BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Motif Pembelian Setiap keputusan pembelian mempunyai motif di baliknya. Motif pembelian (buying motive) dapat dipandang sebagai kebutuhan yang timbul, rangsangan atau gairah. Motif ini berlaku sebagai kekuatan yang merangsang tingkah laku yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan yang timbul. Beberapa keputusan pembelian dipengaruhi oleh lebih dari satu motif pembelian (Manning & Reece 2006:158). Kebutuhan menjadi motif (motive) ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak. Motivasi mempunyai dua arah, kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya dan intensitas energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan (Kotler & Keller 2009). Menurut Murti Sumarni (2002:93) manusia dalam bekerja tidak bisa lepas dari suatu siklus motivasi kehidupan manusia yang jika kita amati terdapat empat faktor yang tersusun secara terminologis dan kronologis yaitu: 1. Adanya kebutuhan dalam kehidupan manusia 2. Kebutuhan tersebut mendorong potensi subyek 3. Kemudian subyek melakukan tindakan untuk mencapai suatu tujuan 4. Dari apa yang dilakukan, ia akan memperoleh hasil yang selanjutnya dipakai untuk memenuhi kebutuhan. KEBUTUHAN SUBYEK TINDAKAN TUJUAN/HASIL Gambar 2.1 Siklus Motivasi Kehidupan Manusia Sumber: Murti Sumarni (2002:93) 8
Dari keempat faktor di dalam mekanisme tersebut, nampak bahwa faktor kebutuhan (motivasi) senantiasa mendorong potensi seseorang untuk melakukan tindakan. Sehingga kadar motivasi sangat mempengaruhi tindakan. Selanjutnya, kadar tindakan akan mempengaruhi hasil dan akhirnya kadar hasil akan mempengaruhi kebutuhan. Dengan demikian, dalam mekanisme motivasi kehidupan manusia, senantiasa dipengaruhi minimal oleh empat faktor yang dinamakan Motivation Mix yaitu : - Seberapa besar kebutuhan yang mendorong - Seberapa besar potensial dan macam karakteristik subyek - Seberapa tinggi tindakan yang harus dilakukan - Seberapa besar tujuan/hasil yang harus dicapai Berdasarkan penjelasan dari beberapa ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa motif merupakan suatu rangsangan yang mendorong tindakan seseorang untuk mecapai tujuan yang diinginkan dan dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. 2.2 Motif-motif Pembelian (Buying Motives) Menurut Alma (2007:97) para pembeli memiliki motif-motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Mengenai Buying Motives ada 3 macam: 1. Primary Buying Motive, yaitu motif untuk membeli yang sebenarnya. 2. Selective Buying Motive, yaitu pemilihan terhadap barang berdasarkan Rational Buying Motive atau Emotional Buying Motive atau impulse (dorongan seketika). Pembelian yang berdasarkan pada motif pembelian rasional umumnya merupakan hasil dari evaluasi yang objektif dari informasi yang tersedia. Pembeli secara saksama memeriksa informasi produk atau jasa dengan sikap yang secara relatif bebas dari emosi. Pembeli profesional atau agen pembelian biasanya termotivasi oleh motif pembelian rasional, seperti pengiriman tepat 9
waktu, laba finansial, pemasangan yang kompeten, penghematan waktu, peningkatan laba dan durabilitas (Manning & Reece 2006:160). Menurut Kotler & Keller (2009:186) Tidak ada proses tunggal yang digunakan oleh semua konsumen, atau oleh seorang konsumen dalam semua situasi pembelian. Ada beberapa proses, dan sebagian besar model terbaru melihat konsumen membentuk sebagian besar penilaian secara sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi: a. Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan b. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk c. Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini. 3. Patronage Buying Motive, adalah salah satu yang menyebabkan calon pelanggan membeli produk dari satu bisnis tertentu. Calon pelanggan biasanya sebelumnya telah memiliki prioritas kontak langsung atau tak langsung dengan bisnis tersebut dan telah menilai kontak ini bermanfaat. Dalam situasi tersebut, dimana sedikit atau tidak ada perbedaan yang berarti antara dua produk, motif patronase dapat menjadi sangat penting. Pada saat produk yang serupa menjadi sangat umum, motif ini merupakan hal baru yang penting (Manning & Reece 2006:161). Patronage buying motives merupakan motif atau pertimbangan yang menyebabkan konsumen membeli barangbarang pada suatu toko atau outlet yang dipengaruhi oleh superior service atau pelayanan yang sangat baik, selection atau seleksi dan competence of sales representative atau kompetensi dari penjual (Manning & Reece, 2004). 10
2.3 Minat Beli Menurut Assael (2002:72) faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen diantaranya: a. Lingkungan, lingkungan disekitar dapat mempengaruhi minat beli konsumen dalam pemilihan suatu produk tertentu. b. Stimulus Pemasaran, pemasaran berupaya menstimulus konsumen sehingga dapat menarik minat beli. Minat beli dibentuk oleh pengaruh sikap konsumen terhadap suatu produk dan keyakinan mereka akan kualitas dan harga. Dalam hal ini pemasar harus mengerti keinginan konsumen. Minat beli konsumen yaitu sikap, minat dan tindakan yang dilakukan konsumen dalam proses pengambilan keputusan dan merencanakan pembelian terhadap jumlah merek. Minat konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik produk, pemilihan terhadap manfaat dari suatu produk dan harga yang ditentukan oleh pemasar. Dua faktor umum dapat mengintervensi antara minat pembelian dan keputusan pembelian. Setelah melalui tahap evaluasi terhadap beberapa alternatif merk atau nama bank maka tiba gilirannya konsumen membentuk minat pembelian untuk memilih Bank yang paling disukai. Dalam hal ini terdapat dua faktor yang turut berperan dalam minat pembelian dan keputusan pembelian (Sumarni, 2002). Sikap Orang lain Evaluasi Alternatif Minat Pembelian Keputusan Pembeli Faktor-faktor Situasional yang tidak diantisipasi Gambar 2.2 Tahap-tahap di antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian Sumber : Kotler & Keller (2009) 11
Sejauh mana sikap orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seorang nasabah akan tergantung pada: 1. Intensitas dari sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai nasabah 2. Motivasi nasabah untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Hal yang berhubungan dengan sikap orang lain adalah peran yang dimainkan oleh perantara informasi yang mengkomunikasikan evaluasi mereka. Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diantisipasi yang mungkin muncul untuk mengubah minat pembelian (Kotler & Keller, 2009). Oleh karena itu sebelum konsumen melakukan pembelian yang sebenarnya faktor-faktor yang dapat mempengaruhi minat beli konsumen sangat berperan penting. Seberapa kuat faktor-faktor tersebut berperan secara dominan maka akan menentukan sikap yang dilakukan konsumen dalam menentukan keputusan pembelian. 2.4 Hubungan Motif Pembelian dengan Minat Beli Menurut (Solomon, 2002) proses motivasi diawali dari munculnya kesadaran akan suatu kebutuhan. Dimana kebutuhan ini bisa berupa kebutuhan utilitarian ataupun hedonic. Kemudian kebutuhan ini yang akan dinyatakan dalam bentuk suatu pernyataan tujuan. Ketika pernyataan sekarang bertentangan ideal, maka muncul suatu ketegangan. Besarnya ketegangan (tension) akan menimbulkan suatu dorongan (drive) untuk mengurangi ketegangan. Dorongan ini akan mengarahkan seseorang untuk berperilaku guna memenuhi keinginannya. Keinginan yang muncul dipengaruhi oleh faktor personal dan budaya seseorang. Pada akhirnya jika tujuan dapat tercapai, maka ketegangan dapat berkurang sampai muncul kebutuhan ataupun keinginan yang lain. Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir 12
pembelian. Empat proses psikologi kunci motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori mempengaruhi respons konsumen secara fundamental (Kotler & Keller 2009). Psikologi Konsumen Rangsangan Pemasaran Produk dan jasa Harga Distribusi Komunikasi Rangsangan Lain Ekonomi Teknologi Politik Budaya Motivasi Persepsi Pembelajaran Memori Karakteristik Konsumen Proses Keputusan Pembelian Pengenalan masalah Pencarian Informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pascapembelian Keputusan Pembelian Pilihan Produk Pilihan Merek Pilihan Penyalur Jumlah pembelian Waktu pembelian Metode pembayaran Budaya Sosial Pribadi Gambar 2.3 Model Perilaku Konsumen Sumber: Kotler & Keller (2009) Unsur-unsur yang mempengaruhi konsumen sehingga membentuk sebuah karakteristik diantaranya adalah kebudayaan, kelas sosial, keluarga dan pribadi konsumen tersebut. Saran, pandangan maupun kebiasaan dari lingkungan tersebut dapat membentuk psikologi konsumen. Pemahaman terhadap konsumen dapat dilihat dari rangsangan pemasaran dan rangsangan lain yang masuk ke dalam kesadaran konsumen. Psikologi dan karakteristik konsumen serta proses keputusan pembelian akan menghasilkan keputusan pembelian tertentu. Dan konsumen bisa saja membatalkan dalam setiap tahapan proses sebelum melakukan keputusan pembelian. Karena adanya faktor-faktor yang dapat mengintervensi antara minat pembelian dan keputusan pembelian 13
2.5 Pengertian Kredit Pengertian kredit menurut Peraturan Bank Indonesia Nomor 7/2/PBI/2005 tentang Penilaian Kualitas Aktiva Bank Umum (selanjutnya disebut PBI 7/2005), Pasal 1 angka 5 (dalam Hariyani & Toruan, 2010), adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam antara bank dan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam untuk melunasi utangnya setelah jangka waktu tertentu dengan pemberian bunga. 2.5.1 Fungsi Kredit Fungsi kredit bagi masyarakat menurut Hasibuan (2004:88) adalah: - Menjadi motivator dan dinamisator peningkatan kegiatan perdagangan dan perekonomian. - Memperluas lapangan kerja bagi masyarakat - Memperlancar arus barang dan arus uang - Meningkatkan hubungan internasional - Meningkatkan produktivitas dana yang ada - Meningkatkan daya guna barang - Mempebesar modal kerja perusahaan - Meningkatkan income per kapita masyarakat - Mengubah cara berpikir atau cara bertindak masyarakat untuk lebih ekonomis. 2.5.2 Jenis Kredit Menurut Subagyo (2010) jenis Kredit dari segi kegunaan dibagi menjadi dua, yaitu: 1. Kredit Modal Kerja Kredit yang digunakan untuk membiayai keperluan modal lancar yang memiliki siklus yang pendek, baik dalam usaha dagang maupun manufaktur, misalnya untuk pembelian bahan-bahan baku, 14
pembelian barang dagangan dan sebagainya. Dana yang dipergunakan dalam modal kerja relatif pendek masa pengembaliannya, namun secara permanen tetap diperlukan untuk mempertahankan tingkat produksi yang dikehendaki. 2. Kredit Investasi Kredit yang digunakan utnuk membiayai pembelian barang-barang modal tetap dan tahan lama seperti mesin, gedung, kendaraan dan barang-barang investasi lainnya. Sedangkan menurut Sholihin (2010:429) jenis kredit dilihat dari tujuannya terbagi menjadi : 1. Kredit produktif Kredit yang digunakan untuk peningkatan usaha atau produksi atau investasi. Kredit ini diberikan untuk menghasilkan barang atau jasa. 2. Kredit konsumtif Kredit yang digunakan untuk dikonsumsi secara pribadi. Dalam kredit ini tidak ada pertambahan barang dan jasa yang dihasilkan, karena memang untuk digunakan atau dipakai oleh seseorang atau badan usaha. 2.6 Pengertian UMKM (Usaha Kecil Mikro dan Menengah) Menurut Guritno (2010), UMKM didefinisikan sebagai berikut: 1. Usaha Mikro Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang atau perorangan. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp 50.000.000 per tahun tidak termasuk tanah dan bangunan dan memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp 300.000.000. 15
2. Usaha Kecil Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri dan dilakukan oleh orang atau perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp 50.000.000 sampai dengan paling banyak Rp 500.000.000 per tahun tidak termasuk tanah dan bangunan atau memiliki hasil penjualan tahunan lebih besar dari Rp 300.000.000 sampai dengan paling banyak Rp 2.500.000.000. 3. Usaha Menengah Usaha menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri dan dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha kecil atau usaha besar dengan jumlah kekayaan bersih lebih dari Rp 500.000.000 sampai dengan paling banyak Rp 1.000.000.000 per tahun tidak termasuk tanah dan bangunan atau memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp 2.500.000.000 sampai dengan paling banyak Rp 50.000.000.000. 16