BAB I PENDAHULUAN. dibahas, perumusan masalah, lingkup penelitian, manfaat dan tujuan penelitian

Transkripsi

1 1 BAB I PENDAHULUAN Bab ini memberikan gambaran mengenai latar belakang masalah yang dibahas, perumusan masalah, lingkup penelitian, manfaat dan tujuan penelitian serta sistematika penulisan. 1.1 LATAR BELAKANG Industri telekomunikasi seluler merupakan industri di bidang telekomunikasi yang paling berkembang dan melibatkan banyak pihak, baik sebagai pelaku bisnis maupun tenaga kerja didalamnya. Industri ini ada di Indonesia sejak awal tahun 1990, industri telekomunikasi seluler ini mengalami perkembangan atau booming yang sangat cepat dan pesat setelah krisis ekonomi melanda Indonesia tahun , tepatnya pada tahun 2000-an dengan semakin efisiennya teknologi di bidang telekomunikasi seluler. Hingga akhir tahun 2013, jumlah pelanggan seluler di Indonesia mencapai 271 juta pelanggan dengan tingkat penetrasi mencapai 100%, dan dengan Average Revenue Per User (ARPU) mencapai Rp. 33 ribu. Dengan total pemain 8 perusahaan (Telkom/Telkomsel, Bakrie-Esia, SmartFren, Axis, XL, Indosat, Sampoerna, Hutchison 3 Indonesia) kompetisi di industri ini memang terbilang hebat karena melibatkan perputaran uang (revenue) yang sangat tinggi yaitu mencapai Rp 107,8 T atau naik sebesar 8,8% dari tahun 2012 yang mencapai Rp 99,1 T. Diperkirakan (oleh Lembaga Riset SPIRE) pada tahun 2014 ini industri akan tumbuh sebesar 9% atau mencapai

2 2 Rp 117,3 T. Telkomsel sebagai pemain terbesar masih memimpin pasar dengan jumlah pelanggan mencapai 132 juta pelanggan (44%), diikuti oleh Indosat dan Exelcommindo dengan masing-masing 61 juta pelanggan (20%). Sementara Hutchison 3 Indonesia (H3I) sendiri memiliki jumlah pelanggan mencapai 38 juta pelanggan (13%). Dengan masih besarnya potensi yang ada di industri ini, H3I sebagai pemain baru ingin terus mengembangkan pertumbuhan bisnisnya. Pertumbuhan bisnis di industri ini akan bisa didapat dengan 2 cara : 1. Menaikkan laju pertumbuhan Revenue Generated Subscriber (RGS) atau pelanggan yang memberikan revenue. 2. Meningkatkan Average Revenue Per User (ARPU) pelanggan. Untuk memastikan kedua hal di atas, ada banyak hal yang harus dilakukan oleh H3I di sisi hulunya, karena kenaikan RGS dan ARPU adalah sisi hilir yang merupakan dampak ke konsumen/pelanggan. Sisi hulu yang dimaksud adalah bagaimana H3I bisa memastikan produk dan layanannya sampai ke tangan konsumen dengan baik, bisa menjadi pilihan konsumen dan mendapatkan rekomendasi dari para pedagang pulsa (retailer). Hal ini dikarenakan sebelum sampai ke tangan konsumen, produk-produk H3I harus didistribusikan ke distributor dan retailer terlebih dahulu; H3I-Distributor-Retailer-Konsumen. Tantangannnya adalah distributor dan retailer adalah pihak ketiga yang juga merupakan business partner H3I, yang tentunya memiliki kepentingan bisnis tersendiri. Belum lagi ditambah dengan fakta bahwa H3I sebagai pemain baru

3 3 masih dianggap belum kuat secara brand awareness sehingga sulit untuk mendapatkan priorotas bisnis, jika dibandingkan dengan pemain-pemain besar seperti Telkomsel, Xl dan Indosat, yang sudah jelas keuntungan bisnisnya dan dicari pelanggan. Untuk itu, H3I perlu melakukan sesuatu yang berbeda (breakthrough) jika ingin mendapatkan perhatian dari mitra bisnis (distributor dan retailer). Menurut Bhuwan Kulshreshtha, selaku Chief Commercial Officer (CEO) H3I, Ada 2 strategi bisnis yang diterapkan H3I untuk mewujudkan hal tersebut : 1. Perbaikan dalam hal PARTNERSHIP à Distributor. 2. Perbaikan dalam hal COMMISSION à Retailer. Partnership adalah sistem kemitraan yang memiliki 3 komponen utama sebagai berikut: 1. Menunjuk dan memperlakukan distributor sebagai mitra bisnis yang disebut sebagai Mitra Partner 3 (MP3). 2. Memberlakukan harga jual produk yang seragam, baik dari H3I ke MP3, maupun dari MP3 ke retailer (zero margin policy). 3. Menerapkan sistem keuntungan berdasarkan pencapaian hasil kerja sehingga menjamin keuntungan mitra bisnis (no loss guarantee). Commission adalah sistem promosi yang mempunyai 3 komponen utama sebagai berikut:

4 4 1. Kartu perdana kosong tanpa masa kadaluwarsa sehingga menjamin kesehatan inventory retailer. 2. Bonus aktivasi kartu perdana langsung (real time), yang memungkinkan retailer mendapatkan bonus aktifasi langsung tanpa harus menunggu beberapa waktu. 3. Skema komisi tunai dan non-tunai (loyalty), yang mengutamakan hubungan jangka panjang dengan retailer. Tesis ini mengevaluasi 2 strategi tersebut apakah sudah tepat, melalui analisa SWOT. Analisa SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) adalah salah satu cara yang dapat digunakan untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi dari komponen di atas yang dapat menghasilkan dasar dalam mengevaluasi strategi dan menentukan strategi baru kedepannya (Buhler 2008) PERUMUSAN MASALAH Evaluasi strategi Partnership and Commission ini diperlukan karena strategi ini adalah yang pertama diterapkan di Indonesia, termasuk belum ada satupun pesaing yang menjalankannya PERTANYAAN PENELITIAN Ada 2 pertanyaan yang akan dijawab melalui evaluasi strategi ini: a. Apakah penerapan strategi Partnership and Commission adalah 2 strategi yang tepat dan efektif dalam menghadapi persaingan?

5 5 b. Faktor-faktor apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan, serta peluang dan ancaman dalam menghadapi persaingan dengan 2 strategi tersebut? 1.4. TUJUAN PENELITIAN Sesuai dengan latar belakang masalah, tujuan penelitian adalah : a. Mengevaluasi strategi Partnership and Commission H3I dalam menghadapi persaingan pasar. b. Menganalisis kekuatan dan kelemahan, serta ancaman dan peluang bagi H3I sebagai dasar penyusunan strategi kedepan yang lebih baik LINGKUP PENELITIAN Kegiatan penelitian dilakukan di PT Hutchison 3 Indonesia (H3I) dan permasalahan yang diteliti adalah strategi yang sudah digunakan Partnership and Commission berdasarkan faktor-faktor terkait yang mempengaruhi penjualan dan penguasaan pasar MANFAAT PENELITIAN Penelitan ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan yang membangun bagi pihak manajemen H3I dalam merumuskan dan menetapkan strategi ke depan dalam menghadapi persaingan di pasar yang sesuai dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan.

6 SISTEMATIKA PENULISAN Penulisan penelitian ini terdiri dari 5 bagian dengan sistematika sebagai berikut: a. Bab I (Pendahuluan), menjelaskan tentang latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian, lingkup penelitian, manfaat penelitian dan sistematika penulisan. b. Bab II (Tinjauan Pustaka), berisikan tentang landasan teori yang digunakan dalam penelitian lengkap dengan sumbernya. c. Bab III (Profil Perusahaan dan Metode Penelitian), berisikan tentang profil singkat perusahaan dan metode yang digunakan dalam penelitian. d. Bab IV (Analisa dan Pembahasan), berisikan tentang hasil penelitian disertai dengan analisa dan pembahasannya. e. Bab V (Kesimpulan dan Saran), berisikan tentang kesimpulan hasil penelitian dan saran bagi perusahaan.