Delapan Cara (1) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam tiga jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Tujuh, pada

53 39 saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Delapan. Cara (2) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam dua jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Tujuh, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Delapan. Cara (3) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam dua jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Tujuh dan empat jaringannya masing-masing terdapat seorang Distributor Bintang Enam, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Delapan. Cara (4) : Bagi Disributor Bintang Tiga serta Distributor Bintang Tiga ke atas yang memiliki pada beberapa jaringan langsungnya, minimum dalam satu jaringannya terdapat seorang Distributor Bintang Tujuh dan enam jaringannya masing-masing terdapat seorang Distibutor Bintang Enam, pada saat yang sama nilai penjualan akumulasi jaringannya (TGS) lebih besar atau sama dengan BV, maka pada bulan itu ia dinaikkan levelnya menjadi Distibutor Bintang Delapan.

54 Pembagian Bonus Seluruh distributor Tianshi berhak melalui penjualan produk Tianshi memperoleh keuntungan (bonus) sebesar 15 persen atas penjualan eceran, juga dengan memperkenalkan orang lain untuk bergabung dengan usaha Tianshi serta berdasarkan penjualan jaringan berhak untuk memperoleh keuntungan. Berbagai bonus yang dapat diperoleh meliputi bonus perkembangan, bonus langsung dan bonus tidak langsung, bonus kepemimpinan, serta bonus sharing internasional dan bonus khusus. 1. Bonus Perkembangan Distibutor yang memperkenalkan orang lain untuk bergabung dengan usaha Tianshi dapat memperoleh 28 persen sebagai bonus dan sepuluh generasi jaringan upper line dapat menikmati penjualan per level pada bagiannya. Tabel 1. Bonus Perkembangan Peringkat/ *3 *4 *5 *6 *7 *8 Level 1 9% 9% 9% 9% 9% 9% 2 1% 1% 1% 1% 1% 3 1% 1% 1% 1% 4 1% 1% 1% 1% 5 1% 1% 1% 6 1% 1% 1% 7 1% 1% 8 1% 1% 9 1% 10 1%

55 41 2. Bonus Langsung dan Bonus Tidak Langsung Distributor berdasarkan levelnya setiap bulan dapat memperoleh bonus dari penjualan langsung serta bonus dari penjualan tidak langsung dari downline yang peringkatnya lebih rendah. Tabel 2. Bonus Langsung dan Bonus Tidak Langsung Peringkat *2 *3 *4 *5 *6 *7 *8 Bonus 5% 20% 24% 28% 32% 36% 40% Langsung Bonus Tidak Langsung 0% 15% 4-19% 4-23% 4-27% 4-31% 4-35% 3. Bonus Kepemimpinan Distributor Bintang Lima dan Distributor Bintang Lima ke atas, apabila terdapat downline yang sama peringkatnya dengan orang itu sendiri, dapat memperoleh bonus kepemimpinan dari penjualan downline beberapa generasi berdasarkan peringkatnya, dengan persyaratan telah memenuhi Personal Sale dan Side Volume yang besarnya sesuai peringkat masingmasing. Tabel 3. Bonus Kepemimpinan Peringkat *5 *6 *7 *8 1 1% 1% 1% 1% 2 1% 1% 1% 3 1% 1% 4 1% 1% 5 1% 6 1% Bonus Kepemimpinan Personal Sale 100 BV 200 BV 500 BV 800 BV Side Volume BV BV BV BV

56 42 4. Bonus Sharing Internasional dan Bonus Khusus Setelah mencapai level Distibutor Bintang Delapan, karena jaringannya lebih meluas lagi, perusahaan akan memberikan Bonus Sharing Internasional. Perusahaan setiap bulannya akan memberikan kepadanya lima persen dari hasil penjualan globalnya, sebagai Bonus Sharing Internasional bagi distributor, antara lain: 1. Bonus Sharing Internasional Bronze Lion adalah 1% 2. Bonus Sharing Internasional Silver Lion adalah 0,75% 3. Bonus Sharing Internasional Gold Lion adalah 0,5% 4. Bonus Sharing Internasional 1-5 Diamond Gold Lion adalah 0,5% x 5 5. Bonus Sharing Internasional Director adalah 0,25%

57 BAB V GAYA KEPEMIMPINAN LEADER NETWORKER Gaya kepemimpinan merupakan norma perilaku yang digunakan oleh seseorang pada saat orang tersebut mencoba mempengaruhi perilaku orang lain. Ada empat jenis gaya kepemimpinan, yaitu gaya kepemimpinan direktif, gaya kepemimpinan konsultatif, gaya kepemimpinan partisipatif, dan gaya kepemimpinan delegatif. Penerapan gaya kepemimpinan leader networker dikaji pada bidang kegiatan: penentuan jadwal (presentasi, follow up, home meeting), pelaksanaan tugas (tiket pertemuan, pembicara, omset bulanan, prospek, net-p, dream book), pemberian konsultasi, pemakai produk, serta kegiatan yang berkaitan dengan penyelesaian masalah atau konflik yang terjadi dalam jaringan. 5.1 Kegiatan yang Berkaitan dengan Penentuan Jadwal Pada pengambilan keputusan atau pemecahan masalah yang dilakukan oleh leader networker berkaitan dengan penentuan jadwal, leader networker terlihat menerapkan gaya kepemimpinan konsultatif. Hal ini dapat dilihat berdasarkan hasil wawancara yang disajikan pada Gambar 4.

58 44 5% 30% 65% Gaya Kepemimpinan Konsultatif Gaya Kepemimpinan Partisipatif Gaya Kepemimpinan Delegatif Gambar 4. Diagram Distribusi Persentase Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penentuan Jadwal Berdasarkan Gambar 4, diketahui bahwa gaya kepemimpinan yang lebih dominan diterapkan oleh leader networker dalam kegiatan yang berkaitan dengan penentuan jadwal adalah gaya kepemimpinan konsultatif yaitu sebanyak 65 persen. Tiga puluh persen menilai leader networker menerapkan gaya kepemimpinan partisipatif dan lima persen menilai leader networker menerapkan gaya kepemimpinan delegatif. Gaya kepemimpinan leader networker yang konsultatif terlihat pada saat menentukan jadwal. Leader networker terlebih dahulu menerima masukan atau saran dari para jaringannya. Sehubungan dengan hal ini, leader networker CH (36 tahun) mengungkapkan sebagai berikut. Mengenai pengambilan keputusan sehubungan dengan menentukan jadwal, saya cenderung menerapkan gaya konsultatif dimana saya menerima masukan atau saran terlebih dahulu dari downline saya baru saya mengambil keputusan. Misalnya untuk menentukan jadwal membantu jaringan presentasi atau follow up, biasanya mereka terlebih dahulu mengajukan waktu kosong mereka untuk saya bantu, baru kemudian saya cocokkan dengan waktu kosong saya, setelah itu baru saya memilih waktu mana yang cocok untuk membantu jaringan saya tersebut.

59 45 Pernyatan dari leader networker tersebut diperkuat dengan pernyataan dari jarigannya SH (26 tahun) yang menyatakan. Gaya kepemimpinan yang diterapkan leader networker dalam hal menentukan jadwal cenderung konsultatif dimana beliau selalu menerima masukan dari jaringannya terlebih dahulu sebelum mengambil keputusan. Saya juga sering meminta bantuan beliau untuk presentasi prospek sponsoring up. Biasanya saya mengajukan beberapa pilihan waktu terlebih dahulu baru beliau menyesuaikan dengan waktu kosong beliau dengan beberapa pilihan waktu yang saya ajukan. Begitu juga dengan menentukan jadwal pertemuan atau meeting group, beliau selalu menyesuaikan waktu jaringannya terlebih dahulu sebelum beliau mengambil keputusan. 5.2 Kegiatan yang Berkaitan dengan Pelaksanaan Tugas Kegiatan yang berkaitan dengan pelaksanaan tugas merupakan salah satu kegiatan yang penting dan perlu dibahas untuk mengetahui serta memahami penerapan gaya kepemimpinan leader networker dalam pengambilan keputusan. Pada kegiatan ini, leader networker terlihat menerapkan gaya kepemimpinan yang lebih beragam, tetapi yang paling banyak menerapkan gaya kepemimpinan konsultatif. Hal ini dapat diketahui dari data yang ditampilkan pada Gambar 5. 20% 20% 10% 50% Gaya Kepemimpinan Direktif Gaya Kepemimpinan Konsultatif Gaya Kepemimpinan Partisipatif Gaya Kepemimpinan Delegatif Gambar 5. Diagram Distribusi Persentase Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pelaksanaan Tugas Berdasarkan Gambar 5, diketahui bahwa gaya kepemimpinan yang lebih dominan diterapkan oleh leader networker dalam kegiatan yang berkaitan dengan

60 46 pelaksanan tugas adalah gaya kepemimpinan konsultatif yaitu sebanyak 50 persen. Masing-masing 20 persen menilai leader networker menerapkan gaya kepemimpinan partisipatif dan gaya kepemimpinan delegatif, dan sepuluh persen menilai leader networker menerapkan gaya kepemimpinan delegatif. Gaya kepemimpinan leader networker yang konsultatif didukung oleh sikap leader networker dimana pengambilan keputusan dilakukan setelah mendengarkan masukan atau saran dari jaringannya. Sehubungan dengan penerapan gaya kepemimpinan konsultatif yang lebih dominan diterapkan leader networker dalam pelaksanaan tugas, seorang responden DM (24 tahun) menuturkan sebagai berikut. Dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan pelaksanaan tugas kepada downlinenya, Bapak CH selalu mendiskusikan/membuat meeting group terlebih dahulu terhadap tugas yang akan dilaksanakan. Bapak CH memberikan arahan kepada saya untuk melaksanakan tugas sesuai dengan Peta Aset yang telah ada untuk mencapai tujuan saya setiap bulannya. Jika di lapangan terjadi kendala atau hambatan biasanya para jaringannya diajak untuk meeting untuk mencari penyelesaiannya mengatakan: Selain itu, terdapat juga pernyataan dari jaringannya AC (30 tahun) yang Pak CH selalu melakukan meeting setiap bulan khusus grup beliau untuk menerima masukan atau saran dari jaringan-jaringannya, kendala apa yang dihadapi selama di lapangan, kemudian beliau memberikan masukan ke kami semua agar melaksanakan tugas sesuai dengan standar yang ditetapkan. Misalnya saja dalam hal pembagian tiket Vision Seminar. Biasanya Pak CH menanyakan terlebih dahulu bagaimana perkembangan grup saya saat ini, berapa jumlah orang baru yang bergabung, kemudian beliau menentukan berapa jumlah tiket Vision Seminar untuk grup saya. mengatakan: Ada juga seorang jaringan Bapak CH yang lain, yaitu AM (23 tahun)

61 47 Menurut saya dalam kegiatan yang berkaitan dengan pelaksanaan tugas, Pak CH menerapkan gaya kepemimpinan konsultatif dimana beliau selalu terlebih dahulu menanyakan pendapat atau saran dari jaringan-jaringannya terlebih dahulu sebelum beliau mengambil keputusan. Dalam hal penentuan pembicara OPP contohnya, beliau terlebih dahulu meminta masukan dari jaringannya dan jaringannya pun mencalonkan dari grupnya masing-masing nama yang dicalonkan untuk menjadi pembicara. Setelah itu beliau baru menentukan yang berhak menjadi pembicara sesuai dengan kemampuan dan kinerja dari calon yang diajukan tersebut. 5.3 Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemberian Konsultasi Penerapan gaya kepemimpinan leader networker pada kegiatan yang berkaitan dengan pemberian konsultasi terlihat dominan pada gaya kepemimpinan direktif. Hasil wawancara dengan para responden ditampilkan pada Gambar 6. 10% 10% 80% Gaya Kepemimpinan Direktif Gaya Kepemimpinan Konsultatif Gaya Kepemimpinan Delegatif Gambar 6. Diagram Distribusi Persentase Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemberian Konsultasi Berdasarkan Gambar 6, dapat diketahui bahwa gaya kepemimpinan direktif dominan diterapkan leader networker dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan pemberian konsultasi. Hal ini dapat terlihat dari penyebaran pernyataan responden yaitu sebesar 80 persen menyatakan bahwa leader networker menerapkan gaya kepemimpinan direktif dalam kegiatan berkaitan dengan pemberian konsultasi dan masing-masing sebesar 10 persen menyatakan

62 48 bahwa leader networker menerapkan gaya kepemimpinan konsultatif dan gaya kepemimpinan delegatif. Penerapan gaya kepemimpinan leader networker yang direktif ini menekankan bahwa leader networker lebih banyak mengambil keputusan dan komunikasi satu arah dalam pemberian konsultasi. Hal ini ditegaskan oleh leader networker CH (36 tahun) yang menyatakan. Dalam hal pemberian konsultasi saya cenderung menerapkan gaya kepemimpinan direktif dimana pengambilan keputusan ada di tangan saya. Pada saat konsultasi awalnya jaringan yang berkonsultasi menceritakan kendala-kendala yang mereka hadapi di lapangan, perkembangan jaringan mereka, target omset bulanan mereka dan sebagainya. Baru setelah itu saya mengarahkan mereka, memberikan visi dan target supaya mereka bisa bekerja sesuai sistem. Saya menekan mereka, sesuai dengan kemampuan mereka tentunya, supaya jaringan saya bisa berkembang lebih cepat lagi. Ini membutuhkan sistem. Makanya walaupun terkesan memaksa/menekan, tapi ini untuk kebaikan mereka, mereka mengikuti arahan dan target yang saya berikan. Sejalan dengan pernyataan leader networker di atas, salah seorang networker MH (26 tahun) menyatakan. Pada saat saya melakukan konsultasi rutin bulanan ke Pak CH, beliau selalu mengarahkan saya untuk bekerja dengan sistem. Beliau menjelaskan bahwa bisnis MLM berbeda dengan bisnis lainnya. Kunci dari bisnis MLM adalah duplikasi dan duplikasi membutuhkan sistem. Oleh karena itu, Pak CH tegas dan komitmen dengan sistem Unicore. Beliau mengajak semua jaringannya untuk bekerja dengan sistem. Jangan bekerja mengikuti kemauan sendiri, tapi bekerjalah mengikuti sistem. 5.4 Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemakai Produk Pada kegiatan yang berkaitan dengan pemakai produk, leader networker cenderung menerapkan gaya kepemimpinan delegatif. Hasil wawancara dengan para responden ditampilkan pada Gambar 7.

63 49 50% 25% 25% Gaya Kepemimpinan Konsultatif Gaya Kepemimpinan Partisipatif Gaya Kepemimpinan Delegatif Gambar 7. Diagram Distribusi Persentase Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemakai Produk Gambar 7 menunjukkan bahwa gaya kepemimpinan delegatif lebih banyak diterapkan leader networker dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan pemakai produk dibandingkan dengan gaya kepemimpinan yang lain. Hal ini dapat dilihat dari penyebaran pernyataan responden yaitu sebesar 50 persen menyatakan bahwa leader networker menerapkan gaya kepemimpinan delegatif dalam kegiatan yang berkaitan dengan pemakai produk, sebesar 25 persen menyatakan bahwa leader networker menerapkan gaya kepemimpinan konsultatif, serta 25 persen menyatakan bahwa leader networker menerapkan gaya kepemimpinan partisipatif. Penerapan gaya kepemimpinan yang delegatif ditunjukkan oleh cara leader networker dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan kegiatan pemakai produk yang menyerahkan sepenuhnya pengambilan keputusan kepada jaringannya sendiri. Artinya, dalam hal pemilihan dan pemakaian produk, leader networker memberikan kebebasan sepenuhnya kepada jaringannya untuk membeli dan mengkonsumsi produk jenis apa saja sesuai dengan kebutuhannya.

64 50 Penerapan gaya kepemimpinan delegatif lebih dominan diterapkan leader networker dalam kegiatan yang berkaitan dengan pemakai produk. Hal ini diutarakan oleh leader networker CH (36 tahun). Dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan pemakai produk saya memberikan kebebasan sepenuhnya kepada downline-downline saya untuk mereka membeli atau mengkonsumsi produk apa saja sesuai dengan kebutuhan mereka. Saya tidak memaksa jaringan saya untuk membeli dan mengkonsumsi produk tertentu. Jadi semuanya saya serahkan sepenuhnya kepada mereka. Berkaitan dengan hal tersebut, salah seorang downline DI (22 tahun) menyatakan. Upline saya memberikan kebebasan sepenuhnya kepada saya dan grup saya untuk membeli atau mengkonsumsi produk apapun sesuai dengan kebutuhan. Tidak ada paksaan untuk mengkonsumsi suatu produk tertentu. Upline paling mengingatkan untuk konsumsi produk karena integritas. 5.5 Kegiatan yang Berkaitan dengan Penyelesaian Masalah atau Konflik yang Terjadi dalam Jaringan Kegiatan penyelesaian masalah atau konflik yang terjadi dalam jaringan merupakan salah satu kegiatan penting dan perlu dikaji untuk mengetahui penerapan gaya kepemimpinan leader networker dalam pengambilan keputusan. Berdasarkan hasil wawancara, hal tersebut dapat dilihat pada Gambar 8.

65 51 60% 40% Gaya Kepemimpinan Konsultatif Gaya Kepemimpinan Partisipatiftif Gambar 8. Diagram Distribusi Persentase Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penyelesaian Masalah atau Konflik yang Terjadi dalam Jaringan Berdasarkan Gambar 8 di atas menunjukkan bahwa gaya kepemimpinan partisipatif lebih dominan diterapkan leader networker dalam kegiatan yang berkaitan dengan penyelesaian masalah atau konflik yang terjadi dalam jaringan. Sebanyak 60 persen responden menyatakan leader networker menerapkan gaya kepemimpinan partisipatif dan 40 persen menyatakan leader networker menerapkan gaya kepemimpinan konsultatif. Penerapan gaya kepemimpinan leader networker yang partisipatif ini menekankan adanya persamaan antara leader networker dengan para jaringannya, terutama berkaitan dengan pengambilan keputusan yang dilakukan dengan cara musyawarah untuk mengambil suatu keputusan. Berkaitan dengan hal tersebut leader networker CH (36 tahun) menyatakan: Biasanya apabila terjadi konflik dalam jaringan, misalnya hubungan upline-downline, saya akan memanggil kedua belah pihak untuk musyawarah mencari penyelesaian masalah yang terjadi. Saya hanya sebagai mediator atau pihak penengah untuk mereka. Pernah juga terjadi konflik perebutan jaringan antar crossline, saya pun memanggil upline bersangkutan untuk diajak musyawarah guna mencari jalan keluarnya.

66 52 menyatakan: Sejalan dengan pernyataan di atas, salah seorang responden SR (45 tahun) Pak CH selalu mengumpulkan orang-orang dalam jaringannya apabila ada sesuatu hal yang ingin disampaikan atau terjadi suatu konflik. Disana kita melakukan musyawarah untuk mencari solusi atas permasalahan yang terjadi. 5.6 Ikhtisar Gaya kepemimpinan yang dominan diterapkan leader networker adalah gaya kepemimpinan konsultatif dan gaya kepemimpinan partisipatif. Pada kegiatan-kegiatan tertentu juga diterapkan gaya kepemimpinan direktif dan gaya kepemimpinan delegatif. Penerapan keempat gaya kepemimpinan tersebut telah mampu menghasilkan berbagai keputusan yang berguna berkaitan dengan perkembangan jaringan PT Singa Langit Jaya Kota Bogor. Penerapan gaya kepemimpinan konsultatif cenderung digunakan leader netwoker dalam kegiatan yang berkaitan dengan penentuan jadwal dan pelaksanaan tugas networker. Gaya kepemimpinan partisipatif diterapkan leader networker pada kegiatan yang berkaitan dengan penyelesaian masalah atau konflik yang terjadi dalam jaringan. Pada penerapan gaya kepemimpinan direktif, leader networker menerapkan pada kegiatan yang berkaitan dengan pemberian konsultasi sedangkan penerapan gaya kepemimpinan delegatif dilakukan leader networker pada kegiatan yang berkaitan dengan pemakai produk. Secara keseluruhan, penerapan gaya kepemimpinan leader networker disajikan pada Tabel 4.

67 53 Tabel 4. Distribusi Gaya Kepemimpinan yang Diterapkan Leader Networker Menurut Bidang Kegiatan Pengambilan Keputusan dan Pemecahan Masalah Bidang Kegiatan Gaya Kepemimpinan (%) Direktif Konsultatif Partisipatif Delegatif Jumlah 1. Penentuan jadwal Pelaksanaan tugas Pemberian konsultasi Pemakai produk Penyelesaian masalah/konflik Jumlah

68 BAB VI FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI GAYA KEPEMIMPINAN LEADER NETWORKER Penerapan gaya kepemimpinan leader networker yang terjadi di PT Singa Langit Jaya Kota Bogor diduga dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti karakteristik leader networker, karakteristik networker, dan situasi di lingkungan organisasi. Faktor-faktor tersebut dikaji berkaitan dengan penerapan gaya kepemimpinan leader networker dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalah di berbagai bidang kegiatan. 6.1 Karakteristik Leader Networker CH adalah laki-laki berumur 36 tahun yang saat ini berposisi Bintang Delapan dan menjadi leader networker PT Singa Langit Jaya Kota Bogor. Latar belakang CH berasal dari keluarga yang sederhana. Kedua orang tuanya selalu mengajarkan kerja keras dan hidup mandiri. Berkat kerja kerasnya itulah CH bisa menyelesaikan sekolah sampai ke jenjang perguruan tinggi. Beliau merupakan alumni Institut Pertanian Bogor angkatan 29 Departemen Agribisnis, Fakultas Pertanian. Setelah lulus kuliah beliau sempat tujuh tahun bekerja sebagai karyawan perusahaan asuransi terbesar Indonesia di Kota Bogor. Posisi terakhir beliau di perusahaaan tersebut adalah Branch Manager. Sampai akhirnya tahun 2005 beliau berkenalan dengan HP (36 tahun) yang mengajak beliau untuk bergabung dengan MLM PT Singa Langit Jaya. Sebelumnya CH sempat bersikap negatif terhadap MLM, namun setelah mendengarkan dan bertemu langsung dengan pemasar terkaya Asia Pasifik LT (36 tahun) akhirnya CH bergabung. Pada awalnya CH menjalankan bisnis MLM Tianshi secara paruh waktu di sela-sela

69 55 waktu istirahat kerja dan setelah pulang kerja. Saat posisi CH mencapai Bintang Lima, CH memutuskan untuk berhenti dari pekerjaan dan fokus membangun bisnis Tianshi. Melalui perjuangan dan semangat pantang menyerah akhirnya saat ini CH telah mencapai posisi Bintang Delapan dengan jaringan mencapai 15 ribu orang lebih, dengan penghasilan pasif puluhan juta per bulan. Tidak hanya itu, CH juga memiliki kebebasan waktu yang tidak CH dapatkan sewaktu bekerja. CH merupakan panutan bagi jaringan-jaringannya. CH juga telah berhasil membantu dua orang jaringannya mencapai posisi Bintang Delapan. Saat ini CH sedang mengejar reward mobil mewah yang ditargetkan dicapai pada tahun 2011 mendatang. Karakteristik leader networker merupakan salah satu dari ketiga faktor yang penting untuk dibahas berkaitan untuk memahami cara-cara pengambilan keputusan yang dilakukan oleh leader networker yang bersangkutan. Karakteristik leader networker yang dibahas meliputi latar belakang pendidikan yang dimiliki leader networker, kepribadian leader networker, pengalaman serta nilai-nilai yang dianut leader networker dalam mengambil keputusan. Latar belakang pendidikan leader networker merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi leader networker dalam pengambilan keputusan. Pada paparan di atas telah dijelaskan bahwa leader networker memiliki tingkat pendidikan yang tinggi yaitu seorang sarjana. Tingkat pendidikan tersebut tampak sangat berpengaruh dalam pengambilan keputusan yang dilakukan leader networker. Hal tersebut, diungkapkan leader networker CH (36 tahun). Dalam hal pengambilan keputusan pada berbagai kegiatan di bisnis MLM Tianshi faktor pendidikan saya yang sampai sarjana sangat berpengaruh dan bermanfaat untuk pengembangan bisnis saya. Selama saya kuliah saya juga mengikuti organisasi kemahasiswaan. Pengalaman, kepememimpinan

70 56 dan kerja sama selama di organisasi kemahasiswaan juga sangat membantu saya saat ini. Selain tingkat pendidikan leader networker, faktor kepribadian juga merupakan salah satu aspek karakteristik leader networker yang dapat mempengaruhi penerapan gaya kepemimpinan. Dari hasil wawancara dengan jaringan-jaringan aktif leader networker, diketahui bahwa leader networker memiliki kepribadiaan yang cenderung phegmatis dan perhatian terhadap jaringannya. Seperti contoh, dengan penerapan gaya kepemimpinan konsultatif yang dominan dalam pengambilan keputusan leader networker, dapat menghasilkan berbagai keputusan yang berguna berkaitan dengan kegiatan yang terjadi di organisasi MLM Tianshi. Hal tersebut dinyatakan oleh salah seorang jaringan AN (21 tahun). Menurut pendapat saya, Pak CH memiliki kepribadian yang phegmatis. Beliau juga sangat perhatian terhadap jaringan saya, beliau selalu siap apabila diminta bantuannya untuk membantu presentasi dan follow up di grup saya. Faktor pengalaman juga merupakan salah satu karakteristik leader networker yang dapat mempengaruhi penerapan gaya kepemimpinan. Pengalaman yang didapat seseorang merupakan guru yang terbaik dalam kehidupan. Semakin kaya seseorang dengan pengalaman maka semakin dewasa dan bijaksanalah seseorang dalam menjalani kehidupan ini. Seperti halnya leader networker CH (36 tahun) telah kaya akan pengalaman terutama di dunia MLM. Sebelum di MLM Tianshi, saya pernah tiga kali join dan aktif mengembangkan MLM lain yang berbeda. Dari ketiga MLM tersebut saya jalankan dalam rentang waktu selama 4 tahun lebih, namun hasil yang didapat menurut saya tidak sesuai dengan kerja keras yang saya lakukan. Makanya saya sempat negatif dan anti-mlm ketika Pak HP (36 tahun) menawarkan Tianshi. Namun, setelah mengikuti pertemuan-pertemuan yang diadakan oleh sekolah bisnis Tianshi, Unicore, kemudian saya diajak ke Bandung untuk melihat bukti langsung orang yang telah berhasil dan

71 57 berubah hidupnya dari menjalankan bisnis Tianshi barulah saya menjadi yakin dan percaya. Sejak saat ini saya mulai aktif dan serius menjalankan bisnis Tianshi. Pengalaman saya selama empat tahun lebih di MLM sebelumnya banyak memberi saya manfaat dan pelajaran, saya tidak mengulangi kesalahan-kesalahan yang pernah saya buat sebelumnya. Saya teachable mengikuti upline saya. Hasilnya seperti yang bisa dilihat, saat ini saya punya passive income puluhan juta rupiah per bulan, mobil dan rumah pribadi serta kebebasan waktu. Nilai-nilai yang dianut leader networker menjadikan leader networker memiliki acuan atau pedoman dalam memimpin jaringannya. Berkaitan dengan hal tersebut, leader networker CH (36 tahun) mengungkapkan. Dalam kepemimpinan di jaringan saya, saya selalu menekankan kepada semua jaringan saya agar mereka bekerja mengikuti Peta Aset Unicore. Peta Aset Unicore adalah tujuh langkah sederhana yang dirumuskan oleh leader-leader yang telah berhasil meraih reward Tianshi. Tujuh langkah sederhana tersebut terdiri dari impian, daftar nama, buat janji, presentasi, tindak lanjut, pemakai produk, dan alat bantu. Dari ketujuh langkah tersebut, langkah pertama yaitu impian adalah yang paling menentukan seseorang untuk sukses. Sisanya adalah hal teknis, bisa dipejari dengan mengikuti pelatihan-pelatihan yang diberikan oleh sekolah bisnis Unicore. Selain itu, nilai-nilai seperti kerja sama antar upline-downline, semangat kerja keras dan pantang menyerah juga sangat penting dan saya tekankan untuk semua jaringan saya. 6.2 Karakteristik Networker Penerapan gaya kepemimpinan leader networker selain dipengaruhi oleh karakteristik leader networker dapat pula dipengaruhi oleh karakteristik networker yang dipimpinnya. Networker memiliki beraneka karakteristik seperti tingkat pendidikan, usia, status perkawinan, dan pengalaman. Pada MLM Tianshi Kota Bogor di bawah grup leader networker CH (36 tahun) dari jaringan yang aktif sejumlah 20 orang, 50 persen merupakan lulusan perguruan tinggi dan 50 persen lagi merupakan lulusan SMA/SMK sederajat. Adanya perbedaan dalam hal tingkat pendidikan dapat mempengaruhi

72 58 kemampuan networker dalam melaksanakan pekerjaannya. Berkaitan dengan hal tersebut, leader networker CH (36 tahun) menyatakan. Dalam jaringan saya, tingkat pendidikan setiap jaringan mempengaruhi kinerja mereka. Mereka yang memiliki tingkat pendidikan S1 biasanya lebih berhasil dan perkembangan jaringannya lebih cepat dibandingkan mereka yang tingkat pendidikannya SMA. Dalam memberikan pengarahan dan konsultasi kepada jaringan saya tersebut tentu saya membedakan perlakuan di antara keduanya. Jaringan saya yang sarjana biasanya saya menjelaskan tidak sedetail yang SMA. Saya lebih cenderung menerapkan gaya kepemimpinan yang delegatif dan partisipatif terhadap jaringan saya yang pendidikannya sarjana sementara terhadap jaringan saya yang pendidikannya SMA saya cenderung menerapkan gaya kepemimpinan yang konsultatif. Selain tingkat pendidikan, usia juga mempengaruhi penerapan gaya kepemimpinan leader networker. Dari hasil wawancara dan kuesioner didapatkan bahwa sebanyak 65 persen networker berusia tahun, 30 persen berusia tahun, dan lima persen yang berusia >41 tahun. Berdasarkan hasil wawancara dengan para responden dan leader networker menunjukkan bahwa networker yang berusia muda (15-25 tahun) biasanya lebih mudah diberikan masukan dan pengarahan dibandingkan dengan usia lebih tua. Selain itu, di usia tersebut juga rata-rata networker memiliki kinerja yang tinggi. Hal tersebut diungkapkan oleh leader networker CH (36 tahun). Menurut saya, networker yang usia muda, biasanya mahasiswa, memiliki kinerja yang lebih baik dibandingkan yang lain. Selain itu, mereka juga gampang diajarin dan mengerti sistem. Ibarat kendaraan yang berjalan di jalan tol, saya tinggal mengarahkan arah mereka supaya sampai di tempat tujuan dengan selamat. Saya biasa menerapkan gaya kepemimpinan direktif dan delegatif terhadap jaringan saya yang berusia lebih muda, sementara untuk yang berusia lebih tua saya menerapkan gaya kepemimpinan konsultatif dan partisipatif. Status perkawinan juga mempengaruhi penerapan gaya kepemimpinan leader networker. Dari hasil wawancara diketahui bahwa networker yang belum

73 59 menikah cenderung lebih gampang diarahkan dan mengikuti sistem dibandingkan dengan networker yang telah menikah. Hal ini karena networker yang telah menikah memiliki tanggungan keluarga dan beban mental yang lebih berat dibandingkan dengan networker yang belum menikah. Sehubungan dengan hal tersebut, leader networker CH (36 tahun) mengatakan. Menurut saya, networker yang belum menikah lebih gampang diarahkan dan mengikuti sistem dibandingkan networker yang telah menikah. Saya gampang mengarahkan mereka karena mereka belum memiliki beban hidup dan tanggungan keluarga sehingga lebih aktif bekerja. Saya cenderung menerapkan gaya kepemimpinan yang direktif dan delegatif terhadap jaringan yang belum menikah dan terhadap jaringan yang telah menikah saya cenderung menerapkan gaya kepemimpinan konsultatif dan partisipatif. Pengalaman yang dimiliki networker juga mempengaruhi penerapan gaya kepemimpinan leader networker. Networker yang memiliki pengalaman mengikuti MLM lain sebelum Tianshi cenderung lebih gampang untuk diarahkan dan lebih cepat mengikuti sistem. Hal ini dikarenakan networker tersebut sedikit banyak mempunyai pengetahuan atau wawasan dunia MLM dari MLM yang sebelumnya diikutinya. Sehubungan dengan hal tersebut, leader networker CH (36 tahun) mengatakan. Networker yang pernah join di MLM lain biasanya pada awalnya memang sulit untuk diyakinkan dan diajak bergabung Tianshi. Tapi setelah mereka berhasil diyakinkan, mereka cenderung bergerak lebih cepat pengembangan bisnisnya karena punya pengalaman di MLM yang lain tersebut. Ditambah lagi kita punya sekolah bisnis Unicore yang sudah teruji dapat melahirkan orang-orang sukses asalkan mereka mengikuti sistem dengan benar. Oleh karena mempunyai pengalaman sebelumnya, terhadap networker yang pernah join di MLM sebelumnya saya cenderung menerapkan gaya kepemimpinan yang direktif dan delegatif. 6.3 Situasi di Lingkungan Organisasi

74 60 Situasi merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi penerapan gaya kepemimpinan dalam pengambilan keputusan. Situasi tersebut meliputi situasi atau keadaan lingkungan kerja support system Tianshi yaitu Unicore, situasi masalah yang mempengaruhi leader networker dalam pengambilan keputusan, serta bidang kegiatan networker. Ketiga aspek tersebut berpengaruh sebagai faktor yang mempengaruhi dalam pengambilan keputusan leader networker. Situasi atau keadaan lingkungan kerja Unicore mempengaruhi penerapan gaya kepemimpinan yang diterapkan leader networker. Pada suatu situasi kerja tertentu, leader networker menerapkan gaya kepemimpinan konsultatif. Pada situasi yang lain, leader networker menerapkan gaya kepemimpinan direktif, partisipatif, atau direktif. Hal tersebut dinyatakan oleh CH (36 tahun). Situasi pada saat pertemuan yang diadakan support system Tianshi yaitu Unicore mempengaruhi penerapan gaya kepemimpinan saya. Misalnya saja pada saat pertemuan OPP biasa, dimana pesertanya dari prospek umum yang jumlahnya sekitar puluhan, tentu berbeda dengan pertemuan Vision Seminar yang pesertanya mencapai ratusan sampai ribuan. Pada saat Vision Seminar saya lebih menerapkan gaya kepemimpinan delegatif dimana saya memberikan kepercayaan setiap leader masing-masing grup untuk follow up dan closing prospeknya. Hal senada juga diungkapkan oleh salah seorang networker GF (28 tahun). Suasana pertemuan Unicore yang penuh semangat dari para pesertanya menular kepada peserta yang lain sehingga mereka ikut semangat juga. Dengan suasana tersebut prospek jadi lebih yakin dan percaya sehingga upline cenderung menerapkan gaya kepemimpinan yang delegatif. Selain suasana lingkungan pertemuan Unicore, situasi masalah pun dapat menjadi faktor yang mempengaruhi penerapan gaya kepemimpinan leader networker. Umumnya, ketika situasi mengharuskan leader networker mengambil keputusan yang cepat karena keadaan mendesak, misalnya pernah terjadi ketika pembicara OPP berhalangan hadir karena sakit tapi baru memberitahukan

75 61 kabarnya pada saat menjelang pertemuan akan dimulai, maka leader networker menerapkan gaya kepemimpinan direktif dengan menunjuk salah seorang networker untuk menggantikan menjadi pembicara. Leader networker tidak bermusyarah atau berdiskusi terlebih dahulu dengan jaringannya yang lain karena waktu yang singkat dan mendesak tersebut. Bidang kegiatan networker juga mempengaruhi penerapan gaya kepemimpinan leader networker. Leader networker menerapkan gaya kepemimpinan yang berbeda-beda pada setiap bidang kegiatan, seperti yang diungkapkan oleh leader networker CH (36 tahun). Saya menerapkan gaya kepemimpinan yang berbeda tergantung pada bidang kegiatan tertentu. Misalnya dalam hal penentuan jadwal, saya cenderung menerapkan gaya kepemimpinan konsultatif, sementara dalam bidang kegiatan pemakai produk saya cenderung menerapkan gaya kepemimpinan delegatif. 6.4 Ikhtisar Penerapan gaya kepemimpinan leader networker Tianshi dipengaruhi oleh faktor-faktor karakteristik leader networker, karakteristik networker, dan situasi di lingkungan organisasi. Pertama, karakteristik leader networker dalam hal ini meliputi latar belakang pendidikan yang dimiliki leader networker, kepribadian leader networker, pengalaman serta nilai-nilai yang dianut leader networker dalam mengambil keputusan. Kedua, karakteristik networker yang meliputi tingkat pendidikan, usia, status perkawinan, dan pengalaman. Ketiga, situasi yang meliputi situasi atau keadaan lingkungan kerja support system Tianshi yaitu Unicore, situasi masalah yang mempengaruhi leader networker dalam pengambilan keputusan, serta bidang kegiatan networker.

76 BAB VII PENGARUH GAYA KEPEMIMPINAN LEADER NETWORKER TERHADAP KINERJA NETWORKER 7.1 Kinerja Networker Sebagaimana yang telah dijelaskan pada definisi operasional, kinerja networker PT Singa Langit Jaya diukur dengan berdasarkan beberapa komponen yang meliputi kualitas kerja, motivasi, komunikasi, pelatihan, dan tanggungjawab. Tabel 5 menyajikan distribusi responden networker PT Singa Langit Jaya yang menilai kinerja mereka sendiri berdasarkan beberapa indikator di atas. Tabel 5. Distribusi Responden Networker PT Singa Langit Jaya Menurut Kinerjanya Berdasarkan Penilaian Networker yang Bersangkutan Kinerja Pegawai Jumlah Networker Orang % Kinerja Tinggi Kinerja Sedang 2 10 Kinerja Rendah 0 0 Jumlah Dari Tabel 5 menunjukkan bahwa 90 persen networker memiliki kinerja yang tinggi dan 10 persen memiliki kinerja yang sedang. Sejalan dengan itu, leader networker CH (36 tahun) mengungkapkan sebagai berikut. Menurut saya, jaringan yang memiliki kinerja tinggi adalah mereka yang mengikuti sistem Unicore sehingga perkembangan jaringan dan bonus mereka setiap bulan selalu terjaga dan meningkat. Hal ini dapat dilihat dari berapa banyak grup mereka yang datang ke pertemuan, jaringan yang mengkonsumsi produk secara rutin, dan jumlah grup yang baru bergabung setiap bulannya.

77 64 Hal senada juga diungkapkan oleh salah seorang responden MH (25 tahun). Saya merasa sistem telah bekerja pada grup saya sehingga grup saya terus berkembang dibuktikan dengan pertambahan anggota baru setiap bulan yang berjumlah puluhan sampai ratusan orang. Tentunya ini berkat kerja keras dan kerja sama grup. Mereka memiliki motivasi yang luar biasa untuk merubah hidupnya menjadi lebih baik lagi, untuk mengejar impianimpian mereka. Mereka pun rutin mengikuti pertemuan-pertemuan Unicore sehingga memiliki kualitas kerja yang baik. Responden HD (17 tahun) menyatakan hal yang sama: Saya merasa gaya kepemimpinan konsultatif yang diterapkan Pak CH sangat membantu perkembangan jaringan di grup saya. Mereka memiliki kualitas kerja yang dan tanggung jawab yang baik serta motivasi kerja yang tinggi dengan mengikuti pelatihan-pelatihan yang diadakan Unicore. Komunikasi yang terjalin antara jaringan pun berlangsung dengan lancar. Sama halnya dengan pernyataan di atas, ST (27 tahun) menyatakan: Saya merasa gaya kepemimpinan yang diterapkan Pak CH sudah sangat baik. Saya dan grup saya merasa nyaman dengan kepemimpinan dari Pak CH. Komunikasi yang terjalin dengan Pak CH juga berlangsung baik sehingga berkat bimbingan, masukan dan saran dari Pak CH saya selalu termotivasi untuk meningkatkan kualitas kerja saya dengan mengikuti standar Peta Aset Unicore. 7.2 Pengaruh Penerapan Gaya Kepemimpinan Leader Networker terhadap Kinerja Networker Penerapan gaya kepemimpinan leader networker dapat mempengaruhi pada kinerja networker. Pengaruh yang terjadi pada kinerja networker dapat berupa peningkatan atau penurunan kinerja networker. Pengaruh gaya kepemimpinan leader networker terhadap kinerja networker dianalisis dalam beberapa bidang kegiatan, yaitu pada kegiatan yang berkaitan dengan penentuan jadwal (presentasi, follow up, home meeting), pelaksanaan tugas (tiket pertemuan, pembicara, omset bulanan, prospek, net-p, dream book), pemberian konsultasi, pemakai produk, serta kegiatan yang berkaitan dengan penyelesaian masalah atau konflik yang terjadi dalam jaringan.

78 Pengaruh Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penentuan Jadwal Penerapan gaya kepemimpinan leader networker pada kegiatan yang berkaitan dengan penentuan jadwal memiliki pengaruh terhadap kinerja networker tersebut. Distribusi responden networker menurut gaya kepemimpinan leader networker dan kinerja networker pada kegiatan yang berkaitan dengan penentuan jadwal dapat dilihat pada Tabel 6. Tabel 6. Distribusi Responden Networker menurut Gaya Kepemimpinan Leader Networker dan Kinerja Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penentuan Jadwal Gaya Kinerja Networker Berkaitan dengan Penentuan Jadwal Kepemimpinan Tinggi Rendah Jumlah Direktif 0 (0%) 0 (0%) 0 (0%) Konsultatif 13 (65%) 0 (0%) 13 (100%) Partisipatif 6 (30%) 0 (0%) 6 (100%) Delegatif 1 (5%) 0 (0%) 1 (100%) Dari Tabel 6 dapat terlihat bahwa gaya kepemimpinan konsultatif dan partisipatif yang diterapkan leader networker menghasilkan kinerja networker yang tinggi yaitu sebesar 100 persen. Dapat dinyatakan bahwa penggunaan gaya kepemimpinan konsultatif dan partisipatif oleh leader networker berpengaruh terhadap kinerja networker. Berkenaan dengan hal ini, seorang networker HT (26 tahun) menuturkan sebagai berikut. Keterlibatan upline dalam menentukan jadwal presentasi dan follow up sangat membantu perkembangan jaringan saya. Biasanya prospek yang saya undang akan lebih percaya apabila upline yang presentasi karena upline sudah memberikan bukti hasil dari bisnis ini.

79 Pengaruh Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pelaksanaan Tugas Penerapan gaya kepemimpinan leader networker pada kegiatan yang berkaitan dengan pelaksanan tugas memiliki pengaruh terhadap kinerja networker tersebut. Distribusi responden networker menurut gaya kepemimpinan leader networker dan kinerja networker pada kegiatan yang berkaitan dengan pelaksaaan tugas dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Distribusi Responden Networker menurut Gaya Kepemimpinan Leader Networker dan Kinerja Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pelaksanaan Tugas Gaya Kinerja Networker Berkaitan dengan Pelaksanaan Tugas Kepemimpinan Tinggi Rendah Jumlah Direktif 2 (10%) 0 (0%) 2 (100%) Konsultatif 10 (50%) 0 (0%) 10 (100%) Partisipatif 4 (20%) 0 (0%) 4 (100%) Delegatif 4 (20%) 0 (0%) 4 (100%) Dari Tabel 7 dapat terlihat bahwa gaya kepemimpinan konsultatif, partisipatif, dan delegatif yang diterapkan leader networker menghasilkan kinerja networker yang tinggi yaitu sebesar 100 persen. Dapat dinyatakan bahwa penggunaan gaya kepemimpinan konsultatif, partisipatif, dan delegatif oleh leader networker berpengaruh terhadap kinerja networker. Penerapan gaya kepemimpinan konsultatif leader networker berdampak pada kinerja networker yang dihasilkan. Hal tersebut misalnya terlihat dalam hal pembagian tiket pertemuan, seperti diungkapkan oleh SR (37 tahun). Dalam hal pembagian tiket Vision Seminar biasanya Pak CH selalu menerima masukan terlebih dahulu dari saya mengenai perkembangan dan kondisi grup saya baru kemudian beliau mengambil keputusan untuk membagikan berapa banyak tiket yang harus terjual di grup saya. Hal

80 67 tersebut membuat saya menjadi semangat dan fokus untuk mengejar target tersebut sesuai dengan kemampuan dan kerjasama grup saya. Penerapan gaya kepemimpinan partisipatif leader networker juga berdampak pada kinerja networker yang dihasilkan. Hal tersebut misalnya terlihat dalam hal menentukan target omset bulanan, seperti diungkapkan oleh WL (28 tahun) berikut ini. Biasanya saya dan upline selalu berdiskusi bersama untuk menentukan target omset setiap bulannya. Penerapan gaya kepemimpinan delegatif leader networker juga berdampak pada kinerja networker yang dihasilkan. Hal tersebut misalnya terlihat dalam hal membuat dream book, seperti diungkapkan oleh GF (28 tahun). Membuat dream book merupakan salah satu dari tujuh langkah kerja Unicore. Dalam membuat dream book, upline memberikan kebebasan sepenuhnya kepada jaringannya. Tidak ada aturan-aturan khusus untuk membuat dream book. Setiap orang mempunyai impian yang berbeda-beda tentunya. Hal inilah yang akan membuat orang tersebut akan bekerja keras guna mencapai impiannya tersebut. Penerapan gaya kepemimpinan direktif leader networker juga berdampak pada kinerja networker yang dihasilkan. Hal tersebut misalnya terlihat dalam hal penentuan petugas (misalnya menjadi pembicara pertemuan) seperti yang diungkapkan oleh leader networker CH (36 tahun). Terkadang apabila dalam situasi mendesak, pernah terjadi pembicara OPP tidak bisa hadir karena sakit dan baru memberikan kabar sesaat menjelang pertemuan dimulai, maka saya akan menujuk secara sepihak pembicara pengganti yang biasanya dari leader-leader Bintang 5 ke atas. Bintang 5 ke atas biasanya sudah teruji kinerjanya dalam hal penyampaian materi presentasi bisnis.

81 Pengaruh Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemberian Konsultasi Penerapan gaya kepemimpinan leader networker pada kegiatan yang berkaitan dengan pemberian konsultasi memiliki pengaruh terhadap kinerja networker tersebut. Distribusi responden networker menurut gaya kepemimpinan leader networker dan kinerja networker pada kegiatan yang berkaitan dengan pemberian konsultasi dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Distribusi Responden Networker menurut Gaya Kepemimpinan Leader Networker dan Kinerja Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemberian Konsultasi Gaya Kinerja Networker Berkaitan dengan Pemberian Konsultasi Kepemimpinan Tinggi Rendah Jumlah Direktif 16 (80%) 0 (0%) 16 (100%) Konsultatif 2 (10%) 0 (0%) 2 (100%) Partisipatif 0 (0%) 0 (0%) 0 (100%) Delegatif 2 (10%) 0 (0%) 2 (100%) Dari tabel di atas dapat terlihat bahwa gaya kepemimpinan direktif yang dominan diterapkan leader networker menghasilkan kinerja networker yang tinggi yaitu sebesar 100 persen. Dapat dinyatakan bahwa penggunaan gaya kepemimpinan direktif oleh leader networker berpengaruh terhadap kinerja networker. Sehubungan dengan hal ini, salah seorang networker DI (23 tahun) mengatakan. Dalam hal memberikan konsultasi upline selalu bersikap tegas dan mengajak semua jaringannya mengikuti sistem Unicore. Sikap upline yang tegas ini menuntut jaringannya agar bekerja dengan maksimal. Hal ini tentu berdampak pada kinerja jaringannya yang mengikuti sistem akan memiliki kinerja yang tinggi.

82 Pengaruh Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemakai Produk Penerapan gaya kepemimpinan leader networker pada kegiatan yang berkaitan dengan pemakai produk memiliki pengaruh terhadap kinerja networker tersebut. Distribusi responden networker menurut gaya kepemimpinan leader networker dan kinerja networker pada kegiatan yang berkaitan dengan pemakai produk dapat dilihat pada Tabel 9. Tabel 9. Distribusi Responden Networker menurut Gaya Kepemimpinan Leader Networker dan Kinerja Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Pemakai Produk Gaya Kinerja Networker Berkaitan dengan Pemakai Produk Kepemimpinan Tinggi Rendah Jumlah Direktif 0 (0%) 0 (0%) 0 (100%) Konsultatif 5 (25%) 0 (0%) 5 (100%) Partisipatif 5 (25%) 0 (0%) 5 (100%) Delegatif 10 (50%) 0 (0%) 10 (100%) Dari tabel di atas dapat terlihat bahwa gaya kepemimpinan delegatif yang dominan diterapkan leader networker menghasilkan kinerja networker yang tinggi yaitu sebesar 100 persen. Dapat dinyatakan bahwa penggunaan gaya kepemimpinan delegatif oleh leader networker berpengaruh terhadap kinerja networker. Sehubungan dengan hal ini, salah seorang networker DI (23 tahun) mengatakan. Upline saya memberikan kebebasan sepenuhnya kepada saya dan grup saya untuk membeli atau mengkonsumsi produk apapun sesuai dengan kebutuhan. Tidak ada paksaan untuk mengkonsumsi suatu produk tertentu. Upline paling mengingatkan untuk konsumsi produk karena integritas.

83 Pengaruh Gaya Kepemimpinan Leader Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penyelesaian Masalah atau Konflik yang Terjadi dalam Jaringan Penerapan gaya kepemimpinan leader networker pada kegiatan yang berkaitan dengan penyelesaian masalah atau konflik yang terjadi dalam jaringan memiliki pengaruh terhadap kinerja networker tersebut. Distribusi responden networker menurut gaya kepemimpinan leader networker dan kinerja networker pada kegiatan yang berkaitan dengan penyelesaian masalah atau konflik yang terjadi dalam jaringan dapat dilihat pada Tabel 10. Tabel 10.Distribusi Responden Networker menurut Gaya Kepemimpinan Leader Networker dan Kinerja Networker pada Kegiatan yang Berkaitan dengan Penyelesaian Masalah atau Konflik yang Terjadi dalam Jaringan Gaya Kinerja Networker Berkaitan dengan Penyelesian Masalah Kepemimpinan Tinggi Rendah Jumlah Direktif 0 (0%) 0 (0%) 0 (0%) Konsultatif 8 (40%) 0 (0%) 8 (100%) Partisipatif 12 (60%) 0 (0%) 12 (100%) Delegatif 0 (0%) 0 (0%) 0 (0%) Dari tabel di atas dapat terlihat bahwa gaya kepemimpinan partisipatif yang dominan diterapkan leader networker menghasilkan kinerja networker yang tinggi yaitu sebesar 100 persen. Dapat dinyatakan bahwa penggunaan gaya kepemimpinan partisipatif oleh leader networker berpengaruh terhadap kinerja networker. Sehubungan dengan hal ini, leader networker CH (36 tahun) mengatakan. Biasanya apabila terjadi konflik dalam jaringan, misalnya hubungan upline-downline, saya akan memanggil kedua belah pihak untuk musyawarah mencari penyelesaian masalah yang terjadi. Saya hanya sebagai mediator atau pihak penengah untuk mereka. Pernah juga terjadi

84 71 konflik perebutan jaringan antar crossline, saya pun memanggil upline bersangkutan untuk diajak musyawarah guna mencari jalan keluarnya. 7.3 Ikhtisar Secara keseluruhan, kinerja networker PT Singa Langit Jaya tergolong berkinerja tinggi yaitu sebesar 90 persen. Penerapan gaya kepemimpinan leader networker dapat berpengaruh terhadap kinerja networker. Semua penerapan gaya kepemimpinan leader networker menghasilkan kinerja yang tinggi di bidang kegiatan yang berkaitan dengan penentuan jadwal (presentasi, follow up, home meeting), pelaksanaan tugas (tiket pertemuan, pembicara, omset bulanan, prospek, net-p, dream book), pemberian konsultasi, pemakai produk, serta kegiatan yang berkaitan dengan penyelesaian masalah atau konflik yang terjadi dalam jaringan.

85 BAB VIII KESIMPULAN DAN SARAN 8.1 Kesimpulan Berdasarkan hasil studi dan analisis yang telah dilakukan, dapat disimpulkan beberapa hal sebagai berikut. 1. Secara umum, gaya kepemimpinan yang paling banyak diterapkan leader networker adalah gaya kepemimpinan konsultatif dan gaya kepemimpinan partisipatif. Pada kegiatan-kegiatan tertentu juga diterapkan gaya kepemimpinan direktif dan gaya kepemimpinan delegatif. 2. Penerapan gaya kepemimpinan leader networker Tianshi dipengaruhi oleh faktor-faktor karakteristik leader networker, karakteristik networker, dan situasi di lingkungan organisasi. Karakteristik leader networker dalam hal ini meliputi latar belakang pendidikan yang dimiliki leader networker, kepribadian leader networker, pengalaman serta nilai-nilai yang dianut leader networker dalam mengambil keputusan. Karakteristik networker meliputi tingkat pendidikan, usia, status perkawinan, dan pengalaman. Situasi meliputi situasi atau keadaan lingkungan kerja support system Tianshi yaitu Unicore, situasi masalah yang mempengaruhi leader networker dalam pengambilan keputusan, serta bidang kegiatan networker. 3. Secara umum, kinerja networker PT Singa Langit Jaya tergolong berkinerja tinggi. Penerapan gaya kepemimpinan dapat berpengaruh terhadap kinerja networker. Semua penerapan gaya kepemimpinan leader networker menghasilkan kinerja yang tinggi pada berbagai bidang kegiatan networker.

86 Saran Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dikemukakan, untuk mempertahankan dan lebih meningkatkan kinerja networker maka sebaiknya: 1. Leader networker selalu meningkatkan dan memperbaiki kualitas gaya kepemimpinan yang telah diterapkannya sesuai dengan situasi pengambilan keputusan. 2. Networker diberikan kesempatan untuk menyampaikan pendapat, saran, ataupun masukan untuk meningkatkan kinerja mereka. 3. Kerjasama antara upline-downline harus tetap solid dan sesuai sistem Unicore. 4. Penelitian selanjutnya disarankan dalam perumusan masalah dikaitkan juga dengan pengembangan masyarakat.

87 DAFTAR PUSTAKA Desller Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi Bahasa Indonesia Jilid 2. Jakarta: PT. Prenhallindo Gibson, Ivancevic, Doneslly Organisasi dan Manajemen: Perilaku, Struktur, dan Proses. Jakarta: Erlangga Hasibuan,M Organisasi dan Motivasi: Dasar Peningkatan Produktivitas. Jakarta: Bumi Aksara Herujito, Yayat M Dasar-Dasar Manajemen. Bogor: Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Institut Pertanian Bogor Istijanto Riset Sumber Daya Manusia Cara Praktis Mendeteksi Dimensi- Dimensi Kerja Karyawan. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. Kishel, G dan P.Kishel Build Your Network Sales Business. John Wiley & Sons, Inc, New York Nawawi Kepemimpinan yang Efektif. Yogyakarta: Gadjah Mada University Press Rivai, Veithzal Kepemimpinan dan Perilaku Organisasi. Edisi Ke 2. Jakarta: Raja Grafindo Persada Sedarmayanti Dasar-Dasar Pengetahuan Tentang Manajemen Perkantoran. Bandung: Bandar Maju Siagian, Hasiholan. Model Kepemimpinan yang Efektif dalam Perusahaan di Indonesia. Suara Pembaruan, 13 Agustus 1987, hal VI Siagian, Sondang Teori dan Praktek Kepemimpinan. Jakarta: PT Rineka Cipta Singarimbun, Masri Metode Penelitian Survei. Yogyakarta: LP3ES Surakhmad, Winarno Pengantar Penelitian Ilmiah Dasar. Banduing: Alumi Thoha, Miftah Perilaku Organisasi: Konsep Dasar dan Aplikasinya. Jakarta: Rajawali Pers Tracy Daya Ungkit Bisnis Multi Level Marketing. Jakarta: Bisnis Plus Umar Riset Sumber Daya Manusia dalam Organisasi. Jakarta: PT Gramedia

88 Wahjosumidjo Kepemimpinan dan Motivasi dalam Kepemimpinan. Jakarta: Ghalia Indonesia Kepemimpinan dan Motivasi. Jakarta: Ghalia Indonesia Wead, D The Out of Town Expert With Brief Case. Network Twentyone, Sandiago, USA. Yulk, G Kepemimpinan dalam Organisasi. Jakarta: PT Prenhallido

89 LAMPIRAN Penghargaan Tianshi Group dan Mr Li Jin Yuan Serbuk Kalsium Penyerapan Tinggi Bergizi menerima Penghargaan Produk Terbaik dan Penghargan Barang-barang Konsumen Berpenampilan Terbaik dari Pameran Makanan dan Minuman Internasional Kedua yang diadakan di Tianjin Serbuk Kalsium Penyerapan Tinggi Bergizi dari Tianshi memenangkan Hadiah Emas pada Pameran Perlindungan Mutu dan Produk-produk Kesehatan yang diadakan sebagai penghormatan atas Pekan Internasional Ilmu dan Perdamaian Keenam Serbuk Kalsium Penyerapan Tinggi Bergizi ditunjuk sebagai satu-satunya Minuman Kesehatan yang Direkomendasikan pada Kejuaraan Dunia FINA Serbuk Kalsium Penyerapan Tinggi Bergizi direkomendasikan oleh Komite untuk Penilaian Produk-poduk yang Lebih Disukai oleh Wanita dan Anak-anak China sebagai Merk Favorit Serbuk Kalsium Penyerapan Tinggi Bergizi memenangkan Hadiah Emas pada Pameran Penemuan/Hak Paten China 96 Mesin Akupuntur Xuebao dari Tianshi memenangkan Hadiah Emas pada Pameran Penemuan Internasional Beijing 96 Serbuk Kalsium Penyerapan Tinggi Bergizi memenangkan Hadiah Emas untuk Makanan Kesehatan pada Konferensi Kerjasama Investor Dunia, Pengusaha dan Investor yang diadakan di New York, AS

90 Serbuk Kalsium Penyerapan Tinggi Bergizi memenangkan Penghargaan atas Pencapaian yang Menonjol dalam Geriatrik dari Sekolah Tinggi Internasional Amerika untuk Obat-obatan China Tradisional Serbuk Kalsium Penyerapan Tinggi Bergizi memenangkan Penghargaan untuk Penemuan Besar dalam Industri Kesehatan dari Asosiasi Penemu/Pencipta Asia dan Amerika Mesin Akupuntur Xuebao dari Tianshi memenangkan Hadiah Emas pada Pameran Penemuan Internasional Einstein Pertama/Pameran Produk Baru. Seri Produk Kalsium Penyerapan Tinggi Bergizi dari Tianshi memenangkan gelar Produk yang Direkomendasikan, yang diberikan oleh Dana Perlindungan Konsumen China Pada Simposium Metabolisme Kalsium China Kedua, Tianshi diberikan penghargaan atas Sumbangsih terhadap Kesehatan Manusia Produk-produk Kesehatan Tianshi ditunjuk sebagai satu-satunya merk produk kesehatan yang direkomendasikan pada Kejuaraan Dunia Senam Seni Pameran Produk-produk Kesehatan Bermutu Internasional China Kelima menghadiahkan medali emas kepada Serbuk Kalsium Penyerapan Tinggi Bergizi Kapsul Seabuckthorn Tianshi (Awet muda & Kesehatan) memenangkan Hadiah Emas pada Pekan Raya China Kedua untuk Obat-obatan Khusus dan Baru dan Produk-produk Kesehatan Produk-produk kesehatan Tianshi ditunjuk sebagai satu-satunya merk produksi kesehatan yang direkomendasikan pada Festival Seni Komik Internasional Tianjin

91 Kapsul Seabuckthorn Tianshi (Awet muda & Kesehatan) diberikan penghargaan sebagai Produk Kesehatan Unggulan pada Festival Kesehatan International Kedua Akademi Internasional untuk Penelitian Manusia dalam Aeronautika dan Astronotika menunjuk produk kesehatan Tianshi sebagai Makanan Kesehatan Terbaik untuk penggunaan Aeronautis dan Astronotikal Teh penurun berat badan direkomendasikan pada Makanan Pilihan untuk Kesehatan Keluarga Abad ke-21 Serbuk Kalsium Penyerapan Tinggi Bergizi dari Tianshi memenangkan Hadiah Emas pada Pameran Produk-produk Kesehatan International Kelima Kapsul Chitinoid (Chitosan) Tianshi direkomendasikan oleh IQAC sebagai produk bermutu (2002) Kapsul Chitinoid (Chitosan) Tianshi telah disertifikasi oleh ETCC sebagai Produk Perdagangan Internasional yang Direkomendasikan Kapsul Chitinoid (Chitosan)direkomendasikan oleh Pusat Pameran Produk China untuk pameran di pekan raya internasional di Los Angeles Kapsul Seabuckthorn Tianshi (Awet muda & Kesehatan),Kapsul Cordyceps Tianshi dan Kapsul Spirulina Tianshi secara bersama-sama direkomendasikan kepada pasar Eropa oleh Dewan China untuk Pengembangan Perdagangan Internasional dan Komite Perancis untuk Jaminan dan Penilaian Mutu Produk-produk Ilmu Pengetahuan dan Teknologi

92 Produk produk Tianshi secara resmi direkomendasikan sebagai produk untuk lembaga-lembaga PBB oleh Asosiasi PBB untuk Kemajuan Pengembangan Unifikasi Dunia Rangkaian Produk Kesehatan Gizi Tianshi ditunjuk oleh Olimpiade Khusus China Ketiga sebagai satu-satunya merk produk kesehatan gizi yang direkomendasikan Produk-produk Tianshi memenangkan Hadiah Emas untuk Pengobatan Tumor pada Pekan Raya Teknologi Industri Baru Internasional Almacede 2002 Asosiasi China untuk Pemeriksaan Mutu memberikan penghargaan kepada Group Tianshi sebagai salah satu dari perusahaan-perusahaan yang terkenal atas Jaminan Ganda atas Mutu dan Pelayanan Rangkaian Produk-produk Kesehatan Tianshi direkomendasikan oleh Komite untuk Penilaian dan Rekomendasi atas Produk-produk Bermutu Terkenal untuk Wanita dan Anak-anak China sebagai salah satu dari Merk Bermutu Terkenal yang Digemari Anggota Komite CPPCC, anggota tetap komite PPCC dari wilayah Wuqing, Tianjin Anggota komite eksekutif dari Federasi Industri dan Perdagangan Seluruh China Direktur Eksekutif dari Dewan Nasional Pengusaha China Penasihat Pembangunan Ekonomi China Barat pada Pusat Pelayanan untuk Para Ahli dari Kementerian Personalia (Ketenagakerjaan) RRC Peneliti kehormatan, dan penasihat utama pada Institut Mikrobiologi, CAS Wakil Ketua dari Asosiasi Bioteknik China

93 Wakil Ketua Asosiasi Makanan Kesehatan China (HFAC) Direktur Eksekutif dari Komite Industri Metabolisme Kalsium pada Wanita dan Anak-anak, Asosiasi China untuk Peningkatan Perawatan Prakelahiran dan Pasca-kelahiran Presiden Kehormatan dari Pusat Penelitian Komunikasi Budaya Antar Bangsa pada Universitas Pusat untuk bangsa-bangsa Wakil Presiden dari Asosiasi Kerjasama Ekonomi Luar Negeri Tianjin (TJFECA) Wakil Ketua dari Federasi Amal Tianjin Direktur Dewan Kedua dari Dana Tianjin untuk Kaum Usia Lanjut Direktur Dewan Kedua dari Asosiasi Tianjin untuk Pengembangan Karir Kaum Usia Lanjut Anggota dari Tokoh-tokoh Populer dalam Daftar Dunia dari Pengusaha Terkenal Dunia (1998) Penghargaan Dewan Negara untuk Individu Teladan dan Pimpinan Organisasi dalam Peningkatan Kesetiakawanan dan Kemajuan Nasional (Audiensi diberikan oleh Presiden Jiang Zemin dan pemimpin pemimpin nasional lainnya) (1999) Berperingkat diantara Sepuluh Terbesar Orang Berbakat dalam Ilmu Pengetahuan dan Teknologi (2000) Penghargaan Kementerian Kesehatan Rusia untuk Sumbangsih Luar Biasa terhadap Kesehatan Rakyat (2000) Penghargaan Komite Koordinasi Asia-Pasifik dari PBB untuk Kumpulan Pengusaha Terbaik dari Kawasan Asia-Pasifik (2000) Penghargaan Kepemimpinan Perusahaan dari Asosiasi Pemasaran Langsung DMEF (2000)

94 Penerima Penghargaan Komite Promosi Persahabatan dan Perdamaian Rusia-China untuk Sumbangsih Luar Biasa pada Persahabatan, Perdamaian dan Kelestarian Lingkungan (2000) Diploma dari Komite Koordinasi Dana Internasional Asia- Pasifik untuk Kelestarian Lingkungan Hidup dan Manusia, yang memberikan penghargaan kepada Tuan Li Jinyuan atas sumbangsih aktif untuk mendorong perdamaian dan membangun persahabatan diantara negaranegara Asia-Pasifik (2001) Sebagai salah satu pimpinan pengusaha dari perindustrian China, nama tuan Li Jinyuan ditulis pada Dinding Manifesto Budaya China di Great Wall (Tembok Besar China) (2001) Pengusaha Menonjol dalam Industri Kesehatan pada Festival Kesehatan Internasional China Kedua (2001) Terpilih menjadi Pakar pada Komite Pengarah PBB yang didukung oleh Komisi Pengacara PBB (2002) Relawan PBB untuk Menolong dan Memberdayakan Orang Miskin (2002) Dianugerahkan gelar Peneliti pada Balai Penelitian Negara untuk Pemasaran Langsung, dan Peneliti pada Basis Penelitian Negara untuk Industri Kesehatan (2002) Gelar doktor kehormatan oleh Akademi Ekologi dan Ilmu-ilmu Perlindungan PBB Terpilih sebagai Pengusaha China Unggulan oleh Komite Koordinasi untuk Forum Pengusaha China Kedua (2003) Bertindak sebagai direktur pelaksana dari Asosiasi Pengusaha China untuk Bisnis Swasta di bidang Ilmu Pengetahuan dan Teknologi (2003).

95 Berikut ini beberapa gambar yang menunjukkan perkembangan dan kebesaran PT Singa Langit Jaya. Mali President Amadou Toumany Toure meets TIENS President Li Jinyuan. Mr. Sharmanov Tuiegeldy, Former Kazakhstan Health Minister, visits TIENS Group and takes pictures with TIENS President Li Jinyuan. President Li Jinyuan and Mr. Badawi, Prime Minister of Malaysia President Li Jinyuan and Philippine President Gloria Macapagal Arroyo.

96 President Li Jinyuan and former Russian President Mikhail Gorbachev. President Li Jinyuan and Mr. Kissinger, former American Secretary of State. President Li Jinyuan is presenting a gift to Ghana President John Kufuor. President Li Jinyuan and Indonesian President Megawati Soekarnoputri