BAB I PENDAHULUAN. banyak. Di era globalisasi membuat dunia menjadi begitu terbuka, termasuk

Transkripsi

1 9 BAB I PENDAHULUAN I.1 Latar Belakang Masalah Bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak. Di era globalisasi membuat dunia menjadi begitu terbuka, termasuk dalam dunia bisnis dan perbankan. Masyarakat sangat membutuhkan kehadiran bank sebagai sarana penyimpanan maupun membantu dalam usaha masyarakat baik usaha kecil maupun menengah ke atas. Maraknya bank-bank yang hadir di Indonesia dengan berbagai layanan maupun undian yang dilakukan untuk menarik perhatian khalayak merupakan hal yang cukup variatif dalam dunia perbankan. Bagaimana cara untuk menarik nasabah yang baru agar menjadi nasabah tetap maupun mempertahankan setiap nasabah menjadi tantangan khusus bagi setiap bank. Nasabah merupakan nafas kehidupan setiap bank untuk maju dan tetap menggunakan jasa dan layanan produknya. Oleh karena itu, maka hal yang penting sebagai Public Relation yang baik adalah bagaimana mengerti keinginan pelanggan (nasabah) dan senantiasa memberikan nilai tambah di mata konsumen. Nilai tambah itu antara lain, memberikan informasi yang jelas dan lengkap kepada konsumen, pelayanan yang cepat, tepat dan kenyamanan pelayanan.

2 10 Berdasarkan uraian diatas, maka kegiatan Public Relation merupakan kegiatan komunikasi yang mempunyai bahan masukan yang sangat penting dalam memberikan kepuasan kepada nasabah (pelanggan) dan mempertahankan nasabah (pelanggan) agar nasabah tetap loyal atau tidak berpindah ke bank yang lain serta berpotensi untuk membeli/mengkonsumsi bahkan menambah tingkat pembelian/konsumsi terhadap pelayanan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan perbankan. Disinilah perlunya peran aktif seorang Public Relation Officer dalam meningkatkan image perusahaan yang positif di mata khalayak. Meskipun hasil yang dibuat oleh seorang public relations tidak langsung dirasakan oleh perusahaan, namun dalam tujuan jangka panjang perusahaan akan merasakan dampak yang positif bagi perusahaan maupun organisasi. Berbagai macam program maupun pun dicanangkan untuk tetap menjaga hubungan yang baik dan menarik setiap nasabah untuk menabung. Public Relations atau yang kerap kali disebut dengan humas inilah yang harus mempersiapkan perencanaan-perencanaan guna memajukan perusahaan. Seorang humas pun dituntut bisa menghadapi segala situasi dan mampu mengatasi perkembangan teknologi yang terjadi. Setiap program atau perencanaan yang dibuat sesuai dengan visi dan misi perusahaan tersebut. Inilah yang menjadi profesi PR dianggap sebagai front liner jika terjadi suatu krisis dalam perusahaan. Dalam dunia perbankan peran aktif Humas atau PR dipegang oleh Customer Service atau Teller sebagai Front Liner di kantor-kantor unit. Mereka secara langsung menghadapi setiap nasabah yang datang dengan kebutuhan yang berbeda mulai dari menabung hingga kebutuhan kredit atau peminjaman uang.

3 11 Kegiatan setiap customer service ini disebut sebagai bagian dari personal selling yang dilakukan dalam mempromosikan produk-produk maupun layanan bank kepada tiap nasabah. Meski pelayanan itu tak kasat mata dan seringkali sulit dipahami, namun masih tetap dilihat, didengar, dan dialami. Yang paling penting disini adalah apa yang dilihat, didengar, dan dialami oleh pelanggan (Martin, 2004:9). Pelayanan pelanggan bermutu hanya bisa dipahami dari sudut pandang pelanggan. Kita harus merumuskan pelayanan bermutu melalui mata pelanggan. Begitu juga dengan kehadiran aneka ragam layanan perbankan di Indonesia yang berlomba-lomba memberikan pelayanan bermutu bagi setiap nasabahnya. Bank BRI hadir sebagai bank yang memberikan solusi termudah bagi masyarakat yang ingin menabung maupun melakukan pinjaman dengan memberikan pelayanan yang bermutu. Dengan biaya administrasi yang kecil dan tingkat suku bunga yang bersaing membuat masyarakat dapat menjatuhkan pilihan di bank BRI. Sesuai dengan misi Bank BRI yaitu melakukan kegiatan perbankan yang terbaik dengan mengutamakan pelayanan kepada usaha mikro, kecil dan menengah untuk menunjang peningkatan ekonomi masyarakat, memberikan pelayanan prima kepada nasabah melalui jaringan kerja yang tersebar luas dan didukung oleh sumber daya manusia yang profesional dengan melaksanakan praktek good corporate governance sehingga Bank BRI merupakan alternatif yang memadai untuk para nasabah. Layanan Tabungan Bank BRI terdiri dari beberapa jenis mulai dari simpanan pedesaan atau Simpedes, BRItama, Tabungan Haji, Deposito dan Britama dollar. Dari beberapa layanan ini Simpedes merupakan layanan yang menjadi alternatif khusus nasabah untuk menabung. Tabungan Tabungan

4 12 Simpedes BRI adalah simpanan masyarakat dalam bentuk tabungan dengan mata uang rupiah yang dapat dilayani di Kantor Cabang Khusus/Kanca/KCP/BRI Unit, yang penyetoran dan pengambilannya tidak dibatasi baik frekuensi maupun jumlahnya sepanjang memenuhi ketentuan yang berlaku. Selain biaya administrasi yang kecil yang dibebankan kepada nasabah. Dengan biaya administrasi yang relatif rendah dibandingkan bank-bank lain di Indonesia membuat Bank BRI menjadi pilihan utama. Selain itu, Simpedes juga memberikan undian 4 kali dalam setahun yaitu 2 kali di wilayah dan 2 kali di cabang. Menabung uang di bank lalu mendapatkan undian berupa mobil mewah hingga ratusan juta rupiah. Sosialisasi layanan Bank BRI ini meliputi media cetak maupun elektronik yang dapat menjangkau seluruh lapisan masyarakat. Anda mungkin bisa melihat betapa sederhana dan menarik beberapa iklan yang diterbitkan di televisi tentang produk layanan BRI. Sesuai dengan motto melayani dengan setulus hati, maka BRI pun hadir untuk memberikan pelayanan yang tulus bagi setiap nasabah. Seperti halnya Personal Selling dalam Bank BRI yang hadir memberikan nuansa baru dalam setiap kantor unit di seluruh Bank BRI. Personal Selling yang dilakukan dalam bentuk penjelasan yang diberikan kepada setiap nasabah langsung (face to face) dengan menjelaskan fitur-fitur dan keuntungan yang diperoleh dari produk Simpedes BRI tersebut. Dengan Personal Selling setiap nasabah dituntun untuk lebih menyesuaikan setiap jenis produk Simpedes dengan kebutuhannya. Contohnya bagi nasabah yang ingin terjamin masa pensiunnya kelak maka lebih disarankan membuka rekening di Simpedes Pensiunan dimana biaya administrasinya hanya Rp. 2000,- per bulan, dan bagi nasbah yang memiliki

5 13 pinjaman, nasabah tersebut bisa membuka simpedes IPTW dimana simpanan ini selain sebagai tabungan, simpedes ini juga bisa jadi tempat penampungan bonus yang masuk dari pinjaman karna pembayaran tepat waktu oleh nasabah. Simpanan simpedes merupakan alternatif yang banyak diminati nasabah, dimana mereka tidak perlu mengeluarkan uang dalam jumlah yang besar untuk biaya administratif dalam menabung. Keberadaan program ini mampu menyerap perhatian masyarakat mulai dari golongan menengah ke bawah hingga golongan atas. Program ini bisa masuk di setiap lapisan masyrarakat. Dengan visi menjadikan bank komersil yang mengutamakan kepuasan bagi nasabah menjadikan Bank BRI sebagai salah satu bank terbesar di Indonesia. Namun untuk mempertahankan citra itu tidaklah hal yang mudah, setiap promo ataupun program baru diadakan demi meningkatkan pelayanan yang tulus bagi setiap nasabah. Setiap tahunnya Bank BRI mengadakan resolusi perbaikan pelayanan khususnya personal selling yang dilakukan oleh setiap Customer Service. Pelayanan tentang Simpedes BRI juga menjadi agenda tersendiri bagi setiap unit Bank BRI yang ada di seluruh pelosok nusantara. Khususnya produk Simpedes BRI menjadi alternatif yang tepat bagi setiap nasabah yang ingin mendapatkan biaya administrasi yang terjangkau.untuk itu bank BRI mengutamakan Personal Selling ini untuk meningkatkan nasabahnya di setiap unit BRI di setiap unitnya. Berdasarkan uraian diatas maka penulis tertarik untuk meneliti tentang Personal Selling Simpedes BRI yang dilakukan di Bank BRI Unit Kapten Muslim terhadap peningkatan minat menabung nasabah khususnya di Bank BRI unit Kapten Muslim Medan.

6 14 I.2 Perumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang yang telah dikemukan di atas, maka dapat dikemukakan perumusan masalah sebagai berikut : Bagaimanakah Pengaruh Personal Selling Simpedes BRI pada peningkatan minat menabung nasabah di Bank BRI unit Kapten Muslim Medan? I.3 Pembatasan Masalah Untuk menghindari lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga dapat menggaburkan penelitian, maka penulis membatasi masalah yang akan diteliti. Adapun pembatasan masalah tersebut adalah sebagai berikut : 1. Penelitian ini dibatasi pada Personal Selling simpedes BRI yang dilakukan di BRI unit Kapten Muslim. 2. Objek penelitian ini merupakan nasabah Bank BRI unit Kapten Muslim No. 234B Medan. 3. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh personal selling Simpedes BRI sehingga dapat menarik minat menabung nasabah BRI Unit Kapten Muslim. 4. Penelitian ini dilakukan hanya di Bank BRI unit Kapten Muslim Medan selama periode April 2010-Mei I.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian Tujuan Penelitian 1. Untuk menganalisis Personal Selling yang dilakukan pada produk Simpedes BRI di unit Kapten Muslim

7 15 2. Mengetahui besarnya minat menabung nasabah di Bank BRI 3. Untuk menganalisis pengaruh Personal Selling yang dilakukan terhadap produk Simpedes BRI terhadap tingginya minat menabung nasabah Manfaat penelitian 1. Secara akademisi, penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan mahasiswa ilmu komunikasi, khususnya program studi Public Relation 2. Secara teoritis, penelitian ini dapat memperluas cakrawala penulis tentang layanan Personal Selling di Bank BRI dan implementasinya di masyarakat. 3. Secara praktis, peneliti diharapkan dapat memberi masukan dan sumbangan bagi Bank BRI unit Kapten Muslim Medan I.5 Kerangka Teori Dalam melakukan penelitian, seorang peneliti perlu menyusun suatu kerangka teori yang berguna untuk mendukung pemecahan masalah dan disusun sebagai landasan berfikir yang menunjukkan dari sudut mana peneliti menyoroti masalah yang akan diteliti. Menurut Kerlinger (dalam Effendy, 2003:244), teori adalah seperangkat dalil atau prinsip umum yang kait mengait mengenai aspek-aspek suatu realitas. Fungsi teori adalah menerangkan, meramalkan/memprediksi dan menemukan fakta-fakta secara sistematis (Effendy, 2003:244).

8 16 Untuk memberikan kejelasan pada penelitian ini, penulis mengemukakan beberapa kerangka teori yang berkaitan dengan penelitian yang dilakukan. Adapun teori-teori yang dianggap relavan dengan penelitian ini adalah : I.5.1. Komunikasi dan Komunikasi Pemasaran Istilah komunikasi atau dalam bahasa Inggris communication berasal dari kata latin communicatio, dan bersumber dari kata communis yang berarti sama. Sama disini maksudnya adalah sama makna (Effendy, 1999:3). Jika tidak terjadi kesamaan makna antara komunikator dan komunikan, maka komunikasi tidak akan terjadi. Menurut Carl I. Hovland (Mulyana, 2002:62) menyebutkan bahwa komunikasi adalah proses yang memungkinkan seseorang (komunikator) menyampaikan rangsangan (biasanya lambang-lambang verbal) untuk mengubah perilaku orang lain (komunikate). Sedangkan menurut Harold Lasswell (1948) dalam karyanya, The Structure and Function of Communication in Society mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan komunikasi adalah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut : Who Says What In Which Channel To Whom With What Effect? atau siapa mengatakan apa dengan saluran apa kepada siapa dengan pengaruh bagaimana (Effendy, 2003:253). Dari defenisi ini Lasswell menjelaskan komunikasi meliputi 5 (lima) unsur, yakni : 1. Komunikator (source, sender) 2. Pesan (message) 3. Saluran (channel, media) 4. Komunikan (communicatee, receiver, recipent) 5. Efek (effect, impact, influence)

9 17 William G. Nikels dalam bukunya Marketing Communication And Promotion, mendefenisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut : proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien (Purba, 2006:126). Model komunikasi pemasaran yang biasa dikembangkan pada umumnya tidak jauh berbeda. Model komunikasi pemasaran meliputi : 1. Sender atau disebut juga sumber atau source 2. Encoding, yaitu proses menerjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima (agency iklan, agen penjualan, iklan, personal selling, sales promotion, public relation atau direct marketing) 3. Transmisi yaitu penyampaian pesan melalui media (radio, tv, surat kabar, majalah dan brosur) 4. Decoding, yaitu tindakan konsumen sebagai penerima pesan 5. Feedback, yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan. Berdasarkan uraian defenisi di atas maka, hubungannya dengan penelitian ini dapat digambarkan bahwa produk Simpedes BRI merupakan suatu pesan (message) yang disampaikan melalui media elektronik maupun cetak kepada seluruh masyarakat yang memberikan efek meningkatnya minat menabung nasabah BRI. Kaitannya dengan model komunikasi pemasaran yaitu promosi yang dilakukan melalui kegiatan personal selling oleh setiap Customer Service di kantor unit Bank BRI.

10 18 Bauran promosi (Promotion Mix) digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam memperkenalkan dan memasarkan produknya. Menurut Philip Kotler (1998:77), bauran promosi terdiri dari 4 (empat) bagian yaitu : 1. Periklanan (Advertising), yaitu segala bentuk penyajian dan promosi nonpribadi mengenai gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. 2. Penjualan pribadi (personal selling), yaitu penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan. 3. Promosi Penjualan (sales promotion), yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. 4. Humas (Public Relation), yaitu membina hubungan baik dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan dengan perusahaan melalui publisitas yang mendukung, membina citra perusahaan yang baik dan menangani dan menangkal desas-desus, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan perusahaan. Promosi adalah salah satu bagian dari Marketing mix. Dalam hal ini Marketing Mix ialah kumpulan variabel-variabel yang dapat di gunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Ada empat komponen yang tercangkup dalam kegiatan marketing mix yang terkenal dengan sebutan 4 P, dan yang akan diuraikan satu persatu yaitu : 1. Product Product adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen.

11 19 Klasifikasi produk biasa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama yaitu barang dan jasa. 2. Pricing Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan yang bersifat fleksibel yang artinya dapat diubah dengan cepat. 3. Place Place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis. 4. Promotion (promosi) Dalam dunia pemasaran, promosi sangat penting dalam kegiatan perusahaan karena memang promosi merupakan sub ordinat dalam strategi bauran pemasaran (marketing mix). I.5.2 Personal Selling Tujuan semua usaha pemasaran adalah menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan dalam jangka panjang. Penjualan personal merupakan cara promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan ini (Stanton 1993:163). Defenisi personal selling menurut Paul D. Converse Harvey W. Huegy dan Robert V. Mitchel : Oral presentation is a conversatiob with one or more prosoective customers for purpose of making sales. Bila diterjemahkan secara bebas, maka yang dimaksud dengan personal selling adalah penyajian secara lisan

12 20 dalam bentuk percakapan kepada seseorang atau banyak calon pelanggan dengan tujuan untuk melaksanakan penjualan. Personal Selling mempunyai peran penting dalam pelayanan bisnis yang melibatkan interaksi pribadi antara penjual jasa dengan pelanggan (Payne, 2004:155). Penjualan personal terdiri dari komunikasi individual personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi massa non personal yang berbentuk periklanan promosi penjualan dan cara komunikasi lainnya.dalam banyak situasi penjualan personal yang menghasilkan penjualan nyata. Robert dan Chase (Stanton, 1993:168) menggabungkan pengetahuan dan pengalaman dalam teori interaksi yang menyimpulkan hal-hal yang berkaitan dengan Personal Selling : 1. Pendekatan nasabah Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik, sosial dan ciri-ciri kepribadian pelaanggan yang diketahui maka akan semakin besar peluang penjualan. 2. Kecakapan personal Makin menyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjualan atau customer service tersebut dalam penilaian pembeli, makin besar kemungkinan penjualan akan terlaksana. 3. Pengetahuan (knowledge) Makin mampu seorang tenaga penjual membuat para calon pembeli yakin terhadap produk yang sesuai dengan kebutuhannya, makin besar kemungkinan terjadinya penjualan terhadap suatu produk.

13 21 4. Relationship enhancement Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan Bank Menurut Undang-Undang Pokok Perbankan No.10 tahun 1998 Tentang usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada Perubahan Undang-Undang No.7 Tahun 1992 Tentang Perbankan : Perbankan adalah segala sesuatu yang menyangkut tentang bank, mencakup kelembagaan, kegiatan usaha, serta cara dan proses dalam melaksanakan kegiatan usahanya. Bank adalah badan masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentukbentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak (Kasmir, 2004:302). Adapun jasa-jasa perbankan yang tersedia di Bank Rakyat Indonesia adalah terdiri dari jenis tabungan dan jenis deposito. Tabungan adalah simpanan dari pihak ketiga yang penarikannya hanya dapat dilakukan menurut syarat-syarat tertentu yang disepakati, tetapi tidak dapat ditarik dengan cek, bilyet giro dan atau alat lainya yang dapat dipersamakan dengan itu. Jenis tabungan ada empat macam yaitu tabungan Simpedes, Britama, Tabungan Haji dan Britama Dollar sedangkan jenis deposito memiliki dua macam yaitu Deposito valuta asing dan Deposito rupiah.

14 22 I.5.4 Minat Minat adalah keinginan yang kuat, gairah, kecenderungan hati yang sangat kuat terhadap sesuatu. Minat adalah sikap yang menimbulkan perhatian, rasa ingin tahu lebih rinci dalam diri seseorang, adanya keinginan/hasrat untuk melakukan sesuatu yang muncul akibat objek tertentu. Minat adalah rasa suka/senang dan rasa tertarik pada suatu objek atau aktivitas tanpa ada yang menyuruh dan biasanya ada kecenderungan untuk mencari objek yang disenangi itu (Pandji, 1995:9) Sedangkan menurut Hurlock (1978:62), minat adalah suatu perangkat mental terdiri dari suatu campuran dari perasaan, harapan, pendirian, prasangka, rasa takut atau kecenderungan-kecenderungan lain yang mengarahkan individu kepada suatu pilihan tertentu. I.5.5 Teori AIDDA Teori AIDDA disebut A-A Procedure atau from attention to action procedure, yang dikemukakan oleh Wilbur Schramm. Menurut Effendy (2000:89) AIDDA adalah akronim dari kata-kata attention (perhatian), interest (minat), Desire (hasrat), Descision (keputusan), Action (tindakan/kegiatan). Konsep AIDDA ini adalah proses psikologis dari diri khalayak. Berdasarkan konsep AIDDA agar khalayak membaca dan melakukan action apa yang dianjurkan pihak penyusun berita atau tajuk artikel, maka pertama-tama mereka harus dibangkitkan perhatiannya (attention). Tahapan di atas mengandung pengertian bahwa setiap proses komunikasi (baik komunikasi tatap muka atau komunikasi massa) hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. Dalam

15 23 hal ini, sebuah pesan harus dapat menimbulkan daya tarik sendiri sehingga dapat memancing perhatian komunikannya (Jeffkins, 1997 :120). Dari teori ini penulis mengkaji minat menabung diawali dari perhatian (attention) khalayak terhadap pesan yang disampaikan oleh Simpedes BRI melalui personal selling yang dilakukan oleh customer service di setiap unit BRI. Setelah itu timbul ketertarikan atau minat masyarakat untuk menabung di bank BRI dan timbul keinginan untuk merealisasikan minat tersebut. Hingga melakukan kegiatan menabung di Bank BRI. Dengan proses AIDDA ini merumuskan tinggi atau rendahnya minat menabung nasabah BRI. I.5.6 Teori SOR Teori SOR atau Stimulus-Organism-Response ini merupakan teori yang dapat menghasilkan suatu prilaku. Maksudnya adalah keadaan internal organisme dapat berfungsi menghasilkan respons tertentu jika ada kondisi tertentu atau stimulus. Unsur-unsur dalam teori SOR ini meliputi pesan (stimulus), komunikan (organism), dan efek (respons). Bila dikaitkan dengan personal selling yang dilakukan setiap Customer Service dengan minat menabung nasabah, maka hubungan dari teori SOR ini sebagai berikut : Stimulus : Personal Selling Simpedes BRI Organism : Nasabah Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan Respons : Meningkatnya minat menabung nasabah Komunikasi merupakan unsur penting bagi kehidupan manusia. Hal ini sangat diperlukan dalam rangka menjalin hubungan dengan sesama sehubungan dengan sifat manusia sebagai makhluk sosial yang tidak dapat hidup tanpa orang

16 24 lain. Komunikasi digunakan sebagai jembatan yang menghubungkan manusia yang satu dan yang lainnya (Effendy, 1993:27). Tujuan utama mempelajari komunikasi adalah untuk mengetahui bagaimana efek komunikasi terhadap seseorang. Kita ingin memiliki kemampuan untuk meramalkan efek yang timbul pada komunikan. Wilbur Schramm (Effendy, 1993:41) menampilkan apa yang disebut sebagai condition of success in communication, yakni kondisi yang harus dipenuhi jika kita menginginkan agar suatu pesan membangkitkan tanggapan yang kita kehendaki. Melalui teori SOR ini penulis akan menguraikan bagaimana kegiatan personal selling di kantor unit dapat meningkatkan minat menabung nasabah di BRI unit Kapten Muslim Kerangka Konsep Didalam setiap penelitian sosial, seorang peneliti harus terlebih dahulu menetapkan variabel-variabel penelitian sebelum memulai pengumpulan data. Hal ini tertuang dalam kerangka konsep dengan menetapkan variabel akan memudahkan si peneliti untuk melaksanakan penelitiannya. Kerangka konseptual merupakan defenisi yang dipakai untuk menggambarkan secara abstrak suatu fenomena sosial ataupun fenomena alami. (Singarimbun, 1989:17) Adapun kerangka konsep yang dikemukakan dalam penelitian adalah : 1. Variabel bebas atau independen variabel (x) : Personal Selling Simpedes BRI

17 25 2. Variabel terikat atau dependen variabel (y) : Minat menabung nasabah BRI unit Kapten Muslim 3. Variabel antara atau Intervening (z) : Karakteristik responden 1.7. Model Teoritis Personal Selling Simpedes BRI Minat menabung nasabah Bank BRI unit Kapten Muslim Karateristik Responden 1.8. Operasional Variabel Operasionalisasi adalah upaya membuat konsep-konsep yang telah dikelompokkan dalam variabel agar dapat diteliti dengan rinci, maka diperlukan suatu operasioanalisasi variabel-variabel yaitu sebagai berikut :

18 26 Tabel I.1 Variabel Operasional VARIABEL BEBAS 1. Variabel Bebas (X) VARIABEL OPERASIONAL 1. Pendekatan nasabah 2. Kecakapan personal Personal Selling Simpedes BRI 3. Pengetahuan Produk 4. Relationship enhancement (frekuensi hubungan) 2. Variabel Terikat (Y) Minat menabung nasabah Bank BRI unit Kapten Muslim 1. Perhatian (Attention) 2. Ketertarikan (Interest) 3. Keinginan (Desire) 4. Keyakinan (Decision) 5. Tindakan (Action) 1. Usia 3. Variabel Antara Karakteristik Responden 2. Jenis kelamin 3. Pendidikan 4. Pekerjaan

19 27 I.9 Defenisi Operasional Defenisi operasional adalah suatu petunjuk pelaksanaan mengenai caracara untuk mengukur variabel-variabel. Defenisi operasional merupakan suatu informasi alamiah yang sangat membantu peneliti lain yang akan menggunakan variabel yang sama. Defenisi operasional dari penelitian ini adalah : A.Variabel Bebas (Personal Selling Simpedes BRI) terdiri dari: 1. Pendekatan nasabah : Kesesuaian sifat-sifat fisik, sosial dan ciriciri kepribadian pelanggan yang diketahui maka akan semakin besar peluang penjualan. 2. Kecakapan personal : Kemampuan untuk menyakinkan nasabah. 3. Pengetahuan Produk : Makin mampu seorang tenaga penjual membuat para calon pembeli yakin terhadap produk yang sesuai dengan kebutuhannya, makin besar kemungkinan terjadinya penjualan terhadap suatu produk. 4. Relationship enhancement : Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan. B. Variabel terikat (Minat menabung nasabah Bank BRI unit Kapten Muslim) terdiri dari : 1. Perhatian (Attention) : Keinginan seseorang untuk mencari dan melihat sesuatu. 2. Ketertarikan (Interest) : Perasaan ingin mengetahui lebih dalam tentang suatu hal yang menimbulkan daya tarik bagi konsumen.

20 28 3. Keinginan (Desire) : Kemauan yang timbul dari hati tentang sesuatu yang menarik perhatian. 4. Keyakinan (Decision) : Kepercayaan untuk melakukan sesuatu hal. 5. Tindakan (Action) : Suatu kegiatan untuk merealisasikan keyakinan dan ketertarikannya terhadap sesuatu. C. Variabel antara (Karateristik responden) terdiri dari : 1. Usia : umur responden 2. Jenis Kelamin : perempuan atau laki-laki 3. Pendidikan : jenjang pendidikan responden 4. Pekerjaan : mata pencaharian responden I.10. Hipotesa Hipotesa adalah pernyataan yang merupakan dugaan atau terkaan tentang apa saja yang akan kita amati dalam usaha untuk memahaminya. Hipotesa dapat diturunkan dari teori, akan tetapi ada kalanya sukar diadakan perbedaan yang tegas antara teori dengan hipotesa. Hipotesa merupakan jawaban sementara yang dibangun/diformulasikan berdasarkan kajian konsep teori-teori, hasil temuan penelitian yang terdahulu dan atau pengamatan peneliti pada fenomena lapangan yang hendak diteliti. Ho : Tidak terdapat hubungan antara Personal Selling yang dilakukan pada Simpedes BRI dan minat menabung nasabah BRI unit Kapten Muslim. Ha : Terdapat hubungan antara Personal Selling Simpedes BRI dan minat menabung nasabah BRI unit Kapten Muslim.