BAB II TINJAUAN PUSTAKA. Manajemen pemasaran berasal dari dua kata. pemasaran. Adapun pengertian manajemen dan sebagai berikut:

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. MANAJEMEN PEMASARAN Pengertian Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Adapun pengertian manajemen dan sebagai berikut: Menurut Ismail solihin (2004;105) dalam buku Kamus Pemasaran menjelaskan bahwa manajemen adalah Proses perencanaan, pengorganisasian, pelaksanaan dan pengendalian berbagai aktivitas manusia dan sumber daya manajemen dalam suatu organisasi untuk mencapai tujuan secara efektif dan efisien. Sedangkan pengertian pemasaran menurut para ahli adalah sebagai berikut: Menurut Philip Kotler (2006;2) menyatakan: Pemasaran adalah Ilmu dan seni menjelajahi, menciptakan dan menyampaikan nilai nilai untuk memuaskan kebutuhan pasar sasaran (target market) demi laba. Menurut Djaslim Saladin (2004;2) dalam buku Manajemen pemasaran menyatakan: Pemasaran adalah Suatu proses sosialisasi dan manajerial dari Individu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran (nilai) produk dengan yang lain. 6

2 7 Menurut M. Mursid (2003: 26) dalam buku manajemen pemasaran menyatakan bahwa: Pemasaran tidak lain dari pada suatu proses perpindahan barang atau jasa dari tangan produsen ke konsumen. Atau dapat dikatakan pula bahwa pemasaran adalah semua kegiatan usaha yang bertalian dengan arus penyerahan barang dan jasa jasa dari produsen ke konsumen. Dalam hal ini penulis menyimpulkan bahwa pengertian manajemen pemasaran adalah Suatu proses perencanaan, pengorganisasian, pelaksanaan dan pengendalian berbagai aktivitas membuat konsep produk, harga, promosi dan distribusi sehingga dapat menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan kebutuhan pasar sasaran Proses Pemasaran Proses utama dalam pemasaran menurut Philip Kotler (2006;3) adalah: a. Mengidentifikasi peluang b. Mengembangkan produk baru c. Menarik customer d. Mempertahankan customer Tujuan Pemasaran Tujuan dari pemasaran menurut Philip Kotler (2006;13) antara lain: a. Pemasaran bertujuan untuk menjual apapun produk perusahaan pada siapapun.

3 8 b. Untuk menciptakan produk yang memenuhi kebutuhan yang sudah jelas dari pasar sasaran yang sudah jelas pula. c. Untuk meningkatkan standar kehidupan dan kualitas hidup di dunia ini Bauran Pemasaran Menurut Kotler & Armstrong (2004;78) menyatakan: Bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga, tempat(distribusi), dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran. Menurut Kotler & Armstrong (2004;79) menyatakan bahwa bauran pemasaran dapat digolongkan menjadi empat kelompok variable yaitu: 1. Product (produk) Produk berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. Menurut Kotler & Armstrong (2004;337) mendefinisikan pengertian produk dan jasa antara lain: Produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Jasa adalah berbagai kegiatan atau manfaat yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak menghasilkan perpindahan kepemilikan.

4 9 2. Price (harga) Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan oleh pelanggan untuk membeli produk. 3. Place (distribusi) Distribusi mencangkup aktivitas perusahaan untuk menyediakan produk bagi konsumen sasaran. 4. Promotion (promosi) Promosi berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Menurut Philip Kotler (2006;89) dalam buku According to Kotler menyatakan bahwa ada tiga P lain yang diusulkan sebagai panduan bagi pemasaran jasa atau pelayanan selain product, price, place dan promotion antara lain: Personnel (personel) adalah P pertama, dimana penyedia jasa harus menyediakan kesan yang istimewa. Process (proses) adalah P kedua, dimana jasa dapat diberikan dengan berbagai cara. Sebagai contoh, makanan direstoran dapat dihidangkan secara table service, prasmanan, dan antar ke rumah. Physical Evidence (bukti fisik) menyarankan agar pemasar jasa berusaha menyampaikan penawaran secara kasat mata melalui sertifikat, tiket, logo, dan lain-lain.

5 HARGA Pengertian Harga Harga merupakan salah satu bagian dari marketing mix yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Dalam bayangan orang orang harga merupakan uang yang dibayarkan atas suatu barang atau jasa yang diterima. Daftar harga memang sering menjadi perhatian saat membeli barang atau jasa. Namun yang dinamakan harga adalah lebih luas dari sekedar daftar harga. Menurut Kotler & Armstrong (2004;430) menyatakan: Harga adalah Sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa Faktor-Faktor yang Harus Dipertimbangkan Ketika Menetapkan Harga 1. Faktor internal yang mempengaruhi keputusan penetapan harga Menurut Kotler & Armstrong (2004;433) ada beberapa faktor internal yang harus dipertimbangkan ketika menetapkan harga antara lain: a. Tujuan tujuan pemasaran Adapun tujuan-tujuan pemasaran pada umumnya adalah: Kelangsungan hidup: Untuk menjaga agar pabrik terus berjalan, perusahaan dapat menetapkan harga yang rendah, dengan harapan meningkatkan permintaan. Dalam kasus itu, laba menjadi kurang penting dibandingkan kelangsungan

6 11 hidup. Sepanjang harga mereka dapat menutup biaya variabel dan sebagian biaya tetap, bisnis mereka dapat bertahan. Maksimalisasi laba sekarang: Banyak perusahaan menggunakan maksimalisasi laba (current profit maximization) sebagai sasaran penetapan harga. Mereka memperkirakan permintaan dan biaya pada harga harga yang berbeda dan memilih harga yang akan menghasilkan laba, aliran kas, tingkat pengembalian investasi (ROI) sekarang yang maksimum. Kepemimpinan pangsa pasar (market share leadership): Perusahaan-perusahaan lain ingin mendapatkan kepemimpinan pangsa pasar (market share leadership). Mereka percaya bahwa perusahaan yang memiliki pangsa pasar terbesar akan menikmati biaya terendah dan laba jangka panjang terbesar. Untuk menjadi pemimpin pangsa pasar, perusahaan-perusahaan tersebut menetapkan harga serendah mungkin. Kepemimpinan kualitas produk: Perusahaan dapat memutuskan untuk meraih kepemimpinan kualitas produk (product quality leadership). Keputusan tersebut umumnya menghendaki penetapan harga yang tinggi untuk menutup kualitas kinerja yang lebih tinggi dan biaya litbang yang tinggi.

7 12 b. Strategi bauran pemasaran Harga hanyalah salah satu dari peralatan bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasarannya. Keputusan keputusan harga harus dikoordinasikan dengan keputusan keputusan desain produk, distribusi, promosi, personel, proses dan Physical Evidence (bukti fisik) untuk membentuk program pemasaran yang konsisten dan efektif. Berbagai keputusan yang dibuat untuk variabel variabel bauran pemasaran lain bisa mempengaruhi keputusan penetapan harga. Perusahaan perusahaan sering memposisikan produkproduk mereka berdasarkan harga dan kemudian mendasarkan keputusan-keputusan bauran pemasaran yang lain pada hargaharga yang ingin mereka kenakan. Disini harga merupakan faktor penentu keberhasilan positioning produk yang dapat mendefinisikan pasar, persaingan, dan desain produk tersebut. c. Biaya Biaya menjadi landasan bagi harga yang dapat perusahaan tetapkan atas produk produknya. Perusahaan ingin menetapkan harga yang menutupi semua biaya untuk memproduksi, mendistribusikan dan menjual produk tersebut dan menghasilkan tingkat hasil investasi yang memadai atas semua upaya dan resiko yang ditanggung. Biaya yang ditanggung bisa menjadi unsur penting dalam strategi penetapan harga.

8 13 Berbagai jenis biaya yaitu pertama biaya tetap adalah biaya yang tidak berubah-ubah mengikuti perubahan tingkat produksi atau penjualan. Kedua biaya variabel adalah biaya yang berubah-ubah secara langsung mengikuti perubahan tingkat produksi. d. Pertimbangan-pertimbangan organisasional Manajemen harus memutuskan siapa di dalam organisasi tertentu yang harus menetapkan harga. Perusahaan-perusahaan menangani penentuan harga dalam berbagai cara. Pihak yang mempunyai pegaruh pada penetapan harga meliputi para manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan. 2. Faktor-Faktor Eksternal yang Mempengaruhi keputusan Penetapan Harga Menurut Kotler & Armstrong (2004;433) ada beberapa faktor eksternal yang harus dipertimbangkan ketika menetapkan harga antara lain: a. Pasar dan Permintaan Dalam bagian ini kami menjelaskan bagaimana hubungan harga-permintaan akan berubah-ubah mengikuti pasar yang berbeda-beda dan bagaimana persepsi pembeli terhadap harga mempengaruhi keputusan penetapan harga yang berbeda-beda pula.:

9 14 Penetapan harga pada jenis pasar yang berbeda-beda Kebebasan penjual dalam menentukan harga itu beragam tergantung pada jenis pasar yang berbeda. Para ekonom mengenali adanya empat jenis pasar, yang masing-masing menghadirkan tantangan penetapan harga yang berbeda pula. Persaingan murni yaitu pasar yang terdiri dari banyak pembeli dan banyak penjual yang memperdagangkan komoditas yang seragam. Tidak ada pembeli dan penjual tunggal yang mempunyai pengaruhi besar pada harga pasar yang berlaku. Seorang penjual tidak dapat menetapkan harga tinggi dari pada harga yang berlaku di pasar karena pembeli dapat memperoleh sebanyak yang mereka butuhkan. Begitu juga tidak ada seorang penjual pun yang menetapkan harga lebih rendah dari pada harga pasar karena mereka dapat menjual sebanyak yang mereka inginkan pada harga yang berlaku tersebut. Persaingan monopolistik yaitu pasar terdiri dari banyak pembeli dan penjual yang berdagang pada kisaran harga tertentu bukan pada harga satu pasar. Kisaran harga terjadi karena penjual dapat melakukan diferensiasi atas tawarannya kepada para pembeli. Persaingan oligopoli yaitu pasar terdiri dari sedikit penjual yang sensitive pada penetapan harga dan strategi pemasaran yang dilakukan pesaing. Di pasar mungkin

10 15 hanya sedikit penjual karena sulit bagi penjual baru untuk masuk ke pasar. Masing masing penjual bersikap waspada terhadap strategi dan langkah pesaing. Monopoli murni pasar yang terdiri dari satu penjual. Penjual itu mungkin saja sebuah pemerintah, monopoli swasta yang diatur dengan undang undang, dan monopoli swasta yang tidak diatur oleh undang undang. Persepsi konsumen terhadap harga dan nilai Pada akhirnya konsumen akan memutuskan pantas atau tidaknya harga produk. Keputusan-keputusan penetapan harga seperti keputusan-keputusan bauran pemasaran lainnya harus berorientasi pada pembeli. Ketika para konsumen membeli produk, mereka menukar sesuatu yang bernilai (harga) untuk mendapatkan sesuatu yang bernilai (manfaat dari atau menggunakan produk tersebut). Penetapan harga yang efektif dan yang berorientasi pada pembeli melibatkan pemahaman tentang seberapa besar nilai yang konsumen tempatkan pada manfaat-manfaat yang mereka terima dari produk tersebut dan penetapan harga yang cocok dengan nilai itu. Menganalisis hubungan harga dengan permintaan Tiap-tiap harga yang mungkin perusahaan tetapkan akan membawa ke tingkatan permintaan yang berbeda-beda. Hubungan antara harga yang ditetapkan dan tingkat

11 16 permintaan yang dihasilkan ditujukan pada kurva permintaan. Dalam kasus normal, permintaan dan harga berhubungan secara terbalik yakni semakin tinggi harga semakin rendah permintaan. Dengan demikian perusahaan akan menjual lebih sedikit jika menaikan harga dari P1 ke P2. Pendek kata konsumen yang memiliki anggaran terbatas mungkin akan membeli sesuatu lebih sedikit jika harganya terlalu mahal. Elastisitas permintaan terhadap harga Para pemasar juga harus mengetahui tentang elastisitas harga seberapa besar tanggapan permintaan atas perubahan harga. Jika permintaan sulit berubah ketika harga sedikit berubah, kita katakan permintaan inelastis. Jika permintaan banyak berubah kita katakan permintaan elastis. Elastisitas permintaan terhadap harga ditujukan dengan rumus berikut: b. Biaya, Harga, dan Tawaran pesaing Faktor eksternal lainnya yang mempengaruhi keputusan keputusan penetapan harga adalah biaya dan harga pesaing serta reaksi yang mungkin dilakukan oleh pesaing atas langkah langkah penetapan harga yang dilakukan perusahaan tertentu.

12 17 c. Faktor Faktor Eksternal lainnya Ketika menetapkan harga perusahaan juga harus mempertimbangkan faktor faktor lain dalam lingkungan ekternalnya, kondisi perekonomian dapat berdampak kuat pada strategi strategi penetapan harga oleh perusahaan. Faktor ekonomi seperti ledakan bom atau resesi, inflasi, dan tingkat suku bunga mempengaruhi keputusan penetapan harga karena factor faktor tersebut mempengaruhi baik biaya untuk memproduksi maupun persepsi konsumen mengenai harga dan nilai produk Pendekatan Umum Penetapan Harga Pendekatan umum penetapan harga menurut Kotler & Armstrong (2004;447) antara lain: A. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya Penetapan Harga Berdasar Biaya-Plus Adalah penetapan harga dengan cara menambahkan bagian laba (markup) standar ke biaya produk. Untuk mengambarkan penetapan harga berdasarkan markup, umpamakan sebuah pabrikan alat pemanggan roti mempunyai biaya dan perkirakan penjualan sebagai berikut: Biaya variabel 10 Biaya tetap Penjualan unit yang diharapkan Maka biaya pabrikan tersebut per pemanggang ditujukan dengan

13 18 Biaya unit Sekarang umpamakan pabrikan tersebut ingin mendapatkan markup sebesar 20 persen dari penjualan. Harga berdasarkan markup bagi pabrikan tersebut adalah Pabrikan akan menjual produknya ke para dealer dengan harga $20 per pemanggang dan mendapatkan laba $4 per unit. Penetapan harga markup berhasil hanya jika harga tersebut secara aktual menghasilkan tingkat penjualan yang seperti diharapkan. Penetapan Harga Titik Impas (Penetapan Harga Sasaran) Adalah menetapkan harga pada titik impas atas biaya pembuatan dan pemasaran sebuah produk atau menetapkan harga untuk menghasilkan laba sasaran. Penetapan harga sasaran menggunakan konsep grafik titik impas (break-even chart), yang menunjukan biaya total dan penerimaan total yang diharapkan pada tingkatan volume penjualan yang berbeda-beda. B. Penetapan Harga Berdasarkan Nilai Penetapan harga berdasarkan nilai adalah menetapkan harga berdasarkan persepsi pembeli tentang nilai, bukannya pada biaya yang ditanggung penjual. Harga dipertimbangkan bersama dengan variabelvariabel bauran pemasaran lainnya sebelum program pemasaran ditetapkan.

14 19 Perusahaan menyusun harga sasaran berdasarkan persepsi pelanggan tentang nilai produk. Nilai dan harga sasaran kemudian menentukan keputusan-keputusan mengenai desain produk dan berapa biaya yang dapat dikeluarkan. Sebagai hasilnya penetapan harga bermula dari penganalisis kebutuhan konsumen dan persepsi terhadap nilai dan harga ditetapkan sesuai persepsi konsumen tentang nilai. C. Penetapan Harga berdasarkan Persaingan Penetapan harga berdasarkan persaingan adalah penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku (going-rate pricing), dimana perusahaan mendasarkan harga produknya terutama pada harga yang ditetapkan oleh para pesaing, dengan sedikit sekali memperhatikan biaya yang dikeluarkannya ataupun permintaan. Perusahaan tertentu mungkin menetapkan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah daripada yang ditetapkan oleh pesaing utamanya Strategi Strategi Penetapan Harga Strategi harga merupakan salah satu strategi pemasaran. Penentuan harga yang tepat dapat meningkatkan faktor faktor keunggulan bersaing secara keseluruhan. Harga yang diterapkan oleh pesaing harus dipantau secara terus menerus, sehingga perusahaan tetap berada dijalur yang seimbang di pasar yang sama sesuai harga yang terbentuk pada rata rata industri sejenis. Menurut Kotler & Armstrong (2004;467) Macam macam strategi penetapan harga antara lain sebagai berikut:

15 20 A. Strategi-Strategi Penetapan Harga Produk Baru 1. Penentuan harga mengambil sebagian pasar (market skiming pricing). Menurut Kotler&Armstrong (2004;467) penentuan harga mengambil sebagian pasar adalah Menetapkan harga tinggi atas produk baru guna mengambil pendapatan yang maksimum lapisan demi lapisan segmen yang mampu membayar harga tinggi tersebut; perusahaan mendapatkan lebih sedikit penjualan tetapi lebih besar labanya. Mengambil sebagian pasar layak dilakukan hanya di bawah kondisi tertentu. Pertama, kualitas dan citra produk tersebut harus mampu mendukung penjualan dengan harga tinggi, dan harus cukup banyak pembeli yang menginginkan produk tersebut dengan harga tinggi. Kedua, biaya memproduksi dalam volume yang lebih kecil tidak boleh terlalu tinggi sehingga biaya tersebut tidak menghalangi keuntungan yang diperoleh dari memasang harga tinggi. Terakhir, para pesaing harus tidak mampu dengan mudah masuk ke pasar dan memotong harga tinggi tersebut. 2. Penetapan Harga Penetrasi Pasar Menurut Kotler&Armstrong (2004;468) penetapan harga penetrasi pasar adalah: Menetapkan harga rendah untuk produk baru supaya dapat menarik banyak sekali pembeli dan memperoleh pangsa pasar yang besar. Beberapa kondisi harus dipenuhi agar strategi penetapan harga rendah dapat berhasil. Pertama, pasar harus sangat sensitif terhadap

16 21 harga sehingga harga yang lebih rendah menghasilkan pertumbuhan pasar yang lebih besar. Kedua, biaya biaya produksi dan distribusi harus turun ketika volume penjualan meningkat. Terakhir, harga rendah harus membantu mencegah masuknya pesaing, dan perusahaan yang menggunakan strategi penetapan harga penetrasi harus mempertahankan posisi harga rendah, jika tidak, keunggulan di bidang harga mungkin sifatnya hanya sementara. B. Strategi Penetapan Harga Bauran Produk Menurut Kotler&Armstrong (2004;469) penetapan harga bauran produk adalah: Menetapkan tingkatan tingkatan harga diantara berbagai produk dalam sebuah lini produk yang berdasarkan pada perbedaan perbedaan biaya diantara produk produk tersebut, evaluasi pelanggan terhadap fitur fitur yang berbeda beda dan harga harga para pesaing. Strategi strategi penetapan harga bauran produk terdiri dari: a. Penetapan harga lini produk Menetapkan tingkatan tingkatan harga diantara item item produk dalam lini produk. b. Penetapan harga produk opsional Menetapkan harga produk opsional (tambahan) atau produk aksesoris yang dijual besarnya dengan produk utama. c. Penetapan harga produk kaptif atau produk inti Menetapkan harga produk yang harus diterapkan pada produk pertama.

17 22 d. Penetapan harga produk sampingan Menetapkan harga produk produk sampingan dalam rangka membuat harga produk utama lebih kompetetif. e. Penetapan harga produk bundelan produk Menggabungkan beberapa produk dan menawarkan bundelan produk tersebut dengan potongan harga. C. Strategi Penyesuaian Harga a. Penetapan harga diskon dan pengurangan harga Diskon tunai (cash discount) Pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihan mereka lebih awal. Diskon jumlah Pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam volume yang besar. Diskon Fungsional (Functional discount) Pengurangan harga yang ditawarkan oleh penjual kepada anggota anggota saluran pedagang yang menjalankan fungsi fungsi tertentu seperti menjual, menyimpan, dan menyelenggarakan pelaporan. Diskon musiman (season discount) Pengurangan harga bagi pembeli yang membeli barang dagangan atau jasa di luar musim.

18 23 Potongan harga (allowance) Uang promosi yang dibayarkan oleh pabrikan kepada para pengecer sebagai imbalan atas kesepakatan untuk menampilkan produk produk pabrikan dalam cara tertentu. b. Penetapan harga tersegmen Menurut Kotler & Armstrong (2004;474) pengertian penetapan harga tersegmen adalah: Menjual produk atau jasa pada dua atau lebih harga dimana perbedaan harganya tidak didasarkan pada perbedaan perbedaan biaya. Penetapan harga bentuk produk Versi versi produk yang berbeda diberi harga secara berbeda tetapi tidak berdasarkan perbedaan perbedaan biaya. Penetapan harga lokasi. Perusahaan menetapkan harga yang berbeda untuk lokasi lokasi yang berbeda, walaupun biaya dalam rangka memberikan penawaran di masing masing lokasi adalah sama. Penetapan harga waktu. Perusahaan meragamkan harga berdasarkan musim, bulan, hari, dan bahkan jam. Agar penetapan harga tersegmen dapat menjadi strategi yang efektif, kondisi kondisi tertentu harus ada. Pasar harus dapat di segmenkan dan segmen segmen yang ada harus memperlihatkan tingkat permintaan yang berbeda. Penetapan harga tersegmentasi

19 24 harus mencerminkan perbedaan perbedaan yang nyata atas nilai yang dipersepsikan oleh pelanggan. Kalau tidak, untuk jangka panjang, praktek itu akan berakibat pada kebencian dan anti pati pelanggan. c. Penetapan Harga Psikologis Menurut Kotler & Armstrong (2004;475) penetapan harga psikologis adalah Merupakan sebuah pendekatan penetapan harga dan tidak semata mata harga ekonomi harga digunakan untuk menyatakan sesuatu tentang produk. Sebuah aspek lain dari penetapan harga psikologis adalah harga acuan. Harga acuan merupakan harga yang lekat di benak pembeli dan mereka gunakan sebagai acuan ketika dan melihat produk tertentu. Harga acuan bisa dibentuk dengan mencatat harga harga sekarang dengan mengingat harga harga masa lalu, atau mengkaji situasi pembelian. Para penjual dapat mempengaruhi atau menggunakan harga harga acuan konsumen tersebut ketika menetapkan harga. d. Penetapan Harga Promosi Menurut Kotler & Armstrong (2004;478) penetapan harga promosi adalah Menetapkan harga produk secara temporer di bawah daftar harga dan kadang kadang bahkan dibawah biaya, untuk meningkatkan penjualan jangka pendek.

20 25 Penetapan harga promosi bermacam macam bentuknya. Supermarket dan departementstore akan memberi harga beberapa produk di bawah biaya (sebagai loss leader) untuk menarik pelanggan datang ke toko dengan harapan bahwa mereka akan membeli barang barang lain yang persentase laba (mark-up)nya normal. Para penjual juga akan menggunakan penetapan harga untuk peristiwa khusus (special event pricing) pada musim musim tertentu untuk meraih banyak pelanggan. Perusahaan pabrikan kadang kadang akan menawarkan rabat tunai (cash rebate) kepada para pelanggan yang membeli produk dari dealer pada satu waktu tertentu. Beberapa pabrikan menawarkan pembiayaan dengan bunga rendah (low interest financing), garansi uang lebih lama (longer warranties), atau perawatan gratis (free maintenance) untuk menurunkan harga bagi pelanggan. Penetapan harga promosi dapat mempunyai efek yang berlawanan jika digunakan terlalu sering dan ditiru oleh pesaing, promosi harga dapat menciptakan pelanggan yang cenderung membeli kalau ada promosi (deal phone customer) yang menunggu sampai merek merek dijual obral sebelum membeli produk tersebut. e. Penetapan Harga secara Geografis Menurut Kotler & Armstrong (2004;480) Strategi penetapan harga secara geografis dibagi menjadi lima hal ini dapat dilakukan untuk beberapa situasi sebagai berikut:

21 26 a. Penetapan harga FOB asal(fob origin pricing) Strategi penetapan harga dimana barang barang tidak dibayar biaya pengirimannya oleh penjual; pelanggan membayar pengiriman dari pabrik ke tempat tujuan. b. Penetapan harga terkirim seragam (uniform delivered pricing) Strategi penetapan harga berdasarkan geografis dimana perusahaan menetapkan harga plus biaya pengiriman yang sama bagi semua pelanggan, tanpa membedakan lokasinya. c. Penetapan harga zona Strategi penetapan harga berdasarkan geografi dimana perusahaan menetapkan dua atau lebih zona, seluruh pelanggan di zona yang sama membayar harga total yang sama, semakin jauh zona semakin tinggi harganya. d. Penetapan harga berdasarkan titik pangkal (basing point pricing) Strategi penetapan harga berdasarkan geografi dimana penjual menunjuk kota tertentu sebagai titik pangkal dan membebani semua pelanggan biaya pengiriman dari kota itu ke lokasi pelanggan. Tidak peduli dari kota mana barang sebenarnya dikirim. e. Penetapan harga penyerapan biaya pengiriman (freight-absorption pricing) Strategi penetapan harga berdasarkan geografi dimana penjual menyerap semua atau sebagian beban pengiriman aktual agar dapat memperoleh bisnis yang diinginkan.