BAB II LANDASAN TEORI

Transkripsi

1 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Manajemen Menurut Stephen P. Roubin dan Marey Coulter (2004, p6) manajemen adalah mengkordinasi kegiatan-kegiatan pekerjaan sehingga secara efisien dan efektif dengan melalui orang lain. Menurut Malayu S.P Hasibuan (2004, p12) manajemen adalah ilmu dan seni mengatur prosess pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber-sumber lainnya secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan tertentu. 2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran Perusahaan memerlukan berbagai cara untuk dapat mengatur kegiatan pemasarannya agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang telah ditetapkan, dengan demikian diperlukan suatu pengaturan atau manajemen, dalam hal ini adalah manajemen pemasaran. Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2006:11), pengertian manajemen pemasaran adalah : Seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan pengiriman, menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. 6

2 Sedangkan menurut Stanton yang diterjemahkan oleh Lamarto dan Sadu Sundaya (2009:10), pengertian pemasaran adalah : Sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Sedangkan menurut Djaslim Saladin (2007:3), pengertian manajemen pemasaran adalah : Analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud mencapai tujuan-tujuan organisasi. Sementara itu menurut Ernie Tisnawati Sule (2006:14) Manajemen pemasaran adalah kegiatan manajemen berdasarkan fungsinya yang pada intinya berusaha untuk mengidentifikasi apa sesungguhnya yang dibutuhkan oleh konsumen, dan bagaimana cara pemenuhannya dapat diwujudkan Berdasarkan beberapa pengertian manajemen pemasaran menurut pakar tersebut di atas maka menurut penulis, bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses yang melibatkan analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian yang mencakup barang, jasa dan gagasan, yang tergantung pada pertukaran; serta memiliki tujuan untuk memudahkan atau mendukung hubungan pertukaran yang 7

3 terjadi dalam sebuah lingkungan yang dinamis melalu penciptaan produk, penetapan harga, promosi dan distribusi Pengertian dan Unsur-unsur Bauran Pemasaran Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern, bauran pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam mempengaruhi konsumen untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan Pengertian Bauran Pemasaran Bauran perusahaan merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran terdiri dari apa saja yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Dengan kata lain, bauran pemasaran menjadi konsep bagi aktivitas perusahaan dalam pencapaian tujuan perusahaan, dengan mengefektifkan aktivitas pemasaran. Beberapa pengertian mengenai bauran pemasaran (marketing mix), seperti yang dikemukakan para ahli diantaranya ialah sebagai berikut : Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2006:8) pengertian bauran pemasaran adalah sebagai berikut : Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasaran dipasar sasarannya. 8

4 Sedangkan menurut Djaslim Saladin (2007:3), pengertian bauran pemasaran adalah serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Stanton yang diterjemahkan oleh Basu Swastha (2009:25) mengemukakan bahwa: Bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem perusahaan yaitu : produk, sistem harga, distribusi dan promosi. Dapat disimpulkan pengertian bauran pemasaran (Marketing Mix), menurut penulis adalah kombinasi dari variabel empat pembentuk inti sistem pemasaran dimana masing-masing variabel dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan pasar sasaran. Bauran pemasaran juga dapat dikatakan sebagai alat atau cara bagi perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran Unsur-unsur Bauran Pemasaran Bauran pemasaran terdiri dari empat elemen yang disebut dengan istlah 4P dalam pemasaran barang : produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion. Dan ditambah lagi bila kita melakukan bisnis jasa menjadi 7P yaitu : orang (people), bukti fisik (physical evidence), dan proses (proces). Penambahan unsur bauran pemasaran jasa dilakukan antara lain karena jasa memiliki karakteristik yang berbeda dengan produk, yaitu tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan, beraneka ragam dan mudah lenyap. Seperti yang dikemukakan oleh Zeithaml, Bitner dan Gremler (2009: 24) bauran pemasaran 9

5 jasa terdiri dari 7 P yaitu product, price, place, promotion people, physical evidence, dan process. Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2007:23) bauran pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi empat kelompok yang dikenal dengan istilah 4P, yaitu : 1. Product (produk) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kedalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan suatu keinginan atau suatu kebutuhan. 2. Price (harga) Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan oleh pelanggan untuk suatu produk yang diinginkan dan merupakan alat pengukur dasar sistem ekonomi sehingga harga mempengaruhi alokasi faktor-faktor produksi. Penetapan harga, penyesuaian harga, bahkan perubahan harga merupakan suatu masalah yang sangat peka bagi perusahaan dalam penjualan produknya, oleh karena itu pada dasarnya harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan bagi perusahaan. Sehingga strategi penentuan harga sangat signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk, serta kepuasan konsumen untuk membeli. 10

6 3. Place (tempat) Tempat dalam pelayanan merupakan gabungan antar lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan dimana lokasi yang strategis. Lokasi berarti hubungan dengan dimana perusahaan harus berlokasi dan melakukan operasi. 4. Promotion (promosi) Promosi adalah salah satu unsur dari bauran pemasaran (marketing mix) yang dilakukan oleh perusahaan untuk merangsang konsumen agar tertarik pada produk atau jasa yang ditawarkan dan kemudian berusaha untuk membelinya. Dalam pelaksanaannya, promosi berperan sebagai sarana untuk memperkenalkan produk, meyakinkan, membujuk, dan mengingatkan konsumen akan manfaat dan kelebihan produk yang ditawarkan agar konsumen bersedia membeli produk tersebut. 2.3 Pengertian Penjualan Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan bagi perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Sebenarnya pengertian penjualan sangat luas, beberapa para ahli mengemukakan tentang definisi penjualan antara lain : 11

7 Menurut Moekijat dalam buku Kamus istilah ekonomi menyatakan bahwa :: Selling : melakukan penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberikan petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak. (2000;488) Menurut Philip Kotler yang diterjemahkan oleh Ronny A. Rusli dan Hendra dalam buku Manajemen Pemasaran pengertian penjualan adalah : Penjualan adalah proses sosial manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. (2000: 8) Menurut Kusnadi dalam buku Akuntansi keuangan lanjutan yang menjelaskan bahwa: Penjualan (sales) adalah sejumlah uang yang dibebankan kepada pembeli atas barang atau jasa yang dijual. (2000;19) 12

8 Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah suatu proses pembuatan dan cara untuk mempengaruhi pribadi agar terjadi pembelian (penyerahan) barang atau jasa yang ditawarkan berdasarkan harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait didalam kegiatan tersebut Jenis Dan Bentuk Penjualan Menurut Basu Swastha pada buku Manajemen Penjualan, terdapat beberapa jenis penjualan yang biasa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah: 1 Trade Selling 2 Missionary Selling 3 Technical Selling 4 New Businies Selling 5 Responsive Selling Swatha, yaitu: Adapun penjelasan dari klasifikasi di atas yang dikemukakan oleh Basu 1. Trade Selling, penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka,. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru, jadi titik beratnya adalah para penjualan melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir. 13

9 2. Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan. 3. Technical Selling, berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa. 4. New Business Selling, berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi. 5. Responsive Selling, setiap tenaga penjual dihapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui route driving and retaining. Jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun terjalin hubungan pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian ulang. Selain itu terdapat berbagai macam transaksi penjualan yang dapat diklasifikasikan sebagai berikut : 1. Penjualan secara tunai Adalah penjualan yang bersifat cash and carry dimana penjualan setelah terdapat kesepakatan harga antara penjual dengan pembeli, maka pembeli menyerahkan pembayaran secara kontan dan biasa langsung dimiliki oleh pembeli. 14

10 2. Penjualan kredit Adalah penjualan non cash dengan tenggang waktu rata-rata diatas 1 bulan. 3. Penjualan secara tender Adalah penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memenuhi permintaan pihak pembeli yang membuka tender. 4. Penjualan ekspor Adalah penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas letter of credit (LC). 5. Penjualan secara konsiyasi Adalah penjualan barang secara Titipan kepada pembeli yang juga sebagai penjual apabila barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan pada penjual. 6. Penjualan secara grosir Adalah penjualan yang tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang perantara yang menjadi perantara pabrik/importir dengan pedagang eceran. 15

11 2.3.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan yaitu : Dalam praktek, kegiatan penjualan ini dipengaruhi oleh beberapa faktor 1. Kondisi dan Kemampuan Pasar Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu : a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan b. Harga Produk c. Syarat penjualan seperti pembayaran, pengantaran, garansi, dan sebagainya. 2. Kondisi Pasar Hal yang harus diperhatikan pada kondisi pasar antara lain: a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintah atau pasar Internasional b. Kelompok pembeli dan segmen pasarnya c. Daya beli d. Frekuensi pembeliannya e. Keinginan dan kebutuhan 16

12 3. Modal Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk : a. Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan b. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan c. Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain Fungsi Dan Tujuan Penjualan Fungsi penjualan meliputi aktivitas-aktivitas yang dilakukan oleh penjual untuk merealisasikan penjualan seperti : a. Menciptakan permintaan b. Mencari pembeli c. Memberikan saran-saran d. Membicarakan syarat-syarat penjualan e. Memindahkan hak milik 17

13 Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan yaitu mendapatkan laba tertentu (semaksimal mungkin), dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu yang lama. Tujuan tersebut dapat direalisasi apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang telah direncanakan. Perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan, yaitu : a. Mencapai volume penjualan tertentu b. Mendapatkan laba tertentu c. Menunjang pertumbuhan perusahaan Volume Penjualan Dari penjelasan mengenai penjualan, penjualan selalu dikaitkan dengan istilah penjualan dan volume penjualan. Besar kecilnya hasil penjualan dipengaruhi oleh jumlah produk yang terjual. Pengertian Volume Penjualan menurut John Downes dan Jordan Elliot Goodman yang diterjemahkan oleh Susanto Budidharmo dalam buku Kamus Istilah Keuangan dan Investasi menyatakan bahwa : Volume Penjualan adalah total penjualan yang di dapat dari komoditas yang diperdagangkan dalam suatu masa tertentu. (2000: 646) 18

14 Sedangkan pengertian Volume Penjualan menurut Assegaf Abdullah dalam Kamus Akuntansi mrnyatakan bahwa : Volume penjualan adalah jumlah unit yang terjual dari unit produksi suatu pemindahan dari pihak produksi ke pihak konsumen, dan tetap pada suatu periode tertentu. (2001: 444) Menurut Alimiyah & Padji dalam buku Kamus istilah akuntansi, pengertian Volume penjualan menyatakan bahwa : Jumlah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan pada periode tertentu. (2003;126) Berdasarkan dari pengertian-pengertian di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa volume penjualan merupakan hasil dari kegiatan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan dalam usahanya mencapai sasaran yaitu memaksimalkan laba. 2.4 Lokasi Pelanggan Pengertian Lokasi Menentukan lokasi tempat untuk setiap bisnis merupakan suatu tugas penting bagi pemasar, karena keputusan yang salah dapat mengakibatkan kegagalan sebelum bisnis dimulai. Memilih lokasi berdagang merupakan 19

15 keputusan penting untuk bisnis yang harus membujuk pelanggan untuk datang ke tempat bisnis dalam pemenuhan kebutuhannya Pemilihan lokasi mempunyai fungsi yang strategis karena dapat ikut menentukan tercapainya tujuan badan usaha. Lokasi lebih tegas berarti tempat secara fisik (Sriyadi,1991:60). Lokasi adalah letak atau toko pengecer pada daerah yang strategis sehingga dapat memaksimumkan laba (Basu Swasta dan Irawan,2003:339). Sedangkan menurut Lupiyoadi (2001:61-62) mendefinisikan lokasi adalah tempat di mana perusahaan harus bermarkas melakukan operasi. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu: 1. Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan), apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau dengan kata lain harus strategis; 2. Pemberi jasa mendatangi konsumen, dalam hal ini lokasi tidak terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas; 3. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung, berarti service provider dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer, dan surat. 20

16 menurut Pertimbangan-pertimbangan yang cermat dalam menentukan lokasi Tjiptono (2000:41-42) meliputi faktor-faktor: 1. Akses, misalnya lokasi yang mudah dilalui atau mudah dijangkau sarana transportasi umum; 2. Visibilitas, misalnya lokasi dapat dilihat dengan jelas dari tepi jalan; 3. Tempat parkir yang luas dan aman; 4. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan usaha dikemudian hari; 5. Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan. Adapun faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan daerah pembelanjaan adalah luas daerah perdagangan, dapat dicapainya dengan mudah, potensi pertumbuhannya, lokasi toko-toko saingan. Sedangkan keputusan tentang lokasi toko di dalam pusat pembelanjaan dipengaruhi oleh beberapa faktor yang lebih spesifik seperti biaya dan lamanya sewa, pelayanan yang diberikan oleh pengusaha pusat pembelanjaan, luas ruangan beserta layoutnya, arus pengunjung, jarak dari tempat parkir (Swasta dan Irawan,2003:339). Menurut Mc Carthy, yang dimaksud dengan lokasi meliputi saluran distribusi, jangkauan, lokasi penjualan, pengangkutan, persediaan, pergudangan (Swasta dan Handoko, 2000:125). 21

17 2.4.2 Pengertian Pelanggan Konsumen mereupakan stakeholder yang sanagt hakiki dalam bisnis modern. bisnis tidak mungkin berjalan, kalau tidak ada konsumen yang menggunakan produk / jasa yang dibuat dan ditawarkan oleh pebisnis. dalam hal ini tentu tidak cukup, bila konsumen tampil satu kali saja pada saat bisnis dimulai. supaya biasnis berkesinambungan, perlulah konsumen yang secara teratur memakai serta membeli produk / jasa tersebut dan dengan demikian menjadi pelanggan. the customer is king sebenarnya tidak merupakan slogan saja yang dimaksud sebanyak mungkin pembeli. ungkapan inimmenunjukkan tugas pokok bagi perodusen / penmyedia jasa : mengupayakan kepuasan konsumen. Pelanggan adalah raja damal arti bahwa dialah yang harus dilayani dan dijadikan tujuan utama kegiatan produsen. Tidak mengherankan, kalau peter drucker, perintis teori manajemen, menggaris bawahi peranan sentral pelanggan atau konsumen dengan menandaskan bahwa maksud bisa didefinisikan secara tepat sebagai too creat a cutomer Bahwa konsumen harus diperlakukan dengan baik secara moral, tidak saja merupakan tuntutan etis, melainkan juga syarat mutlak untuk mencapai keberhasilan dalam bisnis. 22

18 sebagaimana halnya dengan banyak topik etika bisnis lainnya, disini pun berlaku bahwa etika dalam praktek bisnis sejalan dengan kesuksesan bisnis. perhatian untuk etika dalam hubungan dengan konsumen, harus dianggap hakiki demi kepentingan bisnis itu sendiri. perhatian untuk segi etis dari relasi bisnis konsumen itu mendesak, karena posisi konsumen sering kali agak lemah. Walaupun konsumen digelari raja, pada kenyataannya kuasanya sangat terbatas karena berbagai alasan. dalam konteks modern si konsumen justru mudah dipermainkan dan dijadikan korban manipulasi produsen. karena bisnis itu mempunyai kewakjiban moral untuk melindungi konsumen dan menghindari kerugian baginya. Prasetya (2002: ): dalam kondisi lingkungan yang berubah cepat ini, keunggulan bersaing perusahaan ditentukan oleh kreativitas dan inovasi yang dapat memuaskan pelanggan secara lebih baik dibanding pesaing. Oleh karena itu, dalam kondisi lingkungan pasar yang dinamis, fokus pada pelanggan dan pesaing menjadi satu kewajiban yang tidak dapat dihindari perusahaan. 2.5 Saluran Distribusi Pengertian Saluran Distribusi Saluran distribusi menurut Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra dan Dadi Andriana (2008 : 588) didefinisikan sebagai berikut, bahwa saluran distribusi merupakan serangkaian partisipan organisasional yang melakukan semua fungsi dibutuhkan untuk menyampaikan produk/jasa dari penjual ke pembeli akhir. 23

19 Lembaga-lembaga yang ikut bagian dalam penyaluran barang adalah : 1) Produsen 2) Perantara (pedagang dan agen) 3) Konsumen akhir atau pemakai industri 4) Penentuan Saluran Distribusi Penentuan saluran distribusi harus mempertimbangkan distribusi yang sesuai dengan kebijakan perusahaan, untuk itu perusahaan harus melihat saluran yang sesuai dengan barang yang sedang dijual. Menurut Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra dan Dadi Andriana (2008) ada beberapa saluran distribusi yang digunakan perusahaan adalah sebagai berikut: a. Distribusi eksklusif Distribusi ini dilakukan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan suatu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen atau penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Dengan hanya satu penyalur, produsen akan lebih mudah dalam mengadakan pengawasan terutama pengawasan pada tingkat harga eceran maupun pada usaha kerjasama dengan penyalur dalam periklanan. 24

20 b. Distribusi intensif Perusahaan berusaha menggunakan penyalur terutama pengecer sebanyakbanyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen, makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya mereka makin cepat merasakan kepuasan. c. Distribusi selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang spesial. Perusahaan dapat beralih ke distribusi selektif apabila hal ini lebih menguntungkan daripada distribusi intensif, sehingga jumlah pengecer yang digunakan akan lebih terbatas. Penggunaan saluran distributif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas Alternatif Saluran Distribusi Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang yang diproduksi kepada konsumen atau pemakai industri. Adapun lembaga lembaga yang ikut mengambil bagian dalam penyaluran barang, yaitu : produsen, perantara dan konsumen akhir atau pemakai industri. Beberapa alternatif saluran distribusi yang ada didasarkan pada jenis barang dan segmentasi pasarnya, yaitu : (Swastha dan Irawan 2002 : 25

21 1. Saluran distribusi barang konsumsi d. Produsen konsumen e. Produsen pengecer konsumen f. Produsen pedagang besar pengecer konsumen g. Produsen agen pengecer konsumen h. Produsen agen - pedagang besar pengecer konsumen 2. Saluran distribusi untuk barang industri a. Produsen pemakai industri b. Produsen distribusi pemakai industri c. Produsen agen pemakai industri d. Produsen agen distributor industri pemakai industry 3. Saluran distribusi untuk jasa a. Penyedia jasa konsumen atau pemakai industri b. Penyedia jasa agen konsumen atau pemakai industri c. Penyedia jasa perantara yang lain konsumen atau pemakai industri Fungsi Saluran Distribusi Tidak adanya pengabaian faktor pemasaran lainnya, keberhasilan perusahaan sering tergantung pada hasil kerja saluran distribusi. Saluran distribusi menjalankan pemindahan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Anggota saluran distribusi menjalankan beberapa fungsi pokok yaitu membantu menyelesaikan transaksi dan melengkapi transaksi (Kotler, 2000) 26

22 1. Informasi Fungsinya mengumpulkan data, mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelijen mengenai faktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran. 2. Promosi Fungsinya mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi mengenai suatu perusahaan. 3. Kontak Fungsinya menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli. 4. Penyesuaian Fungsinya membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli, termasuk aktivitas seperti pembuatan, percetakan, pemotongan dan pengemasan. 5. Negosiasi Fungsinya untuk mencapai persetujuan harga dan persyaratan lain dari tawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan. 2.6 Jenis Industri Industri Jenis industri bergantung pada kriteria yang dijadikan dasar dalam pengelompokannya (klasifikasi): berdasarkan bahan baku, tenaga kerja, pangsa pasar, modal, atau jenis teknologi yang digunakan. 27

23 Selain faktor-faktor tersebut, perkembangan dan pertumbuhan ekonomi suatu negara juga turut menentukan keanekaragaman industri negara tersebut, semakin besar dan kompleks kebutuhan masyarakat yang harus dipenuhi, maka semakin beranekaragam jenis industrinya. 1. Klasifikasi Industri Berdasarkan Bahan Baku a. Industri ekstraktif. b. Industri nonekstraktif, 1) Industri reproduktif 2) Industri manufaktur c. Industri fasilitatif 2. Klasifikasi Industri Berdasarkan Tenaga Kerja a. Industri rumah tangga. b. Industri kecil c. Industri sedang d. Industri besar 3. Klasifikasi Industri Berdasarkan Produksi yang Dihasilkan a. Industri primer 28

24 b. Industri sekunder c. Industri tertier 4. Klasifikasi Industri Berdasarkan Bahan Mentah a. Industri pertanian b. Industri pertambangan c. Industri jasa 5. Klasifikasi Industri Berdasarkan Orientasi Usaha a. Industri berorientasi pada pasar (market oriented industry), b. Industri berorientasi pada tenaga kerja (employment oriented industry), c. Industri berorientasi pada pengolahan (supply oriented industry) d. Industri berorientasi pada bahan baku e. Industri yang tidak terikat oleh persyaratan yang lain (footloose industry) 6. Klasifikasi Industri Berdasarkan Proses Produksi a. Industri hulu b. Industri hilir 7. Klasifikasi Industri Berdasarkan Barang yang Dihasilkan 29

25 a. Industri berat. b. Industri ringan 8. Klasifikasi Industri Berdasarkan Modal yang Digunakan a. Industri dengan penanaman modal dalam negeri (PMDN) b. Industri dengan penanaman modal asing (PMA) c. Industri dengan modal patungan (join venture) 9. Klasifikasi Industri Berdasarkan Subjek Pengelola a. Industri rakyat b. Industri negara 10. Klasifikasi Industri Berdasarkan Cara Pengorganisasian a. Industri kecil b. Industri menengah. c. Industri besar Pengklasifikasian industri berdasarkan SK Mentri Perindustrian No. 19/M/I/1986 yang dikeluarkan oleh Departemen Perindustrian dan Perdagangan: 1. Industri Kimia Dasar (IKD) 30

26 Industri Kimia Dasar merupakan industri yang memerlukan: modal yang besar, keahlian yang tinggi, dan menerapkan teknologi maju. 2. Industri Mesin Logam Dasar dan Elektronika (IMELDE) Industri ini merupakan industri yang mengolah bahan mentah logam menjadi mesin-mesin berat atau rekayasa mesin dan perakitan 3. Aneka Industri (AI) Industri ini merupakan industri yang tujuannya menghasilkan bermacammacam barang kebutuhan hidup sehari-hari. 4. Industri Kecil (IK) Industri ini merupakan industri yang bergerak dengan jumlah pekerja sedikit, dan teknologi sederhana. Biasanya dinamakan industri rumah tangga, misalnya: industri kerajinan, industri alat-alat rumah tangga, dan perabotan dari tanah (gerabah). 5. Industri Pariwisata Industri ini merupakan industri yang menghasilkan nilai ekonomis dari kegiatan wisata. Bentuknya bisa berupa: wisata seni dan budaya (misalnya: pertunjukan seni dan budaya), wisata pendidikan (misalnya: peninggalan, arsitektur, alat-alat observasi alam, dan musem geologi), wisata alam (misalnya: pemandangan alam dipantai, pegunungan, air terjun, perkebunan, dan kehutanan), dan wisata kota (misalnya: melihat pusat pemerintahan, pusat perbelanjaan, wilayah pertokoan, restoran, hotel dan tempat hiburan) 31

27 2.6.2 Menentukan Lokasi Industri Lokasi industri diperlukan untuk menekan biaya operasional/transportasi yang tinggi. Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan lokasi industri, di antaranya adalah: 1. Bahan mentah 2. Modal 3. Tenaga kerja 4. Sumber energi 5. Transportasi 6. Pasar 7. Teknologi yang digunakan 8. Perangkat hukum 9. Kondisi lingkungan Pertimbangan utama dalam menentukan alternatif lokasi industri adalah pada biaya operasioanal dan biaya transportasi yang rendah, sehingga secara 32

28 ekonomi masih menguntungkan. Beberapa teori yang banyak digunakan dalam menentukan lokasi (industri dan lokasi lainnya), adalah sebagai berikut: A. Theory of industrial location (teori lokasi industri) dari Alfred Weber. B. Theory of optimal industrial location (teori lokasi industri optimal) dari Losch. C. Theory of weight loss and transport cost (teori susut dan ongkos transport ). D. Model of gravitation and interaction (model gravitasi dan interaksi) dari Issac Newton dan Ullman. E. Theory of cental place (teori tempat yang sentral) dari Walter Christaller. 1. Theory of industrial location (teori lokasi industri) dari Alfred Weber. Teori ini dimaksudkan untuk menentukan suatu lokasi industri dengan mempertimbangkan risiko biaya atau ongkos yang paling minimum. Dengan asumsi sebagai berikut: a) Wilayah yang akan dijadikan lokasi industri memiliki: topografi, iklim dan penduduknya relatif homogen. b) Sumber daya atau bahan mentah yang dibutukan cukup memadai. c) Upah tenaga kerja didasarkan pada ketentuan tertentu seperti upah minimum regional (UMR). 33

29 d) Hanya ada satu jenis alat transportasi. e) Biaya angkut ditentukan berdasarkan beban dan jarak angkut. f) Terdapat persaingan antar kegiatan industri. g) Manusia yang ada di daerah tersebut masih berpikir rasional. Persyaratan tersebut jika dipenuhi, maka teori lokasi industri dari Alfred Weber dapat digunakan. Weber menggunakan tiga faktor (variabel penentu) dalam analisis teorinya, yaitu titik material, titik konsumsi, dan titik tenaga kerja. Ketiga titik (faktor) tersebut diukur dengan ekuivalensi ongkos transport. Berdasarkan asumsi seperti tersebut di atas, maka penggunaan teori Weber seperti pada gambar berikut ini. Gambar 2.1 Gambar: (a) (b) (c) 34

30 Keterangan: M = pasar R1, R2 = bahan baku P = lokasi biaya terendah. Gambar (a): apabila biaya angkut hanya didasarkan pada jarak. (b): apabila biaya angkut bahan baku lebih mahal dari pada hasil industri. (c): apabila biaya angkut bahan baku lebih murah dari pada hasil industri. 2. Theory of optimal industrial location (teori lokasi industri optimal) dari Losch. Teori ini didasarkan pada permintaan (demand) sehingga dalam teori ini diasumsikan bahwa lokasi optimal dari suatu pabrik atau industri adalah apabila dapat menguasai wilayah pemasaran yang luas sehingga dapat dihasilkan pendapatan paling besar. Untuk membangun teori ini, Losch juga berasumsi bahwa pada suatu tempat yang topografinya datar atau homogen, jika disuplai oleh pusat (industri) volume penjualan akan membentuk kerucut. Semakin jauh dari pusat industri semakin berkurang volume penjualan barang karena harganya semakin tinggi, akibat dari naiknya ongkos transportasi. Berdasarkan teori ini setiap tahun pabrik akan mencari lokasi yang dapat menguasai wilayah 35

31 pasar seluas-luasnya. Di samping itu, teori ini tidak menghendaki pendirian pabrik-pabrik secara merata dan saling bersambung sahingga berbentuk heksagonal, hal ini akan menyebabkan harganya semakin turun/murah. 3. Theory of weight loss and transport cost (teori susut dan ongkos transport ). Teori ini didasarkan pada hubungan antara faktor susut dalam proses pengakutan dan ongkos transport yang harus dikeluarkan, yaitu dengan cara mengkaji kemungkinan penempatan industri di tempat yang paling menguntungkan secara ekonomi. Suatu lokasi dinyatakan menguntungkan apabila memiliki nilai susut dalam proses pengangkutan yang paling rendah dan biaya transport yang paling murah. Teori ini didasarkan pada asumsi bahwa: a) Makin besar angka rasio susut akibat pengolahan, maka makin besar kemungkinan untuk penempatan industri di daerah sumber bahan mentah (bahan baku), dengan catatan faktor yang lainnya sama. b) Makin besar perbedaan ongkos transport antara bahan mentah dan barang jadi, maka makin besar kemungkinan untuk menempatkan industri di daerah pemasaran. 4. Model of gravitation and interaction (model gravitasi dan interaksi) dari Issac Newton dan Ullman. Teori ini didasarkan pada asumsi bahwa tiap massa mempunyai gaya tarik (gravitasi) untuk berinteraksi di tiap titik yang ada di region yang saling melengkapi (regional complementarity), kemudian memiliki 36

32 kesempatan berintervensi (intervening opportunity), dan kemudahan tansfer atau pemindahan dalam ruang (spatial transfer ability). Teori ini menekankan pada kekuatan hubungan ekonomi (economic connection) antara dua tempat yang dikaitkan dengan jumlah penduduk dan jarak antara tempat-tempat tersebut. Makin besar jumlah penduduk pada kedua tempat maka akan makin besar interaksi ekonominya. Sebaliknya, makin jauh jarak kedua tempat, maka interaksi yang terjadi semakin kecil. Untuk menggunakna teori ini perhatikan rumus berikut. I = P1 P2 Keterangan: d2 I = gaya tarik menarik diantara kedua region. d = jarak di antara kedua region. P = jumlah penduduk masing-masing region. 5. Theory of cental place (teori tempat yang sentral) dari Walter Christaller. Teori ini didasarkan pada konsep range (jangkauan) dan threshold (ambang). Range (jangkauan) adalah jarak tempuh yang diperlukan untuk mendapatkan barang yang dibutuhkan masyarakat, sedangkan threshold (ambang) adalah jumlah minimal anggota masyarakat yang diperlukan untuk menjaga keseimbangan suplai barang. 37

33 2.7 Hipotesis Hipotesis dalam penelitian ini adalah yang berkaitan dalam landasan teori dimana Hipotesis penelitian merupakan dugaan sementara terhadap permasalahan yang perlu diuji. Berdasarkan latar belakang masalah dan landasan teroi yang telah diuraikan sebelumnya, hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut. Hipotesis 1 : Diduga lokasi di Tangerang berpengaruh terhadap penjualan Hipotesis 2 : Diduga jenis industri Polyester memiliki penjualan tertinggi Hipotesis 3 : Diduga lokasi Jakarta jenis industri Trader berpengaruh terhadap penjualan. 38