Pengantar. Selamat membaca.

Transkripsi

1

2 Pengantar Keberhasilan dalam penjualan tidak terlepas dari Calon Pelanggan yang kita temui. Besar kecilnya prosentase penjualan Anda tergantung pada potensi daya beli calon pelanggan tersebut. Untuk mendapatkan calon pelanggan yang tepat yaitu yang berpotensi daya beli tinggi, ada beberapa hal yang perlu Anda perhatikan saat berhadapan dengan calon pelanggan tersebut, yaitu : Bagaimana dengan membaca bahasa tubuh prospek, kita dapat mengetahui prospek tersebut berpotensi membeli atau tidak? Bagaimana pula cara membaca pikiran orang yang sedang kita prospek? Bagaimana menangkap signal membeli dari calon prospek? Bagaimana cara melakukan prospek yang baik dan meminimalkan penolakan? Bagaimana mendapatkan prospek dengan cara yang jauh lebih cepat? Bagaimana cara mencari prospek yang potensial, sehingga waktu Anda tidak habis terbuang menghadapi orang orang yang memang tidak berminat atau tidak memiliki daya beli? Bagaimana cara mengubah prospek menjadi pelanggan?apa saja kriteria pelanggan yang ideal? Dalam ebook ini berisi banyak tips tips yang akan membantu Anda untuk dapat semakin memahami dan membaca Calon Pelanggan Anda, meningkatkan kemampuan Anda dalam melakukan prospek, yang akhirnya akan meningkatkan keberhasilan Anda dalam menjual. Selamat membaca. 1

3 Daftar Isi Pengantar... Daftar Isi... Bab 1 Watak, Pikiran, Dan Temperamen... Mengenal watak, pikiran dan temperamen... Keunggulan menjual dengan mengenali watak... Kisah sukses menjual melalui watak dan pikiran... Bab 2 Mendapat Calon Prospek yang TEPAT... 6 Karakter calon pelanggan dan cara meladeninya... Membaca minat beli dari bahasa tubuh... Membaca minat beli dari telapak tangan... Bab 3 Merubah Calon Prospek menjadi Pelanggan Potensial... Mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan baru... Langkah jitu pemasaran mengubah prospek menjadi pelanggan... 2

4 Jurus jitu menarik calon pelanggan... Power dapat mempengaruhi calon pelanggan... Top 10 signal membeli dari potensial... Mendapatkan calon pelanggan melalui telepon... Langkah Cepat meningkatkan calon pelanggan online... Kekecewaan calon pelanggan akan meninggalkan Anda... Mengapa 7W yang bikin pelanggan K.O... Evaluasilah Diri Anda agar calon pelanggan berminat membeli... Jangan lakukan ini kepada calon pelanggan... 6 Rahasia Mengubah pengunjung menjadi pembeli... 3

5 BAB 1 WATAK, PIKIRAN & TEMPERAMEN 4

6 MENGENAL WATAK, PIKIRAN, DAN TEMPERAMEN Tidak banyak ahli pemasaran yang membahas masalah bagaimana menjual dengan cara mengenali watak dan pikiran seorang konsumen. Ilmu pemasaran lebih sering membahas mengenai konsep strategi pemasaran secara umum, terutama 4P, product, price, palace, dan promotion. Sedangkan menjual diartikan sebagai segala bentuk kegiatan menstransfer produk yang berasal dari perusahaan ke konsumen yang sangat dipengaruhi oleh 4P. Sementara ilmu menjual dengan mengenali watak dan pikiran konsumen merupakan gabungan ilmu menjual dengan ilmu psikologi, yang sampai sekarang belum diketahui siapa pencetusnya. Tetapi, itu bukan hal yang pokok. Yang paling penting yaitu bagaimana menguasai ilmu menjual dengan mengenali watak dan pikiran konsumen untuk menghadapi persaingan yang semakin meningkat saat ini. Saat ini ada kecenderungan penjualan yang bersifat individual, yaitu secara person to person, salesman to customer, salesman to end user, produsen to end user atau yang paling ekstrim adalah end user to end user. Jika kita amati, akhir akhir ini perusahaan besar seperti Unilever dan P&G, begitu menggebu dalam membangun sales force yang besar. Akhir akhir ini berapa banyak factory outlet yang dibuka (kemungkinan perusahaan mendistribusikan produk produknya sendiri dengan mendirikan gerai sebagai cara mendekatkan produk ke konsumen langsung). Anda pun semakin bingung memilih produk dengan merek yang semakin beragam. Kini, persaingan sudah, tak lagi normal dan mendekati chaos bahkan tak terlihat lagi sebagai hal yang wajar. Dulu produsen cukup mengangkat agen sebagai tulang punggung dalam mendistribusikan produknya, tetapi kini perusahaan juga menggunakan salesman untuk melayani lembaga perantara di luar agen seperti kalangan retailer, maupun konsumen langsung. 5

7 Seorang produsen selanjutnya tidak lagi mengandalkan jaringan distribusi konvensionalnya, atau mengandalkan penyalur di bawahnya untuk melemparkan produkproduknya ke konsumen pemakai itu melalui outlet outlet yang di bukanya. Membentuk Watak Dalam ilmu psikologi, watak oleh orang Belanda disebut dengan kata Karakter. Dimana kata Karakter itu sendiri berasal dari bahasa Yunani yaitu Charas Sein. Yang mula mula berarti Coretan atau goresan. Selanjutnya berarti stempel atau gambaran yang ditinggalkan oleh stempel itu. Watak adalah salah satu ciri dari makhluk sosial. Tentu saja manusia adalah makhluk sosial. Jika tidak, ia pasti bukanlah manusia seutuhnya. Ingatkah Anda tentang Tarzan? Manusia yang dibesarkan oleh binatang. Dengan demikian, Tarzan tidaklah bisa disebut sebagai manusia. Ketika ia di temukan manusia lain, Tarzan tersadar. Lambat laun Tarzan menemukan jati dirinya, bahwa ia manusia dan bukan binatang. Setelah berinteraksi dengan lingkungan manusia, ia dapat berubah menjadi manusia dan bukan lagi binatang. Analisanya, manusia akan kehilangan kemanusiaannya kalau ia berada di lingkungan bukan manusia. Karena itu, manusia harus berada di dalam pergaulan antar manusia. Watak juga dapat ditafsirkan dari warna kesukaan, hobi, bahkan perabot rumah tangga yang dimiliki. Ini karena watak tercemin dari kepribadian dan tingkah laku seseorang, yang dipengaruhi bakat, pendidikan, pengalaman, serta lingkungannya. Maka, dapat di simpulkan watak manusia bisa berubah sesuai dengan lingkungannya. Selain itu watak manusia dapat diperbaiki, dipengaruhi, dan di tingkatkan. Pikiran yang unik Fungsi pikiran adalah untuk berpikir, merespon, atau merencanakan sesuatu secara logika. Meditasi adalah salah satu cara menjernihkan pikiran. Pikiran pada dasarnya dapat dilatih dan dikelola. Pikiran juga bisa dimatikan. Pikiran dapat mati karena faktor internal (dalam diri sendiri) seperti kekurangan oksigen karena penyakit, atau racun dari makanan. Atau faktor eksternal, seperti dampak kemajuan teknologi, pornografi, atau kejadian yang mencekam. 6

8 Pikiran juga dapat didikte melalui indra perasa. Contohnya, Anda dan saya ternyata tak merasa bahwa aktifitas menggosok gigi di pagi hari dan malam hari adalah suatu bentuk mendikte pikiran. Padahal untuk mendikte pikiran diperlukan penghayata. Penghayatan berarti juga memusatkan perhatian sepenuhnya. Anda harus berusaha kertas untuk mendikte pikiran, dengan cara terlibat seutuhnya pada apa yang sedang Anda lakukan saat itu. Temperamen Temperamen tidaklah sama dengan watak. Jika watak bisa dibentuk, maka temperamen sama sekali tidak dapat, karena melekat di dalam tubuh dan jiwa seseorang. Temperamen merupakan pembawaan dari lahir sehingga tidak dapat diubah. Dalam ilmu psikologi, temperamen berasal dari kata temper yang berarti campuran. Temperamen adalah sifat seseorang yang disebabkan perpaduan berbagai hal dalam tubuh seseorang yang disebabkan perpaduan berbagai hal dalam tubuh seseorang, yang mempengaruhi tingkah laku orang itu. Ada beberapa tipe temperamen menurut Galenus. Ia membagi temperamen berdasarkan cairan dominan yang berada dalam tubuh seseorang. Pertama, temperamen seseorang yang tubuhnya didominasi dengan darah, disebut dengan temperamen Sanguinisi. Orang orang tipe ini memiliki sifat lincah, selalu riang, optimis, mudah tersenyum, dan sebagainya. 7

9 Kedua, temperamen seseorang yang tubuhnya didominasi empedu kuning disebut dengan temperamen Choleris. Sifat orang yang memiliki empedu kuning berlebihan adalah garang, lekas marah, mudah tersinggung, dan sebagainya. Ketiga, temperamen seseorang yang tubuhnya didominasi empedu hitam disebut memiliki temperamen Melancholerisi. Orang yang bertemperamen demikian sering memiliki sifat suka takut takut, muram, pesimis, selalu kuatir, dan sebagainya. 8

10 Keempat, temperamen seseorang dengan dominasi lendir di dalam tubuhnya disebut memiliki temperamen Flegmatis. Orang yang memiliki temperamen ini akan memiliki sifat tenang, bersikap dingin, sabar, dan sebagainya. 9

11 KEUNGGULAN MENJUAL DENGAN MENGENALI WATAK DAN PIKIRAN Persaingan yang ketat ditandai dengan semakin beragamnya produk yang tak lagi terkendali. Pesaing yang semula dapat dihitung dengan jari, kini tak terhitung banyaknya. Promosi melalui iklan, televisi, radio, atau media cetak semakin banyak. Sementara itu konsumen merasa berada di persimpangan jalan menghadapi situasi ini. Hampir semua informasi yang diperolehnya serupa. Situasi persaingan ketat tersebut kemudian menimbulkan bentuk penjualan yang dilakukan secara individual yaitu salesman to retailer end user to end user. Ini karena konsumen membutuhkan informasi yang jelas dan dekat. Konsumen tidak hanya ingin terpuaskan kebutuhan dan keinginannya, tetapi juga membutuhkan pelayanan yang dilakukan secara langsung. Situasi seperti ini akan mendorong munculnya banyak perusahaan network marketing (MLM) ataupun perusahaan perusahaan yang dalam operasional pemasarannya sudah tidak lagi mengandalkan salesforce tetapi menggunakan member (orang awan yang belum terlatih untuk menjual). Untuk menjual dengan cara tatap muka secara langsung. Saat ini kesadaran konsumen akan produk sudah tinggi. Yang artinya, konsumen sadar bahwa produk yang dibelinya harus menguntungkan bagi kesejahteraan hidupnya di masa yang akan datang. Peluang ini ditangkap oleh perusahaan MLM, dengan sistem yang akan ditawarkan: menjadi konsumen sekaligus penjual. Seorang member bisa menjadi konsumen langsung tetapi juga dapat menjual kepada konsumen langsung lainnya, dengan konsep end user to end user. Penjualan langsung dapat juga dilakukan dengan sistem gerilya, yaitu mengetuk dari pintu ke pintu untuk mendapatkan pembeli. Artinya produk tidak di distribusikan melalui jalur distribusi konvensional, tetapi juga dijual secara langsung pada konsumen. Setiap penjual harus mengejar target tertentu. Seorang salesman tidak harus mendatangi 30 outlet perharinya, tetapi dipaksa untuk menjual lebih banyak kepada konsumen langsung. Karena itulah, dibutuhkan selling skill dalam kecepatan tinggi. Ketrampilan ini mencakup pengetahuan tentang watak, pikiran, dan tempramen konsumen. Pemikiran ini berawal dari semakin banyaknya perusahaan yang berbasis network markeing dan usaha usaha perusahaan multinasional seperti Unilever, 10

12 Coca Cola, dan P&G, yang membangun sales force nya yang begitu besar guna untuk melayani konsumennya, melalui bisnis retailer. Menghemat waktu Masih ingat pepatah Time is Money?. Waktu sangat berharga. Ada juga yang mengatakan bahwa waktu tidak bisa ditabung. Betapa pentingnya waktu, seorang penjual tentu tak ingin membuang waktunya (sia siakan waktu). Kadang waktunya menjadi kurang berguna karena pekerjaan yang dilakukannya tidak berhasil dengan maksimal. Bagaimana cara untuk mengantisipasinya? Tentunya seorang penjual harus memiliki cara agar waktu yang tersedia bisa dikelola dengan maksimal dan juga dapat dikelola dengan baik. Menjual cepat dengan mengenali watak, pikiran, dan tempramen adalah salah satu solusi terbaik. Karena dengan mengenali watak, pikiran dan tempramen, seorang penjual akan segera mengetahui seorang pembeli sedang berminat atau tidak berminat, ragu ragu atau mantap dengan keputusannya, atau bahkan bingung sehingga perlu bantuan penjual untuk dapat mengambil keputusan membeli. Karena itulah, dapat menganalisa watak, pikiran dan tempramen seorang pembeli adalah contoh salah satu skill yang baik bagi seorang penjual. Selain itu, waktu yang harus dapat dikelola dengan baik, sehingga dapat membantu seorang salesman yang sedang mengejar target. Bagi seorang salesman sulit jika kehabisan waktu untuk mendapatkan sejumlah omzet. Dengan demikian seorang salesman harus menggunakan waktu sehemat mungkin agar tidak kehabisan waktu. Salah satu sarananya adalah menjual dengan mengetahui watak, pikiran dan tempramen konsumen. Seorang salesman tidak saja dituntut untuk mengunjungi sebanyak 30 outlet per hari, tetapi seorang salesman juga dituntut untuk memperbaiki mutu kunjungan dan hubungan dengan seorang customer. Pengetahuan untuk watak, pikiran dan tempramen sangat membatu demi kelancaran tujuan ini, sehingga seorang salesman dapat menghemat waktunya, tidak akan melakukan hal yang tidak perlu (tidak berguna). Contohnya, ketika menunggu seseorang pelanggan yang bertempramen flegmatis dengan cirri sangat lamban, tidak cepat dalam mengambil sebuah keputusan dan selalu membeli dengan jumlah yang sedikit. Seorang salesman sebaiknya segera meninggalkannya menuju ketempat lain terutama jika sedang melayani banyak pembeli ataupun salesman lainnya. Dengan 11

13 menghindari sejenak, ia akan menghemat waktunya, karena waktu menunggu dapat digunakan untuk meng cover pelanggan lain. Berbicara yang perlu Tanpa keahlian bicara, mustahil seorang salesman dapat menjual produknya. Tetapi, menjual dengan banyak bicara dan jika tidak tepat sasaran maka akan sia sia. Karena energi Anda akan habis untuk berbicara, sementara itu seorang pelanggan tak mengetahui apa keinginan dan kebutuhan mereka tidak sesuai dengan yang Anda bicarakan. Dengan mengetahui watak dan pikiran, seorang salesman akan segera dapat menyesuaikan dengan keinginan serta kebutuhan seorang pembeli Tanpa banyak bicarapun kalau seorang salesman mengerti mengenai makna gerakan isyarat seorang pembeli, transaksi penjualan pasti akan dicapai. Ia akan tahu apakah seorang pembeli sedang mengambil keputusan berlama lama, ragu ragu atau dalam proses membantu membatalkan niatnya. Proses membatalkan niat untuk membeli adalah sebuah kejadian yang merugikan seorang penjual. Bagaimana cara mengatasinya? Kalau seorang penjual tak mengetahui makna dari gerakan isyarat seorang pembeli,tentu saja ia tidak akan mendapatkan apa apa dari kegiatan menjual. Sebaliknya, bila telah berlatih bagaimana mengenali makna watak dan pikiran seorang konsumen dari gerakan isyarat yang dimunculkan, maka seorang penjual akan mudah memahaminya. Disinilah pentingnya latihan mengenai pemahaman dan pengertian tentang makna setiap gerakan isyarat. Tepat pada sasaran Bekerjalah tepat sasaran. Sangat sulit untuk menentukan siapa orang yang berkuasa dalam mengambil keputusan di suatu kantor bisnis retail, jika baru saja Anda berkunjung ke tempat itu. Cara terbaik, tanyalah salah seorang yang ada di ruangan itu. Sedangkan cara tercepat dan ajaib adalah mengetahui watak dan pikiran dari orang yang sedang dicari. 12

14 Kalau Anda berkunjung tepat pada sasaran yang dituju, akan timbul sebuah penghargaan atas diri Anda, dan kunjungan Anda pun akan menjadi perhatian orang orang di sekitar Anda. Selain itu, menurut pengamatan selama ini, orang yang merasa dikenali oleh orang asing akan sering memiliki rasa bangga. Tak jarang seorang bagian pembelian merasa tersanjung ketika seorang yang baru dikenalnya ternyata sudah mengenali dirinya. Jangan sampai keliru Anda menjual pada orang yang tidak memiliki wewenang dalam menentukan sebuah pembelian, sebab bila itu terjadi, Anda pasti diacuhkan. Meraih omzet terbanyak dengan cepat Mengenali watak, pikiran dan tempramen akan membantu, memperbanyak omzet penjualan. Ini karena Anda menghemat waktu dan menghemat bicara. Dengan menghemat waktu, Anda memiliki kesempatan lebih banyak untuk mencari pelanggan baru guna untuk memperbesar omzet Anda. Mencari pelanggan baru adalah salah satu cara untuk mempertinggi penjualan. Target yang besar dapat tercapai jika Anda sudah dapat menyatukan pikiran Anda pikiran konsumen. Mendorong pembeli cepat mengambil keputusan Ini dapat Anda lakukan dengan mengetahui watak dan pikiran seorang pembeli. Misalnya seorang pembeli sedang bingung dengan produk yang Anda jelaskan. Jika Anda tidak tahu, bahwa ia sedang bingung. Mungkin saja Anda akan menerangkan sesuatu yang menurutnya tidak menarik. Jika telah mempelajari sebuah isyarat gerakan mata, isyarat gerakan telapak tangan, atau gerakan gerakan yang lain, Anda akan dengan mudah membimbing pembeli untuk mengambil keputusan yang menurutnya sangat baik. 13

15 Lebih menguntungkan lagi, karena ternyata bimbingan Anda mengingatkan pembeli pada produk yang dibutuhkannya. Mengambil sebuah keputusan dengan cepat sangatlah sulit bagi seorang pembeli yang buta informasi mengenai semua produk. Karenanya, bimbingan Anda yang berdasarkan pengetahuan mengenai watak, pikiran, serta tempramen seorang konsumen akan sangat membantu. Menyediakan produk dengan tepat Tidak salah jika ada calon pembeli yang tiba tiba mengusir Anda. Sesungguhnya ia tidak marah, sebaliknya hanya merasa jengkel karena Anda tidak menjelaskan produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Bagaimana cara mengatasinya? Meninggalkan nya segera atau berbuat sesuatu yang dapat menguntungkan pihak Anda. Seorang yang mengetahui watak dan pikiran melalui sebuah latihan terus menerus, tidak akan membiarkan peristiwa ini terjadi. Isyarat ini sebenarnya isyarat ketertarikan terhadap suatu produk, tetapi karena Anda tidak piawai dalam menjelaskan produk mengenai kegunaan dan keunggulannya, calon pembeli pun akan merasa bahwa kebutuhannya akan informasi mengenai produk itu diabaikan. Sebenarnya dengan kekayaan akan pemahaman tentang gerakan isyarat yang ditampilkan oleh calon pembeli, seorang salesman dengan segera menyediakan produk sesuai dengan kebutuhan pembelinya. Sebagai pengenalan atau jalan pembuka Dalam menawarkan suatu produk baik asuransi, produk MLM, poduk properti atau produk konvensional, mengetahui watak dan pikiran seseorang sangat berguna untuk mengawali sebuah pembicaraan. Misalnya Anda adalah seorang distributor MLM, sedang mengunjungi seorang calon mitra bisnis. Anda akan kesulitan membuka suatu pembicaraan manis tanpa mengetahui watak dan pikiran seorang konsumen tersebut. 14

16 Pembicaraan dapat di mulai dari situasi lingkungan rumah seperti warna cat rumah, perabotan rumah, ataupun foto foto yang dipajang. Salesman akan mengetahui warna kesukaan calon mitra bisnis dari warna gorden, karpet, atau warna rumah. Dari warna warna itu bisa ditebak watak calon mitra bisnis yang sedang dikunjungi itu. Kali ini Anda akan menjadi seorang rekan yang sangat menyenangkan. Ajaibnya, Anda akan dianggap sebagai penjual yang sangat cocok dan ideal banginya, sebab tak semua penjual bisa menjadi cocok dengan pelanggannya. Meningkatkan jumlah kunjungan Seperti awal tulisan ini, menghemat waktu dapat meningkatkan sebuah kunjungan. Selain mendapatkan transaksi penjualan yang cepat dari seorang konsumen, berarti kesempatan mengunjungi konsumen akan bertambah, yang akhirnya akan mempengaruhi volume penjualan. Anda juga akan pergi dengan lapang dada dan berharap akan berkunjunglagi keesokan harinya. Terutama bila telah mengetahui makna setiap gerakan isyarat yang muncul sehingga sangat mempermudah aktivitas menjual. Anda juga tidak akan kecewa setelah berbicara sampai berbuih buih. Menutup penjualan: win win solution Pada kegitan menjual ada dua hal, yaitu diterima atau ditolak. Atau bila diterima, harus menerima kenyataan pahit bahwa barang yang Anda jual itu ditawar di bawah harga. Tetapi, bila Anda mengetahui watak dan pikiran konsumen melalui gerakan isyarat yang ditampilkan, Anda tahu bagaimana memasang strategi untuk menghindari sebuah produk agar tidak ditawar 15

17 rendah. Teknik yang umum adalah dengan menaikkan harga diatas harga netto, kemudian memberikan diskon sejumlah selisih harga yang telah dinaikkan dengan harga netto. Memberikan diskon adalah strategi untuk mendapatkan sebuah penjualan yang sama sama menguntungkan. Namun syarat mutlaknya adalah mengetahui apakah seorang telah positif berminat untuk membeli. Maka melalui ketrampilan membaca watak dan pikiran, pekerjaan menjual dapat menjadi lebih mudah. Tidak mustahil seorang penjualan akan menjual secara win win, bila timbul kesepakatan dari dua belah pihak mengenai harga. Berbeda bila Anda menjual dengan win win solution, kedatangan Anda pasti akan ditunggu oleh konsumen setiap saat. 16

18 KISAH SUKSES MENJUAL MELALUI WATAK DAN PIKIRAN Jika calon konsumen Anda itu menundukkan matanya dalam melengos, ini berarti Anda sedang dihindari. Sebaliknya, jika mulutnya tampak rileks tanpa senyum yang dibuat buat, dagu yang dikedepankan, ia mungkin sedang mempertimbangkan tawaran Anda. Jika kedua matanya untuk beberapa saat beradu pandang dengan mata Anda disertai senyum kecil sampai tidak melebihi hidung, berarti ia sedang mempertimbangkan usul Anda. Lalu, jika kepalanya digeser menjadi sama tinggi dengan kepala Anda, senyumnya rileks dan tampak antusias, artinya tawaran Anda itu hampir dipastikan akan berhasil. Para penjual sukses dunia jug melakukan penjualan dengan mengenali watak dan pikiran konsumen. Mereka sukses karena berlatih mempelajari watak dan pikiran manusia untuk memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen. Joe Girard Joe Girard adalah seorang penjual mobil ulungyang masuk dalam Guinness Book of World Records sebagai salesman terbesar di dunia, yang telah menjual sebanyak unit mobil selama 12 tahun. Menurut Joe, seorang salesman dalam menjual hendaknya mencoba untuk memahami sebuah gerakan isyarat dari konsumennya, walau kecil seolah tak berarti. Ia berkata: tiba tiba, saya memandangnya dan tersandar bahwa saya tidak memberikan perhatian pada apa yang dikatakannya. Sinar matanya berubah bersorot lain. Bertahun tahun silam, saya mendapat pelajaran bagus disaat seorang pria masuk ke showroom saya untuk membeli sebuah mobil. Saya menghabiskan setengah jam dengannya karena sadar bahwa ia akan membeli. Saya mengajaknya masuk ke kantor dan mencatat pesanan. Tatkala kami berjalan, pria itu bercerita tentang putranya. Wajahnya bersinar ketika berbicara. Putraku akan menjadi dokter,joe. 17

19 Hebat. kata saya. Ketika kami menuju kantor, saya melirik kepada beberapa sales di lantai dua yang tengah berseloroh. Saya membiarkan pintu terbuka, dan pandangan saya tetap tertuju pada mereka saat pelanggan melanjutkan bicaranya. Wah, apa anak saya pintar,joe? katanya lagi. Nilai nilainya bagus, ya? kata saya, pandangan saya masih tertuju pada sales tadi. Di kelas nilainya paling tinggi, jawab orang itu. Apa cita citanya setelah SMU? Sudah saya bilang, Joe. Ia ingin menjadi dokter. Bagus kata saya. Tiba tiba, saya memandangnya yang tersandar bahwa saya tidak memberikan perhatian pada apa yang dikatakannya. Sinar matanya berubah bersorot lain. Hai, Joe, katanya ketus, Saya harus pergi. Lalu ia pergi. Esok paginya saya telepon ke kantornya dan berbicara, Saya harap Anda datang lagi dan saya bisa melayani Anda. Baik, orang kaya, katanya. Salesman yang paling hebat di dunia, supaya Anda tahu, saya telah membeli mobil pada orang lain. Saya membelinya dari orang orang yang menghargai saya. Orang lain mendengar saat saya membicarakan putra saya. Biar Anda tahu, kalau ada orang yang berbicara dengan Anda tentang apa yang disukai dan tidak, dengarkan mereka. Dan dengarkan dengan seluruh tubuh. Saya segera tahu apa yang saya lakukan, Pak, kalau itu alasan Anda tidak membeli mobil dari saya, kata saya, itu alasan yang baik sekali. Sekarang, saya akan memberitahu apa yang saya pikirkan. Apa itu? tanyanya. Saya kira Anda orang hebat. Minta maaf kalau Anda menganggap saya sia sia, tapi saya mohon Anda bisa membantu. Apa itu, Joe? 18

20 Suatu saat, kalau Anda mampir akan saya buktikan bahwa saya adalah pendengar yang baik, saya akan menunggu Anda. Saya tentu saja, akan menyesal kalau Anda tak pernah kemari lagi. Tiga tahun kemudian, ia datang lagi dan membeli sebuah mobil dari saya. Tidak hanya satu, ia menyuruh pegawainya dan mereka juga membeli mobil dari saya. Kemudia saya menjual mobil pada putranya yang dokter itu, Jimmy. Dia telah mengajarkan saya pelajaran yang bagus. Tak pernah lagi saya membagi perhatian pada seorang pelanggan. (Joe Girard) Dari kisah itu dapat ditarik sebuah benang merah, bahwa seorang penjual bagaimana pun sibuknya, harus tetap menjual dengan memperhatikan gerak isyarat dan apa yang diinginkan seorang pelanggan. Seorang pelanggan akan merasa diperhatikan dan di hargai bila di dengarkan dengan kesungguhan hati. Roos Perot Roos Perot adalah seorang salesman IBM, dan kemudian memulai usahanya sendiri yang diberi nama dengan EDS. Dalam sejarah usahanya, pelanggan yang dimiliki semuanya adalah new customer dan tak seorang pun pernah membeli padanya. Kurang lebih 85% pelanggannnya adalah pelanggan baru. Dengan demikian Roos Perot telah merintis usahanya dari awal dan sukses memulai dari bawah. Dari kisahnya bisa dipetik hikmah bahwa seorang salesman, hendaknya memiliki tekad bulat dan berlatih sabar. Kesabaran merupakan ciri pembawaannya yang membuatnya menjadi termasyhur. Setelah meninggalkan IBM dan memulai EDS, ia mengatakan bahwa perusahaannya pernah melakukan studi yang yang menunjukkan 85% dari basis bisnisnya diperoleh dari konsumen yang belum sekalipun membeli. Inilah pengakuannya. 19

21 Tahun 1957, saya bergabung dengan IBM sebagai sales trainee. Salah satu perusahaan yang punya prospek besar untuk saya negosiasi adalah asuransi jiwa south wester. Orang orang IBM pernah datang ke sana berkali kali, tetapi mereka tak pernah diijinkan masuk ke gedung itu oleh si penjaga pintu. Setelah beberapa kali saya mencoba, penjaga itu benar benar bosan melarang saya. Akhirnya saya berhasil bertemu dengan para manajernya, kecuali satu orang: Ralp Wood, pimpinan dewan direksi. Saya memulai memikirkan beberapa cara untuk bertemu dengannya, kemudian saya teringat sesuatu. Saya telah diberi tahu bahwa perusahaan IBM selalu berdiri di belakang wakil salesnya. Saya langsung pergi ke Henry welder, sales manager district, dan berbicara, Saya ingin mengajak Tom Waston membuat kunjungan bersama saya. Bapak Waston adalah seorang sales yang hebat, jawabnya. Namun ia bukan ahli dalam bidang asuransi. Bagaimana kalau kita mengajak juga Gil Jones, direktur data processing? tambahnya. Ini rasanya bagus. Mengajak sekaligus Henry Welder dn Gil Jones menyertai saya, menambah kepercayaan diri. Lagi pula, sampai lewat tengah malam (selama beberapa malam ini) saya membaca segala sesuatu mengenai Southwestern dan industri perasuransian semampu mungkin. Pada saat kami bertiga masuk ke kantor Wood, Saya tak pernah melupakan sambutannya, Saya merasa diburu rasa takut hari ini, saya harap Anda membawa kabar penting. Walaupun ia mendengar presentasi kami, saya rasa kami tak banyak membuat kemajuan dengannya. Setelah kami keluar, Cuma kata kata Jones yang ditunjukkan kepada saya, Ross, carilah prospek yang lain, katanya. Tetapi Senin siang, Wood menelpon ke salah seorang vice president nya dan berkata, Siapa anak muda disini yang bernama Jones? Terbukti semua apa yang saya pelajari pasti memberi kesan padanya. 20

22 Beberapa minggu kemudian, Wood setuju bertemu dengan saya, dan kali ini saya meminta dia mengajukan pertanyaan untuk menunjukkan bagaimana kami dapat memecahkan kesulitannya. Ketika saya tahu bahwa beban kerja Southwestern hanya di sibukkan untuk satu Shift, saya mampu meyakinkan Wood utuk membeli perlengkapan dan menyewakan separuh waktunya kepada Blue Cross untuk mnggunakannya selama shift malam. Enam minggu kemudian, saya memprestasikan suatu kontrak kepadanya. Dia menyambut saya dengan: Hanya satu keinginan saya, ubahlah sebelum saya tanda tanganinya. Apa itu? tanya saya. Tidak ada gunanya mengatakan ini kepada Anda karena Anda tak mungkin mampu melakukannya. Dia punya alasan untuk berbicara. Padahal IBM tak akan pernah mengubah suatu kontrak. Kata saya lagi, Katakan saja. Ia mengatakannya dan itu sama sekali tak lagi penting. Saya menemui kepala legal departement IBM. Saya katakan, Anda bisa membantu saya membuat penjualan yang terbesar di belahan bumi ini. Kita hanya membuat sedikit perubahan dalam kontrak. Ross, biasanya saya tak mengubah kontrak. Saya kira kali ini tak perlu, jawab saya. Perubahan apa yang kamu inginkan? katanya. Setelah saya menjelaskan, suasana menjadi hening sesaat, dan ia berkata lagi, Kami akan mengubahnya! Kirim saya telegram, kata saya. Saya membawa telegram ke kantor Wood, dan berbicara kepadanya bahwa kami akan membuat perubahan pada kontrak yang dimintainya. Tatkala ia membaca telegram itu, saya membuat surat kontrak di atas mejanya dan menyodorkan pena. Perot, Anda telah membohongi saya, katanya. Kemudian ia tersenyum dan menandatangani sebuah kontrak. (Ross Perot) 21

23 Dari kisah Ross Perot di atas daoat ditarik sebuah kesimpulanbahwa seorang penjual akan menjadi sukses karena tekad yng membara dan berlatih sabar. May Kay Ash Ida Blake seorang pemasar buku tak menyangka kalau May Kay Ash bisa menjual dengan mudah buku buku yang sangat mahal. Ia begitu terbelalak ketika hanya dalam seminggu saja ia bisa menjual satu set buku cerita berseri. Sehingga Ida Blake menawarkan agar May Kay Ash bekerja untuk perusahaannya sendiri, Mary Kay Cosmetics. Apa yang membuatnya berhasil? Ternyata kuncinya hanya sederhana, sebuah antusiasme. seperti katanya: dengan antusiasme seperti itu, saya mampu menjual sebanyak sepuluh set, sangat mengherankan! Apa yang terjadi, saya menjadi begitu bergairah, karena wanita itu juga bergairah. inilah penuturan May Kay Ash. Ketika itu saya adalah seorang ibu rumah tangga muda. Hari itu hari Jum at siang, dan bel pintu berbunyi. Ida Blake, orang yang pernah saya kenal, bertanya kalau di ijinkan masuk untuk menjelaskan manfaat memiliki seri buku untuk dibaca anak anak kecil. Sebelum saya tersadar, ia berucap untuk menjual produknya, Child Psychology Bookshelf. Seorang ibu dapat melihat lihat masalah tertentu dalam indeksnya dan mencari cerita terkait dengan pelajaran moral yang baik, katanya. 22

24 Disaat Ida memberitahu bahwa harga buku buku itu $50, saya terperanjat. Maaf, harga buku buku ini kelewat mahal, kata saya. Marry Kay, begini saja, saya meninggalkan buku ini di rumah Anda dan mengambilnya pada hari Senin. Oke? Baik sekali, kata saya Tapi tak janji, karena harganya tak terjangkau oleh saya. Saya beritahu, katanya, Anda jual sepuluh set dan saya akan memberi Anda satu seri. Pada waktu itu saya adalah seorang pengawas sukarelawan pada program sekolah minggu pemula di gereja kami, maka saya mempunyai nomor nomor telepon anggota ibu ibu. Minggu itu, saya banyak menghabiskan waktu menelpon mereka, menceritakan tentang bukubuku terbaik yang pernah saya lihat. Dengan antusiasme seperti itu, saya mampu menjual sepuluh set. Sangat mengherankan! Apa yang terjadi, saya menjadi begitu bergairah, karena wanita itu juga bergairah. Ketika Ia datang lagi pada senin pagi, saya ceritakan semuanya, Ini luar biasa! Tak pernah saya melihat seperti ini, katanya Itu seri bagian Anda, Mary Kay, katanya seraya menunjuk ke arah buku buku di atas meja makan saya. Sekarang ada sesuatu yang penting yang akan saya bicarakan dengan Anda. Suara Ida bersemangat, Maukah Anda menjual untuk perusahaan kami? Saya menjual buku buku senilai $ selama sembilan bulan pertama, yang membuat saya menjadi teratas di perusahaan. Setelah itu, saya memutuskan keluar. Beberapa orang tua sedikit kecewa karena buku buku itu tak terpakai. Sayang sekali, kalau saja memanfaatkannya sebagai mana mestinya, konsumen saya pasti tidak akan kecewa. Akan tetapi setelah mengetahui bahwa ternyata banyak sekali yang tak menggunakan buku buku itu, saya merasa jera menjual barang berbentuk buku. Sebab itu saya mencoba mengawalinya perusahaan sendiri yaitu Marry Kay Cosmetics, yang kita miliki omzet $2 milyar setiap tahun (May Kay Ash) 23

25 BAB 2 Mendapat Calon Prospek yang TEPAT 24

26 6 Karakter Pelanggan dan Tips Melayaninya Sebagai pebisnis, tentu kita akan memberikan perhatian khusus untuk pelayanan pelanggan. Betapa tidak, pelanggan ibarat seorang raja. Pelayanan yang maksimal pun belum tentu menghasilkan penjualan, apalagi seadanya. Padahal, di sekitar kita terdapat berbagai karakter pelanggan dengan beragam keunikannya. Lantas, bagaimana tips mengenali karakter pelanggan sehingga dapat memberikan pelayanan yang optimal dan produktif? Semoga tips berikut ini bisa membantu Anda mengenali karakter pelanggan dan solusi melayaninya: 1. Tipe konsumen pendiam Tipe pendiam adalah calon konsumen yang irit bicara. Dia hanya akan berkomunikasi jika mendapatkan pancingan dari lawan bicaranya. Jika tidak, dia tidak akan berbicara. Less talk more action, mungkin itulah semboyan konsumen tipe ini. Konsumen tipe seperti ini biasanya tidak pandai bergaul sehingga jaringan pertemanannya terbatas. Namun, jangan salah, jika mereka memiliki teman, mereka sangat dekat sehingga setiap ucapannya akan selalu dipercaya. Selain itu, sekali orang dengan tipe ini telah mempercayai seseorang, dia akan terus mempercayainya sampai kapan pun. Sifat ini pasti akan menguntungkan bagi seorang tenaga penjualan sebab referensi dari si pendiam dapat sangat diandalkan (program buyer get buyer). Tentu saja diperlukan trik khusus untuk menghadapi jenis konsumen seperti ini. Menghadapi konsumen seperti ini sangat tidak mudah. Berikut adalah langkah langkah komunikasi ketika berhadapan dengan si pendiam : a. Lebih efektif berbicara. Kita harus menyiapkan mental untuk lebih banyak bicara ketimbang mendengar. b. Memulai pembicaraan dengan hal hal yang ringan. Jangan coba coba membicarakan sesuatu yang berat dengan si pendiam, apalagi jika langsung ke urusan penjualan. Misalnya, terlebih dahulu kita bisa berbicara tentang hobi, keluarga, dan lain sebagainya. 25

27 2. Tipe konsumen cerewet Konsumen seperti ini sangat berkebalikan dengan si pendiam. Dia sangat aktif bicara, meski kita tidak memancingnya. Bahkan, tidak jarang mereka terlihat seperti mengenal dan dekat dengan kita. Mereka sangat mudah di ajak berbicara dengan gaya yang santai dan akrab. Kadang kita menganggap bicaranya berlebihan, tetapi itulah karakter konsumen cerewet. Dan, kita sama sekali tidak mungkin mengubah karakter tersebut. Dengan begitu, kita tidak perlu repot repot memancing pembicaraan. Akan tetapi, kita jangan sampai terbawa dalam alur pembicaraan mereka. Untuk berkomunikasi dengan calon konsumen seperti ini, ada beberapa hal yang perlu kita perhatikan, seperti : a. Cobalah untuk lebih banyak mendengarkan. Biarkan calon pelanggan yang berbicara. b. Ikuti alur mereka sampai pada tahap tertentu. Kemudian, belokkan alur pembicaraan sesuai keinginan kita. c. Jangan ragu mengatakan, Bolehkah saya berbicara sekarang? 3. Tipe konsumen arogan Arogan merupakan salah satu tipe konsumen yang sulit menerima pendapat orang lain. Baginya, pendapatnyalah yang paling benar. Jika kita tidak mengenal karakter ini, jangan pernah menyalahkan diri jika presentasi kita selalu gagal. Apa pun yang kita ucapkan sering mereka bantah. Calon konsumen arogan terkadang memang merasa tahu segala hal, termasuk produk kita sekali pun. Dan, dalam menghadapinya, kita tidak boleh tersinggung sama sekali. 26

28 Untuk itu, berikut ini beberapa tip agar Anda mampu menghadapi calon konsumen bertipe arogan: a. Biarkan mereka memahami produk kita sesuai keinginannya. Misalnya, biarkan mereka memahami produk kita lewat brosur, melihat lihat produk sendiri, dan kegiatan lainnya. b. Jangan coba coba mengganggu kesendiriannya jika tidak ingin mendapatkan cacian. c. Anda hanya bisa bertanya, Apakah Anda sudah jelas tentang produk kami? atau pertanyaan lain yang sejenis. d. Mereka biasanya haus akan pujian. Oleh karenanya pujilah mereka dengan sopan dan proporsional. 4. Tipe konsumen sombong Apa perbedaan sombong dengan arogan? Sekilas dua istilah tersebut memang nyaris sama. Dalam kamus bahasa Inggris, arogan biasanya diterjemahkan sebagai sombong. Namun, dalam konteks ini, tipe sombong dimaknai sebagai seseorang yang terlalu bangga dengan dirinya dan suka banyak berbicara. Dia sering kali memamerkan apa yang dimiliki dan kemampuannya. Padahal, apa yang mereka katakan belum tentu benar. Bagi seorang tenaga penjualan, inilah tipe calon konsumen yang paling mudah dipengaruhi. Agar sukses menghadapi jenis konsumen seperti ini, berikut adalah beberapa tip yang bisa Anda lakukan: a. Biarkan mereka bicara sesuka hatinya. b. Berikan kesan bahwa Anda menyetujui semua pendapatnya. Misalnya dengan mengatakan, Anda benar, Saya sependapat dengan Anda, dan pernyataan lain yang sejenis. c. Pujilah sesuatu yang mereka banggakan. Misalnya, jika calon pelanggan mengatakan memiliki banyak perhiasan, berikan pujian tentang hal itu. 27

29 d. Rayulah calon pelanggan untuk menggunakan produk kita berdasarkan pembicaraan mereka sendiri. Contoh pernyataan tersebut adalah Jika mampu membeli barang mewah seperti yang telah Anda ceritakan, Anda pasti bersedia membeli produk kami dan lain sebagainya. 5. Tipe konsumen kikir Salah satu tipe konsumen yang juga harus dicermati adalah tipe kikir. Seseorang yang kikir adalah orang yang terlalu memperhitungkan untung rugi dan memanfaatkan setiap hal yang akan dibelinya. Calon pembeli memang harus berhitung seberapa besar manfaat yang akan diperoleh jika membeli sesuatu. Namun, tipe kikir ini cenderung berlebihan. Mereka sangat detail dan tidak akan melewatkan satu pun perhitungannya. Berikut ini adalah trik untuk menghadapi konsumen bertipe seperti ini : a. Siapkan data selengkap mungkin b. Berikan hitung hitungan setiap produk secara lengkap c. Sampaikan manfaat dan fungsi setiap produk kepada konsumen d. Jangan pernah mengabaikan perhitungan produk, bahkan perhitungan paling sepele sekali pun e. Jangan pernah mengabaikan manfaat dan fungsi produk, bahkan manfaat yang paling minor sekali pun 6. Tipe konsumen pembanding Inilah tipe konsumen yang paling sulit ditaklukkan. Adalah salah jika Anda mengira karakter konsumen kikir, sombong, cerewet, pendiam, atau arogan sebagai konsumen paling sulit. Mengapa? Tipe pembanding adalah konsumen yang sangat paham akan produk yang kita tawarkan. Bisa jadi konsumen tipe ini justru lebih menguasai produk kita bahkan produk kompetitor, jika kita tidak benar benar mempelajari produk. Untuk itu kita harus menguasai produk sendiri dan produk pesaing dalam menghadapi konsumen bertipe pembanding. 28

30 Tipe pembanding tidak akan pernah berhenti membandingkan produk produk kita dengan produk kompetitor. Salah salah kita bisa saja terperosok ke dalam jebakan perbandingannya. Bukanlah suatu rahasia jika kita sebagai tenaga penjualan sering mengunggulkan kualitas produk sendiri dan merendahkan produk pihak lain. Tidak hanya sampai itu, jika kita tidak menguasai produk, mungkin saja kita akan mati kutu ketika berhadapan dengan mereka. Berikut ini ada tip untuk menghadapi tipe pembanding : a. Kuasai produk semaksimal mungkin b. Pelajari produk produk sejenis kompetitor c. Kuasai ilmu presentasi agar mampu meyakinkan tipe pembanding d. Jangan pernah bersedia masuk ke dalam jebakan membanding bandingkan produk secara membabi buta. e. Untuk menghadapi tipe ini, jika kita belum paham betul, sebaiknya mengajak serta tenaga penjualan senior. Bagaimana mengetahui Tipe Tipe Konsumen tersebut Setelah mempelajari tipe tipe konsumen mungkin Anda akan bertanya, Bagaimana mengetahui setiap karakter tersebut ketika bertemu dengan konsumen? Ya, kita akan selalu berhadapan dengan calon konsumen yang memiliki latar belakang dan tipe berbeda beda. Kadang, menentukan tipe calon konsumen tidaklah mudah. Biasanya sebelum melakukan pendekatan kepada seorang calon konsumen, kita akan menjelaskan hal hal secara umum, mulai dari perkenalan diri sendiri hingga perkenalan produk. Waktu yang diperlukan sekitar 2 3 menit. Dari sanalah kita bisa menentukan tipe konsumen. Dan, dari sanalah kita juga bisa menilai apakah calon klien tersebut termasuk kategori sangat prospek, semi prospek, atau tidak prospek. Semakin berpengalaman dan memiliki jam terbang yang tinggi, kita tidak sulit menentukan tipe konsumen. Untuk itu, kita sebaiknya juga sering mengikuti pelatihan penjualan sehingga kemampuan praktik kita dilengkapi dengan ilmu pengetahuan yang memadai. 29

31 Membaca Minat Beli dari Bahasa Tubuh Image by : FotoSearch Banyak sekali cara calon pembeli dalam mengungkapkan ketertarikan terhadap produk yang ditawarkan. Sebagian mungkin akan menunjukkannya secara langsung dengan melakukan pembelian. Sebagian lagi bisa jadi mengisyaratkannya lewat bahasa tubuh. Isyarat bahasa tubuh itu biasanya menunjukkan ketertarikan awal calon pembeli. Artinya, mereka tertarik dan memiliki minat untuk membeli, tetapi masih ada yang mereka pertimbangkan. Yang harus dilakukan oleh penjual adalah membaca isyarat tersebut dan mengarahkannya agar terjadi pembelian. Menurut Agus Gunawan, motivator bisnis, waktu yang tepat untuk menutup penjualan adalah ketika calon pembeli menunjukkan ketertarikan atau minat. Berikut ini adalah ciri calon pembeli yang tertarik dengan apa yang ditawarkan: Ekspresi berubah senang. Perubahan ini terlihat dari ekpresi wajahnya, dari ekspresi datar saat pertama kali ditawarkan menjadi berubah senang setelah memahami apa yang dijelaskan. Rasa senang biasanya terpancar dari mata yang berbinar dan senyum yang lebih sering dikembangkan. Lebih fokus. Calon pembeli yang tak tertarik akan mudah mengalihkan perhatiannya kepada penjual yang sedang menawarkan barang. Sebaliknya, jika mereka lebih sering memerhatikan penjelasan penjual dengan ekspresi ingin tahu yang besar, bisa dipastikan ia sedang menju proses untuk melakukan pembelian. Calon pembeli juga biasanya akan lebih sering bertanya ketimbang diam mengamati. Pertanyaan pertanyaan yang diajukan lebih spesifik dan teknis. 30

32 Misal, cara pembayaran dan garansi. Posisi tubuh. Calon pembeli yang tertarik biasanya akan mencondongkan tubuhnya ke arah penjual. Sikap itu, menurut Agus, dipengaruhi pikiran bawah sadar calon pembeli yang ingin mendapatkan banyak manfaat dari produk yang ditawarkan atau ingin lebih jelas mengetahui apa yang ditawarkan. (Wiko Rahardjo) Membaca Minat Beli dari Telapak Tangan Kenapa kita dilahirkan di dunia ini dengan tangan mengepal dan meninggalkannya dengan jari jari tangan terentang? Anda dapat membaca watak dan pikiran konsumen hanya melalui gerakan telapak tangan. Hal ini sering saya temui pada konsumen konsumen yang belum pernah mengenal saya. Pernahkah Anda temui, seorang konsumen yang berkata dengan sungguh sungguh dan jujur, sembari memasukkan tangannya ke dalam saku celana? Ini adalah salah satu tanda bahwa orang tersebut sedang berbohong. Tangan yang disembunyikan di dalam saku celana ketika sedang berbicara mengindikasikan gerakan bawah sadar, secara refleksi, tanpa disengaja oleh seorang konsumen. Karena itu, seorang penjual yang telah melakukan banyak transaksi dengan sendirinya akan mengetahui secara cepat, apakah seorang konsumen berkata jujur atau sedang berbohong. 31

33 Gerakan telapak tangan menghadap ke atas Telapak tangan yang membuka ke atas akan berhubungan dengan kejujuran, penyerahan diri, dan pemohonan yang tulus dari hati nurani seseorang yang paling dalam. Contohnya seperti: seseorang yang sedang berdoa memohon kepada sang kuasa. Kedua lengannya diangkat, dan telapak tangannya menghadap keatas dalam posisi terbuka dan tengadah. Inilah contoh ketulusan dan kejujuran insan manusia menghadap kepada Tuhan agar permohonan dan keinginannya dikabulkan. Gerakan telapak tangan menghadap ke bawah Gerkan telapak tangan menghadap ke bawah ini merupakan lawan dari gerakan telapak tangan menghadap ke atas. Anda dapat mengetahui, apakah konsumen menolak barang yang kita tawarkan atas dasar kejujuran atau atas kebohongan. Dengan demikian, Anda bisa menghemat waktu untuk segera melanjutkan perjalan Anda sesuai jadwal kunjungan. Gerakan berjabat tangan Berjabat tangan di era modern mempunyai arti ingin menguasai, ingin memberikan penghormatan, ataupun untuk menunjukkan kesetia kawanan. Lewat jabat tangan pun seorang penjual setidak tidaknya dapat mengenali dengan cepat watak dan pikiran seorang konsumen da ri caranya menggenggam tangan kita. Ada beberapa versi berjabat tangan yang perlu diketahui, yaitu jabat tangan sebagai tanda ingin menguasai, jabat tangan menunjukkan penghormatan dan jabat tangan dengan kedua belah tangan. Pertama, jabat tangan bermakna ingin menguasai, mencerminkan bahwa lawan Anda akan menganggap Anda lebih rendah darinya. Kedua, berjabat tangan bermakna penghormatan, menghormati lawan. Ketiga, berjabat tangan dengn kedua belah tangan, menunjukkan sebuah kejujuran dan persahabatan erat. 32

34 Steepling Gerakan ini memberi indikasi rasa percaya pada diri sendiri. Seperti apakah gerakan steepling itu? Steepling adalah gerakan menyatukan ujung ujung jari dengan cara menghubungkan ujung jari tangan kiri dengan ujung jari tangan kanan, hingga membentuk seperti menara. Gerakan ini bermakna sebagai kepercayaan diri yang sangat besar. Saya membedakan steepling ini menjadi dua gaya, seperti yang saya amati selama ini. Steepling tertutup, gaya ini biasanya sering dilakukan oleh seorang wanita yang bentuknya lebih melebar. Steepling yang lebih halus, yaitu kedua tangan di rapatkan lebih erat, sementara lengan tangannya menunjukkan posisi dasar yang hampir serupa dengan isyarat steepling lainnya. Gerakan mencoret coret Kadangkala ketika Anda mengunjungi seorang konsumen, tampak ia sedang mencoretcoret kertas di depannya tanpa alasan, setelah Anda mengajaknya berbicara beberapa menit yang lalu. Gerakan isyarat ini kadang terlewat dari pandangan kita. Penelitian lain dilakukan terhadap suatu negosiasi bisnis di kalangan pengusaha. Hasil penelitian menunjukkan, ketika salah seorang sudah mulai melakukan gerakan mencoret coret, itu pertanda minatnya terhadap perundingan itu mengendur. Satu hal lagi, anggaplah gerakan mencoret coret itu sebagai isyarat untuk memutar otak, guna mendapatkan sebuah jalan keluar yang jitu dan meraih transaksi penjualan yang diharapkan. 33

35 BAB 3 Merubah Calon Prospek Menjadi Pelanggan Potensial 34

36 MENGUBAH CALON PELANGGAN MENJADI PELANGGAN BARU Jika Anda baru membuka bisnis, maka kemampuan Anda dalam mencari calon pelanggan akan membedakan apakah kelak bisnis Anda akan tumbuh atau bangkrut. Berikut ini beberapa pendekatan bagaimana mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan baru : 1. Dapatkan daftar calon pelanggan yang layak Idealnya, Anda menginginkan calon pelanggan yang kemungkinan besar sudah membeli. Untuk melakukan hal itu, dapatkan daftar calon pelanggan dari sumber sumber berikut: Referral. Orang orang yang telah menghubungi Anda dan memberi isyarat bahwa mereka dapat berhubungan dengan Anda. Networks. Orang orang yang telah terhubung dengan Anda secara pribadi di acara acara industri maupun online melalui jejaring sosial. Pengunjung website. Orang orang yang sudah menunjukkan minat terhadap penawaran Anda dengan cara mengakses website dan meninggalkan data kontak mereka. Daftar pembelian. Orang orang yang umumnya membeli dari penawaran Anda dalam industri di mana Anda biasanya berjualan. 35

37 2. Membuat skenario bisnis yang memenuhi syarat. Tentukanlah cara percakapan pada pembicaraan pertama berdasarkan pengalaman Anda selama ini. Hal ini untuk mengetahui apakah calon pelanggan yang Anda dekati memiliki bujet, otoritas untuk menggelontorkan, dan kebutuhan terhadap penawaran yang diberikan. Dalam banyak kasus, skenario yang baik didapatkan dari pertanyaan pertanyaan terbuka yang diajukan selama pembicaraan berlangsung. 3. Tentukan tujuan yang wajar Tentukan target yang dibutuhkan untuk menghasilkan angka penjualan yang dibutuhkan. Misalnya, jika Anda ingin menghasilkan lima penjualan dalam seminggu. Sementara rata rata Anda dapat menghasilkan satu penjualan dari 50 calon pelanggan yang dikontak. Itu berarti, untuk menghasilkan lima penjualan seminggu, Anda perlu menghubungi 250 calon pelanggan. Setelah Anda mengetahui berapa banyak calon pelanggan yang harus ditelepon, selanjutnya Anda dapat memperkirakan jumlah waktu yang diperlukan untuk melakukan percakapan. 4. Siapkan mental yang positif Carilah tempat di mana Anda tidak akan terganggu atau teralihkan. Luangkan beberapa menit guna memusatkan diri dan pikiran Anda. Bersikaplah positif. Percaya Anda akan berhasil. Jika gagal cobalah lagi. Tetap optimis. Visualisasikan kesuksesan yang Anda inginkan. Bayangkan Anda merasakan semua emosi ketika mencapai tujuan Anda. 5. Membuat panggilan. Ingatlah untuk lebih banyak mendengarkan daripada berbicara. Menurut Crowel, kesalahan paling umum dan sering terjadi adalah gagal menyadari ketika calon pelanggan ingin membeli sekarang. Dengarkan hal hal seperti ini: 36

38 Kami sudah lama mencari ini untuk membelinya. Saya berpikir untuk menghubungi perusahaan Anda tentang hal ini. Oh ya, kita pasti perlu bicara lebih lanjut. Jika Anda mendengar sesuatu seperti di atas, Anda dapat segera memprosesnya menjadi penjualan. 5 Tips Pemasaran Mengubah Prospek Menjadi Pelanggan Lalu, bagaimana caranya mengubah prospek menjadi pelanggan setia? Berikut ini kami informasikan 5 tips pemasaran yang bisa Anda aplikasikan dari sekarang. Ketika merintis sebuah usaha, tentunya harihari kita takkan pernah lepas dari kegiatan menjaring pelanggan. Berbagai macam strategi pemasaran bahkan dijalankan para pelaku usaha untuk mendatangkan calon pelanggan sebanyak banyaknya. Hal ini sangatlah penting, mengingat kemampuan Anda dalam mencari calon pelanggan menjadi tolak ukur pertumbuhan bisnis Anda kedepannya. Karena itu sebagai seorang pemula, Anda harus bisa mengubah prospek (calon pelanggan) menjadi pelanggan setia bisnis Anda. Lalu, bagaimana caranya mengubah prospek menjadi pelanggan setia? Berikut ini kami informasikan 5 tips pemasaran yang bisa Anda aplikasikan untuk meyakinkan calon konsumen Anda. 1. Cari daftar calon pelanggan yang potensial Untuk mendatangkan pelanggan potensial, tentunya Anda membutuhkan daftar calon pelanggan dari sumber yang terpercaya pula. Dalam hal ini Anda bisa mencari sumber daftar calon pelanggan dari orang orang yang Anda kenal, pengunjung website yang sejenis dengan bisnis Anda, atau dari daftar orang orang yang dulu menunjukan ketertarikan pada bisnis Anda. 37

39 Dengan mencari daftar pelanggan yang potensial, Anda tidak perlu membuang waktu dan tenaga dengan hasil yang sia sia. 2. Buatlah komunikasi pemasaran yang efektif Sebelum menawarkan sebuah produk, rencanakan percakapan yang efektif tanpa ada kesan memaksa calon pelanggan. Untuk itu penting bagi pelaku pasar untuk mengetahui apakah calon pelanggan yang didekati memiliki bujet dan kebutuhan yang cukup besar terhadap penawaran yang Anda berikan. Ketika Anda telah memiliki data konsumen dengan lengkap, selanjutnya buatlah skenario komunikasi pemasaran yang baik agar bisa menciptakan kedekatan Anda dengan konsumen. 3. Hitung target Anda dengan tepat Jika Anda ingin menghasilkan tiga penjualan dalam sehari, sementara rata rata Anda dapat menghasilkan satu penjualan dari 50 calon pelanggan yang dikontak. Itu berarti, untuk menghasilkan tiga penjualan dalam sehari Anda perlu menghubungi sekitar 150 calon pelanggan. Setelah Anda mengetahui berapa banyak calon pelanggan yang harus ditelepon, selanjutnya Anda dapat memperkirakan jumlah waktu yang diperlukan dan berapa biaya yang dibutuhkan untuk melakukan percakapan. Dengan begitu, Anda bisa mengawal target tersebut dengan ketat dan mengetahui pula besarnya laba atau rugi yang Anda terima. 4. Bersikaplah positif Bisa diibaratkan menjaring pelanggan sama saja dengan memancing ikan di kolam, butuh umpan dan cara yang tepat untuk bisa menarik perhatikan si ikan. Begitu juga ketika Anda menarik perhatikan calon konsumen, dibutuhkan sikap positif dan mental baja untuk bisa berhasil meyakinkan calon pelanggan. Tetaplah berpikir positif, selalu optimis dan bila gagal jangan ragu untuk mencobanya kembali. 38