MANAJEMEN PEMASARAN. KUWAT RIYANTO, SE, M.M

Transkripsi

1 MANAJEMEN PEMASARAN KUWAT RIYANTO, SE, M.M

2 Pemasaran Pemasaran suatu kegiatan yang mengusaha kan agar produk yang dipasarkan diterima dan disenangi oleh pasar. Produk yang diterima adalah produk laku dijual

3 Promosi Produk agar diterima dan disenangi harus dikenal oleh pasar Promosi Bangun tidur Tidur lagi

4 Konsep Manajemen pemasaran Indriyo Gitisudarma Perencanaan, Organisasi, Koordinasi kerja & Pengawasan MANAJEMAN PRODUKSI PEMASARAN PASAR MANAJEMAN

5 Kotler (Susanto) Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan & Pengawasan Needs + Wants + Purchasing Power Transaksi Pelanggan yang kecawa akan menjelek-jelekan produk itu pada 10 atau lebih kenalannya kabar buruk cepat menyebar

6 Wawasan Perusahaan Terhadap Pasar Berwawasan Produksi (production concept) - barang langka, tidak ada pesaing efisiensi Berwawasan Produk (product concept) bentuk dan mutu, abaikan pesaing inovatif Berwawasan Menjual (selling concept) produk yang tidak dicari, over produksi promosi Berwawasan Pemasaran (marketing Concept) kebutuhan & keinginan pasar kepuasan konsumen

7 Konsep Menjual VS Pemasaran Titik Pusat Sasaran Tujuan Awal Perhatian Pabrik Produk Menjual & Promosi Keuntungan Melalui Volume (Konsep Menjual) Pasar Sasaran Kebutuhan Pelanggan Pemasaran Terkoordinir Keuntungan Melalui Kepuasan Konsumen (Konsep Pemasaran)

8 Proses Pemasaran Proses pemasaran : usaha yang dilakukan oleh pengusaha / penjual untuk mempengaruhi konsumen agar mereka menjadi tertarik, senang, kemudian membeli dan akhirnya merasa puas terhadap barang yang dibelinya itu. Kunci mempertahankan pelanggan adalah kepuasan pelanggan

9 Difinisi Pasar Pasar (market) 1. Tempat 2.Pasar merupakan orang-orang, organisasi yang mempunyai keinginan untuk mewujudkan kebutuhan akan produk yang ditawarkan dan mereka memiliki daya beli yang cukup guna memenuhi kebutuhan mereka itu Transaksi

10 Pertukaran, Transaksi, dan Hubungan Pertukaran adalah cara mendapat suatu produk yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya Transaksi adalah pertukaran nilai antara dua belah pihak Transaksi saling menguntungkan hubungan

11 Hubungan sistem pasar sederhana Komunikasi g/jasa Industri (Penjual) Barang & Jasa Uang Pasar (Pembeli) Informasi

12 Jenis Pasar consumer market industrial market Government market international market

13 Type Pemasaran 1. Pemasaran Masal : Produksi, distribusi, promosi masal 2. Pemasaran Aneka Ragam Produk : Bentuk, mode, ukuran, kualitas berbeda 3. Pemasaran Sasaran : Dibedakan segmen pasarnya

14 Pendorong Keputusan Konsumen INNER DRIVER OUTER DRIVER PROSES KEPUTUSAN - SENANG - MEMBELI - PUAS

15 Keputusan Konsumen Inner Driver (dari dalam diri konsumen) Outer Driver (dimiliki perusahaan) 1. Status sosial, kekayaan, kepribadian, 2. gaya hidup, karakteristik konsumen 1. Produk (product) 2. Harga (price) 3. Promosi (Promotion) 4. Distribusi (Placement)

16 Kiat Pemasaran Mc Carthy 4 P R. Lauterborn 4C 1. Produk (product) 2. Harga (price) 3. Promosi (Promotion) 4. Distribusi (Placement 1. Customer needs and wants (kebutuhan & keinginan pelanggan) 2. Cost to the customer (biaya pelanggan) 3 Convenience (kemudahan) 4. Communication (komunikasi)

17 Product Value Added Kegunaan bentuk (form utility) Kegunaan tempat (place utility) Kegunaan waktu (time utility) Kegunaan pemilikan (possesion utility) Manajer pemasaran profesional adalah mampu menggali lebih dalam kebutuhan pasar

18 Kebutuhan manusia (Abraham Maslow ) 1. Kebutuhan Fisiologis 2. Kebutuhan rasa 3. Kebutuhan sosial 4. Kebutuhan harga diri 5. Kebutuhan aktualisasi diri

19 STRATEGI PEMASARAN Segmenting Targeting Potisioning

20 SEGMENTASI PASAR Segmentasi pasar adalah : usaha untuk mengelompok-kelompokkan pasar, dari pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat yang homogen.

21 Segmentasi Effektivitas Pembeli : Banyak Terpencar Bervariasi persyaratannya Melayanani segmen tertentu lebih baik

22 Langkah Segmentasi 1. Identifikasi segementasi dan segmentasi pasar 2. Mengembangkan segemen yang menguntungkan

23 DASAR SEGMENTASI 1. Geografi 2. Demografi 3. Gaya hidup(life Style) 4. Status Sosial 5. Manfaat yang didambakan (benefit sought). 6. Pola konsumsi

24 GEOGRAFI 1. Wilayah : Jawa, Sumatra, Sulawesi 2. Luas wilayah : Sempit, Sedang, Luas 3. Pendapatan : Perkotaan, Pinggiran kota, Pedesaan

25 Demografi 1. Usia : Balita, Anak-2, Remaja, Dewasa 2. Kelamin : Pria, Wanita 3. Status : Lajang, Menikah 4. Penghasilan : < Rp. 1 juta, > Rp. 5 juta 5. Pekerjaan : Petani, Profesional, Pensiun 6. Pendidikan : SD, SLTP, Sarjana 7. Agama : Islam, Nasrani, Hindu 8. Suku : Jawa, Makasar, Sunda, Ambon

26 Psikografi 1. Kelas Sosial : Bawah, Menengah, Menengah Atas, Atas 2. Gaya Hidup : Hemat, Boros, Santai 3. Kepribadian : Suka berkelompok, ambisius,

27 Segmentasi Pasar * # * # ^ * # * # * ^

28 Penetapan Pasar Sasaran (Target Market) 1. Mengevaluasi daya tarik masing-2 pasar 2. Memilih Segmen-segmen sasaran

29 Penetapan Posisi Pasar 1. Identifikasi konsep penetapan posisi yang memungkinkan bagi masing-2 segmen sasaran 2. Memilih, mengembangkan & mengkomunikasikan konsep penetapan posisi yang dipilih

30 Posisi di Pasar Sasaran 1. Dominan (dominant) mengendalikan & banyak pilihan strategi 2. Kuat (strong) jangka panjang tdk terpengaruh oleh pesaing 3. Menguntungkam (favorable) profit di atas rata-2, & peluang besar naik posisi 4. Bertahan (tenable) kinerja cukup, tapi posisi terancam, sulit naik posisi 5. Lemah (weak) kinerja kurang memuaskan, tapi ada peluang (berubah) 6. Tidak layak (nonviable) Kinerja tdk memuaskan & tdk ada peluang (keluar)

31 Peran Perusahaan dalam Pasar Sasaran 1.Pemimpin Pasar 40 % 2.Penantang Pasar 30 % 3.Pengikut Pasar 20 % 4.Perelung Pasar 10 %

32 Strategi Pemimpin Pasar 1. Memperluas keseluruhan pasar a. Pemakai baru b. Penggunaan baru c. Penambahan penggunaan 2. Mempertahankan pangsa pasar a. Inovasi b. Eksploitasi kelemahan pesaing 3. Perluas pangsa pasar pangsa optimal

33 Strategi Penantang Pasar 1. Menyerang pemimpin pasar resiko tinggi imbalan tinggi (pemimpin palsu) 2. Menyerang persh. seukuran (kinerja kurang baik & kekurangan modal) 3. Menyerang perusahaan kecil/lokal (distribusi lemah & kurang modal)

34 Strategi Pengikut Pasar 1. Pemalsu (counterfeiter) duplikasi produk & kemasan 2. Pengklon (cloner) mengikuti produk, distribusi & iklan 3. Peniru (imitator) mencotek sebagian 4. Pengadaptasi (adapter) melalui perbaikkan penantang

35 Strategi Perelung Pasar (memimpin pasar kecil) 1. Spesialis pemakai akhir 2. Spesialis vertikal 3. Spesialis ukuran pelanggan 4. Spesiallis pelanggan tertentu 5. Spesialis geografis 6. Spesialis pesanan 7. Spesialis mutu/harga 8. Spesialis Pelayanan 9. Spesialis distribusi

36 Strategi Pengembangan Produk a. Strategi Pertumbuhan Konsentrasi - Horizontal Vertikal b. Strategi Pertumbuhan Diversifikasi - Terpusat Konglomerasi

37

38 STRUKTUR PASAR PERSAINGAN SEMPURNA (Perfect Competation) PERSAINGAN MURNI (pure Competation) PERSAINGAN OLIGOPOLI (Oligopolistic Competation) PERSAINGAN MONOPOLISTIS (Monopolistic Competation)

39 Struktur Pasar

40 Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) 1. Produk memiliki umur terbatas 2. Adanya Tantangan & Peluang (masalah yg berbeda bagi penjual) 3. Laba naik & turun sesuai tahapan siklus 4. Perlu strategi, pemasaran, keuangan, manufaktur, pembelian & SDM yg berbeda dlm setiap tahapan siklus

41

42

43 Produk Jasa Setiap Bisnis adalah Bisnis Jasa

44 Sifat Produk Jasa Jasa adalah tindakan atau kegiatan (tdk berwujud & tdk menyebabkan pemilikan ) yg dpt ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain Produknya bisa terkait atau tidak dengan produk pisik

45 Bauran Jasa 1. Barang Berwujud Murni (sabun, pasta gigi) 2. Barang Berwujud, disertai Layanan (mobil, komputer, Hp) 3. Campuran (restoran) 4. Jasa disertai Barang (transportasi, software) 5. Jasa Murni (baby sister, konsultan)

46 Bauran Pemasaran Jasa 1. Produk (product) 2. Harga (price) 3. Promosi (Promotion) 4. Distribusi (Placement 1. People + 3 P ( potensi, responsif, kreatif) 2. Physical evidence (tampilan gedung) Process (pelayanan)

47

48 ALTERNATIF STRATEGIC Market development Market penetration Market distribution Product development Concentric diversification Horizontal diversification Vertical diversification Conglomerate diversification Forward intergrition Joint venture Backward intergration Retrenchment Horizontal intergration Divestiture Liquidation

49

50 Strategic Generik (Michael R. Porter) Keunggulan Strategic P a s a r Industri Ceruk Keunikan Differesiasi F O C U S Biaya Rendah Keunggulan Biaya ismantohadis@yahoo.com

51 Strategi pembedaan (differentiation strategy) Strategi pembedaan menyediakan produk (barang dan jasa) yang diyakini konsumen sebagai suatu yang unik dalam hal yang penting bagi mereka.

52 Strategi keunggulan biaya (cost leadership strategy) Strategi keunggulan biaya menyediakan barang atau jasa dengan karakteristik yang dapat diterima pelanggan pada harga bersaing yang serendah mungkin.