BAB I PENDAHULUAN. Tampilan komunikasi yang muncul dalam setiap kita berkomunikasi

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Tampilan komunikasi yang muncul dalam setiap kita berkomunikasi mencerminkan kepribadian dari setiap individu yang berkomunikasi. Pemahaman terhadap proses pembentukan kepribadian setiap pihak yang terlibat dalam komunikasi menjadi penting dan mempengaruhi keberhasilan komunikasi. Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus: Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat, Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik, Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Promosi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi kepada publik terutama pelanggan mengenai keberadaan suatu produk atau jasa. Perkembangan ilmu dan teknologi komunikasi tidak bisa disangsikan lagi telah menyokong perkembangan kegiatan promosi. Dari survey yang telah dilakukan

2 penulis selama waktu penelitian, ada beberapa hal yang dapat menjadi gambaran bagaimana peranan promosi yang telah dilakukan selama ini. Personal Selling merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Peranan personal selling sangat dibutuhkan untuk mencapai sasaran yang diinginkan karena komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan suatu produk atau jasa. Keberhasilan komunikasi pemasaran dipengaruhi oleh banyak variabel seperti kemampuan pemasar melakukan decoding (respons dan interpretasi oleh penerima) tujuan komunikasi menjadi pesan yang menarik dan efektif bagi konsumen, ketepatan memilih jenis promosi, ketepatan penggunaan media penyampai pesan, daya tarik pesan dan kredibilitas penyampai pesan. Tujuan dari program promosi Parfum Lomani adalah mampu menarik konsumen baru yang belum pernah menggunakan parfum tersebut, konsumen yang sudah pernah membeli ataupun menggunakan dapat menjadi customer yang loyal dan inti dari tujuan yang ingin dicapai adalah kepuasaan konsumen. Riwayat parfum berkaitan erat dengan sejarah umat manusia. Sejak zaman prasejarah, manusia telah menambah kelezatan pada makanannya dengan membakar minyak dan kayu beraroma. Orang-orang Mesir kuno di zaman antik menghormati para dewanya dengan kemenyan, salep dan minyak wewangian. Semua menjadi bagian penting kegiatan keagamaan dan keindahan wanita dan pria. Meskipun parfum berkadar alkohol belum dijumpai pada masa itu, orang Mesir kuno telah akrab dengan parfum. Mereka menghadirkan wewangian dengan membakar kemenyan atau memakai balsam dan salep. Cara ini segera mentradisi di kuil-kuil. Cara sederhana kemudian berangsur berganti dengan resep yang kompleks.

3 Kemewahan dan kemajuan menandai perkembangan parfum di abad ke-20. Secara bertahap, persepsi parfum berubah. Selain keharuman, unsur-unsur lainnya (bentuk botol, kemasan, dan cara pengiklanan) ikut berperan. Para pembuat parfum pun lantas menggandeng nama-nama besar pembuat botol, desainer grafis, dan biro iklan. Dunia parfum di awal abad ke-20 sempat gonjang-ganjing dengan ikut sertanya para penjahit. Pasalnya, mereka ini ikut-ikutan menawarkan parfum di butikbutiknya. Paul Poiret, yang sukses dengan bisnis korset wanitanya, pada 1911 melempar parfum buatannya, Les Parfums de Rosine, sebagai pelengkap busana rancangannya ( Abad ke-20 ditandai pula dengan munculnya sederet nama besar di dunia parfum. Nama-nama mereka sudah Anda kenal: Chanel, Lanvin, Rochas, Christian Dior, Nina Ricci, dan Givenchy. Mereka disertai para pembuat permata (jeweler) yang ikut meramaikan bisnis perparfuman, di antaranya Van Cleef & Arpels, Cartier, dan Bulgari. Tak mau tertinggal, para perancang adibusana mengibarkan aneka wewangian khasnya masing-masing. Mereka juga pemilik nama terkenal: Kenzo, Issey Miyake, Claude Montana, Jean-Paul Gaultier, Christian Lacroix, Giorgio Abrmani, Gianni Versce, Yves Saint Laurent, dan sebagainya. Para pencipta parfum pun mulai memasarkan produk mereka melalui toko retail diseluruh penjuru dunia. Adanya pertumbuhan pasar ritel ini, menimbulkan persaingan yang sangat dinamis di bidang ritel menuntut para peritel baik pemula maupun pemain lama untuk menerapkan strategi yang jitu agar mampu bertahan dan

4 berkembang. Peritel tidak lagi hanya mengandalkan jumlah gerainya namun juga harus jeli menyasar segmen pembelanja yang tepat dan merancang format yang sesuai untuk menjamin terciptanya pengalaman belanja yang mengesankan. Telah banyak pengelola bisnis ritel yang gagal karena masih terjebak pada paradigma pengelolaan tradisional atau kurang konsisten dalam menerapkan manajemen ritel modern baik dalam aspek format, counter design, merchandising maupun pengembangan SDMnya. Penelitian ini akan dilakukan di Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan dikarenakan produk Parfum Lomani merupakan sebuah produk parfum yang dipasarkan dengan sistem konsinyasi pada pusat perbelanjaan tersebut. Lokasinya yang strategis dan juga dari data pra-penelitian membuktikan bahwa sistem pemasaran produk parfum Lomani cukup baik dilakukan di sana. Dan suasana penelitian mengenai kegiatan personal selling terhadap minat membeli pelanggan produk parfum Lomani cukup kondusif dan kooperatif. Berdasarkan uraian diatas, peneliti tertarik untuk mengetahui sejauhmanakah peranan kegiatan Personal selling Produk Parfum Lomani dalam meningkatkan minat beli costumer di Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan diatas, maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut : Sejauhmanakah peranan kegiatan Personal Selling Produk Parfum Lomani dalam meningkatkan minat beli costumer di Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan?

5 1.3 Pembatasan Masalah Guna menghindari lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga dapat mengaburkan penelitian, maka peneliti membatasi masalah yang akan diteliti. Pembatasan masalah yang akan diteliti adalah sebagai berikut: a. Penelitian ini bersifat korelasional, yaitu bersifat mencari atau menjelaskan hubungan dan menguji hipotesis. b. Objek penelitian ini adalah para pengunjung di Matahari Departement Store Grand Palladium Medan pada bulan Januari-Februari c. Objek penelitian adalah para pengunjung yang usianya 24 tahun keatas. Karena produk parfum yang ditawarkan adalah untuk kalangan dewasa yang umumnya sudah bekerja d. Waktu penelitian dilakukan pada Januari-Februari 2009 di Matahari Grand Palladium Medan. 1.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian Tujuan Penelitian a. Untuk mengetahui tanggapan pengunjung terhadap beauty advisor parfum Lomani Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan. b. Untuk mengetahui bagaimana bentuk dan juga kegiatan personal selling yang dilakukan oleh beauty advisor. c. Untuk mengetahui sejauhmana kegiatan personal selling parfum Lomani terhadap minat membeli pada customer Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan Manfaat Penelitian

6 a. Secara akademis penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan referensi dan sumber bacaan bagi jurusan Ilmu Komunikasi FISIP USU b. Secara praktis, memberikan masukan-masukan kepada pihak Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan. c. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran yang berkaitan dengan teori-teori komunikasi pemasaran. 1.5 Kerangka Teori Sebelum melakukan penelitian, seorang peneliti perlu menyusun suatu kerangka teori. Kerangka teori merupakan landasan berpikir untuk menggambarkan dari sudut mana peneliti menyoroti masalah yang akan diteliti. Menurut Singarimbun (1995:57), teori merupakan serangkaian asumsi, defenisi dan proposisi untuk menerangkan suatu fenomena sosial secara sistematis dengan cara merumuskan hubungan antar konsep. Adapun teori yang dianggap relevan untuk penelitian ini adalah: Komunikasi dan Komunikasi Pemasaran Harold Laswell (Mulyana, 2005:62), cara yang baik untuk menggambarkan komunikasi adalah dengan menjawab pertanyaan pertanyaan berikut: Who Says What In Which Channel To Whom With What Effect? Atau Siapa Mengatakan Apa Dengan Saluran Apa Kepada Siapa Dengan Pengaruh Bagaimana?. Berdasarkan defenisi Laswell ini dapat diturunkan lima unsur komunikasi yang saling bergantung satu sama lain, yaitu: pertama, sumber (source), sering disebut

7 juga pengirim (sender), penyandi (encoder), komunikator (communicator), pembicara (speaker) atau originator. Kedua, pesan, yaitu apa yang dikomunikasikan oleh sumber kepada penerima. Ketiga, saluran atau media, yakni alat atau wahana yang digunakan sumber untuk menyampaikan pesannya kepada penerima. Keempat, penerima (receiver), sering juga disebut sasaran/tujuan (destination), komunikate (communicatee), penyandi-balik (decoder), atau khalayak (audience), pendengar (listener), penafsir (interpreter), yakni orang yang menerima pesan dari sumber. Kelima, efek, yaitu apa yang terjadi pada penerima pesan tersebut, misalnya penambahan pengetahuan (dari tidak tahu menjadi tahu), terhibur, perubahan sikap (dari tidak setuju menjadi setuju), perubahan keyakinan, perubahan perilaku dan sebagainya. William G. Nickels dalam bukunya Marketing Communication And Promotion, mendefenisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut: proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien (Purba, 2006:126). Model komunikasi pemasaran yang biasa dikembangkan pada umumnya tidak jauh berbeda. Model komunikasi pemasaran meliputi sender atau juga disebut sumber atau source, kedua disebut dengan encoding yaitu proses menerjemahkan tujuan tujuan komunikasi ke dalam bentuk bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima (agency iklan, tenaga penjualan, iklan, personal selling, sales promotion, public relation dan direct marketing), ketiga adalah transmisi, yaitu penyampaian pesan melalui media (radio, tv, surat kabar, majalah dan brosur), keempat adalah decoding yaitu tindakan konsumen sebagai penerima pesan (respons dan interpretasi dari penerima), kelima adalah feedback (tindakan) yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan.

8 1.5.2 Personal Selling Definisi personal selling menurut Paul D. Converse. Harvey W. Huegy dan Robert V. Mithcel: Oral presentation in a conversation with one or more prospective customers for the purpose of making sales. Bila diterjemahkan secara bebas, maka yang dimaksud dengan personal selling adalah penyajian secara lisan dalam bentuk percakapan kepada seorang atau banyak calon pelanggan dengan tujuan untuk melaksanakan penjualan. Personal selling mempunyai peran penting dalam pelayanan bisnis yang melibatkan: (Adrian Payne, 155) Interaksi pribadi antara penjual jasa dengan pelanggan Pelayanan yang diberikan oleh manusia bukan oleh mesin. Manusia menjadi bagian dari produk jasa. Banyak pelanggan yang mempunyai hubungan tetap dengan penjual jasa, dalam keadaan ini penjualan mempunyai peranan yang sangat penting. Personal selling (Mitchel, 1960 : 659) mempunyai keunggulan-keunggulan tersendiri, yaitu: 1. Personal contact. Hubungan pelanggan dibagi menjadi tiga yaitu: penjualan, pelayanan, pengawasan. Hubungan ini harus dijaga untuk memastikan kepuasan pelanggan telah meningkat atau telah mencapai level yang lebih tinggi. 2. Relationship enhancement. Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan.

9 3. Cross-selling. Seorang penjual harus bisa memasarkan produk lain yang tersedia di perusahaannya. Adapun beberapa bentuk personal selling yakni : Penjual dan pembeli bertemu di toko, misal : toko eceran, Penjualan dari rumah ke rumah, Penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk menghubungi pedagang eceran, Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang eceran / besar, Pimpinan perusahaan berkunjung pada langganan yang dianggap penting untuk mengefektifkan penjualan dan Penjual yang terlatih secara teknis, yang mengunjungi para konsumen industri untuk memberi nasehat dan bantuan Komunikasi Antar Manusia Ilmu Komunikasi mempelajari dan meneliti perubahan tingkah laku dan pendapat yang diakibatkan oleh informasi yang disampaikan oleh seseorang kepada orang lain. Hal ini sesuai dengan pendapat dari Carl I. Hovland (Purba, 2006 : 29) yang mengatakan : proses dimana seseorang (komunikator) menyampaikan perangsangperangsang (biasanya lambang-lambang dalam bentuk kata-kata) untuk merubah tingkah laku orang lain (komunikan). Menurut De Vito dalam Komunikasi AntarPribadi (Liliweri, 1991:12), komunikasi antar manusia merupakan pengiriman pesan-pesan dari seseorang dan diterima oleh orang lain, atau sekelompok orang dengan efek dan umpan balik yang langsung. De Vito juga mengemukakan suatu komunikasi antar manusia yang mengandung ciriciri :

10 1). Keterbukaan atau openes; 2). Empati atau empathy; 3). Dukungan atau support; 4). Rasa positif atau positivenes; 5). Kesamaan atau equality Customer Defenisi pelanggan (customer) berasal dari kata custom, yang didefenisikan sebagai membuat sesuatu menjadi kebiasaan atau biasa dan mempraktekkan kebiasaan. Pelanggan adalah seseorang yang menjadi terbiasa untuk membeli dari anda. Kebiasaan itu terbentuk melalui pembelian dan interaksi yang sering selama periode waktu tertentu (Griffin, 2003:31). Orang tumbuh menjadi pelanggan yang loyal secara bertahap, proses itu dilalui dalam jangka waktu tertentu. Dengan mengenali setiap tahap dan memenuhi kebutuhan, perusahaan mempunyai peluang yang lebih besar untuk mengubah pembeli menjadi pelanggan atau klien yang loyal. 1. Tahap satu: tersangka (suspect), adalah orang yang mungkin membeli produk atau jasa Anda. Kita menyebutnya tersangka karena kita percaya atau menyangka mereka akan membeli, tetapi kita masih belum yakin. 2. Tahap dua: prospek, adalah orang yang membutuhkan produk atau jasa Anda dan memiliki kemampuan membeli. 3. Tahap tiga: prospek yang diskualifikasi, adalah prospek yang telah cukup Anda pelajari untuk mengetahui bahwa mereka tidak membutuhkan atau tidak membeli kemampuan untuk membeli.

11 4. Tahap empat: pelanggan pertama kali, adalah orang yang telah membeli dari Anda satu kali. Orang tersebut bisa jadi merupakan pelanggan Anda dan sekaligus juga pelanggan pesaing anda. 5. Tahap lima: pelanggan berulang, adalah orang orang yang telah membeli dari Anda dua kali atau lebih. Mereka mungkin telah membeli produk yang sama dua kali atau membeli dua produk atau jasa yang berbeda pada dua kesempatan atau lebih. 6. Tahap enam: klien, orang ini dapat membeli secara teratur, anda memiliki hubungan yang kuat dan berlanjut, yang menjadikannya kebal terhadap tarikan pesaing. 7. Tahap tujuh: penganjur (advocate) seperti klien, pendukung pembeli apapun yang anda jual dan dapat ia gunakan seta membelinya secara teratur. Tetapi penganjur juga mendorong orang lain untuk membeli dari Anda Minat Seorang komunikator akan dapat melakukan perubahan sikap dan tingkah laku komunikan apabila antara mereka merasa adanya persamaan. Oleh karena itu, seorang komunikator harus dapat membangkitkan perhatian komunikan sehingga diantar mereka timbul persamaan makna akan suatu hal yang akan menjadi langkah awal suksesnya komunikasi. Apabila perhatian telah dibangkitkan, maka selanjutnya diikuti dengan upaya menumbuhkan minat. Minat adalah keinginan yang kuat, gairah, kecenderungan hati yang sangat kuat terhadap sesuatu.minat adalah sikap yang menimbulkan perhatian, rasa ingin tahu lebih rinci dalam diri seseorang, dan adanya keinginan/ hasrat untuk melakukan sesuatu yang muncul akibat adanya objek tertentu.

12 Minat adalah rasa suka/senang dan rasa tertarik pada suatu objek atau aktivitas tanpa ada yang menyuruh dan biasanya ada kecenderungan untuk mencari objek yang disenangi itu (Pandji, 1995 : 9). Sedangkan menurut Hurlock (1978 : 115), minat merupakan sumber motivasi yang mendorong orang untuk melakukan apa yang mereka inginkan. Menurut Andi (1982 : 62), minat adalah suatu perangkat mental yang terdiri dari suatu campuran dari perasaan, harapan, pendirian, prasangka, rasa takut atau kecenderungan-kecenderungan lain yang mengarahkan individu kepada suatu pilihan tertentu. Menurut Effendi (2003 : 103), minat merupakan kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak timbulnya hasrat untuk melakukan kegiatan. Minat dapat menyebabkan seseorang giat melakukan sesuatu yang telah menarik perhatiannya Teori AIDDA Teori AIDDA disebut A-A Procedure atau from Attention to Action Procedure. Teori AIDDA dalam Effendy (2003: 29) merupakan akronim dari : A : Attention (Perhatian) I : Interest (Minat) D : Disire (Hasrat/Keinginan) D : Decision (Keputusan) A : Action (Tindakan) Konsep AIDDA menjelaskan suatu proses psikologis yang terjadi pada diri khalayak (komunikasi) dalam menerima pesan komunikasi.

13 Tahapan di atas mengandung pengertian bahwa setiap proses komunikasi (baik komunikasi tatap muka maupun komunikasi massa) hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. Dalam hal ini, sebuah pesan komunikasi harus dapat menimbulkan daya tarik tersendiri sehingga dapat memancing perhatian komunikannya. (Jeffkins, 1997 :120). Dalam membangkitkan perhatian yang berperan penting adalah komunikatornya. Dalam hal ini komunikator harus mampu menimbulkan suatu daya tarik pada dirinya (source attractiveness) yang selanjutnya dapat memancing perhatian komunikan terhadap pesan komunikasi yang disampaikannya. Namun yang harus diperhatikan juga bahwa dalam membangkitkan perhatiaan khalayak harus dihindari munculnya suatu himbauan yang negatif. Dalam hal ini komunikatornya adalah beauty advisor, dan yang menjadi komunikan adalah pengunjung dari Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan. Seorang Beauty advisor harus mampu membangkitkan perhatian calon pembelinya, dalam hal ini beauty advisor harus mampu membangkitkan perhatian pengunjung sehingga akan muncul minat dalam diri khalayak untuk mengetahui lebih jauh lagi tentang produk tersebut. Selanjutnya minat akan melahirkan ras ingin/hasrat untuk melakukan seperti yang disampaikan oleh beauty advisor tersebut. Berdasarkan teori AIDDA, penelitian ini hanya sampai pada tahap Desire (hasrat/keinginan), tidak sampai pada tahap Decision (Keputusan) dan tahap Action (tindakan), karena hal yang diteliti dalam penelitian ini adalah minat untuk membeli parfum Lomani Kerangka Konsep

14 Dalam penelitian, seorang peneliti menggunakan istilah yang khusus untuk menggambarkan secara tepat fenomena yang ditelitinya. Inilah ynag disebut konsep, yakni istilah dan defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok atau individu yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial. Melalui konsep, peneliti diharapkan akan dapat menyederhanakan pemikirannya dengan menggunakan istilah untuk beberapa kejadian yang berkaitan satu dengan yang lainnya (Singarimbun, 1995 : 32). Kerangka konsep merupakan hasil pemikiran rasional yang bersifat kritis dalam memperkirakan kemungkinan hasil penelitian yang akan dicapai. Adanya kerangka konsep dapat menuntun penelitian pada rumusan hipotesis (Nawawi, 2001 : 40). Dalam penelitian ini ditetapkan kerangka konsep metodologi penelitian dalam bentuk kelompok variabel, yaitu: 1. Variabel Bebas, yaitu sejumlah gejala atau faktor atau unsur yang menentukan atau mempengaruhi ada atau munculnya gejala atau faktor atau unsur yang lain (Nawawi, 2001 : 56). Variabel Bebas dalam penelitian ini adalah kegiatan Personal Selling. 2. Variabel Terikat, yaitu sejumlah gejala atau faktor atau unsur yang ada atau muncul dipengaruhi atau ditentukan oleh adanya variabel bebas (Nawawi, 2001 : 57). Variabel Terikat dalam penelitian ini adalah minat membeli parfum Lomani.. 3. Karakteristik responden adalah nilai-nilai yang dimiliki oleh seseorang yang dapat membedakannya dengan orang lain, seperti : usia, jenis kelamin, pendidikan, status perkawinan, penghasilan, pekerjaan.

15 1.7. Model Teoritis Variabel-variabel yang telah dikelompokkan dalam kerangka konsep akan dibentuk menjadi suatu model teoritis sebagai berikut : Gambar 1 Model Teoritis Personal Selling Minat Membeli Karakteristik Responden 1.8. Variabel Operasional Berdasarkan kerangka teori dan kerangka konsep yang telah diuraikan diatas, maka untuk memudahkan penelitian ini perlu dibuat operasional variabel variabel terkait sebagai berikut : Tabel 1 Variabel Operasional Variabel Teoritis Variabel Bebas (X) Personal Selling oleh Beauty Advisor Variabel Operasional 1. Personal Contact 2. Relationship Enchancement 3. Cross Selling

16 Variabel Terikat (Y) Minat Membeli 1. Perhatian 2. Minat 3. Hasrat 4. Keputusan 5. Tindakan Variabel Antara (Z) Karakteristik Responden 1. Usia. 2. Jenis Kelamin. 3. Pendidikan. 4. Status Perkawinan. 5. Penghasilan. 6. Pekerjaan.

17 1.9. Defenisi Operasional Menurut Singarimbun (1995 : 46) defenisi operasional adalah penelitian yang memberitahukan bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Dengan kata lain defenisi operasional adalah semacam petunjuk pelaksanaan bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Dalam penelitian ini variabel-variabel dapat didefenisikan sebagai berikut: 1. Variabel Bebas (Personal Selling Produk Lomani) terdiri dari : a. Personal Contact, yaitu Hubungan pelanggan dibagi menjadi tiga yaitu: penjualan, pelayanan, pengawasan. Hubungan ini harus dijaga untuk memastikan kepuasan pelanggan telah meningkat atau telah mencapai level yang lebih tinggi. b. Relationship Enchancement, yaitu Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan. Dalam hal ini hubungan tersebut diciptakan oleh sang beauty advisor produk parfum Lomani terhadap pelanggannya di Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan. c. Cross Selling, yaitu Seorang penjual harus bisa memasarkan produk lain yang tersedia di perusahaannya. Seperti menjual produk parfum diluar Lomani namun masih dalam satu induk perusahaan. 2. Variabel Terikat (Minat membeli parfum Lomani) terdiri dari :

18 a. Perhatian, yaitu atensi yang diberikan oleh responden pada saat melihatdan mengetahui produk parfum Lomani b. Interest, yaitu suatu keinginan yang kuat atau ketertarikan terhadap parfum Lomani yang muncul dalam diri responden setelah melihat dan mengetahui produk tersebut. c. Hasrat, yaitu suatu keinginan yang amat sangat atau dorongan dalam diri responden untuk membeli parfum Lomani. d. Keputusan, yaitu suatu keputusan yang telah ditetapkan untuk membeli dan menggunakan parfum Lomani. e. Tindakan, yaitu suatu perbuatan untuk melakukan pembelian parfum Lomani dan memjadikannya sebagai parfum sehari-hari. 3. Variabel Antara (Karakteristik Responden) terdiri dari : a. Usia adalah tingkatan umur responden. b. Jenis Kelamin adalah penggolongan sex pada responden, yakni laki-laki dan perempuan. c. Pendidikan adalah latar belakang tingkatan sekolah terakhir dari responden. d. Status Perkawinan adalah penggolongan terhadap responden yang sudah menikah atau belum menikah. e. Penghasilan adalah rataan pendapatan dari mata pencaharian responden. f. Pekerjaan adalah mata pencaharian responden.

19 1.10. Hipotesis Hipotesis adalah sarana penelitian ilmiah yang penting dan tidak bisa ditinggalkan karena ia merupakan instrumen kerja dari teori (Singarimbun, 1995 : 43). Hipotesis adalah kesimpulan yang masih belum final, dalam arti masih harus dibuktikan atau diuji kebenarannya (Nawawi, 2001:44). Hipotesis dalam penelitian ini adalah: H = Tidak terdapat hubungan antara Kegiatan Personal Selling Parfum Lomani dan Minat Beli Customer di Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan Ha = Terdapat hubungan antara Kegiatan Personal Selling Parfum Lomani dan Minat Beli Customer di Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan.