BAB 3 ANALISIS SISTEM

Transkripsi

1 BAB 3 ANALISIS SISTEM 3.1. Gambaran Umum Perusahaan 1) Riwayat Perusahaan Sumber Jaya Elektronik (SJE) merupakan usaha yang bergerak di bidang penjualan barang-barang elektronik, seperti: televisi, lemari es, air conditioning (AC), dll. SJE merupakan usaha yang baru didirikan pada tahun 2004 oleh pemiliknya yang bernama Andy Wijaya sehingga membuat usaha ini masih sangat baru dalam pasarnya. SJE berlokasi di Jl. Jatimulya Raya blok C no. 4, Bekasi Timur. SJE memiliki 7 karyawan. Selama ini SJE melayani pelanggan yang sebagian besar berada di daerah Bekasi, dan paling banyak dari Bekasi Timur. Selain penjualan tunai, SJE juga bekerja sama dengan beberapa perusahaan leasing yang memungkinkan bagi pelanggan untuk melakukan transaksi kredit atas pembelian barang-barang elektroniknya. 2) Visi dan Misi Visi dari SJE adalah menjadi penyedia utama produk-produk elektronik berkualitas bagi para konsumennya. Sedangkan misi dari SJE adalah: a) Memberikan mutu dan pelayanan yang baik dan memuaskan bagi para konsumen. b) Memasarkan produk-produk dengan kualitas baik sehingga bisa memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen. 53

2 54 c) Meningkatkan loyalitas konsumen dengan menjalin hubungan yang baik dengan konsumen dan berusaha untuk selalu memenuhi keinginan para konsumen. 3) Struktur Organisasi Pemilik Supervisor Bagian Penjualan Kurir Kasir Gambar 3.1 Struktur Organisasi Sumber Jaya Elektronik Sumber: Sumber Jaya Elektronik (2008) 4) Tugas dan Wewenang Pemilik a) Memimpin aktivitas dan perkembangan yang terjadi pada SJE. b) Merencanakan dan membuat langkah-langkah dan keputusan strategis bagi SJE. c) Memperkenalkan dan memberi pengarahan atas langkah-langkah strategis yang akan dijalankan oleh SJE. d) Memiliki wewenang untuk mengangkat dan memberhentikan karyawan. Supervisor a) Bertanggung jawab atas segala kegiatan operasional perusahaan dan melaporkannya kepada pemilik.

3 55 b) Bertanggung jawab secara langsung kepada pemilik. c) Melakukan kontrol dan pengawasan terhadap kinerja karyawan. d) Membantu pemilik dalam menjalankan kebijakan dan langkah-langkah strategis yang ingin dijalankan perusahaan. e) Membuat program kerja sesuai dengan petunjuk pemilik. f) Menerima laporan keuangan dari kasir. g) Melakukan pemesanan produk-produk dari pemasok. Bagian Penjualan a) Bertanggung jawab dalam memasarkan dan menjual produk-produk dari SJE. b) Memberikan pelayanan yang baik terhadap konsumen. c) Menjalin komunikasi yang baik dengan konsumen. d) Menerima barang yang datang dari pemasok. e) Mencatat dan melaporkan segala barang yang masuk dan keluar gudang serta bertanggung jawab atas jumlah stok dari barang-barang yang ada. f) Memberikan laporan ke supervisor atas stok barang yang kosong dan harus dipesan dari pemasok. Kurir a) Menerima barang untuk kemudian dikirim ke konsumen. b) Menjaga kondisi dan kualitas produk saat dalam pengiriman. Kasir a) Melakukan pencatatan dan kegiatan ada transaksi keuangan. b) Membuat laporan keuangan secara berkala dan melaporkannya kepada supervisor.

4 Analisis Proses Bisnis Berdasarkan wawancara dengan pemilik SJE, proses bisnis penjualan yang terjadi pada SJE selama ini bisa dibagi berdasarkan transaksi tunai atau kredit. Untuk transaksi tunai, dimulai dengan konsumen datang untuk melihat dan menawar produk yang akan dilayani oleh staf dari bagian penjualan yang bisa membantu konsumen dalam memilih dan menawarkan produk. Setelah terjadi kesepakatan, maka bagian penjualan akan memberikan informasi kepada kasir akan produk apa yang akan dibeli, kemudian konsumen akan membayar di kasir dan mendapatkan bukti pembayaran. Kemudian bagian penjualan akan memberikan informasi akan produk yang harus dikemas ke kurir untuk dikirim secara langsung ke alamat konsumen. Melihat dan mencari informasi tentang produk Memberikan informasi dan penawaran ke konsumen Pembayaran $ Konsumen Staff Penjualan Tanda terima pembayaran Kasir Informasi barang yang dibeli Mengantarkan barang ke alamat konsumen Kurir Informasi barang yang harus dikemas untuk dikirim Gambar 3.2 Proses bisnis dengan transaksi tunai Untuk transaksi kredit, proses awalnya sama seperti transaksi tunai, dimana konsumen datang untuk melihat produk. Jika sesuai dengan keinginan, staf penjualan

5 57 akan membuat surat survei agar konsumen bisa disurvei oleh surveyor dari leasing yang berkerja sama dengan SJE. Setelah itu, surveyor akan melakukan survei ke alamat konsumen untuk menemui konsumen yang telah menunggu. Setelah proses survei dilakukan, surveyor akan memberitahu staf penjualan apakah permohonan kredit diterima atau tidak. Jika permohonan kredit diterima, maka staf penjualan akan memberitahukan kurir untuk mengantar barang ke alamat konsumen. Setelah barang dikirim, pihak leasing akan membayar barang tersebut kepada kasir sesuai harga dasarnya setelah kasir mendapatkan informasi atas barang kredit tersebut. Melihat dan mencari informasi tentang produk Memberikan informasi dan penawaran ke konsumen Konsumen Staff Penjualan Tanda terima pembayaran Kasir Persetujuan kredit dan pengiriman barang Mengantarkan barang ke alamat konsumen Kurir Informasi barang yang disetujui Surat Survei Informasi barang yang harus dikemas untuk dikirim Melakukan survei ke alamat konsumen Pembayaran atas barang yang dikreditkan $ Leasing Gambar 3.3 Proses bisnis dengan transaksi kredit Cara pemasaran yang biasa digunakan adalah dengan membagikan brosur-brosur dan melalui word of mouth, yaitu berdasarkan rekomendasi dari satu konsumen ke

6 58 konsumen lainnya. Selain itu, ada juga pemasaran yang dilakukan oleh sales person freelance yang membantu menawarkan produk terutama untuk transaksi secara kredit Analisis Lima Kekuatan Kompetitif Porter Dalam menentukan pesaing, analisis dilakukan dengan membagi pesaing berdasarkan cakupan segmen melalui ragam produk yang dijual dan cakupan geografis. Jadi, pesaing ditentukan berdasarkan kesamaan produk yang dijual dan dekatnya lokasi secara geografi. Terdapat 5 kekuatan kompetitif Porter yang digunakan untuk menganalisis persaingan bisnis, yaitu: 1) Persaingan di industri sejenis Mengingat banyaknya usaha yang menjual barang-barang elektronik, maka tingkat persaingan pun tinggi. Hal ini juga dipengaruhi dengan kurang terdiferensiasinya produk-produk yang ditawarkan oleh setiap toko dan retailer lainnya. Dalam produk elektronik, produk yang ditawarkan satu toko pasti tidak memiliki perbedaan dari yang ditawarkan toko lain (untuk produk yang sama). Karena itu, yang bisa membedakan hanya harga dan pelayanan yang diberikan serta strategi pemasaran yang diterapkan. Selain itu, produk elektronik sebagian besar merupakan produk yang berharga di atas lima ratus ribu sampai dengan jutaan rupiah. Hal ini tentu akan membutuhkan modal yang besar jika ingin melakukan pembelian dalam jumlah besar untuk bisa mendapat harga yang lebih rendah untuk bisa memenangkan persaingan harga. Kurang terdiferensiasinya produk menyebabkan perang harga menjadi tak terhindarkan lagi. Terlebih letak SJE dengan para pesaing utamanya sangat berdekatan secara geografis. Hal ini akan membutuhkan kekuatan secara finansial. Ini yang masih menjadi

7 59 kekurangan dari SJE karena menurut pemiliknya, SJE masih belum bisa membeli barang dalam skala besar. Namun, dibandingkan beberapa pesaing utama seperti Toko Sinar Mas dan Sumber Elektronik, SJE masih bisa bersaing secara kompetitif, bahkan dibandingkan Toko Sinar Mas, SJE lebih kuat secara finansial. Menurut pemilik SJE, konsumen umumnya sangat terpengaruh dengan perubahan harga. Dengan dekatnya letak SJE dengan para pesaingnya akan menyebabkan konsumen bisa dengan mudah beralih ke pesaing jika tidak memberikan harga yang kompetitif dibandingkan para pesaingnya. Dalam persaingan industri sejenis, SJE memiliki beberapa pesaing utama karena letaknya yang cukup berdekatan sehingga akan saling mempengaruhi satu sama lain. Ada beberapa pesaing-pesaing yang memiliki usaha sejenis, seperti: Toko Sinar Mas, Toko Sumber Elektronik, dan Glodok City Electronic. 2) Kekuatan tawar-menawar pemasok Kekuatan tawar-menawar pemasok tidak kuat karena pemasok produk-produk elektronik cukup banyak sehingga menyebabkan adanya persaingan harga di antara para pemasok sendiri. Dengan begitu, SJE bisa memilih pemasok yang diinginkan berdasarkan harga yang paling sesuai. SJE tidak memiliki ketergantungan yang kuat dengan para pemasoknya, sehingga dengan banyaknya pemasok yang bekerjasama, maka SJE memiliki kekuatan untuk memilih pemasok-pemasok yang memenuhi persyaratan harga paling rendah. Selain itu, untuk berpindah dari satu pemasok ke pemasok lainnya tidak mengalami hambatan sedikitpun dan tidak menimbulkan biaya perpindahan, sehingga

8 60 perpindahan ke pemasok lain menjadi sangat mudah. Ini menyebabkan kekuatan SJE lebih kuat dibandingkan dengan pemasoknya. SJE memiliki beberapa pemasok yang sudah bekerja sama, antara lain: PD. Gemilang Jaya Electronic, UD. Global Electronic Jakarta, Niaga Electronic Jakarta, PT. Aditec Cakrawiyasa, Citra Mandiri Bekasi, Mega Active Speaker Jakarta. 3) Kekuatan tawar-menawar pembeli Kekuatan tawar-menawar pembeli kuat karena banyaknya usaha-usaha yang menjual barang elektronik dengan lokasi yang berdekatan. Karena itu, konsumen akan melakukan perbandingan harga terlebih dahulu sebelum melakukan pembelian, terlebih konsumen sekarang menjadi lebih cerdas dan kritis atas penawaran produk yang diterimanya. Selain itu, produk yang ditawarkan SJE dan para pesaingnya tidak terdiferensiasi karena produk-produk yang ditawarkan sama, sehingga kekuatan konsumen menjadi kuat karena para konsumen tersebut bisa menawar harga serendah mungkin karena para penjual akan mengalami perang harga untuk menarik konsumen. Pada kenyataannya, menurut pemilik SJE, konsumen akan selalu mengumpulkan informasi mengenai produk yang diinginkannya Berdasarkan informasi tersebut konsumen akan mencari penawaran harga yang paling rendah di antara para penjual. Hal ini juga didukung dengan dekatnya lokasi penjual sehingga konsumen bisa dengan mudah membandingkan harga. Konsumen pun tidak memiliki keterikatan dengan penjual sehingga konsumen bisa dengan mudah beralih dari penjual yang satu dengan yang lain.

9 61 4) Ancaman produk pengganti Ancaman produk pengganti termasuk lemah meskipun lokasi para penjual produk pengganti berdekatan dengan lokasi SJE. Ini disebabkan karena produk pengganti yang ada hanya akan mempengaruhi sedikit dari produk-produk utama karena produk pengganti tersebut jarang sekali digunakan oleh masyarakat. Contohnya, untuk produk televisi bisa digantikan dengan menggunakan monitor dan tv tuner yang biasanya dijual oleh penjual komputer. Namun, jarang sekali masyarakat yang menggunakan komputer dan tv tuner sebagai pengganti televisi. Karena itu, persaingannya tidak ketat untuk produk pengganti ini. Pesaing untuk produk substitusi ini adalah Galaxy Gemilang Globalindo dan Mandiri Abadi Computer. Untuk produk AC, bisa digantikan dengan menggunakan kipas angin. Namun begitu, target konsumen untuk pengguna AC dan kipas angin sangat berbeda karena harga keduanya sangat jauh berbeda yang berarti bahwa target konsumen untuk produk tersebut pun tidak bisa disamakan. Melihat hal ini, maka bisa dikatakan bahwa produk substitusi yang ada tidak banyak berpengaruh bagi SJE. Usaha yang menjual kipas angin bisa dikatakan cukup banyak yang lokasinya berdekatan di sekitar SJE, seperti Murah Jaya Elektrik, Toko Bintang Baru, dan Toko Intika Jaya. 5) Masuknya pesaing baru Masuknya pesaing baru sulit karena memiliki hambatan yang kuat yaitu membutuhkan modal yang besar terutama jika ingin mencapai skala ekonomis untuk memperoleh harga jual yang lebih rendah. Untuk modal awalnya diperlukan modal sekitar Rp 100 juta. Karena itu, untuk bisa bersaing, para pendatang baru harus

10 62 memiliki kekuatan secara finansial karena barang-barang elektronik merupakan barang yang memiliki kisaran harga ratusan ribu hingga jutaan. Selain itu, menurut pernyataan pemilik SJE, untuk memulai bisnis elektronik tidak mudah menjalin kerja sama dengan pemasok karena pemasok tidak begitu saja mudah percaya kepada pendatang baru. Hal ini menyebabkan pada awal memasuki bisnis ini, pemasok tidak akan memberikan jangka waktu pembayaran atas pembelian barangnya. Sekali lagi kekuatan finansial harus kuat karena harus membayar secara tunai terlebih dahulu sampai bisa menjalin kerjasama yang baik dengan pemasok dan mendapatkan kepercayaannya. Bagi SJE, yang menjadi pesaing baru adalah Carrefour Bekasi Timur yang baru saja dibuka. Carrefour, selain yang terkenal sebagai retailer penjual kebutuhan seharihari, juga menjual produk-produk elektronik. Carrefour Bekasi Timur ini bisa dikatakan memiliki tingkat ancaman yang kuat karena sudah memiliki brand image yang terkenal di mata masyarakat. Carrefour yang baru dibuka ini menjadi pesaing baru yang menjadi ancaman kuat karena memiliki konsumen yang cukup banyak yang biasa membeli kebutuhan sehari-hari di sana sehingga memungkinkan konsumen untuk berbelanja produk elektronik juga, terlebih promosi gencar yang dilakukan melalui brosur-brosurnya sering dilakukan untuk menarik konsumen. Carrefour pun memiliki modal yang jauh lebih besar daripada SJE sehingga keberadaan Carrefour Bekasi Timur yang begitu dekat lokasinya sangat mengancam SJE.

11 63 Ancaman Pesaing Produk Pengganti: - Toko Bintang Baru - Murah Jaya Elektrik - Toko Intika Jaya - Mandiri Abadi Computer -Galaxy Gamilang Globalindo Kekuatan tawarmenawar pemasok: - Sinar Terang - Niaga Electronic - dll Persaingan dalam industri sejenis: - Toko Sinar Mas - Toko Sumber Elektronik - Glodok City Electronic Kekuatan tawarmenawar pembeli: - pelanggan individu Ancaman pesaing baru: -Carrefour Bekasi Timur Gambar 3.4 Model lima kekuatan kompetitif Porter pada Sumber Jaya Elektronik Berdasarkan analisis di atas, maka bisa diambil kesimpulan bahwa ancaman dari produk pengganti dan kekuatan tawar-menawar pemasok memiliki pengaruh yang lemah bagi SJE. Sedangkan dalam persaingan industri sejenis, ancaman pesaing baru, dan kekuatan tawar-menawar pembeli memiliki pengaruh yang kuat bagi SJE. Karena itu SJE berada pada persaingan yang cukup ketat sehingga harus bisa merumuskan strategi yang tepat untuk dijalankan agar bisa bersaing dengan lebih kompetitif Kerangka Kerja Perumusan Strategi 1) Tahap Masukan a) EFE (External Factor Evaluation) Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi adalah sebagai berikut:

12 64 Peluang (Opportunity): Tabel 3.1 Tabel peluang Sumber Jaya Elektronik Jumlah penduduk di Indonesia yang meningkat Adanya penghapusan tarif PPnBM untuk produk elektronik tertentu Adanya peningkatan penjualan produk eletronik di Indonesia Mulai munculnya produk elektronik yang hemat energi Peningkatan jumlah pengguna internet di Indonesia O1 O2 O3 O4 O5 Sumber: Sumber Jaya Elektronik (2008) i) Jumlah penduduk Indonesia yang meningkat Pertumbuhan Indonesia yang terus meningkat memungkinkan untuk mencari target konsumen yang lebih luas lagi. Indonesia sebagai salah satu negara terpadat penduduknya memiliki jumlah penduduk yang sangat banyak, sampai bulan April 2008 jumlah penduduk Indonesia meningkat 1,2 juta jiwa [http1], sehingga bisa digali lagi untuk meningkatkan jumlah konsumen pengguna produk-produk elektronik. Terlebih lagi, produk elektronik sebagian juga merupakan produk yang menunjang kegiatan sehari-hari dalam rumah tangga. Karena itu, selain sebagai bagian dari gaya hidup, produk elektronik juga merupakan kebutuhan hidup bagi banyak orang. Ini berarti semakin banyak jumlah penduduk, prospek penjualan produk elektronik masih bisa terus digali.

13 65 ii) Adanya penghapusan tarif PPnBM (Pajak Penjualan Barang Mewah) untuk produk elektronik tertentu Adanya keputusan pemerintah untuk menghapus tarif PPnBM untuk 3 jenis produk elektronik akan semakin mencerahkan perdagangan elektronik [http2]. Produk-produk tersebut merupakan televisi inci, mesin cuci ukuran 6-10 kg, serta kamera digital dengan harga jual hingga 2 juta per unit. Dengan dihapuskannya PPnBM untuk barang elektronik akan menyebabkan harga dari produk elektronik bisa lebih murah sehingga bisa meningkatkan penjualan. Selain itu, dengan penghapusan PPnBM, maka harga produk resmi akan bisa bersaing dengan produk-produk yang berasal dari pasar gelap yang banyak beredar saat ini. iii) Adanya peningkatan penjualan produk elektronik di Indonesia Peningkatan penjualan produk elektronik di Indonesia merupakan indikator bahwa pasar ini merupakan pasar yang cukup menjanjikan. Sampai dengan Semester I 2008, penjualan elektronik di Indonesia meningkat sampai dengan 18,59% dibanding tahun lalu [http3]. Hal ini menggambarkan bahwa pasar elektronik memiliki peluang yang cukup besar. Peningkatan ini menegaskan bahwa pasar elektronik saat ini memiliki perkembangan dan peluang yang baik. iv) Mulai munculnya produk elektronik yang hemat energi Adanya kebijakan dari pemerintah untuk berhemat energi seiring dengan naiknya tarif dasar listrik membuat banyak produsen elektronik

14 66 menghasilkan produk yang hemat energi [http4]. Produk hemat energi ini dibuat selain sebagai reaksi atas kebijakan pemerintah, juga merupakan pemenuhan riset produk yang sesuai dengan keinginan konsumen yang ingin produk hemat energi. Produk-produk hemat energi ini akan bisa memenuhi kebutuhan masyarakat akan produk yang bisa irit listrik terutama di tengah kenaikan harga listrik sekarang ini. Karena itu, produk-produk ini bisa memenuhi kebutuhan konsumen yang sesuai dengan keadaan sekarang ini. v) Peningkatan jumlah pengguna internet di Indonesia Teknologi internet terus berkembang sampai sekarang. Sekarang ini banyak sekali pengguna internet di Asia, terutama Indonesia. Sampai dengan bulan Juli 2008 saja, Asia merupakan pasar pengguna internet terbesar di dunia [http5]. Dan di Asia sendiri, Indonesia menduduki peringkat kelima di antara negara-negara Asia lainnya dalam jumlah pengguna internetnya. Indonesia sekaligus menjadi negara Asia Tenggara dengan jumlah pengguna internet tertinggi dengan perkiraan sebesar 25 juta pengguna internet. Peningkatan yang signifikan terjadi dari tahun 2000 sampai tahun 2008, yakni meningkat sebesar 1150% dari 2 juta pengguna pada tahun 2000 menjadi 25 juta pengguna sampai dengan kuartal kedua di tahun 2008 [http6].

15 67 Gambar 3.5 Persentase pengguna internet berdasarkan regional dunia (Sumber: 2 Oktober 2008) Gambar 3.6 Sepuluh besar negara-negara Asia pengguna internet (Sumber: 2 Oktober 2008)

16 68 Ancaman (Threat): Tabel 3.2 Tabel ancaman Sumber Jaya Elektronik Persaingan yang semakin tinggi Bertambahnya pesaing baru berupa penjual elektronik yang berada di T1 T2 pasar modern Kenaikan harga bahan baku dan transportasi Maraknya barang elektronik selundupan Ancaman dampak krisis ekonomi global T3 T4 T5 Sumber: Sumber Jaya Elektronik (2008) i) Persaingan yang semakin tinggi Persaingan usaha sejenis yang semakin tinggi muncul karena begitu banyaknya usaha sejenis yang ada dalam satu pasar. SJE memiliki pesaing utama, seperti Toko Sinar Mas, Sumber Elektronik, dan Glodok City Electronic. Selain itu pula, produk elektronik yang dijual di satu tempat dengan tempat lainnya kurang terdiferensiasi (relatif sama), sehingga tingkat elastisitas permintaan terhadap harga menjadi sangat tinggi karena konsumen akan sangat terpengaruh dengan tingkat perbedaan harga yang ada di pasar. Selain itu, pesaing dari produk pengganti pun berada di sekitar SJE. Dengan banyaknya pesaing, maka akan menimbulkan ancaman terutama dari segi harga yang akan mempengaruhi SJE. ii) Bertambahnya pesaing baru berupa penjual elektronik yang berada di pasar modern

17 69 Sekarang ini banyak sekali bermunculan penjual elektronik yang berada di pusat perbelanjaan, contohnya Carrefour dan Electronic Solution [http7]. Hal ini disebabkan dengan gaya hidup masyarakat sekarang yang suka berbelanja di pasar-pasar modern atau mall sehingga muncul penjual elektronik di pasar modern dengan konsep modern pula. Hal ini tentu bisa mengancam penjual yang berdagang di pasar tradisional atau pertokoan. Sebagai contoh, Electronic Solution yang ingin menguasai 15-20% pasar elektronik tradisional. Keberadaan pasar elektronik modern ini bisa menjadi ancaman karena memiliki kekuatan finansial yang tinggi sehingga memudahkan dalam melakukan pengembangan pasar yang lebih luas ke area geografis yang baru. Melihat kondisi ini, hal ini tentu akan menjadi ancaman karena posisi geografis SJE terletak tidak jauh dari pusat-pusat perbelanjaan modern. iii) Kenaikan harga bahan baku dan transportasi Naiknya harga bahan baku elektronik sangat mempengaruhi pasar karena akan meningkatkan harga jual dari produk tersebut [http8]. Kenaikan harga BBM sebesar 28,7% akan menyebabkan naiknya ongkos produksi pula sebesar 5-10%. Dengan meningkatnya ongkos produksi, maka meningkat pula harga produk elektronik tersebut. Peningkatan harga jual tentu dengan sendirinya akan bisa mempengaruhi tingkat pembelian konsumen karena harga jual akan menjadi lebih tinggi. Selain itu faktor peningkatan biaya transportasi yang disebabkan karena naiknya harga BBM (Bahan Bakar Minyak) juga akan meningkatkan harga jual produk karena biaya

18 70 pengangkutan akan semakin bertambah sehingga biayanya akan dibebankan ke produk-produk tersebut. iv) Maraknya barang elektronik selundupan Di Indonesia banyak beredar barang-barang elektronik selundupan. Barang elektronik selundupan ini menguasai sekitar 40% pasar elektronik Indonesia [http9]. Produk-produk selundupan ini bisa mengancam pasar yang ada karena produk selundupan selalu dijual dengan harga yang lebih murah daripada harga pasar. Hal ini disebabkan karena produk selundupan tidak melalui proses birokrasi yang resmi sehingga terhindar dari pajak dan bea masuk. Produk selundupan ini sangat mengancam karena biasanya akan menimbulkan terjadinya perang harga karena harga jualnya yang rendah yang memiliki selisih jauh dari harga produk yang legal atau resmi. Hal ini akan membuat konsumen terpengaruh terutama karena tingkat elastisitas permintaan konsumen terhadap harga sangat tinggi sehingga konsumen akan memilih harga yang lebih murah tanpa mendapat jaminan kualitas yang lebih baik. v) Ancaman dampak krisis ekonomi global Krisis ekonomi global yang saat ini sedang berlangsung sebagai dampak dari krisis ekonomi di Amerika Serikat ditakutkan akan berdampak kepada perekonomian Indonesia [http10]. Jika perekonomian ekonomi Indonesia ikut terkena dampak krisisnya, maka kemungkinan besar daya beli masyarakat akan ikut menurun jika terjadi krisis ekonomi. Berdasarkan data di bawah

19 71 bisa dilihat pula bahwa tingkat inflasi Indonesia meningkat dibandingkan tahun lalu, padahal data tersebut baru memaparkan data inflasi tahun 2008 sampai bulan September saja, namun besar inflasi 2008 sudah jauh lebih besar dibandingkan dengan total inflasi selama tahun Hal ini bisa menjadi ancaman karena dengan meningkatnya inflasi akan menyebakan daya beli masyarakat menjadi lebih rendah. Tabel 3.3 Tabel Tingkat Inflasi Indonesia tahun September 2008 Monthly Indonesia's Consumers Price Indices and Inflations, 2005, 2006, 2007, Jan-May 2008 ( 2002=100 ), June-September 2008 ( 2007 = 100 ) Months Inflatio CPI Inflations CPI Inflations CPI Inflations CPI ns (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) January February March April May June *) 2.46*) July August September October November December Inflation Rate *) Since June 2008, CPI has been based on a consumption pattern obtained from 2007 Cost of Living Survey in 66 cities (2007=100) (Sumber: 5 Oktober 2008)

20 72 Matriks EFE ini akan dibuat berdasarkan faktor-faktor eksternal yang telah dibuat sebelumnya. Dari faktor-faktor tersebut akan diberikan bobot dan peringkat untuk melakukan perhitungan hasil akhir dari matriks EFE. Tabel 3.4 Tabel Matriks EFE Sumber Jaya Elektronik Bobot Rating Nilai Tertimbang Peluang (Opportunity) Jumlah penduduk di Indonesia yang meningkat 0, ,536 Adanya penghapusan tarif PPnBM untuk produk elektronik tertentu 0, ,210 Adanya peningkatan penjualan produk 0, ,316 eletronik di Indonesia Mulai munculnya produk elektronik yang 0, ,132 hemat energi Peningkatan jumlah pengguna internet di 0, ,098 Indonesia Ancaman (Threat) Persaingan yang semakin tinggi 0, ,228 Bertambahnya pesaing baru berupa penjual 0, ,270 elektronik yang berada di pasar modern Kenaikan harga bahan baku dan transportasi 0, ,498 Maraknya barang elektronik selundupan 0, ,076 Ancaman dampak krisis ekonomi global 0, ,336 Total 1,00 2,70 Sumber: Sumber Jaya Elektronik (2008) Keterangan : Peringkat 4 = respon superior Peringkat 3 = respon di atas rata-rata Peringkat 2 = respon rata-rata Peringkat 1 = respon jelek Total nilai matriks EFE adalah maksimal sebesar 4,0 yang mengindikasikan respon yang sangat baik dari perusahaan terhadap peluang dan ancaman dari industrinya dan minimal sebesar 1,0 yang mengindikasikan bahwa perusahaan kurang memanfaatkan peluang atau tidak mampu menghindari ancaman. Nilai

21 73 rata-ratanya adalah sebesar 2,5. Hasil dari matriks EFE dari SJE adalah 2,70. Hal ini menandakan bahwa perusahaan memiliki respon yang baik dalam menghadapi peluang dan ancaman dari industrinya. b) IFE (Internal Factor Evaluation) Faktor-faktor internal diperoleh dari hasil wawancara dengan pemilik SJE dengan hasil sebagai berikut: Kekuatan (Strength): Tabel 3.5 Tabel kekuatan Sumber Jaya Elektronik Pilihan produk elektronik yang beragam dengan berbagai merk Penawaran harga yang bersaing Kinerja pelayanan yang berorientasi pelanggan Hubungan dengan banyak pemasok Menawarkan produk dengan kualitas baik S1 S2 S3 S4 S5 Sumber: Sumber Jaya Elektronik (2008) i) Pilihan produk elektronik yang beragam dengan berbagai merk Pilihan produk yang ditawarkan SJE sangat beragam mulai dari yang berjenis audio-video, seperti televisi, DVD, home theatre, big band, speaker. Selain itu yang berjenis home appliances, seperti lemari es, mesin cuci, AC pun tersedia. Semua produk yang tersedia pun beragam dari berbagai merk untuk menyesuaikan dengan keinginan konsumennya.

22 74 ii) Penawaran harga yang bersaing Penawaran harga yang diberikan oleh SJE merupakan harga yang bersaing. Hal ini disebabkan karena produk yang kurang terdiferensiasi dan tingkat elastisitas permintaan terhadap harga yang tinggi sehingga perlu menggunakan harga yang bersaing, terlebih dalam kompetisi yang banyak pesaingnya. Karena itu, penawaran harga yang bersaing diterapkan untuk bisa mempertahankan para konsumennya. iii) Kinerja pelayanan yang berorientasi pelanggan Berdasarkan hasil wawancara dengan pemilik, diketahui bahwa SJE selalu berusaha untuk bisa memberikan pelayanan yang terbaik bagi para konsumennya sesuai dengan misinya. Karena itu, SJE selalu berusaha mementingkan kepuasan konsumen dalam pelayanannya. Pelayanan yang baik dan ramah harus selalu diberikan oleh para stafnya, karena salah satu peraturan bagi para karyawannya adalah untuk bersikap baik dan ramah terhadap konsumen. iv) Hubungan dengan banyak pemasok Menurut pemilik SJE, selama ini SJE selalu berusaha untuk menjaga komitmen kerja sama yang telah terjalin dengan para pemasoknya. Mengingat ketatnya persaingan, maka SJE harus selalu bisa menjaga supply barang yang dibutuhkan konsumen. Karena itu, bekerja sama dan menjalin hubungan yang baik dengan banyak pemasok harus bisa dilakukan.

23 75 v) Menawarkan produk dengan kualitas baik SJE selalu berusaha menjual produk-produk yang memiliki kualitas baik dan memiliki garansi resmi. Hal ini disebabkan karena SJE ingin meningkatkan kepuasan konsumen dengan menjual produk yang berkualitas baik dibandingkan produk-produk yang tidak resmi. Dengan menjual produk berkualitas, SJE berusaha untuk bisa membangun citra yang baik dan kepercayaan di hadapan konsumen atas produk-produk yang dijualnya. Kelemahan (Weakness): Tabel 3.6 Tabel kelemahan Sumber Jaya Elektronik Proses pemasaran yang berjalan masih mengandalkan word of mouth dan W1 brosur Tidak memanfaatkan teknologi informasi secara maksimal Kurang gencar dalam melakukan promosi Bentuk promosi yang ditawarkan tidak variatif Brand image belum terkenal W2 W3 W4 W5 Sumber: Sumber Jaya Elektronik (2008) i) Proses pemasaran yang berjalan masih mengandalkan word of mouth dan brosur Hasil wawancara dengan pemilik mengatakan bahwa selama ini telepon, sales person dan brosur merupakan sarana pemasaran yang digunakan, serta mengandalkan word of mouth di antara para konsumen. Karena itu, SJE

24 76 membutuhkan cara pemasaran yang baru untuk memperluas pangsa pasar, karena cara pemasaran seperti itu daerah jangkauannya terbatas sehingga daerah pemasarannya hanya mencakup daerah Bekasi saja. ii) Tidak memanfaatkan teknologi informasi secara maksimal Dengan proses pemasaran tersebut, SJE kurang memanfaatkan teknologi dengan baik. Terlebih di saat perkembangan internet yang relatif cepat di Indonesia ini, teknologi informasi memiliki potensi yang tinggi untuk bisa digunakan baik dalam proses pemasaran maupun penjualan. iii) Kurang gencar dalam melakukan promosi Selama ini kegiatan prosmosi yang dilakukan adalah dengan melakukan pembagian brosur-brosur di tempat ramai saja. Namun intensitasnya juga tidak sering dilakukan, hanya 3 bulan sekali. Hal ini kurang menguntungkan karena SJE perlu melakukan promosi untuk bisa memasarkan produkproduknya secara luas agar bisa menjangkau banyak konsumen. iv) Bentuk promosi yang ditawarkan tidak variatif Bentuk promosi yang ditawarkan selama ini lebih menekankan pada harga yang lebih murah saja. Penawaran-penawaran dalam bentuk yang lebih menarik jarang dilakukan sehingga selalu terfokus pada bagaimana menawarkan harga yang murah.

25 77 v) Brand image belum terkenal Brand image dari SJE belum terkenal karena SJE masih belum lama didirikan dan masih belum dikenal baik oleh para konsumen. Selain itu, dengan kurangnya promosi yang dilakukan, berakibat juga pada kurang dikenalnya SJE di masyarakat. Tabel 3.7 Tabel Matriks IFE Sumber Jaya Elektronik Kekuatan (Strength) Pilihan produk elektronik yang beragam dengan berbagai merk Bobot Rating Nilai Tertimbang 0, ,688 Penawaran harga yang bersaing 0, ,964 Kinerja pelayanan yang berorientasi pelanggan 0, ,177 Hubungan dengan banyak pemasok 0, ,141 Menawarkan produk dengan kualitas baik 0, ,460 Kelemahan (Weakness) Proses pemasaran yang berjalan masih 0, ,138 mengandalkan word of mouth dan brosur Tidak memanfaatkan teknologi informasi 0, ,070 secara maksimal Kurang gencar dalam melakukan promosi 0, ,078 Bentuk promosi yang ditawarkan tidak variatif 0, ,134 Brand image belum terkenal 0, ,096 Total 1,0 2,946 Sumber: Sumber Jaya Elektronik (2008) Keterangan : Peringkat 1 = kelemahan utama Peringkat 2 = kelemahan minor Peringkat 3 = kekuatan minor Peringkat 4 = kekuatan utama Nilai rata-rata dari matriks IFE adalah 2,5. Jika di atas 2,5 mengindikasikan bahwa kondisi internal perusahaan sudah kuat, sedangkan jika dibawah 2,5 mengindikasikan bahwa kondisi internal perusahaan masih lemah. Nilai matriks

26 78 IFE dari SJE adalah 2,946. Hal ini berarti kondisi internalnya sudah memiliki posisi yang baik. c) Matriks CPM (Competitive Profile Matrix) Matriks CPM mengidentifikasi pesaing utama dari SJE serta kekuatan dan kelemahan pesaing tersebut. Pesaing utama dari SJE merupakan Sinar Mas dan Sumber Elektronik. Tabel 3.8 Tabel Matriks CPM Sumber Jaya Elektronik Sumber Jaya Sinar Mas Sumber Elektronik Faktor penentu Elektronik bobot keberhasilan peringkat Nilai Nilai Peringkat Nilai Peringkat bobot bobot Promosi 0,20 2 0,40 2 0,40 2 0,40 Daya saing 0,30 3 0,90 4 1,20 3 0,90 harga Keragaman 0,20 3 0,60 2 0,40 4 0,80 produk Kualitas produk 0,30 3 0,90 2 0,60 3 0,90 TOTAL 1 2,80 2,60 3,00 Sumber: Sumber Jaya Elektronik dan Penulis (2008) Peringkat 1 = kelemahan utama Peringkat 2 = kelemahan minor Peringkat 3 = kekuatan minor Peringkat 4 = kekuatan utama Dari hasil perhitungan matriks di atas dapat dilihat bahwa SJE memiliki total nilai bobot sebesar 3,20. Sedangkan Sinar Mas memiliki total nilai bobot 2,60 dan Sumber Elektronik memiliki total nilai bobot 3,00. Dari hasil tersebut terlihat bahwa SJE berada masih lebih unggul dibanding pesaing-pesaingnya.

27 79 2) Tahap Pencocokan a) Matriks IE (Internal-External) Hasil dari matriks IFE dan EFE selanjutnya digunakan untuk melakukan analisis untuk matriks IE. Hasil perhitungan matriks IFE dan EFE dimasukkan dalam sel yang sesuai dari matriks IE. Hasil dari matriks EFE sebesar 2,70 dan hasil dari matriks IFE sebesari 2,85. Ini berarti posisi SJE terletak pada posisi sel II. Total nilai IFE tertimbang 4.0 Kuat Rata-rata Lemah Kuat I II III Total nilai EFE tertimbang Menengah IV V VI Rendah VII VIII IX 1.0 Keterangan : sel I, II, IV sel III, V, VII sel VI, VIII, IX = tumbuh dan membangun = pertahankan dan pelihara = tuai atau divestasi Gambar 3.7 Posisi Matriks IE dari Sumber Jaya Elektronik Posisi yang terletak pada sel V dapat dikatakan sebagai posisi pertahankan dan pelihara. Strategi yang bisa digunakan pada posisi ini adalah strategi intensif berupa penetrasi pasar dan pengembangan produk. Strategi intensif tersebut merupakan strategi yang paling cocok bagi SJE yang sedang dalam posisi tumbuh pertahankan dan pelihara. Melihat kondisi SJE, strategi yang paling

28 80 mungkin untuk dilakukan adalah strategi penetrasi pasar, karena strategi pengembangan produk tidak memungkinkan karena SJE bukan merupakan usaha manufaktur yang membuat atau merakit produk. Dengan strategi penetrasi pasar, SJE bisa mengusahakan untuk meningkatkan pangsa pasarnya dengan melakukan pemasaran yang lebih besar. Terlebih melihat kelemahan yang dimiliki yaitu kurangnya promosi. b) Matriks SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat)

29 81 Tabel 3.9 Tabel Matriks SWOT Sumber Jaya Elektronik Strength (S) Weakness (W) 1. Pilihan produk 1. Proses pemasaran yang elektronik yang berjalan mengandalkan beragam dengan masih mengandalkan berbagai merk. word of mouth dan brosur. 2. Penawaran harga yang 2. Tidak memanfaatkan TI bersaing. secara maksimal. 3. Kinerja pelayanan yang 3. Kurang gencar dalam berorientasi pelanggan. melakukan promosi. 4. Hubungan dengan 4. Bentuk promosi yang banyak pemasok. ditawarkan tidak variatif 5. Menawarkan produk 5. Brand image belum dengan kualitas baik. terkenal. Opportunity (O) 1. Jumlah penduduk di Indonesia yang meningkat. 2. Adanya keputusan penghapusan tarif PPnBM untuk produk elektronik tertentu. 3. Adanya peningkatan penjualan produk eletronik di Indonesia. 4. Mulai munculnya produk elektronik yang hemat energi. 5. Peningkatan jumlah pengguna internet di Indonesia. Threat (T) 1. Persaingan usaha yang semakin tinggi. 2. Bertambahnya pesaing baru berupa penjual elektronik yang berada di pasar modern. 3. Kenaikan harga bahan baku dan transportasi. 4. Maraknya barang elektronik selundupan. 5. Ancaman dampak krisis ekonomi global. Sumber: Penulis (2008) Strategi SO 1. Terus fokus menawarkan produk dengan penawaran harga yang bersaing serta dengan kualitas pelayanan yang baik (S1, S2, S3, S5, O3, O2) 2. Melakukan pengembangan pasar dengan membuka cabang untuk memperluas pangsa pasar (S1, S2, S3, O1, O3) Strategi ST 1. Fokus menjaga kepercayaan konsumen dengan terus menjaga kualitas dari porduk yang dijual (S1, S3, S5, T4, T2, T1) 2. Melakukan diversifikasi konsentrik dengan menambah produk baru yang masih berhubungan (T1, S2, S3, S4, S5) Strategi WO 1. Melakukan penetrasi pasar dengan menggunakan pemasaran berbasis web yang bisa mencakup area pemasaran yang luas (W4, W5, O5) 2. Melakukan penetrasi pasar dengan membuat paket-paket penjualan yang menarik bagi konsumen dan mempromosikannya dengan lebih gencar (W2, W3, W4, O2, O3) Strategi WT 1. Melakukan penetrasi pasar dengan memberikan potongan harga pada waktu-waktu tertentu (W3, T1) 2. Fokus pada pelanggan yang telah dimiliki saat ini (W1, W4, T1, T2)

30 82 Strategi-strategi yang berada dalam matriks SWOT ini merupakan strategi-strategi yang bisa diterapkan dalam menghadapi peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahan SJE. Sebagian besar strategi tersebut mengarahkan pada upaya untuk memperluas promosi dan pemasaran. c) Matriks Strategi Besar (Grand Strategy) Analisis untuk matriks strategi besar didasarkan pada dua faktor utama, yaitu: posisi persaingan dan pertumbuhan pasarnya. Melihat hasil analisis matiks CPM yang telah dibahas sebelumnya, SJE berada pada posisi bersaing yang kuat karena masih lebih unggul dibanding sebagian pesaing utamanya. Untuk pertumbuhan pasar, seperti yang telah dibahas sebelumnya pada peluang dalam matriks EFE, pertumbuhan pasarnya tinggi karena tingkat penjualan produk elektronik meningkat. Berdasarkan kedua faktor tersebut maka Sumber Jaya Elektronik terletak pada kuadran I dalam matriks strategi besar.

31 83 Pertumbuhan pasar yang cepat Kuadran II 1. perkembangan pasar 2. Penetrasi pasar 3. pengembangan produk 4. integrasi horisontal; 5. divestiture 6. likuidasi Kuadran I 1. perkembangan pasar 2. penetrasi pasar 3. pengembangan produk 4. integrasi ke depan 5. integrasi ke belakang 6. integrasi horisontal 7. diversifikasi konsentris Posisi bersaing lemah Kuadran III 1. retrenchment 2. diversifikasi konsentris 3. diversifikasi horisontal 4. diversifikasi konglomerat 5. divestiture 6.likuidasi Kuadran IV 1. diversifikasi konsentris 2. diversifikasi horisontal 3. diversifikasi konglomerat 4. usaha patungan Pertumbuhan pasar yang lambat Posisi bersaing kuat Gambar 3.8 Posisi Sumber Jaya Elektronik dalam Matriks Strategi Besar Berdasarkan hasil analisis matriks strategi besar yang menempatkan SJE pada kuadran I, maka strategi-strategi pada kuadran I itu yang paling tepat untuk digunakan. Melihat keadaan SJE, strategi yang paling memungkinkan adalah strategi penetrasi pasar dan diversifikasi konsentrik. Seperti yang telah dibahas sebelumnya, dengan strategi penetrasi pasar akan membantu kelemahan SJE yang kurang berpromosi. Sedangkan dengan diversifikasi konsentrik, diharapkan dengan menambah produk baru yang masih berhubungan dengan produk utama akan bisa mendukung penjualan yang ada sekarang. d) Matriks SPACE (Strategic Position and Action Evaluation) Dalam melakukan analisis pada matriks SPACE, ada 4 faktor penting yang dijadikan alat ukurnya, yaitu FS (Financial Strength-kekuatan keuangan), CA

32 84 (Competitive Advantage-keunggulan kompetitif), ES (Environmental Stabilitystabilitas lingkungan), dan IS (Industrial Strength-kekuatan industri). Tabel 3.10 Variabel-variabel serta peringkat pada matriks SPACE Kekuatan Keuangan (FS) Peringkat Penjualan yang semakin meningkat 5 Keunggulan Kompetitif (CA) Memiliki produk yang beragam dengan berbagai merk Harga yang bersaing Produk yang terjamin kualitasnya Stabilitas Lingkungan (ES) Tingkat inflasi yang meningkat sebesar 3,38% sampai dengan bulan September 2008 dibanding tahun lalu [http11] Krisis ekonomi global yang sedang melanda Kekuatan Industri (IS) Peraturan pemerintah Indonesia sangat mendukung industri elektronik [http12] Pasar elektronik yang terus berkembang Pemerintah memberikan insentif bagi industri elektronik [http13] Peringkat Peringkat Peringkat Sumber: Sumber Jaya Elektronik (2008) Keterangan : Untuk variabel FS dan IS diberi peringkat : Nilai +1 = terburuk Nilai +6 = terbaik Untuk variabel CA dan ES diberi peringkat: Nilai -1 = terbaik Nilai -6 = terburuk

33 85 Perhitungan: Rata-rata FS = 5 / 1 = 5 Rata-rata CA = -5 / 3 = -1,67 Rata-rata ES = -6 / 2 = -3 Rata-rata IS = 15 / 3 = 5 Koordinat sumbu x = CA + IS = (-1,67) + 5 = 3,33 Koordinat sumbu y = ES + FS = (-3) + 5 = 2 FS konservatif agresif (3,33, 2) CA IS defensif -5-6 kompetitif ES Gambar 3.9 Posisi Sumber Jaya Elektronik pada matriks SPACE Berdasarkan gambar di atas, maka diketahui bahwa SJE terletak pada profil agresif. Strategi yang bisa diterapkan adalah penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk, integrasi ke belakang, integrasi ke depan, integrasi horisontal, diversifikasi konglomerat, diversifikasi konsentrik, diversifikasi horisontal, atau pun kombinasi kesemuanya. Strategi penetrasi pasar

34 86 memungkinkan untuk dijalankan seperti yang telah dibahas sebelumnya. SJE belum memungkinkan untuk melakukan strategi integrasi karena membutuhkan dana yang besar untuk melakukan strategi tersebut. Untuk diversifikasi, diversifikasi yang paling memungkinkan untuk dilakukan adalah diversifikasi konsentrik karena menambah produk yang masih berhubungan dengan produk utama masih bisa membantu SJE untuk fokus pada produk elektronik. Diversifikasi horisontal dengan menambah produk yang tidak berhubungan dengan produk utama untuk target konsumen yang sama belum bisa dilakukan karena SJE ingin membangun brand image dahulu sehingga membutuhkan kefokusan pada produk elektroniknya. Hal yang sama juga berlaku pada strategi diversifikasi konglomerat yang menambah produk baru yang tidak berhubungan untuk target konsumen yang berbeda. Strategi ini mempunyai resiko yang besar karena belum mengetahui reaksi konsumen baru terhadap produk yang sama sekali berbeda dari yang dijual selama ini. Karena itu, strategi ini belum memungkinkan dilakukan mengingat resikonya yang besar. Jadi, strategi yang paling mungkin dilakukan oleh SJE adalah penetrasi pasar dan diversifikasi konsentrik. 3) Tahap Keputusan : Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) Tahap keputusan merupakan tahap akhir dari analisis kerangka kerja perumusan strategi. Tahap ini akan menentukan prioritas dari strategi yang bisa dijalankan. Tahap ini menggunakan hasil analisis dari tahap sebelumnya. Karena itu, berikut merupakan ringkasan hasil analisis dari tahap sebelumnya:

35 87 a) Tahap Masukan i) Matriks EFE Hasil analisis pada matriks EFE adalah SJE memiliki nilai sebesar 2,70 yang berarti bahwa SJE memiliki respon yang cukup baik dalam menghadapi peluang dan ancamannya karena memiliki nilai di atas nilai rata-rata yaitu 2,5. ii) Matriks IFE SJE mendapat nilai 2,946 berdasarkan analisis matriks IFE. Nilai inipun berada di atas nilai rata-rata yaitu 2,5. Ini menandakan bahwa kondisi internal SJE sudah cukup baik. iii) Matriks CPM Berdasarkan analisis matriks CPM, SJE memiliki nilai 2,80 yang memiliki posisi di antara para pesaingnya. Hal ini berarti SJE memiliki kondisi yang cukup kompetitif di antara para pesaing utamanya. b) Tahap Pencocokan i) Matriks IE Hasil analisis matriks IE menempatkan SJE pada sel V dalam matriks IE. Ini berarti SJE berada dalam posisi untuk memelihara dan pertahankan. ii) Matriks SWOT Analisis SWOT menghasilkan alternatif strategi yang bisa digunakan untuk menghadapi peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahannya. Strategi yang dihasilkan mengarah pada strategi untuk memperluas promosi dan pemasaran.

36 88 iii) Matriks Grand Strategy Matriks Grand Strategy memposisikan SJE pada kuadran I dari matriks tersebut. Hal ini didasarkan pada posisi bersaing yang cukup kuat dan pertumbuhan industri yang cepat. iv) Matriks SPACE Hasil analisis matriks SPACE menempatkan SJE pada profil agresif. Hal ini disebabkan karena letak koordinatnya yang terletak pada sumbu x = 3,33 dan sumbu y = 2. c) Tahap Keputusan Berdasarkan analisis-analisis pada tahap kedua, maka strategi yang memungkinkan adalah strategi penetrasi pasar dan diversifikasi konsentrik. Strategi penentrasi pasar sangat cocok mengingat posisi bersaing SJE yang begitu kuat dan berdasarkan kebutuhan SJE untuk memperluas pangsa pasar serta mengatasi kelemahan akibat kurangnya promosi dan sempitnya jangkauan pemasaran. Strategi diversifikasi konsentrik bisa dijalankan dengan menambah produk yang baru namun yang masih berhubungan dengan produk utama. Strategi ini masih bisa dijalankan karena menurut pemilik SJE strategi ini masih bisa sesuai dengan kondisi keuangan SJE sehingga dengan menerapkan strategi ini diharapkan bisa mendukung penjualan yang ada. Tahap keputusan akan menggunakan matriks QSPM untuk menentukan alternatif strategi mana yang paling baik bagi SJE, apakah strategi penetrasi pasar atau diversifikasi konsentrik.

37 89 Tabel 3.11 Tabel perhitungan matriks QSPM Alternatif-Alternatif Strategi Faktor Kunci Bobot Penetrasi Pasar Diversifikasi Konsentrik AS TAS AS TAS Peluang (Opportunity) Jumlah penduduk di Indonesia yang meningkat Adanya penghapusan tarif PPnBM untuk produk elektronik tertentu Adanya peningkatan penjualan produk eletronik di Indonesia Mulai munculnya produk elektronik yang hemat energi Peningkatan jumlah pengguna internet di Indonesia Ancaman (Threat) Persaingan yang semakin tinggi Bertambahnya pesaing baru berupa penjual elektronik yang berada di pasar modern Kenaikan harga bahan baku dan transportasi Maraknya barang elektronik selundupan Ancaman dampak krisis ekonomi global 0, , ,268 0, , ,140 0, , ,237 0, , ,198 0, , ,098 0, , ,171 0, , ,180 0, , ,498 0, , , ,168 1,00 Kekuatan (Strength) Pilihan produk elektronik yang beragam dengan berbagai merk Penawaran harga yang bersaing 0, , ,516 0, , ,723

38 90 Kinerja pelayanan yang berorientasi pelanggan Hubungan dengan banyak pemasok Menawarkan produk dengan kualitas baik Kelemahan (Weakness) Proses pemasaran yang berjalan masih mengandalkan word of mouth dan brosur Tidak memanfaatkan teknologi informasi secara maksimal Kurang gencar dalam melakukan promosi Bentuk promosi yang ditawarkan tidak variatif Brand image belum terkenal 0, , ,059 0, , ,141 0, , ,115 0,138 0, , , , ,035 0, , ,078 0, , ,067 0, , ,096 1,0 Jumlah Total Nilai Daya 6,573 3,926 Tarik Sumber: Sumber Jaya Elektronik (2008) Keterangan : AS = Nilai Daya Tarik (Attractiveness Score); TAS = Total Nilai Daya Tarik (Total Attractiveness Score) Nilai Daya Tarik : 1 = tidak menarik 2 = agak menarik 3 = wajar menarik 4 = sangat menarik Berdasarkan hasil tabel di atas bisa diketahui bahwa strategi penetrasi pasar merupakan alternatif strategi yang paling baik bagi SJE karena jumlah total nilai daya tarik (TAS) lebih tinggi dibandingkan strategi diversifikasi konsentrik yaitu sebesar 6,573. Strategi penetrasi pasar akan berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk/jasa saat ini melalui upaya pemasaran yang lebih besar. Untuk melakukan strategi penetrasi pasar ini ditambah dengan identifikasi masalah SJE, yaitu untuk bisa memberikan informasi yang tepat dan up to date

39 91 kepada konsumennya, maka digunakan e-marketing sebagai sarana untuk menjalankan strategi penetrasi pasar ini. Ini karenakan karena melalui media internet, informasi dan pemasaran bisa dilakukan secara langsung kepada konsumen dan informasi yang disampaikan pun bisa lebih mendetil. Dengan menggunakan pemasaran berbasis web, maka pemasaran bisa dilakukan lebih luas lagi karena teknologi internet tidak terbatas waktu dan tempat sehingga pemasaran SJE bisa mencapai ke banyak orang Tahap Analisis Internet Marketing 1) Tahap 1: Framing the market opportunity a) Investigate opportunity in an existing or new value system i) Kemudahan proses promosi Selama ini proses promosi yang digunakan oleh SJE adalah dengan menggunakan brosur-brosur yang dibagikan di tempat-tempat ramai. Selain itu, juga menggunakan sales person freelance yang bertugas mencari konsumen-konsumen baru dengan menawarkan produk-produk dari SJE. Dengan sistem baru yang ingin dijalankan, SJE ingin menggunakan website untuk menjalankan proses pemasarannya karena website merupakan sarana yang bisa diakses siapa pun sehingga akan mempermudah proses promosi. ii) Jangkauan promosi Sesuai dengan sarana promosi yang digunakan, jangkauan promosi pun mencakup daerah sekitar Bekasi, di mana SJE berlokasi. Dengan menggunakan website, maka SJE berpeluang untuk memperluas jangkauan

40 92 promosinya karena internet bisa dijangkau dari mana pun dan kapanpun. Dengan ini, diharapkan program pemasaran yang dijalankan bisa meningkatkan target konsumennya. iii) Kemudahan akses informasi Pada sistem berjalan, konsumen bisa mendapatkan informasi mengenai produk jika mendatangi toko dan berkomunikasi dengan staf yang ada. Para staf ini yang akan memberikan informasi kepada konsumen. Cara lainnya adalah dengan bertanya melalui telepon. Dengan sistem baru yang ingin dijalankan melalui penggunaan website sebagai sarana pemasarannya, konsumen semakin dipermudah akses informasinya karena bisa mengakses informasi yang dibutuhkan kapan saja dan dimana saja. iv) Jam operasi kerja Pada sistem yang lama, jam operasi kerja berjalan dari mulai pukul WIB. Konsumen yang ingin bertransaksi ataupun ingin mencari informasi hanya bisa melakukannya pada jam operasional tersebut saja. Dengan menggunakan sistem yang baru, jam operasional bisa dilakukan selama 24 jam penuh setiap hari tanpa hari libur sehingga tidak membatasi konsumen yang ingin mencari informasi mengenai produk SJE. v) Keaktualan informasi Pada sistem yang lama, SJE tidak bisa selalu memberikan informasi yang yang terbaru bagi konsumennya karena konsumen baru bisa menerima

41 93 informasi terbaru jika datang ke toko atau menelepon. Selain itu, konsumen juga bisa mendapatkan informasi terbaru jika mendapat sarana promosi seperti brosur mengenai produk-produk yang dijual SJE. Namun, informasi yang terdapat pada brosur biasanya hanya berlaku untuk jangka waktu tertentu karena itu merupakan sarana promosi sementara. Dengan menggunakan sistem baru, SJE bisa memberikan informasi yang terbaru dan aktual bagi para konsumennya. Selain itu, pembaharuan informasi pun bisa dilakukan sesering mungkin sehingga informasi yang tersedia selalu aktual. vi) Customer Experience (Pengalaman Pelanggan) Konsumen bisa memberikan masukan pada SJE mengenai pengalaman yang didapat setelah bertransaksi dengan SJE pada para staf yang ada di toko ataupun melalui telepon. Dengan sistem baru, hal ini akan semakin dipermudah lagi sehingga konsumen tidak perlu repot untuk datang ke toko melainkan hanya perlu memberikan komentar ataupun testimonial pada website. Dengan begini, masukan dari konsumen bisa diterima secara langsung dan utuh. vii) Komunikasi Komunikasi yang terjadi pada sistem berjalan lebih sering berjalan satu arah saja, yaitu dari SJE ke konsumennya. Hanya sesekali konsumen memberikan masukan. Dengan sistem yang baru, diharapkan bisa mempermudah komunikasi dari SJE ke konsumen dan dari konsumen ke SJE sehingga

42 94 tercipta komunikasi dua arah. Selain itu, sesama konsumen pun bisa saling berinteraksi melalui forum diskusi yang tersedia. Tabel 3.12 Tabel Peluang sistem berjalan dan sistem baru Peluang Peluang pada sistem Peluang pada sistem baru berjalan Kemudahan proses promosi Sistem yang berjalan Menggunakan website menggunakan sarana promosi berupa brosur dan menggunakan sales person Jangkauan promosi Di sekitar daerah Bekasi Lebih luas tak terbatas jarak dan waktu Kemudahan akses informasi Bisa diperoleh di toko ataupun melalui telepon Bisa diakses kapan saja melalui website dan dari Jam operasi kerja Keaktualan informasi Customer Experience Komunikasi Sumber: penulis Jam operasi kerja dimulai dari pukul WIB Tidak selalu bisa langsung diterima konsumen. Informasi yang aktual baru bisa diterima jika konsumen melakukan kontak dengan toko atau menerima sarana promosi seperti brosur Konsumen bisa memberikan masukan melalui staf yang ada di toko ataupun melalui telepon Komunikasi cenderung bersifat satu arah, yaitu dari SJE kepada konsumen saja mana saja Jam operasi kerja tak terbatas karena menggunakan internet yang bisa digunakan setiap hari non stop Bisa memberikan informasi yang aktual kepada konsumen kapan saja. Dan informasi pun bisa diperbaharui dengan segera jika terjadi perubahan. Konsumen bisa memberikan komentar atau testimonial pada website Komunikasi bisa bersifat dua arah, dari SJE ke konsumen dan sebaliknya. Selain itu sesama konsumen juga bisa saling berinteraksi melalui forum diskusi

43 95 Keuntungan dari sistem pemasaran melalui website adalah dengan bisa terlepasnya trapped value (nilai yang tertahan) karena sistem yang baru bisa menciptakan proses yang lebih mudah digunakan bagi konsumen. Segala peluang yang dimiliki oleh sistem yang baru membuat trapped value bisa dilepaskan karena bisa menghasilkan proses yang lebih mudah dan memberi nilai lebih bagi konsumennya karena mempermudah pemberian dan akses informasi bagi konsumen. b) Identify unmet or underserved needs Untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, maka perlu dilakukan analisis melalui proses keputusan konsumen (customer decision process) dalam melakukan pembelian suatu produk. Dengan mengetahui proses keputusan konsumen dalam melakukan pembelian produk, maka dari sana akan terlihat kebutuhan-kebutuhan apa saja yang diperlukan, baik disadari ataupun tidak.

44 96 Tujuan Pembelian Penggunaan Sendiri Hadiah Prepurchase Informasi yang dikumpulkan Fitur Tipe Barang Brand/Merk Harga Ketersediaan garansi Evaluasi Kemudahan Penilaian dari berbagai sumber, seperti majalah,dll Pengalaman menggunakan Kesesuaian budget Audio/Video Home Appliances Purchase Keputusan pembelian Speaker TV DVD Player Home Theatre AC Lemari Es Mesin Cuci Postpurchase Evaluasi setelah pembelian Kualitas Barang Kemudahan penggunaan Keawetan barang Kemungkinan rekomendasi dan pembelian ulang Gambar 3.10 Customer Decision Process Berdasarkan gambar dari proses keputusan konsumen dari SJE, maka berikut merupakan kebutuhan dari konsumen yang bisa diketahui: i) Kebutuhan akan adanya profil produk yang meliputi tipe produk, harga, merk, fitur-fitur apa yang disediakan produk tersebut, serta tersedia atau tidak garansi atas produk tersebut. ii) Kebutuhan untuk melakukan perbandingan produk. Hal ini merupakan peluang yang bisa digunakan jika menggunakan sistem online karena konsumen akan sulit untuk melakukan perbandingan jika berada di toko.

45 97 Dengan website, konsumen bisa dengan mudah melakukan perbandingan produk. iii) Kebutuhan untuk mengetahui bagaimana pengalaman atau pendapat dari orang lain yang sudah menggunakan produk tersebut. Juga kebutuhan untuk bisa mengetahui mengenai review dari produk tersebut. iv) Kebutuhan akan informasi produk-produk apa yang tersedia untuk ditawarkan bagi konsumen. v) Kebutuhan untuk bisa melakukan penilaian (rating) atas suatu produk sehingga bisa diketahui oleh konsumen lainnya yang belum menggunakan produk tersebut. c) Determine target customer segments Segmentasi dari konsumen SJE dibedakan secara demografis dengan variabel berupa tingkat penghasilan konsumen, jenis kelamin, serta usia. Usia dikelompokkan menurut pengelompokkan usia oleh Kotler dan Armstrong (2004, p240), sedangkan pengelompokkan penghasilan menggunakan acuan dari Segmentasi dilakukan pada produk-produk utama dari SJE. Produk tersebut dibagi menjadi 2 kategori, yaitu: audio/video dan home appliancces. Berdasarkan penilaian dari pemilik SJE, maka diperoleh segmen-segmen berikut dengan prioritasnya:

46 98 Tabel 3.13 Segmentasi produk-produk dan konsumen Sumber Jaya Elektronik Audio/ Video Penghasilan (000) < TV > 5000 < > 5000 < > 5000 LCD < > 5000 < 900 DVD Player > 5000 Speaker < > 5000 Home Theatre < > 5000 Lemari Es 1 pintu < > pintu < L P L P L P L P

47 99 Home Appliances Mesin Cuci AC 2 tabung 1 tabung Prioritas utama > 5000 < > 5000 < > 5000 ½ PK < > 5000 ¾ PK < > PK < > 5000 Prioritas kedua Sumber: Sumber Jaya Elektronik d) Assess resource requirements to deliver the offering i) Customer facing SJE memiliki toko yang terletak di Jl. Jatimulya Raya Blok C no.4 Bekasi. Dalam menjalankan usahanya, SJE menyediakan berbagai produk dengan berbagai brand yang telah dikenal masyarakat. Selain itu, SJE juga memiliki

48 100 sales person freelance yang bertugas menawarkan konsumen ke rumahrumah. Biasanya sales person ini mencari target konsumen yang ingin melakukan transaksi secara kredit. Tata letak dari toko SJE dibuat sedemikian rupa sehingga konsumen bisa langsung melihat produk-produk utama SJE begitu masuk ke toko. Saat konsumen datang ke toko, akan dilayani oleh staf penjualan. Staf penjualan ini yang akan melayani secara ramah. Konsumen akan diberikan informasi mengenai produk apa yang diinginkan. Produk yang dibeli konsumen akan dikirim oleh SJE langsung ke alamat konsumen. Salesperson akan menawarkan produk ke rumah-rumah atau ke konsumen yang potensial. Salesperson akan menawarkan produk dengan membawa brosur produk dan penawaran dari SJE. Konsumen ini biasanya tertarik untuk melakukan transaksi kredit. Jika konsumen tertarik, salesperson akan menghubungi SJE untuk memberitahukan permohonan kredit. SJE kemudian akan memberitahukan rekan leasing untuk melakukan survei. Jika hasil survei disetujui, maka barang bisa langsung dikirim ke alamat konsumen. ii) Internal SJE memiliki 7 karyawan dan 3 sales person freelance. Sebagian besar karyawannya merupakan lulusan SMU (Sekolah Menegah Umum). Selain itu, untuk melakukan pengiriman barang, terdapat 1 kendaraan mobil dan 2 kendaraan motor untuk bisa mendukung proses pengiriman. Metode pemasaran yang dijalankan selama ini berupa pembagian brosur-brosur di tempat ramai.

49 101 iii) Upstream SJE berkerja sama dengan banyak pemasok, seperti: PD. Gemilang Jaya Electronic, Multi Jaya Mandiri Bekasi, Mulia Jaya Electronic, Toko Sinar Terang Bekasi, Citra Mandiri Jakarta, Suara Mas Jakarta, Pilar Jaya Jakarta, Elpindo Megah Perkasa Bekasi, UD. Global Electronic Jakarta, Niaga Electronic Jakarta, UD. Semar Gesi Elektrik Jakarta, PD. Best Com Electronics Jakarta, PT. Aditec Cakrawiyasa, Citra Mandiri Bekasi, Mega Active Speaker Jakarta. Selain itu, SJE juga bekerja sama dengan beberapa perusahaan leasing untuk mendukung konsumen yang ingin bertransaksi secara kredit. Berikut merupakan rekan leasing dari SJE: CV. Bina Bersama Jakarta, CV. Harpab Hutaki Bekasi, PT. Modelindo Abadi Mandiri Bekasi, dan PT. Aeon Credit Service Indonesia, Jakarta. Terdapat juga beberapa rekanan lain yang membantu dalam melakukan pemasangan AC, yaitu: Diamond Cool Tehnik, CV. Global Teknik, CV. Arief Mandiri Teknik, Yogya electronic Service. e) Assess competitive, technological, and financial attractiveness of opportunity i) Competitive Intensity (1) Direct Competitor Pesaing langsung adalah Toko Sumber Elektronik dan Toko Sinar Mas. Hal ini dilihat dari kesamaan produk yang dijual serta berdekatannya lokasi kedua pesaing tersebut dengan SJE. Hanya saja, kedua pesaing utama tersebut belum menggunakan website untuk pemasarannya atau

50 102 belum bergerak ke arah online. Pesaing lain yang baru masuk adalah Carrefour Bekasi Timur. Carrefour dikategorikan sebagai pesaing karena menjual produk elektronik dan berlokasi dekat dengan SJE. (2) Indirect Competitor Pesaing tidak langsungnya adalah Toko Bintang Baru, Murah Jaya Elektrik, dan Toko Intika Jaya. Pesaing tidak langsung ini merupakan pesaing yang menjual produk pengganti dari produk yang dijual. Karena itu, pesaing tidak langsung juga akan mempengaruhi tingkat persaingan yang ada. Galaxy Gemilang Globalindo Toko Murah Jaya Elektrik Toko Sinar Mas Toko Intika Jaya Carrefour Bekasi Timur Sumber Jaya Elektronik Direct Competition Indirect Competition Toko Sumber Elektronik Makmur Abadi Computer Toko Bintang Baru Gambar 3.11 Peta Kompetisi Sumber Jaya Elektronik ii) Customer Dynamics Selera konsumen akan terus berubah-ubah seiring dengan terus keluarnya produk dengan model terbaru. Konsumen akan cenderung memilih model yang baru pada saat akan membeli produk elektronik. Contohnya produk TV.

51 103 Produk TV yang disukai konsumen SJE adalah produk TV yang flat atau layar datar dan berbadan slim sesuai dengan tren yang ada sekarang. iii) Technology Vulnerability SJE menggunakan 1 buah komputer untuk menjalankan usahanya. Komputer tersebut digunakan untuk menyimpan data-data administratif. Data-data disimpan dalam Microsoft Access dan Word. Spesifikasinya sebagai berikut: Operating System: Windows XP Processor: Intel Pentium III Harddisk: 40 GB Memory: 256 MB RAM iv) Microeconomics Tingkat penjualan dari SJE cukup fluktuatif setiap bulannya. Namun, secara garis besar, penjualannya bisa dikatakan semakin meningkat. Data berikut memperlihatkan penjualan per bulan SJE. Data dibuat per bulan karena SJE masih baru berjalan beberapa tahun atau belum lama berdiri.

52 104 Gambar 3.12 Tingkat penjualan Sumber Jaya Elektronik Tingkat Penjualan Sumber Jaya Elektronik Penjualan Okt- 07 Nop- 07 Des- 07 Jan- 08 Feb- 08 Mar- 08 Apr- 08 Mei- 08 Jun- 08 Jul-08 Ag ust- 08 Sep- 08 Bulan Sumber: Sumber Jaya Elektronik f) Conduct go/no-go assessment Setelah melakukan 5 analisis pada tahap sebelumnya, pada tahap ini akan diambil kesputusan apakah bisa untuk bergerak ke arah online. Faktor-faktor yang dijadikan pertimbangan adalah sebagai berikut: i) Competitive Vulnerability Karena persaingan yang sangat ketat dan mengingat bahwa pesaing-pesaing utama dari SJE belum bergerak ke arah online, maka keunggulan bersaing akan semakin bisa ditingkatkan jika SJE bergerak ke arah online. Faktor ini akan diberi nilai positif. ii) Magnitude of Unmet Need Berdasarkan analisis peluang sistem lama dan baru yang telah dilakukan sebelumnya, bergerak ke arah online akan membantu untuk memenuhi

53 105 kebutuhan konsumen dengan lebih baik lagi karena melalui internet banyak pelayanan baru yang bisa diberikan ke konsumen. Karena itu, faktor ini juga diberi nilai positif. iii) Interaction Between Segments Selama ini, interkasi yang terjalin di antara segmen konsumen jarang sekali terjadi karena tidak tersedianya sarana komunikasi pada sistem yang lama. Oleh sebab itu, faktor ini diberi nilai negatif. iv) Likely Rate of Growth Melihat penjualan SJE, bisa dilihat bahwa besar penjualannya secara garis besar semakin meningkat. Maka, pertumbuhannya diberi nilai positif. v) Technological Vulnerability Selama ini, teknologi belum memberi efek yang besar bagi SJE karena memang teknologi yang digunakan masih hanya untuk menyimpan data-data adminsitratif saja. Karena itu, faktor ini diberi nilai netral. vi) Market Size Dengan bergerak ke arah online, maka pangsa pasar bisa lebih luas lagi karena internet memiliki jangkauan yang luas sekali. Dengan begitu, diharapkan pangsa pasar bisa meningkat. Faktor ini diberi nilai positif.

54 106 vii) Level of Profitability Tingkat keuntungan diberi nilai positif karena dengan menggunakan website, bisa mempermudah proses pemasaran dan memperluas jangkauannya serta menekan biaya pemasaran yang sebelumnya harus mencetak banyak brosur. Diharapkan dengan meluasnya jangkauan pemasaran, penjualan dan keuntungan pun bisa semakin meningkat. Faktor ini diberi nilai positif pula. Positive Factor Neutral Factor Negative Factor Competitive Vulnerability Magnitude of Unmet Need Interaction Between Segments Likely Rate of Growth Technological Vulnerability Market Size Level of Profitability Gambar 3.13 Sumber Jaya Elektronik Opportunity Assessment Kesimpulan dari analisis tahap ini adalah bahwa SJE bisa bergerak ke arah online karena nilai positifnya lebih banyak daripada nilai negatif ataupun nilai netral. Karena itu, keputusan yang dihasilkan adalah bahwa SJE bisa menggunakan website sebagai sarana pemasarannya.

55 107 2) Tahap 2: Formulating the marketing strategy a) Segmentation Changes in segmentation characteristics due to Internet no yes Changes in size market segment yes no Market Expansion No change Reclassified Expansion Market reclassification Gambar 3.14 Sumber Jaya Elektronik Bricks and Mortars Segmentation Scenarios Segmentasi dari SJE berada pada posisi market expansion karena secara ukuran segmen terjadi perubahan, tetapi karakteristik segmen tidak mengalami perubahan. Ukuran segmen berubah karena pada saat bergerak ke arah online, akan ada kemungkinan kemunculan konsumen-konsumen baru dari yang selama ini telah dilayani. Dengan bergerak ke arah online, jangkauan pemasaran bisa semakin luas karena bisa diakses siapapun dan dimanapun, sehingga hal ini memungkinkan munculnya konsumen baru yang mengakibatkan terjadinya perubahan ukuran dari segmen pasar. Sedangkan karakteristik segmentasi tidak berubah karena meskipun bergerak ke arah online, SJE tetap membagi segmentasi berdasarkan variabel yang sama dengan variabel segmentasi pada saat offline, yaitu dengan variabel usia, jenis kelamin, dan penghasilan.

56 108 b) Targeting Entire segment Same customers Blanket Targeting a Customer Similarity Different customers New-opportunity targeting c Focus of effort Portions of a segment Beachhead targeting b Bleed over targeting d Gambar 3.15 Sumber Jaya Elektronik Bricks and Mortars Targeting Scenarios Target utama dari SJE bisa dilihat pada pembahasan sebelumnya. Segmentasi dikelompokkan berdasarkan penghasilan, usia, dan jenis kelamin, dan dari segmentasi tersebut menghasilkan target utama berupa prioritas utama konsumennya dari masing-masing produk. Target SJE termasuk kategori Beachhead targeting, yaitu target konsumen masih tetap sama seperti saat offline, namun fokusnya lebih diarahkan pada sebagian target segmen pada saat online. SJE berada pada posisi ini karena ingin fokus pada sebagian target segmennya saat bergerak ke arah online. Hal ini didukung dengan adanya data pengguna internet di bawah ini:

57 109 Gambar 3.16 Pengguna internet di Indonesia berdasarkan usia (Sumber: 28 Oktober 2008) Dari hasil data di atas, maka dengan disesuaikan dengan segmentasi yang telah dilakukan sebelumnya, maka fokus untuk pemasaran online adalah kepada konsumen yang merupakan pengguna internet dengan usia Hal ini disebabkan karena segmen untuk usia tahun tidak terlalu banyak produk yang bisa ditawarkan SJE kepada segmen usia tersebut. Karena itu, meskipun usia tahun merupakan jumlah pengguna internet terbesar, namun fokus tetap disesuaikan dengan segmentasi dari SJE yang telah digambarkan sebelumnya. Produk-produk SJE sebagian besar diarahkan pada target segmen dengan usia antara tahun pada saat offline. Dengan begitu, untuk target online-nya lebih difokuskan pada kelompok usia dari tahun yang memiliki persentase pengguna internet yang besar.