BAB III ASPEK PASAR DAN PEMASARAN

Transkripsi

1 BAB III ASPEK PASAR DAN PEMASARAN A. LATAR BELAKANG Dimasa lalu sebelum ilmu pemasaran berkembang dan dikebal secar luas seperti sekarantg ini, setiap perusahaan berusaha untuk terlebih dahulu berproduksi sebanyakbanyaknya, baru kemudian berusaha untuk menjualkannya kembali. Dalam kondisi semacam ini mereka tidak peduli dengan kondisi permintaan yang ada, sehingga banyak diantara produsen mengalami kegagalan dan bahkan terus merugi, akibat jumlah produksi tidak sesuai dengan jumlah permintaan. Dimasa sekarang, dimana tingkat persaingan yang demikian ketat, pola seperti diatas sudah lama ditinggalkan. Banyak produsen sebelum barangnya diproduksi terlebih dahulu melakukan riset pasar dengan berbagai cara, misalnya dengan test pasar melalui pemasangan iklan, seolah-olah barangnya sudah ada. Tujuannya tak lain adalah untuk melihat kondisi permintaan yang ada sekarang ini terhadap produk yang akan diproduks, apakah mendapat tanggapan atau tidak dari calon konsumennya, baik kualitas maupun harga. Dari hasil test pasar ini perusahaan sudah dapat meramalkan berapa besar pasar yang dapat diserap dan bagaimana cara menyerap pasar yang ada, termasuk yang ada ditangan para pesaing sekarang ini. Begitu pentingnya peranan pemasaran dalam menentukan kelanjutan usaha suatu perusahaan, sehingga banyak diantara perusahaan dalam manajemennya menempatkan posisi pemasaran paling depan. Seorang pemasar harus selalu tahu lebih dahulu pasar yang akan dimasukinya seperti: 1. Ada tidak pasarnya 2. Seberapa besar pasar yang ada 3. Potensi pasar 4. Tingkat persaingan yang ada, termasuk besarnya market share yang akan direbut dan market share pesaing. Setelah para pemasar memperoleh data kondisi pasar yang akan dimasuki, maka akan melakukan peramalan berapa permintaan yang ada sekarang dan dimasa yang akan datang serta berapa besar pasar yang harus direbut. Apabila sudah diketahui peluang pasar dan besarnya permintaan barulah akan di produksi sesuai dengan permintaan yang telah 1

2 diramalkan. Peluang pasar dan besarnya pasar yang ada sekarang dapat diukur dari total pasar, pasar nyata dan pasar potensial. Untuk menentukan besarnya produksi dikaitkan dengan permintaan yang akan datang dan untuk mengetahui besarnya permintaan dilakukan dengan peramalahn pasar. Alat untuk meramal besarnya pasar dilakukan dengan berbagai metode peramalan, mulai dari yang sederhana sampai kepada yang paling komplek. Pengguna alat ramalan tergantung dengan jenis data informasi yang ada serta tujuan penggunaannya. Metode peramalan yang dapat digunakan antara lain time series, causal method, dan metode-metode lainnya. Kemudian hasil produksi yang telah dibuat sesuai dengan kondisi permintaan harus pula ditunjang oleh strategi untuk mencapai target penjualan yang telah di tentukan. Strategi ini dikenal dengan nama strategi pemasaran, tanpa disertai startegi pemasaran yang tepat bukan tidak mungkin target penjualan tidak akan tercapai. Untuk mnentukan strategi pemasaran perlu lebih dahulu dilihat peluang pasar dan di analisis pesaing untuk menentukan kedudukan produk kita. Baru kemudian menentukan strategi pemasaran yang akan dilakukan misalnya dengan marketing mix strategy. Dalam kaitan dengan studi kelayakan bisnis suatu usaha atau proyek, aspek pasar dan pamasaran merupakan salah satu aspek yang paling penting. Hal ini disebabkan aspek pasar dan pemasaran sangayt menetukan hidup matinya suatu perusahaan. Apabila aspek pasar dan pemasaraan tidak diteliti secara benar, bagaiman prospeknya dimasa yang akan datang, bukan mustahil tujuan perusahaan tidak akan pernah tercapai. Bahkan bukan tidak mungkin kehidupan perusahaan akan terancam. Oleh karena itu didalam aspek pasar dan pemasaran, baik untuk perusahaan yang sudah berjalan maupun bagi perusahaan yang batu akanberdiri perlu dilakukan suatu studi tentang kelayakan terlebih dahulu. Intinya aspek pasar dan pemasaran adalah untuk mengetahui berapa besar pasar yang akan di masuki, struktur pasar dan peluang pasar yang ada, prospek pasar dimasa yang akan datang serta bagaimana strategi pemasaran yang harus dilakukan. Dewasa ni kegiatan pemasaran tidak hanay monopoli perusahaan yang berorietasi profit saja, bahkan usaha sosial sudah mulai menggunakan pemasaran dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya. B. TUJUAN PERUSAHAAN DALAM PEMASARAN Tujuan perusahaan memproduksi atau memasarkan sutau produk, baik perusahaan dagang ataupun jasa selalu berpatokan kepada apa yang ingin dicapai oleh perusahaan 2

3 tersebut. Tujuan perusahaan dalam memasarkan produknya ini dapat bersifat jangka pendek ataua jangka panjang. Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat penting untuk diketahui, sehingga dapat disusun target yang akana dicapai melalu berbagai strategi pemasaran yang akan diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan sudah kita ketahu, maka dapatlah kita susun strategi pemasaran yang akan kita jalankan untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi ini pun dapat bersifat jangka pendek, menengah maupun untuk jangka panjang sesuai dengan rencana yang telah disusun. Secara khusus dalam aspek pasar dan pemasaran bahwa tujuan perusahaan untuk memproduksi atau memamsarkan produknya dapat di kategorikan sebagai berikut: 1. Untuk meningkatkan penjualan dan laba, artinya tujuan perusahaan dalam hal ini bagaimana caranya memperbesar omzet penjualan dari waktu kewaktu. Dengan meningkatnya omzet penjualan, maka diharapkan keuntungan atau laba juga dapat meningkat sesuai dengan target yang telah ditetapkan. 2. Untuk menguaasai pasar, untuk perusahaan jenis in jelas tujuannya bagaimana cara menguasai pasar yang ada dengan cara memperbesar market share nya untuk wilayahwilayah tertentu. Peningkatan market share dapat dilakukan dengan berbaga cara, baik dengan cara mencari atau menciptakan peluang baru atau merebut market share pesaing yang ada. 3. Untuk mengurangi saingan, tujuan perusahaan model ini adalah cara menciptakan produk sejenis dengan mutu yang sama tetapi harga lebih rendah dari produk utama. Tujuannya adalah untuk mengurangi saingan dan antisipasi terhadap kemungkinan pesaing baru yang akan masuk kedalam industri tersebut. 4. Untuk menaikan presentase produk tertentu dipasaran, dalam hal produk tertentu, terutama untuk produksi kelas tinggi. Tujuan perusahaan memasarkan adalah untuk menngkatkan prestise produk ddepan pelanggannya dengan cara promosi atau cara lainnya. Cara lainnya juga dilakukan dengan meningkatkan mutu, selera yang sesuai dengan keinginan konsumen. 5. Untuk memenuhi pihak-pihak tertentu, tujuan ini biasanya lebih diarahkan untuk memenuhi pihak-pihak tertentu dengan jumlah yang biasanya terbatas, misalnya permintaan pemerintahan, atau lembaga tertentu. Sedangkan tujuan kegiatan pemasaran suatu produk atau jasa secara umum adalah sebagai berikut: 3

4 1. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata l;ain memudahkan dan merangsangkan konsumsi. 2. Memaksimumkan kepuasan konsumen 3. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) 4. Memaksimumkan mutu hidup (kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga pokok barang, mutu lingkungan fisik, dan mutu lingkungan kultur) 5. Meningkatkan penjualan barang dan jasa 6. Ingin menguasa pasar dan menghadapi pesaing 7. Memenuhi kebutuhan akan suatu produk maupun jasa 8. Memenuhi keinginan para pelanggan akan suatu produk atau jasa C. PENGERTIAN PASAR DAN PEMASARAN Pasar dan pemasaran merupakan dua sisi yang tidak dapat dipisahkan satu sama lainnnya. Pasar dan pemasaran memiliki tingkat ketergantungan yang tinggi dan saling memengaruhi satu sama lainnya. Dengan kata lain, setiap ada kegiatan pasar selalu diikuti oleh pemasaran dan setiap kegiatan pemasaran adalah untuk mencari atau menciptakan pasar. Pengertian pasar secara sederhana bisa diartika sebagai tempat bertemunya para penjual dan pembeli untuk melakukan transaksi. Pengertian ini mengandung arti pasar memiliki tempat atau lokasi tertentu sehingga memungkinkan pembeli dan penjual bertemu untuk melakukan transaksi jual beli produks baik barang maupun jasa. Pendapatan ini tak salah karena pengertian masyarakat memang demikian adanya. Namun dalam praktiknya pengertian pasar dapat lebih luas lagi. Artinya, pembeli dan penjual tidak harus bertemu disuatu tempat untuk melakukan transaksi, tetapi cukup melalui sarana elektronik seperti telepon, faksmli atau melalui internet. Dalam pengertian diatas pasar memiliki lokasi atau tempat tertentu, sehingga memungkinkan pembeli dan penjual bertemu untuk melakukan transaksi. Namun, dalam pengertian ini pasar dapat terjadi disembarang tempat melalui berbagai sarana dan prasarana yang ada. Pengertian lain yang lebih luas tentang pasar adalah himpunan pembeli nyata dan pembeli potensial atas suatu produk. Dari pengertian ini mengandung arti bahwa pasar merupakan kumpulan atau himpunan dari para pembeli, baik pembeli nyata maupun pembeli potensial atas suatu produk atau jasa tertentu. Pasar nyata maksudnya adalah himpunan konsumen yang memliki minat, pendapat, dan akses pada suatu produk atau jasa tertentu. Dalam pasar nyata biasanya konsumen pasti melakukan transaksi, hal ini disebabkan konsumen didukung dengan minat atau keinginan 4

5 untuk membeli serta memliki pendapat atau akses. Jka masih merupakan keinginan dan suatu saat apabila telah memiliki pendapatan dan ada akses mereka akan membeli, kelompok ini merupakan pasar potensial. Perbedaan antara kedua pasar ini sangat jelas. Jika dalam pasar nyata pemeblian memiliki minat atau keinginan untuk membeli dengan didukung oleh akses dan perbedaan. Sedangkan dalam pasar potensial pembeli hanya memiliki minta, namun tidak didukung oleh kemampuan maupun akses untuk membeli, namun memliki peluang untuk membeli dimasa yang akan datang, apabila memiliki pendapatan dan akses. Pasar juga dapat diartikan pula sebagai suatu mekanisme yang terjadi antar pembeli dan penjual atau tempat pertemuan antara kekuatan permintaan dan penawaran. Yang dimaksud dengan permintaan adalah jumlah barang dan jasa yang diminta konsumen pada berbagai tingkat harga pada suatau waktu tertentu. Secara umum faktor-faktor yang memengaruhi permintaan suatu barang atau jasa adalah: 1. Harga barang itu sendri 2. Harga barang lain yang memiliki hubungan 3. Pendapatan 4. Selera 5. Jumlah penduduk 6. Faktor khusus (akses) Selanjutnya pengertian penawaran adalah jumlah barang atau jasa yang ditawarkan produsen pada berbagai tingkat harga pada suatu waktu tertentu. Faktor yang mempengaruhi penawaran suatu barang atau jasa adalah: 1. Harga barang itu sendiri 2. Harga barang yang memiliki hubungan 3. Teknologi 4. Harga input (ongkos produksi) 5. Tujuan perusahaan 6. Faktor khusus (akses) Jumlah permintaan dan penawaran serta jenis barang yang ada di pasar saat n dapat dijadikan dasar untuk mengetahui struktur pasar atas produk atau jasa tersebut. Jadi, kalu kita menanamkan investasi untuk menghasilkan suatu produk atau jasa, maka pengenalan stuktur pasar yang ada mutlak diperlukan sebelum produk/jasa tersebut diluncurkan, agar strategi dan kebijakan tentang pemasaran yang diambil benar-benar tepat sasaran. 5

6 Dalam praktiknya terdapat berbagai struktur pasar yang ada. Salah satu cara untuk mengenal struktur pasar adalah dengan melihat jumlah perusahaan yang ada didalam industri yang menawarkan suatu barang dan jasa. Adapun jenis struktur pasar yang ada bisa dikelompokkan kedalam: 1. Pasar Persaingan Sempurna 2. Pasar Persaingan Monopolistik 3. Pasar Oligopoli 4. Pasar Monipoli Pasar Persaingan Sempurna adalah suatu pasar dimana terdapat sejumlah besar penjual dan pembeli, sehingga tindakan penjual secara individu tidak dapat memengaruhi harga barang di pasar. Produk yang dihasilkan produsen relatif sama (homogen), sehingga suatu produsen merupakan pelengkap sempurna bagi hasil produksi produsen lain. Dalam pasar ini perusahaan bebas keluar masuk industri, artinya tidak ada hambatan apa pun yang membatasi untuk masuk dan keluar. Dalam pasar ini setiap produsen adalah pengambil harga (price taker). Keuntungan diperoleh dalam jenis pasar ini dalam jangka panjang pada umunya keuntungan normal saja. Keuntungan supernormal hanya diperoleh dalam jangka pendek. Karena kalau hal ini terjadi akan memancing perusahaan produsen lain masuk kedalam industri. Promosi tidak begitu diperlukan dan untuk mencari keuntungan perusahaan harus mampu menentukan berapa tingkat produksi yang akan dihasilkan. Pasar Persaingan Monopolistik adalah suatu pasar dimana terdapat banyak penjual atau perusahaan dan memiliki ukuran ukuran yang relatif sama besarnya. Produksiyang dihasilkan berbeda corak, sehingga secara fisik mudah dibedakan antara produsen suatu perusahaan dengan perusahaan lain. Masuk kedalam industri ini relatif mudah. Perusahaan mempunyai sedikit kekuatan dalam menentukan dan memengaruhi tingkat harga, sehingga untuk memperoleh penjualan yang tinggi memerlukan promosi yang sangat besar. Pasar Oligopoli adalah sebuah struktur pasar yang hanya terdapat sedikit penjual. Barang yang dhasilkan adalah satndar (sebagai contoh semen, industri baja) dan barang berbeda corak (mobil). Hambatan untuk masuk industri sedikit sulit hal ini dsebabkan modal yang diperlukan relatif besar. Peran iklan sangat dominan untuk menngkatkan penjualannya. Dalam pasar oligopoli kekuatan menetukan harga sangat tergantung keadaan, adakalanya kuat dan adakalanya lemah. Jika perusahaan melakukan kerjasama dengan perusahaan lain, maka kekuasaan dalam menetukan harga relatif kuat sedangkan jika perusahaan melakukan kerja sama dengan perusahaan lain kekuatan menentukan harga relatif 6

7 lemah. Jadi perusahaan dalam pasar ini jarang bersaing mengenai harga, tetapi bersaing pada faktor lain seperti kualtas atau desain. Pasar Monopoli adalah struktur pasar dimana hanya terdapat satu penjual saja. Barang yang dihasilkan tidak mempunyai barang pengganti yang mirip. Sulit sekali masuk kedalam industri in, karena berbagai hambatan seperti: 1. Penguasaan bahan mentah yang strategis oleh pihak-pihak tertentu 2. Terdapat skala ekonomi 3. Peraturan pemerinthan (hak paten, hak pengusaha ekskusif) Kekuatan menetukan harga sangat kuat dan promosi dalam pasar ini kurang diperlukan. Untuk memperoleh keuntungan yang maksimal perusahaan harus mampu menetukan tingakt harga dan jumalh produk yang harus dijual secara bersamaan. Kemudian pengertian Pemasaran seperti yang dikemukakan oleh Philip Kotler adalah: suatu proses sosial dan majerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain Pemasaran dapat pula diartikan sebagi upaya untuk menciptakan dan menjula produk kepada berbagai pihak dengan maksud tertentu. Pemasaran berusaha menciptatakan dan mempertukarkan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen dipasar. Pemciptaan produk tentu saja disadarkan kepada kebutuhan dan keinginan pasar. Akan sangat berbahaya jika penciptaan produk tidak didasarkan kepada kenginan dan kebutuhan konsumen. Konsumen yang menginginkan dan membutuhkan produk adalah indvidu (perorangan) atau kelompok tertentu (industri). Oleh karena itu, dalam praktiknya kelompok pasar terdiri dari: 1. Pasar konsumen, adalah pasar dimana individu dan rumah tangga bisa membeli/memperoleh barang dan jasa untuk dikonsumsi sendiri. 2. Pasar industrial adalah dimana pihak-pihak yang membeli barang dan jasa digunakan kembali untuk menghasilkan barang dan jasa lain atau disewakan kepada pihak lain untuk mengambil untung. 3. Pasar reseller adalah suatu pasar yang terdiri dari individu dan organisasi yang melakukan penjualan kembali barang dan jasa untuk mendapatkan keuntungan. 4. Pasar pemerintahan adalah yang terdiri dari unt-unit pemerintah yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan. 7

8 D. SEGMENTASI PASAR, PASAR SASARAN, DAN POSISI PASAR Agar investasi atau bisnis yang akan dijalankan dapat berhasil dengan baik, maka sebelumnyta perlu melakukan strategi bersaing yang tepat. Unsur strategi persaingan tetrsebut adalah menetukan segmentasi pasar (segmentation), menetapkan pasar sasaran (targeting), dan menetukan posisi pasar (positioning), atau sering disebut dengan STP Segmentasi Pasar (Market Segmentation) Segmentasi pasar artinya membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau marketing mx yang berbeda pula. Segmentasi pasar perlu dilakukan mengingat didalam suatu pasar terdapat banyak pembeli yang berbeda keinginan dan kebutuhannya. Oleh karena setiap perbedaan memlki potensi untuk menjadi pasar tersendiri. Untuk melakukan segmentasi pasar terdiri dari beberapa variabel yang harus diperhatikan. Tujuannya adalah agar segmentasi yang telah dilakukan tepat sasaran. Salah dalam menetukan variabel segmen akan berdampak gagalnya sasaran yang ingin dicapai. Variabel untuk melakukan segmentasi terdiri dari segmentasi pasar konsumen dan segmentasi pasar industrial. Berikut ini adalah variabel utama untuk melakukan segmentasi pasar konsumen menurut Philip Kotler, antara lain: 1. Segmentasi berdasarkan geografis terdir dari a. Bangsa b. Provinsi c. Kabupaten d. Kecamatan e. Iklim 2. Segmentasi berdasarkan demografis terdr dari: a. Umur b. Jens kelamin c. Ukuran keluarga d. Daur hidup keluarga e. Pendapatan f. Pekerjaan g. Pendidikan h. Agama i. Ras 8

9 j. Kebangsaan 3. Segmentasi berdasarkan psikografis terdiri dari: a. Kelas sosial b. Gaya hidup c. Karakteristik kepribadian 4. Segmentasi berdasarkan perilaku terdiri dari: a. Pengetahuan b. Sikap c. Kegunaan d. Tanggap terhadap suatu produk Variabel utama untuk melakukan segmentas pasar industrial adalah sebagai berikut: 1. Segmentasi berdasarkan demografis terdiri dari: a. Jenis industri b. Besar perusahaan c. Lokasi perusahaan 2. Karakteristik pengoperasian terdiri dari: a. Teknologi yang difokuskan b. Status pengguna (berat,sedang, atau ringan) c. Kemampuan pelanggan 3. Pendekatan pembeli terdiri dari: a. Organisasi berfungsi pembeli b. Sifat hubungan yang ada c. Kebijakan pembelian umum d. Struktur kekuatan e. Kriteria 4. Karakteristik personil industri terdiri dari: a. Kesamaan pembeli b. Sikap terhadap risiko c. Kesetiaan 5. Faktor situasional terdiri dari: a. Urgensi b. Pengguna khusus c. Besarnya pesanan 9

10 Pasar Sasaran (Market Targetting) Setelah segmentasi pasar selesai dilakukan, maka terdapat beberapa segmen yang layak untuk digarap karena dianggap paling potensial. Secara umum pengertian menetapkan pasar sasaran adalah mengevaluasai keaktifan setiap segmen, kemudian memlih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudia memlih segmen sasaran yang diinginkan. Kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi: 1. Evaluasi segmen pasar a. Ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang penjualan terakhir (dalam rupiah), proyeksi laju pertumbuhan dan margin laba dari setiap segmen. Yang dipilih adalah penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan dan margin laba dari setiap segmen. b. Struktural segmen yang menarik dilhat dari segi profitabilitas. Kurang menarik apabila terdapat pesaing yang kuat dan agresif. Perhatikan juga amcaman dari produk pengganti (subsitusi). c. Sasaran dan sumber daya perusahaan. Memerhatikan energ yang dimliki perusahaan yaitu ketersediaan sumber daya manusia termasuk keterampilan yang dimilikinya. 2. Memilih segmen, yaitu menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan, menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani. a. Pemasaran serbasama, melayani semua pasar dan tawaran pasar dalam arti tidak ada perbedaan. Mencari apa yang sama dalam kebutuhan konsumen. Biasanya produk seperti permen yang bisa ditujukan untuk semua orang. Keuntungannya adalah dapat lebih menghemat biaya. b. Pemasraan serbaaneka, merancang tawaran untuk semua pendapatan, tujuan atau kepribadian. Seperti beda desain untuk industri mobil. Untuk pasar ini memerlukan biaya tinggi. c. Pemasaran terpadu, khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas. Posisi Pasar (Market Positioning) Menetukan posisi pasar yaitu menetukan posisi yang kompettif untuk produk atau suatu pasar. Kegiatan ini dilakukan setelah menetukan segmen mana yang akan dimasuki, maka harus pula menetukan posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. 10

11 Posisi produk adalah bagaimana suatu produk yang didefinisikan oleh konsumen atas dasar atributnya. Tujuan penetapan posisi pasar (market positioning) adalah untuk membangun dan mengomunikasikan keunggulan bersaing produk yang dihasilkan kedalam benak konsumen. Sebagai contoh: Mobil Mercedes diposisikan sebagai mobil mewah Mobil kijang diposisikan sebagai mobil keluarga Mobil Suzuki Carry diposisiskan sebagai mobil angkutan Strategi penentuan posisi pasar terdiri dari: 1. Atas dasar atribut (harga murah atau mahal) 2. Kesempatan penggunaan ( sebagai minuman energi atau turun panas) 3. Menurut kelas pengguna (sampo bagi orang dewasa atau untuk anak-anak) 4. Langsung menghadapi pesaing (kami nomor satu) 5. Kelas produk (sabun kecantikan) Memilih dan melaksanakan strategi penetuan posisi pasar: 1. Identifikasi keunggulan kompetitif uang mungkin memberikan nilai yang terbesar dengan cara mengadakan perbedaan, yaitu: Diferensiasi produk Diferensiasi jasa Diferensiasi personil Diferensiasi citra 2. Memilih keunggulan komperatif yang tepat. Berapa banyak perbedaan dipromosikan Perbedaan mana yang di promosikan 3. Mewujudkan dan mengkomunikasikan posis dipilih. E. STRATEGI BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) Setelah strategi bersaing dan unsur segmentasi, target dan posis pasar (STP) ditetapkan, maka selanjutnya perlu diselaraskan dengan kegiatan pemasaran lainnya seperti strategi bauran pemasaran (marketing mix strategy). Adapun startegi bauran pemasaran tersebut adalah: 1. Strategi produk 2. Strategi harga 11

12 3. Strategi lokasi dan distribusi 4. Strategi promosi Strategi Produk Pihak perusahaan terlebih dahulu harus mendefinisikan, memilih dan mendesain suatu produk disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen yang akan dilayaninya, agar investasi yang ditanam dapat berhasil dengan baik. Produk adalah sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Pengertian Produk menurut Philip Kotler adalah : sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Produk dapat berupa barang (benda berwujud) seperti buku, meja, kursi, rumah, mobil, dan lain-lain dan jasa (tidak berwujud) seperti jasa dokter, jasa perbankan, jasa perhotelan dan jasa lainnya. Faktor-faktor yang memengaruhi kesempatan atau peluang bagi produk baru adalah: 1. Perubahan ekonomi 2. Perubahan sosial dan budaya 3. Perubahan teknologi 4. Perubahan politik 5. Perubahan lainnya Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengembangkan suatu produk adalah sebagai berikut: 1. Penentuan logo dan moto. Logo merupakan ciri khas suatu produk, sedangkan moto merupakan serangkaian kata-kata yang berisikan misi dan visi perusahaan dalam melayani masyarakat. Baik loho maupun moto harus dirancang dengan benar. Pertimbangan pembuatan logo dan moto adalah sebagai berikut: a. Logo dan moto harus memiliki arti (dalam arti positif) b. Logo dan moto harus menarik perhatian c. Logo dan moto harus mudah diingat 2. Menciptakan merek. Merek merupakan suatu hal yang penting bagi konsumen untuk mengenal barang atau jasa yang ditawarkan. Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istlah, simbol, desain, atau kombinasi dari semuanya. Agar merek mudah dikenal masyarakat, maka pemciptaan merek harus mempertimbangkan faktor-faktor antara lain: a. Mudah diingat 12

13 b. Terkesan hebat dan modern c. Memiliki arti (dalam arti positif) d. Menarik perhatian 3. Menciptakan kemasan. Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan kemasan pun harus memenuhi berbagai pesyaratan, seperti kualitas kemasan bentuk, warna dan persyaratan lainnya. 4. Keputusan label. Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan. Didalam label harus menjelaskan siapa yang membuat, dimana dibuat, kapan dibuat, cara menggunakannnya waktu kedaluarsa, dan informasi lainnya. Strategi Harga Harga merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan marketing mix. Harga adalah sejumlah uang yang diserhkan dalam pertukaran untuk mendapaykan sutau barang atau jasa. Penentuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga merupakan salah satu penyebab laku tidaknya produk yang ditawarkan. Salah dalam menetukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan dan berakibat tidak lakunya produk tersebut dipasar. Langkah-langkah yang perlu ditempuh dalam menetapkan harga yang tepat terhadap suatu produk adalah: 1. Menetukan tujuan penetapan harga 2. Memperkirakan permintaan, biaya dan laba 3. Memilih startegi harga untuk membantu menetukan harga dasar 4. Menyesuaikan harga dasar dengan taktik penetapan harga Penentuan harga oleh suatu perusahaan dimaksudkan dengan berbagi tujuan yang hendak dicapai. Tujuan penetuan harga secara umum adalah sebagai berikut: 1. Untuk bertahan hidup Dalam hal ini tujuan menentukan harga semurah mungkin dengan maksud agar produk atau jasa yang ditawakan laku dipasaran dengan catatan harga murah tapi masih dalam kondisi yang menguntungkan. 2. Untuk memaksimalkan laba Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat sehingga laba dapat ditingkatkan. Penetuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau tinggi. 13

14 3. Untuk memperbeesar market share Penentuan harga ini dengan harga yang murah sehingga diharapkan jumlah pelanggan meningkat dan diharapkan pula pelanggan pesaing beralih ke produk yang ditawarkan. 4. Mutu produk Tujuan adalah untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi atau lebih tinggi dari kualitas pesaing. Biasanya harga ditentukan setinggi mungkin. Karena masih ada anggapan bahwa produk yang berkualitas adalah produk yang harganya lebih tinggi dari harga pesaing. 5. Karena pesaing Dalam hal ini penetuan harga denag melihat harga pesaing. Tujuannya adalah agar harga yang ditawarkan tidak melebihi harga pesaing. Besarnya harga yang harus dipasangkan tentu disesuakan dengan tujuan penetuan harga. Ada tiga strategi dasar dalam penetapan harga yaitu: 1. Skimming princing, yaitu harga awal produk yang ditetapkan setinggi-tingginya dengan tujuan bahawa produk atau jasa memiliki kualitas tinggi 2. Penetration pricing, yaitu dengan menetapkan harga yang serendah mungkin denga tujuan untuk menguasai pasar 3. Status Quo Pricing, yaitu penetapan harga status quo adalah harga yang ditetapkan disesuaikan dengan harga pesaing. Terdapat beberapa metode penetapan harga yang sering digunakan yaitu : 1. PENETAPAN HARGA BERDASARKAN BIAYA a. Cost plus pricing Metode penentuan cost plus pricing menggunakan rumus : Dimana : VC = Variable Cost (biaya variable) FC = Fixed Cost (biaya tetap) TS = Total Sales b. Cost plus pricing dengna mark up Metode penetapan harga markup merupakan metode yang paling popular digunakan oleh grosir dan pengecer untuk menentukan harga jual. Penetapan harga markup adalah biaya pembelian produk dari produsen ditambah sejumlah keuntungan yang diinginkan. 14

15 2. BREAK EVEN PRICING (BEP) ATAU TARGET PRICING Break even pricing adalah harga ditentukan berdasarkan titik impas (pulang pokok) 3. PERCIEVED VALUE PRICING Percieved Value Pricing adalah harga ditentukan oleh kesan pembeli (persepsi) terhadap produk yang ditawarkan. Biasanya penetapan haarga seperti ini berdasarkan nilai yang dipersepsikan sesuai dengan penentuan posisi produk oleh perusahaan di pasar. Perusahaan menciptakan suatu produk untuk suatu pasar sasaran tertentu dengan kualitas dan harga yang telah direncanakan. Sedangkan modifikasi harga atau diskriminasi harga dapat dilakukan berdasarkan : 1. Menurut pelanggan Yaitu harga yang dibedakan berdasarkan konsumen utama (primer) atau konsumen biasa (sekunder). Konsumen utama adalah konsumen yang loyal dan memenuhi criteria yang telah ditetapkan. 2. Menurut bentuk produk Harga ditentukan berdasarkan bentuk produk atau kelebihan-kelebihan yang dimiliki oleh suatu produk, misalnya untuk kartu kredit ada master card dan ada visa card 3. Menurut tempat Yaitu harga yang ditentukan berdasarkan lokasi/wilayah, daerah dimana produk atau jasa ditawarkan 4. Menurut waktu Yaitu harga yang ditentukan berdasarkan periode atau masa tertentu dapat berupa jam, hari, mingguan, atau bulanan Strategi Lokasi dan Distribusi Kegiatan pemasaran yang ketiga adalah penentuan lokasi dan distribusi baik untuk kantor cabang, kantor pusat, pabrik atau gudang. Penentuan lokasi dan distribusi beserta sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal ini disebabkan agar konsumen mudah menjangkau setiap lokasi yang ada serta mendistribusikan barang atau jasa. Demikian pula sarana prasarana harus memberikan rasa yang nyaman dan aman kepada seluruh konsumennya. 15

16 Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi adalah dengan pertimbangan sebagai berikut : 1. Dekat dengan kawasan industri 2. Dekat dengan lokasi perkantoran 3. Dekat dengan lokasi pasar 4. Dekat dengan pusat pemerintahan 5. Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat 6. Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada di suatu lokasi 7. Sarana dan prasarana (jalan, pelabuhan, listrik dan lain-lain) Selanjutnya adalah menentukan metode dan jalur distribusi yang akan dipakai dalam menyalurkan ke pasar. Strategi distribusi digunakan untuk menentukan bagaimana mencapai target pasar dan bagaimana untuk menyelenggarakan fungsi-fungsi distribusi yang berbedabeda. Faktor-faktor yang memengaruhi strategi distribusi adalah : 1. Pertimbangan pembeli atau faktor pasar Karakteristik pelanggan mempengaruhi keputusan apakah menggunakan suatu distribusi langsung. Perusahaan harus mempertimbangkan jumlah dan frekuensi pembelian. Juga perlu dipertimbangkan sasaran pelanggan apakah sasarannya pasar konsumen atau pasar industry. Lokasi geografis dan ukuran pasar juga penting dipertimbangkan 2. Karakteristik produk Produk yang kompleks, dibuat khusus, dan mahal cenderung menggunakan saluran distribusi yang pendek dan langsung. Contohnya, alat kedokteran. Daur hidup produk juga menentukan pilihan saluran distribusi. Pada tahap awal pembuatan produk dijual secara langsung tapi, dalam perkembangannya bias menggunakan jasa perantara. Kepekaan produkproduk yang tidak tahan lama memerlukan saluran distribusi yang pendek. 3. Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan Produsen yang memiliki sumber daya keuangan, manajerial dan pemasaran yang besar dapat lebih baik menggunakan saluran langsung. Sebaliknya perusahaan yang kecil dan lemah lebih baik menggunakan jasa perantara. Suatu saluran distribusi adalah suatu jaringan dari organisasi dan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen kepada konsumen akhir. Dasar penentuan saluran distribusi untuk produk konsumen dan saluran distribusi untuk produk industri, yaitu : 1. Dasar saluran distribusi untuk produk konsumen terdiri dari : a. Produsen ----konsumen 16

17 b. Produsen----pengecer----konsumen c. Produsen----grosir----pengecer----konsumen d. Produsen----agen----grosir----pengecer----konsumen 2. Dasar saluran distribusi untuk produk industry terdiri dari : a. Produsen ----pemakai barang industri b. Produsen----dealer----pemakai barang industri c. Produsen----agen----pemakai barang industri Sedangkan fungsi-fungsi saluran distribusi yang dilaksanakan oleh perantara adalah : 1. Fungsi transaksi Yang meliputi menghubungi dan mengomunikasikan dengan calon pelanggan untuk membuat mereka sadar terhadap produk yang telah ada dan menjelaskan kelebihan dan menfaat dari produk tersebut. 2. Fungsi logistik Yang meliputi pengangkut dan menyortir barang untuk mengatasi perbedaan sementara dan tempat. Menyimpan untuk memelihara dan melindungi barang. 3. Fungsi fasilitas Yang meliputi penelitian dan pembiayaan. penelitian yakni mengumpulkan informasi tentang anggota-anggota saluran dan pelanggan lainnya. Pembiayaaan adalah memastikan bahwa anggota saluran tersebut memiliki uang yang cukup gunamemudahkan aliran barang melalui saluran distribusi sampai ke konsumen akhir. Strategi Promosi Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Kegiatan ini merupakan yang sama pentingnya dengan ketiga kegiatan di atas, baik produk, harga dan lokasi/distribusi. Dalam kegiatan ini setiap perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk atau jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung. Tanpa promosi jangan diharapkan pelanggan dapat mengenal produk atau jasa yang ditawarkan. Oleh karena itu, promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan konsumennya. Salah satu tujuan promosi perusahaan adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon konsumennya yang baru. Paling tidak ada empat macam sarana promosi yang dapat digunkan oleh setiap perusahaan dalam mempromosikan baik produk maupun jasanya. Keempat macam sarana prmosi yang dapat digunkan adalah : 1. Periklanan (advertising) 17

18 2. Promosi penjualan (sales promotion) 3. Publisitas (publicity) 4. Penjualan pribadi (personal selling) Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan guna menginformasikan, menarik dan mempengaruhi calon konsumennya. Penggunaan promosi dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media seperti lewat : 1. Pemasangan billboard di jalan-jalan strategis 2. Pencetakan brosur baik disebarkan di setiap cabang atau pusat-pusat perbalanjaan 3. Pemasangan spanduk di lokasi tertentu yang strategis 4. Pemasangan iklan melalui Koran 5. Pemasangan iklan melalui majalah 6. Pemasangan iklan melalui televisi 7. Pemasangan iklan melalui radio 8. Dan menggunakan media lainnya Tujuan penggunaan dan pemilihan media iklan tergantung dari tujuan perusahaan. Masing-masing meida mempunyai tujuan dan segmentasi sendiri. Terdapat paling tidak empat macam tujuan penggunaan iklan sebagai media promosi, yaitu : 1. Untuk pemberitahuan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan produk yang dimiliki oleh suatu perusahaan, seperti peluncuran produk baru, keuntungan dan kelebihan suatu produk atau informasi lainnya 2. Untuk mengingatkan kembali kepada pelanggan tentang keberadaan atau keunggulan produk yang ditawarkan 3. Untuk perhatian dan minat para konsumen baru dengan harapan akan memperoleh daya tarik dari para calon pelanggan 4. Mempengaruhi pelanggan saingan agar berpindah ke perusahaan yang mengiklankan. Kemudian pertimbangan penggunaan media yang akan dipakai untuk pemasangan iklan di suatu media, antara lain : 1. Jangkauan media yang akan digunakan 2. Sasaran atau konsumen yang akan dituju 3. Besarnya biaya yang akan dikeluarkan Di samping promosi lewat iklan, promosi lainnya bias dilakukan melalui promosi penjualan atau sales promotion. Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk meningkatan jumlah pelanggan. Promosi penjualan dilakukan untuk menarik pelanggan untuk segera membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan. Tentu 18

19 saja agar pelanggan tertarik untuk membeli maka perlu dibuatkan promosi penjualan yang menarik mungkin. Bagi perusahaan promosi penjulana dapat dilakukan melalui : 1. Pemberian harga khusus atau potongan harga (diskon) untuk produk tertentu 2. Pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli dalam jumlah tertentu 3. Pemberian cenderamata serta kenang-kenangan lainnya kepada konsumen yang loyal 4. Promosi dan penjualan lainnya Promosi yang ketiga adalah publisitas. Publisitas merupakan kegiatan promosi untuk memancing konsumen melalui kegiatan seperti pameran, bakti social serta kegiatan lainnya. Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor perusahaan diminta para konsumennya. Karena itu publisitas perlu diperbanyak lagi. Kegiatan promosi yang keempat adlah penjualan pribadi atau personal selling. Dalam dunia bisnis penjulan pribadi secara umum dilakukan oleh salesman dan salesgirl. Bagi sebagian perusahaan personal selling dilakukan oleh petugas customer service atau service assistance. F. PERAMALAN DI MASA YANG AKAN DATANG Pengertian peramalan Peramalan merupakan pengetahuan dan seni untuk memperkirakan apa yang akan terjadi di masa yang akan dating pada saat sekarang. Dalam melakukan peramalan, peramal harus mencari data dan informasi masa lalu. Data dan informasi masa lalu merupakan perilaku yang terjadi di masa lalu dengan berbagai kondisi pada saat itu. Kondisi yang menyebabkan perilaku data dan informasi tersebut bias dijadikan acuan bagi kondisi sekarang dan di masa yang akan darang. Dalam melakukan peramalan kondisi ini dapat dijadikan alat untuk melakukan peramalan, apa yang mungkin akan terjadi di masa mendatang dengan asumsi-asumsi tertentu. Hal ini perlu dilakukan mengingat di masa yang akan dating penuh dengan berbagai ketidakpastian. Dalam praktiknya ada beberapa jenis peramalan, hal ini tergantung dari sudut mana kita memandangnya. Jenis-jenis peramalan dimaksud antara lain : 1. Jika dilihat dari segi penyusunnya: a. Peramalan subjektif merupakan peramalan yang didasarkan atas dasar perasaan atau feeling dari seorang yang menyusunnya. Dalam hal ini pandangan dan pengalaman masa lalu dari orang yang menyusun sangat menentukan hasil ramalan. 19

20 b. Peramalan objektif merupakan peramalan yang didasarkan atas data dan informasi yang ada, kemudian dianalisis dengan menggunakan teknik atau metode tertentu. Data yang digunkan biasanya data masa lalu untuk beberapa periode 2. Dilihat dari segi sifat ramalan: a. Peramalan kualitaitf merupakan peramalan yang didasarkan atas data kualitatif dan biasanya peramalan ini didasarkan kepada hasil penyelidikan b. Peramalan kuantitatif merupakan peramalan yang didasarkan atas data kuantitaitf masa lalu (dalam bentuk angka-angka) 3. Dilihat dari segi jangka waktu: a. Peramalan jangka pendek merupakan peramalan yang didasarkan pada waktu kurang dari 1 tahun b. Peramalan jangka menengah merupakan peramalan yang didasarkan pada rentang waktu dari 1 tahun sampai 3 tahun c. Peramalan jangka panjang merupakan peramalan yang didasarkan pada kurun waktu lebih dari 3 tahun Selanjutnya untuk meramal permintaan yang akan dating terdiri dari berbagai car. Masing-masing cara memiliki kelebihan tersendiri. Dalam praktiknya, untuk melakukan permintaan di masa yang akan datang dilakukan dengan cara sebagai berikut : 1. Survey niat pembeli 2. Gabungan pendapat tenaga penjual 3. Pendapat ahli 4. Metode tes pasar analisis deret waktu 5. Analisis permintaan secara statistic Sedangkan penyusunan ramalan dapat dilakukan atas dasar, antara lain : 1. Apa kata orang, penelitian atas pendapat pembeli, tenaga penjual, dan pendap[at para ahli 2. Apa yang dilakukan orang, uji pasar dan tanggapan pembali 3. Apa yang telah dilakukan orang, perilaku pembali di masa lalu dengan deret waktu atau analisis regresi Langkah-Langkah Peramalan Agar peramalan dapat memberikan hasil yang memuaskan, maka haruslah mengikuti prosedur atau langkah-langkah yang telah ditetapkan dalam peramalan. Dengan mengikuti 20

21 setiap langkah yang telah ditetapkan paling tidak dapat menghindari kesalahan yang tidak perlu, sehingga hasil ramalan tidak perlu diragukan. Secara umum langkah-langkah yang dilakukan dalam peramalan sebagai berikut : 1. Mengumpulkan data Pengumpulan data merupakan langkah awal yang harus dilakukan. Data yang dikumpulkan merupakan data masa lalu (lampau). Hendaknya data yang dikumpulkan selengkap mungkin untuk beberapa periode. Pengumpulan data bias dilakukan dengan pengumpulan data sekunder dan data primer. Pengumpulan data sekunder maksudnya data yang diperoleh dari berbagai sumber seperti perpustakaan, majalah, serta laporan lainnya. Sedangkan data primer diperoleh dari lapangan dengan menggunakan metode observasi, wawancara atau dengan menyebarkan kuesioner. 2. Mengolah data Data yang sudah dikumpulkan kemudian dibuat tabulasi data. Dengan demikian akan diketahui pola data yang dimiliki dan memudahkan kita untuk melakukan peramalan melalui metode peramalan yang ada. 3. Menentukan metode peramalan Setelah data ditabulasi barulah kita menentukan metode peramalan yang cocok untuk data tersebut. Terdapat banyak metode peramalan. Masing-masing metode akan memberikan hasil yang berbeda. Peramalan yang diinginkan adalah dengan menggunkan metode yang paling tepat. Artinya hasil yang akan diperoleh tidak akan jauh berbeda dengan kenyataannya atau metode yang akan memberikan penyimpanan terkecil. Pemilihan metode peramalan adalah mempertimbangkan faktor horizon waktu, pola data, jenis peramalan, faktor biaya, ketepatan dan kemudahan penggunaannya. 4. Memproyeksikan data Seperti diketahui bahwa aka nada perubahan di masa yang akan datang seperti perubahan ekonomi, politik, social atau perubahan kemasyarakatan lainnya. Perubahan ini akan berakibattidak tepatnya hasil peramalan. Agar kita dapat meminimalkan penyimpangan terhadap perubahan maka perlu dilakukan proyeksi data dengan pertimbangan facktor perubahan tersebut untuk beberapa periode. 5. Mengambil keputusan Hasil peramalan yang telah dilakukan digunakan untuk mengambil keputusan untuk membuat berbagai perencanaan seperti perencanaan produksi, keuangan, penjulan dan perencanaan lainnya, baik untuk perencanaan jangka pendek maupun perencanaan jangka panjang. 21

22 Pengumpulan data Mengolah data Menetukan metode peramalan Memproyeksikan data Mengambil keputusan diagram 3.1. Gambaran singkat langkah-langkah peramalan dapat dilihat dalam diagaram 3.1. Jenis-Jenis Metode Peramalan Untuk melakukan peramalan diperlukan metode tertentu dan metode mana yang digunkan tergantung dari data dan informasi yang akan diramal serta tujuan yang hendak dicapai. Dalam praktiknya terdapat berbagai metode peramalan anatara lain : 1. Deret Waktu (Time Series) Analisis time series merupakan hubungna antara variable yang dicari (independent) dengan variable yang mempengaruhinya (dependent variable) yang dikaitkan dengan waktu seperti mingguan, bulan, triwulan, catur wulan, semester atau tahun. Dalam analisis time series yang menjadi variable yang dicari adalah waktu. Metode peramalan ini terdiri dari : a. Metode Smoothing, merupakan jenis peramalan jangka pendek seperti perencanaan persediaan, perencanaan keuangan. Data yang harus tersedia paling sedikit 2 tahun. Metode ini tidak cocok untuk peramalan jangka panjang. Tujuan penggunaan metode ini adalah untuk mengurangi ketidakteraturan data masa lampau seperti musiman. Caranya dengan membuat rata-rata. b. Metode Box Jenkins, metode ini merupakan deret waktu dengan menggunbakan model matematis dan digunakan untuk peramalan jangka pendek. Data yang digunakan untuk melakukan peramalan dengan metode ini dibutuhkan data minimal 2 tahun. Kegunaan metode ini untuk perencanaan angggaran atau produksi. 22

23 c. Metode Proyeksi Tren Dengan Regresi, merupakan metode yang digunakan untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Metode ini merupakan garis tren untuk persamaan matematis. Metode ini menggunkan data minimal 2 tahun dan semakin banyak semakin baik. Biasanya metode ini digunakan untuk produk baru atau rencana ekspansi. 2. Sebab Akibat (Causal Methods) Merupakan metode peramalan yang didasarkan kepada hubungan antara variable yang diperkirakan dengan variable lain yang memengaruhinya tetapi bukan waktu. Dalam praktiknya jenis metode peramalan ini terdiri dari : a. Metode Regresi Dan Korelasi, merupakan metode yang digunakan baik untuk jangka panjang maupun jangka pendek dan didasarkan kepada persamaan dengan teknk least squares yang dianalisis secara statistik. Metode ini biasanya digunakan untuk peramalan permintaan atau penjualan. Data yang digunakan biasanya data kuartalan. b. Metode Input-Output, merupakan yang digunakan untuk peramalan jangka panjang yang biasanya digunakan untuk menyusun tren ekonomi jangka panjang. Data yang digunakan biasanya lebih dari sepuluh tahun. c. Model Ekonometri,merupakan peramalan yang digunkan untuk jangka panjang dan jangka pendek. Peramalan ini didasarkan pada system pemasaran regresi yang diestimasi secara simultan. Data yang digunakan biasanya data kuartalan. Metode Smoothing Tujuan metode smoothing adalah untuk mengurangi fluktuasi hasil ramalan dengan menggunakan data lalu. Dan metode ini dikenal babarapa model, yaitu : a. Metode rata-rata kumulatif b. Metode rata-rata bergerak tunggal c. Metode eksponensial smoothing tunggal d. Metode eksponensial smoothing linier Dari metode di atas penulis mengemukakan dua contoh saja, yakni metode rata-rata kumulatif dan metode rata-rata bergerak tunggal. Kemudian, metode rat-rata bergerak tunggal merupakan pengambilan sekelompok data yang diobeservasi. Artinya, nilai observasi dahulu dikeluarkan baru dirata-ratakan. Tujuannya adalah untuk mengurangi atau menghilangkan acakan (random) dari deret waktu. 23

24 Metode Regresi Metode regresi merupakan salah satu metode ramalan yang disusun atas dasar pola data masa lalu. Penggunaan metode ini didasarkan kepada variable yang ada dan yang akan mempengaruhi hasil peramalan. Variable yang diteliti terdiri dari variable yang akan dicari (dependent variable) dengan variable yang menentukan (independent variable). Dengan metode regresi kita akan melakukan peramalan dengan melihat pola hubungan yang ada antara variable yang dicari dengan variable yang menentukan atau mempengaruhinya. Hal-hal perlu diketahui sebelum kita melakukan peramalan dengan metode adalah mengetahui terlebih dahulu kondisi-kondisi seperti : a. Adanya informasi masa lalu b. Informasi yang ada dapat dibuatkan dalam bentuk data (dikuantifikasikan) c. Diasumsikan bahwa pola data yang ada dari data masa lalu akan berkelanjutan di masa yang akan datang Terdapat bebrapa jenis data yang ditemui di lapangan, namun hal ini disesuaikan dengan data yang dibutuhkan. Adapun jenis-jenis data yang ada di lapangan sebagai berikut : a. Musiman (seasonal) Merupakan data yang dipengaruhi oleh musim dalam suatu periode seperti data hatian, mingguan atau bulanan. Contoh untuk produk minuman, obat-obatan dan lainnya b. Horizontal (stationary) Merupakan data dimana dalam suatu produk dalam suatu periode jumlah penjualannya konstan atau dengan kata lain naik turunnya tidak terlalu banyak c. Siklus (cyclical) Data yang dipengaruhi oleh fluktusi ekonomi jangka panjang yang berkaitan dengan siklus usaha. Sebagai contoh : penjualan mobil, peralatan bengkel, dan lainnya d. Tren Dalam hal ini jika data yang diobservasi terdapat kenaikan dan penurunan yang cukup mencolok dalam jangka panjang. Pola ini dapat dilihat dari penjualan produk dari banyak perusahaan. Ada 2 pendekatan untuk melakukan peramalan dengan menggunakan deret waktu dengan metode regresi sederhana, yaitu : 1. Analisis deret waktu untuk regresi sederhana linier 2. Analisis deret waktu untuk regresi sederhana yang non-linier 24

25 Analisis Deret Waktu dengan Regresi Linier Dalam analisis deret waktu yang linier adalah analisis pola hubungan yang dicari dengan satu variable yang mempengaruhinya, yaitu waktu. Sedangkan, analisis deret waktu yang non-linier merupakan analisis hubungan antara variable yang dicari dengan hanya satu yang mempengaruhinya yaitu variable waktu. Untuk menjelaskan hubungan kedua metode ini kita gunakan notasi matematis seperti: Y = f(x) dimana : Y = dependent variable (variable yang dicari) X = independent variable (variable yang mempengaruhinya) Notasi regresi sederhana dengan menggunakan regresi linier (garis lurus) dapat digunakan sebagai berikut : Y = a + bx.. Dimana a dan b merupakan parameter (koedisien regresi) yang harus dicari. Untuk mencari nilai a dapata digunakan dengan menggunakan rumus : atau Kemudian nilai b dapat dicari dengan rumus : atau Langkah selanjutanya adalah melakukan pengujian terhasil yang diperoleh dengan cara : 1) Uji Test Koefisien Penentu (R 2 ), pengetesan ini untuk mengetahui tepat tidaknya variabel yang mempengaruhi besarnya penjualan yang diramalkan adalah waktu 2) Tes Significance (T. Test) atau F. Test yaitu pengetesan untuk mengentahui apakah benar persamaan regresi itu adalah linier 25

26 Pengujian Koefisien Penentu (R 2 ) Rumus yang digunakan adalah : Dimana : Dengan R 2 = 0,99 maka dapatlah dikatakan bahwa besarnya ramalan penjualan ditentukan oleh variabel waktu adalah 0,99. Nilai R 2 semakin mendekati 1 semakin baik. Tes Significance Tujuan test ini menguji dan meneliti apakah regresi yang digunakan dalam menyusun ramalan adalah benar linier, dimana data yang diteliti tepat berada di sekitar garis linier. 1. F. Test Tujuannya adalah untuk mengetahui apakah nilai estimasi dari a dan b dapat bervariasi karena pengaruh sampling/ random. Persamaan F. Test adalah sebagai berikut ; dimana : k = jumlah variabel (dalam regresi sederhana = 2) n = jumlah tahun Atau kita juga menggunakan rumus sebagaui berikut : Hasil F rasio kemudian kita bandingkan dengan F tabel apabila F rasio > F tabel, maka secara statistik koefisien b adalah significance berbeda dengan nol (0), sehingga persamaan regresi dapat dilakukan secara benar dengan bentuk persamaan sebagai berikut : Y = a = bx Demikian pula sebaliknya jika F rasio < F tabel 26

27 2. T. Test Test T ini dikenal dengan nama student-t didistribusikan untuk menguji a dan b dengan formula : Dimana : Jika diperoleh T test > T tabel (t distribusi), maka tingkat keyakinan tertentu dapat disimpulkan bahwa nilai koefisien regresi a dan b secara statistik berbeda dari (0) dan demikian pula sebaliknya. Analisis Deret Waktu dengan Regresi Non-Linier Analisis deret waktu dengan regresi non-linier merupakan regresi bukan garis lurus. Notasi regresi sederhana dengan menggunakan regresi linier (garis lurus) dapat dapat digunakan sebagai berikut : Dimana : Y = dependent variable (variabel yang dicari) x = independent variable (variabel yang mempengaruhi) a, b, c = parameter koefisien regresi Formula umum yang digunakan sebagai berikut G. CARA MENGESTIMASI PASAR Untuk mengetahui besarnya pasar nyata, potensi pasar dan total pasar dalam suatu wilayah perlu dilakukan penelitian terlebih dahulu. Penelitian dilakukan untuk memperoleh data, baik dengan metode yang relevan seperti melalui survey, kuisioner atau dengan mengumpulkan data sekunder dari berbagai sumber. Kemudian untuk mengetahui pasar nyata dan pasar potensi dapat digunakan beberapa metode antara lain metode pendapat, metode eksperimen dan metode survei. 27