BAB 2 TINJAUAN TEORITIS DAN PERUMUSAN HIPOTESIS. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:7) pemasaran adalah proses sosial dan

Transkripsi

1 BAB 2 TINJAUAN TEORITIS DAN PERUMUSAN HIPOTESIS 2.1 Tinjauan Teoritis Definisi Pemasaran Menurut Kotler dan Amstrong (2008:7) pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Kotler dan Keller (2009:36) mengemukakan inti dari pemasaran adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Lamb et al. (2011:6) mengatakan bahwa pemasaran memiliki dua hal. Pertama, pemasaran merupakan filosofi, sikap, perspektif atau orientasi manajemen yang menekankan pada kepuasan konsumen. Kedua, pemasaran adalah sekumpulan aktivitas yang digunakan untuk mengimplementasikan filosofi ini. Selanjutnya melalui Amerika Marketing Association (AMA) yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2009:5), pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Dari kumpulan devinisi diatas dapat diterangkan bahwa arti pemasaran adalah jauh lebih luas dari arti penjualan. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan serta menentukan cara cara promosi dan penyaluran atau penjualan produk tersebut.

2 Sasaran Pemasaran Menurut (Simamora, 2008:15) menyatakan paling tidak terdapat empat sasaran yang bisa dicapai dengan adanya sistem pemasaran yaitu : a. Memaksimalkan pilihan konsumen, karena keinginan manusia itu beragam. b. Memaksimalkan kualitas hidup, dengan konsumen yang lebih tinggi, kepuasan yang lebih besar serta pilihan yang lebih banyak, tentu hasil akhir yang diperoleh konsumen adalah meningkatkan kualitas hidup. c. Memaksimalkan konsumen, dimana konsumen bebas mengkonsumsikan atau memakai produk yang mampu mereka beli. d. Memaksimalkan kepuasan konsumen, sebab hanya produk yang memuaskanlah yang akan dibeli konsumen. Satu sama lain tentu memberikan yang terbaik bagi konsumen agar bisa memenangkan persaingan. Selanjutnya menurut Simamora agar keempat tujuan diatas tercapai, maka pemasaran harus memberikan manfaat yang mencakup kegunaan bentuk. Pada intinya, pasaran bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan baik individu maupun organisasi, dengan cara menciptakan dan mempertukarkan nilai satu sama lain Proses Pemasaran 1, yaitu : Proses pemasaran menurut Kotler dan Armstrong dijelaskan pada gambar

3 Memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan Menciptakan nilai untuk pelanggan dan membangun hubungan pelanggan Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan Membangu n program pemasaran terintegrasi yang memberika n nilai yang unggul Membangu n hubungan yang menguntun gkandanme nciptakan kepuasan pelanggan Menangkap kembali nilai pelanggan Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan Sumber: Kotler dan Armstrong (2008:6) Gambar 1 Model Sederhana Proses Pemasaran 1. Memahami Pasar dan Kebutuhan Pelanggan. Sebagai langkah pertama, pemasar harus memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan dan pasar di mana mereka beroperasi. 2. Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan Oleh Pelanggan. Setelah benar-benar memahami konsumen dan pasar, manajemen pemasaran dapat merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan. 3. Menyiapkan Rencana dan Program Pemasaran yang Terintegrasi. Strategi pemasaran menggaris bawahi pelanggan mana yang akan dilayani perusahaan dan bagaimana cara perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan ini.

4 4. Membangun Hubungan Pelanggan. Tiga langkah pertama dalam proses pemasaran memahami pasar dan kebutuhan pelanggan, merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan, dan membangun program pemasaran. Semua mengarah ke langkah keempat yang merupakan langkah yang paling penting: membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan Bauran Pemasaran Menurut (Buchari Alma, 2008:205), bauran pemasaran merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan pemasaran, agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil yang memuaskan. Konsep marketing mix merupakan segala usaha yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mengetahui permintaan akan produknya. Sedangkan (Kotler, 2008:62) memberikan pengertian lain mengenai marketing mix, yaitu kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya dipasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari dua jenis, yaitu bauran pemasaran jasa dan bauran pemasaran manufaktur Bauran Pemasaran Jasa Menurut (Ratih Hurriyati, 2008:47) pengertian bauran pemasaran jasa adalah elemen-elemen organisasi perusahaan yang dapat dikontrol oleh perusahaan dalam melakukan komunikasi dengan konsumen dan akan dipakai untuk memuaskan konsumen. Bauran pemasaran jasa memiliki 7 unsur (Ratih

5 Hurriyati, 2008:47), yaitu produk, harga, promosi, lokasi, orang, fasilitas, dan proses Bauran Pemasaran Manufaktur Unsur-unsur bauran pemasaran menurut Mc Charty yang dikutip oleh Kotler dan Keller dan dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2009:17), mengklasifikasikan bauran pemasaran menjadi empat unsur yang lebih dikenal dengan istilah 4P, yaitu: 1. Produk. 2. Harga. 3. Promosi. 4. Lokasi. Berikut ini adalah penjelasan dari masing-masing elemen yang terdapat dalam bauran pemasaran manufaktur : Definisi Produk Produk adalah pemecah masalah dalam pengertian bahwa produk tersebut memecahkan masalah konsumen. Produk juga merupakan sarana untuk mencapai sasaran perusahaan. Petunjuk tentang apa yang sebenarnya membentuk suatu produk dapat ditemukan dalam suatu pengujian tentang apa yang sebenarnya dibeli konsumen. Menurut Kotler dan Keller (2008:4) produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, property, organisasi, informasi, dan ide.

6 Indikator Produk Menurut Stanton yang diterjemahkan oleh Yohane Lamarto (2007:17) indikator produk, yaitu: 1. Kualitas produk. Kemampuan suatu barang atau jasa untuk memberikan hasil yang sesuai bahkan melebihi dari apa yang diinginkan konsumen. 2. Desain produk. Totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk dari segi kebutuhan konsumen. 3. Merk produk. Nama atau simbol yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dan membedakannya dari produk lain Tingkatan Produk Dalam merencanakan penawaran pasarnya, pemasar harus melihat lima tingkat produk. Setiap tingkat menambah nilai pelanggan yang lebih besar, dan kelimanya merupakan bagian dari hirarki nilai pelanggan menurut Kotler dan Keller (2008:4) 1. Pada tingkatan dasar adalah manfaat inti yaitu layanan atau manfaat yang benar-benar dibeli pelanggan. 2. Pada tingkatan kedua, pemasar harus mengubah manfaat inti menjadi produk dasar.

7 3. Pada tingkat ketiga, pemasar mempersiapkan produk yang diharapkan, sekolompok atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini. 4. Pada tingkat keempat, pemasar menyiapkan produk tambahan yang melebihi harapan pelanggan. 5. Tingkat kelima adalah produk potensial, yang mencakup semua kemungkinan tambahan dan transformasi yang mungkin dialami sebuah produk atau penawaran di masa depan Klasifikasi Produk Menurut Kotler dan Keller (2008:5) klasifikasi produk bedasarkan ketahanan atau keberwujudan, dan kegunaan (konsumen atau industri). Ketahanan dan keterwujudan pemasar menggolongkan produk menjadi tiga kelompok menurut ketahanan dan keterwujudannya : 1. Barang-barang yang tidak tahan lama adalah barang-barang berwujud yang biasa dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. 2. Barang tahan lama adalah barang-barang berwujud yang biasanya dapat digunakan untuk waktu lama. 3. Jasa adalah produk yang tidak berwujud, tak terpisahkan, bervariasi dan dapat musnah. 1. Klasifikasi Barang Konsumen Menurut Kotler dan Keller (2008:6) klasifikasi barang konsumen sejumlah besar barang yang dibeli konsumen berdasarkan kebiasaan belanja dan membedakan barang menjadi barang sehari hari, belanja, khusus, dan tidak dicari.

8 2. Klasifikasi Barang Industri Menurut Kotler dan Keller (2008:7) barang industri dapat diklasifikasikan berdasarkan biaya relatif mereka dan bagaimana mereka memasuki proses produksi, bahan baku dan suku cadang, barang modal, serta pasokan dan layanan bisnis Definisi Harga Harga merupakan jumlah tertentu (nominal) yang harus dibayar oleh konsumen sebagai pengganti atas perolehan suatu barang dari prosedur yang biasanya dinyatakan dalam bentuk mata uang. Angipora 2006 (dalam Putro, 2014:13) menyatakan bahwa harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. Secara luas harga merupakan nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat untuk memiliki atau menggunakan produk tersebut Indikator Harga Menurut Stanton yang diterjemahkan oleh Yohane Lamarto (2007:22) indikator harga, yaitu: 1. Harga jual. Sejumlah biaya yang dibebankan oleh produsen kepada konsumen atas barang atau jasa yang dijual.

9 2. Harga produk pesaing. Harga dari produk pesaing yang dijadikan sebagai bahan pertimbangan produsen dalam menetapkan harga jual terhadap produk yang akan dipasarkan Tujuan Penetapan Harga Setiap perusahaan selalu dihadapakan pada masalah penetapan harga jika perusahaan kurang tepat dalam menetapkan harga, misalnya harga itu ditetapkan terlalu rendah maka kemungkinan akan dapat menimbulkan kerugian pada perusahaan karena dengan harga yang terlalu rendah kemungkinan tidak akan bisa menutup biaya biaya yang dikeluarkan perusahaan. Begitu pula sebaliknya, bila harga itu ditetapkan terlalu tinggi maka kemungkinan akan menemui hambatan dalam penjualannya, karena dengan harga yang terlalu tinggi pembeli tidak akan mau membeli. Penetapan harga jual itu bermacam-macam tujuan antara lain menurut (Fandy Tjiptono, 2008:125) yaitu : 1. Tujuan berorientasi pada laba. Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimalisasi laba. 2. Tujuan berorientasi pada volume. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan.

10 3. Tujuan berorientasi pada citra Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menerapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius dan sebaliknya. 4. Tujuan stabilisasi harga. Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga sehingga pada kondisi tertentu suatu perusahaan (leader) menurunkan harga produknya, maka pesaingnya juga harus mengikuti. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stablisisasi harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu produk perusahaan dengan harga suatu produk perusahaan yang lain Definisi Promosi Setelah perusahaan selesai memproduksi suatu barang yang sesuai dengan kebutuhan dan selera konsumen kemudian laporan berikutnya adalah memberitahukan kepada konsumen tentang keberadaan produk tersebut dan karakteristiknya. Dalam hal ini kegiatan promosi sangat penting dilakukan untuk tujuan pemasaraan secara keseluruhan yang direncanakan, diarahkan dan dikendalikan dengan baik, sehingga diharapkan dapat meningkatkan penjualan. Meskipun sebuah produk perusahaan telah diproduksi, diberi harga, dan di distribusikan dengan tepat, namun masih harus dipromosikan. Promosi adalah tindakan menginformasikan atau mengingatkan pelanggan mengenai suatu produk atau merek tertentu (Jeff Madura, 2007:272). Promosi yang efektif harus dapat meningkatkan permintaan atas produk dan menghasilkan tingkat penjualan yang lebih tinggi.

11 Indikator Promosi Menurut Stanton yang diterjemahkan oleh Yohane Lamarto (2007:30) indikator promosi, yaitu: 1. Promosi melalui media visual. Suatu proses pengenalan produk yang akan dijual kepada masyarakat dengan memanfaatkan alat-alat peraga. 2. Promosi dengan cara tatap muka. Suatu proses pengenalan produk yang akan dijual dengan ruang lingkup secara pribadi antara produsen dan konsumen. 3. Promosi dengan cara pemberian hadiah. Suatu proses mempengaruhi konsumen dengan menumbuhkan minat konsumen melalui pemberian kemudahan atau sesuatu yang bersifat menguntungkan konsumen tersebut Bauran Promosi Menurut (Jeff Madura, 2007:273), bauran promosi adalah bauran metode promosi yang digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan penerimaan produk-produknya. Empat metode promosi tersebut adalah: 1. Iklan Iklan adalah presentasi penjualan yang bersifat non personal yang dikonsumsikan dalam bentuk media atau non media dengan tujuan untuk mempengaruhi besar pelanggan (Jeff Madura, 2007:274).

12 2. Penjualan personal Penjualan perorangan adalah presentasi penjualan perorangan yang digunakan untuk mempengaruhi satu atau lebih pelanggan (Jeff Madura, 2007:284). 3. Promosi penjualan Menurut (Jeff Madura, 2007:290) adalah sekumpulan kegiatan yang dimaksudkan untuk mempengaruhi pelanggan. 4. Hubungan masyarakat Menurut (Jeff Madura, 2007:295) istilah hubungan masyarakat merujuk kepada tindakan tindakan yang diambil dengan tujuan menciptakan atau mempertahankan citra publik yang menguntungkan Definisi Lokasi Lokasi merupakan salah satu faktor yang ikut berpengaruh pada keputusan pembelian. Dalam konsep pemasaran terdapat istilah yang dikenal dengan bauran pemasaran dan terdiri dari produk, harga, promosi, serta lokasi. Istilah lokasi juga bisa disebut dengan saluran distribusi perusahaan karena lokasi berhubungan langsung dengan pembeli atau konsumen. Sehingga dengan kata lain lokasi merupakan tempat dimana produsen menyalurkan produknya kepada konsumen. (Buchari Alma, 2007:103) mengemukakan bahwa lokasi adalah tempat perusahaan beroperasi atau tempat perusahaan melakukan kegiatan untuk menghasilkan barang dan jasa yang mementingkan segi ekonominya. Pemilihan lokasi menurut (Buchari Alma, 2007:105), memilih lokasi usaha yang tepat sangat menentukan keberhasilan dan kegagalan usaha dimasa yang akan datang.

13 Indikator Lokasi Menurut Stanton yang diterjemahkan oleh Yohane Lamarto (2007:37) indikator lokasi, yaitu: 1. Kemudahan mendapatkan produk. Fasilitas yang disediakan oleh produsen untuk mempermudah dan membantu konsumen dalam mendapatkan barang yang akan dibeli. 2. Jangkauan lokasi. Dimana produsen akan menetap untuk menjalankan proses produksi atau pemasaran harus mempertimbangkan terlebih dahulu aspek-aspek yang berpotensi mendatangkan keuntungan Pemilihan Lokasi Pemilihan lokasi merupakan faktor penting yang berpengaruh terhadap kesuksesan suatu usaha. Lokasi yang paling ideal bagi perusahaan adalah lokasi dimana yang tidak membutuhkan biaya besar atau dengan kata lain serendah mungkin. Lokasi yang salah akan berdampak biaya operasi perusahaan menjadi tinggi. Sebagai akibatnya perusahaan menjadi tidak mampu bersaing dan mengalami kerugian. Oleh karena itu lokasi merupakan tuntutan yang harus benar-benar dipertimbangkan oleh perusahaan. Ada dua langkah yang perlu diperhatikan dalam memilih sebuah lokasi usaha, yaitu menentukan masyarakat yang akan dituju atau dilayani dan memilih lokasi disekitar masyarakat tersebut. Menurut (Buchari Alma, 2007:105) untuk menentukan lokasi yang strategis perlu dipertimbangkan hal-hal berikut:

14 1. Karakteristik demografi konsumen 2. Kondisi ekonomi setempat 3. Keadaan penduduk setempat 4. Persaingan 5. Iklim sosial dan perdagangan Perilaku Konsumen Kotler dan Keller (2009:166) mendefinisikan perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi. Philip Kotler yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2009:166) menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen adalah: 1. Faktor budaya, terdiri dari: a. Budaya merupakan penentu dan keinginan yang mendasar. Terdiri dari kumpulan nilai, persepsi, dan perilaku. Perusahaan harus memperhatikan nilai budaya di setiap negara atau daerah untuk memahami cara terbaik untuk memasarkan produk dan mencari peluang. b. Sub budaya, banyak sub budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

15 c. Kelas sosial menunjukkan preferensi produk dan merk yang berbeda dalam banyak hal. 2. Faktor sosial, terdiri dari: a. Kelompok referensi adalah kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. b. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga dalam mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. c. Peran dan status, orang berpartisipasi dalam banyak kelompok, keluarga, dan organisasi. Posisi seseorang dalam tiap kelompok, misal manajer penjualan statusnya lebih tinggi dari staf kantor, orang memilih produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka, perusahaan harus menyadari potensi simbol status dari produk dan merk. 3. Faktor pribadi, meliputi: a. Usia dan tahap siklus hidup, selera dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia kita. b. Pekerjaan dan keadaan ekonomi mempengaruhi pola konsumsi. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi. c. Kepribadian dan konsep diri, setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. d. Gaya hidup dan nilai, orang-orang dari sub budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda.

16 4. Faktor psikologis yang terdiri dari: a. Motivasi b. Pembelajaran Maka dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor lingkungan, individu, dan proses psikologi dari masing-masing individu dalam usahanya untuk memenuhi kebutuhan akan barang dan jasa. Faktor tersebut saling berinteraksi sehingga terbentuk keputusan untuk melakukan pembelian. Rangsangan Pemasaran Produk dan Jasa Harga Distribusi Komunikasi Rangsangan Lain Ekonomi Teknologi Politik Budaya Psikologi Motivasi Konsumen Persepsi Pembelajaran Memori Karakteristik Konsumen Budaya Sosial Pribadi Proses Keputusan Pembelian Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku pascapembelian Keputusan Pembelian Pilihan produk Pilihan merek Pilihan penyalur Jumlah pembelian Waktu Pembelian Metode pembayaran (Sumber: Kotler dan Keller, 2009:178) Gambar 2 Model Perilaku Konsumen Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Amstrong (2008:181) keputusan pembelian konsumen adalah membeli merk yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada. Menurut Etta dan Sopiah (2013:332) menyatakan perilaku pembelian adalah proses keputusan dan tindakan orang-orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan produk.

17 Indikator Keputusan Pembelian Menurut Etta dan Sopiah (2013:334) indikator keputusan pembelian, yaitu: 1. Adanya kebutuhan akan suatu produk. 2. Timbulnya keinginan terhadap suatu produk. 3. Daya beli yang dimiliki konsumen Proses Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Keller (2009:184), periset pemasaran telah mengembangkan model tingkat proses keputusan pembelian. Konsumen melalui lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian. Kotler dan Keller (2009:185) menyatakan terdapat lima tahapan dalam proses keputusan pembelian yang dapat digambarkan sebagai berikut: Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Setelah Pembelian (Sumber: Kotler dan Keller, 2009:185) Gambar 3 Model Lima Tahap Pembelian Konsumen 1. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.

18 2. Pencarian Informasi Konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Survei memperlihatkan bahwa untuk barang tahan lama, setengah dari semua konsumen hanya melihat satu toko, dan hanya 30% yang melihat lebih dari satu merek peralatan. Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Sumber informasi terdiri dari empat kelompok, yaitu : a. Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, rekan. b. Komersial : Iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan. c. Publik : Media massa, organisasi pemeringkat konsumen. d. Eksperimental : Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk. 3. Evaluasi Alternatif Beberapa konsep yang akan membantu dalam memahami proses evaluasi: Pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang menghantarkan manfaat yang memenuhi kebutuhan. Melalui pengalaman dan pembelajaran, masyarakat mendapatkan keyakinan dan sikap. Selanjutnya, keyakinan dan sikap mempengaruhi perilaku konsumen.

19 4. Keputusan pembelian Ada dua faktor umum yang dapat mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan pembelian, yaitu : a. Sikap orang lain Batas di mana sikap seseorang mengurangi preferensi seseorang untuk sebuah alternatif tergantung pada dua hal, yaitu intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai seseorang dan motivasi seseorang untuk mematuhi kehendak orang lain. b. Faktor situasional yang tidak diantisipasi Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. 5. Beberapa perilaku setelah pembelian, antara lain: a. Kepuasan pasca pembelian. Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa. Jika memenuhi harapan, konsumen puas. Jika melebihi harapan, konsumen sangat puas. Perasaan ini menentukan apakah pelanggan membeli produk kembali dan membicarakan hal-hal menyenangkan atau tidak menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain.

20 b. Tindakan pasca pembelian. Jika konsumen puas, kemungkinan besar akan membeli produk itu kembali. Sebaliknya, jika konsumen merasa tidak puas mungkin akan mengabaikan atau mengembalikan produk. c. Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian Pemasar juga harus mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan menyingkirkan produk. Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk. Semakin cepat pembeli mengkonsumsi sebuah produk, semakin cepat konsumen kembali ke pasar untuk membelinya lagi. 2.2 Tinjauan Penelitian Terdahulu 1. Penelitian tentang Pengaruh Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada CV. Citra Mulya Perkara Sidoarjo yang telah dilakukan oleh Jefry Liando Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (2009) dengan barang produksi berupa tas. Kesimpulan dari penelitian tersebut: a. Hasil pengujian yang telah dilakukan diperoleh F hitung sebesar 46,214 jauh diatas F tabel (df = 3,96 ) sebesar 2,70 pada tingkat signifikan sebesar 0,000 0,050 maka pengaruh variabel produk, harga, promosi secara simultan terhadap variabel keputusan pembelian adalah signifikan. Sedangkan koefesien korelasi berganda ( R) diperoleh sebesar 0,796 atau 76,9% yang berarti bahwa korelasi atau hubungan antara variabel produk, harga, dan promosi terhadap variabel keputusan pembelian memiliki hubungan yang kuat.

21 b. Uji signifikan dengan menggunakan uji t di temukan masing-masing variabel yang ada dalam penelitian sebagai berikut: 1. Nilai t hitung untuk produk sebesar 2,616 lebih besar dari t tabel (df=96; α / 2) = 1,984 dengan sig = 0,010 (lebih kecil dari α=0,050). Dengan demikian pengaruh produk terhadap keputusan pembelian konsumen secara parsial adalah signifikan. 2. Nilai t hitung untuk harga sebesar 3,086 lebih besar dari t tabel ( df = 96; α / 2 ) = 1,984 dengan sig,= 0,003 (lebih kecil dari α = 0,050). Dengan demikian pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen secara parsial adalah signifikan. 3. Nilai t hitung untuk promosi sebesar 2,363 lebih besar dari t tabel ( df = 96; α / 2) = 1,984 dengan sig = 0,020 (lebih kecil dari α=0,050). Dengan demikian pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian konsumen secara parsial adalah signifikan. c. Pengaruh yang dominan adalah harga karena mempunyai nilai t hitung sebesar 3,086 lebih besar dari t tabel ( df = 96; α / 2 ) = 1,984 dengan sig,= 0,003 (lebih kecil dari α = 0,050). Persamaan: a. Variabel bebas yaitu produk, harga, promosi dan variabel terikatnya keputusan pembelian

22 Perbedaan: a. Objek penelitian terdahulu adalah CV. Citra Mulya Perkasa Sidoarjo. Sedangkan penelitian yang sedang di lakukan adalah PT. Rolas Nusantara Mandiri di Surabaya. b. Responden yang di teliti dalam penelitian ini konsumen CV. Citra Mulya Perkasa Sidoarjo. Sedangkan yang sedang di lakukan respondennya konsumen produk PT. Rolas Nusantara Mandiri di Surabaya. 2. Penelitian tentang Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Handphone Nokia Di Surabaya. Yang dilakukan oleh Sulistiyawati Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia ( 2011). Kesimpulan dari penelitian tersebut: a. Hasil pengujian yang telah dilakukan diperoleh F hitung sebesar 84,232 jauh diatas F tabel (df = 4,75 ) sebesar 2,490 pada tingkat signifikan sebesar 0,000 0,050 maka pengaruh variable bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan tempat secara simultan terhadap variabel keputusan pembelian adalah signifikan. Sedangkan koefesien korelasi diperoleh sebesar 0,904 atau 90,4% yang berarti bahwa korelasi atau hubungan antara variable bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan tempat terhadap variabel keputusan pembelian memiliki hubungan yang kuat. b. Uji signifikan dengan menggunakan uji t di temukan masing-masing variabel yang ada dalam penelitian sebagai berikut:

23 1. Nilai t hitung untuk produk sebesar 3,201 lebih besar dari t tabel (df=96; α / 2) = 1,990 dengan sig = 0,002 (lebih kecil dari α=0,050). Dengan demikian pengaruh produk terhadap keputusan pembelian konsumen secara parsial adalah signifikan. 2. Nilai t hitung untuk harga sebesar 4,515 lebih besar dari t tabel ( df = 96; α / 2 ) = 1,990 dengan sig,= 0,000 (lebih kecil dari α = 0,050). Dengan demikian pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen secara parsial adalah signifikan. 3. Nilai t hitung untuk promosi sebesar 4,353 lebih besar dari t tabel df = 96; α / 2) = 1,990 dengan sig = 0,000 (lebih kecil dari α=0,050). Dengan demikian pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian konsumen secara parsial adalah signifikan. 4. Nilai t hitung untuk saluran distribusi atau tempat sebesar 3,056 lebih besar dari t tabel ( df = 96; α / 2) = 1,990 dengan sig = 0,003 (lebih kecil dari α=0,050). Dengan demikian pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian konsumen secara parsial adalah signifikan. c. Pengaruh yang dominan adalah harga karena mempunyai nilai t hitung sebesar 4,515 lebih besar dari t tabel ( df = 96; α / 2 ) = 1,990 dengan sig,= 0,000 (lebih kecil dari α = 0,050). Persamaan: a. Variabel bebas yaitu produk, harga, promosi, lokasi, dan variabel terikatnya keputusan pembelian. b. Penelitian yang dilaksanakan di Surabaya.

24 Perbedaan: a. Objek penelitian terdahulu adalah Handphone Nokia di Surabaya. Sedangkan penelitian yang sedang di lakukan PT. Rolas Nusantara Mandiri di Surabaya. b. Responden yang di teliti dalam penelitian terdahulu adalah konsumen Handphone Nokia di Surabaya. Sedangkan responden penelitian yang sedang di lakukan adalah konsumen PT. Rolas Nusantara Mandiri di Surabaya. 2.3 Rerangka Pemikiran Menurut (Sugiyono, 2012:94) rerangka berfikir merupakan sintesa tentang hubungan antar variabel yang disusun dari berbagai teori yang telah dideskripsikan. Berdasarkan teori-teori yang telah dideskripsikan tersebut, selanjutnya dianalisis secara kritis dan sistematis, sehingga menghasilkan sintesa tentang hubungan antar variabel yang diteliti. Sintesa tentang hubungan variabel tersebut selanjutnya digunakan untuk merumuskan hipotesis.

25 Teoritis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Teh Rolas Pada PT. Rolas Nusantara Mandiri di Surabaya. Teori Produk, Promosi, Harga, Lokasi, dan Keputusan Pembelian. Kotler dan Keller, Kotler dan Amstrong, Jeff Madura. Penelitian Terdahulu 1. Pengaruh Produk, Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada CV. Citra Mulya Perkara Sidoarjo. Nilai t hitung produk sebesar = 2,616 Nilai t hitung harga sebesar = 3,086 Nilai t hitung promosi sebesar = 2, Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Handphone Nokia Di Surabaya Nilai t hitung produk sebesar = 3,201 Nilai t hitung harga sebesar = 4,515 Nilai t hitung promosi sebesar = 4,353 Nilai t hitung tempat sebesar = 3,056 Uji Hipotesis Hasil dan pembahasan Simpulan Gambar 4 Rerangka Pemikiran

26 2.4 Perumusan Hipotesis Berdasarkan latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian, dan tinjauan teoritis yang telah dikemukakan, maka dapat diajukan hipotesis sebagai berikut: 1. Produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian teh rolas pada PT. Rolas Nusantara Mandiri di Surabaya. 2. Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian teh rolas pada PT. Rolas Nusantara Mandiri di Surabaya. 3. Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian teh rolas pada PT. Rolas Nusantara Mandiri di Surabaya. 4. Lokasi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian teh rolas pada PT. Rolas Nusantara Mandiri di Surabaya. 5. Diantara variabel bebas yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan lokasi terdapat salah satu variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli teh rolas pada PT. Rolas Nusantara Mandiri di Surabaya.