Learn More in Less Time GOOD FOR YOU GREAT FOR ME FINDING THE TRADING ZONE AND WINNING AT WIN-WIN NEGOTIATION OLEH : LAWRENCE SUSSKIND UBLICAFFAIRS NEW YORK 240 HALAMAN ISBN-13 : 978-1610395243 Cara pandang orang tentang negosiasi dan bernegosiasi itu sendiri mengalami banyak perubahan pada era 80an. Fokusnya berubah dari bagaimana mendominasi lawan dalam setiap situasi tawar menawar, menjadi mencari cara-cara meyakinkan lawan negosiasi Anda untuk menerima sebuah hasil yang saling menguntungkan. Singkatnya adalah perubahan dari win-lose menjadi win-win. CONTENT BINGKAI ULANG AMANAT DAN RIORITAS REKAN ANDA AJUKAN AKET YANG BAIK UNTUK MEREKA DAN HEBAT UNTUK ANDA GUNAKAN ENAWARAN TAMBAHAN UNTUK MERAIH LEBIH DARI IHAK LAIN BANTU REKAN ANDA MEMBERIKAN HASIL TERBAIK KEADA BACK TABLE MEREKA 1 3 5 6 Di sini kita akan berusaha menjembatani jurang antara apa yang orang kira mengenai apa yang dibutuhkan dalam negosiasi win-win dan apa yang mereka perlukan untuk berhasil. Yang berikut ini akan menawarkan prinsip maupun strategi yang memungkinkan Anda untuk meraup sebanyak mungkin bagian dari nilai-nilai yang Anda bantu ciptakan. Dan hal ini dilakukan tanpa mengurangi kepercayaan atau merusak hubungan. Ada dua kata kunci pertama trading zone: yaitu sebuah perasaan di mana kedua belah pihak merasa optimis akan sampai pada suatu kesepakatan, di mana tentu saja bagaimana mereka berinteraksi itu penting. Yang kedua adalah back table: orang atau sekelompok orang yang mana Anda melapor kepada mereka. Dan sesuai dengan sumbernya maka untuk orang yang diajak bernegosiasi diistilahkan dengan rekan. BINGKAI ULANG AMANAT DAN RIORITAS REKAN ANDA LINDUNGI ERJANJIAN DARI KEMUNGKINAN YANG KURANG DIINGINKAN BANGUN KEMAMUAN NEGOSIASI ORGANISASI ANDA MINDMA 6 7 8 BERURUSAN DENGAN ORANG YANG KERAS KEALA ATAU IRASIONAL Salah satu aspek negosiasi paling sulit adalah bagaimana menghadapi individu yang tidak bisa diyakinkan oleh banyaknya bukti atau pendapat. Bagaimana Anda menggerakkan orang seperti ini ke dalam trading zone? Salah satu aturan utama negosiasi adalah menganggap rekan Anda itu rasional. Yang ada adalah Anda tidak memahami bagaimana dia memandang segala sesuatunya. Beda pengalaman hidup bisa menjadikan seseorang terlihat aneh. Jadi jangan terburu-buru mengambil kesimpulan, coba bayangkan bagaimana negosiasi berjalan dari sudut pandang rekan Anda. ertama, coba tanyakan langsung masalah apa yang ingin dia pecahkan. ertanyaan seperti mungkin jika saya memahami apa yang sedang Anda hadapi, kita bisa memasukkan beberapa hal baru dalam Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 1
Selama Anda tidak menyepakati apapun yang tidak bisa memenuhi kepentingan perusahaan Anda, Anda tidak akan rugi meski menyetujui permintaan yang tampaknya tidak produktif. perhitungan. Kedua, Anda bisa menyetujui beberapa permintaan rekan Anda tanpa harus memotong pembicaraan meski menurut Anda permintaan tersebut tidak produktif. Kadang-kadang Anda harus berusaha berjalan dengan cara baru, meski bagi Anda terasa tidak produktif. Aturan emas saya mengenai negosiasi adalah bahwa Anda harus memperlakukan rekan Anda sama seperti Anda ingin diperlakukan. Teori negosiasi menyatakan bahwa Anda harus fokus pada kepentingan, bukan posisi: pisahkan antara menemukan dengan melakukan; berinvestasilah sebesar-besarnya pada pertanyaan bagaimana jika ; selalu berpegang pada kriteria objektif; dan berusahalah membangun kesepakatan yang nyaris terbentuk sendiri. Trading zone juga adalah sebuah tempat di mana ide-ide dan metode yang saling berlawanan bisa bersatu menjadi pemahaman bersama eter Galison, rofesor fisika dan sejarah sains di Universitas Harvard Tapi jika rekan Anda benar-benar tidak rasional, semua aturan normal bisa Anda abaikan. Jika Anda yakin berurusan dengan orang yang mampu mengambil risiko apapun supaya Anda tidak mendapat apapun, maka bersiaplah menulis memorandum yang menekankan pada beberapa kemungkinan kesepakatan, dan kemudian tetapkan tenggat untuk mengakhiri negosiasi. Tahu kapan Anda pergi. BERNEGOSIASI DENGAN GORILLA 450 KG Bagaimana seharusnya seorang negosiator dalam sebuah posisi yang lemah harus berurusan dengan lawan yang sangat kuat? Bagaimana Anda menggerakkan gorilla 450 kg itu ke dalam trading zone? Ada tiga strategi: - Carilah solusi elegan Adalah sebuah usulan tandingan yang akan menciptakan lebih banyak nilai untuk kedua pihak dibandingkan yang berusaha diajukan oleh gorilla 450kg tersebut. Walkaway: kondisi di mana Anda bisa mundur dari negosiasi dan (diharapkan) rekan Anda yang merasa rugi, sehingga diharapkan akan berubah pikiran. ertama, untuk menguatkan walk away Anda pikirkan cara mengubah strategi bisnis Anda. Terutama, carilah cara paling murah untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar pada kontrak Anda sekarang ini. Kedua, membangun solusi elegan, jelajahi lebih jauh kepentingan pihak lain. Ketiga, pertimbangkan cara lain menciptakan nilai untuk pihak yang lebih kuat. - Asas ketertarikan ertimbangan nonmoneter seringkali lebih penting dari satu atau kedua rekan negosiasi lebih dari yang Anda kira. Berikut ada beberapa asas ketertarikan yang mungkin bisa berhasil dalam negosiasi bisnis: Kita sudah bekerjasama dengan baik dan menguntungkan di masa lalu. Kami mengenal bisnis ini lebih baik dari siapapun. Kita punya hubungan kerja yang hebat. Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 2
ilihan lainnya adalah melewatkan pesaing utama Anda dan mendekati pesaing lebih kuat berikutnya untuk bisa menjalin rekanan dengan mereka. - Bentuk aliansi strategis dengan pesaing Anda Sebagai pihak yang lebih lemah dalam sebuah negosiasi, Anda bisa meningkatkan posisi Anda dengan membentuk aliansi strategis yang bisa memotong kemampuan pesaing Anda yang lebih kuat untuk memberikan tawaran yang lebih baik yang bisa menyingkirkan Anda. AJUKAN AKET YANG BAIK UNTUK MEREKA DAN HEBAT UNTUK enciptaan nilai bergantung pada upaya mencari dan melakukan jual beli yang membuat masing-masing pihak memenuhi kepentingan mendasar mereka. Jika paket yang Anda ciptakan membantu kedua pihak melebihi alternatif terbaik mereka pada sebuah kesepakatan yang sudah dinegosiasikan, maka masuk akal untuk menerima tawaran Anda. enciptaan nilai bisa cukup ketika semua pihak tiba-tiba menemukan perbedaan nilai yang mendasar. Jika ini terjadi, jembatani hal itu dengan nilai umum yang bisa memberikan motivasi untuk bekerja bersama Ada empat langkah penciptaan nilai yang semua negosiator harus lakukan: 1. Bersiap untuk menciptakan nilai. Apa pilihan walk away Anda? Dan apakah kepentingan Anda sesuai peringkat? Analisa dan perkiraan yang teliti, dan juga percakapan dengan berbagai macam pihak, bisa membantu Anda menjawab pertanyaan ini. 2. Jelajahi kepentingan dan tambah hasilnya. Mengajukan pertanyaan, kemudian dengarkan dengan seksama jawabannya adalah cara terbaik mengungkapkan kepentingan tersirat dari rekan Anda. Jangan salah: kadang-kadang dalam setiap negosiasi ada saatnya nilai yang Anda ciptakan harus dibagi atau didistribusikan. Itulah saat kesempatan Anda menang meningkat. 3. Mainkan bagaimana jika. raktik penciptaan nilai hampir selalu berarti bermain bagaimana jika. Terutama untuk menguji jika jual beli ini memang benar-benar menghasilkan nilai, cobalah pada semua sisi. 4. Bawa rekan baru dalam perjanjian. Apa yang Anda lakukan ketika kepercayaan antara negosiator sangat sedikit atau malah tidak ada? Cobalah merekrut penghubung atau penengah yang dipercayai kedua belah pihak. Orang ini bertindak sebagai jalan agar fokus untuk menciptakan nilai. eran ini bisa diisi oleh seorang mediator profesional atau dengan seseorang yang pernah bekerja sama dengan kedua belah pihak di masa lalu. MENEGOSIASI ALIANSI STRATEGIS Hanya karena Anda bernegosiasi dengan rekan strategis bukan berarti Anda tidak boleh meraih sebanyak mungkin nilai dalam negosiasi tersebut. Dengan menyesuaikan pendekatan Anda saat tawar menawar dengan rekan yang menjadi kunci strategi Anda, Anda bisa membangun aliansi dengan cara yang membantu Anda memenangkan negosiasi win-win. erhatikan baik-baik kebutuhan dan kepentingan khusus rekan Anda. Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 3
Seperti yang sudah saya tunjukkan, untuk menunjukkan komitmen memelihara hubungan strategis jangka panjang, negosiator harus mendengarkan dengan seksama pemikiran dan perasaan pihak lain. ertemuan rutin untuk memeriksa kepentingan adalah cara sederhana tapi efektif untuk membangun hubungan. Lebih fokuslah pada menciptakan nilai, bukan pertarungan distribusi. Ini berarti lebih banyak waktu tercurah untuk brainstorming, untuk mempertimbangkan paket yang lebih kompleks dari biasanya, dan berbagi lebih banyak nilai mengenai kepentingan Anda dibanding orang lain. Tekankan pada nilai hubungan jangka panjang. Sesuatu yang sederhana seperti makan siang bersama berbicara mengenai keluarga atau liburan bisa memperbesar kemungkinan pihak tersebut akan saling percaya meski ada yang berpendapat bahwa tidak ada lagi yang bisa ditawarkan pada bidang tertentu. Berikan rekan strategis Anda keuntungan dari keraguan. Jika Anda merasa rekan negosiasi Anda berusaha meningkatkan posisi dengan cara yang tidak adil, penuhi saja permintaan mereka, kemudian pertimbangkan jika ada cara untuk memecahkan permasalahan mereka tanpa membahayakan organisasi Anda. Ketika Anda memperlihatkan pihak lain bahwa Anda memperlakukan permintaannya dengan serius, Anda bisa menghindari kebencian yang sia-sia dan memelihara hubungan. Mengelola konflik antara jabatan. Banyak perusahaan yang akhir-akhir ini bersuasana panas. Konflik internal semakin memanas ketika manajemen puncak menetapkan perubahan besar-besaran dalam praktik bisnis. Konflik antar rekan kerja dan antar divisi akan membuang sumber daya, menurunkan efektifitas, dan mengalihkan setiap orang dari tujuan mereka. Cara terbaik untuk mengatasi konflik internal adalah melalui negosiasi langsung antara mereka yang terpengaruh oleh perubahan manajemen yang diajukan. Satuan kerjanya telah mencapai kesepakatan, tapi pekerjaan mereka belum selesai. Mereka masih harus menumbuhkan dukungan, membingkai perjanjian secara strategis, dan membangun koalisi untuk memastikan implementasi. Langkah pertama tidak pernah mudah, dan itu adalah meminta semua pihak sepakat akan jangkauan dan sumber kesulitan yang diciptakan oleh perubahan tersebut. Langkah kedua dalam negosiasi ini adalah mengenai sebuah paket pertukaran yang akan membantu membuat rencana manajemen matriks ini bisa berhasil buat semua orang. Kapan harus menggunakan perantara 1. Anda tidak menguasai permasalahan dan aturannya. 2. Waktu dan jarak menghalangi kerja maksimal Anda. 3. Hubungan Anda kurang baik dengan rekan negosiasi Anda. Anda harus memilih perantara dengan hati-hati, dan kemudian Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 4
Saat tiba saatnya mengesahkan kesepakatan, jangan ragu untuk bertemu langsung dengan pihak lain, bersama dengan perantara Anda meski dia menangani sebagian besar kontaknya menetapkan pemahaman tanggung jawab dan harapan yang jelas, terperinci. Berikut caranya: 1. Teliti reputasi calon perantara Anda lebih jauh. 2. Komunikasikan tanggung jawab perantara Anda dengan jelas. 3. Bayar perantara sesuai kinerjanya. 4. Jelajahi peran dari perantara pihak lain. 5. Jadikan perantara pihak lain sebagai rekan Anda. 6. Ajukan berbagai macam kesepakatan. GUNAKAN ENAWARAN TAMBAHAN UNTUK MERAIH LEBIH DARI IHAK SENI IMROVISER (ORANG YANG BERIMROVISASI) Seperti halnya musisi jazz yang banyak belajar untuk menjadi spontan, negosiator akan memiliki lebih banyak kesempatan untuk masuk ke dalam trading zone dan mendapatkan lebih dari pihak lain jika mereka meningkatkan kemampuan improvisasi mereka. Tetaplah memperhatikan mood, sikap tubuh, dan sinyal-sinyal terselubung yang diberikan rekan Anda. Setiap saat dalam negosiasi, rekan Anda mengirimkan pesan terselubung. Improviser yang berhasil adalah yang penuh perhatian. Dalam sebuah negosiasi bisnis, tidak peduli asumsi apa yang Anda bawa dari awal, Anda harus mendengarkan dengan seksama untuk melihat apakah lawan bicara Anda bersikap seperti yang Anda harapkan. Improvisasikan pertanyaan yang ditujukan untuk memaksimalkan nilai dan peluang bersama, kemudian dengarkan dengan seksama bagaimana respon pihak lain. Improviser yang berhasil menggunakan unsur kejutan. Kebanyakan orang yang sulit dinego akan terkejut ketika Anda berubah dari pola pikir win-lose menjadi penciptaan nilai dan kolaborasi. Hal itu membuka peluang bagi orang yang membuat langkah mengejutkan itu untuk mendapatkan hasil. Improviser yang berhasil itu fleksibel. Langkah berikutnya dalam improvisasi negosiasi yang berhasil adalah mengesampingkan strategi dan taktik yang sudah ditetapkan sebelumnya dan menciptakan yang baru on the spot. Mintalah ijin kepada back table Anda untuk menjelajahi pilihan baru on the spot. BERBICARA KEADA SKETIS SEJATI ertama, saya memperjelas bahwa berusaha mengubah mereka yang tidak percaya mungkin adalah kesalahan dan mustahil menghasilkan dialog konstruktif. Lebih baik tujuan dari dialog itu adalah berbagi ide, mengedepankan hal yang mengarah pada pemahaman bersama, dan melihat dalam hal apa kita bisa bersepakat. Sikap memperhatikan, fleksibilitas, humor, dan kemampuan untuk memanfaatkan kejutan adalah keahlian berharga dalam berurusan dengan skeptis sejati atau bernegosiasi dengan mereka yang berbeda pendapat dengan Anda Jangan terlalu memasukkan diskusi ini ke hati. Fokus saja pada hasil yang menghargai prinsip setiap orang. Bicaralah kepada orang yang Anda tidak sepakat sama dengan bagaimana yang Anda harapkan orang itu berbicara kepada Anda. TIDAK SUKA KEJUTAN? GUNAKAN KESEAKATAN TAMBAHAN Beberapa berpendapat bahwa tambahan hanya memperumit kontrak bisnis dan perjanjian lain. Memang benar bahwa perjanjian tambahan bisa memperumit negosiasi; tapi dengan sedikit persiapan, keuntungan akan jauh melebihi biaya. Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 5
Selama negosiasi jangan takut mengemukakan kekhawatiran mengenai kemungkinan masalah ke depannya; tunjukkan bahwa hal tersebut bisa ditangani dengan kesepakatan tambahan) Negosiator bisa menggunakan kesepakatan tambahan atas beberapa alasan: Menjadikan komitmennya berjalan sendiri Mengatasi ketidaksepakatan teknis Berencana untuk mengumpulkan Mendahului litigasi BANTU IHAK LAIN MENJUAL TAWARAN TERBAIK ANDA KEADA BACK TABLE MEREKA Fokus Anda harus pada menyerang bagaimana membangun koalisi kemenangan (dengan kata lain bagaimana membuat back table pihak lain atau yang lainnya untuk memihak Anda), dan bertahan bagaimana mengatasi koalisi penghambat yang jika perlu merintangi upaya rekan negosiasi Anda untuk membangun koalisi kemenangan tanpa Anda. BANGUN KOALISI OFENSIF DAN DEFENSIF Setiap negosiator yang berpengalaman tahu bahwa dia harus mencari cara membuat back table rekannya tertarik untuk membangun koalisi dengan mereka. Merekalah yang harus menyetujui apapun syarat-syarat dari kesepakatan akhir. MEMERSIAKAN NEGOSIASI BANYAK IHAK enting untuk memperhatikan konflik atau perbedaan potensial antara kepentingan dari rekan Anda selama negosiasi dan back table mereka. Sama halnya, jika Anda melihat terbentuknya koalisi penghambat, Anda harus bisa memperkirakan apa yang sebenarnya diinginkan oleh back table mereka, dan memenuhinya. Ketika Anda sudah pasti akan alternatif terbaik seseorang untuk menegosiasikan kesepakatan, Anda bisa mengenali minimum hal yang bisa Anda tawarkan supaya mereka setuju. Anda tidak ingin terlalu banyak memberi tawaran. Anda tidak harus menyediakan apapun yang mereka inginkan; Anda hanya perlu menyesuaikan tingkat walk away realistis mereka. elajaran untuk semua negosiator banyak pihak, pilih rekan koalisi Anda secara hati-hati. Tujuan Anda sebagai negosiator CEO dalam situasi ini adalah pertama-tama membangun koalisi dengan back table Anda sendiri dan kemudian membangun koalisi kemenangan dengan back table rekan Anda dengan menawarkan kesepakatan yang baik untuk mereka dan hebat untuk Anda. MEDIASI SEBAGAI EMECAHAN MASALAH Mediasi sebagai pemecahan masalah membutuhkan tiga hal: (1) Kemauan semua pemegang saham relevan untuk bekerja bersama memecahkan masalah atau menghadapi situasinya, (2) adanya pihak yang netral yang ahli dan terampil mengelola percakapan yang sulit, dan (3) sebuah kesepakatan berdasarkan aturan dasar prosedural. LINDUNGI ERJANJIAN DARI KEMUNGKINAN YANG TIDAK DIINGIN Fasilitasi adalah proses membimbing banyak pihak, negosiasi banyak hal dalam dan luar organisasi yang seringkali bertujuan menghadapi konflik atau mengatasi perselisihan tertentu. KEMBALIKAN ERCAKAAN KE JALURNYA DENGAN FASILITASI erbedaan dengan mediasi adalah bahwa mediasi fokus membawa orang-orang yang tepat dalam proses dan mengimplementasikan kesepakatan akhir. Kebalikannya, fasilitasi cenderung digunakan pada awal negosiasi pemecahan masalah, sebelum konfliknya terbentuk. Di samping itu, pekerjaan fasilitasi cenderung dibatasi oleh apa yang terjadi selama negosiasi saat para pihak bertatap muka. Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 6
Membawa fasilitator profesional dalam negosiasi membantu untuk: 1. Bekerja dengan kelompok untuk menstrukturisasi sebuah agenda. 2. Merancang dan mendorong aturan dasar yang membangun Konsensus. 3. Mencatat ringkasan yang adil dan akurat dari hasil yang sudah dinegosiasikan. Saat orang lain berbohong, Anda bisa: menamakannya sebagai bohong, membingkainya dengan mendalilkan motif sang pembohong dan menawarkan bukti-bukti yang berlawanan yang bisa diterima oleh setiap pengamat netral. Dan bertanggungjawablah untuk perubahan Anda Kita semua butuh pelatih yang bisa kita tanyai pada beberapa situasi. Adalah seseorang yang memahami apa yang terjadi, simpatik terhadap kepentingan kita, memberi kita kritik dan dukungan yang kita perlukan untuk menguji kemungkinan strategis supaya rekan negosiasi meminta nasihat yang berbeda dari back table mereka. JIKA ANDA INGIN MENDALAMI BUKU INI LEBIH JAUH, DAATKAN DI WWW.OENTROLLEY.CO.ID ENCEGAHAN ERSELISIHAN: IDE BAGUS BUKAN? Dengan menempatkan sistem penanganan perselisihan yang tepat, menjadikan sebagian besar beda pendapat atau salah paham bisa dihindari. Ada sejumlah penemuan pasti dari beberapa studi untuk mendukung hal ini. Kelompok bisa mencegah perselisihan dengan: Merancang sebuah kesepakatan di muka yang meletakkan prosedur-prosedur spesfik untuk memecahkan masalah. Meminta manajer senior berkomitmen untuk segera bertindak saat ada tanda-tanda awal permasalahan. Menjadi pihak netral punya wewenang untuk mengambil keputusan jika diperlukan. Menetapkan penahanan insentif finansial atau bonus pencegahan perselisihan sebagai motivasi. MEMBANGUN KEMAMUAN NEGOSIASI ORGANISASI ANDA Setiap orang dalam organisasi yang bisa membantu mengajari orang lain bagaimana bernegosiasi lebih efektif bisa menjadi pelatih negosiasi. elatih yang baik adalah mereka yang: Membantu Anda menentukan tujuan Anda sendiri daripada memberitahu tujuan yang seharusnya. Mendorong Anda mencoba taktik baru dan mengambil risiko. Menawarkan bantuan sambil membimbing Anda menghadapi permasalahan dan alasannya. Mengajukan pertanyaan yang membuat Anda bisa menemukan apa yang bisa Anda pelajari dari pengalaman Anda sendiri. Ajaran mereka sama dengan praktik mereka. Secara jujur dan rendah hati berbagi pengalaman negosiasinya sendiri, baik positif maupun negatif. SEMOGA ANDA MENIKMATI NOTE INI. HAY READING! AGUS SETIAWAN Seorang pecinta membaca, penemu dan pengajar sistem BACAKILAT - Sistem membaca efektif memproses informasi 1 halaman per detik. Agus ingin menginspirasi satu juta orang di Indonesia memiliki kebiasaan membaca setiap hari. Dorongannya untuk membantu orang lain dimanifestasikannya dalam mengajar, menulis dan terapi. LAWRENCE SUSSKIND rofessor Yayasan Ford untuk erencanaan Kota dan Lingkungan di institut Teknologi Massachusetts, di mana dia telah menjadi anggota selama empat puluh tahun. Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 7
Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 8