BAB I PENDAHULUAN. mensejahterakan rakyat dan mengurangi kesengsaraan rakyat, dengan

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Pertumbuhan ekonomi yang semakin pesat menyebabkan pemenuhan kebutuhan masyarakat semakin tinggi, yang akhirnya banyak masyarakat yang tak mampu memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini berdampak pada kesejahteraan rakyat sebagai tujuan negara, kesejahteraan rakyat bukan tercapai tetapi justru kesengsaraan rakyat yang melanda masyarakat Indonesia. Keadaan rakyat yang selalu menjadi korban kesengsaraan ini memberikan inspirasi bagi sebagian masyarakat yang lain, inspirasi masyarakat tersebut diwujudkan dalam bentuk organisasi profit dan non profit. Kehadiran organisasi tersebut untuk membantu mensejahterakan rakyat dan mengurangi kesengsaraan rakyat, dengan membuat produk-produk yang kemudian dipasarkan kepada konsumen. Organisasi tersebut seperti: lembaga keuangan Islam (syariah) yang membantu masyarakat sesuai dengan fungsinya yaitu menyimpan uang dan memberikan bantuan kredit modal untuk usaha. Lembaga keuangan syariah ini merupakan lembaga keuangan yang baru dalam tahap perkembangan sehingga memerlukan perjuangan yang keras dalam mendapatkan kepercayaan dari masyarakat. Operasionalisasi lembaga keuangan syariah dengan mengelola dana masyarakat yang dimanfaatkan dalam kegiatan usaha secara produktif dengan berdasarkan 1

2 prinsip-prinsip syariat Islam, sehingga dalam operasionalisasinya menjauhkan diri dari masalah riba dan dengan menggunakan sistem bagi hasil yang tidak menyulitkan anggotanya dalam mengembalikan pinjaman modal. Terkait dengan lembaga keuangan syariah, Bank Perkreditan merupakan salah satu bidang usaha yang saat sekarang ini telah banyak muncul dan berkembang di tengah-tengah masyarakat. Hal ini dapat dilihat dengan semakin banyaknya jumlah bank perkreditan yang sudah berada di pelosok daerah. Bank-bank tersebut beroperasi dengan memberikan jasa di bidang penyimpanan uang dan memberikan pinjaman (kredit) kepada masyarakat dengan tingkat bunga yang berbeda-beda agar mau menjadi nasabah. Adapun sasaran konsumen yang selanjutnya disebut nasabah adalah masyarakat dari kalangan ekonomi menengah ke bawah, walaupun ada juga beberapa nasabah yang berasal dari kalangan atas. BPRS Artha Amanah Ummat yang terletak di jalan HOS Cokroaminoto, Komplek Ruko Terminal Sisemut, Ungaran, adalah suatu badan yang bergerak di bidang penyediaan jasa simpanan dan pinjaman bagi para nasabahnya. Di tengah persaingan yang sangat ketat dengan bank-bank pemerintah maupun swasta, perusahaan ini selalu berusaha untuk mengembangkan usahanya. Persaingan juga datang dari bank perkreditan rakyat lain, yang saat ini jumlahnya sudah relatif banyak. Salah satu bentuk usaha yang dilaksanakan oleh perusahaan adalah memberikan pelayanan bagi para nasabahnya dengan sebaik mungkin agar dapat menumbuhkan kepuasan dari para nasabahnya. Sasaran akhir dari 2

3 usaha tersebut adalah agar kepuasan yang diperoleh para nasabah tersebut dapat mendatangkan calon-calon nasabah lainnya. Dengan demikian, jumlah nasabah akan dapat berkembang dan tujuan dari perusahaan dapat tercapai. Perjuangan untuk mempertahankan nasabah yang sudah ada dengan cara meningkatkan kualitas pelayanan yang semakin menunjukkan tingkat keberhasilan. Hal tersebut ditandai dengan semakin meningkatnya jumlah nasabah dari tahun ke tahun. Akan tetapi, persaingan global sendiri telah merupakan fakta dalam kehidupan ekonomi yang terjadi tidak hanya di pasar barang saja, melainkan juga di pasar jasa. Bagi perusahaan yang tetap bertahan dan makin mengembangkan pangsa pasarnya harus memiliki rencana strategi untuk dapat mencapai laba yang optimal. Setiap perusahaan harus menentukan strategi yang sesuai dari sudut pandang posisi industri dan tujuan, peluang, keahlian, serta sumber dayanya. Oleh sebab itulah BPRS Artha Amanah Ummat perlu memperbaiki kegiatan pemasarannya secara terpadu dan terus-menerus melalui berbagai strategi pasar karena mengingat semakin banyaknya pesaing baik lembaga keuangan sejenis maupun lembaga keuangan lain yang menjadi pesaing potensial. Penduduk Indonesia yang mayoritas muslim merupakan peluang yang harus dicermati di samping sebagai sarana dakwah dan syi'ar ajaran Islam (Kasmir, 2001:68). Pemasaran harus dikelola secara professional, sehingga kebutuhan dan keinginan masyarakat calon nasabah dapat 3

4 terpenuhi, serta dapat lebih memperkenalkan jasa atau produk-produk dan jasa perbankan tak terbatas hanya pada sebagian kecil masyarakat. Menurut Undang-undang Perbankan No.10 tahun 1998, Bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkan kembali kepada masyarakat dalam bentuk kredit atau bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak (Sudarsono, 2003:25). Dalam rangka intensifikasi penghimpunan dana masyarakat, perlunya pemanfaatan sarana-sarana penghimpunan dana yang telah ada, seperti: Tabungan Mudharabah, Tabungan Wadiah, Deposito dan lain-lain. BPR Syariah Artha Amanah Ummat merancang produk-produk tersebut dengan nama-nama khas seperti: Tabungan Hijrah, Tabungan Amanah, Deposito Investasi Mudharabah. Dalam membudayakan kebiasaan menabung, khususnya untuk meningkatkan jumlah penabung, tetap akan ditingkatkan upaya intensifikasi penggalian dana melalui tabungan di sekolah-sekolah, di kalangan masyarakat dan di kalangan pegawai. Berbagai usaha promosi melalui media penerangan, mulut-kemulut dan brosur, akan ditingkatkan pemberian insentif kepada penabung misalnya dalam bentuk perolehan hadiah yang menarik juga akan ditingkatkan. Usaha pengarahan dana melalui tabungan tersebut akan didukung dengan memperbanyak jumlah nasabah yang menabung. 4

5 BPR Syariah Artha Amanah Ummat Ungaran sangat memerlukan strategi pemasaran dalam melaksanakan kegiatan operasionalnya. Berdasarkan latar belakang permasalahan di atas, peneliti tertarik melakukan penelitian yang akan disusun dalam tugas akhir (TA) yang berjudul: STRATEGI PEMASARAN BPR SYARIAH ARTHA AMANAH UMMAT UNGARAN DALAM MENCARI NASABAH PENDANAAN B. Rumusan Masalah Peneliti dalam melaksanakan magang di BPRS Artha Amanah Ummat Ungaran akan memberikan permasalahan yang akan peneliti angkat dalam tugas akhir ini adalah: 1. Bagaimana strategi pemasaran yang digunakan BPR Syariah Artha Amanah Ummat Ungaran dalam mencari nasabah sehingga dapat meningkatkan jumlah nasabah pendanaan? 2. Apa saja faktor pendukung strategi pemasaran BPR Syariah Artha Amanah Ummat? C. Tujuan Dan Kegunaan Dalam penulisan penelitian ini, peneliti ingin menyampaikan beberapa tujuan dan kegunaan penelitian yang peneliti lakukan : 5

6 1. Tujuan a. Untuk mengetahui strategi pemasaran BPR Syariah Artha Amanah Ummat Ungaran dalam mencari nasabah sehingga dapat meningkatkan jumlah nasabah pendanaan. b. Untuk mengetahui faktor pendukung strategi pemasaran BPR Syariah Artha Amanah Ummat 2. Kegunaan a. Bagi peneliti, untuk menambah wawasan dan pengalaman peneliti mengenai teori yang didapat selama berada di bangku perkuliahan. Khususnya yang berhubungan dengan Ekonomi Islam, serta sebagai salah satu syarat untuk memperoleh sebutan Ahli Madya Ekonomi Islam program Studi Perbankan Syariah. b. Bagi BPRS Artha Amanah Ummat Kota Ungaran, Laporan ini bisa dijadikan pertimbangan dalam mengembangkan pencarian nasabah di masa yang akan datang. c. Bagi STAIN Salatiga, agar karya ilmiah dapat digunakan sebagai referensi maupun tambahan informasi bagi mahasiswa STAIN Salatiga. d. Bagi pihak lain, karya ilmiah ini dapat digunakan sebagai bahan referensi bagi peneliti yang akan mengambil topik yang sama. 6

7 D. Penelitian Terdahulu Penelitian yang dilakukan oleh Umi Rodiyah, 2009, dalam skripsi yang mengangkat tentang Penerapan Strategi Pemasaran Produk Dana pada BTN Cabang Syariah Malang. Peneliti menyimpulkan strategi pemasaran merupakan manajerial yang direncanakan untuk mencapai tujuan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dengan program pemasaran yang harus dijalankan. Dan tanpa kegiatan pemasaran jangan diharapkan kebutuhan dan keinginan pelanggannya akan terpenuhi. Oleh karena itu, bagi dunia usaha apalagi seperti usaha perbankan perlu mengemas strategi pemasaran secara tepat guna mencapai tujuan dan sasaran organisasi. Penelitian ini merupakan penelitian kualitatif, dengan pendekatan deskriptif, data yang digunakan adalah data primer dan sekunder, dengan teknik pengumpulan data melalui wawancara, observasi dan dokumentasi, sedangkan metode analisis datanya menggunakan analisis deskriptif, karena pada penelitian ini peneliti mendeskripsikan strategi pemasaran. Hasil penelitian ini menunjukkan Bank BTN kantor cabang Syariah Malang di dalam menanggapi persaingan perbankan yang ada mengimplementasikan penerapan strategi pemasaran produk dana terkait komponen yang meliputi (produk, price, place, promotion, process, personil, dan physical facility) yang sesuai dengan pemasaran. Bank BTN KCS Malang lebih pada memprioritaskan hubungan kepada nasabah 7

8 dengan ikatan personal, keterampilan para personil yang ada dalam perusahaan tersebut, khususnya dalam menghadapi para pelanggan sehingga membawa kesan tersendiri bagi pelanggan. Penelitian yang dilakukan oleh Aris Setiawan, 2009, dalam skripsi yang mengangkat tentang Efektifitas Strategi Pemasaran Produk BMT Jogjatama Dalam Menigkatkan Keunggulan Kompetitif. Alasan peneliti meneliti strategi pemasaran BMT Jogjatama selain karena peneliti tertarik dengan metode pemasaran BMT Jogjatama, di Yogjakarta banyak lembaga keuangan mikro lainnya yang mengharuskan BMT Jogjatama bersaing secara kompeten. Metode yang dipakai peneliti adalah dengan cara wawancara dan dokumentasi. Hasil penelitian tentang Strategi pemasaran yang dilakukan oleh BMT Jogjatama di antaranya dengan meluruskan niat, sistem jemput bola, karyawan BMT sebagai marketing dan dai, memperluas jaringan, media pemasaran menggunakan brosur, lewat pengajian dan sponsor bakti sosial, sedangkan produk unggulan BMT adalah Musyarakah dan kartu Salam. Penelitian yang dilakukan oleh Rina Utami Fitriliana, 2009, dalam skripsi yang mengangkat tentang Strategi Pemasaran Produk, menyimpulkan bahwa hasil penelitian ini adalah PT. BNI Syariah cabang Surakarta telah melaksanakan strategi pemasaran dengan menggunakan marketing mix yang meliputi place, price, product, dan promotion. Hambatan-hambatan yang dihadapi PT. BNI Syariah cabang Surakarta dalam pemasaran produk adalah kurangnya pengetahuan yang mendalam 8

9 masyarakat mengenai bank syariah, kurangnya sumber daya manusia pemasaran yang kompeten dan ketetapan sistem dari pusat yang sangat ketat. Saran yang dapat peneliti berikan bagi PT. BNI Syariah cabang Surakarta adalah lebih meningkatkan pelayanan serta kualitas produk agar tetap mampu bersaing dan lebih meningkatkan manajemen mutu, sumber daya manusia, sistem kerja, dan mampu menciptakan strategi yang kompetitif. Penelitian yang dilakukan oleh Yudi Kristanto, 2009, dalam skripsi yang mengangkat Strategi Marketing BMT Jaringan Amratani Group. Pokok permasalahan yang dibahas peneliti dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana konsep strategi pemasaran pada BMT di Jaringan Amratani Group Yogyakarta dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah serta implementasinya berdasarkan teori marketing mix dan marketing mix syariah. Studi ini bertujuan untuk mengetahui konsep strategi marketing dan penerapan teori marketing mix dan marketing mix syariah pada Amratani Group Yogyakarta. Metode yang dilakukan adalah deskripsi analisis dimana peneliti melakukan pengamatan langsung baik dengan wawancara maupun kuisioner kepada pihak Amratani Group khusus marketing. Hasil penelitian menggambarkan bahwa agar bisa terus meningkatkan penjualan maka marketing di Amratani Group melakukan beberapa langkah seperti membuka pangsa pasar, meningkatkan kualitas pelayanan, berlaku sopan dan santun terhadap nasabah, serta melakukan strategi jemput bola. Sedangkan agar nasabah lama tetap loyal pihak 9

10 marketing juga melakukan beberapa hal seperti menjalin hubungan dengan cara kekeluargaan, mendengar keluhan nasabah, saling membangun kepercayaan, memberikan penghargaan, dan menjalin tali silahturami. Penelitian yang dilakukan oleh Ulfah Safrini, 2002, dalam tesis yang mengangkat tentang Pengaruh Strategi Pemasaran Shar-E terhadap Loyalitas Nasabah. Di mana peneliti menjelaskan bahwa variabel promosi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap loyalitas nasabah. Semakin baik promosi yang ditawarkan kepada nasabah, maka sikap loyalitas nasabah pun akan semakin tinggi. Oleh karena itu, promosi merupakan sesuatu yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan nasabah. Salah satu tujuan promosi BMT adalah menginformasikan segala produk yang ditawarkan dan menampung dana umat islam yang begitu besar dan menyalurkannya kembali kepada umat islam terutama pengusaha-pengusaha muslim yang membutuhkan bantuan modal untuk pengembangan bisnisnya dalam bentuk pemberian fasilitas pembiayaan kepada para nasabah berdasarkan prinsip syariah, seperti murabahah, mudharabah, musyarakah, dan lain-lain. Metode penelitian yang digunakan yaitu metode kualitatif. Sumber data adalah arsip, dokumen resmi, Manajer Marketing dan staf Marketing Bank Muamalat Indonesia Cabang Solo. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Perbedaan peneliti dahulu dengan peneliti sekarang adalah peneliti sekarang fokus pada penelitian strategi pemasaran dalam mencari nasabah dan persamaannya peneliti adalah sama-sama mengkaji tentang strategi pemasaran dengan jenis penelitian yang sama yaitu kualitatif. 10

11 E. Metode Penelitian 1. Sifat dan metode penelitian Penelitian ini bersifat deskriptif kualitatif, yaitu penelitian yang berusaha untuk menuturkan pemecahan masalah yang ada sekarang berdasarkan data, dengan cara menyajikan, menganalisis dan menginterprestasikan data (Narbuko, 2007:44). Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deduktif (Sukardi, 2003:12). Metode deduktif adalah suatu proses yang dimulai dari pengetahuan yang bersifat umum, dan bertolak pada pengetahuan umum yang kita kehendaki menilai suatu kejadian yang khusus. Metode ini dipakai suatu dasar dalam mengolah data yang berkaitan dengan pedoman yang bersifat umum. Mengenai yang berhubungan dengan eksistensi penelitian dalam mengembangkan sistem dan metodenya. Metode ini peneliti gunakan untuk menganalisa data yang diperoleh sehingga menghasilkan kesimpulan yang berlaku umum ke khusus. 2. Lokasi Penelitian Suatu tempat yang dituju sebagai lokasi penelitian yang akan dilakukan. Untuk itu peneliti mengambil lokasi penelitian di BPRS Artha Amanah Ummat, Obyek dari penelitian ini adalah Strategi Pemasaran dalam mencari nasabah. 11

12 3. Teknik Pengumpulan Data Data-data yang dapat digunakan untuk mendukung suatu tujuan penelitian ini adalah: a. Wawancara Wawancara adalah percakapan dengan maksud tertentu yang dilakukan oleh dua orang yaitu pewawancara dan yang diwawancarai yang akan memberikan jawaban dari pertanyaan-pertanyaan (Moleong, 1998:135). Dalam wawancara ini peneliti akan bertanya tentang informasi apa saja yang dilakukan oleh BPRS Artha Amanah Ummat dalam strategi pemasaran mencari nasabah pendanaan. Dan peneliti mewawancarai kepada pihak yang bersangkutan langsung agar data yang didapat lebih akurat. b. Penggunaan Dokumen Merupakan pedoman untuk mendapatkan data dan teori sebagai pendekatan dalam menguraikan variabel-variabel sehingga menjadi jelas atau dengan pengumpulan data yang diperoleh dari buku-buku, literatur-literatur, surat kabar, kamus, internet dan sumber lainnya yang memuat informasi yang mendukung dan relevan untuk digunakan dalam penelitian. 12

13 c. Pengamatan Peneliti mengumpulkan data secara langsung pada obyek yang akan diteliti, kemudian melakukan pengamatan terhadap hal-hal yang bersangkutan dengan masalah yang akan diteliti. 4. Teknik Analisis Data Dalam penelitian ini peneliti menggunakan metode deduktif yaitu untuk menarik kesimpulan dari pengertian umum strategi pemasaran dalam mencari nasabah yang terjadi di BPRS Artha Amanah Ummat secara umum ke khusus saja. peneliti menggunakan analisis kualitatif karena uraian atau penjelasan di dalam uraian tersebut tidak menggunakan data yang bewujud angka, analisis kualitatif merupakan gambaran obyek keadaan dan hasil masalah yang akan diteliti (Moleong, 1998:103). F. Penegasan Istilah 1. Strategi Adalah suatu rencana yang di utamakan untuk mencapai tujuan (Irawan, 1990:67). 2. Pemasaran Adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan 13

14 inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain (Kotler, 1997:8). 3. Pendanaan Adalah kegiatan bank dalam mendapatkan dana baik yang berasal dari pemilik, internal bank maupun dari masyarakat dalam bentuk mobilisasi dana dari masyarakat atau dana yang diperoleh dari pihak ke tiga (Nabhan, 2009:36). 4. Bagi Hasil Adalah suatu sistem pengelolaan dana dalam perekonomian islam yakni pembagian bagi hasil usaha antara pemilik modal dan pengelola (Antonio, 2001:90). G. Sistematika Penulisan Bab I Pendahuluan : Bab ini berisi tentang latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan, penelitian terdahulu, metode penelitian, penegasan istilah dan sistematika penulisan. Bab II Landasan Teori : Dalam bab ini peneliti akan menjelaskan tentang teori-teori yang mendukung terhadap analisis peneliti. Pada bagian ini diuraikan mengenai pemasaran, strategi pemasaran, bauran pemasaran, manajemen pemasaran, nasabah, bagi hasil dan pendanaan Bab III Laporan Objek : Bab ini berisi tentang gambaran umum dan data deskriptif. Gambaran Umum berisi tentang sejarang berdirinya PT. BPRS ARTHA AMANAH UMMAT UNGARAN, visi dan misi, 14

15 tujuan, susunan modal, susunan kepengurusan dan Struktur Organisasi. Data Deskriptif data-data yang mendukung strategi pemasaran dalam mencari nasabah : produk-produk, untuk mengetahui perhitungan bagi hasil produk pendanaan, perkembangan jumlah nasabah pendanaan dan data distribusi bagi hasil di PT. BPR Syariah Artha Amanah Ummat Ungaran. Bab IV Analisis : Bab ini berisi tentang penjelasan strategi pemasaran BPR Syariah Artha Amanah Ummat Ungaran dalam mencari nasabah pendanaan, faktor pendukung strategi pemasaran. Bab V Kesimpulan dan Saran : Bab ini menguraikan kesimpulan berdasarkan analisis tersebut maka peneliti dapat menarik kesimpulan hasil penelitian. Sedangkan saran yaitu setelah adanya penelitian dan pengamatan keadaan serta situasi di BPR Syariah Artha Amanah Ummat Ungaran maka peneliti bisa memberikan saran. 15

16 BAB II LANDASAN TEORI A. Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan (Irawan, 1990:67). Sedangkan pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada manfaat pembeli potensial (Swasta, 2000:10). Selain itu ada lagi pengertian pemasaran yaitu, suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2000:9). 2. Fungsi Pemasaran Menurut Haryanto (2003:9), fungsi pemasaran dapat diklasifikasikan sebagai berikut: a. Fungsi pembelian, adalah fungsi bagaimana memperoleh produk dengan kualitas yang diinginkan dan mengusahakan agar produk siap digunakan pada waktunya. b. Fungsi penjualan, adalah fungsi bagaimana memperlancar penjualan produk yang dihasilkan dengan melakukan tindakan 16

17 yang aktif dan dinamis. Fungsi penjualan dibutuhkan untuk menciptakan kegunaan trasfer hak milik (poccesion utility). c. Fungsi penjualan, meliputi: merencanakan dan mengembangkan produk, menciptakan permintaan, menemukan pembeli dan mempertahankannya, mengadakan perundingan (mengenai kualitas produk, kuantitas, harga waktu penyampaian, dan cara pembayaran), dan kontraktual (mencakup pembuatan perjanjian akhir dan trasfer hak milik). d. Fungsi pengangkutan (transportation) adalah fungsi usaha untuk memindahkan produk secara fisik dari satu tempat ke tempat yang lain. Fungsi pengangakutan merupakan kegiatan penjualan yang penting untuk mengusahakan ketepatan dan kecakapan pemindahan hak. e. Fungsi pergudangan/penyimpanan adalah fungsi untuk menciptakan kegunaan waktu (Time Utility). Kegiatan menyimpan bertujuan agar dapat melayani pembelian secara teratur dan menyediakan produk pada waku yang tepat. f. Fungsi penaggulangan resiko adalah fungsi untuk mencegah atau mengurangi resiko yang disebabkan adanya ketidakpastian dari kegiatan pemasaran. Resiko tersebut, misalnya: 1. Sebab ilmiah, seperti penurunan mutu produk, penuaan, bencana alam. 17

18 2. Sebab yang timbul karena dari manusia seperti : kehilangan, kerusakan, kebakaran dan perampokan. 3. Perubahan dalam kondisi pasar, seperti perubahan penawaran dan permintaan, perubahan mode dan persaingan. Adapun pendekatan yang dapat digunakan untuk mengurangi risiko, yaitu usaha pencegahan dengan jalan meniadakan sumber penyebab risiko, mentrasfer risiko kepada pihak lain melalui asuransi. g. Informasi pasar adalah fungsi kegiatan mengumpulkan data pasar, menafsirkan serta menginformasikan kepada bagian yang membutuhkan. 3. Tujuan Pemasaran Dalam melakukan suatu kegiatan pemasaran terhadap perusahaan tentu memiliki beberapa tujuan yang ingin dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang demi tercapainya tujuan yang telah direncanakan. Ada beberapa tujuan suatu perusahaan melakukan kegiatan pemasaran (Kasmir, 2001:153) antara lain: a. Memenuhi kebutuhan akan suatu produk maupun jasa. b. Memenuhi keinginan para pelanggan akan suatu produk atau jasa. c. Memberikan kepuasan semaksimal mungkin terhadap pelanggannya. d. Meningkatkan penjualan dan laba. e. Ingin menguasai pasar dan menghadapi pesaing. 18

19 4. Konsep Pemasaran Dalam kegiatan pemasaran terdapat beberapa konsep yang mana masing-masing konsep memiliki tujuan yang berbeda. Konsep ini timbul dari satu periode ke periode lainnya akibat perkembangan pengetahuan baik produsen maupun konsumen. Penggunaan konsep ini tergantung kepada perusahaan yang juga dikaitkan dengan jenis usaha dan tujuan perusahaan yang bersangkutan. Ada 5 konsep dalam pemasaran dimana masing-masing konsep saling bersaing satu sama lainnya. Setiap konsep dijadikan landasan pemasaran oleh masing-masing perusahaan. Secara umum kelima konsep pemasaran tersebut (Sumarni, 1997:70) adalah: a. Konsep produksi (The Production Concept) Konsep ini menyatakan bahwa, konsumen akan, menyukai produk yang tersedia selaras dengan kemampuan. Oleh karenanya manajemen harus berupaya untuk meningkatkan efisiensi produksi dan distribusi. b. Konsep produk (The Product Concept) Dalam konsep ini terkandung pengertian bahwa, konsumen akan menyukai produk yang menawarkan kualitas dan prestasi terbaik serta keistimewaan yang menonjol. Oleh karenanya produsen harus berupaya memperbaiki produk secara terusmenerus. 19

20 c. Konsep penjualan (The Selling Concept) Konsep ini menyatakan bahwa, konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk, kecuali jika produsen mengupayakan promosi dan penjualan yang agresif. d. Konsep pemasaran (The Marketing Concept) Dalam konsep ini dinyatakan bahwa, kunci keberhasilan untuk mencapai tujuan perusahaan adalah terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market) serta pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih baik daripada yang dilakukan oleh para pesaing. e. Konsep pemasaran kemasyarakatan (The Societal Marketing) Konsep ini menyatakan bahwa, tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan dengan lebih baik daripada yang diberikan para pesaing sedemikian rupa sehingga dapat mempertahankan dan mempertinggi kesejahteraan masyarakat. Berdasarkan definisi pemasaran yang telah di tulis di atas, bersandar konsep inti pemasaran: kebutuhan (need), keinginan (wants), dan permintaan (demands); produk (barang, jasa, dan gagasan); nilai, biaya, dan kepuasan; pertukaran; dan transaksi; hubungan, dan jaringan; pasar; serta pemasaran dan prospek (Kotler, 1997:55). 20

21 Bagi dunia perbankan konsep yang paling tepat untuk diaplikasikan adalah konsep pemasaran yang bersifat kemasyarakatan atau paling tidak menggunakan konsep pemasaran (Kasmir, 2001:156). Dalam kedua konsep itu jelas tertuang bahwa pelanggaran adalah segalanya. Kebutuhan, keinginan dan kepuasan pelanggan benar-benar harus diperhatikan. tujuannya adalah agar pelanggan tetap setia menggunakan produk-produk atau jasa-jasa yang dihasilkan oleh bank. 5. Proses Pemasaran Menurut Muhammad (2002:90), untuk mendapatkan hasil pemasaran lembaga keuangan/jasa harus mengikuti tahapan-tahapan atau proses pemasaran sebagai berikut: 1) Pengenalan Pasar, yaitu usaha untuk mengetahui potensi pembeli/konsumen dan mengetahui strategi pemasaran yang merupakan tindak lanjut dari pengenalan pasar yang menyangkut strategi yang akan diterapkan dalam memasarkan produk agar dapat diterima oleh pasar. 2) Bauran Pemasaran, merupakan alat yang digunakan dalam menjalankan strategi yang telah dipilih. Dalam bauran pemasaran ini akan ditentukan bagaimana unsur-unsur produk, harga, lokasi/sistem distribusi dan promosi yang disatukan menjadi satu kesatuan sehingga sesuai dengan konsumen yang akan dituju. 21

22 3) Evaluasi, harus dilakukan untuk melihat sejauh mana proses pemasaran dijalankan dan apakah ada perbaikan yang terjadi dalam usaha yang dilakukan. B. Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan, sasaran, kebijakan, dan aturan yang memberi arah kepada usahausaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu. Pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan usaha perusahaan umumnya, dan bidang pemasaran khusunya. Di samping itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut (Assauri, 2004: ). Menurut George (1998:150), konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda yaitu : a. Dari perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan. b. Dari perspektif apa yang suatu organisasi akhirnya lakukan. 22

23 Berdasarkan perspektif yang pertama, strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peranan yang aktif dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Sedangkan berdasarkan perspektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan. Strategi diartikan oleh Keegan (1996:26) sebagai suatu respon yang dipertimbangkan dari sebuah organisasi pada kenyataan dari organisasi pihak yang berkepentingan dan kenyataan dari lingkungan bisnis. Jadi, strategi pemasaran adalah kebijakan yang menyeluruh yang ditempuh oleh perusahaan dalam upaya untuk mengantisipasi masalah-masalah pemasaran yang berguna untuk mencapai tujuan perusahaan, khususnya untuk jangka panjang. Menurut Corry (1991:235), strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling terkait. Kelima elemen tersebut adalah: 1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor : a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi. 23

24 b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit. c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error di dalam menghadapi peluang dan tantangan. d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi 2. Produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing produk. 3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan. 4. Sistem pemasaran, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui poduk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan meggunakannya. 5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi : a. Periklanan Periklanan merupakan komunikasi non individual dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan (Corry, 1991:245). b. Personal selling (penjualan Pribadi) Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang diajukan untuk menciptakan, memperbaiki menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang 24

25 saling menguntungkan dengan pihak lain. Jadi personal salling merupakan komunikasi antar individu (Najiyah : 2005). c. Promosi penjualan Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembeli produk dengan segera dan atau meningkatkan penjualan. d. Hubungan masyarakat Hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat, dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat. C. Bauran Pemasaran Bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan secara terpadu. Artinya kegiatan ini dilakukan secara bersamaan diantara elemen-elemen yang ada dalam marketing mix itu sendiri. Setiap elemen tidak dapat berjalan sendiri-sendiri tanpa dukungan dari elemen yang lain. Oleh karena itu setiap elemen membutuhkan strategi tersendiri, namun tetap akan terkait dengan strategi pada elemen 25