BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Saat ini pemerintah sedang berupaya untuk meningkatkan pariwisata, karena pariwisata diprediksi akan menjadi kebutuhan yang penting disamping kebutuhan pokok yang lain, sehingga perlu bagi unsur pendukung pariwisata seperti Biro Perjalanan Wisata, hotel dan badan-badan pariwisata daerah untuk meningkatkan kegiatan pemasaran khususnya dalam bidang promosi. Pada penjualan jasa akomodasi yaitu perhotelan, meningkatnya volume penjualan tidak hanya tergantung pada produk yang ditawarkan tetapi juga tergantung dari promosi yang dilakukan perusahaan, misalnya dengan melakukan strategi promosi yang tepat. Strategi promosi yang tepat akan menarik banyak konsumen dan meningkatkan keuntungan bagi perusahaan tersebut. Oleh karena itu perusahaan dituntut untuk berinovasi dalam melakukan strategi promosi agar dapat mengikuti perkembangan jaman dan situasi pasar sekarang. Dengan banyaknya persaingan dan situasi pasar sekarang ini, sangat dirasakan bahwa Sales Blitz merupakan salah satu bagian penting dari strategi promosi untuk meningkatkan volume penjualan. Sales Blitz adalah strategi promosi yang melibatkan sales team yang dibantu departemen lain untuk menjual paket khusus secara terfokus pada daerah atau segmen tertentu dengan cara membagikan brosur atau flyer. Dengan adanya kegiatan Sales Blitz perusahaan 1
mengharapkan penjualan akan dapat ditingkatkan. Agar perusahaan dapat melakukan kegiatan Sales Blitz secara efektif, maka sebelum mengadakan kegiatan tersebut hendaknya diadakan suatu perencanaan yang baik dengan memperhatikan segala faktor yang berkaitan dengan Sales Blitz dan produk yang ditawarkan, sehingga apa yang dilaksanakan dapat berhasil dengan baik. Tentu saja hal ini harus disesuaikan dengan maksud dari kegiatan Sales Blitz agar dapat menarik minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Batam sebagai kota yang letak geografisnya sangat strategis karena ditunjang posisinya yang sangat dekat dengan Singapura sebagai pusat bisnis dan jasa di kawasan Asia Pasifik memberikan keuntungan yang sangat besar untuk menarik wisatawan mancanegara. Oleh karenanya Batam ditunjuk sebagai salah satu dari sepuluh kota MICE (Meeting, Incentive, Conference/Convention and Exhibittion) di Indonesia. Menurut Dahlan dalam artikel Haluan Kepri (2014), letak geografis Batam menjadi poin penting pengembangan MICE. Sebagai kota industri yang besar, Batam tidak bisa terlepas dari kegiatan MICE. MICE merupakan bagian dari industri pariwisata masa kini dan telah memberikan warna yang beragam terhadap jenis kegiatan pariwisata yang identik dengan pemberian pelayanan/services. Kegiatan industri MICE sebagai industri baru masa kini menunjukkan bahwa MICE sebagai salah satu sektor dalam bisinis pariwisata, karena kegiatan MICE adalah kegiatan bisnis wisata yang menjadi tujuan utama dari para delegasi atau peserta kegiatan untuk melakukan perjalanan dan menghadiri suatu kegiatan atau event yang berhubungan dengan bisnisnya sambil menikmati kegiatan wisata secara bersama-sama. 2
Kecamatan Nongsa, Batam, memiliki sejumlah resor dan padang golf berstandar internasional yang menjadi tujuan wisatawan domestik dan mancanegara, diantaranya adalah Montigo Resort, Turi Beach Resort, Batam View Beach Resort, Nongsa Point Marina, Nongsa Village, Palm Springs Golf & Country Club, dan Tering Bay Golf. Montigo Resorts Nongsa merupakan satusatunya resor bintang lima di Batam dan yang memiliki konsep villa. Banyak event tahunan yang diselenggarakan di sana, antara lain New Year Eve, Valentine Dinner, Chinese New Year, Breaking Fast, Halloween Party, dan Christmas Dinner. Tentu sangat diperlukan strategi promosi dalam bentuk personal selling seperti Sales Blitz agar penjualan paket-paket tersebut dapat menarik lebih banyak konsumen. Sales blitz juga dilakukan untuk mempromosikan paket berbuka puasa atau Breaking Fast di Montigo Resorts Nongsa setiap tahunnya. Namun banyaknya persaingan dari city hotel yang lebih memiliki keunggulan dalam hal aksesibilitas membuat sales blitz di Montigo Resorts Nongsa harus lebih ditingkatkan lagi. Berdasarkan pemaparan tersebut di atas maka penulis tertarik untuk mengambil judul tugas akhir tentang: Peranan Sales Blitz Dalam Mempromosikan Paket Berbuka Puasa di Montigo Resorts Nongsa". 1.2 Perumusan Masalah dan Pertanyaan Penelitian Setiap perusahaan, dalam menjalankan aktivitas promosinya, khususnya kegiatan sales blitz tidak akan terlepas dari berbagai masalah dan hambatan yang dihadapi. Demikian pula halnya dengan Montigo Resorts Nongsa. Sehubungan 3
dengan permasalahan tersebut, maka pertanyaan penelitian dalam Tugas Akhir ini adalah : 1. Bagaimana peranan Sales Blitz dalam mempromosikan paket berbuka puasa di Montigo Resorts Nongsa? 2. Apa saja kendala selama kegiatan Sales Blitz dalam mempromosikan paket berbuka puasa di Montigo Resorts Nongsa? 3. Bagaimana cara pelaksanaan Sales Blitz yang efektif agar dapat meningkatkan volume penjualan paket berbuka puasa pada Montigo Resorts Nongsa? 1.3 Tujuan Penelitian Tujuan penulisan Tugas Akhir ini adalah untuk mengetahui: 1. Untuk mengetahui peranan Sales Blitz dalam mempromosikan paket berbuka puasa di Montigo Resorts Nongsa. 2. Untuk mengetahui kendala apa saja selama kegiatan Sales Blitz dalam mempromosikan paket berbuka puasa di Montigo Resorts Nongsa. 3. Untuk mengetahui cara pelaksanaan Sales Blitz yang efektif agar dapat meningkatkan volume penjualan paket berbuka puasa di Montigo Resorts Nongsa. 4
1.4 Manfaat Penelitian 1. Manfaat Teoritis Tugas akhir ini diharapkan dapat dimanfaatkan sebagai dasar pengembangan ilmu kepariwisataan pada umumnya, dan pemasaran pada khususnya. 2. Manfaat Praktis Sebagai sumbangan pemikiran bagi Montigo Resorts Nongsa dalam memecahkan permasalahan yang terjadi dalam hal pemasaran khususnya Sales Blitz. 1.5 Tinjauan Pustaka Dalam Tugas Akhir ini penulis menggunakan tinjauan pustaka yang berhubungan dengan tema penulisan laporan. Referensi yang berhubungan pada pembahasan penelitian ini lebih mengarah mengenai kegiatan pemasaran dan tugas Sales and Marketing Department. Adapun bahan tinjauan pustaka yang berkaitan dengan judul diantaranya sebagai berikut : Pertama, tinjauan pustaka di ambil dari penelitian tugas akhir yang dilakukan oleh Setyawan (2013), Program Diploma III Kepariwisataan, Sekolah Vokasi, Universitas Gadjah Mada, dengan judul Peran Sales Marketing Department Dalam Penjualan Kamar dan Meeting Package Pada Hotel Grand Aston Yogyakarta. Hasil penelitian tersebut menjelaskan mengenai peran yang dilakukan oleh Sales Marketing Department di Hotel Grand Aston Yogyakarta untuk memasarkan kamar dan meeting package. Selain itu, untuk mengetahui 5
secara lebih spesifik bagian pemasaran, khususnya bagian yang mengatur serta menangani kegiatan pemasaran kamar dan meeting package. Tinjauan pustaka yang kedua yaitu penelitian yang dilakukan oleh Lestari (2012), Program Diploma III Kepariwisataan, Sekolah Vokasi, Universitas Gadjah Mada, dengan judul tugas akhir Penjualan Meeting Package di Hotel Melia Purosani Yogyakarta. Hasil penelitian tersebut menjelaskan cara-cara yang digunakan Sales Banquet untuk memasarkan meeting package di Hotel Melia Purosani, mengetahui jenis-jenis meeting package, mengetahui bagian yang melakukan penjualan, serta menjelaskan konsumen yang menggunakannya. Ketiga, tinjauan pustaka dari penelitian yang dilakukan oleh Putra (2015), Universitas Bina Nusantara, dengan judul Analisis Proses Pelaksanaan Personal Selling Dalam Membentuk Customer Relationship. Hasil penelitan tersebut menjelaskan tentang pelaksanaan kegiatan personal selling di Hotel Novotel Jakarta Gajah Mada beserta hasil dari proses penjualannya. Penulisan Tugas Akhir ini tidak terdapat karya yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain sebelumnya. 1.6 Landasan Teori 1. Pengertian Sales and Marketing Department. Sale adalah menawarkan sesuatu produk kepada konsumen, sebagai suatu pekerjaan atau kegiatan untuk menjadikan seseorang sebagai customer 6
atau langganan. Jadi arti sales di sini adalah penjualan. Marketing adalah pemasaran dan apabila diterjemahkan adalah usaha untuk memasyarakatkan hasil produksi perusahaan melalui berbagai cara agar hasil produksi tersebut banyak diminati oleh masyarakat luas, Sihite (2000). Sedangkan arti dari Department adalah bagian. Jadi Sales and Marketing Department adalah bagian yang menangani penjualan dan pemasaran dalam suatu perusahaan. Dalam hal ini produk yang dijual adalah kamar hotel beserta seluruh fasilitas dan pelayanannya. 2. Penjualan Personal (Personal Selling) Penjualan personal (personal selling) adalah interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan, Kotler (2005). Personal selling bertindak sebagai penghubung perusahaan dengan pelanggannya. Tenaga penjual adalah perusahaan bagi banyak pelanggannya, dan tenaga penjual juga yang membawa semua informasi yang diperlukan tentang pelanggan untuk perusahaan. Kotler dan Keller (2007) menyatakan bahwa terdapat tujuh tugastugas/fungsi dari personal selling, yaitu: (1) Mencari calon pelanggan, (2) Menetapkan sasaran, (3) Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut, (4) Menjual (melakukan presentasi), (5) Menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman, (6) Mengumpulkan informasi, seperti 7
melakukan riset pasar, dan (7) Mengalokasikan dengan mengambil keputusan untuk memilih pelanggan mana yang akan memperoleh produk/jasa. Dari ketujuh tugas-tugas/fungsi yang berhubungan dengan personal selling dan ini dilakukan oleh sales pada perusahaan industri khususnya Perhotelan. Menurut Kotler dan Armstrong (1996) langkah-langkah utama dalam proses penjualan personal adalah sebagai berkut : a. Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi Perusahaan mengambil alih untuk mencari dan mengkualifikasi calon konsumen sehingga sales person dapat menggunakan waktunya untuk melakukan pekerjaanya dengan lebih baik. b. Pendekatan pendahuluan Sales person harus mempelajari sebanyak mungkin tentang calon pelanggannya, siapa dan apa yang mereka butuhkan, dan diri sales person itu sendiri. Sales person dapat mencari bahan referensi tentang calon pelanggan untuk merencanakan pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin dengan calon pelanggannya. c. Pendekatan Sales person harus tahu bagaimana cara berkomunikasi dengan calon konsumen dan bagaimana memulai hubungan dengan langkah awal yang terbaik sehingga calon konsumen merasa nyaman ketika sedang bertransaksi. 8
d. Presentasi dan peragaan Sales person memberikan informasi tentang produk yang ia tawarkan. Bagaimana tentang fitur dari produk, keuntungan yang dapat diambil dari penggunaan produk, manfaat dari produk, serta nilai (value) yang terdapat pada produk tersebut. e. Mengatasi keberatan Biasanya para pelanggan mengajukan keberatannya selama sales person melakukan presentasi. Sales person yang baik harus dapat mengatasi hal tersebut dengan pendekatan yang positif. Sales person dapat meminta konsumen untuk menjelaskan keberatannya, bertanya kembali kepada konsumen sehingga konsumen dapat menjawab sendiri pertanyaannya, menyangkal kebenaran dari keberatan tersebut, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. f. Menutup penjualan Sales person mungkin merasa sulit dan tidak percaya diri untuk melakukan penutupan penjualan. Maka dari itu sales person harus dapat memancing dengan menawarkan pancingan khusus untuk menutup penjualan seperti harga khusus, diskon, bonus, atau pemberian hadiah. g. Tindak lanjut dan pemeliharaan Tindak lanjut dilakukan untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen dan kelanjutan bisnis dan melakukan pemeliharaan hubungan dengan konsumen. 9
3. Sales Blitz Ada beberapa jenis kegiatan promosi menurut Kotler (2001), antara lain Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian, contohnya adalah media cetak seperti koran, majalah, atau media elektronik seperti internet, radio dan televisi. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian, contohnya adalah penjualan produk dalam sebuah event dengan menggunakan sales promotion girl (SPG) dan penyebaran flyer pada kegiatan sales blitz. Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah), contohnya adalah jumpa pers dan sosialisasi. Jenis kegiatan promosi berikutnya adalah Promosi Penjualan (Sales Promotion), yaitu suatu bentuk promosi di luar ketiga bentuk di atas yang ditujukan untuk merangsang pembelian, contohnya adalah kupon/voucher, premi, paket harga, dan undian. Dan jenis kegiatan promosi yang terakhir adalah Pemasaran Langsung (Direct Marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen, contohnya adalah Telemarketing dan Email blast. Menurut Permana (2013), Sales Blitz adalah suatu kegiatan di hotel untuk 10
memperkenalkan produk baru kepada calon pelanggan secara berkala dengan jadwal yang telah ditetapkan tanpa perjanjian. 1.7 Metode Penelitian Penulisan Tugas Akhir ini disajikan dalam bentuk deskriptif kualitatif. Dalam Tugas Akhir ini akan dijabarkan secara deskriptif mengenai Peranan Sales Blitz dalam Mempromosikan Paket Berbuka Puasa Di Montigo Resorts Nongsa, sehingga dapat menjawab permasalahan yang ada. 1. Tempat dan Waktu Penelitian Praktek Kerja Lapangan (PKL) dilaksanakan selama 6 bulan terhitung dari tanggal 1 Januari 2016 s/d 30 Juni 2016 di Montigo Resorts Nongsa, Batam. Waktu pelaksanaan Praktek Kerja Lapangan : Senin Jumat : 09.00 17.00 WIB Sabtu : 09.00 15.00 WIB 2. Metode Pengumpulan Data a. Observasi Partisipasif Observasi dan penelitian lapangan dilaksanakan selama penulis menjalani masa training di Montigo Resort Nongsa sehubungan dengan Praktek Kerja Lapangan. 11
b. Wawancara Penulis melakukan wawancara dengan pihak yang terkait langsung dengan bidang pemasaran melalui sales banquet, sales manager dan sales executive. c. Studi Pustaka Studi pustaka digunakan sebagai bahan acuan dalam mencari data sekunder yang berhubungan dengan penelitian. Seperti brosur, dan BEO (Banquet Event Order) d. Dokumentasi Dokumentasi adalah data yang diperoleh dari dokumen-dokumen yang ada atau catatan-catatan yang dimiliki oleh resor. Seperti dokumen dari Human Resource Department dan dokumen Food and Beverage Department. 1.8. Sistematika Penulisan BAB I PENDAHULUAN Pada bab ini berisi tentang latar belakang masalah, perumusan masalah dan pertanyaan penelitian, tujuan penelitian, manfaat penelitian, landasan teori, metode penelitian, sistematika penulisan, dan tinjauan pustaka yang berisi teoriteori yang mendasari, relevan dan terkait dengan subyek dan permasalahan yang dihadapi dalam penyusunan Tugas Akhir. 12
BAB II DESKRIPSI MONTIGO RESORTS NONGSA Pada bab ini berisi tentang informasi umum tentang Montigo Resorts Nongsa, sejarah, unit bisnis, struktur organisasi, struktur Sales and Marketing Department, visi dan misi, logo, serta produk dan fasilitas Montigo Resorts Nongsa. BAB III PEMBAHASAN Pada bab ini berisi pembahasan tentang peranan Sales Blitz dalam mempromosikan paket berbuka puasa, kendala apa saja selama kegiatan Sales Blitz dalam mempromosikan paket berbuka puasa, dan cara pelaksanaan Sales Blitz yang efektif agar dapat meningkatkan volume penjualan paket berbuka puasa di Montigo Resorts Nongsa. BAB IV PENUTUP Pada bab ini berisi kesimpulan dan saran tentang peranan Sales Blitz dalam mempromosikan paket berbuka puasa di Montigo Resorts Nongsa. 13