BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Ditengah perkembangan dunia bisnis, apalagi dunia bisnis Telekomunikasi yang terkadang tidak terduga dan persaingan yang tinggi. Perusahaan harus merencanakan dan melakukan berbagai macam strategi untuk dapat bertahan (survive) ataupun meningkatkan posisinya di pasar. Tujuan penetapan strategi tersebut tidak lain dan tidak bukan bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, karena konsumen adalah sumber bagi perusahaan. Oleh karena itu setiap perusahaan harus memiliki beberapa strategi dalam memasarkan atau memperkenalkan produknya ke konsumen, salah satunya yaitu melalui promosi. Strategi dalam mempromosikan suatu produk atau jasa kepada pelanggan tidak hanya berlaku bagi perusahaan manufaktur, tetapi juga perusahaan jasa, seperti pada PT. INDOSAT, Tbk Medan. Sebagai salah satu perusahaan terkemuka di bidang Telekomunikasi di Indonesia, maka PT. INDOSAT, Tbk Medan dituntut untuk memberikan kepuasan kepada konsumennya dalam menggunakan jasa yang di tawarkan. Mengingat saat ini banyak sekali perusahaan lain (competitors) menawarkan berbagai bentuk promosi, baik berupa tarif murah, bonus pulsa, hadiah hadiah maupun program bundling dan program lainnya. Rasa keingintahuan konsumen terhadap suatu produk atau jasa merupakan suatu motivasi perusahaan untuk lebih meningkatkan promosi produk atau jasa tersebut kepada konsumen ataupun masyarakat umum, sehingga masyarakat mengenal produk atau jasa 1
yang ditawarkan oleh setiap perusahaan dan bisa mencari tahu informasinya ke Galery Indosat. Bila keingintahuan, kebutuhan konsumen belum tercapai dan belum terwujud, maka hal ini akan memberikan pengaruh yang negatif bagi perkembangan perusahaan, baik dari sisi pendapatan maupun dalam pembentukan citra atau nama baik perusahaan. Dilihat beberapa tahun belakangan ini, PT. Indosat, Tbk Medan dirasa kurang menampilkan promosi promosi, baik melalui advertesing, personal selling, pubilicity, sales promotion. Hal ini terlihat dari jumlah kunjungan pelanggan ke galery yang dianggap masih sedikit. Apabila sidikit konsumen yang datang gelery PT. Indosat, Tbk Medan bisa dikatakan fungsi dari pada galery tidak berjalan sesuai dengan yang diharapkan perusahaan, jika jumlah konsumen yang datang ke galery menambah, maka fungsi galery bisakan dikatakan berfungsi dengan baik dan pelanggan akan mendapatkan informasi yang akurat tentang promosi yang sedang di tawarkan dan promosi yang disampaikan bisa dikatakan berhasil mempengaruhi masyarakat. Konsumen yang belum merasa puas, maka bukan hal yang mustahil konsumen akan segera beralih kepada perusahaan lain (competitors) yang menawarkan produk atau jasa yang relatif sama dengan keunggulan tertentu dan akan mengurangi jumlah konsumen yang akan datang ke galery PT. Indosat, Tbk. Ditambah lagi, saat ini banyak perusahaan jasa telekomunikasi, baik dari perusahaan Telekomunikasi GSM dan CDMA yang menawarkan berbagai macam keunggulan produknya, mulai dari harga, fitur dan berbagai macam promosi lainya melalui media televisi, radio, media massa, spanduk, papan reklame, sales promotion dan personal selling. Berdasarkan penjelasan diatas, dapat disimpulkan bahwa meningkatkan strategi bauran promosi dapat mempengaruhi tingkat kedatangan pengguna kartu prabayar 2
Mentari di Galery PT. Indosat, Tbk Medan. Pengguna kartu prabayar Mentari yang belum mengerti dan masih ragu dengan baruan promosi yang ditawarkan Indosat, maka informasi tersebut bisa didapatkan dan dicari tahu di galery Indosat.. Mengingat sangat pentingnya bauran promosi bagi setiap Perusahaan, bauran promosi yang dilakukan untuk mempengaruhi konsumen untuk datang ke Galery PT. Indosat, Tbk, Medan mencari informasi tentang kebenaran promosi yang ditawarkan baik melalui Advertising, Personal Selling, Publicity, dan Sales Promotion. Maka penulis sangat tertarik untuk melakukan penelitian dengan menentukan judul Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Tingkat Kedatangan Pengguna Kartu Prabayar Mentari Pada Galery PT. INDOSAT, Tbk Medan. B. Perumusan Masalah Adapun yang menjadi pokok permasalahan adalah : Apakah bauran promosi berpengaruh terhadap tingkat kedatangan pengguna kartu prabayar Mentari pada Galery PT. Indosat, Tbk Medan? C. Kerangka Konseptual Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah dapat disusun sebuah kerangka konseptual, yaitu : 1. Periklanan (Advertising) : Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. 3
2. Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara penjual dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling. 3. Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. 4. Publisitas (Pubilicity): Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. 5. Tingkat kedatangan pengguna kartu prabayar Mentari yaitu peningkatan jumlah pelanggan yang datang ke galery Indosat yang mana di tinjau dari pandangan konsumen terhadap nilai pelanggan, kepuasan pelanggan, mutu produk. 4
Perikalanan (Advertising) Penjualan Perorangan (Personal Selling) Promosi Penjualan (Sales Promotion) Tingkat Kedatangan Pengguna Kartu Prabayar Mentari Publisitas (Publicity) Gambar 1.1 Kerangka Konseptual Pengaruh bauran promosi terhadap pengguna kartu prabayar Mentari Sumber :Kerangka Koseptual, Tjiptono (2003: 31) Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, menjelaskan bahwa variabel advertising (X 1 ), personal selling (X 2 ), sales promotion (X 3 ) dan Publicity (X 4 ) berpengaruh terhadap variabel tingkat kedatangan pengguna kartu prabayar Mentari (Y). D. Hipotesis Hipotesis adalah jawaban sementara terhadap masalah yang sedang diteliti dan kebenarannya masih perlu dibuktikan dengan penelitian lebih lanjut. Hipotesis yang dapat penulis kemukakan, sehubungan dengan masalah diatas adalah bauran promosi yang diterapkan perusahaan belum begitu efektif dan begitu gencar. E. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan dilakukannnya penelitian ini adalah sebagai berikut: a. Untuk mengetahui pengaruh dari bauran promosi (advertising, personal selling, sales promotion, publicity) terhadap tingkat kedatangan penguna kartu prabayar Mentari pada galery Indosat. 5
b. Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh bauran promosi (advertising, personal selling, sales promotion, publicity) yang disampaikan, akankah membuat konsumen tetap menggunakan kartu prabayar Mentari.. c. Untuk mengetahui fungsi galery dan efektifnya customer service dalam memberikan informasi kepada konsumen. 2. Manfaat Penelitian a. Diharapkan menjadi bahan masukan sekaligus bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam menerapkan bauran promosi-promosi guna memenuhi kebutuhan konsumen dan dapat meningkatkan pengguna kartu prabayar mencari informasi ke galery Indosat. b. Diharapkan sebagai bahan studi perbandingan dan referensi bagi peneliti lain. c. Bagi Penulis sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi Program Ektension. F. Metodologi Penelitian 1. Defenisi Operasional a. Bauran promosi : Merupakan kombinasi yang terdapat dari unsur-unsur peralatan promosi, yaitu : 1) Periklanan (Advertising) : Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk posterposter yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. 2). Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak 6
langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara penjual dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling. 3) Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. 4) Publisitas (Pubilicity): Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. b. Tingkat Kedatangan Pengguna Kartu Prabayar Mentari 1) Nilai Pelanggan : Nilai pelanggan merupakan keinginan pelanggan terhadap peningkatan manfaat terhadap produk, pelayanan dan citra yang ditawarkan. 2) Kepuasan pelanggan : merupakan fungsi dari pandangan pelanggan terhadap kinerja produk dan harapan pelanggan, kepuasan yang tinggi mendorong kesetian dan loyalitas yang tinggi. 1) Mutu yaitu keseluruhan ciri dan sifat produk atau pelayanan yang mempengaruhi kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan pelanggan yang dinyatakan maupun tersirat. 7
2. Tempat dan Waktu Penelitian a. Tempat penelitian PT. Indosat, Tbk North Sumatra Region, Jalan Perintis Kemerdekaan No. 39, Medan, Sumatera-Utara, Indonesia. b. Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan pada bulan January 2008 dan penilitian di PT. Indosat di mulai dari bulan April 2008 sampai dengan selesai. 3. Populasi dan Sampel a. Populasi Menurut Sugiyono (2002, hal. 172) menyatakan bahwa : Populasi adalah wilayah generasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulan. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pelanggan yang datang ke galery Indosat di Jl. Perintis Kemerdekaan No. 39 Medan. Yang dapat dilihat pada tabel berikut: Tabel 1.1 Jumlah Pelanggan PT. Indosat No. Tahun Bulan Jumlah Pelanggan 1 2007 Agustus 2,272 2 2007 September 2,307 3 2007 Oktober 2,069 4 2007 November 2,155 5 2007 Desember 2.175 6 2008 January 2,223 7 2008 February 2,557 8 2008 Maret 2,596 9 2008 April 2,679 10 2008 Mei 2.687 Sumber : Q-Client Management 8
Berdasarkan Tabel 1.1 penulis mengambil data tersebut dari Q-Client Management, yang mana Q-Client Management merupakan aplikasi yang digunakan galery PT. Indosat untuk mendata jumlah pelanggan yang datang ke galery. Berdasarkan tabel tersebut, peneliti mengambil populasi pada bulan Mei 2008 sebesar 2.687 Pengguna kartu prabayar Mentari. b.sampel Ukuran Sampel ditentukan dengan menggunakan rumus Slovin (pada umar, 2003:78) sebagai berikut : n = N 1 + Ne 2 Dimana : n : jumlah sample N : jumlah populasi e : taraf kesalahan Sehingga : n = 2.687 1 + 2.687 (0.10) 2 = 96 Berdasarkan rumus slovin tersebut, peneliti menentukan atau membatasi sampel sebanyak 97 responden dengan taraf kesalahan 10 %. Sedangkan mengenai penarikan sampel, penulis menggunakan metode aksidental sampling. Metode aksidental sampling merupakan teknik penentuan sample berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti yang dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang orang kebetulan ditemui dilokasi peneliti itu cocok sebagai sumber data (Sugiyono, 2002: 177 ). 9
4. Teknik Pengumpulan Data Penyusunan laporan akhir ini memerlukan data dan informasi, untuk melengkapi data dalam penulisan ini maka penulis menggunakan metode-metode berikut: (Sugiyono, 2002:212). a. Penelitian Lapangan (Field Research) Yaitu pengumpulan data dan informasi yang dilakukan dengan langsung melakukan penelitian pada objek penelitian di lapangan guna mengumpulkan data yang berhubungan dengan permasalahan yang berhubungan dengan permasalahan yang dibahas, dalam hal ini adalah galery PT. Indosat Tbk, Medan, dengan cara: 1) Wawancara Mengadakan tanya jawab langsung dengan bagian divisi marketing serta karyawan-karyawan lain yang mempunyai wewenang atau ditunjuk oleh pimpinan perusahaan untuk memberikan informasi sehubungan dengan data yang diperlukan untuk membantu dalam penulisan laporan akhir ini, terutama karyawan ( Customer Service ) yang dinas di Galery PT. Indosat, Tbk Medan 2). Angket ( quesioner ) Yaitu dengan membuat daftar pertanyaan yang ditujukan kepada pengguna kartu prabayar Mentari yang datang ke Galery PT. Indosat, Tbk Medan di Jl. Perintis Kemrdekaan No. 39 Medan, guna mendapatkan informasi yang diperlukan. b. Penelitian Kepustakaan (Library Research) Penelitian yang dilakukan dengan cara mendapatkan bahan-bahan yang secara teoritis melandasi penyusunan laporan akhir ini yang berupa: 1) Buku-buku pelajaran dan literature terutama yang berhubungan dengan manajemen pemasaran dan manajemen penjualan. 2) Laporan-laporan yang berkaitan dengan penyusunan laporan akhir ini. 10
5. Teknik Analisa Data a. Metode Analisis Deskriptif Metode deskriptif yaitu suatu metode dimana data yang diperoleh, disusun, dikelompokkan, dan kemudian dianalisis sehingga diperoleh gambaran tentang masalah yang dihadapi. b. Uji Validitas dan Reliabilitas Uji Validitas dan reliabilitas dilakukan untuk menguji apakah kuesioner layak digunakan sebagai instrumen penelitian. Valid artinya data yang diperoleh melalui kuesioner dapat menjawab tujuan penelitian. Reliabel artinya data yang diperoleh melalui kuesioner bila digunakan peneliti lain. Penulis menggunakan bantuan program Software Statiscal Product Service Solution Versi. 12. c. Asumsi Klasik Statistik Parametik memerlukan bebrapa pengujian pandahuluan sebagai prasyarat analisis. Hal tersebut terjadi karena pengujian statistik dalam beberapa jenis analisis memang lazimnya disyaratkan untuk memenuhi asumsi-asumsi tertentu sebelum analisis dilakukan. Prasyaratan distribusi data merupakan unsur yang sangat penting dalam menentukan pemilihan statistik alat uji karena beberapa analisis statistik memang memiiki persyaratan data tertentu. Beberapa persyaratan distribusi data antara lain normalitas, homogenitas, linearitas dan lain sebagainya. 1) Normalitas Uji normalitas miliki tujuan yaitu ingin mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal, yakni distribusi data dengan bentuk lonceng. Data ynag baik adalah data yang mempunyai pola seperti distribusi normal, yakni distribusi data tersebut tidak menceng ke kiri atau menceng ke kanan. (Helmi Syafrizal, M. Jaf ar, Iskandar, Muslich &Syahyunan, 2008: 55) 11
2). Heteroskedastisitas Uji Homoskedastisitas pada prinsipnya ingin menguji apakah sebuah grup mempunyai varians yang sama di antara anggota grup tersebut. Jika varians sama, dan ini yang seharusnya terjadi maka dikatakan ada homokedastisitas. Sedangkan jika varians tidak sama dikatakan terjadi heteroskedastisitas. Alat untuk menguji heterokedastisitas dibagi dua yakni dengan analisis grafik atau dengan analisis residual yang berupa statistik. (Helmi Syafrizal, M. Jaf ar, Muda Iskandar, Muslich &Syahyunan, 2008: 63). Secara simbolis, Heteroskedastisitas adalah : E (εi ) = Tt 2 t = 1,2,..., T 3). Multikolinieritas Istilah multikolinieritas ini mula-mula dikemukan oleh Ragner Frisch. Pada mulanya multikolinieritas ini berarti adanya hubungan linear yang sempurna atau pasti, diantara beberapa atau semua variabel yang menjelaskan dari model regresi. Atau singkatnya dapat diartikan sebagai hubungan linear antara variabel eksplanatoris dari suatu model regresi adalah sempurna. (Helmi Syafrizal, M. Jaf ar, Muda Iskandar, Muslich &Syahyunan, 2008: 96) Koefisien-koefisien regresi biasanya diinterpretasikan sebagai ukuran perubahan variabel terikat jika salah satu variabel bebasnya naik sebesar satu unit dan seluruh variabel bebas lainnya dianggap tetap. Namun, jika interpretasi ini menjadi tidak benar apabila terdapat hubungan linear antar variabel bebas. Maksud tidak ada hubungan linear (kolinieritas) anatara regressor sebagai berikut: Misalkan tedapat dua variabel regressor, X 1 dan X 2 jika X 1 dapat dinyatakan sebagai 12
fungsi linear dari X 2 atau sebaliknya, maka dinyatakan bahwa ada kolinieritas antara X 1 dan X 2. d. Metode Analisis Statistik 1) Analisis Regresi Linear Berganda Analisis regresi linear berganda digunakan untuk memprediksi pengaruh antara variabel bebas (advertising, personal selling, sales promotion, publicity. (Bhuono Nugroho, 2005: 43). Untuk memperoleh hasil yang lebih terarah, penulis menggunakan program Software Statiscal Product Service Solution Versi. 12. Y = b 0 + b 1 X 1 + b 2 X 2 + b 3 X 3 +b 4 X 4 + e Keterangan : Y X 1 X 2 X 3 X 4 b0 b 1.. b 4 E = Pengguna Kartu Prabayar Mentari = Periklanan (Advertising) = Penjualan Pribadi (Personal selling) = Promosi Penjualan (Sales Promotion) = Publisitas (Pubilicity) = Konstanta = Koefisien regresi = Error 2).. Identifikasi Determinan (R2) Determinan diguanakan untuk melihat besar kemampuan model dalam menerangkan variabel terikat. Jika determinan (R2) semakin besar atau mendekati satu, maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas (X 1, X 2, X 3, X 4 ) adalah 13
besar terhadap variabel terikat (Y). Hal ini berarti model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat. Sebaliknya jika determinan (R2) semakin mengecil atau mendekati nol maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas (X 1, X 2, X 3, X 4 ) terhadap variabel terikat (Y) semakin kecil. Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yag diteliti terhadap variabel terikat. 3) Uji F (Uji Serentak) Uji F pada dasarnya berguna melihat apakah secara bersama-sama terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas yakni periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan publisitas (X 1, X 2, X 3 dan X 4 ) terhadap tingkat kedatangan pengguan kartu prabayar Mentari (Y). Model hipotesis yang digunakan dalam pengujian adalah : H 0 : b 1 = b 2 = b 3 = 0 Artinya variabel bebas secara bersama-sama tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat. H a : b1 b2 b3 b4 0 Artinya variabel bebas secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat. Bentuk pengajian adalah dengan membandingkan antara F hitung dan F tabel dengan menggunakan derajat signifikan 5% H a diterima jika F hitung > F tabel α = 5 % H O diterima jika F hitung < F tabel α = 5 % 14
4). Uji t, yaitu untuk menguji apakah variabel bebas secara parsial mempunyai pengaruh signifikan terhadap nilai variabel terikat dengan rumusan hipotesis sebagai berikut : H 0 : b 1 = 0 Artinya secara parsial tidak terdapat yang positif dan signifikan dari variabel bebas (X 1, X 2, X 3, X 4 ) yaitu berupa variabel advertising, personal selling, sales promotion, publicity terhadap tingkat kedatang pengguna kartu prabayar Mentari yaitu variabel terikat (Y) Ha : b1 0 Artinya secara parsial terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X 1, X 2, X 3, X 4 ) yaitu berupa variabel advertising, personal selling, sales promotion, publicity terhadap tingkat kedatang pengguna kartu prabayar Mentari yaitu variabel terikat (Y). H a diterima jika t hitung > t tabel α = 5 % H O diterima jika t hitung < t tabel α = 5 % 15