BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Uraian Teoritis Bauran Pemasaran Pengertian Bauran Pemasaran Bauran Pemasaran (Marketing Mix) merupakan salah satu elemen dalam strategi pemasaran jasa maupun produk. Marketing Mix mempunyai peranan yang sangat penting dalam kemajuan perusahaan, sehingga Marketing Mix harus dilakukan dengan penuh pertimbangan yang tepat. Marketing mix juga merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Berikut ini 4 elemen Mareketing Mix menurut Yazid (2003:18) yaitu : 1. Produk (product) Adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja tetapi membeli benefit dan value dari produk tersebut. Terutama pada produk jasa yang kita kenal tidak menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen. 2. Harga (pricing) Strategi penentuan harga (Pricing) sangat signifikan dalam pembelian value kepada konsumen dan pengaruh image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli. Pricing juga berhubunagn dengan pendapatan dan turut 7

2 mempengaruhi supply atau marketing channels. Akan tetapi, yang paling penting adalah keputusan dalam pricing harus konsisten dengan strategi pemasaran secara keseluruhan. 3. Promosi (promotion) Yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah pemilihan bauran promosi yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan unutk memsarkan jasa dalam kegiatan pembelian/pengguna jasa. Perangkat promosi yang kita kenal mencakup aktivitas periklanan, personal selling, promosi penjualan, publik relation (PR), informasi dari mulut ke mulut (word of mouth) dan pemasaran langsung (direct marketing). 4. Tempat (place) Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai di mana sebuah hotel atau restoran harus didirikan) Harga Defenisi Harga Kotler dan Armstrong (2008:345) mendefinisikan harga sebagai berikut Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk memperoleh suatu produk. Stanton (1998:308) menyatakan, Harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. 8

3 Menurut Tjiptono (2002:151) harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau pengguanaan suatu barang dan jasa. Selanjutnya Alma (2000:79) menyatakan harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang Tujuan Penetepan Harga Wijayanto (2012:291) menyatakan penetapan harga merupakan tahapan krusial dari pemasaran. Penetapan harga (Pricing) sebaiknya mengacu pada pertimbangan internal dan eksternal perusahaan. Pada prinsipnya, harga tidak harus serendah mungkin, namun yang penting adalah reasonable price atau harga yang dinilai wajar oleh konsumen dengan tetap memperhatikan harga yang berlaku di pasaran. Tujuan penetapan harga menurut Tjiptono ( 2002, ) adalah sebagai berikut: 1. Tujuan berorientasi pada laba. Asumsi teori ekonomi menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi, tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. 2. Tujuan berorientasi pada volume Selain tujuan berorientasi pada laba ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu yang bisa dikenal dengan istilah volume pricing objectives. 3. Tujuan berorientasi pada citra. 9

4 Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius 4. Tujuan stabilitas harga Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan harga mereka. 5. Tujuan-tujuan lainnya Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing. Mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah. Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap strategi bersaing perusahaan tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam menempatkan posisi relatifnya dalam persaingan Metode Penetapan Harga Wijayanto (2012 : ) meyatakan metode penetapan harga dapat dilakukan dengan berbagai pendekatan antara lain: 1. Pendekatan Penawaran Permintaan Pendekatan ekonomi yaitu penawaran dan permintaan dapat digunakan dalam penetapan harga untuk mendapatkan profit yang optimal. Dalam hokum permintaan, kenaikan harga menyebabkan penurunan permintaan, 2. Pendekatan Biaya 10

5 Pada tataran praktis, sering kali sulit mendapatkan gambaran kurva permintaan dan penawaran secara akurat. Pendekatan alternatif lainnya dapat menggunakan pendekatan biaya yaitu dengan markup. Secara umum rumus markup adalah : Harga jual = Harga pokok X (1 + %markup). 3. Analisi titik impas atau Break-even analysis Pendekatan alternatif lainnya dapat menggunakan break even (BEP) dengan rumus: BBBBBB (dddddddddd uuuuuuuu) = tttttttttt bbbbbbbbbb tttttttttt haaaaaaaa bbbbbbbbbb vvvvvviiiiiiiiii 4. Pendekatan Persepsi Penetapan harga dapat dilakukan dengan pendekatan persepsi untuk mendapatkan tingkat harga yang pantas. Persepsi dapat berupa persepsi penjual maupun persepsi konsumen. Persepsi konsumen dapat diketahui melalui penelitian pemasaran. Sedangkan persepsi penjual dilakukan dengan intuisi bisnis yang dimiliki penjual. 5. Kompetitor Pembandingan Harga juga dapat ditetapkan dengan melihat strategi harga yang digunakan kompetitor. Kejelian dapat menetapkan harga yang kompetitif akan menentukan keberhasilan setiap pelaku usaha dalam persaingan bisnis. 11

6 Langkah-Langkah dalam Menetapkan Harga Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam menentukan kebijakan penetapan harga. Menurut Kotler dan Keller (2009 : 76 91) ada 6 langkah dalam menetapkan harga yaitu: 1. Memilih tujuan penetapan harga Mula mula perusahaan memutuskan di mana perusahaan ingin memposisikan penawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan, semakin mudah perusahaan menetapkan harga. 2. Menentukan permintaan Setiap harga akan mengarah ketingkat permintaan yang berbeda dan karena itu akan memiliki berbagai dampak pada tujuan pemasaran perusahaan. Hubungan antara harga dan permintaan ditangkap dalam kurva permintaan. Dalam kasus normal keduanya berhubungan terbalik: semakin tinggi harga semakin tinggi permintaan 3. Memperkirakan biaya Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya. Biaya menetapkan batas bawah. Perusahaan ingin mengenakan harga yang dapat menutupi biaya memproduksi, mendistribusiakn dan menjual produk termasuk tingkat pengembalian yang wajar untuk usaha dan resikonya. Tetapi, ketika perusahaan 12

7 menetapkan harga produk yang dapat menutupi biaya penuh mereka, profitabilitas tidak selau menjadi hasil akhirnya 4. Menganalisis biaya, harga, dan penawaran pesaing Perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga, dan kemungkinan reaksi harga pesaing. Perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing terdekat. Jika penawaran perusahaan mengandung fitur-fitur yang tidak ditawarkan pesaing terdekat, perusahaan harus mengevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan menambahkan nilai itu ke harga pesaing. Jika penawaran pesaing mengandung beberapa fitur yang tidak ditawarkan oleh perusahaan, perusahaan harus mengurangkan nilai mereka dari harga perusahaan. Sekarang perusahaan dapat memutuskan apakah perusahaan dapat mengenakan lebih banyak, sama, atau kurang dari pesaing 5. Memilih metode penetapan harga Berdasarkan jadwal permintaan pelanggan, fungsi biaya dan harga pesaing, kini perusahaan siap memilih harga. Ada 3 pertimbangan utama dalam penetapan harga yaitu: biaya menetapkan batas bawah untuk harga. harga pesaing dan harga produk pengganti memberikan titik orientasi. Penilaian pelanggan atas fitur-fitur unik menetapkan batas atas harga. 6. Memilih harga akhir Metode penetapan harga mempersempit kisaran dari mana perusahaan harus memilih harga akhirnya. Dalam memilih harga itu, perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor tambahan, termasuk dampak kegiatan 13

8 pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga berbagi keuntungan dan resiko, dan dampak harga pada pihak lain Strategi Penetapan Harga Menurut Tjiptono (2005: ) strategi penerapan harga jasa adalah sebagai berikut: a. Strategi penetapan harga berdasarkan nilai yang akan diterima : 1. Statisfaction-based pricing (penetapan harga berdasrkan kepuasan) Karakteristik intangibilitas jasa menghadirkan tantangan bagi perusahaan dan pelanggan dalam hal menciptakan nilai jasa secara jelas. Tujuan utamanya adalah untuk mengurangi ketidakpastian yang dirasakan pelanggan. Penyedia jasa mengupayakan sebagai berikut: a. Garansi jasa (service guarantees) ; penetapan harga disertai garansi b. Benefit-driven pricing ; penetapan harga berdasrkan nilai tambah c. Flate-rate pricing; penetapan harga berdasrkan biaya actual 2. Relationship pricing Adalah penetapan harga berdasarkan upaya yang menarik, mampertahankan dan meningkatkan relasi dengan para konsumen, seperti: a. Long-term contracts; Penetapan harga berdasarkan kontrak dengan insentif harga dan non harga kepada pelanggan agar mereka bersedia mengikat diri pada relasi jangka panjang. b. Price bundling; 14

9 Adalah strategi penetapan harga dengan menjual satu jasa atau lebih dalam satu paket. Harga satu paket harus lebih murah dari pada harga. 3. Efficiency pricing Aspek utama dalam strategi ini adalah pemahaman, pengelolaan dan penekanan biaya. Sebagian atau keseluruhan penghematan biaya akan diteruskan kepada para pelanggan dalam bentuk harga yang lebih murah total masing-masing item bila dijual terpisah. a. Strategi penetapan harga konvensional ke dalam sektor jasa. 1. Cost-based pricing; metode penetapan harga berdasarkan perhitungan biaya-biaya finansial. 2. Competition-based pricing; strategi ini berfokus pada harga yang ditetapkan oleh perusahaan-perusahaan lain dalam industri atau pasar yang sama. 3. Demand-based pricing (value-based pricing); penetapan harga berdasarkan pada perspektif pelanggan yaitu permintaan b. Strategi penetapan harga berdasarkan persepsi pelanggan. 1. Nilai adalah harga murah. a. Disounting; penetapan harga yang disertai dengan diskon. b. Odd pricing; pemberian harga ganjil agar lebih dipersepsikan murah. c. Synchro-pricing; pengelolaan harga berdasrkan sifat strategis. d. Penetration pricing; penetapan harga murah untuk percobaan. 2. Nilai adalah sesuatu yang diinginkan dari sebuah jasa. a. Prestige pricing; penetapan harga mahal untuk kualitas prestisius. b. Skimming pricing; penetapan harga mahal dengan dana besar promosi. 15

10 3. Nilai adalah kualitas yang didapatkan. a. Value pricing; penetapan harga berdasarkan paket. b. Market segmentation pricing; penetapan harga berdasarkan segmen pasar. 4. Nilai adalah semua yang telah diberikan. a. Price framing; mengorganisasi harga berdasarkan referensi akurat b. Price bundling; menetapkan harga berdasarkan paket c. Complementary pricing; menetapkan harga untuk sifatnya melengkapi d. Results-based pricing; menetapkan harga berdasarkan hasil jasa Promosi Pengertian promosi Menurut Mursid (2003:5), promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu produk. Promosi adalah suatu bidang kegiatan pemasaran dan merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan (information), membujuk (persuation), dan mempengaruhi (influence) segala kegiatan itu bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila pelanggan belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu bermanfaat bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Sedangkan menurut Purnama (2001:69), promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau 16

11 memperoleh suatu respon. Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran yang digunakan untuk mengomunikasikan produk atau jasa oleh kepada konsumen, dimana promosi ini terdiri dari periklanan, promosi penjualan dan personal selling Jenis-jenis promosi Menurut Mursid (2003:59), keempat jenis promosi, periklanan, promosi penjualan (sales promotion), penjualan personal, dan publisitas, bersama-sama menjadi bagian dari sebuah bauran promosi yang ingin dikelola secara strategis oleh para pemasar untuk dapat mencapai tujuan organisasi, yaitu: a. Iklan Iklan (advertising) merupakan penyajian informasi non personal tentang suatu produk, merk, perusahaan atau took yang dilakukan dengan bayaran tertentu. Pada iklan biasanya ditampakkan organisasi yang menjadi sponsornya. Iklan ditujukan untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen-evaluasi, perasaan, pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra yang berkaitan dengan produk dan merek. Dalam prakteknya, iklan dianggap sebagai manajemen citra (image management). Menciptakan dan memelihara citra dan makna dalam benak konsumen. Walaupun pertama-tama iklan akan mempengaruhi afeksi dan kognisi, tujuan paling akhir adalah bagaimana mempengaruhi perilaku pembeli dan konsumen. Iklan dapat disajikan melalui berbagai macam televisi, radio, majalah, surat kabar, papan reklame, dan sebagainya. b. Promosi Penjualan 17

12 Promosi penjualan (sales promotion) adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis promosi penjualan - termasuk di dalamnya penurunan yang temporer melalui kupon, penjualan multi kardus, kontes dan undian, perangko dagang, pameran dagang, tayangan titik jual, contoh gratis, serta hadiah membuat promosi penjualan sulit didefenisikan. c. Penjualan Personal Penjualan pribadi (personal selling) melibatkan interaksi langsung antara seorang pembeli potensial dengan seorang salesman. Penjualan personal dapat menjadi metode promosi paling hebat untuk paling tidak untuk dua alasan berikut; Pertama,komunikasipersonal dengan salesman dapat meningkatkan keterlibatan konsumen dengan produk dan atau proses pengambilan keputusan. Oleh karena itu,konsumen dapat lebih termotivasi untuk masuk dan memahami informasi yang disajikan salesman tentang suatu produk. Kedua, situasi komunikasi saling silang atau interaktif memungkinkan salesman mengadaptasi apa yang disajikannya agar sesuai dengan kebutuhan informasi setiap pembeli potensial. d. Publisitas Publisitas (publicity) adalah bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk, atau merk si pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran. Misalnya, sebuah artikel di majalah PC World yang membandingkan berbagai macam merek perangkat lunak. Pengelola data merupakan informasi produk yang sangat berguna bagi konsumen namun tidak dibebankan biaya sama sekali pada para pemasar perangkat lunak tersebut. Demikian pula halnya dengan merek baru, 18

13 perbandingan merek di jurnal dagang, surat kabar atau majalah berita, atau diskusi di radio dan talkshow di televisi, semua menyajikan berbagai informasi produk bagi para konsumen Tujuan Promosi Tujuan promosi secara umum adalah membangkitkan keinginan konsumen untuk membeli produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Perusahaan melalui promosi diharapkan dapat mempengaruhi cara berpikir konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang dihasilkan perusahaan Menurut Kismono (2001:374), perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan secara lebih luas.program program promosi dapat di dasarkan atas satu atau lebih tujuan berikut ini: a. Memberikan informasi. Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan. Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam pengambilan keputusan pembelinya. b. Meningkatkan penjualan Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan memberikan kupon belanja, sampel produk dan sebagainya. Untuk membujuk konsumen mencoba produk yang ditawarkan dengan harga yang lebih murah atau dengan tambahan keuntungan lain. 19

14 c. Menstabilkan penjualan Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti. d. Memposisikan produk Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan menekankan keunggulan produknya dibanding produk pesaing. Strategi promosi yang tepat seperti iklan dapat membantu perusahaan. e. Membentuk citra produk Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu membentuk image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat menggunakan media iklan untuk membangun citra produknya di mata konsumen. 1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promosi Menurut Kotler dan Amstrong (2001:97), adapun faktor-faktor yang mempengaruhi promosi adalah: a. Dana yang tersedia Segala jenis usaha yang dilakukan oleh setiap perusahaan, untuk mencapai tujuan usahanya selalu membutuhkan dana. Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting dalam pelaksanaan promosi. Perusahaan yang mempunyai dana yang cukup maka kegiatan promosinya akan lebih lancar dibanding dengan perusahaan yang mempunyai dana yang terbatas. Jika dana untuk promosi sudah tersedia maka promosi dapat terus diperhatikan. 20

15 b. Sifat pasar Kegiatan promosi yang dilakukan oleh sebuah perusahaan juga tergantung pada pasar yang dituju. Jika pasar yang dituju adalah pasar kecil, maka cukup dengan menggunakan personal selling, tetapi apabila wilayah pasarnya luas perlu diperhatikan bentuk apa yang paling sesuai. c. Jenis produk Jenis produk suatu perusahaan juga turut mempengaruhi promosinya. Apakah barang konsumen atau barang industri. Jika barang yang dipromosikan barangkonsumen maka dapat dilakukan periklanan, tetapi jika barang industri maka dapat dilakukan personal selling. d. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang Siklus kehidupan barang terdiri dari empat tahapan yang berbeda-beda dan setiap tahap berada pada lingkungan pasar yang berbeda. Tahap-tahap tersebut adalah tahap perkenalan, tahap pendewasaan, tahap puncak, dan tahap kemunduran Minat Pengertian Minat Konsumen (Minat Berkunjung) Minat (interest) digambarkan sebagai suatu situasi dan kondisi sikap ingin seseorang sebelum melakukan suatu tindakan, yang dapat dijadikan dasar untuk memprediksi perilaku atau tindakan tersebut. Menurut Durianto (2003:109) niat untuk membeli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu, serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. 21

16 Nugroho (2003:216) juga menyatakan ada tiga komponen sikap, yaitu komponen kognitif, komponen afektif dan komponen konatif. Kepercayaan atas merek adalah komponen kognitif dari sikap, evaluasi merek adalah komponen afektif atau perasaan dan maksud untuk membeli adalah komponen konatif atau tindakan. Berdasarkan uraian-uraian di atas maka dapat disimpulkan bahwa minat berkunjung adalah suatu sikap positif konsumen dan kecenderungan tindakan untuk melakukan kunjungan untuk pembelian terhadap suatu produk yang didasarkan pada kepercayaan konsumen terhadap produk tersebut Penelitian Terdahulu Iin Nurbaidah Lubis melakukan penelitian yang berjudul : Analisis Faktor Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen pada Waroeng RMAJ Medan. Masalah penelitiannya adalah apakah variabel kualitas, produk, harga dan kualitas pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli konsumen pada Waroeng RMAJ Medan dan variabel manakah yang lebih dominan mempengaruhinya. Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui dan menganalisis variabel kualitas produk, harga dan kualitas pelayanan pada Waroeng RMAJ Medan. Dan hasil penelitian menunjukkan bahwa hipotesis pertama terbukti, yaitu secara simultan variabel kualitas produk, harga dan kualitas pelayanan mempengaruhi minat beli konsumen pada Waroeng RMAJ Medan. Hipotesis kedua terbukti, yaitu faktor kualitas produk. Ilham Harahap (2006) melakukan penelitian dengan judul Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Roti di Al Anshar 22

17 Bakery Medan. Berdasarkan hasil penelitian, dapat ditunjukkan bahwa minat beli dipengaruhi oleh faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen roti (kualitas, harga, dan merek) sebesar 43,6% sedangkan sisanya sebesar 56,4% di pengaruhi oleh faktor-faktor lain seperti kemasan, promosi, diskon, hadiah dan pelayanan kepada konsumen. Widya Parina Harahap melakukan penelitian dengan judul Analisis Harga, Produk, Promosi dan People (Orang) Terhadap Minat Nasabah Pada PT. Asuransi Parolamas Cabang Medan. Berdasarkan hasil perhitungan dan analisis data yang telah dilakukan, variabel harga, produk, promosi dan people (orang) secara bersama-sama memberikan pengaruh positif dan signifikan terhadap variabel minat nasabah. Hal tersebut ditunjukkan dengan hasil uji F (α = 0,05) sebesar 56,316 > Ftabel 2,47. Dengan demikian hipotesis pertama dari penelitian ini yaitu bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel harga, produk, prosi dan people (orang) terhadap variabel minat nasabah terbukti kebenarannya. Dengan nilai thitung sebesar 5,632 > 1,986 dengan nilai signifikan sebesar 0,000 < 0,05 maka hasil tersebut menunjukkan bahwa variabel harga memiliki pengaruh yang dominan dan positif terhadap minat nasabah. Variabel produk mengikuti dengan nilai thitung sebesar 2,030 > 1,986 dengan nilai signifikan sebesar 0,045 < 0,05. Kemudian diikuti variabel people (orang) dengan nilai thitung sebesar 2,906 > 1,986 dengan nilai signifikan sebesar 0,005 < 0,05 dan variabel promosi tidak berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap minat nasabah dengan nilai thitung sebesar 1,662 < 1,986 dengan nilai signifikan sebesar 0,100 > 0,05. Dengan demikian hipotesis kedua yaitu bahwa variabel produk memiliki pengaruh 23

18 yang paling dominan terhadap variabel minat nasabah tidak terbukti kebenarannya. Dari analisis koefisien determinasi nilai R Square variabel harga, produk, promosi dan people (orang) memberikan pengaruh sebesar 72,1% terhadap minat nasabah sedangkan sisanya sebesar 27,9% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Slamat Riady Hasibuan melakukan penelitian dengan judul Analisis Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Air Mineral Aqua pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi (USU). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian air mineral Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi. Pada pengujian secara serempak (Uji F) diketahui bahwa variabel harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian air mineral Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi. Pada pengujian secara parsial (Uji t) diketahui bahwa variabel promosi merupakan variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian air mineral Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi. Melalui pengujian koefisien determinan ( R Square ) diperoleh nilai sebesar 0,696, berarti 69,6 % faktor-faktor keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel bebas (harga dan promosi) sedangkan sisanya 30,4% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. 24

19 2.3. Kerangka Konseptual Harga merupakan salah satu atribut paling penting yang dievaluasi oleh konsumen. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli. Pertama, peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Kedua, peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Promosi penjualan adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Jadi, promosi penjualan merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran terhadap perusahaan dan produknya, agar membeli dan loyal terhadap produk yang ditawarkan. Jadi, dapat disimpulkan promosi mempengaruhi minat konsumen untuk melakukan pembelian. Minat berkunjung adalahsuatu kegiatan mendatangi suatu tempat untuk membeli sejumlah barang dan jasa, yang dipilih berdasarkan informasi yang didapat tentang produk, dan segera disaat kebutuhan dan keinginan muncul, dan kegiatan ini menjadi informasi untuk pembelian selanjutnya. Bagi pemasar tahap minat berkunjung ini adalah tahap yang sangat penting untuk dipahami karena akan berhubungan dengan keberhasilan suatu program pemasaran. 25

20 Melihat teori dan penjelasan tersebut, maka dibentuklah kerangka konseptual yang menunjukkan gambaran hubungan antara variabel X 1 dan X 2 terhadap Y, yaitu sebagai berikut. Harga (X 1 ) Promosi (X 2 ) Sumber: Kotler dan Amstrong (2003) Gambar 2.1 Kerangka konseptual Minat (Y) 2.4 Hipotesis Menurut Sugiono (2010:51) Hipotesisi merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian. Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada faktafakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban yang empiris. Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah dirumuskan serta teori-teori pendukung, maka peneliti meruuskan hipotesis sebagai berikut: Harga dan Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Minat Pelanggan Berkunjung ke Cafe Kedai Kopi Ulekareng & Gayo Jl. Dr. Mansyur Medan. 26