BAB III PEMBAHASAN. 1. Sejarah Perkembangan PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. devisa, dengan akses langsung untuk transaksi luar negeri.

Transkripsi

1 digilib.uns.ac.id 30 BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah Perkembangan PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Berdiri sejak 1946, BNI yang dahulu dikenal sebagai Bank Negara Indonesia, merupakan bank pertama yang didirikan dan dimiliki oleh Pemerintah Indonesia. Bank Negara Indonesia mulai mengedarkan alat pembayaran resmi pertama yang dikeluarkan Pemerintah Indonesia, yakni ORI atau Oeang Republik Indonesia, pada malam menjelang tanggal 30 Oktober 1946, hanya beberapa bulan sejak pembentukannya. Hingga kini, tanggal tersebut diperingati sebagai Hari Keuangan Nasional, sementara hari pendiriannya yang jatuh pada tanggal 5 Juli ditetapkan sebagai Hari Bank Nasional. Menyusul penunjukan De Javsche Bank yang merupakan warisan dari Pemerintah Belanda sebagai Bank Sentral pada tahun 1949, Pemerintah membatasi peranan Bank Negara Indonesia sebagai Bank Sirkulasi atau Bank Sentral. Bank Negara Indonesia lalu ditetapkan sebagai bank pembangunan, dan kemudian diberikan hak untuk bertindak sebagai bank devisa, dengan akses langsung untuk transaksi luar negeri.

2 digilib.uns.ac.id 31 Sehubungan dengan penambahan modal pada tahun 1955, status Bank Negara Indonesia diubah menjadi bank komersial milik pemerintah. Perubahan ini melandasi pelayanan yang lebih baik dan tuas bagi sektor usaha nasional. Sejalan dengan keputusan penggunaan tahun pendirian sebagai bagian dari identitas perusahaan, nama Bank Negara Indonesia 1946 resmi digunakan mulai akhir tahun Perubahan ini menjadikan Bank Negara Indonesia lebih dikenal sebagai BNI 46. Penggunaan nama panggilan yang lebih mudah diingat Bank BNI ditetapkan bersamaan dengan perubahaan identitas perusahaan tahun Tahun 1992, status hukum dan nama BNI berubah menjadi PT Bank Negara Indonesia (Persero), sementara keputusan untuk menjadi perusahaan publik diwujudkan melalui penawaran saham perdana di pasar modal pada tahun Kemampuan BNI untuk beradaptasi terhadap perubahan dan kemajuan lingkungan, sosial- budaya serta teknologi dicerminkan melalui penyempurnaan identitas perusahaan yang berkelanjutan dari masa ke masa. Hal ini juga menegaskan dedikasi dan komitmen BNI terhadap perbaikan kualitas kinerja secara terus-menerus. Pada tahun 2004, identitas perusahaan yang diperbaharui mulai digunakan untuk menggambarkan prospek masa depan yang lebih baik, setelah keberhasilan mengarungi masa-masa yang sulit. Sebutan Bank BNI dipersingkat menjadi BNI, sedangkan tahun pendirian 46 digunakan dalam logo perusahaan untuk meneguhkan kebanggaan sebagai

3 digilib.uns.ac.id 32 bank nasional pertama yang lahir pada era Negara Kesatuan Republik Indonesia. Pada akhir tahun 2012, Pemerintah Republik Indonesia memegang 60% saham BNI, sementara sisanya 40% dimiliki oleh pemegang saham publik baik individu maupun institusi, domestik dan asing. Saat ini BNI adalah Bank terbesar ke-4 di Indonesia berdasarkan total asset, total kredit maupun total dana pihak ketiga. BNI menawarkan layanan jasa keuangan terpadu kepada nasabah, didukung oleh perusahaan anak: Bank BNI Syariah, BNI Multi Finance, BNI Securities, dan BNI Life Insurance. Pada akhir tahun 2012, BNI memiliki total asset sebesar Rp333,3 triliun dan mempekerjakan lebih dari karyawan. Untuk melayani nasabahnya, BNI mengoperasikan jaringan layanan yang luas mencakup outlet domestik dan 5 cabang luar negeri di New York, London, Tokyo, Hong Kong, dan Singapura, unit Atm milik sendiri, EDC serta fasilitas Internet Banking dan SMS Banking. BNI selalu berusaha untuk menjadi bank pilihan yang menyediakan layanan prima dan solusi bernilai tambah kepada seluruh nasabah. Berangkat dari semangat perjuangan yang berakar pada sejarahnya, BNI bertekad untuk memberikan pelayanan yang terbaik bagi negeri, serta senantiasa menjadi kebanggaan negara. 2. Visi dan Misi PT. Bank Negara Indonesia (PERSERO) Tbk a. Visi BNI

4 digilib.uns.ac.id 33 Menjadi Bank yang Unggul, Terkemuka dan Terdepan dalam Layanan dan Kinerja. b. Pernyataan Visi BNI berupaya Menjadi Bank yang menunjukkan kinerja unggul untuk memberikan nilai investasi yang memuaskan bagi para pemegang saham, menjadi the bank of choice dengan menyajikan kualitas layanan yang terbaik, serta menjadi dominant player (market leader) dengan menyajikan produk/jasa bernilai tinggi di segmen pasar yang dilayani. c. Misi BNI 1) Memberikan layanan prima dan solusi yang bernilai tambah kepada seluruh nasabah, dan selaku mitra pillihan utama (the bank choice) 2) Meningkatkan nilai investasi yang unggul bagi investor. 3) Menciptakan kondisi terbaik sebagai tempat kebanggaan untuk berkarya dan berprestasi. 4) Meningkatkan kepedulian dan tanggung jawab terhadap lingkungan sosial. 5) Menjadi acuan pelaksanaan kepatuhan dan tata kelola perusahaan yang baik. d. Values Kenyamanan dan Kepuasan. e. Filosofi Logo Baru

5 digilib.uns.ac.id 34 Identitas Baru BNI sama dengan Dasar Pembuatan Desain, Identitas baru BNI merupakan hasil desain ulang untuk menciptakan suatu identitas yang tampak lebih segar, lebih modern, dinamis, serta menggambarkan posisi dan arah organisasi yang baru. Identitas tersebut merupakan ekspresi brand baru yang tersusun dari simbol 46 dan kata BNI yang selanjutnya dikombinasikan dalam suatu bentuk logo baru BNI. f. Huruf BNI Huruf BNI dibuat dalam warna turquoise baru, untuk mencerminkan kekuatan, otoritas, kekokohan, keunikan dan citra yang lebih modern. Huruf tersebut dibuat secara khusus untuk menghasilkan struktur yang orisinal dan unik. g. Simbol 46 Angka 46 merupakan simbolisasi tanggal kelahiran BNI, sekaligus mencerminkan warisan sebagai sebagai bank pertama di Indonesia. Dalam logo ini, angka 46 diletakkan secara diagonal menembus kotak berwarna jingga untuk menggambarkan BNI baru yang modern. h. Palet Warna Palet warna korporat telah didesain ulang, namun tetap mempertahankan warna korporat yang lama, yakni turquoise dan jingga. Warna turquoise yang digunakan pada logo baru ini lebih gelap, kuat mencerminkan citra yang lebih stabil dan kokoh. Warna jingga yang baru lebih cerah dan kuat, mencerminkan citra lebih percaya diri dan segar.

6 digilib.uns.ac.id 35 Logo 46 dan BNI mencerminkan tampilan yang modern dan dinamis. Sedangkan penggunakan warna korporat baru memperkuat identitas tersebut. Hal ini akan membantu BNI melakukan diferensiasi di pasar perbankan melalui identitas yang unik, segar dan modern. 3. Budaya Perusahaan Budaya Kerja BNI PRINSIP 46 merupakan Tuntunan Perilaku Insan BNI, terdiri dari : 4 (Empat) Nilai Budaya Kerja PROFESIONALISME INTEGRITAS ORIENTASI PELANGGAN PERBAIKAN TIADA HENTI 6 (Enam) Nilai Perilaku Utama Insan BNI Meningkatkan Kompetensi dan Memberikan Hasil Terbaik Jujur, Tulus dan Ikhlas Disiplin, Konsisten dan Bertanggungjawab Memberikan Layanan Terbaik Melalui Kemitraan yang Sinergis Senantiasa Melakukan Penyempurnaan Kreatif dan Inovatif

7 digilib.uns.ac.id 36 Setiap Nilai Budaya Kerja BNI memiliki Perilaku Utama yang merupakan acuan bertindak bagi seluruh Insan BNI, Berikut ini 6 (enam) Perilaku Utama Insan BNI adalah : Tabel 3.1 Perilaku Utama Insan BNI 4 NILAI BUDAYA KERJA 6 NILAI PERILAKU UTAMA BNI INSAN BNI Profesionalisme Meningkatkan Kompetensi dan (Professionalism) Memberikan Hasil Terbaik Integritas (Integrity) Orientasi Pelanggan (Customer Orientation ) Perbaikan Tiada Henti (Continuous Improvement) Jujur, Tulus dan Ikhlas Disiplin, Konsisten dan Bertanggungjawab Memberikan Layanan Terbaik Melalui Kemitraan yang Sinergis Senantiasa Melakukan Penyempurnaan Kreatif dan Inovatif Sumber : 4. Struktur Organisasi PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Kantor Cabang Utama Surakarta PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Kantor Cabang Utama Surakarta merupakan salah satu kantor cabang yang terletak di Solo dan membawahi beberapa Kantor Layanan Nasabah (KLN) dan Kantor Kas (KK). Berikut ini merupakan struktur organisasinya :

8 digilib.uns.ac.id 37 Bagan 3.1 Struktur Organisasi PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. KCU Surakarta

9 digilib.uns.ac.id 38 Sumber : BNI KCU Surakarta Dari bagan 3.2 dapat dilihat bahwa PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk KCU Surakarta commit dipimpin to user oleh seorang Pemimpin Cabang dan

10 digilib.uns.ac.id 39 memiliki 3 (tiga) Wakil serta terdiri dari 6 (enam) unit, yaitu Unit Sentra Kas, Unit Administrasi Dalam Negeri dan Kliring (DNK), Unit Pemasaran (JUC), Unit Adminitrasi Umum (UMC), Unit Pelayanan Uang Tunai (PUC), Unit Pelayanan Nasabah (PNC). Selain itu PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk KCU Surakarta membawahi 7 (tujuh) KLN dan 2 (dua) KK, yaitu: BNI KLN Karanganyar, BNI KLN Nusukan, BNI KLN Sebelas Maret, BNI KLN Sragen, BNI KLN Kartosuro, BNI KLN Boyolali, BNI KLN Kampus UNS, KK Adi Sucipto Solo, dan KK Sukowati. 5. Unit unit yang ada di PT. Bank BNI (Persero) Tbk Kantor Cabang Utama Surakarta, antara lain sebagai berikut : a. Unit Sentra Kas Unit ini mempunyai fungsi mensortir uang, pengemasan, pengantaran dan penjemputan supply dari / ke cabang untuk tujuan kebutuhan Restocking ATM dan kantor cabang. b. Unit Administrasi Dalam Negeri dan Kliring (DNK) Unit ini mempunyai fungsi melakukan kliring, mengurus permohonan kredit dan Surat Perintah Pencairan Dana. c. Unit Pemasaran (JUC) Unit ini mempunyai fungsi antara lain, menjual atau memasarkan berbagai produk dari bank dan mengelola dana dari nasabah. d. Unit Adminitrasi Umum (UMC)

11 digilib.uns.ac.id 40 Unit ini mempunyai fungsi menangani segala operasional dan keuangan kantor. e. Unit Pelayanan Uang Tunai (PUC) Unit ini mempunyai fungsi yang membawahi Teller, dan mempunyai tugas menyediakan pelayanan uang tunai kepada nasabah, baik dalam hal tarik uang, setor uang, dan penukaran Valas Asing. f. Unit Pelayanan Nasabah (PNC) Unit ini mempunyai fungsi membawahi dan mengawasi Costumer Service (CS) dan Luar Negeri (LN), adapun tugasnya memberi pelayanan dan memberi solusi segala permasalahan transaksi perbankan nasabah yang datang. 6. Produk- Produk PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk a. Produk Simpanan 1) Taplus 2) Taplus Anak 3) Taplus Bisnis 4) Taplus Muda 5) Tapenas 6) BNI Haji 7) BNI Dollar 8) Giro 9) BNI Simponi / DPLK 10) Deposito

12 digilib.uns.ac.id 41 11) TabunganKu b. Produk Pinjaman 1) BNI Griya 2) BNI Multiguna 3) BNI Fleksi 4) BNI Oto 5) BNI Cerdas c. Produk Jasa 1) Kiriman Uang (Transfer) 2) Kliring 3) Letter of Credit (L/ C) 4) Inkaso 5) BNI Voucher Multiguna 6) Traveller s Cheque 7) Bank Notes 8) Bank Garansi 9) Bank Draft 10) Safe Deposit Box d. Produk Kartu Kredit 1) Kartu Kredit Reguler 2) Kartu Kredit Gold 3) Kartu Kredit Platinum 4) Kartu Kredit Titanium

13 digilib.uns.ac.id 42 B. Kegiatan Magang Kerja 1. Lokasi Magang Kerja Kegiatan Magang kerja merupakan salah satu persyaratan yang harus ditempuh oleh mahasiswa sebelum menyusun Tugas Akhir yang digunakan sebagai syarat kelulusan. Dalam rangka penyusunan Tugas Akhir, penulis selaku mahasiswa dari Program Diploma III Keuangan dan Perbankan Fakultas Ekonomi UNS melaksanakan kegiatan magang kerja selama 1 (satu) bulan di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Kantor Cabang Utama Surakarta yang beralamatkan di Jl. Arifin No. 2, Solo Jawa Tengah, Indonesia dengan nomor telepon (0271) Gedung kantor ini terdiri dari 3 (tiga) lantai (lantai dasar, lantai 1, dan lantai 2) dan fasilitas- fasilitas didalamnya seperti kantor- kantor pada umumnya. a. Lantai dasar terdapat Unit Sentra Kas, tempat parkir bagi para pegawai, mushola, koperasi dan kantin. b. Laintai 1 (satu) merupakan bagian front office yang terdiri dari Ruang Wakil Pimpinan, Unit Pelayanan Uang Tunai (PUC), Unit Pelayanan Nasabah (PNC). c. Lantai 2 (dua) terdiri dari Ruang Pimpinan, Ruang Wakil Pimpinan, Unit Administrasi Dalam Negeri dan Kliring (DNK), Unit Pemasaran (JUC), Unit Adminitrasi Umum (UMC). 2. Tujuan Magang Kerja

14 digilib.uns.ac.id 43 Setiap mahasiswa yang akan menyusun Tugas Akhir diwajibkan untuk melaksanakan Kuliah Magang Kerja, Tujuan diadakannya program kuliah magang kerja ini adalah sebagai berikut : a. Untuk merasakan suasana dunia kerja yang sebenarnya, sehingga dengan mengetahui hal tersebut penulis diharapkan mampu mempersiapkan diri, membekali diri, dan mengintrospeksi diri akan kekurangan-kekurangan yang ada dalam diri penulis, baik itu bidang keilmuan maupun sosialisasi dengan lingkungan. b. Menerapkan pengetahuan teoritis ke dalam dunia kerja yang sesungguhnya sehingga mampu menumbuhkan pengetahuan kerja sesuai dengan latar belakang bidang ilmu penulis. c. Melatih kemampuan penulis untuk menjadi pribadi-pribadi yang mandiri, mampu bersikap, cepat beradaptasi, mampu memecahkan masalah dan mengambil keputusan dalam bekerja. 3. Aktivitas Magang Dalam pelaksanaan kegiatan kuliah magang kerja penulis melakukannya di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Kantor Cabang Utama Surakarta yang berlangsung selama 1 (satu) bulan, dimulai dari tanggal 1 Maret- 28 Maret Aktivitas magang kerja dimulai dari pukul WIB untuk hari Senin sampai dengan Kamis, pukul WIB untuk hari Jum at, diawali dengan kegiatan morning briefing selama ±15 menit setiap pagi, dan untuk setiap hari Rabu ditambahi dengan sharing moment.

15 digilib.uns.ac.id 44 Bank mulai beroperasi dari pukul WIB untuk hari Senin sampai dengan Kamis, untuk hari Jum at dimulai dari pukul Untuk jam kerjanya sampai pukul WIB. Tabel 3.2 Daftar kegiatan harian NO HARI/TGL JENIS KEGIATAN KETERANGAN 1 Jum at, 1 Maret Minggu, 3 Maret 2013 Morning Briefing, orientasi magang kerja di BNI, perkenalan pada setiap unit. Menjadi suporter Proliga BNI 46 Jakarta di Gor Sritex. Unit Umum Unit Umum 3 Senin, 4 Maret 2013 Morning Briefing dan perkenalan, pembelajaran buku pedoman kepatuhan buku II anti pencucian uang dan prinsip mengenal nasabah, Unit Nasabah Pelayanan pengecekan perlengkapan kerja CS di gudang. 4 Selasa, 5 Maret Rabu, 6 Maret Kamis, 7 Maret 2013 Morning Briefing, pembelajaran tata kerja transaksi BNI. Membaca buku tentang perkenalan uang dan uang layak edar ataupun tidak layak edar, praktik sortir uang layak edar dan tidak layak edar, pengepakan uang setoran. Morning Briefing, melihat dan membantu dalam bagian pelaporan, pembuatan voucher bantuan telp pegawai. Unit Pelayanan Uang Tunai Unit Sentra Kas Unit Administrasi Umum

16 digilib.uns.ac.id 45 NO HARI/TGL JENIS KEGIATAN KETERANGAN 7 Jum at, 8 Maret Senin, 11 Maret Rabu, 13 Maret Kamis, 14 Maret Jum at, 15 Maret 2013 Morning Briefing, mempelajari peraturan transaksi kliring dan menginput kliring pemisahan ke BI. Morning Briefing, membaca dan memahami produk BNI. Morning Briefing, Sharing Moment, membuat pelaporan data insentif sales. Morning Briefing, pembuatan jadwal pembimbing magang, mempelajari strategi pemasaran produk BNI Taplus dengan pak Ishaq. Morning Briefing, menemui nasabah di Rumah Sakit Moewardi, ke KLN Sebelas Maret dan KLN KPS UNS, ke Fakultas Bahasa dan Sastra untuk memberikan hadiah dengan pak Kamil. Unit Dalam Negeri & Kliring Unit Pemasaran. Unit Pemasaran Unit Pemasaran Unit Pemasaran 12 Senin, 18 Maret 2013 Ijin Sakit Selasa, 19 Maret 2013 Morning Briefing, melakukan pengamatan dan bertanya dengan staf BNI mengenai strategi pemasaran. Unit Pemasaran 14 Rabu, 20 Maret 2013 Morning Briefing, Unit Pemasaran

17 digilib.uns.ac.id 46 NO HARI/TGL JENIS KEGIATAN KETERANGAN Sharing Moment, melakukan pengamatan dan bertanya dengan staf BNI mengenai strategi pemasaran, pembukaan rekening BNI Taplus bagi mahasiswa yang mendapatkan beasiswa pada Universitas Mangkunagaran. 15 Kamis, 21 Maret Jum at, 22 Maret Senin, 25 Maret 2013 `18 Selasa, 26 Maret Rabu, 27 Maret Kamis, 28 Maret 2013 Morning Briefing, melakukan pengamatan dan bertanya dengan staf BNI mengenai strategi pemasaran. Morning Briefing, melakukan pengamatan dan bertanya dengan staf BNI mengenai strategi pemasaran. Morning Briefing, melakukan pengamatan dan bertanya dengan staf BNI mengenai strategi pemasaran. Morning Briefing, melakukan pengamatan dan bertanya dengan staf BNI mengenai strategi pemasaran. Morning Briefing, melakukan pengamatan dan bertanya dengan staf BNI mengenai strategi pemasaran. Morning Briefing, melakukan pengamatan dan bertanya dengan staf BNI mengenai strategi pemasaran, perpisahan. Unit Pemasaran Unit Pemasaran Unit Pemasaran Unit Pemasaran Unit Pemasaran Unit Pemasaran

18 digilib.uns.ac.id 47 Pada minggu pertama kuliah magang kerja penulis diberi kesempatan untuk melaksanakan kuliah magang kerja di setiap unit secara bergantian, masing- masing selama 1 (satu) hari dalam satu unit tersebut. Setelah menjalani kuliah magang kerja pada semua unit, penulis diberi kesempatan untuk memilih unit mana yang ingin dikonsentrasi atau diteliti secara lebih mendalam, sehingga penulis akan berkonsentrasi berada di unit tersebut sampai waktu magang berakhir. Dalam pelaksanaannya, penulis meminta untuk ditempatkan di unit pemasaran (JUC) untuk mendalami strategi pemasaran tersebut. Pada unit JUC (pemasaran) total keseluruhan pegawai terdiri dari 16 (enam belas) orang, yaitu : 9 (sembilan) orang sebagai PBA (Personal Banking Officer), 2 (dua) orang sebagai IBC (Institutional Banking Officer), 1 (satu) orang sebagai CRO (Customer Relationship Officer), 3 (tiga) orang sebagai AOF (Account Officer Funding), 1 (satu) orang sebagai Asisten Administrasi Penjualan. Ketika menjalani kuliah magang kerja di unit pemasaran penulis mengamati kegiatan dalam menawarkan produk simpanan perbankan yang dimiliki oleh BNI, diantaranya : Taplus, Taplus Anak, Taplus Bisnis, Taplus Muda, Tapenas, BNI Haji, BNI Dollar, Giro, BNI Simponi / DPLK, Deposito, dan TabunganKu. Dari berbagai macam produk simpanan yang ditawarkan di unit pemasaran, penulis tertarik untuk mempelajari lebih dalam mengenai strategi pemasaran produk commit simpanan to user BNI Taplus. Alasan penulis tertarik

19 digilib.uns.ac.id 48 dengan strategi pemasaran produk simpanan BNI Taplus tersebut karena, produk simpanan BNI Taplus merupakan product champion atau anchor product BNI dari dulu hingga sekarang. Produk simpanan BNI Taplus ini menjadi salah satu produk simpanan yang menjadi unggulan di BNI. Untuk memperdalam materi mengenai strategi pemasaran produk simpanan BNI Taplus, maka selama kurang lebih sekitar 3 (tiga) minggu penulis mengamati dan mempelajari strategi pemasaran untuk mendapatkan nasabah yang terdapat di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Kantor Cabang Utama Surakarta sampai mengenai kendalanya. C. Pembahasan Masalah Produk BNI Taplus merupakan salah satu product champion atau anchor product yang dimiliki oleh BNI. Produk tersebut mempunyai banyak manfaat dan keuntungan yang sangat memudahkan nasabah dalam bertransaksi, dan juga berkesempatan mendapatkan undian berhadiah dalam program RBT (Rejeki BNI Taplus). Dengan adanya manfaat dan keuntungan sebagaimana tersebut diatas, hal tersebut tidak lepas dari strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk KCU Surakarta. Dari hal tersebut maka penulis tertarik untuk mengetahui lebih lanjut mengenai strategi pemasaran pada produk BNI TAPLUS, sesuai dengan rumusan masalah yang telah dibuat oleh penulis sebagai berikut :

20 digilib.uns.ac.id Jenis strategi apa yang digunakan BNI untuk meningkatkan jumlah nasabah BNI Taplus? 2. Apakah strategi pemasaran yang tepat digunakan untuk meningkatkan jumlah nasabah pengguna tabungan BNI Taplus pada PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Kantor Cabang Utama Surakarta menurut staf unit pemasaran? 3. Kendala apa yang dihadapi dalam penerapan strategi pemasaran yang tepat pada PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Kantor Cabang Utama Surakarta? berikut ini : Perumusan masalah di atas akan penulis uraikan dalam pembahasan 1. Jenis strategi apa yang digunakan BNI untuk meningkatkan jumlah nasabah BNI Taplus? BNI Taplus adalah produk simpanan berbentuk tabungan yang memberikan layanan dengan berbagai macam fitur dan manfaat. Hal tersebut bermaksud untuk memudahkan para nasabah dalam menggunakan BNI Taplus. Fasilitas tersebut antara lain, transaksi dilebih dari an cabang on line, ATM (Anjungan Tunai Mandiri) di Indonesia, ratusan ATM Cirrus di seluruh dunia dan merchant berlogo Mastercard, layanan transaksi 24 jam melalui e-banking (ATM, Phone banking, SMS Banking, Internet Banking). BNI mempunyai ATM yang tersebar diseluruh Indonesia, bahkan BNI sudah mempunyai cabang di luar negeri

21 digilib.uns.ac.id 50 antara lain Tokyo, London, New York, Singapore. Dengan adanya fitur dan manfaat yang tersedia tersebut tak semata-mata akan dengan mudah diminati oleh masyarakat, dengan begitu perbankan harus mempunyai strategi pemasaran agar masyarakat lebih memahami dengan produk yang perbankan jual. Perbankan melakukan kegiatan pemasaran dengan maksud agar konsumen mau menggunakan produk simpanan perbankan tersebut, dan untuk mencapai target yang diinginkan. Berdasarkan wawancara dengan bapak Ishaq, bapak Jarot dan ibu Wahyu Staf Pemasaran PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. KCU Surakarta menyatakan bahwa : Strategi pemasaran yang digunakan oleh PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. KCU Surakarta dalam memasarkan produk simpanan terutama produk BNI Taplus adalah : advertising, sales promotion, RBT (Rejeki BNI Taplus), BLG (BNI Layanan Gerak), BNI Sponsor, BNI Payroll, dan BNI Go Green. Persaingan dunia perbankan saat ini sangat ketat, semakin hari semakin berkompetisi sangat berat. Apalagi sekarang bank swasta lebih banyak dibanding bank milik pemerintah, dengan menawarkan berbagai produk dan jasa yang menarik. Bahkan soal persaingan bank pemerintah banyak kuwalahan mengimbangi pola persaingan dari bank swasta. Salah satu persaingan yang ketat adalah soal penjualan atau pemasaran sebuah produk simpanan. Karena para marketing saling bersaing dengan strategi masing-masing pada setiap perbankannya.

22 digilib.uns.ac.id 51 Dengan begitu, sebuah perbankan dituntut untuk lebih kreatif dalam menentukan strategi pemasaran yang cocok dan bisa memenangi persaingan. Berikut beberapa strategi pemasaran untuk meningkatkan jumlah nasabah taplus yang dilakukan oleh BNI: a. Advertising Advertising merupakan media periklanan untuk mempromosikan suatu produk dari berbagai perusahan, instansi, dan lain-lain. Media periklanan yang dipakai terdapat dua jenis, yaitu : media cetak dan media visual. Media cetak merupakan media periklanan yang disalurkan melalui tulisan yang dicetak seperti koran, baliho, majalah, brosur, dan lainlain. Dan, media visual merupakan media periklanan dengan menggunakan media / sarana penyalurannya adalah melalui media elektronik, misalnya saja yang sekarang ini sering digunakan untuk mempromosikan adalah melalui televisi, radio, dan lain-lain. Media tersebut membantu mempromosikan produk dan jasa pada sebuah perusahaan yang dikemas secara menarik dan tepat, sehingga biaya yang dikeluarkan tidak terbuang dengan percuma. Tabal 3.3 Analisa SWOT Strategi Pemasaran Advertising Strenght Weakness Menjadi daya tarik untuk mendapatkan Menambah jumlah biaya yang

23 digilib.uns.ac.id 52 Strenght nasabah karena di media sebuah produk dapat dikemas secara lebih menarik untuk mengajak calon nasabah menabung. Sekali tayang atau muncul pada media cetak hampir semua masyarakat Indonesia melihat, mengetahui, Weakness dikeluarkan untuk membuat iklan tersebut. Terkadang tidak sesuai sasaran, karena semua orang yang ditargetkan belum tentu melihat atau membaca progam iklan yang dibuat. dan memahami. Menjadi daya dukung pembantu bagi seorang sales dalam menjual. Opportunity Semua masyarakat Indonesia. Threat Competitor perbankan lain yang mengeluarkan iklan sama yang

24 digilib.uns.ac.id 53 Strenght Weakness lebih bagus. Sumber : Staf Unit Pemasaran (JUC). b. Sales Promotion Sales promotion atau juga sering disebut personal selling adalah strategi pemasaran dengan melibatkan staf pegawai yang memiliki kriteria penjualan dan mental yang tahan terhadap tekanan. Karena strategi ini langsung bertatap muka pada calon nasabah dengan cara menjelaskan tentang produk yang dijual dan menawarkan produk lainnya, selain itu menjadi seorang sales juga harus kuat terhadap berbagai tekanan yang diberikan oleh perusahaan. Dengan adanya sales ini, calon nasabah lebih bisa memahami apa itu produk BNI Taplus dengan lebih mendetail. Hal tersebut disebabkan karena calon nasabah akan mendapatkan info mengenai produk BNI Taplus dari ahlinya langsung. Sehingga calon nasabah lebih banyak tertarik ketika dijelaskan oleh sales tersebut. Tabel 3.4 Analisa SWOT Strategi Pemasaran Sales Promotion Strength Weakness Dapat menawarkan dan membujuk calon nasabah dengan lebih Konsistensi sales, terkadang setiap orang tidak dalam tepat. kondisi yang

25 digilib.uns.ac.id 54 terbaiknya, sehingga rasa percaya diri menjadi berkurang dan kurang efisien untuk melakukan presentasi dengan calon nasabah. Opportunity Masyarakat daerah Surakarta. Threat Persaingan dengan competitor sales dari bank lain. Sumber : Staf Unit Pemasaran (JUC). c. RBT (Rejeki BNI Taplus) RBT (Rejeki BNI Taplus) adalah sebuah strategi pemasaran yang digunakan untuk merangsang nasabah dan calon nasabah untuk menanam uangnya dalam bentuk BNI Taplus. RBT merupakan hadiah bila nasabah yang melakukan komitmen peningkatan saldo dalam jangka waktu tertentu dan jumlah tertentu pula. Program RBT ini dimunculkan karena melihat kecenderungan masyarakat Indonesia dengan bujukan hadiah, yang mana bila tidak mendapat hadiah enggan untuk menanamkan commit uangnya. to user Apalagi sekarang hampir semua

26 digilib.uns.ac.id 55 perbankan memberikan hadiah kepada nasabah yang komitmen menanamkan uangnya. Kalau sebuah bank tidak mengikuti gaya pemasaran seperti ini, bank tersebut bisa kehilangan nasabahnya dan membahayakan keuangan perusahaan. Dapat disimpulkan secara sederhana bahwa sebuah program berhadiah itu penting ataupun wajib diadakan untuk mempertahankan nasabah dan membawa nasabah baru. Tabel 3.5 Analisa SWOT Strategi Pemasaran RBT Strength Weakness Menarik nasabah untuk meningkatan jumlah saldonya dan juga Menambah biaya yang dikeluarkan oleh bank. menarik calon nasabah untuk menabung dalam bentuk tabungan BNI Taplus. Opportunity Masyarakat pada umumnya. Threat Competitor bank lain. Sumber : Staf Unit Pemasaran (JUC). d. BLG (BNI Layanan Gerak) BLG (BNI Layanan Gerak) merupakan sarana pendekatan BNI commit kepada to user masyarakat dengan menggunakan

27 digilib.uns.ac.id 56 kendaraan khusus untuk melayani transaksi perbankan. Karena BLG ini sering berada dimana tempat masyarakat sedang berkumpul atau bertransaksi, misalnya saja di PGS (Pusat Grosir Solo), Klewer, dan lain-lain, dengan adanya BLG tersebut nasabah BNI dapat dipermudah dalam bertransaksi dan lebih aman. Manfaat lain dari BLG tersebut adalah bisa juga digunakan sebagai sample dalam proses pembukaan cabang baru. Misalnya saja dengan menempatkan BLG pada sebuah tempat yang direncanakan sebagai pembuatan cabang baru tersebut. Dengan ditempatkan BLG pada tempat yang akan dibangun cabang baru tersebut, bank dapat melihat dan menilai apakah tempat baru tersebut cocok dibangun cabang baru atau tidak. Karena dalam proses pembukaan cabang baru, bank harus menilai terlebih dahulu tempat yang akan dibangun tersebut dapat menarik masyarakat atau tidak. Hal seperti tersebut sangat membantu perusahaan dalam mengurangi resiko kerugian yang besar. Tabel 3.6 Analisa SWOT Strategi Pemasaran BLG Strength Weakness Lebih mendekatkan dengan nasabah atau mempermudah nasabah dalam bertransaksi. Menambah biaya operasional. Tempat dan waktu tidak bisa

28 digilib.uns.ac.id 57 Menarik minat calon nasabah dengan fasilitas yang diberikan dipastikan, karena keterbatasan armada. oleh BNI. Opportunity Mendapatkan nasabah baru saat armada BLG di tempat dikeramaian. Semua orang yang berada saat BLG di tempatkan pada lokasi tersebut. Opportunity Threat Kerusakan oleh orang tidak bertanggungg jawab, karena tempatnya di luar. Competitor bank lain. Threat Jika saat terjadi kecelakaan akan timbul rasa tidak aman pada nasabah, dan dapat berdampak pada kehilangan nasabah. Sumber : Staf Unit Pemasaran (JUC). e. BNI SPONSOR

29 digilib.uns.ac.id 58 BNI Sponsor merupakan program atau strategi pemasaran BNI dengan cara mendekatkan pada masyarakat dalam sebuah event-event yang menarik dan banyak pengunjungnya. Misalnya saja, BNI mensponsori sebuah event kompetisi bernyanyi sekaresidenan Surakarta. Kompetisi bernyanyi sekarang sangat digemari oleh kalangan anak muda, sebagai tempat untuk mengukur seberapa hebat dirinya dalam kemampuan bernyanyi. Sudah dapat dipastikan event tersebut akan dihadiri oleh banyak pengunjung dan peserta. Dengan adanya hal tersebut, BNI bisa meminta timbal balik, misalnya saja yang menjadi pemenang mengambil uangnya di BNI dengan cara memakai rekening BNI Taplus. Dengan begitu secara otomatis pemenang tersebut harus membuka rekening sebagai nasabah BNI. Sehingga seseorang yang belum cukup mengetahui dapat mengetahui dengan jelas apa itu produkproduknya BNI melalui penjelasan sales atau customer servis di kantor BNI KCU Surakarta. Tabel 3.7 Analisa SWOT Strategi Pemasaran BNI Sponsor Strength Weakness Dapat menarik sebuah nasabah baru. Menambah biaya operasional. Membuat image kepada commit masyarakat, to user

30 digilib.uns.ac.id 59 bahwa BNI itu lebih baik dari bank lainnya. Menunjukkan kepada masyarakat bahwa BNI ada dimana-mana. Opportunity Masyarakat yang terdapat saat event tersebut digelar. Terkadang juga bisa menarik para pengguna jalan yang Opportunity sedang lewat. Threat Bersaing dengan bank lain dalam mendapatkan event yang bersedia menerima BNI sebagai sponsor Threat utama. Sumber : Staf Unit Pemasaran (JUC). f. BNI PAYROLL BNI Payroll merupakan sebuah strategi dengan cara bekerjasama dengan perusahaan-perusahaan yang memiliki karyawan cukup banyak dan menawarkan perusahaan tersebut untuk membayarkan gaji lewat BNI, sehingga secara tidak langsung semua karyawan tersebut yang menerima gaji lewat BNI harus membuka rekening BNI Taplus. Sehingga cara seperti ini lebih banyak mendapatkan nasabah baru. Walaupun

31 digilib.uns.ac.id 60 cara seperti ini dinilai dapat menambah jumlah nasabah yang cukup banyak, tetapi dalam pelaksanaannya untuk memenangkan atau mendapatkan perusahaan tidaklah mudah. Sales harus bersaing dengan para competitor dari bank lain yang menawarkan fasilitas juga tidak kalah menarik. Hal seperti tersebut harus dapat diatasi oleh seorang sales untuk memenangkan sebuah persaingan yang ketat, dan yang paling utama untuk kemajuan perusahaan. Tabel 3.8 Analisa SWOT Strategi Pemasaran BNI Payroll Strength Weakness Mendapatkan nasabah baru setelah perekrutan pegawai baru. Mempromosi kan kepada semua kalangan. Biasanya terdapat ikatan kontrak dengan perusahan tersebut dalam durasi tertentu. Jadi ketika kontrak tersebut sales kembali bersaing dengan

32 digilib.uns.ac.id 61 competitor bank lain. Opportunity Perusahaan besar di Surakarta yang baru berdiri. Perusahaan yang masa kontrak habis dengan bank lain. Threat Competit or lain yang akan merebut dengan imingan hadiah atau jasa yang lebih ketika masa kontrak akan segera habis. Sumber : Staf Unit Pemasaran (JUC). g. BNI GO GREEN BNI Go Green sebetulnya bukan sebuah strategi pemasaran dari BNI, tetapi sebuah program yang dikeluarkan oleh pemerintah. Semua perusahaan milik pemerintah harus melakukan program ini, program ini sering disebut CSR (Corporate Social Responsibility). Dengan mengambil 2% dari pendapatan per tahun untuk lingkungan, pendidikan, ibadah, dan sosial. Hal tersebut terbukti pada Februari kemarin BNI melakukan penghijauan kota di Manahan.

33 digilib.uns.ac.id 62 Dengan adanya program tersebut, BNI bisa dikatakan juga melakukan promosi diri. Karena dengan adanya kegiatan sosial seperti itu, masyarakat akan lebih mengenal dan menilai bahwa BNI merupakan bank yang peduli pada lingkungan sekitar dan bank yang mempunyai keuangan baik. Sehingga tidak membuat ragu masyarakat untuk menabung di BNI. Tabel 3.9 Analisa SWOT Strategi Pemasaran BNI Go Green Strength Weakness Memberikan citra baik kepada masyarakat. Menumbuhk Tidak langsung membawa calon nasabah untuk menabung di BNI. an ruang hijau yang cukup pada perkotaan. Memberikan contoh bagi perusahaan lain untuk memperdulikan lingkungan sekitar. Opportunity Warga sekitar dimana BNI Go Green tersebut Threat Terkadan g disalah gunakan oleh orang yang

34 digilib.uns.ac.id 63 Strength dilakukan. Terkadang jika masuk di media visual seperti radio dan televisi akan menjadi berpeluang besar kepada semua masyarakat Indonesia. Weakness tidak bertanggung jawab dengan merusak atau mengganti jenis pohon yang sudah di tanam. Competito r bank lain. Sumber : Staf Unit Pemasaran (JUC). Dari berbagai macam strategi pemasaran yang dilakukan oleh BNI, hal tersebut dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran sangat menentukan pertumbuhan bank tersebut. Hal ini dikarenakan, bank membutuhkan pasokan dana yang cukup besar untuk disalurkan ke masyarakat lewat kredit. Dengan semakin besar kredit yang tersalurkan akan semakin baik pendapatan bank tersebut. Oleh karena itu bank tidak sembarangan dalam menentukan strategi pemasaran agar selalu tumbuh secara baik. 2. Apakah strategi pemasaran yang tepat digunakan untuk meningkatkan jumlah nasabah pengguna tabungan BNI Taplus pada PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Kantor Cabang Utama Surakarta menurut staf unit pemasaran?

35 digilib.uns.ac.id 64 Berdasarkan hasil wawancara dengan beberapa staf unit pemasaran, strategi pemasaran yang efisien di gunakan untuk menarik sebuah nasabah adalah sales promotion atau personal selling. Sales promotion adalah strategi pemasaran dengan menggunakan SDM yang memiliki kriteria tertentu. Misalnya saja, pada seorang sales harus memiliki jiwa penjual dan kuat pada tekanan. Hal itu jelas dibutuhkan, mengingat kerja menjadi seorang sales dikejar sebuah target perusahaan yang harus dicapai. Sehingga dibutuhkan SDM yang berkualitas pada bidangnya. Sales pada unit pemasaran di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Kantor Cabang Utama Surakarta dibagi menjadi 2, yaitu PBA (Personal Banking Officer) dan CRO (Customer Relationship Officer). PBA (Personal banking Officer) adalah tenaga sales di BNI yang menangani dan mengelola nasabah pada segmen perorangan bukan institusi dengan target minimal 100 juta per nasabah baru (CIF). CRO (Customer Relationship Officer) adalah tenaga sales di BNI yang menangani dan mengelola nasabah pada segmen perorangan dan institusi dengan target minimal 1 Milyar per nasabah baru (CIF). Strategi pemasaran dengan sales promotion dipilih menjadi yang efisien untuk menarik calon nasabah karena: a. Seorang sales dituntut untuk selalu mencari dan menawarkan kepada calon nasabah mengenai produk-produk BNI yang ditargetkan oleh perusahaan. Dengan begitu seorang sales

36 digilib.uns.ac.id 65 bekerja semampunya untuk mendapatkan nasabah. Walaupun tidak selalu mencapai target yang diharapkan, seorang sales harus selalu mendapatkan nasabah baru. b. Seorang sales lebih bisa mendekatkan diri kepada nasabah, dengan membangun loyalitas bersama nasabah ataupun kepada nasabah baru. Adanya hubungan ini, sales dapat meminta referensi dari nasabah tersebut. Misalnya referensi teman nasabah, keluarga, ataupun rekan bisnis yang dapat ditawari produk BNI, terutama Produk simpanan BNI Taplus. Sehingga produk BNI terutama BNI Taplus semakin dikenal oleh masyarakat luas. Dapat dicontohkan untuk referensi keluarga, sales dapat menawarkan produk BNI Taplus Anak untuk yang memiliki anak yang kurang dari 17 tahun. BNI Taplus Anak ini juga memiliki manfaat yang bagus bagi anak itu sendiri, bagi orang tua hal ini sama artinya dengan mengajari buah hati dengan menabung mulai dini. Menabung untuk zaman sekarang sangat penting, mengingat kebutuhan masa yang akan datang tidak menentu. Dengan diimbangi penjelasan yang menarik, seorang anak akan banyak tertarik dengan menabung. c. Seorang sales harus dapat mengelola nasabah yang sudah ada agar tidak pindah ke bank lain dan selalu mencari nasabah baru lagi. Sales mengelola nasabah dapat dilakukan dengan memberikan beberapa hadiah, misalnya saat nasabah ulang

37 digilib.uns.ac.id 66 tahun, sales memberikan ucapan selamat ulang tahun dan kado atau roti kepada nasabah. Hal seperti itu dilakukan agar seorang nasabah merasa diperhatikan oleh bank tersebut, dan jelas berdampak pada kenyamanan nasabah tersebut. Semakin nasabah merasa nyaman dengan pelayanan yang diberikan oleh pihak bank, akan semakin percaya dengan keputusannya menaruh uangnya di BNI. Bahkan nasabah tersebut berminat dengan produk jasa lainnya, hal ini jelas menguntungkan BNI dan sales itu sendiri. Dengan adanya rasa nyaman tidak menutup kemungkinan nasabah tersebut akan mempromosikan secara otomatis kepada rekan-rekannya, baik rekan kerja atau rekan rumah melalui obrolan sehari-hari. Hal tersebut yang diinginkan oleh bank, citra bank yang baik kepada masyarakat akan memberikan poin tersendiri bagi bank. d. Seorang sales harus melakukan penggalian kebutuhan nasabah melalui solusi keuangan yang tepat. Misalnya bagi seorang sales yang mengelola nasabah sebuah institusi atau universitas (contoh : UNS), dapat menawarkan dan memberikan fasilitas lain selain produk tabungan BNI Taplus yaitu fasilitas Karmas (Kartu Mahasiswa) dengan ATM BNI Taplus yang dapat digunakan untuk bertransaksi bagi mahasiswa pemegangnya, dan juga dapat menawarkan pembayaran SPP melalui autodebit secara bersama-sama. Hal itu jelas mempermudah bagi

38 digilib.uns.ac.id 67 universitas dalam hal keuangannya. Untuk pengelolaan nasabah perorangan, sales dapat menggali kebutuhan lain dengan memberikan solusi kemudahan dalam pembayaran rekening PLN, TELKOM, PAM, dan lain-lain. Tanpa mendatangi PLN, TELKOM, PAM dan fasilitas yang digunakan lainnya, nasabah tersebut sudah secara langsung membayar dengan pemotongan rekening langsung. Dengan begitu nasabah tidak dipersulit harus meluangkan waktu untuk ke kantor tersebut. e. Sales dapat mendekati sebuah perusahaan dengan menawarkan jasa pembayaran gaji melalui BNI Payroll. Semua gaji karyawan perusahaan tersebut dapat diambil di BNI melalui BNI Taplus, sehingga semua karyawan tersebut secara tidak langsung harus membuka rekening BNI Taplus. Semakin banyak karyawan akan semakin banyak yang akan membuka rekening BNI Taplus tersebut. BNI Payroll menawarkan 2 jenis pembayaran gaji yaitu, autodebit dan autokredit. 3. Kendala apa saja yang dihadapi dalam penerapan strategi pemasaran yang tepat pada PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Kantor Cabang Utama Surakarta? Pada setiap memasarkan atau menjual produk, seorang sales tidak dengan mudah menawarkan produknya ke calon nasabah. Pasti ada kendala yang dihadapi oleh sales tersebut. Karena dalam sebuah

39 digilib.uns.ac.id 68 pemasaran selalu berupaya membujuk untuk dapat menggunakan produknya, dan pasti orang yang ditawarkan tersebut sudah sedikit banyak mengetahui produk bank. Semua sales pasti menghadapi kendala tersebut, antara lain: a. Biasanya dalam penawaran produk oleh sales, calon nasabah terkadang sudah menjadi nasabah bank lain dan lebih merasa nyaman dengan bank tersebut. Karena biasanya seorang calon nasabah tersebut lebih cenderung tidak akan memindahmindahkan uangnya ke bank lain tanpa mengetahui secara detail manfaat yang didapat. Dengan begitu seorang calon nasabah tersebut akan susah dibujuk jika mereka tidak mendapatkan manfaat yang lebih dari bank yang sudah lama dipakai. b. Kendala yang dihadapi berikutnya oleh seorang sales dalam menawarkan produknya adalah nasabah tersebut sudah menggunakan produk BNI lainnya, misalnya nasabah tersebut sudah menggunakan produk deposito. Karena sudah merasa nyaman dengan memakai deposito tersebut, nasabah tidak akan dengan mudah memindahkan ke BNI Taplus. c. Kendala yang juga sering dihadapi adalah memasarkan produk BNI Taplus kepada segmen masyarakat menengah ke bawah, karena BNI Taplus mengalami kesulitan dengan biaya yang tinggi. Karena bagi seorang masyarakat golongan menengah

40 digilib.uns.ac.id 69 kebawah hal ini seperti itu sangat menyulitkan, karena untuk mencari uang saja sudah merasa kesulitan.