BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Tinjauan Teoritis 2.1.1. Pengertian Manajemen Strategi Menurut Purnomo dan Zulkieflimansyah (2000 : 8), istilah strategi berasal dari bahasa Yunani strategos yang artinya memimpin, yaitu penerapan taktik dalam berperang untuk mengalahkan musuh dan memenangkan perang. Dengan kata lain penerapan seni dari ilmu berperang dengan mengerahkan kekuatan militer untuk mengalahkan musuh ataau memperkecil efek dari kekalahan. Namun dalam era bisnis sekarang ini pengertian strategi adalah suatu cara, taktik bagaimana memenangkan suatu pertarungan bisnis bahkan melumpuhkan saingan-saingan bisnis lainnya. Menurut Thomas Wheelen dkk (2010 : 105) manajemen strategi adalah serangkaian dari pada keputusan manajerial dan kegiatan-kegiatan yang menentukan keberhasilan perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan tersebut terdiri dari perumusan / perencanaan strategi,pelaksanaan / implementasi, dan evaluasi. Pengertian Manajemen Strategi adalah seni dan ilmu untuk memformulasikan, mengimplementasi dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat mencapai tujuannya (David, 2006 : 5). Menurut Griffin Pengertian Manajemen Strategi adalah Manajemen komprehensif dan berkelanjutan yang ditujukan untuk memformulasikan dan mengimplementasikan strategi yang efektif. Manajemen strategis adalah seni dan ilmu penyusunan, penerapan, dan pengevaluasian keputusankeputusan lintas fungsional yang dapat memungkinkan suatu perusahaan mencapai sasarannya. Sesuai definisinya, manajemen strategis berfokus pada proses penetapan tujuan organisasi, pengembangan kebijakan dan perencanaan untuk mencapai sasaran, serta mengalokasikan sumber daya untuk menerapkan
kebijakan dan merencanakan pencapaian tujuan organisasi. Manajemen strategis mengkombinasikan aktivitas-aktivitas dari berbagai bagian fungsional suatu bisnis untuk mencapai tujuan organisasi. Ada tiga tahapan dalam manajemen strategis, yaitu perumusan strategi, pelaksanaan strategi, dan evaluasi strategi. Menurut Fred R.David (2006 : 6-8) proses manajemen strategi terdiri dari tiga tahap yaitu: a. Tahap pertama dari proses manajemen strategi adalah formulasi strategi, termasuk mengembangkan visi dan misi, mengidentifikasi menentukan kekuatan dan kelemahan internal, menetapkan tujuan jangka panjang, merumuskan alternative strategi dan memilih strategi tertentu yang akan dilaksanakan. b. Tahap kedua dari proses manajemen strategi adalah implementasi strategi, sering disebut tahap pelaksanaan dalam manajemen strategi. Implementasi strategi meliputi mengembangkan budaya yang mendukung strategi, menciptakan struktur organisasi yang efektif dan mengarahkan usaha pemasaran, menyiapkan anggaran, mengembangkan dan memberdayakan sistem informasi dan menghubungkan kinerja karyawan dengan kinerja organisasi. c. Tahap ketiga dari proses manajemen strategi yaitu evaluasi strategi, adalah tahap final dalam manajemen strategi yang meliputi meninjau ulang faktor eksternal dan internal yang menjadi strategi merupakan proses manajemen yang peluang dan ancaman eksternal perusahaan, dasar strategi saat ini, mengukur kinerja dan mengambil keputusan. Dari beberapa defenisi diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen strategi merupakan suatu bidang ilmu yang mempelajari tentang tata cara penyusunan formulasi manajemen dalam suatu organisasi yang dilakukan dengan cara merumuskan/ perencanaan, menerapkan/ implementasi, serta mengevaluasi strategi dengan menggunakan seluruh potensi sumber daya yang dimiliki oleh oraganisasi untuk mendapatkan atau mencapai tujuan organisasi. 2.1.1.1. Tujuan Manajemen Strategi Menurut Suwandiyanto (2010 :02), tujuan manajemen strategi ada 4, yaitu: a. Memberikan arah pencapaian tujuan organisai/ perusahaan. Dalam hal ini, manajer strategi harus mampu menunjukan kepada semua pihak kemana arah tujuan organisasi / perusahaan. Karena, arah yang jelas akan dapat dijadikan landasan untuk pengendalian dan mengevaluasi keberhasilan. b. Membantu Memikirkan Kepentingan Berbagai Pihak. Organisasi / perusahaan harus mempertemukan kebutuhan berbagai pihak, pemasok, karyawan, pemegang saham, pihak perbankan, dan masyarakat luas lainnya yang
terkait dengan perusahaan atau disebut dengan istilah Stakeholder Benefits, memegang peranan terhadap sukses atau gagalnya perusahaan. c. Dapat menagantisipasi setiap perubahan kembali secara merata. Manajemen strategi memungkinkan eksekutif puncak untuk mengantisipasi perubahan dan menyiapkan pedoman dan pengendalian, sehingga dapat memperluas kerangka waktu/ berpikir mereka secara prespektif dan memahami konstribusi yang baik untuk hari ini dan hari esok. d. Berhubungan dengan efisiensi dan efektifitas. Tanggung jawab seorang manajer bukan hanya mengkonsentrasikan terhadap kemampuan atas kepentingan efisiensi, akan tetapi hendaknya juga mempunyai perhatian yang serius agar bekerja keras melakukan sesuatu secara lebih baik dan efektif. 2.1.2. Pemasaran Produk dan Pencapaian Target Volume Penjualan Pemasaran produk merupakan kunci utama dari kelangsungan hidup suatu usaha. Mengetahui produk apa yang dibutuhkan oleh pasar, siapa yang akan menggunakan produk tersebut, serta bagaimana cara memasarkan produk tersebut adalah 3 hal pokok yang harus dipikirkan oleh manajemen sebelum melakukan kegiatan usahanya. Subagio (2010 : 311) mengemukakan bahwa Tujuan pemasaran adalah apa yang ingin kita capai, sebuah tujuan pemasaran memperhatikan keseimbangan antara produk dan target pasar. Ini berhubungan dengan produk apa yang kita jual pada pasar tertentu supaya meningkatkan volume penjualan, memberikan kepuasan kepada pelanggan, dan memaksimalkan laba. Pendapat lain mengemukakan, Alma (2004 :6) mengemukakan bahwa tujuan pemasaran adalah mengadakan keseimbangan antar Negara/ daerah saling mengisi mengadakan perdagangan antara daerah surplus dengan Negara/ daerah minus. Menurut Benabadi, dalam meningkatkan penjualan ada beberapa elemen yang harus anda perhatikan, setidaknya ada 4 elemen: a. Calon Pelanggan: Bagaimana cara anda dalam mendapatkan calon pelanggan atau prospek? b. Tingkat keberhasilan : Anda harus mempunyai mekanisme untuk menjadikan prospek anda pelanggan dan beberapa strategi yang sudah saya implementasikan adalah dengan mempunyai keunikan, penawaran yang sensasional, teknik sales yang handal dan produk yang dibutuhkan pasar
c. Repeat bisnis : Anda harus mempunyai strategi agar pelanggan anda balik dan balik lagi dan beberapa tips untuk meningkatkan repeat bisnis adalah dengan mempunyai customer service yang excellent dan melakukan follow-up ke pelanggan-pelanggan anda yang sudah membeli ke anda. d. Omset per pelanggan. Salah satu pertanyaan yang sering diperbincangkan oleh perusahaan-perusahaan baik yang bergerak dibidang produksi maupun distribusi yaitu Bagaimana cara mencapai target penjualan?. Banyak perusahaan yang gagal dalam menjalankan usahanya dikarenakan perusahaan atau manajemen tidak mengetahui apa strategi manajemen yang harus dilakukan serta bagaimana cara yang tepat untuk mencapai target penjualan. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan menurut Kotler (2000:55) antara lain adalah : a. Harga jual Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhi penjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh konsumen sasaran. b. Produk Produk salah satu faktor yang mempengaruhi tingkat volume penjualan sebagai barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakah sesuai dengan tingkat kebutuhan para konsumen. c. Biaya promosi Biaya promosi adalah akktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberikan informasi-informasi membujuk pihaklain tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasa-jasa yang ditawarkan. d. Saluran Distribusi Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dana menyalurkan barang yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang diujinya. e. Mutu Mutu dan kualitas barnag merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi volume penjualan. Dengan mutu yang baik maka konsumen akan tetap loyal terhadap produk dari perusahaan tesebut, begitu pula sebaliknya apabila mutu produk yang ditawarkan tidak bagus maka konsumen akan berpaling kepada produk lain. Setiap perusahaan memiliki design atau rancang bangun tertentu, akan
sangat baik jika sebagian sifat uniknya membedakannya dengan perusahaan lain. Peluang terobosan atau bagian keunggulan bersaing dalam hal-hal tertentu timbuldari penggunaan kekuatan ini pada saat yang sama dalam design atau rancang bangun. Selain kelima faktor diatas, ada beberapa faktor-faktor lain yang juga dapat mempengaruhi volume penjualan seperti faktor lingkungan baik lingkungan internal maupun lingkungan eksternal perusahaan. 2.1.3. Pengertian Analisis SWOT (SWOT Analysis) Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis atau proyek dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam mencapai tujuan tersebut. Analisa SWOT dapat diterapkan dengan cara menganalisis dan memilah berbagai hal yang mempengaruhi keempat faktornya, kemudian menerapkannya dalam gambar matrik SWOT, dimana aplikasinya adalah bagaimana kekuatan (strengths) mampu mengambil keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities) yang ada, bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mencegah keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities)yang ada, selanjutnya bagaimana kekuatan (strengths) mampu menghadapi ancaman (threats) yang ada, dan terakhir adalah bagimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mampu membuat ancaman (threats) menjadi nyata atau menciptakan sebuah ancaman baru.
Gambar 2.1. Kerangka SWOT, Matrik dua kali dua Pendapat lain mengatakan, Analisis SWOT merupakan salah satu metode untuk menggambarkan kondisi dan mengevaluasi suatu masalah, proyek atau konsep bisnis yang berdasarkan faktor internal (dalam) dan faktor eksternal (luar) yaitu Strengths, Weakness, Opportunities dan Threats. Metode ini paling sering digunakan dalam metode evaluasi bisnis untuk mencari strategi yang akan dilakukan. Analisis SWOT hanya menggambarkan situasi yang terjadi bukan sebagai pemecah masalah. Analisis SWOT terdiri dari empat faktor, yaitu: 1. Strengths (kekuatan) merupakan kondisi kekuatan yang terdapat dalam organisasi, proyek atau konsep bisnis yang ada. Kekuatan yang dianalisis merupakan faktor yang terdapat dalam tubuh organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri. 2. Weakness (kelemahan)
merupakan kondisi kelemahan yang terdapat dalam organisasi, proyek atau konsep bisnis yang ada. Kelemahan yang dianalisis merupakan faktor yang terdapat dalam tubuh organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri. 3. Opportunities (peluang) merupakan kondisi peluang berkembang di masa datang yang terjadi. Kondisi yang terjadi merupakan peluang dari luar organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri. misalnya kompetitor, kebijakan pemerintah, kondisi lingkungan sekitar. 4. Threats (ancaman) merupakan kondisi yang mengancam dari luar. Ancaman ini dapat mengganggu organisasi, proyek atau konsep bisnis itu sendiri. Dari pengertian keempat faktor di atas, kemudian dapat dilakukan pembandingan antara faktor internal yang meliputi Strength dan Weakness dengan faktor eksternal yang meliputi Opportunity dan threat. Setelah itu kita bisa melakukan strategi alternatif untuk dilaksanakan. Strategi yang dipilih merupakan strategi yang paling menguntungkan dengan resiko dan ancaman yang paling kecil. Selain pemilihan alternatif analisis Swot juga bisa digunakan untuk melakukan perbaikan dan improvisasi. dengan mengetahui kelebihan (Strength dan opportunity) dan kelemahan kita (weakness dan threat), maka kita melakukan strategi untuk melakukan perbaikan diri. Mungkin salah satu strateginya dengan meningkatkan Strength dan opportunity atau melakukan strategi yang lain yaitu mengurangi weakness dan threat. 2.1.3.1. Hubungan antara Manajemen Strategi dengan Analisis SWOT Tahap awal proses penetapan strategi adalah menaksir kekuatan, kelemahan, kesempatan, dan ancaman yang dimiliki organisasi. Analisa SWOT memungkinkan organisasi memformulasikan dan mengimplementasikan strategi utama sebagai tahap lanjut pelaksanaan dan tujuan organiasasi, dalam
analisa SWOT informasi dikumpulkan dan dianalisa. Hasil analisa dapat menyebabkan dilakukan perubahan pada misi, tujuan, kebijaksanaan, atau strategi yang sedang berjalan. Dalam penyusunan suatu rencana yang baik, perlu diketahui daya dan dana yang dimiliki pada saat akan memulai usaha, mengetahui segala unsur kekuatan yang dimiliki, maupun segala kelemahan yang ada. Data yang terkumpul mengenai faktor-faktor internal tersebut merupakan potensi di dalam melaksanakan usaha yang direncanakan. Dilain pihak perlu diperhatikan faktor-faktor eksternal yang akan dihadapi yaitu peluang-peluang atau kesempatan yang ada atau yang diperhatikan akan timbul dan ancaman atau hambatan yang diperkirakan akan muncul dan mempengaruhi usaha yang dilakaukan. Dapat disimpulkan bahwa analisis SWOT adalah perkembangan hubungan atau interaksi antar unsur-unsur internal, yaitu kekuatan dan kelemahan terhadap unsur-unsur eksternal yaitu peluang dan ancaman. Didalam penelitian analisis SWOT kita ingin memproleh hasil berupa kesimpulan-kesimpulan berdasarkan ke 4 faktor dimuka yang sebelumnya telah dianalisa: 1. Strategi Kekuatan-Kesempatan (S dan O atau Maxi-maxi) Strategi yang dihasilkan pada kombinasi ini adalah memanfaatkan kekuatan atas peluang yang telah diidentifikasi. Misalnya bila kekuatan perusahaan adalah pada keunggulan teknologinya, maka keunggulan ini dapat dimanfaatkan untuk mengisi segmen pasar yang membutuhkan tingkat teknologi dan kualitas yang lebih maju, yang keberadaanya dan kebutuhannya telah diidentifikasi pada analisis kesempatan. 2. Strategi Kelemahan-Kesempatan (W dan O atau Mini-maxi) Kesempatan yang dapat diidentifikasi tidak mungkin dimanfaatkan karena kelemahan perusahaan. Misalnya jaringan distribusi ke pasar tersebut tidak dipunyai oleh perusahaan. Salah satu strategi yang dapat ditempuh adalah bekerjasama dengan perusahaan yang mempunyai kemampuan menggarap pasar tersebut. Pilihan strategi lain adalah mengatasi kelemahan agar dapat memanfaatkan kesempatan. 3. Strategi Kekuatan-Ancaman (S dan T atau Masi-min)
Dalam analisa ancaman ditemukan kebutuhan untuk mengatasinya. Strategi ini mencoba mencari kekuatan yang dimiliki perusahaan yang dapat mengurangi atau menangkal ancaman tersebut. Misalnya ancaman perang harga. 4. Strategi Kelemahan-Ancaman (W dan T atau Mini-mini) Dalam situasi menghadapi ancaman dan sekaligus kelemahan intern, strategi yang umumnya dilakukan adalah keluar dari situasi yang terjepit tersebut. Keputusan yang diambil adalah mencairkan sumber daya yang terikat pada situasi yang mengancam tersebut, dan mengalihkannya pada usaha lain yang lebih cerah. Siasat lainnya adalah mengadakan kerjasama dengan satu perusahaan yang lebih kuat, dengan harapan ancaman di suatu saat akan hilang. Dengan mengetahui situasi yang akan dihadapi, anak perusahaan dapat mengambil langkah-langkah yang perlu dan bertindak dengan mengambil kebijakankebijakan yang terarah dan mantap, dengan kata lain perusahaan dapat menerapkan strategi yang tepat. (sumber : e-je.blogspot.com). 2.1.3.2. Hubungan antara Manajemen Strategi, Analisis Swot, dan Pengambilan Keputusan Manajemen strategi adalah sebuah pengambilan keputusan oleh seorang manajer dan bawahannya untuk meningkatkan kinerja dalam sebuah organisasi dengan tujuan mampu mencapai apa yang dicita-citakan untuk masa depan. Manajer strategi mempunyai peran penting dalam sebuah perusahaan karena dia dapat menghasilkan kinerja perusahaan yang lebih tinggi, meningkatkan tingkat adaptasi sebuah perusahaan terhadap lingkungan yang ada baik internal maupun eksternal, mambantu dalam memfokuskan gol setting, serta dia banyak berperan dalam proses pengambilan keputusan. Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategis harus menganalisis faktorfaktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada pada saat ini. Model Analisis yang dapat digunakan dalam kondisi ini yaitu analisis SWOT.
Dengan menggunakan Analisis SWOT suatu perusahaan dapat mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis yang didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strength) dan peluang (Opportunity), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threat). 2.2. Kerangka Konseptual Strategi-strategi yang diterapkan oleh suatu perusahaan dalam rangka mencapai tujuan yang sudah ditargetkan memiliki peran yang sangat penting dalam kelangsungan hidup suatu usaha. Perencanaan strategis bukanlah merupakan hasil atau keluaran melainkan suatu proses yang terus berlangsung (continiuous process). Pemikiran strategis tidak memilik titik akhir, dan akibatnya proses perencanaan berlangsung terus menerus. Salah satu dari proses menajemen strategis adalah mengenali lingkungan internal perusahaan yaitu kekuatan dan kelemahan (strength dan weakness) serta lingkungan eksternal perusahaan (oppurtunity dan threatment) (Zimmerer, 2002:37). Analisis lingkungan internal (Strength- Weakness) dan lingkungan eksternal (Oppurtunity-Threat) perusahaan (Analisis SWOT) adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan (Rangkuti, 2004:18). Ketatnya persaiangan baik sesama perusahaan Auto2000 ataupun produsen lain memaksa pihak manajemen Auto2000 cabang Medan Amplas harus dapat mengenali faktor-faktor yang memiliki pengaruh besar baik pengaruh positif maupun negatif. Produk mana yang dinggap paling unggul dan yang lemah harus mendapat perhatian khusus dengan tujuan untuk menjaga peningkatan dan kestabilannya produk tersebut. Selain mengenali lingkungan bisnis usahanya, salah satu faktor yang paling mempengaruhi peningkatan penjualan Auto2000 cabang Medan Amplas adalah dengan merapkan strategistrategi manajemen yang tepat. 2.3. Hipotesis Dalam penyusunan strategi manajemen yang baik, suatu perusahaan terlebih dahulu harus mampu menganalisis seluruh faktor-faktor (internal-eksternal) yang mempengaruhi seluruh aktifitas dan ruang
lingkup bisnis mereka. Setelah menganalisis dan mengevaluasi seluruh faktor tersebut, perusahaan akan dapat menentukan apa yang menjadi tujuan utama serta seberapa besar target perusahaan yang harus dicapai pada periode-periode berikutnya. Dengan mengetahui apa yang menjadi cita-citakan perusahaan pada masa mendatang, maka manajemen dituntut untuk dapat menyusun, mengimplementasi, serta mengevaluasi kebijakan-kebijakan apa yang harus di ambil oleh perusahaan demi mendapatkan apa yang menjadi tujuan utama perusahaan serta menjaga kelangsungan hidup perusahaan pada masa yang akan datang. Berdasarkan dari permasalahan yang di sebutkan sebelumnya serta dari keselurah penjelasan yang telah di paparkan di atas, kebijakan kebijakan strategi manajemen yang diterapkan dan dikembangkan oleh perusahaan PT Astra International Tbk (Toyota Sales Operation) Cabang Medan Amplas memiliki peran penting dan dianggap mampu meberikan dampak positif serta pengaruh besar terhadap peningkatan penjualan mobil serta pencapaian pencapaian positif lainnya. Atau dengan kata lain target penjualan yang sudah ditentukan akan dapat dicapai dengan baik. Maka dari itu, hipotesis dalam penelitian ini, yaitu : a. Strategi manajemen yang diterpakan oleh Auto2000 mampu meningkatkan penjualan serta mencapai target yang telah ditentukan. b. Seluruh target penjualan yang telah ditentukan akan dapat tercapai. c. Beberapa produk akan menjadi kekuatan dan memiliki peluang yang sangat besar untuk terus berkembang serta beberapa produk akan menjadi kelemahan dan ancaman oleh perusahaan dan sulit untuk dipasarkan.