BAB II KERANGKA TEORI. Pemasaran sebagaimana diketahui, adalah inti dari sebuah usaha. Tanpa

Transkripsi

1 BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Pemasaran Pemasaran sebagaimana diketahui, adalah inti dari sebuah usaha. Tanpa pemasaran tidak ada yang namanya perusahaan, akan tetapi apa yang dimaksud dengan pemasaran itu sendiri orang masih merasa rancu. Banyak yang menganggap bidang ini identik atau sama dengan bidang penjualan. Sesungguhnya pemasaran memiliki arti yang luas daripada penjualan. Bidang penjualan merupakan bagian dari bidang pemasaran, sekaligus merupakan bagian terpenting dari bidang pemasaran itu sendiri. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barangbarang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Menurut Kotler (2008:6) pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.selanjutnya menurut Kusmono (Dalam Debora 2013 : 26), pemasaran adalah sekelompok aktivitas yang saling berkaitan yang dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan mengembangkan distribusi, promosi, dan penetapan harga serta pelayanan untuk memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat keuntungan tertentu. Definisi ini menjelaskan bahwa pemasaran adalah kegiatan 18

2 usaha untuk melaksanakan rencana strategis yang mengarah pada pemenuhan kebutuhan konsumen melalui pertukaran dengan pihak lain Konsep Pemasaran Terdapat sejumlah konsep inti yang terkandung dalam pemasaran. Mempelajari konsep inti pemasaran akan sangat membantu dalam memahami hakekat pemasaran.menurut Swastha (2002:17) konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Konsep pemasaran didasarkan pada pandangan dari luar ke dalam. Konsep ini diawali dengan mendefinisikan pasar yang jelas berfokus pada kebutuuhan pelanggan, memadukan semua sistem kegiatan yang akan memengaruhi pelanggan dan menghasilkan laba melalui pemuasan pelanggan. Kotler (2003:6-12) mengidentifikasi konsep inti pemasaran itu, meliputi: 1. Target markets and segmentation ( Target dan segmentasi pasar). Segmentasi berkaitan dengan pengelompokan pasar yang menuntut bauran pemasaran yang berbeda. Segmen pasar ini dapat diidentifikasi berdasarkan aspek demographic, psychographic dan perilaku konsumen. Perusahaan kemudian memilih dan menetapkan segmen pasar yang akan dilayani sebagai pasar sasaran. 2. Marketplace, marketspace and metamarket. (Pasar). Marketplace bersifat fisik seperti seseorang berbelanja di suatu toko. Beberda dengan marketplace, marketspace bersifat digital seperti seseorang berbelanja melalui internet. Adapun metamarket bersifat komplementer dari barang dan jasa berbagai industri yang relevan seperti automobile metamarkets, terdiri dari: pabrik mobil, dealer mobil, lembaga keuangan, perusahaan asuransi dan lainnya. 19

3 3. Marketers and prospects (Pemasar dan prospek). Marketer adalah seseorang atau organisasi yang berusaha mendapatkan suatu respons (perhatian, pilihan dan pembelian) dari pihak lain atau prospect. 4. Need, wants and demand (Keinginan, kebutuhan, dan permintaan). Marketer harus berusaha memahami kebutuhan, keinginan dan permintaan pasar sasaran. Kebutuhan berkaitan dengan sesuatu yang harus atau menuntut pemenuhan. Manusia senantiasa dihadapkan pada masalah kebutuhan ini; setidak-tidaknya untuk kelangsungan hidupnya, berinteraksi dan berkembang. Untuk kelangsungan hidupnya, manusia membutuhkan makanan, pakaian, rumah dan lainnya. Kebutuhan berbeda dengan keinginan walaupun setiap keinginan manusia senantiasa didasarkan atau diturunkan dari kebutuhannya. Keinginan seseorang lebih banyak dipengaruhi oleh latar belakang pengalaman, kebudayaan, pendidikan, geografis, demografis dan lainnya. Keinginan ditunjukkan oleh pilihan, seperti dalam hal makanan seseorang menginginkan roti dan yang lain menginginkan nasi. Suatu keinginan yang didukung oleh daya beli akan melahirkan permintaan. Seseorang yang menginginkan roti dan memiliki daya beli atau kemampuan untuk mendapatkannya maka orang itu akan membeli roti. Jadi permintaan seseorang atas suatu produk tekait dengan kebutuhan dan keinginan tentang produk itu yang didukung oleh kemampuan untuk mendapatkannya atau daya belinya. 5. Product, offering and brand (Produk, penawaran, dan merek). Produk berkaitan dengan nilai yaitu seperangkat manfaat yang ditawarkan kepada konsumen untuk memuaskan kebutuhannya. 6. Value and satisfaction (Nilai dan kepuasan). Kesesuaian antara kinerja produk dengan tuntutan konsumen akan membentuk kepuasan bagi konsumen yang bersangkutan. Dalam hal ini, kepuasan konsumen melibatkan komponen kinerja produk yang dibelinya dan tuntutannya atau harapannya atas produk itu. Tingkat kepuasan konsumen tergantung pada kesesuaian antara kedua komponen itu. Kepuasan dapat juga dikaji dari nilai konsumen berupa kesesuaian manfaat yang diperoleh konsumen dari suatu produk yang dibelinya dengan biaya atau pengorbanan 20

4 yang dikeluarkan untuk memperoleh produk itu. Manfaat yang dirasakan konsumen berupa manfaat fungsional dan manfaat emosional. Sedangkan biaya yang dikeluarkan berupa uang, energy, waktu dan mental. Agar dapat menciptakan nilai konsumen yang tinggi maka perusahaan atau produsen harus mampu memberikan manfaat yang lebih besar dari suatu produk yang ditawarkannya dibandingkan dengan biaya yang dikeluarkan konsumen untuk memperoleh produk itu. 7. Exchange and transactions (Pertukaran dan transaksi). Pertukaran merupakan proses mendapatkan suatu produk dari pihak tertentu melalui penawaran. Terdapat lima kondisi atau syarat terjadinya pertukaran, yaitu: sekurang-kurangnya terdapat dua pihak, masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lain, masing-masing pihak kapabel dalam berkomunikasi, masing-masing pihak bebas menerima atau menolak penawaran pertukaran dan masing-masing pihak saling mempercayai. Dalam pertukaran kedua pihak bernegosiasi untuk mencapai kesepakatan. Jika terjadi kesepakatan berarti terjadi transaksi. Dalam hal ini transaksi merupakan suatu pertukaran nilai antara dua pihak atau lebih, melibatkan waktu dan tempat. 8. Relationships and networks. Relationship marketing (Hubungan dan jaringan, hubungan pasar). Bertujuan untuk membangun hubungan yang saling memuaskan dalam jangka panjang dengan konsumen, pemasok, distributor dan lainnya. Ini penting untuk meningkatkan dan memelihara bisnisnya dalam jangka panjang. Outcome dari relationship marketing berupa suatu jaringan pemasaran antara perusahaan dengan stakeholder-nya (konsumen, karyawan, pemasok, distributor dan lainnya). 9. Marketing channels (Saluran Pemasran). Untuk mencapai pasar sasaran, marketer menggunakan tiga jenis saluran pemasaran, yaitu: pertama, cummunication channels yaitu menyampaikan dan menerima pesan kepada dan dari pasar sasaran. Ke dua, distribution channels yaitu menyampaikan produk atau jasa kepada pembeli. Ke tiga, service channels yaitu menyelenggarakan transaksi dengan pembeli potensial yang melibatkan warehouse, perusahaan transportasi, bank dan perusahaan asuransi untuk memfasilitasi transaksi. 21

5 10.Supply chain (Rantai persediaan). Menggambarkan rentang saluran yang lebih panjang mulai dari bahan baku, produk akhir sampai ke pembeli akhir. supply chain ini menggambarkan suatu sistem penyampaian nilai. 11.Competition (Persaingan). Mencakup seluruh pesaing aktual dan potensial. Terdapat empat level persaingan yaitu brand competition, industry competition, form competition dan generic competition. 12.Marketing environment (Lingkungan pemasaran). Terdiri dari lingkungan tugas mencakup perusahaan, pemasok, distributor, konsumen dan lingkungan yang lebih luas mencakup lingkungan demograpi, lingkungan ekonomi, lingkungan alam, lingkungan teknologi, limgkungan politik-legal dan lingkungan sosial-budaya. Lingkungan yang lebih luas terdiri dari kekuatan yang memiliki pengaruh pada pelaku dalam lingkungan tugas. 13.Marketing program (Program pemasaran) Tugas marketer adalah mengembangkan suatu program pemasaran atau rencana untuk mencapai tujuan perusahaan. Dalam hal ini, bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam suatu pasar sasaran Bauran Pemasaran. Bauran pemasaran atau marketing mix adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. Menurut Dharmesta (2002:42) bauran pemsaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yang terdiri dari produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.sedangkan menurut Lamb (dalam Octarevia 2001:55) bauran pemasaran merupakan paduan strategis yang terdiri dari 22

6 produk, harga, distribusi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. Saladin (2003:3) bauran pemasaran adalah serangkaian variabel pemasran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran.. Jadi, bauran pemasaran terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan dengan mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Kotler (2000:81) mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran. Unsur-unsur bauran pemasaran terdiri : 1. Product (Produk) Adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai kepada konsumen. Menurut Kotler (2000:82) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.hurriyati (2005:50) Perlu diperhatikan bahwa dalam suatu produk, sesungguhnya konsumen tidak membeli barang atau jasa, tetapi membeli manfaat dan nilai dari sesuatu yang ditawarkan, sedangkan sesuatu yang ditawarkan itu dapat dibagi menjadi empat kategori, yaitu: Barang nyata, Barang nyata dan disertai dengan jasa, Jasa utama yang disertai dengan barang dan jasa tambahan, dan Murni jasa Produk merupakan elemen terpenting, sebagai pemenuh kebutuhan konsumen sekaligus keinginan konsumen. Dengan demikian produk akan 23

7 mudah diserap oleh pasar bila produk tersebut mengacu kepada kebutuhan yang ada. Serta dibarengi dengan kualitas, keunikan, modal desain, bentuk merk, kemasan produk yang unggul serta keragaman yang memberikan keleluasaan kepada konsumen untuk memilih barang yang sesuai keinginan. 2. Price (Harga) Adalah sejumlah uang yang dibebankan kepada konsumen untuk mendapatkan produk tertentu. Harga menurut pendapat Kotler (2000, 82) adalah jumlah uang yang pelanggan bayarkan untuk produk tertentu. Strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian nilai kepada kosumen dan mempengaruhi citra produk, serta keputusan dan konsumen untuk membeli. Penentuan harga juga berhubungan dengan pendapatan dan turut mempengaruhi penawaran atau saluaran pemasaran. Akan tetapi hal terpenting adalah keputusan dalam penentuan harga konsumen dengan strategi secara keseluruhan. 3. Place (Tempat/Saluran Distribusi) Menurut Kotler (2000:82) tempat adalah termasuk berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produk dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. Perusahaan harus mengindentifikasi, merekrut dan menghubungkan berbagai penyedia fasilitas pemasaran untuk menyediakan produk dan pelayanannya secara efisien kepada pasar. Menurut Kotler (2000:82) distribusi adalah kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk menyalurkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang 24

8 dipasarkannya itu kepada konsumen. Place berarti berhubungan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatan. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu : Konsumen mendatangi perusahaan, Perusahaan mendatangi konsumen, Perusahaan dan konsumen tidak bertemu secara langsung. Sehubungan dengan saluran distribusi maka perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat. Saluran distribusi yang dapat di pilih, antara lain: a) Penjual Langsung (direct sales), b) Agen (Agent) atau broker, c) Agen/broker penjual atau pembeli, dan d) Waralaba (franchises). 4. Promotion (Promosi) Agar produk dan jasa yang dihasilkan dapat dikenal oleh konsumen maka perlu upaya untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk tersebut. Oleh karena itu pemasaran perlu melakukan kegiatan promosi. Menurut Kotler (2000:82) promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. Jadi perusahaan harus mempekerjakan, melatih dan memotivasi tenaga penjualnya. Pemasaran yang di lakukan oleh suatu perusahaan haruslah sesuai dengan pasar sasaran yang akan dituju. Tidak hanya memasarkan produk yang bagus, menetapkan harga yang menarik dan membuat promosi akan lebih efektif, manakala sesuai dengan produk yang ditawarakan. Hal yang perlu di perhatiakan dalam promosi adalah pemilihan bauran promosi 25

9 (promotion mix) dan promosi yang di lakukan antara lain: Brosur, Personal Selling, dan Pameran. 2.2 Harga Dalam arti yang sederhana dapat dikatakan harga adalah nilai suatu produk berikut adalah beberapa defenisi harga menurut parah ahli. Saladin (2003:95) mengemukakan harga adalah sejulah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau jasa.sedangkan Alma (2002 : 125) mengemukakan bahwa Harga adalah nilai suatu barang atau jasa yang dinyatakan dengan uang.selanjutnya Simamora (2002 : 74) mengemukakan Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atau dikeluarkan atas sebuah produk atau jasa. Kotler (2001:439) menyatakan harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Dari pengertian yang telah diuraikan diatas dapat diambil kesimpulan bahwa harga merupakan sejumlah uang yang harus dikeluarkan oleh konsumen sebagai alat ganti atau tukar untuk mendapatkan sejumlah barang atau manfaat serta pelayanan dari produk atau jasa yang akan didapat oleh konsumen tersebut, harga juga dapat dikatakan sebagai penentu nilai suatu produk atau jasa. 26

10 2.2.1 Komponen-Komponen Harga Menurut Kotler (2005:18) harga merupakan salah satu unsur dari bauran pemasasaran (marketing mix) dan harga juga memiliki komponen-komponen tersendiri yang terdiri dari: 1. Daftar harga Daftar harga adalah suatu uraian harga yang dicantumkan pada label atau produk. 2. Diskon / Rabat Diskon / Rabat adalah suatu pengurangan harga dari daftar harga.harga diskon dapat dikelompokan menjadi : a. Diskon Tunai, yakni pengurangan harga ketika pembeli yang membayar tagihan mereka lebih awal. b. Diskon Jumlah, yakni pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam jmlah besar. c. Diskon Fungsional adalah diskon yang ditawarkn oleh penjual kepada anggota-anggota saluran perdagangan yang menjalankan fungsi tertentu seperti menual, menyimpan dan menyelenggarakan pelaporan. d. Diskon Musiman adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli barang dagangan atau jasa diluar musim. 3. Kredit Kredit adalah bentuk pembayaran dengan cara peminjaman. 27

11 4. Periode pembayaran Periode pembayaran adalah cicilan sesuai dengan kesepakatan antara penjual dengan pembeli.biasanya berhubungan dengan kredit. 5. Syarat-syarat kredit Syarat-syarat kredit adalah sesuatu yang harus dipenuhi konsumen dalam upaya pengambilan kredit Peranan dan Fungsi harga Penetapan suatu nilai terhadap produk jasa dan dan barang di sebut dengan harga. Sistem harga ini adalah solusi untuk mempermudah transaksi perdagangan karena alat tukar antara penjual dan pembeli sudah disederhanakan dengan uang sebagai penentu nilai tranksaksi.menurut Tjiptono dalam (Darmawan 2013:26) harga juga digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang dan jasa. Bagi konsumen Harga dapat mendidik konsumen untuk menganalisis nilai ekonomis suatu barang atau jasa yang akan mereka beli atau gunakan. Bagi perusahaan, harga mempunyai peranan penting dalam keberhasilan memasarkan produk dan kelangsungan hidup perusahaan.sutojo (2001:64) menyatakan, berbagai peranan peenting harga bagi sebuah perusahaan, antara lain: a. Harga sebagai faktor penentu jumlah permintaan produk 28

12 Dalam kehidupan sehari-hari permintaan produk dapat bersifat elastis atau tidak elastis terhadap perubahan harga. Permintaan dapat dikatakan elastis terhadap harga apabila permintaan berubah tiap kali harga mengalami kenaikan atau penurunan. Sedangkan permintaan dikatakan tidak elastis apabila permintaan tidak banyak berubah apabila terjadi perubahan harga. b. Harga menentukan jumlah hasil penjualan dan keuntungan Hasil penjualan produk yang diterima perusahaan setiap masa tertentu sama dengan jumlah satuan yang terjual kali harga persatuan produk. Sedangkan keuntungan yang diperoleh setiap masa tertentu sama dengan hasil penjualan dikurangi jumlah biaya yang ditanggung perusahaan pada masa yang sama. Dari kedua persamaan arithmatik sederhana tersebut, maka nampak harga mempunyai peranan penting dalam menentukan hasil penjualan dan keuntungan yang diterima perusahaan setiap masa. Dengan catatan tingkat elastisitas produk terhadap perubahan harga tidak tinggi, setiap kenaikan harga per satuan produk akan meningkatkan jumlah hasil penjualan dan keuntungan yang diterima perusahaan dan sebaliknya. c. Harga dapat mempengaruhi segmen pasar yang dapat ditembus perusahaan Melebarkan sayap pemasaran produk untuk memasuki segmen pasar lain yang belum digarap seringkali dapat menambah jumlah keuntungan. Salah satu segmen pasar di banyak negara yang dipergunakan sebagai sasaran melebarkan jangkauan produk adalah segmen pasar tingkat bawah. Permintaan mereka akan jumlah barang dan jasa cukup elastis terhadap perubahan harga. Oleh karena itu, perusahaan harus mampu 29

13 memasuki segmen pasar yang sensitif dengan harga itu dengan menyajikan produk yang sama dengan kemasan yang lebih kecil agar terjangkau oleh mereka. Cara lain yang dipergunakan oleh perusahaan untuk menembus segmen pasar tingkat bawah adalah dengan memproduksi barang serupa dengan mutu dan harga yang berbeda tetapi mempergunakan merk yang sama. d. Harga dan strategi harga mempengaruhi keberhasilan distribusi produk Harga persatuan produk, struktur potongan harga dan syarat pembayaran mempunyai peranan penting terhadap kesediaan distributor mendistribusikan produk. Harga persatuan produk harus kompetitif, dalam arti tidak terlalu besar bedanya dengan harga produk saingan setaraf. Apabila perbedaan harga produk itu terlalu besar, kelancaran penjualan produk yang bersangkutan dapat terhambat, dikarenakan resiko yang ditanggung oleh distributor lebih besar sehingga timbul keseganan bagi distributor untuk mendistribusikan produk tersebut. e. Harga mempunyai pengaruh terhadap implementasi program promosi penjualan Biaya promosi penjualan terutama iklan cukup mahal. Disamping itu, apabila ingin berhasil program periklanan harus dilakukan secara berkesinambungan dan dalam jangka menengah atau panjang. Iklan yang dipasang sekali atau beberapa kali saja bisa cenderung menjadi sumber pemborosan. Oleh karena itu, dalam menyusun rencana program periklanan perusahaan wajib menghitung apakah harga produk yang akan dipromosikan menghasilkan marjin keuntungan yang dapat menutup anggaran jangka menengah program periklanan. 30

14 2.2.3 Penetapan harga Penetapan harga sering kali digunakan untuk meningkatkan citra suatu produk atau usaha, untuk meningkatkan penjualan melalui laba atau digabungkan dengan usaha promosi untuk membangun penjualan di kemudian hari. Penetapan harga dilakukan dengan cara yang berbeda oleh setiap perusahaan. Tjiptono (2002:160), penetapan harga adalah harga yang ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu. Sebelum melakukan penetapan harga terhadap suatu barang atau jasa terlebih dahulu hendaklah mengetahui beberapa hal sebagai berikut : Sasaran penetapan harga Sasaran penetapan harga adalah target operasi kualitatif dan kuantitatif spesifik yang mencerminkan peran dasar penetapan harga dalam rencana pemasaran. 1. Berorientasi pada Laba a. Untuk mencapai target laba investasi laba penjualan bersih. b. Untuk memaksimalkan laba. 2. Berorientasi Pada Penjualan a. Untuk meningkatkan Penjualan. b. Untuk mempertahankan atau meningkatkan bagian pasar dan penjualan. 3. Berorientasi Pada Status Quo a. Untuk menstabilkan laba. b. Untuk menangkal Persaingan. 31

15 2.2.4 Tujuan Penetapan Harga Pada dasarnya penetapan harga dilakukan dengan tujuan untuk mencapai tujuan perusahaan, namun tidak semua perusahaan mempunyai orientasi yang sama dalam mencapai tujuan tersebut. menurut Tjiptono (2008:152) tujuan penetapan harga dikelompokan menjadi empat jenis tujuan penetapan harga, yakni: 1. Tujuan Berorientasi pada Laba Dalam era persaingan global, kondisi yang dihadapi semakin kompleks dan semakin banyak variabel yang berpengaruh terhadap daya saing setiap perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu perusahaan dapat mengetahui secara pasti tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum.oleh karena itu ada pula perusahaan yang menggunakan pendekatan target laba, yakni tingkat laba yang sesuai atau pantas sebagai sasaran laba. Ada dua jenis target laba yang biasa digunakan, yaitu target marjin dan target ROI (Return On Investment). 2. Tujuan Berorientasi pada Volume Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective.harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar.tujuan ini banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan penerbangan. 32

16 3. Tujuan Berorientasi pada Citra Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga.perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk itra nilai tertentu (image of value), misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu. Pada hakekatnya baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan. 4. Tujuan Stabilisasi Harga Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka.kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi).tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader). 5. Tujuan-tujuan lainnya Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah. 33

17 2.2.5 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Penetapan Harga Sebelum menentukan harga jual suatu produk, perusahaan harus mempertimbangkan faktor faktor apa saja yang dapat mempengaruhi penetapan harga suatu produk.kotler (2000:520) menyatakan beberapa faktor yang mempengaruhi penetapan harga jual adalah: 1. Faktor Lingkungan Internal : Faktor-faktor yang secara langsung berkaitan dengan kegiatan operasional organisasi dan mempengaruhi secara langsung terhadap program, kebijakan, hingga kelangsungan organisasi, yaitu : a. Tujuan Pemasaran Perusahaan Tujuan pemasaran perusahaan adalah untuk memaksimalisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan,meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepeminpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial, dll. b. Strategi Bauran Pemasaran Strategi bauran pemasaran mempunyai empat elemen diantaranya adalahharga yang perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainya yaitu produk, distribusi dan promosi. c. Biaya Biaya merupakan faktor yang paling menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian, dalam hal ini yang dipergunakan adalah biaya tetap dan variabel. 34

18 2. Faktor Lingkungan Eksternal Faktor-faktor yang meliputi variabel-variabel di luar organisasi berupa tekanan umum yang secara tidak langsung mempengaruhi kegiatan organisasi, yaitu : a. Sifat Pasar dan Permintaan Setiap perusahaan perlu memahami sifat dan permintaan yang dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistik, oligopoli, atau monopoli. Faktor lain yang tidak kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan. b. Jumlah Perusahaan dalam Industri Bila hanya satu perusahaan dalam industri, maka secara teoritis perusahaan yang besangkutan bebas menetapkan harganya seberapapun akan tetapi sebaliknya apabila industri terdiri dari banyak perusahaan, maka persaingan harga itu akan terjadi. Bila produk yang dihasilkan tidak terdiferensiasi, maka hanya pemimpin industri yang leluasa menentukan perubahan harga. c. Ukuran relatif setiap anggota dalam industri Apabila sebuah perusahaan memiliki pangsa pasar yang besar, maka perusahaan yang bersangkutan tersebut dapat memegang inisiatif perubahan harga. Dan apabila pangsa pasarnya kecil, maka hanya menjadi pengikut saja. 35

19 d. Deferensiasi Produk Apabila perusahaan berpeluang melakukan diferensiasi dalam industri nya,maka perusahaan tersebut dapat mengendalikan aspek penetapan harganya, bahkan sekalipun apabila perusahaan itu kecil dan banyak pesaing dalam industri juga demikian. e. Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan Jika suatu industri mudah untuk dimasuki, maka perusahaan yang ada akan sulit untuk mempengaruhi atau mengendalikan harga.sedangkan apabila terdapat hambatan untuk masuk ke pasar (Barrier to market entry),maka perusahaan-perusahaan yang sudah ada dalam industri tersebut dapat mengendalikan harga. Dan adapun hambatan untuk masuk ke pasar dapat berupa persyaratan teknologi, Investasi modal yang besar, Ketidaktersediaan bahan baku pokok, utama, skala ekonomis yang sudah dicapai oleh perusahaan-perusahaan yang telah ada dan sulit diperoleh bagi para pendatang baru, kendali atas sumber daya alam oleh perusahaanpeusahaan yang sudah ada dan keahlian dalam pemasaran.unsur-unsur lingkungan ekternal lainnya adalah : 1) Perlu mempertimbangkan faktor kondisi ekonomi (Inflasi, Bomm atau Resesi, Tingkat bunga ). 2) Kebijakan dan peraturan Pemerintah, serta aspek sosial (kepedulian terhadap lingkungan). 36

20 2.2.6 Metode Penetapan Harga Penetapan harga jual suatu produk seringkali merupakan hal yang sulit untuk dilakukan. Oleh sebab itu diperlukan suatu metode dalam menetapkan harga suatu produk yang dianggap baik sehingga harga yang ditetapkan oleh perusahaan dapat diterima dengan baik oleh pasar. Tjiptono (2002:157) mengemukakan metode - metode penetapan harga sebagai berikut: 1. Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan Tjiptono (2002:157) Metode ini lebih menekankan kepada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan preferensi pelanggan. Permintaan pelanggan sendiri didasarkan pada berbagai pertimbangan dintaranya adalah: Kemampuan para pelanggan untuk membeli, Kemauan pelanggan untuk membeli, Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan, Manfaat yang diberikan produk kepada pelanggan, Harga produk-produk substitusi, Sifat pesaing non harga, Perilaku konsumen secara umum serta Segmen-segmen dalam pasar. Terdapat beberapa metode penetapan harga yang termasuk dalam penetapan harga berbasis permintaan, yaitu : a. Skimming Pricing (Harga penyaring) Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga tinggi bagi suatu produk baru atau inovatif selama tahap perkenalan.kemudian menurunkan harga pada produk tersebut pada saat persaingan mulai ketat. 37

21 b. Penetration Pricing (Harga penetrasi) Perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk baru dengan harga rendah dengan harapan akan dapat memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat.strategi ini bertujuan untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi biaya per unit.pada saat yang sama bisa mengurangi minat dan kemampuan pesaing, karena dengan harga yang rendah menyebabkan margin yang diperoleh setiap perusahaan menjadi terbatas. c. Prestige Pricing (Harga prestise) Harga dapat digunakan oleh pelanggan sebagai ukuran kualitas atau prestise suatu barang/jasa.dengan demikian bila harga diturunkan sampai tingkat tertentu, maka permintaan terhadap barang/jasa tersebut akan turun. d. Price Lining Pricing (Harga lini) Strategi ini digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu jenis.harga untuk lini produk tersebut bisa bervariasi dan ditetapkan pada tingkat harga tertentu yang berbeda. Price Lining bisa dilakukan dengan 2 cara : 1) Produsen menjual setiap item barang dengan harga yang sama kepada pengecer. Kemudian pengecer menambahkan persentase markup yang berbeda untuk masing-masing item, sehingga tingkat harganya berbeda. 38

22 2) Produsen merancang produk dengan tingkat harga yang berbeda-beda dan pengecer menambahkan persentase markup yang relatif sama, sehingga harga jual yang ditawarkan kepada konsumen akhir akan bervariasi. e. Odd-Even Pricing (Harga ganjil) harga yang besarnya mendekati jumlah genap tertentu.metode ini pada prakteknya apabila digunakan untuk satuan atau kuantitas yang kecil, maka strategi ini kurang mengenai sasaran.tetapi apabila menyangkut satuan atau kuantitas dalam jumlah yang besar ataupun dikaitkan dengan pembelian (belanjaan) berbagai macam produk lainnya maka hasilnya akan lebih efektif. f. Demad- Backward Pricing (Harga target) Perusahaan memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar konsumen untuk produk-produk yang relatif mahal. Perusahaan tersebut menentukan marjin yang harus dibayarkan kepada wholesaler dan retailer, setelah itu baru harga jualnya ditentukan. g. Bundle Pricing (Harga gabungan) Merupakan strategi pemasaran dua atau lebih produk dalam satu harga paket.misalnya Travel agency, menawarkan paket liburan yang mencakup transportasi, akomodasi, dan konsumsi. 39

23 2. Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya Tjiptono (2002:157) metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran atau biaya, bukan aspek permintaan.harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambahkan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya-biaya lainnya. Terdapat berbagai Metode Penetapan harga Berbasis Biaya yaitu : a. Standard Markup Pricing (Penambahan Harga) Dalam standard markup pricing, harga ditentukan dengan cara menambahkan persentase tertentu dari biaya pada semua item dalam suatu kelas produk. b. Cost Plus Percentage of Cost Pricing (Harga Presentase) Dalam cost plus percentage of cost pricing, biasanya perusahaan menambahkan persentase tertentu terhadap biaya produksi atau konstruksi. Metode ini sering kali digunakan untuk menentukan harga satu item atau hanya beberapa item. c. Cost Plus Fixed Keuntungan Pricing (Harga Keuntungan Tetap) Metode ini banyak diterapkan dalam produk-produk yang sifatnya sangat teknikal, seperti mobil, pesawat, atau satelit. Dalam strategi ini pemasok atau produsen akan mendapatkan penggantian atas sebuah biaya yang dikeluarkan, seberapapun besar jumlahnya, tetapi produsen tersebut tetap hanya memperoleh keuntungan tertentu sebagai laba yang besarnya 40

24 tergantung pada biaya akhir (final) proyek tersebut yang disepakati bersama terlebih dahulu. d. Experience Curve Pricing (Harga Kurva Pengalaman) Metode ini dikembangkan atas dasar konsep efek belajar (learning effect) yang menyatakan bahwa unit cost barang dan jasa akan menurun antara 10 hingga 30% untuk setiap peningkatan sebesar dua kali lipat pada pengalaman perusahaan dalam memproduksi dan menjual barang atau jasa tersebut. 3. Metode Penetapan Harga Berbasis laba Tjiptono (2002:157) Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam menetapkan harganya.upaya ini dilakukan atas dasar target volume laba spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan atau investasi. Berikut adalah metode penetapan harga yang termasuk dalam penetapan harga berbasis laba, yaitu : a. Target Profit Pricing ( Target Keuntungan) Target profit pricing umumnya berupa ketetapan atas besarnya target penjualan atau laba dalam suatu periode tertentu. b. Target Return On Sales Pricing (Target Laba atas Penjualan) Dalam metode ini, perusahaan menetapkan tingkat harga tertentu yang dapat menghasilkan laba dalam persentase tertentu terhadap volume 41

25 penjualan.biasanya metode ini banyak digunakan oleh jaringan-jaringan supermarket. c. Target Return On Investment Pricing (Target Laba atas Investasi) Dalam metode ini perusahaan menetapkan besarnya suatu target ROI tahunan, yaitu rasio antara laba dengan investasi total yang ditanamkan perusahaan pada fasilitas produksi dan asset yang mendukung produk tertentu. Kemudian harga ditentukan agar dapat mencapai target ROI tersebut. 4. Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan Tjiptono (2002:157) Selain didasarkan pada pertimbangan biaya, permintaan, atau laba harga juga dapat ditetapkan atas dasar persaingan yaitu apa yang dilakukan pesaing yang maksudnya adalah penetapan harga yang dilakukan berdasarkan harga yang digunakan oleh pesaing. Metode penetapan harga berbasis persaingan terdiri atas empat macam, yaitu a. Customary pricing (Harga Tradisi) Metode ini digunakan untuk produk-produk yang harganya ditentukan oleh faktor- faktor seperti tradisi, saluran distribusi yang terstandarisasi, atau faktor persaingan lainnya.penetapan harga yang dilakukan berpegang teguh pada tingkat harga tradisional.perusahaan berusaha untuk tidak mengubah harga diluar batas-batas yang diterima.untuk itu perusahaan menyesuaikan ukuran dan isi produk guna memppertahankan harga. 42

26 b. Above,at,or below market pricing (di Atas, Pada atau di Bawah Harga Pasar) Pada umumnya terjadi kesulitan untuk mengidentifikasi harga pasar spesifik untuk suatu produk atau kelas produk tertentu.oleh karna itu, sering kali terdapat perusahaan yang menggunakan pendekatan subyektif dalam memperkirakan harga pesaing atau harga pasar. Berdasarkan patokan subyektif tersebut, kemudian perusahaan secara cermat memilih strategi penetapan harga yang berada diatas, sama, atau dibawah harga pasar tersebut.above-market pricing dilaksanakan dengan cara menetapkan harga yang lebih tinggi daripada harga yang ada di pasar.metode ini hanya sesuai jika digunakan oleh perusahaan yang sudah memiliki reputasi atau perusahaan yang menghasilkan barang-barang prestise.hal ini dikarenakan konsumen kurang memperhatikan aspek harga dalam pembelian,tetapi mereka lebih mengutamakan kualitas atau faktor prestise yang terkandung dalam produk yang dibeli. Dalam at market pricing, harga ditetapkan sebesar harga pasar,yang sering kali dikaitkan dengan harga pesaing. Metode ini juga sering disebut going rate sears, strategi ini banyak digunakan dalam kondisi: 1) Biaya sulit diukur dan dirasakan bahwa harga yang berlaku ditetapkan berdasarkan pendapat sebagian besar perusahaan di dalam industri. 2) Penyesuaian dengan harga yang berlaku umum dipandang sebagai cara yang tidak akan merusak keseimbangan dalam industri. 43

27 3) Sulit mengetahui reaksi pembeli dan pesaing terhadap perbedaan antara harga jual perusahaan dan harga rata-rata dalam industri (harga pasar). Sementara itu Below market pricing yang harganya ditetapkan dibawah harga pasar,banyak diterapkan oleh produsen produk-produk generic (misalnya obat-obatan) dan pengecer yang menjual produk dengan private brand. c. Loss leader pricing (Harga Penglaris) Saat promosi khusus, sering terdapat perusahaan yang menjual harga suatu produk dibawah biayanya. Tujuannya bukan untuk meningkatkan penjualan produk yang bersangkutan,tetapi untuk menarik konsumen supaya datang ke toko dan membeli pula produk-produk lainnya, khususnya produk-produk yang ber markup cukup tinggi. Jadi, suatu produk dijadikan semacam penglaris (pancingan) agar produk lainnya juga laku. d. Sealed bid pricing (Harga Penawaran) Metode ini menggunakan system penawaran harga dan biasanya melibatkan agen pembelian (buying agency).jadi, bila ada perusahaan atau lembaga yang ingin membeli suatu produk,maka yang bersangkutan menggunakan jasa agen pembelian untuk menyampaikan spesifikasi produk yang dibutuhkan kepada para calon produsen.setiap calon produsen diminta untuk menyampaikan harga penawarannya untuk kuantitas yang 44

28 dibutuhkan. Harga penawaran tersebut harus diajukan dalam jangka waktu tertentu, kemudian diadakan semacam lelang untuk menentukan penawaran terendah yang memenuhi syarat untuk melaksanakan kontrak pembelian. 2.3 Penjualan Penjualan merupakan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatu pihak kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Penjualan juga merupakan suatu sumber pendapatan perusahaan, semakin besar penjualan maka semakin besar pula pendapatan yang diperoleh perusahaan.mulyadi (2008:202) mengatakan penjualan merupakan kegiatan yang dilakukan oleh penjual dalam menjual barang atau jasa dengan harapan akan memperoleh laba dari adanya transaksi transaksi tersebut dan penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan hak kepemilikan.winardi (2000:13) mengatakan penjualan adalah proses dimana sang penjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dicapai manfaat baik bagi sang penjual maupun sang pembeli yang berkelanjutan dan menguntungkan. Sedangkan menurut Sadeli (2006:5) menjual atau penjualan adalah suatu tindakan untuk menukar barang atau jasa dengan uang dengan cara mempengaruhi orang lain agar mau memiliki barang atau jasa yang ditawarkan sehingga kedua belah pihak mendapatkan keuntungan dan kepuasan yang sama. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah suatu proses pelepasan hak antara penjual dengan pembeli dengan melakukan pertukaran barang 45

29 atau jasa dengan nilai uang yang sudah ditentukan untuk mendapatkan kepuasan dan keuntungan yang sama bagi kedua belah pihak Volume Penjualan Berhasil tidaknya suatu perusahaan dapat dilihat dari kondisi volume penjualannya. Volume Penjualan memiliki arti penting yaitu besarnya kegiatan kegiatan yang dilakukan secara efektif oleh penjualan untuk mendorong agar konsumen melakukan pembelian. Dan tujuan dari Volume penjualan ini adalah untuk memperkirakan besarnya keuntungan yang diterima dengan menjual produk kepada konsumen serta biaya yang sudah dikeluarkan. Menurut Winardi (2001:359) Volume penjualan adalah hasil penjualan yang dinyatakan dalam bentuk kualitatif, fiskal atau volume.sedangkan menurut Swastha (2003:141), menyatakan Volume penjualan merupakan penjualan bersih dari laporan laba perusahaan. Penjualan bersih diperoleh melalui hasil penjualan seluruh produk (produk lini) selama jangka tertentu, dan hasil penjualan yang diperoleh dari market share (pangsa pasar) yang merupakan penjualan potensial, Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa volume Penjualan adalah hasil dari seluruh penjualan produk yang dapat disimbolkan dengan uang/unit yang diperoleh dari pangsa pasar yang potensial dalam jangka waktu tertentu. 46

30 2.3.2 Tujuan Penjualan Dalam suatu perusahaan kegiatan penjualan adalah kegiatan yang penting, karena dengan adanya kegiatan penjualan tersebut maka akan terbentuk laba yang dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Tujuan umum penjualan yang dimiliki oleh perusahaan menurut Swastha (2005:404) adalah : Mencapai volume penjualan tertentu, mendapat laba tertentu serta menunjang pertumbuhan perusahaan. Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa tujuan umum perusahaan dalam kegiatan penjualan adalah untuk mencapai volume penjualan, mendapat laba yang maksimal dengan modal sekecil-kecilnya, dan menunjang pertumbuhan suatu perusahaan Peningkatan Penjualan Dari penjelasan tentang tujuan penjualan, tujuan penjualan selalu dikaitkan terhadap laba yang didapat dengan peningkatan penjualan yang dilakukan. Hal ini dapat dililihat dari pandangan Swastha (2005:404) yang mengatakan bahwa tujuan penjualan adalah mencapai volume penjualan tertentu, mendapat laba tertentu, serta menunjang pertumbuhan perusahaan.selain itu menurut Alamiyah dan Padji (2003:126), bahwa Volume penjualan adalah yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan pada periode tertentu. Dari defenisi diatas dapat disimpulkan peningkatan penjualan merupakan tujuan dari serangkaian kegiatan penjualan yang berdampak terhadap volume penjualan dan laba bagi sebuah perusahaan 47

31 2.3.4 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan megalami kerugian.dalam melakukan kegiatan penjualan terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan.menurut Swastha (2005:406) dalam prakteknya, kegiatan penjualan itu dipenggaruhi oleh beberapa faktor : 1. Kondisi dan kemampuan penjual transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Dalam hal ini penjual harus memahami beberapa masalah penting yaitu : a. Harga produk b. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan. c. Syarat penjualan, seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi, dan sebagainya. 2. Kondisi Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualanya, Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang harus diperhatikan adalah: a. Daya belinya b. Frekuensi pembeliannya c. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri pasar penjual, 48

32 pasar pemerintah, ataukah pasar international. d. Keinginan dan kebutuhan e. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya 3. Modal Penjual akan mendapat kesulitan apabila barang yang dijual belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi jauh dari temapt penjual. Dalam keadan seperti ini, diperlukannya saran atau usaha, seperti : alat transport, tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun diluar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. 4. Kondisi Organisasi perusahaan Penjualan ini ditanggani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain. Sehingga bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ahli bidang penjualan tidak bekerja. 5. Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan. Berdasarkan pergertian diatas, bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan mempunyai arti penting dalam mencapai tujuan perusahaan dalam memasarkan suatu produk. Dapat dibayangkan bagaimana faktor-faktor tersebut tidak diperhatikan sehingga tujuan perusahaan untuk mendapatkan laba atau keuntungan yang diharapkan tidak tercapai. 49

33 2.4 Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu digunakan oleh penulis sebagai referensi untuk membantu penulis dan memperkuat hasil dari penelitian dalam melakukan penelitian.berikut adalah penelitian penelitian terdahulu yang dianggap penulis sebagai refrensi dalam melakukan penelitian ini: Mangiwa (2007) dengan judul Peranan Kebijakan Harga Terhadap Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kusuma Satria Dinasasri Wisata Jaya Batu).Dari hasil penelitian ini dapat diketahui bahwa kebijakan harga yang diterapkan oleh PT. Kusuma Agrowisata telah efektif. Pada analisis deskriptif terlihat pertumbuhan yang sangat baik pada tahun 2004 karena adanya penerapan potongan dagang dan penghargaan barang kepada para konsumen serta adanya ekspansi yang dilakukan perusahaan ke daerah Bali dan Kalimantan. Syahfitriani (2005) dengan judul Analisis Penetapan Harga Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Kopi Biji arabika pada Cv. Sidikalang Medan. Kesimpulan yang diperoleh adalah bahwa harga yang ditetapkan oleh perusahaan tidak memiliki hubungan yang signifikan terhadap volume penjualan hal ini berdasarkan dari hasil analisis korelasi yang menunjukan bahwa tidak ada hubungann (korelasi) antara harga jual yang ditetapkan oleh perusahaan terhadap volume penjualan perusahaan. Ningrum (2006) dengan judul Analisis Strategi Penetapan Harga dan Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan pada PT. Pintu Besar Selatan Medan. Peneliti menyimpulkan bahwa harga dan promosi secara serentak mempunyai 50

34 pengaruh positif dan signifikan dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Pintu Air Besar Selatan Medan. Secara parsial, harga berpengaruh 51 negatif dalam meningkatkan volume penjualan PT. Pintu Air Besar Selatan Medan dengan tingkat keyakinan 95% sedangkan promosi berpengaruh positif dan signifikan dalam meningkatkan volume penjualan PT. Pintu Besar Selatan Medan dengan tingkat keyakinan 95%. Secara parsial diantara 51nsure51e bebas yang diteliti, diketahui promosi (X2) mempunyai pengaruh dominan dalam meningkatkan volume penjualan PT. Pintu Besar Selatan Medan. Hal ini diketahui dari nilai Standardized Coefficient 51n sure 51e harga (X1). Gunawan (2013) dengan judul Analisis Penentuan Harga Jual Varian Cakue Pada Why Cakue Corporation,pada penelitian tersebut menyimpulkan bahwa penetapan harga yang dilakukan oleh Why Cakue Corporation menggunakan metode penetapan harga cost plus. Hal ini terlihat dari cara Why Cakue Corporation memark up atau meningkatkan harga pokok produksinya sebesar 14%, dan 51nsure 51nsure penetapan harga jual telah terpenuhi dengan cukup baik, seperti biaya total, biaya overhead, dan lain sebagainya. 51