PERILAKU KONSUMEN BUYER BEHAVIOR
Pentingnya memahami perilaku konsumen : Tidak hanya faktor ekonomi dan demografi saja yang mempengaruhi konsumen membeli sesuatu Motif Motif membeli dikelompokkan menjadi 3 tingkat : 1. Motif membeli diakui oleh konsumen 2. Pembeli sadar alasannya tetapi tidak mau memberitahukan. 3. Motif yang sukar dimengerti bahkan pembelipun tidak tahu mengapa membeli barang tersebut
Motif : Kebutuhan yang timbul sehingga seseorang berupaya untuk memenuhinya Motivasi : Seluruh perilaku seseorang dimulai dari motivasi : pendorong.
Motif dikatergorikan dalam 2 kategori : 1.Kebutuhan biologis Kebutuhan makanan dan kenyamanan yang timbul dari aspek fisiologis : kebutuhan instinktif, kebutuhan pokok, kebutuhan rasional 2.Kebutuhan psikologis Kebutuhan yang timbul karena aspek psikologis: kebutuhan emosional, kebutuhan selektif dll.
Formulasi teori motivasi menurut A.H Maslow teori holistic dynamic : mengidentifikasi terdapat 5 tingkatan kebutuhan manusia + 2 kebutuhan kognitif. fleksible
Formulasi teori motivasi menurut A.H Maslow
Motif : - kebutuhan yang dibangunkan - kekuatan yang mengaktifkan yang mempengaruhi atau menentukan langkah perilaku selanjutnya apa? membentuk persepsi Presepsi : Makna yang kita kaitkan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli yang diterima, melalui 5 indera. Presepsi dibentuk oleh 3 faktor : 1. Karakteristik fisik dari stimuli 2. Hubungan stimuli dengan lingkungan sekeliling 3. Kondisi dalam diri kita
Proses seleksi berkesinambungan membatasi presepsi konsumen : 1.Stimulus pemasaran yang sampai pada konsumen terbatas 2.Presepsi kita hanya menangkap sebagian dari stimuli yang ada 3.Tidak semua presepsi yang sudah terseleksi kita ingat. 4.Kita bertindak juga hanya berdasarkan sebagian dari presepsi kita yang kita ingat.
Model perilaku pembeli : Menganalisa keinginan dan kebutuhan Menilai beberapa sumber Menetapaka n tujuan pembelian Mengidentif i-kasi alternatif pembelian Mengambil keputusan untuk membeli Perilaku sesudah membeli Faktor-faktor yang mempengaruhi : Kebudayaan, kelas sosial, keluarga, pengalaman, kepribadian, sikap dan kepercayaan, konsep diri Pengamatan Belajar Sikap Pengolahan informasi
Faktor yang mempengaruhi presepsi konsumen yang akhirnya mempengaruhi keputusan untuk membeli sesuatu : 1.Kebudayaan Kepercayaan, sikap, pendapat, agama, tata nilai, bahasa dll. 2.Kelas sosial Golongan atas, menengah, rendah pada umumnya semakin cermat dalam penggunaan keuangannya. 3.Kelompok referensi kecil menjadi pedoman dalam bertingkah laku : serikat buruh, kelompok agama, tetangga, artis idola dll
4. Keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Perlu diketahui : Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli Siapa yang membuat keputusan untuk membeli Siapa yang melakukan pembelian Siapa yang memakai produk Perilaku pembelian dalam keluarga dipengaruhi juga oleh siklus hidup keluarga sebagai berikut : >>>>>>
Tahap-tahap dalam siklus Karakteristik umum Pembelian yang mungkin Tahap bujangan, muda sendirian tinggal di rumah Beberapa beban keuangan, pengikut mode, berorientasi pada rekreasi Peralatan pokok RT, perabot pokok, mobil peralatan untuk nikah, rekreasi Pengantin baru: Muda dan belum punya anak Pasangan suami istri dan anak di bawah 6 tahun Segi keuangan lebih baik, tingkat pembelian barang tahan lama tinggi Kekayaan likuid sangat sedikit, tertarik pada produk baru dan menyukai produk yang diiklankan Mobil, perabot RT, rekreasi Alat pencuci, TV, makanan bayi, obat-obatan, mainan anak, vitamin Pasangan suami istri dengan anak 6 tahun atau lebih Pasangan suami istri dengan nak sudah dewasa Keuangan lebih baik, istri kerja, kurang terpengaruh pada iklan. Pembelian lebih besar Keuangan lebih baik, istri kerja, anak ada yang sudah kerja, sulit dipengaruhi iklan Makanan sepeda, bahan pembersih, pelajaran musik, alat musik Mebel baru bepergian dengan mobil, majalah perawatan gigi.
Tahap-tahap dalam siklus Karakteristik umum Pembelian yang mungkin Pasangan suami istri dengan anak-anak sudah hidup sendiri Puas dengan keadaan keuangan dan uang ditabung, tertarik dengan bepergian, rekreasi, pemberian sumbangan, hadiah, tidak tertarik produk baru. Rekreasi, barang-barang mewah, perbaikan rumah. Pensiunan Penghasilan jauh berkurang Perawatan kesehatan produk yang membsntu kesehatan
5. Pengalaman : mempengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah laku. 6. Kepribadian : Aktivitas, Minat, Opini 7. Sikap dan kepercayaan : Agama 8. Konsep diri : Konsep diri yang sesungguhnya dan yang ideal.
Perilaku Konsumen Karakteristik Kebutuhan Memahami Konsumen Keinginan Proses Pembelian Faktor: Budaya Sosial Individu Kontak Langsung Riset
Karakteristik Konsumen Beragam dipengaruhi 6 0 Object (apa yang dibeli) Objektive (mengapa membeli) Occupant (siapa pembelinya) Occasion (kapan membeli) Operation (bagaimana membelinya) Organization (siapa yang terlibat)
Object (Produk) Apa yang dibeli? Sabun Untuk apa? Mencuci/Mandi Apa mereknya? Rinso/Lux Berapa jumlahnya? Satu/Sepuluh Apa Jenis Produknya? Konsumsi/Industri
Sikap Perusahaan Perusahaan Mustika Ratu Bumi Putera PT KAI (Perumka) Salemba Empat Teh Botol Sosro Orientasi Produk Kami menjual kosmetik Kami menjual asuransi Kami menjalankan kereta api Kami menjual buku Kami menjual teh dalam botol Orientasi Pasar Kami menjual harapan Kami memberikan rasa aman Kami memindahkan orang dan barang Kami membagikan informasi Kami menjual kesegaran
Objective (alasan membeli) Dipengaruhi faktor: Sosial Ekonomi Psikologi dll
Occupant (Siapa Konsumen) Konsumen dapat dibedakan dari: Umur Pendapatan Tingkat Pendidikan Mobilitas Selera
Occasion (Kapan Membeli) Sekarang / besok Tingkat pemakaian: sering/jarang Berapa kali membelinya
Operation (Bagaimana Pembeliannya) Tunai/Kredit Pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan yang meliputi: keputusan tentang jenis produk, bentuk, merek, jumlah, penjual, waktu dan cara pembayaran. Tindakan tersebut dipengaruhi oleh banyak hal diantaranya adcalah kebiasaan membeli. Barang Mahal keputusan pembelian di rumah Barang tidak mahal ditempat penjualan
Organization (melibatkan siapa) Initiator User Influencer Keputusan Pembeli Buyer Decider
TUGAS : Setelah mengetahui perilaku konsumen dlm menentukan produk yg akan dibeli, untuk produk yg saudara rencanakan akan saudara pasarkan, bagaimanakah saudara menformulasikan produk tersebut agar supaya konsumen tertarik dengan produk saudara. Kerjakan, dan siapkan utk diskusi kolaborative