BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN. PT. Budiman Subrata Niaga (BSN) adalah sebuah perusahaan intregated

Transkripsi

1 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum PT. Budiman Subrata Niaga (BSN) adalah sebuah perusahaan intregated marketing solution yang menawarkan inovasi dan kreatif bagi komunikasi dan marketing produk anda. Tujuan perusahaan adalah mempertemukan antara tujuan, kebutuhan dan harapan dengan perencanaan dan eksekusi yang tepat bagi kliennya. Semenjak tahun 1997, BSN selalu konsisten dibidangnya khususnya Direct Selling, Event Management dan Promosi Agency dengan menawarkan strategi marketing yang bertujuan memberikan hasil nyata terhadap pesan produk klien. Adapun objective dari perusahaan adalah membantu klien dalam meningkatkan bobot penjualan produk serta brand awareness maupun citra produknya. Salah satu klien besar PT BSN adalah PT Philip Morris Indonesia (sekarang PT HM.Sampoerna). PT Philip Morris Indonesia (PMI) sejak tahun 1999 telah mempercayai BSN untuk menjadi mitra kerjanya. Hingga saat ini, BSN mendapatkan kepercayaan untuk memegang aktivitas promosi produk PMI, yaitu rokok Marlboro di 11 kota-kota besar di Indonesia. 55

2 Aktivitas promosi yang dilakukan antara lain: promosi publikasi (event sponsorship) dan personal selling di 11 kota besar di Indonesia (Jabodetabek, Bandung, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Denpasar, Medan, Pekanbaru, Makasar, Palembang dan Balikpapan. Aktivitas personal selling tersebut menggunakan tenaga Sales Promotion Girl (SPG). Aktivitas personal selling yang dilakukan ini merupakan ujung tombak dari aktivitas penjualan produk PT PMI, dalam hal ini rokok Marlboro. Saat ini jumlah SPG yang menjadi tim personal selling rokok Marlboro adalah 150 orang. PT BSN juga membantu PT PMI dalam merekruit tim personal selling ini. Dalam merekruit SPG, PT PMI memiliki standar sendiri, antara lain: berusia minamal 21 tahun (karena produk yang akan dijual merupakan produk rokok), tinggi badan minimal 165 cm, menarik dan komunikatif. Setelah dinyatakan lulus seleksi, para SPG diwajibkan mengikuti training untuk pembekalan product knowledge. Tempat-tempat yang dijadikan venue untuk aktivitas Personal selling beragam, dari mulai tempat dengan kelas ekonomi bawah, menengah, hingga atas. PT Philip Morris menyebutnya dengan venue A, B dan C. Yang masuk dalam venue A adalah cafe, club, dan lounge atau PT Philip Morris menyebutnya dengan tempat-tempat LAMP (legal age meeting point), jadi tempat tersebut merupakan tempat-tempat berkumpulnya orang-orang yang dianggap telah dewasa (18 tahun ke atas). Venue B adalah kampus, tempat bermain billyar, dan restaurant. Venue C adalah tempat-tempat makan di pinggir jalan, seperti Blok S, Pati Unus, Roti Bakar edy, dsb. 56

3 Aktivitas Personal selling yang dilakukan menyebar di seluruh wilayah Jakarta. Ada tim khusus yang berjualan di Jakarta Barat, Selatan, Pusat, serta Utara dan Timur. Satu tim terdiri dari 1 orang team leader dan 4 orang Sales Promotion Girl. Mereka melakukan aktivitas promosi dari hari rabu hingga hari sabtu, dengan jam kerja dari jam 10 pagi hingga jam 6 sore (day time), jam 2 siang hingga jam 9 malam (middle), dan jam 6 sore hingga jam 2 pagi (night life). Satu tim diberi target untuk bertemu konsumen minimal 150 orang, dengan penjualan 100 pack rokok marlboro semua variant (Marlboro red, Lights, Lights Menthol dan Menthol Full Flavor. Di sini PT Philip Morris tidak berfokus pada jumlah penjualan, namun lebih kepada jumlah konsumen yang berhasil diajak berinteraksi (dijelaskan mengenai produk), karena mereka mengganggap kualitas komunikasi lebih penting dibandingkan dengan kuantitas penjualan. 57

4 4.2. Hasil Penelitian Tabel Frekuensi dan Presentasi Variabel X1 TABEL 4.1 Menyampaikan informasi mengenai produk dengan lengkap Menyampaikan informasi mengenai produk dengan lengkap Sangat setuju 63 63,0 Setuju 37 37,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka menjelaskan informasi mengenai produk dengan sangat jelas, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 63%. 58

5 TABEL 4.2 Kekurangan dari produk yang dijual juga disampaikan kepada konsumen Kekurangan dari produk yang dijual juga disampaikan kepada konsumen Sangat setuju 3 3,0 Setuju 4 4,0 Ragu-ragu 15 15,0 Tidak setuju 59 59,0 Sangat tidak setuju 19 19,0 Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka tidak setuju menyampaikan kekurangan poroduk kepada konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 59%. 59

6 TABEL 4.3 Menyampaikan informasi sampai tuntas kepada konsumen Menyampaikan informasi sampai tuntas kepada konsumen Sangat setuju 57 57,0 Setuju 43 43,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk menyampaikan informasi sampai tuntas kepada konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 57%. 60

7 TABEL 4.4 Menyampaikan informasi yang ringkas kepada konsumen Menyampaikan informasi yang ringkas kepada konsumen Sangat setuju 12 12,0 Setuju 30 30,0 Ragu-ragu 4 4,0 Tidak setuju 53 53,0 Sangat tidak setuju 1 1,0 Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka tidak setuju menyampaikan kekurangan poroduk kepada konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 59%. 61

8 TABEL 4.5 Berbicara dengan ringkas walaupun dengan teman sejawat Berbicara dengan ringkas walaupun dengan teman sejawat Sangat setuju 52 52,0 Setuju 48 48,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk berbicara dengan ringkas dengan teman sejawat, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 57%. 62

9 TABEL 4.6 Selalu Menyampaikan setiap informasi dengan padat kepada konsumen Selalu menyampaikan setiap informasi dengan padat kepada konsumen Sangat setuju 51 51,0 Setuju Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk selalu menyampaikan informasi dengan padat kepada konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 51%. 63

10 TABEL 4.7 Tidak suka memberikan informasi yang bertele-tele tentang produk yang saya sampaikan Tidak suka memberikan informasi yang bertele-tele tentang produk yang saya sampaikan Sangat setuju 41 41,0 Setuju 59 59,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka setuju untuk menyampaikan informasi tidak secara bertele-tele kepada konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 59%. 64

11 TABEL 4.8 Berbicara dengan panjang lebar ketika menyampaikan pendapat saya dalam rapat Berbicara dengan panjang lebar ketika menyampaikan pendapat saya dalam rapat Sangat setuju 29 29,0 Setuju 71 71,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka setuju untuk menyampaikan informasi tidak secara bertele-tele kepada konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 59%. 65

12 TABEL 4.9 Memahami kebutuhan konsumen terhadap produk yang saya tawarkan Memahami kebutuhan konsumen terhadap produk yang saya tawarkan Sangat setuju 43 43,0 Setuju 57 57,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju memahami kebutuhan konsumen terhadap produk yang ditawarkan, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 57%. 66

13 TABEL 4.10 Menawarkan produk baru kepada konsumen Menawarkan prouk baru kepada konsumen Sangat setuju 50 50,0 Setuju 50 50,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju dan setuju memahami kebutuhan konsumen terhadap produk yang ditawarkan, dibuktikan dengan jawaban responden yang sama sebanyak 57%. 67

14 TABEL 4.11 Menawarkan bantuan kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhannya untuk memenuhi kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan Menawarkan bantuan kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan Sangat setuju 74 74,0 Setuju 26 26,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk menawarkan bantuan kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan dengan produk yang ditawarkan, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 74%. 68

15 TABEL 4.12 Selalu ingin terlihat membantu masalah-masalah yang dihadapi oleh teman sejawat Selalu ingin terlibat membantu masalahmasalah yang dihadapi oleh teman sejawat Sangat setuju 55 55,0 Setuju 45 45,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk selalu ingin terlibat membantu masalah yang dihadapi teman sejawat, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 55%. 69

16 TABEL 4.13 Berkomunikasi dengan membangun empati kepada calon konsumen Berkomunikasi dengan membagun empati kepada calon konsumen Sangat setuju 62 62,0 Setuju 38 38,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk berkomunikasi dengan membangun empati dengan calon konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 62%. 70

17 TABEL 4.14 Terkadang bertindak sesuai dengan kehendak walaupun teman-teman tidak setuju Terkadang bertindak sesuai dengan kehendak walaupun tema-teman tidak setuju Sangat setuju 44 44,0 Setuju 56 56,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka setuju bertindak sesuai dengan kehendak walau teman-teman tidak setuju, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 56%. 71

18 TABEL 4.15 Memperhatikan pendapat kawan-kawan sejawat saya Memperhatikan pendapat kawan-kawan sejawat saya Sangat setuju 70 70,0 Setuju 30 30,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk memperhatikan pendapat kawan-kawan teman sejawat, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 70%. 72

19 TABEL 4.16 Terkadang menggunakan bahasa daerah yang dimiliki Terkadang menggunakan bahasa daerah yang dimiliki Sangat setuju 50 50,0 Setuju 50 50,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju dan setuju terkadang menggunakan bahasa daerah yang dimiliki, dibuktikan dengan jawaban responden dengan jumlah yang sama sebanyak 50%. 73

20 TABEL 4.17 Menggunakan kalimat yang tepat sesuai dengan keadaan Menggunakan kalimat yang tepat sesuai dengan keadaan Sangat setuju 55 55,0 Setuju 45 45,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk menggunakan kalimat yang sesuai dengan keadaan, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 55%. 74

21 TABEL 4.18 Menggunakan bahasa indonesia yang baik Menggunakan bahasa indonesia yang baik Sangat setuju 59 59,0 Setuju 41 41,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk menggunakan bahasa indonesia yang baik, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 59%. 75

22 TABEL 4.19 Tidak suka berbicara terburu-buru Tidak suka berbicara terburu-buru Sangat setuju 56 56,0 Setuju 44 44,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk tidak berbicara terburu-buru terhadap konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 56%. 76

23 TABEL 4.20 Gaya bicara masih dipengaruhi oleh daerah tinggal, sehingga orang lain dapat dengan mudah menerka asal daerah suku saya Gaya bicara masih dipengaruhi oleh daerah tinggal, sehingga orang lain dapat dengan mudah menerka asal daerah suku saya Sangat setuju 76 76,0 Setuju 26 26,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju bahwa gaya bicara mereka masih dipengaruhi oleh daerah tempat tinggal, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 76%. 77

24 TABEL 4.21 Terkadang merasa kurang santun ketika berbicara dengan teman sejawat Terkadang merasa kurang santun ketika berbicara dengan teman sejawat Sangat setuju 38 38,0 Setuju 62 62,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka setuju terkadang merasa kurang santun ketika berbicara dengan teman sejawat, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 62%. 78

25 TABEL 4.22 Selalu berbicara dengan santun kepada siapa saja Selalu berbicara dengan santun kepada siapa saja Sangat setuju 62 62,0 Setuju 38 38,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju selalu berbicara santun kepada siapa saja, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 62%. 79

26 TABEL 4.23 Berbicara santun jika hanya ada keperluan kepada teman sejawat Berbicara santun jika hanya ada keperluan kepada teman sejawat Sangat setuju 53 53,0 Setuju 47 47,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju bahwa mereka berbicara sopan santun jika hanya ada keperluan kepada teman sejawat, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 53%. 80

27 TABEL 4.24 Berbicara santun kepada konsumen Berbicara santun kepada konsumen Sangat setuju 55 55,0 Setuju 45 45,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk berbicara kepada konsumen memahami kebutuhan konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 55%. 81

28 TABEL 4.25 Tidak pernah memaksakan pendapat ketika berbicara pada orang lain Tidak pernah memaksakan pendapat ketika berbicara pada orang lain Sangat setuju 40 40,0 Setuju 60 60,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka setuju untuk tidak memaksakan pendapat ketika berbicara dengan orang lain, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 60%. 82

29 TABEL 4.26 Menggunakan cara yang persuasif agar pendapat saya diterima oleh orang lain Menggunakan cara yang persuasif agar pendapat saya diterima oleh orang lain Sangat setuju 38 38,0 Setuju 62 62,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka setuju untuk menggunakan cara persuasif agar pendapatnya diterima oleh orang lain, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 62%. 83

30 TABEL 4.27 Bersikap persuasif dalam menawarkan produk pada konsumen Bersikap persuasif dalam menawarkan produk kepada konsumen Sangat setuju 51 51,0 Setuju 49 49,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk bersikap persuasif dalam menawarkan produk kepada konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 51%. 84

31 TABEL 4.28 Selalu menumbuhkan respect terhadap lawan bicara Selalu berusaha menumbuhkan respect terhadap lawan bicara Sangat setuju 64 64,0 Setuju 36 36,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk selalu menumbuhkan respect terhadap lawan bicara, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 64%. 85

32 TABEL 4.29 Tidak melakukan kegiatan lain ketika berbicara dengan konsumen Tidak melakukan kegiatan lain ketika berbicara dengan konsumen Sangat setuju 53 53,0 Setuju 47 47,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk tidak melakukan kegiatan lain ketika berbicara dengan konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 53%. ] 86

33 TABEL 4.30 Memperhatikan dengan seksama setiap pembicaraan dengan konsumen Memperhatikan dengan seksama setiap pembicaraan dengan konsumen Sangat setuju 57 57,0 Setuju 43 43,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju - - Girl Marlboro berpendapat bahwa mereka sangat setuju untuk memperhatikan dengan seksama setiap pembicaraan dengan konsumen, dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 57%. 87

34 Tabel Frekuensi dan Presentasi Variabel X2 TABEL 4.31 Berpakaian sesuai dengan ketentuan perusahaan Berpakaian sesuai dengan ketentuan perusahaan Sangat baik 65 65,0 Baik 32 32,0 sedang 3 3,0 Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa sebagian besar Sales Promotion Girl Marlboro berpakaian dengan sangat baik sesuai dengan ketentuan perusahaan hal ini terlihat berdasarkan pengamatan dari cara berpakaiannya. 88

35 TABEL 4.32 Berpakaian tidak terlalu mencolok Berpakaian tidak terlalu mencolok Sangat baik 58 58,0 Baik 39 39,0 sedang 3 3,0 Girl Marlboro berpakaian tidak terlalu mencolok hal ini terlihat berdasarkan pengamatan dari cara berpakaiannya. 89

36 TABEL 4.33 Mampu bersikap sesuai dengan kondisi yang dihadapi Mampu bersikap sesuai dengan kondisi yang dihadapi Sangat baik 64 64,0 Baik 32 32,0 sedang 4 4,0 Girl Marlboro mampu bersikap sesuai dengan kondisi yang dihadapi hal ini terlihat berdasarkan pengamatannya. 90

37 TABEL 4.34 Mampu menghadapi keadaan dengan sikap yang bijaksana Mampu menghadapi keadaan dengan sikap yang bijaksana Sangat baik 50 50,0 Baik 47 47,0 sedang 3 3,0 Girl Marlboro mampu bersikap sesuai dengan kondisi yang dihadapi hal ini terlihat berdasarkan pengamatannya. 91

38 TABEL 4.35 Bersikap positif jika menghadapi gangguan atau masalah dilapangan Bersikap positif jika menghadapai gangguan atau masalah dilapangan Sangat baik 69 69,0 Baik 24 24,0 sedang 7 7,0 Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa sebagian besar Sales Promotion Girl Marlboro mampu bersikap positif dengan sangat baik ketika mengahadapi gangguan atau masalah dilpangan. 92

39 TABEL 4.36 Bertindak wajar dalam menghadapi gangguan yang dihadapi Bertindak wajar dalam menghadapi gangguan yang dihadapi Sangat baik 53 53,0 Baik 38 38,0 sedang 9 9,0 Girl Marlboro mampu bersikap secara wajar dalam menghadapi setiap gangguan. 93

40 TABEL 4.37 Bertindak sesuai dengan ketentuan yang berlaku dari perusahaan Bertindak sesuai dengan ketentuan yang berlaku dari perusahaan Sangat baik 55 55,0 Baik 34 34,0 sedang 11 11,0 Girl Marlboro mampu bertindak dengan sangat baik sesuai ketentuan perusahaan. 94

41 TABEL 4.38 Pakaian yang dikenakan rapi dan bersih Pakaian yang dikenakan rapi dan bersih Sangat baik 63 63,0 Baik 37 37,0 sedang - - Girl Marlboro mampu berpakaian sangat baik dengan rapi dan bersih. 95

42 TABEL 4.39 Tidak menggunakan aksesori atau make up yang berlebihan Tidak menggunakan aksesori atau make up yang berlebihan Sangat baik 67 67,0 Baik 26 26,0 sedang 7 7,0 Girl Marlboro tidak menggunakan aksesori atau make up dengan sangat baik. 96

43 TABEL 4.40 Menggunakan seragam sesuai ketentuan Menggunakan seragam sesuai dengan ketentuan Sangat baik 64 64,0 Baik 36 36,0 sedang - - Girl Marlboro berseragam sesuai dengan ketentuan dengan sangat baik. 97

44 TABEL 4.41 Menggunakan atribut perusahaan dengan benar Menggunakan atribut perusahaan dengan benar Sangat baik 75 75,0 Baik 25 25,0 sedang - - Girl Marlboro menggunakan atribut perusahaan dengan benar. 98

45 TABEL 4.42 Menyapa konsumen dengan mengucapkan salam yang disesuaikan dengan kondisi waktu Menyapa konsumen dengan mengucapkan salam yang disesuaikan dengan kondisi waktu Sangat baik 55 55,0 Baik 45 45,0 sedang - - Girl Marlboro selalu menyapa konsumen dengan mengucapkan salam yang disesuaikan dengan waktu. 99

46 TABEL 4.43 Menyapa teman sejawat dengan salam ketika bertemu Menyapa teman sejawat dengan salam ketika bertemu Sangat baik 69 69,0 Baik 26 26,0 sedang 5 5,0 Girl Marlboro mampu bersikap secara wajar dalam menghadapi setiap gangguan. 100

47 TABEL 4.44 Mengucapkan salam penutup atau ucapan terima kasih setelah pertemuan dengan konsumen Mengucapkan salam penutup atau ucapan terima kasih setelah pertemuan dengan konsumen Sangat baik 47 47,0 Baik 53 53,0 sedang Kurang Sangat kurang Girl Marlboro selalu mengucapkan terima kasih kepada setiap konsumen yang ditemuinya, saat menawarkan produk. 101

48 TABEL 4.45 Mengucapkan salam penutup ketika berpisah dengan teman sejawat Mengucapkan salam penutup ketika berpisah dengan teman sejawat Sangat baik 70 70,0 Baik 26 26,0 sedang 4 4,0 Kurang Sangat kurang Girl Marlboro selalu mengucapkan salam penutup ketika berpisah dengan teman sejawat hal tersebut diindentifikasikan untuk untuk tetap menjaga hubungan baik diantara SPG. 102

49 TABEL 4.46 Selalu ceria dalam menghadapi konsumen Selalu ceria dalam menghadapi konsumen Sangat baik 53 53,0 Baik 47 47,0 sedang - - Girl Marlboro selalu ceria dalam menghadapi konsumen saat menawarkan produknya. 103

50 TABEL 4.47 Selalu tampil ceria dalam setiap mengawali hari kerja Selalu tampil ceria dalam setiap mengawali hari kerja Sangat baik 63 63,0 Baik 28 28,0 sedang 9 9,0 Kurang Sangat kurang Girl Marlboro selalu tampil ceria dalam mengawali aktifitas mereka di hari kerja. 104

51 TABEL 4.48 Ceria ketika bersikap pada teman sejawatnya Ceria ketika bersikap pada teman sejawatnya Sangat baik 60 60,0 Baik 40 40,0 sedang - - Girl Marlboro selalu bersikap ceria dengan teman sejawatnya, hal trsebut terlihat dari cara mereka berhubungan dengan para SPG. 105

52 TABEL 4.49 Menunjukkan sikap yang mantap dalam melayani dan memberikan penjelasan kepada konsumen Menunujukan sikap yang mantap dalam melayani dan memberikan penjelasan kepada konsumen Sangat baik 56 56,0 Baik 44 44,0 sedang - - Girl Marlboro selalu menunjukan sikap yang mantap dalam melayani dan memberikan penjelasan kepada konsumen terhadap produk yang ditawarkan. 106

53 TABEL 4.50 Bersikap mantap dalam setiap tindakan yang diambilnya Bersikap mantap dalam setiap tindakan yang diambilnya Sangat baik 76 76,0 Baik 24 24,0 sedang - - Girl Marlboro selalu bersikap mantap dalam setiap tindakan yang diambilnya. 107

54 TABEL 4.51 Selalu bersikap antusias dalam mencapai target yang ditetapkan Selalu bersikap antusias dalam mencapai target yang ditetapkan Sangat setuju 39 39,0 Setuju 61 61,0 Ragu-ragu - - Tidak setuju - - Sangat tidak setuju Girl Marlboro selalu bersikap antusias dalam menawarkan produk guna mencapai target penjualan. 108

55 TABEL 4.52 Selalu bersyukur dengan pencapaian target yang dicapai setiap harinya Selalu bersyukur dengan pencapaian target yang dicapai pada setiap harinya Sangat baik 67 67,0 Baik 33 33,0 sedang - - Girl Marlboro selalu mengucapkan syukur atas apa yang diperoleh terhadap hasil penjualan produknya. 109

56 TABEL 4.53 Memiliki antusiasme dalam mencari dan menghadapi konsumen yang didapat Memiliki antusiasme dalam mencari dan menghadapi konsumen yang didapat Sangat baik 53 53,0 Baik 47 47,0 sedang - - Girl Marlboro memiliki sikap antusiasme yang tinggi dalam mendapatkan konsumen sebagai target penjualan, dan selalu menghadapi setiap konsumennya dengan sangat baik. 110

57 TABEL 4.54 Selalu antusias dalam menjawab pertanyaan yang diajukan oleh konsumen Selalu antusias dalam menjawab pertanyaan yang diajukan oleh konsumen Sangat baik 55 55,0 Baik 45 45,0 Sedang - - Girl Marlboro selalu menunjukan antusias yang tinggi dalam menjawab pertanyaan mengenai produk yang ditawarkan kepada konsumen. 111

58 TABEL 4.55 Bersikap sopan terhadap teman dan orang disekitarnya Bersikap sopan terhadap teman dan orang disekitarnya Sangat baik 40 40,0 Baik 60 60,0 sedang - - Girl Marlboro selalu bersikap sopan terhadap orang dan teman disekitarnya, hal tersebut terlihat dari interaksi dengan teman dan orang disekitarnya. 112

59 TABEL 4.56 Ramah ketika menyampaikan salam kepada konsumen Ramah ketika menyampaikan salam kepada konsumen Sangat baik 42 42,0 Baik 58 58,0 sedang - - Girl Marlboro selalu menunjukan sikap yang ramah kepada setiap konsumennya. 113

60 TABEL 4.57 Ramah dalam memberikan jawaban terhadap konsumen Ramah dalam memberikan jawaban terhadap konsumen Sangat baik 52 52,0 Baik 48 48,0 sedang - - Girl Marlboro selalu bersikap ramah dalam meberikan jawaban kepada konsumen hal tersebut terlihat dengan selalu memberikan senyum dan sikap sabar dalam menjawab pertanyaan setiap konsumen. 114

61 TABEL 4.58 Selalu memberikan senyum ketika bertemu dengan teman sejawatnya Selalu memberikan senyum ketika bertemu dengan teman sejawatnya Sangat baik 64 64,0 Baik 36 36,0 sedang - - Girl Marlboro selalu menjaga hubungan dengan baik, hal tersebut terlihat dari selalu memberikan senyum dan bersikap baik deman para teman sejawatnya. 115

62 TABEL 4.59 Memberikan senyum kepada konsumen sebelum memulai komunikasi Memberikan senyum kepada konsumen sebelum memulai komunikasi Sangat baik 56 56,0 Baik 44 44,0 sedang - - Girl Marlboro selalu memberikan senyum kepada para konsumen untuk membuka percakapan atau komunikasi ketika ingin menjelaskan mengenai produk. 116

63 TABEL 4.60 Tersenyum ketika menjawab pertanyaan-pertanyaan dari konsumen Tersenyum ketika menjawab pertanyaanpertanyaan dari konsumen Sangat baik 57 57,0 Baik 43 43,0 Sedang - - Girl Marlboro selalu menunjukan sikap yang ramah dengan selalu memberikan senyum kepada setiap konsumen dalam mejawab pertanyaan. 117

64 TABEL 4.61 Memberikan perhatian kepada kebutuhan konsumen Memberikan perhatian kepada kebutuhan konsumen Sangat baik 63 63,0 Baik 37 37,0 sedang - - Girl Marlboro selalu melayani setiap konsumen dengan selalu memberikan perhatian atas kebutuhan yang diinginkan. 118

65 TABEL 4.62 Memberikan perhatian kepada keluhan yang disampaikan oleh konsumen Memberikan perhatian kepada keluhan yang disampaikan oleh konsumen Sangat baik 54 54,0 Baik 46 46,0 Sedang - - Girl Marlboro selalu menunjukan sikap perhatian atas keluhan-keluhan yang sedang disampaikan oeh konsumen. 119

66 TABEL 4.63 Bersikap terbuka terhadap pertanyaan yang diberikan oleh konsumen Bersikap terbuka terhadap pertanyaan yang diberikan oleh konsumen Sangat baik 35 35,0 Baik 65 65,0 sedang - - Girl Marlboro selalu memberikan jawaban-jawaban atas pertanyaan konsumen untu memuaskan konsumen. 120

67 TABEL 4.64 Terbuka dalam menyampaikan ide atau kendala yang dihadapinya di lapangan Terbuka dalam menyampaikan ide atau kendala yang dihapainya dilapangan Sangat baik 63 63,0 Baik 37 37,0 sedang - - Girl Marlboro selalu memberikan sikap yang terbuka atas ide-ide yang ditemui dilapangan dan setiap kendala yang muncul di lapangan. 121

68 TABEL 4.65 Bersikap terbuka dalam menerima pendapat yang berbeda dengan dirinya Bersikap terbuka dalam menerima pendapat yang berbeda dengan dirinya Sangat baik 56 56,0 Baik 44 44,0 sedang - - Girl Marlboro selalu bersikap terbuka dalam menerima perbedaan pendapat yang dihadapi. 122

69 TABEL 4.66 Menerima kritik dan saran yang disampaikan bagi dirinya Menerima kritik dan saran yang disampaikan bagi dirinya Sangat baik 71 71,0 Baik 29 29,0 sedang - - Girl Marlboro selalu berusaha menunjuka sikap terbuka atas saran dan kritik yang disampaikan bagi dirinya. 123

70 TABEL 4.67 Melayani konsumen dengan lemah lembut Melayani konsumen dengan lemah lembut Sangat baik 41 41,0 Baik 59 59,0 sedang - - Girl Marlboro selalu berusaha bersikpa lemha dan lembut untuk melayani setiap konsumen yang ada. 124

71 TABEL 4.68 Berperilaku sopan ketika menghadapi konsumen Berprilaku sopan ketika menghadapi konsumen Sangat baik 32 32,0 Baik 68 68,0 sedang - - Girl Marlboro selalu bersikap sopan saat mengahadapi konsumen dalam melayani dan memberikan penjelasan. 125

72 TABEL 4.69 Bersikap komunikatif dengan konsumen Bersikap komunikatif dengan konsumen Sangat baik 42 42,0 Baik 58 58,0 sedang - - Girl Marlboro selalu bersikap komunikatif dengan konsumen dengan baik. 126

73 TABEL 4.70 Cepat tanggap dalam memenuhi kebutuhan konsumen Cepat tanggap dalam memenuhi kebutuhan konsumen Sangat baik 54 54,0 Baik 46 46,0 sedang - - Girl Marlboro selalu tanggap untuk melayani kebutuhan setiap konsumen. 127

74 Tabel Frekuensi dan Presentasi Variabel Y TABEL 4.71 Jumlah pesanan yang diterima Jumlah pesanan yang diterima Sangat baik 74 74,0 Baik 26 26,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa jumlah pesanan yang diterima sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 74%. 128

75 TABEL 4.72 Batting average ( pesanan persales call ) Batting average (pesanan persales call) Sangat baik 55 55,0 Baik 45 45,0 Sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa jumlah pesanan persales call sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 45%. 129

76 TABEL 4.73 Ukuran pesanan perata-rata ( dalam unit atau rupiah ) Ukuran pesanan perata-rata (dalam unit atau rupiah) Sangat baik 62 62,0 Baik 38 38,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa ukuran pesanan per rata-rata sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 38%. 130

77 TABEL 4.74 Jumlah kontak dengan pelanggan saat ini Jumlah kontak dengan pelanggan saat ini Sangat baik Baik 56 56,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa jumlah pesanan persales call baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 56%. 131

78 TABEL 4.75 Jumlah kontak dengan pelanggan potensial Jumlah kontak dengan pelanggan potensial Sangat baik 62 62,0 Baik 38 38,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa jumlah kontak dengan pelanggan potensial sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 62%. 132

79 TABEL 4.76 Jumlah prosentase penjualan rasio frekuensi kontak per tipe konsumen Jumlah prosentase penjualan rasio frekuensi kontak per tipe konsumen Sangat baik 53 53,0 Baik 47 47,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa Jumlah prosentase penjualan rasio frekuensi kontak per tipe konsumen sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 53%. 133

80 TABEL 4.77 Volume penjualan ( unit ) Volume penjualan (unit) Sangat baik 55 55,0 Baik 45 45,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa Jumlah volume penjualan per unit sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 55%. 134

81 TABEL 4.78 Penjualan per kategori produk Penjualan per kategori produk Sangat baik 40 40,0 Baik 60 60,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa Penjualan per kategori produk baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 60%. 135

82 TABEL 4.79 Penjualan per tipe pelanggan Penjualan per tipe pelanggan Sangat baik 67 67,0 Baik 33 33,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa Penjualan per tipe pelanggan sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 60%. 136

83 TABEL 4.80 Presentase pencapaian kuota penjualan Presentase pencapaian kuota penjualan Sangat baik 59 59,0 Baik 41 41,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa Presentase pencapaian kuota penjualan sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 59%. 137

84 TABEL 4.81 Jumlah pelanggan baru Jumlah pelanggan baru Sangat baik 66 66,0 Baik 34 34,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa jumlah pelanggan baru sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 66%. 138

85 TABEL 4.82 Jumlah pelanggan hilang Jumlah pelanggan hilang Sangat baik 52 52,0 Baik 48 48,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa jumlah pelanggan hilang sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 52%. 139

86 TABEL 4.83 Presentase akun terjual Presentase akun terjual Sangat baik 72 72,0 Baik 28 28,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa presentase akun terjual sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 72%. 140

87 TABEL 4.84 Jumlah service call Jumlah service call Sangat baik 58 58,0 Baik 42 42,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa jumlah service call sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 58%. 141

88 TABEL 4.85 Jumlah display yang disusun Jumlah display yang disusun Sangat baik 64 64,0 Baik 36 36,0 sedang - - Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa jumlah display yang disusun sangat baik dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 64%. 142

89 TABEL 4.86 Jumlah komplain pelanggan Jumlah komplain pelanggan Sangat baik - - Baik - - sedang - - Kurang 61 61,0 Sangat kurang 39 39,0 Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa jumlah komplain pelanggan kurang dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 61%. 143

90 TABEL 4.87 Presentase produk yang dikembalikan Presentase produk yang dikembalikan Sangat baik - - Baik - - sedang 41 41,0 Kurang 59 59,0 Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa berdasarkan kemampuan selling mereka berpendapat bahwa presentase produk yang dikembalikan kurang dibuktikan dengan jawaban responden sebanyak 59% Uji Korelasi X1, X2 terhadap Y Analisa Korelasi Ganda Analisa ini digunakan untuk mengetahui hubungan antaa dua atau lebih variabel independen, terhadap variabel dependen secara serentak. Dari hasil analisis regresi dapat dilihat nilai korelasi pada tabel Model Summary sebagai berikut: 144

91 Model 1 Model Summary b Adjusted Std. Error of R R Square R Square the Estimate,642 a,412,400 1,95871 a. Predictors: (Constant), PenampilanDiri, kemampuankomunikasi b. Dependent Variable: kemampuanselling Berdasarkan tabel diatas dipeoleh nilai R 0,642, nilai tersebut berada pada kisaran 0,60-0,799 yang diinterpretasikan sebagai hubungan yang kuat antara kemampuan kimunikasi dan penampilan diri terhadap kemampuan selling. Analisa Determinasi Analisa determinasi digunakan untk mengetahui presentase sumbangan pengaruh variabel independen secara serentak terhadap variabel dependen, yaitu dilakukan untuk mengetahui berapa besar presentase antara kemampuan komunikasi dan penampilan diri terhadap kemampuan selling. Model 1 Model Summary b Adjusted Std. Error of R R Square R Square the Estimate,642 a,412,400 1,95871 a. Predictors: (Constant), PenampilanDiri, kemampuankomunikasi b. Dependent Variable: kemampuanselling Untuk mengetahui presentase sumbangan pengaruh variabel independen (X1,X2) secara serentak terhadap variabel dependen (Y), diperoleh nilai dari R 2 145

92 (R Square) sebesar 0,412 atau 41,2%. Hal ini menunjukan bahwa presentase sumbangan pengaruh variabel independen (kemampuan komunikasi dan penampilan diri) terhadap variabel dependen (kemampuan selling) adalah sebesar 41,2%. Artinya 41,2% kemampuan selling dipengaruhi oleh kemampuan komunikasi dan penampilan diri. Coefficients a Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients Model B Std. Error Beta t Sig. 1 (Constant) 22,147 6,818 3,248,002 kemampuankomunikasi,041,076,070,532,596 PenampilanDiri,278,063,584 4,454,000 a. Dependent Variable: kemampuanselling Didapatkan persamaan regresi nya yaitu: Y=a+b 1 X 1 +b 2 +X 2 Y= (0,41)X 1 +(0,278)X2 Y= ,4)X1+0,278X 2 Keterangan Y = kemampuan selling A = konstanta b 1 b2 = koefisien regresi 146

93 X 1 = kemampuan komunikasi X 2 = penampilan diri 147