BAB I PENDAHULUAN. menggunakan handphone dalam aktivitas komunikasi. Bisnis penyedia layanan telekomunikasi bergerak atau nirkabel, kini

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN I.1 Latar Belakang Masalah Salah satu unsur terpenting dalam perjalanan setiap peradaban adalah kemajuan teknologi, terutama teknologi komunikasi. Tidak bisa dibayangkan bagaimana teknologi komunikasi telah mengubah kehidupan manusia, apalagi yang namanya telepon seluler. Hampir setiap orang saat ini telah memiliki dan menggunakan handphone dalam aktivitas komunikasi. Bisnis penyedia layanan telekomunikasi bergerak atau nirkabel, kini berada pada persimpangan jalan sebagai akibat tekanan persaingan yang begitu sengit untuk menghasilkan keuntungan bagi perusahaan dalam mempertahankan dan meningkatkan pertumbuhan bisnisnya. Persaingan yang timbul sebagai akibat banyaknya operator penyedia layanan telekomunikasi nirkabel yang melibatkan diri dengan penawaran harga dan tarif murah kepada konsumennya, mengarahkan para operator penyedia layanan telekomunikasi tersebut berjuang untuk mempertahankan kelangsungan bisnis mereka dalam jumlah margin keuntungan yang kurang menarik atau kecil bila hanya mengandalkan tarif murah tersebut sebagai satu-satunya strategi dalam merebut pasar. Padahal pasar telekomunikasi nirkabel di Indonesia pada masa kini, dari segi demografi dan potensi pasar belumlah jenuh. Para operator penyedia layanan jasa telekomunikasi nirkabel menghadapi kesulitan dalam mengembangkan bisnis layanan mereka ketika pasar sangat dinamis, dimana karakter konsumen sebagai pengguna layanan adalah dengan

2 cepat dan mudah beralih ke penyedia layanan lainnya. Oleh karena itu, para operator layanan telekomunikasi nirkabel melakukan tindakan dan inisiatif dalam berbagai cara melakukan inovasi-inovasi yang dihasilkan sebagai faktor utama dalam layanan untuk dapat mempertahankan keberadaan nya di pasar yang sangat kompetitif ini. Memiliki lebih dari satu ponsel dewasa ini merupakan hal yang lumrah. Umumnya setiap orang memiliki satu ponsel GSM ( Global System for Mobile Communication), industri seluler Indonesia memang unik, operator GSM lebih dulu berkembang, yeng memungkinkan pengguna (konsumen) berkomunikasi dimana saja sejauh masih dalam jangkuan jaringan operator. Kebutuhan dan fleksibilitas tersebut serta fitur-fitur yang menarik untuk komunikasi data dan membuat ponsel menjadi perangkat wajib. Pengguna telepon seluler yang semakin selektif dan pandai memilih produk ataupun layanan yang dibutuhkan, dipastikan akan membuat persaingan semakin ketat. Dengan demikian, setiap operator dituntut untuk dapat memberikan nilai tambah dan diferesiansi dalam setiap layanan. Selain itu, hadirnya para pemain baru yang medapatkan lisensi 3G akan membuat pesaingan semakin menarik dan menantang. Bahkan persaingan yang semakin ketat dengan mengikutkan para pemain GSM bersaing dengan pemain CDMA. Dewasa ini, persaingan perusahaan untuk memperebutkan pelanggan tidak lagi tebatas pada atribut fungsional produk, melainkan juga sudah dikaitkan dengan merek yang mampu memberikan citra khusus bagi pemakainya. Merek dapat diistilahkan dengan ekuitas merek, untuk memenangkan persaingan perusahaan harus berusaha untuk berada di deretan terdepan dalam benak

3 konsumen pada saat konsumen membutuhkan. Untuk mencapai hal tersebut produk harus memiliki ekuitas yang kuat. Teknik pemasaran sangat penting dilakukan oleh sales promotion kerena teknik tersebut merupakan suatu kunci kesuksesan. Riset pemasaran mempunyai tujuan umum yaitu hendak menaksir keuntungan efektif dan keuntungan potensial dari suatu produk. Riset pemasaran sangat penting bagi para manager yang akan membuat keputusan (decision making). Decision making sering diawali dengan analisa suatu masalah-masalah melalui beberapa tahap, yaitu tahap-tahap merumuskan masalah, tahap mencari kemungkinan-kemungkinan, tahap mengukur kemungkinan-kemungkinan dan tahap untuk memutuskan kemungkinan yang paling baik. Pada tanggal 14 Februari 2010, PT.Telkomsel meluncurkan strategi pemasaran yang mampu menarik konsumen, dimana Telkomsel telah melakukan peluncuran produk Iphone 3GS. Tingginya animo konsumen terhadap produk ini Karena faktor dari fitur ponsel tersebut yang sangat canggih. Banyak sekali keuntungan fitur-fitur yang didapatkan konsumen dan ponsel tersebut yang tidak didapatkan dari ponsel GSM yang lain, Karena ponsel ini merupakan suatu produk yang bertehnologi tinggi. Walaupun harga ponsel ini tidak temasuk dalam kategori murah atau boleh dikatakan relaif mahal, namun dari fitur yang diperoleh didalamnya konsumen tidak akan merasa kecewa karena banyaknya fitur-fitur canggih didalamnya, seperti prosesor dua kali lebih cepat dari ponsel lainnya, daya tahan baterai lebih baik, kamera 3 megapixel, autofokus dan dapat merekam, bisa edit video, voice control untuk melakukan panggilan dan memutar lagu, kompas sebagai penunjuk arah, layar sentuh dan slide, bisa akses internet

4 menggunakan layanan safari, , bisa download (unduh) aplikasi seperti musik, video, games, dan sebagainya. HP Iphone 3GS merupakan hasil kolaborasi antar PT. Telkomsel dengan PT.Apple, perusahaan penyedia alat-alat komunikasi dan elektronika (vendor) asal Singapura ( Peluncuran produk ini untuk memberikan layanan komunikasi yang berteknologi tinggi dengan akses data yang sangat cepat, dimana saat ini konsumen sangat membutuhkan suatu HP yang tidak hanya digunakan untuk telepon dan sms tapi bisa digunakan untuk akses data seperti internet, , chating (alat komunikasi secara verbal dalam dunia maya) dengan akses yang cepat. Karena saat ini penggunaan ponsel berteknologi tinggi sudah menjadi bagian gaya hidup. Karena itu Telkomsel dengan bangga mengeluarkan produk Iphone 3GS Telkomsel. Adapun Sales Promotion dari Telkomsel dalam memasarkan produk Iphone 3GS ini kepelanggan adalah dengan memberikan promosi-promosi yang cukup menarik perhatian pelanggan, diantaranya dengan cara pembelian cicilan selama satu tahun khusus bagi pelanggan terpilih yaitu pelanggan priority dan corporate, kemudian memberikan bonus-bonus yang menggutungkan pelanggan yaitu gratis menit bicara 360 menit, gratis 300 SMS, gratis 20 MMS, dan gratis data 1GB setiap bulan selam 1 Tahun. Untuk memperoleh produk Iphone 3GS Telkomsel pelanggan di kota Medan bisa datang langsung ke Grapari Telkomsel yang ada di Gedung Selecta Lantai I Jl. Listrik Medan atau Grapari Telkomsel Sun Plaza Lantai I Medan.

5 Grapari Telkomsel merupakan tempat layanan dimana pelanggan bisa mrngunjungi secara langsung untuk mendapatkan informasi, keluhan dan permintaan terhadap produk Telkomsel. Berdasarkan uraian di atas maka peneliti tertarik untuk meneliti sejauh mana minat beli pelanggan Grapari Telkomsel terhadap Event Marketing Iphone 3GS Telkosmel. I.2 Perumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut : Sejauhmana pengaruh penerapan Sales Promotion terhadap keputusan membeli Iphone 3GS pelanggan Grapari Selecta Telkomsel Medan? I.3 Pembatasan Masalah Untuk menghindari ruang lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga dapat mengaburkan penelitian, maka penulis membatasi masalah yang akan diteliti. Adapun pembatasan masalah tersebut adalah sebagai berikut : 1. Penilitian yang dilakukan tentang keefektifitasan Sales Promotion Grapari Telkomsel Medan yang terbatas hanya pada dua komponen komunikasi yaitu : a. Komunikator, yang dibatasi oleh : 1. Kredibilitas 2. Daya Tarik

6 b. Pesan yang dibatasi pada : 1. Isi Pesan 2. Gaya Penyajian 2. Objek penelitian ini adalah Pelanggan PT.Telkomsel yang datang ke Grapari Selecta Telkomsel Jl. Listrik Medan yang mengambil keputusan untuk membeli Iphone 3GS. 3. Penelitian ini dilakukan mulai bulan Mei 2010, dengan lama penelitian yang akan disesuaikan dengan kebutuhan. I.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian I.4.1 Tujuan Penelitian Adapun tujuan penelitian sebagai berikut : 1. Untuk mengetahui pendapat pelanggan Grapari Telkomsel tentang kemampuan dan efektifitas serta pengaruh positif dan penerapan teknik sales Promotion untuk menimbulkan keputusan membeli produk iphone 3GS Telkomsel. 2. Untuk mengetahui sejauh mana hubungan efektifitas penerapan sales promotion dan keputusan membeli pelanggan Grapari Telkomsel Medan. I.4.2 Manfaat Penelitian Adapun manfaat penilitian ini adalah sebagai berikut : 1. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas dan memperkaya bahan referensi, bahan penelitian serta sumber bacaan khususnya mengenai Sales Promotion.

7 2. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat menjadi tempat bagi penulis untuk menerapkan ilmu yang diperoleh selama masa kuliah serta menambah wawasan peneliti tentang efektivitas Sales Promotion dalam perusahaan, dalam hal ini perusahaan yang bergerak dalam bidang Telekomunikasi. 3. Secara praktis, penelitian ini diharapkan memberikan masukan kepada pihak-pihak yang membutuhkan khusunya lembaga atau para pelaku sales promotion didalam mengkomunikasikan suatu merek kepada konsumen. I.5 Kerangka Teori Setiap penelitian memerlukan kejelasan titik tolak atau landasan berfikir dalam memecahkan atau menyoroti masalah, untuk itu perlu disusun kerangka teori yang memuat pokok-pokok pikiran yang menggambarkan dari sudut mana masalah penelitian akan disoroti (Nawawi, 2001 : 39). Kerangka teori bermanfaat sebagai dasar dalam menjelaskan berbagai fenomena-fenomena yang penting dalam bidang yang diteliti. Kerlinger menyebutkan, teori adalah himpunan konstruk (konsep), defenisi dan proposisi yang mengemukakan pandangan sistematis tentang gejala dengan menjabarkan relasi diantara variable, untuk menjelaskan dan meramalkan gejala tersebut (Rakhmat, 2004 : 6). Dalam penelitian ini, teori-teori yang dianggap relevan adalah Komunikasi, Komunikasi Pemasaran, Merek dan Ekuitas Merek, Teori AIDDA, Promosi dan Sales Promotion dan Teori Minat Beli.

8 I.5.1 Komunikasi Istilah komuniakasi atau dalam bahasa Inggris Communication berasal dari bahasa latin: Communication dan bersumber dari kata communis yang berati sama. Sama disini maksudnya adalah sama makna Menurut Carl I Hovland (Effendy, 2003) komunikasi adalah berkenaan dengan prlaku orang lain. Tujuan untuk memperlajari komunikasi adalah untuk mengetahui bagaimana efek komunikasi kepada seseorang. Seseorang akan dapat mengubah sikap, prilaku, pendapat orang lain apabila komunikasinya itu komunikatif. Komunikasi bukan saja penyampaian informasi melainkan juga pembentukan pendapat umum (public opinion) dan sikap Publik (public attitude). Komunikasi merupakan proses pengiriman lambang yang mengandung arti dari individu yang satu ke individu yang lain, atau dari kelompok satu ke kelompok yang lain. Pengiriman lambang ini dapat juga terjadi antara individu dengan kelompok. Lambang-lambang yang dipergunakan harus dipahami oleh komunikator ataupun komunikan, atau sekurang-kurangnya dianggap dipahami untuk memungkinkan kelanjutan dari kegiatan komunikasi antara pihak yang berkepentingan. Komunikasi akan mudah berlangsung lebih lanjut antara orangorang maupun kelompok yang sependapat atau sekurang-kurangnya sudah mempunyai pendapat yang sama tentang suatu masalah. Menurut Harold D. Laswell (Effendy, 2005 : 10) cara yang baik untuk berkomunikasi adalah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut : Who Says What In Which Channel To Whom With What Effect?. Paradigma Laswell tersebut menunjukkan bahwa komunikasi meliputi lima unsur sebagai jawaban dari pertanyaan yang diajukan tersebut, yaitu :

9 1. Komunikator (communicator, source, sender) 2. Pesan ( message) 3. Media (chanel, media) 4. Komunikan (communicant, communicate, receiver, recipient) 5. Efek (effect, impact, influence) Jadi berdasarkan paradigma Laswell tersebut, komunikasi adalah proses penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan melalui media yang menimbulkan efek tertentu. I.5.2 Komunikasi Pemasaran William G. Nickels dalam buku Marketing Communication and Promotion, mendefenisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut: proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasive sehinggan proses pemasaran dapat berjalan efektif dan efisien (Purba, 2006 : 126). Menurut Philip Kotler, pemasaran adalah sebagai proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain (Kotler dan Amstrong, 2004 : 7). Berdasarkan defenisi tersebut dapat diketahui beberapa istilah seperti kebutuhan (needs), keinginan (wants), permintaan (demands), produk (products), pertukaran (exchange), transaksi (transactions), dan pasar (markets). Marketing Communication atau komunikasi pemasaran adalah segenap elemen dan teknik yang diperlukan untuk berkomunikasi dengan pasar, yakni mulai dari pembuatan kartu nama, label atau merek dagang, pengemasan produk,

10 sampai pada periklanan, penyelenggaraan kegiatan-kegiatan humas dan pelayanan purna jual (Jefkins 1995: 169) Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan antara pembeli dan penjual yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pemasaran perusahaan. Tujuan komunikasi pemasaran mengkomunikasikan keberadaan produk beserta mutu, komposisi, bentuk, warna, dan mereknya kepada khalayak sasaran dan diharapkan ada tanggapan balik dari konsumen sebagai lawan komunikasi. Pada umumnya tanggapan dari khalayak yang dikehendaki adalah keputusan untuk membeli dan menghasilkan produk yang dihasilkan perusahaan. Marketing Mix mendeskripsikan suatu kumpulan alat-alat yang dapat digunakan untuk mempengaruhi penjualan. Formula tradisional dari marketing mix ini adalah 4P, yaitu product (produk), price (harga), Place (tempat atau distribusi), dan promotion (promosi/komunikasi pemasaran). (Purba A,dkk, 2006). Dalam komunikasi pemasaran, promosi merujuk pada semua bentuk komunikasi yang digunakan oleh organisasi untuk memberitahukan sesuatu dan mempengaruhi tingkah laku membeli dari pelanggan yang sudah ada dan pelanggan pelanggan yang sudah ada menjadi pelanggan potensial. Komunikasi pemasaran harus dirancang untuk memberitahukan pelanggan mengenai manfaat dan nilai dari produk atau jasa yang ditawarkan.(kotler: 1997). Program atau strategi komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan bisa terdiri dari iklan (advertising), penjualan langsung (direct selling), penjualan pribadi (personal seling), promosi penjualan (sales promotion), aktivitas hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan

11 dan pemsaran serta publisitas (public relation & Publicity) (Kotler dan Amstrong, 1997: 77). Hal ini sering disebut dengan bauran promosi (promotion mix). I.5.3 Merek dan Ekuitas Merek Merek adalah nama atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah logo, cap, atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual atau kelompok tertentu, dengan demikian membedakannya dari barang-barang dan jasa yang dihasilkan para kompetitor (Aaker, 1997: 9) Ekuitas merek adalah seperangkat aset atau liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau pelanggan perusahaan (Aaker, 1997 : 22-23) Agar aset dan liabilitas mendasari ekuitas merek, keduanya mesti berhubungan dengan nama atau simbol sebuah merek. Walau begitu keduanya bisa dikelompokkan ke dalam 5 kategori (Aaker, 1997 : 23), yaitu : 1. Loyalitas Merek (Brand Loyalty) 2. Kesadaran Merek ( Brand Awareness) 3. Kesan kualitas (Perceived Quality) 4. Asosiasi-asosiasi merek (Brand Association) 5. Aset-aset merek lainnya ( Other Proprietary Brand Assets) Empat elemen brand equity di luar aset-aset merek lainnya dikenal dengan elemen-elemen utama dari brand equity. Elemen brand equity yang kelima secara langsung akan dipengaruhi oleh kualitas dari empat elemen utama tersebut.

12 Bagi perusahaan, ekuitas merek memiliki potensi untuk menambah nilai dengan cara yaitu : 1. Ekuitas merek dapat memperkuatkan program memikat para konsumen baru, atau merangkul kembali konsumen lama. 2. Empat dimensi ekuitas merek yang terakhir dapat menguatkan loyalitas merek. Persepsi kualitas, asosiasi merek dan nama yang terkenal dapat memberikan alasan untuk membeli dan dapat mempengaruhi kepuasan penggunaan. 3. Ekuitas merek memungkinkan yang lebih tinggi dengan menjual produk pada harga optimum (premium pricing) dan mengurangi ketergantungan pada promosi. 4. Ekuitas merek dapat memberikan landasan pertumbuhan dengan melakukan perluasan merek. 5. Ekuitas merek dapat memberikan dorongan bagi saluran distribusi. I.5.4 Teori AIDDA Sehubungan dengan uraian diatas, maka teori yang juga dipandang mendekati permasalahan ini adalah teori AIDDA. Teori AIDDA atau biasa dikenal dengan sebutan A-A Procedure adalah akronim dari kata-kata attention (perhatian), interest (minat), desire (hasrat), decisison (keputusan), action (tindakan). Proses penahapan komunikasi ini mengandung maksud bahwa komunikasi hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. Dalam hubungan ini, komunikator harus menimbulkan daya tarik, apabila perhatian komunikasi telah terbangkitkan, hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan minat atau interest. Minat adalah kelanjutan dari perhatian yang yang merupakan

13 titik tolak bagi timbulnya hasrat atau desire ututk melakukan suatu kegiatan yang diharapkan komunikator. Hasrat ada pada diri komunikan harus dilanjutkan dengan datangnya keputusan atau decision, yakni untuk melakukan kagiatan atau action sebagaimana diharapkan komunikator (Effendy, 1992: ). Berkaitan dengan menumbuhkan tindakan membeli, tahapan selektivitas masyarakat sebagai sikap penentuan pilihan mereka dapat dilihat melalui tahapantahapan konsep AIDDA, yang digambarkan sebagai berikut : Attention, dalam tahap ini kegiatan mulai dilakukan dengan meksud untuk menumbuhkan pehatian khalayak terhadap Iphone 3GS Telkomsel. Interest, ini adalah tahap kedua dimana khalayak tidak hanya menaruh perhatian terhadap sales promotion Iphone 3GS Telkomsel tetapi juga mulai tertarik atau berminat. Desire, dalam tahap ini khalayak telah mempunyai motivasi untuk mendatangi Grapari Telkomsel dan ingin mencoba menggunakan yang ditawarkan di sales promotion tersebut. Decision, pada tahap ini sikap sesungguhnya khalayak terhadap event tersebut mulai terlibat. Di tahap ini juga konsumen mengambil keputusan untuk menyukai atau membenci hal tersebut. Action, ini merupakan tahap akhir dari formula ini. Pada tahap ini tercermin action atau tindakan khalayak untuk menggunakan merek yang telah dicobanya melalui sales promotion Iphone 3GS Telkomsel.

14 I.5.5 Teori Minat Beli Effendy mengungkapkan minat adalah kelanjutan perhatian yang merupakan titik tolak kelanjutan timbulnya hasrat untuk melakukan kegiatan diharapkan (2005: 10). Lebih lanjut Effendy mengemukakan bahwa minat muncul karena adanya stimulasi motif yang menimbulkan motivasi. Motif adalah kondisi seseorang yang mendorong seseorang untuk mencari sesuatu kepuasan atau mencapai tujuan. Sedangkan motivasi adalah kegiatan yang memberikan dorongan kepada seseorang atau diri sendiri untuk mengambil tindakan yang dikenhendaki. Minat diperoleh oleh beberapa faktor, diantaranya adalah : 1. Perhatian terhadap stimulus. 2. Mengerti atau tidaknya audiens terhadap stimulus. 3. Penerimaan terhadap stimulus itu serta frekuensi. Dari penjelasan diatas, dapat disimpulkan bahwa minat itu adalah suatu keadaan dalam individu yang mampu mengarahkan perhatiannya terhadap objek tertentu yang mampu mendorong seseorang untuk cenderung mencari objek yang disenangi. Sedangkan menurut Franses Co M.Nicosia (Engel, 1994 : 30), seorang konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli produk ataupun jasa dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu : 1. Faktor luar, yaitu faktor lingkungan tempat tinggal yang dipengaruhi konsumen. Misalnya, karena dorongan teman, mengikuti orang lain yang menggunakan barang atau jasa tersebut dan sebagainya.

15 2. Faktor dalam, yaitu pemikiran atau kejiwaan dari dalam diri konsumen itu sendiri yang bersifat rasional. I.6 Kerangka Konsep Kerangka merupakan hasil pemikiran yang rasional yang merupakan uraian yang bersifat kritis dan memperkirakan hasil penelitian yang dicapai dan dapat mengantarkan penelitian pada perumusan hipotesa (Nawawi, 2001 : 40). Konsep adalah penggambaran secara tepat fenomena yang hendak diteliti yakni istilah dan defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok, atau individu, yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial (Singarimbun, 1995 : 57). Jadi kerangka teori adalah hasil pemikiran yang rasional dalam menguraikan rumusan hipotesis yang merupakan jawaban sementara dari masalah yang diuji kebenarannya. Pembatasan konsep dalam penelitian ini tidak saja untuk menghindari salah maksud dalam memahami konsep penelitian dalam penelitian, tetapi batasan konsep diperlukan untuk penjabaran variable penelitian maupun indikator variabel (Bungin, 2005 : 92). Variabel yang digunakan dalam penelitan adalah sebagai berikut : 1. Variabel bebas (X) Variabel bebas adalah segala gejala, fakor, atau unsur yang menentukan atau mempengaruhi munculnya variabel kedua yang disebut variabel terikat. Tanpa variabel ini maka variabel berubah sehingga akan muncul variabel terikat yang berbeda atau yang lain

16 bahkan sama sekali tidak ada atau tidak muncul (Nawawi, 2001 : 57). Variabel bebas dalam penelitian ini adalah aktivitas kegiatan sales promotion iphone 3GS Telkomsel. 2. Variabel terikat (Y) Variabel terikat adalah sejumlah gejala atau faktor maupun unsur yang ada ataupun muncul dipengaruhi atau ditentukan adanya variabel bebas dan bukan karena adanya variabel lain (Nawawi, 2001 : 57). Variabel terikat dalam penelitan ini adalah keputusan membeli. 3. Variabel antara (Z) Sejumlah gejala yang tidak dapat dikontrol tetapi dapat diperhitungkan dalam pengaruhnya terhadap variabel bebas (Nawawi, 2001 : 58). Variabel antara adalah variabel yang ada diantara variabel bebas dan terikat yang berfungsi sebagai penguat atau pelemah hubungan antara variabel terikat. Variabel antara pada penelitian ini adalah karakteristik responden. I.7 Model Teoritis Berdasarkan kerangka kosep diatas maka dapat dibentuk model teoritis sebagai berikut : Variabel bebas (X) sales promotion Grapari Telkomsel Medan Variabel Terikat (Y) Keputusan Membeli Variabel antara (Z) K k i ik R d Gambar 1. Model Teoritis

17 I.8 Operasioanal Variabel Berdasarkan kerangka teori dan kerangka konsep yang telah diuraikan diatas, maka untuk lebih memudahkan penelitian diperlukan suatu operasioanal variabel terikat yaitu sebagai berikut : Tabel 1.1 Operasioanal Variabel Variabel Teoritis Variabel Operasional 1. Komunikator a. Kredibilitas 1. Variabel Bebas (X) Sales Promotion Grapari Sun Plaza Telkomsel Medan. 1. Pengetahuan 2. Kepercayaan 3. Ekspresi b. Daya Tarik 1. Familiaritas 2. Penampilan 2. Pesan 1. Perhatian ( attention) 2. Variabel Terikat (Y) Keputusan Membeli 2. Ketertarikan (interest) 3. Keinginan (desire) 4. Keyakinan (decision) 1. Usia 3.Variabel Antara (Z) Karakteristik Responden 2. Pekerjaan 3. Jenis kelamin 4. Pendapatan 5. Pendidikan

18 I.9 Defenisi Variabel Operasional Defenisi operasional merupakan unsur yang memberitahukan bagaimana caranya mengukur suatu variabel (Singarimbun, 1995 : 46). Dengan kata lain, defenisi operasional adalah suatu informasi ilmiah atau semacam petunjuk pelaksana bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Maka variabel-variabel dalam operasionalisasi penelitian ini didefenisikan sebagai berikut : 1. Efektifitas Sales Promotion, dilihat dari dua komponen komunikasi yaitu : a. Komunikator yang terdiri dari : - Kredibilitas, suatu penilaian komunikan (pelanggan grapari Telkomsel Medan) terhadap komunikator sehingga memiliki nilai dimata komunikan untuk mencapai sasaran. Pengetahuan, Pengetahuan akan sesuatu ilmu atau hal yang berkaitan dengan sales promotion. Kepercayaan yaitu : keyakinan komunikasi pada komunikator Ekspresi yaitu : mimik wajah yang ceria dalam memberikan informasi kepada komunikator. - Daya tarik yaitu : Sesutu hal bisa berupa karisma yang dimiliki oleh seseorang atau cara berbuat sesuatu : Familiaritas, yaitu : kemampuan mengakrabkan diri. Penampilan, yaitu : penampilan untuk membuat orang lain menyukai dari apa yang disampaikan. b. Pesan yang terdiri dari : - Isi pesan yaitu kata-kata yang diucapkan, merupakan faktor kunci dari suksesnya sales promotion.

19 - Gaya penyajian pesan yaitu : gaya dalam penyampaian pesan dimana sangat erat kaitannya dengan variasi linguistic. Mudah dimengerti, yaitu : segera dapat ditangkap atau dimengerti maksud dari pesan tersebut. Perbendaharaan, yaitu : jumlah atau banyaknya kata yang dipergunakan dalam penyampaian pesan. 2. Variabel terikat (minat beli), teridiri dari : a. Perhatian (attention), konsumen memperhatikan setiap produk yang keluar. b. Ketertarikan (interest), rasa ketertarikan pelanggan terhadap produk Iphone 3GS yang ditawarkan oleh customer service Grapari Telkomsel. c. Keinginan (desire), Hasrat konsumen untuk membeli Iphone 3GS. d. Keyakinan (decision), keyakinan pelanggan untuk membeli Iphone 3GS yang ditawarkan oleh customer service Grapari Telkomsel. 3. Variabel antara ( Karakteristik responden), terdiri dari : a. Usia, yaitu umur responden. b. Pekerjaan, yaitu bidang kerja responden sehari-hari. c. Jenis kelamin, yaitu pria dan wanita. d. Pendapatan, yaitu jumlah pendapatan yang dimiliki reponden, baik per hari, per minggu, atau per bulan. e. Pendidikan, yaitu tingkat / jenjang pendidikan responden.

20 I.10 Hipotesis Secara etimologis hipotesis dibentuk dari dua kata yaitu, yaitu hypo dan thesis. Hypo berarti kurang dari thesis berarti pendapat. Jadi hipotesis merupakan kesimpulan yang belum sempurna, sehingga disempurnakan dengan menguji hipotesis terhadap data di lapangan (Bungin, 2005 : 90). Adapun hipotesis yang diajukan penilitian ini adalah sebagai berikut : Ho : Tidak terdapat hubungan antara Sales Promotion Iphone 3GS Telkomsel dengan Keputusan Membeli Iphone 3GS. Ha : Terdapat hubungan antara Sales Promotion Iphone 3GS Telkomsel dengan Keputusan Membeli Iphone 3GS.