Learn More in Less Time BUILDING AGREEMENT USING EMOTION AS YOU NEGOTIATE OLEH : ROGER FISHER RANDOM HOUSE BUSINESS BOOKS 244 HALAMAN ISBN-13 : 978-1905211081 Kita tidak dapat berhenti memiliki emosi, seperti kita bisa menghentikan pikiran-pikiran dalam benak kita. Tantangannya adalah untuk mempelajari bagaimana cara menstimulasi emosi yang bermanfaat ketika kita sedang bernegoisasi dengan orang maupun dengan diri kita sendiri. Anda melakukan proses negoisasi setiap hari, dan Anda memiliki emosi di dalam diri Anda setiap waktu. CONTENT GARIS BESARNYA P Ketika Anda bernegosiasi dengan orang lain, bagaimanakah seharusnya anda mengatasi emosi semacam ini baik pada diri Anda maupun pada mereka? Sekuat apapun Anda berusaha mengabaikan emosi Anda, mereka tidak akan pergi dari diri Anda. GUNAKAN INISIATIF MINDMAP P P 4 1 8 Emosi dapat mengakibatkan distraksi, penderitaan, atau menyebabkan gagalnya sebuah kesepakatan. Emosi dapat mengalihkan perhatian Anda dari sebuah masalah penting yang harus Anda urus secepatnya. Selain itu, baik bernegosiasi secara formal maupun informal, Anda perlu memikirkan bagaimana cara untuk meneliti tiap emosi yang Anda dan orang lain mungkin akan rasakan dan untuk memutuskan apa yang harus Anda lakukan terhadap emosi-emosi tersebut. Sangatlah sulit untuk mengelola berbagai macam emosi yang mempengaruhi Anda. GARIS BESARNYA Emosi adalah perasaan yang sangat kuat, selalu muncul, dan sulit untuk dikendalikan. Negosiasi membutuhkan otak dan keberanian Anda. Bernegosiasi lebih dari berargumen secara rasional. Manusia bukanlah komputer. Sebagai tambahan terhadap ketertarikan substanstif Anda, Anda adalah bagian dari negosiasi. Anda memiliki emosi, dan emosi Anda akan selalu terlibat. Begitu juga dengan emosi orang lain. Dalam keadaan tertentu, terutama di mana Anda belum memahami dan belum bisa mengendalikannya, emosi dapat menjadi hambatan dalam sebuah proses negosiasi. Apakah yang membuat emosi begitu bermasalah? Emosi dapat mengalihkan perhatian dari masalah substansif. Emosi juga dapat merusak hubungan sosial yang telah terjalin. Selain itu, emosi juga dapat digunakan untuk memanfaaatkan Anda. Walaupun emosi sering dianggap sebagai sebuah hambatan untuk bernegosiasi dan pada kenyataannya memang bisa seperti itu namun emosi juga bisa menjadi sebuah aset yang baik. Emosi, di sisi lain, dapat membantu kita dalam menyampaikan tujuan dari Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 1
proses negosiasi yang kita lakukan, baik itu untuk menemukan cara kreatif untuk memuaskan minat atau untuk memperbaiki hubungan yang sedang bermasalah. Dalam negosiasi skala internasional maupun sehari-hari, emosi positif bisa memberikan bantuan yang cukup penting. Emosi dapat bermanfaat dalam tiga cara. Pertama, emosi positif dapat memberikan kemudahan dalam mendapatkan ketertarikan yang substantif. Dengan emosi positif, Anda akan termotivasi untuk melakukan lebih banyak hal yang bermanfaat. Kedua, emosi positif dapat meningkatkan dan memperkukuh ikatan dan hubungan sosial. Anda akan mendapatkan kenikmatan yang lebih dalam dari interaksi dengan orang lain. Terakhir dan tak kalah pentingnya, emosi positif tidak meningkatkan risiko dan masalah Anda. Terkadang dianjurkan bagi para negosiator untuk: berhenti memiliki emosi; mengabaikan emosi; atau mengatasi langsung emosi Anda. Namun tidak ada satu pun dari anjuran-anjuran ini yang dapat benar-benar membantu. Jika Anda mencoba untuk menghentikan emosi Anda, maka bukannya mempermudah, tapi Anda malah akan membuat pekerjaan Anda menjadi lebih sulit. Emosi memberikan informasi pada Anda mengenai pentingnya perhatian Anda fokuskan. Mereka membuat Anda fokus terhadap hal-hal yang Anda inginkan secara pribadi, seperti penghargaan atau pekerjaan yang mapan. Anda pun dapat mempelajari dan mengetahui apa yang penting bagi pihak lain. Jika orang yang Anda ajak bicara mengkomunikasikan ketertarikannya dengan antusiasme, maka Anda akan dapat berasumsi bahwa ketertarikannya merupakan sesuatu yang penting untuk dirinya. Daripada menghabiskan banyak waktu berusaha untuk meneliti dan menyelidiki apa yang membuat orang lain tertarik dan apa yang menjadi prioritas mereka, Anda dapat mempersingkat banyak waktu dan energi dengan mempelajari apa yang Anda dapat dari emosi mereka. Dalam bernegosiasi, Anda bisa menyadari mengenai pentingnya emosi dalam mempengaruhi tubuh, pemikiran, dan perilaku Anda. Begitu Anda merasakan emosi, Anda bisa saja berusaha untuk mengendalikan ekspresi dari emosi tersebut. Mungkin Anda akan menahan senyum dari rasa gembira dan menahan tangis dari rasa kecewa. Namun tubuh Anda tetap mengalami perubahan. Dan menahan atau menekan emosi menimbulkan sebuah risiko. Emosi yang ditekan terus dirasakan oleh tubuh Anda. Baik emosi itu negatif atau positif, tekanan di dalam diri Anda akan dapat mendistraksi perhatian Anda. Berusaha untuk menekan dan menahan emosi Anda hanya akan mempersulit konsentrasi Anda pada masalah yang lebih penting. Emosi mempengaruhi pikiran Anda. Ketika Anda merasakan kekecewaan atau amarah, benak Anda dipenuhi oleh pikiran-pikiran negatif. Bahkan Anda bisa mengkritik diri Anda sendiri, atau malah menyalahkan orang lain. Sebaliknya, ketika Anda merasakan emosi positif, maka pikiran Anda biasanya terfokus pada apa yang tepat Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 2
untuk Anda, orang lain atau ide-ide. Pikiran Anda menjadi semakin kreatif dan semakin fleksibel. Anda akan cenderung menerima masukan dan gagasan-gagasan dan membuat pilihan-pilihan yang paling mungkin bisa dikerjakan. Ada banyak cara untuk terhubung dengan Tuhan Dia adalah pribadi yang kreatif dan selalu mendengar, dan seorang teman. Tapi saya sangat menyarankan Anda untuk memanfaatkan tiga puluh menit sendiri untuk mendekat kepadanya Emosi juga mempengaruhi perilaku Anda. Emosi apapun yang Anda rasakan, mendorong Anda untuk melakukan sebuah tindakan. Memang, biasanya Anda bisa menghentikan beberapa perilaku sebelum terjadi hal yang dapat membuat Anda menyesal. Namun jika emosi yang Anda rasakan begitu kuat, maka pikiran hati-hati kita tertinggal di belakang, dan mengakibatkan Anda menjadi merasa tidak berdaya dan dikalahkan oleh emosi tersebut. Para negosiator biasanya dianjurkan untuk mengenal dan menyadari emosi-emosi baik emosi mereka maupun orang lain dan untuk dengan segera mengatasi emosi-emosi tersebut. Namun, menghadapi emosi Anda secara langsung merupakan pekerjaan yang sangat menyibukkan. Ketika Anda bernegosiasi, Anda harus melihat dengan seksama kehadiran emosi dari diri Anda dan orang lain. Anda harus memutuskan bagaimana cara terbaik untuk menyikapinya, dan kemudian memperhatikan dampak yang terjadi bagi diri Anda maupun orang lain. Jika emosi yang dihasilkan adalah emosi negatif dan cukup kuat, maka risiko yang akan diterima cukuplah besar, karena emosi akan meningkat dengan cepat. Tunjukkan perhatian, bukan emosi Emosi biasanya menular. Bahkan jika emosi Anda berubah dari frustrasi menjadi ketertarikan yang aktif, orang lain akan tetap merespon perilaku Anda yang sebelumnya. Dampak dari emosi negatif berlangsung lama walau emosi atau perilakunya sudah tak tampak lagi. Semakin kuat dan semakin bermasalah emosi yang timbul, maka akan semakin besar risiko kehilangan kendali baik itu Anda maupun lawan bicara Anda. Kekuatan dari perhatian utama datang dari kenyataan bahwa perhatian utama dapat digunakan sebagai lensa untuk memahami pengalaman emosional dari masing-masing pihak, dan sebagai tuas untuk menghadirkan emosi positif dalam diri Anda dan dalam diri orang lain. Daripada terjebak oleh emosi yang Anda dan orang lain rasakan, sebaiknya alihkanlah perhatian Anda pada apa yang menyebabkan timbulnya emosi ini. Perhatian utama adalah keinginan manusia yang bersifat sangat penting dalam tiap negosiasi. Biasanya tersirat namun sama nyatanya dengan apa yang disampaikan. Bahkan negosiator yang telah memiliki pengalaman cukup luas dan jam terbang yang cukup tinggi pun terkadang tidak mampu menyadari perhatian utama yang sebetulnya bisa mempengaruhi pembuatan keputusan dan kesepakatan. Perhatian utama memberikan Anda kerangka kerja yang kokoh untuk menjadi senjata Anda dalam menghadapi emosi-emosi yang timbul, tanpa terbawa dan terhanyut oleh godaannya. Lima perhatian yang dapat mengatasi berbagai emosi-emosi besar yang muncul saat proses negosiasi adalah penghargaan, hubungan, otonomi, status dan peran. Jika Anda mampu mengendalikan secara efektif seluruh perhatian utama ini, maka Anda akan menstimulasi Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 3
emosi positif baik dalam diri Anda maupun pada orang lain. Perhatian utama dapat digunakan sebagai lensa untuk membantu Anda untuk mempersiapkan, melakukan, dan memeriksa dimensi emosi dari proses negosiasi yang sedang Anda lakukan. Anda dapat menggunakan perhatian utama sebagai catatan dari area sensitif yang patut diperhatikan baik yang tercurah dari diri Anda maupun orang lain. Baik Anda mengetahui apa yang sedang dirasakan oleh seseorang dan kenapa dia merasakannya atau tidak, tiap-tiap perhatian utama dapat digunakan sebagai tuas untuk menciptakan emosi positif. Hal ini biasanya lebih mudah dibandingkan dengan mengidentifikasi emosi negatif mana yang menstimulasi dan kemudian menentukan apa yang kita harus lakukan. Kesadaran akan perhatian utama ini dapat membantu Anda untuk melihat apa yang mungkin bisa memotivasi perilaku seseorang. Selain itu, kesadaran terhadap perhatian utama ini juga dapat meredakan emosi yang meninggi. Dalam mengevaluasi rapat, pertemuan, atau apapun yang melibatkan proses negosiasi, Anda dapat menggunakan perhatian utama untuk membantu Anda memahami emosi apa yang memenuhi atmosfir negosiasi tersebut. Jika proses rapat atau pertemuannya berlangsung dengan lancar, maka perhatian utama dapat digunakan sebagai alat untuk memahami apa yang membuat proses tersebut bisa berjalan dengan lancar. Selain itu, Anda pun dapat menggunakan perhatian utama Anda untuk mengubah emosi Anda ke arah yang lebih positif. Alasan utama untuk secara proaktif memahami dan mengendalikan perhatian utama Anda adalah untuk menghindari emosi negatif yang mungkin akan timbul jika perhatian tersebut ditelantarkan. MEMBANGUN KARAKTER ANDA Temukanlah makna dan manfaat dari yang orang lain pikirkan, rasakan atau lakukan dan tunjukkanlah. Perasaan dihargai adalah sebuah perasaan yang sangat penting. Pentingnya dilihat dari dampak terhadap orang yang diberikan penghargaan. Dari pemimpin perusahaan hingga guru taman kanak-kanak, atau dari para diplomat hingga pekerja konstruksi, semua orang senang dihargai. Hasil dari penghargaan begitu sederhana dan langsung. Jika kita tidak dihargai, maka kita akan merasa buruk. Jika kita dihargai dengan kadar yang sesuai, kita akan merasa lebih baik. Harga diri kita terasa meningkat dan memperkukuh makna diri kita. Kita akan menjadi lebih terbuka untuk mendengarkan dan lebih termotivasi untuk bekerja sama. Penghargaan dapat menambah nilai dan makna baik terhadap perhatian utama maupun tindakan strategis karena dengan mengekspresikan penghargaan dengan jujur, biasanya, merupakan cara terbaik bagi seseorang untuk mengetahui apa yang menjadi perhatian utama orang lain. Dalam sebagian besar proses negosiasi, terdapat tiga hal yang dapat menjadi penghalang terbesar yang dapat menghambat hubungan positif yang biasa dihasilkan oleh penghargaan. Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 4
Pertama, masing-masing kita mungkin akan keliru atau gagal untuk memahami sudut pandang pihak lain. Kita mempertahankan pendapat dan sudut pandang kita namun, kita lupa untuk mempelajari sudut pandang dan pendapat yang mereka pikirkan dan mereka utarakan. Begitu orang lain berbicara, pikiran kita hanya terfokus pada ide-ide yang kita ingin sampaikan. Dengan tidak adanya proses menyimak dan mendengar, maka tidak akan ada pemahaman di antara kedua belah pihak. Kedua, jika kita tidak setuju dengan apa yang diutarakan oleh pihak lain, maka mungkin kita akan mengkritik manfaat atau makna dari apa yang mereka katakan atau mereka lakukan. Sebagian dari kita, mengasumsikan salah satu tugas dari negosiator adalah untuk mengalahkan pihak lainnya. Kita terlalu sering menyimak kelemahan dari apa yang orang lain utarakan, bukan makna dan manfaatnya. Padahal orang lain memandang dunia dengan kacamata yang berbeda dan mungkin lebih unik dari kita, dan kita pun akan merasa tidak dihargai jika pendapat versi kita tidak dimengerti atau ditolak begitu saja. Apalagi jika kita menghabiskan seminggu penuh untuk menyiapkan proposal dan ternyata orang lain malah mengkritiknya, maka kita biasanya akan merasa terpukul dan marah. Ketiga, masing-masing dari kita mungkin akan gagal untuk mengkomunikasikan dan menyampaikan makna dan manfaat dari apa yang orang lain pikirkan, rasakan, maupun yang mereka lakukan. Terkadang, ketika kita mendengar orang lain terus mengkritik pendapat kita, kita menganggap mereka tidak mendengarkan pesan dan makna dari apa yang kita utarakan. Jika seperti itu, maka proses negosiasi kita hanya akan berujung pada perdebatan atau malah Anda menyerah dengan segera. Mendengarkan makna dari sudut pandang orang lain dapat mengubah cara Anda mendengarkan. Kita perlu untuk memahami bagaimana orang lain melihat dan merasakan beberapa hal. Alat untuk Anda agar dapat melakukannya adalah kemampuan Anda untuk menyimak dan untuk memberikan pertanyaan yang bagus. Banyak orang yang berasumsi bahwa Anda tidak dapat sepenuhnya memahami apa yang mereka lihat kecuali Anda mendengar langsung dari mereka. Walaupun hal tersebut benar, namun ada perlunya juga untuk Anda mengantisipasi sedikit dengan membayangkan bagaimana perasaan Anda ketika Anda sedang berada di dalam posisinya. Namun, walaupun Anda memang dapat memahami apa yang mereka rasakan, mereka terkadang juga ingin untuk sekedar didengarkan saja. Karena itu, penting bagi Anda untuk siap mendengarkan. Dalam proses negosiasi, terdapat banyak teknik mendengarkan yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan daya paham Anda Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 5
Penghargaan bukanlah sesuatu yang bisa ditawar. terhadap orang lain. Terdapat dua hal yang perlu diingat. Pertama, proses memahami tidaklah hanya sebatas mendengarkan kata per kata yang diutarakan oleh orang lain. Penting bagi seorang pendengar untuk merangkul suasana yang mengelilingi mereka, agar dapat mendengarkan suasana hati, karakter, atmosfir, dan tingkat emosional yang terkandung di dalam kata-kata yang membentuk sebuah konteks. Begitu yang Anda menyimak, maka Anda akan memperhatikan bahwa terkadang sebuah pesan tersirat di dalam pesan yang diutarakan. Hal ini disebut dangan meta-message. Meta-message ini biasanya mendorong orang untuk merasa suportif, dilema, atau menentang ide-ide yang sedang didiskusikan. Cara termudah untuk mendeteksi hal ini adalah dengan menyimak kata-kata mana saja yang ditekankan oleh pihak kedua. Jangan mengabaikan penolakan dan dilema. Bahasa tubuh seseorang mungkin dapat mengekspresikan suatu hal yang sangat jauh berbeda dengan apa yang mereka utarakan. Dengan menyadari adanya pesan yang tercampur atau meta-message ini, maka Anda akan lebih bisa menghargai sudut pandang orang lain. Kita juga harus bisa memperhatikan makna dari apa yang orang lain pikirkan, rasakan atau lakukan. Ketika kita menghadapi konflik, temukanlah makna dan manfaat dari alasan dan argumen yang mereka utarakan. Bahkan ketika Anda tidak setuju dengan pendapat orang lain terhadap sesuatu, dengan memahami makna yang mereka pikirkan, maka Anda dapat mengetahui alasan kenapa mereka berpikir seperti itu. Mungkin mereka didorong oleh perasaan yang kuat, keyakinan yang penuh semangat, atau argumen yang persuasif. Menemukan makna dari alasan orang lain melakukan atau memikirkan sesuatu, membutuhkan penilaian jujur Anda terhadap pandangan dan pikiran orang lain yang dapat membuat mereka merasa dihargai. Ekspresikanlah bahwa Anda memahami dasar dari apa yang mereka pikirkan, rasakan dan lakukan. Ketika Anda kesulitan untuk menemukan makna dari apa yang mereka katakan atau mereka lakukan, maka perhatikanlah dengan seksama dan bayangkan seperti apa keadaan Anda saat dalam posisi mereka, pertimbangkan apa hal-hal yang bisa memotivasi emosi mereka. Ketika Anda sangat tidak setuju dengan orang lain, berusahalah untuk bertindak selayaknya penengah atau mediator. Seorang mediator berfungsi untuk memahami sudut pandang tiap pihak yang mereka tengahi dan memperhatikan makna dari apa yang semua orang katakan. Dalam peran ini, Anda mengubah cara pandang Anda dari yang mungkin awalnya menilai pihak mana yang salah dan pihak mana yang benar, menjadi menyerap seluruh manfaat dan makna yang orang lain utarakan. Terakhir, dan tidak kalah pentingnya, untuk dapat mengekspresikan penghargaan, Anda perlu menunjukkan bahwa Anda memahami makna dari apa yang orang lain utarakan. Jadi, begitu Anda menemukan maknanya, memahaminya, kemudian, biarkan mereka mengetahuinya. Cara Anda menunjukkannya haruslah tepat; cocok; langsung pada intinya; sesuai dengan keadaan; dan, yang lebih penting dari segalanya adalah jujur. Tidaklah penting pilihan-pilihan Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 6
kata atau gaya bahasa yang menjadi cara kita menyampaikannya. Yang terpenting adalah apa yang dipikirkan orang lain, apa yang mereka rasakan dan apa yang mereka lakukan dapat Anda kenali dan ketahui. Sederhana dan tegas. Memberikan penghargaan tidak berarti Anda menyerah. Untuk memastikan orang lain tidak menutup diri, ekspresikan pesan Anda dengan nada yang tegas. Hal ini akan berjalan dengan mudah jika Anda telah berhasil memahami makna ucapan orang lain terlebih dahulu. Mengkomunikasikan bahwa Anda memahami apa yang orang lain katakan adalah hal yang jauh berbeda dengan mengatakan, saya setuju dengan Anda, atau, saya akan melakukan apa yang Anda anjurkan. Apa yang perlu Anda lakukan jika seseorang gagal atau keliru dalam menghargai diri Anda? Janganlah resah dan kecewa. Masih banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk membantu orang lain untuk memahami apa yang Anda katakan, apa makna dari pesan Anda, dan mengkomunikasikan bahwa mereka telah paham. Berikan cukup waktu untuk mereka agar mereka dapat mendengar dan mencerna apa yang Anda katakan. Selain itu, beri tekanan pada hal-hal yang menurut Anda penting untuk didengar. Ungkapkan kiasan atau perumpamaan yang dapat mempermudah orang lain untuk mengerti kita. Jangan terlalu banyak selingan atau ungkapan yang berputar-putar, hingga mempersulit orang lain untuk mengerti kita. JIKA ANDA INGIN MENDALAMI BUKU INI LEBIH JAUH, DAPATKAN DI WWW.OPENTROLLEY.CO.ID SEMOGA ANDA MENIKMATI NOTE INI. HAPPY READING! AGUS SETIAWAN Seorang pecinta membaca, penemu dan pengajar sistem BACAKILAT - Sistem membaca efektif memproses informasi 1 halaman per detik. Agus ingin menginspirasi satu juta orang di Indonesia memiliki kebiasaan membaca setiap hari. Dorongannya untuk membantu orang lain dimanifestasikannya dalam mengajar, menulis dan terapi. ROGER FISHER Merupakan lulusan fakultas hukum di Harvard pada tahun 1948. Beliau mengajar di Harvard sejak 1958-1992. Beliau mendirikan Conflict Management Group (CMG) di Cambridge, Massachusetts. CMG ini bergerak dalam memfasilitasi proses negosiasi dalam konflik seluruh dunia. Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 7
Copyright 2014 RESOURCES powered by : BACAKILAT. All Rights Reserved www.aquarius.com 8