III. KERANGKA PEMIKIRAN 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1. Perilaku Konsumen Pemahaman tentang perilaku konsumen berkaitan dengan segala cara yang dilakukan orang untuk mendapatkan barang konsumsi terkait dengan peran mereka sebagai konsumen. Solomon (1992) menjelaskan perilaku konsumen adalah ilmu yang mempelajari tentang proses pada saat seorang individu baik sendiri maupun berkelompok, melakukan pembelian, penggunaan, atau pembuangan barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Tindakan membeli ini terwujud pada pilihan-pilihan konsumen terhadap merek, atribut, jumlah produk, tempat, waktu dan frekuensi pembelian Selain definisi yang diungkapkan di atas, beberapa ahli juga memiliki definisi sendiri mengenai perilaku konsumen. Misalnya Schiffman dan Kanuk (1994) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai perilaku yang memperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. Sedangkan perilaku konsumen menurut Engel (1994) adalah tindakan-tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Berdasarkan ketiga definisi perilaku konsumen di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen merupakan segala bentuk aktivitas orang-orang maupun konsumen untuk mendapatkan, menghabiskan, mengkonsumsi barangbarang ekonomi dan jasa yang diharapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku konsumen dalam prakteknya cenderung mengarah pada perilaku yang berhubungan dengan pencarian, pembelian, dan penggunaan produk atau jasa. Menurut Setiadi (2010) dalam banyak hal, sikap terhadap produk tertentu akan mempengaruhi apakah konsumen jadi membeli atau tidak. Sikap positif terhadap produk tertentu akan memungkinkan konsumen melakukan pembelian terhadap produk tersebut, tetapi sebaliknya sikap negative akan menghalangi konsumen untuk melakukan pembelian. 10
3.1.2. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Keputusan konsumen yang dilaksanakan dalam bentuk tindakan membeli muncul melalui tahapan-tahapan tertentu. Ada lima tahap-tahap proses proses keputusan pembelian konsumen menurut Kotler (2002), yaitu: pengenalan kebutuhan. pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. A. Pengenalan Kebutuhan Awal mula proses pembelian adalah saat pembeli mengenal suatu kebutuhan yang dipicu oleh suatu rangsangan, baik rangsangan internal maupun rangsangan eksternal. Penganalisaan kebutuhan ini ditujukan untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Sehingga pada hakikatnya tahapan ini bergantung pada berapa banyak ketidaksesuaian antara keadaan yang dihadapi konsumen sekarang dan keadaan yang dinginkan konsumen. B. Pencarian Informasi Tahapan ini merupakan tahapan lanjutan setelah konsumen mengenali kebutuhannya. Pada tahapan ini konsumen akan meninjau lingkungannya untuk mendapatkan data yang sesuai untuk membuat keputusan pembelian. Solomon (2006) menyatakan bahwa pencarian informasi dapat dilakukan konsumen dengan dua cara, yaitu : 1. Pencarian internal dan pencarian eksternal Pencarian internal didapat dari pengetahuan yang tersimpan di dalam ingatan para konsumen atas berbagai produk. Sedangkan pencarian eksternal didapat dari pengumpulan informasi dimana konsumen mendapatkan informasi yang mereka butuhkan melalui iklan, teman, atau orang-orang disekitarnya. 2. Pencarian sengaja dan tidak sengaja (kebetulan) Pencarian sengaja disebut sebagai pencarian aktif, sedangkan pencarian tidak sengaja merupakan cara yang lebih pasif dalam mendapatkan informasi. Pencarian sengaja merupakan hasil dari pembelajaran konsumen yang didapat pada waktu sebelumnya dimana konsumen, pada saat itu, telah melakukan pencarian informasi yang relevan atas suatu produk atau telah merasakan 11
beberapa alternatif produk secara langsung. Sementara pencarian tidak sengaja merupakan hasil dari stimuli iklan dan kegiatan promosi penjualan dari suatu produk yang dilakukan secara terus menerus sehingga orang akan terus mengingat produk tersebut. Dengan orang mengingat suatu produk tertentu, diharapkan, mereka akan membeli produk tersebut jika suatu hari nanti mereka membutuhkannya. C. Evaluasi Alternatif Setelah melalui tahap pencarian informasi, maka tahapan selanjutnya adalah evaluasi alternatif dimana konsumen mengevaluasi berbagai alternatif serta membuat pertimbangan nilai terbaik untuk memenuhi kebutuhan. Kriteria alternatif yang sering digunakan konsumen antara lain harga, kepercayaan akan merek, negara asal, dan kriteria yang bersifat hedonik (Kotler 1997). Menurut Kotler konsumen melihat setiap produk sebagai satu set atribut dengan kemampuan yang beragam untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Pada tahap evaluasi alternatif, konsumen membangun suatu brand beliefs untuk setiap atribut yang ada pada masing-masing merek. Dari brand belief ini konsumen kemudian membentuk brand image atas suatu produk berdasarkan pengalaman konsumen yang telah menggunakan produk tersebut. Umumnya dari brand image itulah konsumen akan mengumpulkan beberapa alternatif produk untuk dipertimbangkan dalam proses keputusan pembelian. D. Keputusan Pembelian Menurut Solomon (2006) konsumen mempertimbangkan beberapa atribut produk dengan menggunakan aturan yang berbeda, bergantung pada kompleksitas dan kepentingan dari keputusan tersebut bagi mereka. Salah satu cara untuk membedakan aturan tersebut adalah dengan mengelompokkannya ke dalam : 1. Non-compensatory decision rules Konsumen akan mengeliminasi produk-produk yang tidak sesuai dengan beberapa standar yang ditentukan. Semakin terkenal suatu merek maka akan semakin besar kemungkinan konsumen ini memilih merek tersebut untuk memenuhi kebutuhannya atas suatu kelompok barang. 12
2. Compensatory decision rules Konsumen akan lebih melihat suatu produk secara utuh. Ketika kemampuan konsumen dalam mengolah informasi terbatas, biasanya konsumen ini akan lebih memilih produk yang memiliki atribut yang bernilai positif lebih banyak. Namun jika konsumen menghadapi situasi yang lebih rumit, konsumen juga akan mempertimbangkan kepentingan relatif dari atribut bernilai positif serta bobot kepentingan dari merek produk. E. Perilaku Setelah Pembelian Tahapan ini merupakan tahapan yang akan membentuk sikap dan keyakinan konsumen akan produk yang dibeli karena konsumen akan mengevaluasi hasil pembeliannya. Apabila konsumen puas, maka akan terbentuk sikap dan kepercayaan yang positif atas pembelian selanjutnya, dan sebaliknya. Solomon (2006) menyatakan bahwa kepuasan dari konsumen ini sangat dipengaruhi oleh harapan mereka atas kualitas dari produk yang mereka gunakan. Jika produk dapat memenuhi harapan konsumen, maka pengaruh positif akan diberikan konsumen terhadap produk tersebut, sebaliknya jika produk gagal memenuhi harapan konsumen maka pengaruh negatif akan diberikan konsumen terhadap produk. Ketika konsumen memberikan pengaruh negatif terhadap produk atau jasa yang mereka konsumsi, itu artinya mereka tidak puas dengan apa yang mereka dapatkan. Ketika hal ini terjadi ada kemungkinan tindakan yang akan diambil konsumen, yaitu: 1. Voice response: Konsumen dapat meminta ganti rugi keoada penjual. 2. Private response: Menyatakan ketidakpuasan terhadap produk atau toko kepada teman dan/atau keluarga. 3. Third-party response: Konsumen dapat menuliskan keluhan mereka di Koran atau bahkan mengambil tindakan hukum terhadap penjual. 3.1.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian Keputusan konsumen untuk membeli biasanya berbeda antara yang satu dengan yang lain. Hal ini bergantung pada faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan pembelian tersebut. Setiadi (2010) mengemukakan ada empat faktor utama yang mempengaruhi proses keputusan pembelian konsumen, yaitu 13
kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar tetapi harus benar-benar diperhitungkan. oleh karena itu penting untuk membanhas pengaruh tiap faktor terhadap perilaku pembelian. Setiadi (2010) menjelaskan dengan lebih rinci keempat faktor yang mempengaruhi konsumen dalam proses keputusan pembelian tersebut di bawah ini. 1. Faktor-faktor Kebudayaan Kebudayaan Kebudaayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari. Subbudaya Setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya-subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Subbudaya dapat dibedakan menjadi empat jenis : kelompok nasionalisme, kelomok ras, dan area geografis. Kelas sosial Kelas-kelas sosial adalah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang serupa. 2. Faktor-faktor Sosial Kelompok referensi Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok referensi dibagi menjadi empat, yaitu : (1) kelompok primer, (2) kelompok sekunder, (3) kelompok aspirasi, (4) kelompok diasosiatif. Keluarga Keluarga dibedakan menjadi dua kelompok dalam kehidupan pembeli, yaitu keluarga orientasi dan keluarga prokreasi. Keluarga orientasi merupakan orang tua seseorang dimana dari orang tualah seseorang 14
mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Sedangkan keluarga prokreasi merupakan pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga yang merupakan organisasi pembeli yang paling penting. Peran dan status Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasi dalam peran dan status. 3. Faktor Pribadi Umur dan tahapan dalam siklus hidup Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Pekerjaan Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yan gmemiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu. Keadaan ekonomi Keadaaan ekonomi terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap membelanjakan uang. Gaya hidup Adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu di balik kelas social seseorang. Kepribadian dan konsep diri Adalah karakteristik psikologis yang brbeda dari setiap orang yang memandang responsnya terhadap lingkungan yang relative konsisten. Kepribadian merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen. bila jenis-jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dan berbagai pilihan produk atau merek. 15
4. Faktor-faktor psikologis Motivasi Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, haus, resah tidak nyaman. Adapun kebutuhan lain bersifat psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri dan kebutuhan untuk diterima. Persepsi Adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama oleh karena itu pemasar harus bekerja keras menyatukan persepsi produk yang ditawarkan kepada konsumen. Proses belajar Menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Kepercayaan dan sikap Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Sedangkan sikap adalah evaluasi keseluruhan terhadap objek. 3.1.4. Sikap dan Fungsi Sikap Sikap disebut juga sebagai konsep yang paling khusus dan sangat dibutuhkan dalam psikologis social kontemporer. Sikap juga merupakan salah satu konsep yang paling penting yang digunakan pemasar untuk memahami konsumen. Peter (1999) mendefinisikan sikap (attitude) sebagai evaluasi konsep secara menyeluruh yang dilakukan seseorang. Sementara evaluasi adalah tanggapan pengaruh pada tingkat intensitas dan gerakan yang relatif rendah. Evaluasi dapat diciptakan oleh sistem afektif maupun kognitif. Sistem pengaruh secara otomatis memproduksi suatu tanggapan segera dan langsung pada rangsangan tertentu. Tanggapan afektif yang menyenangkan atau tidak menyenangkan tersebut muncul tanpa pemrosesan kognitif yang disadari terhadap 16
informasi produk tertentu. Kemudian, melalui proses pengkondisian klasik, evaluasi tersebut dapat dikaitkan dengan produk atau merek tertentu, sehingga menciptakan suatu sikap. Hal ini memiliki arti bahwa sikap mewakili perasaan senang atau tidak senang konsumen terhadap objek yang dipertanyakan. Kepercayaan (kognisi) dan keinginan untuk bertindak (conation) dipandang memiliki hubungan dengan sikap tetapi merupakan konsep kognitif yang terpisah bukan bagian dari sikap itu sendiri (Setiadi 2010). Dilihat dari fungsinya, Daniel Kazt dalam Setiadi (2010) mengklasifikasikan empat sikap, yaitu : 1. Fungsi Utilitarian Adalah fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman. Disini konsumen mengembangkan beberapa sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan. 2. Fungsi Ekspresi Nilai Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu merek produk bukan didasarkan atas mafaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya. 3. Fungsi Mempertahankan Ego Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego. 4. Fungsi Pengetahuan Sikap membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya. Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevandan tidak relevan dengan kebutuhannya. 4.2. Kerangka Pemikiran Operasional Daging sapi merupakan salah satu kebutuhan strategis masyarakat yang kebutuhannya saat ini banyak dipenuhi oleh pasokan dalam negeri dan impor. Hal 17
ini dikarenakan setiap tahun permintaan akan daging sapi ini terus meningkat, yaitu sebesar 5 persen per tahun, sementara kebutuhan daging dalam negeri masih belum bisa terpenuhi secara mandiri sehingga untuk memenuhi pemintaan tersebut pemerintah harus mengimpor 5. Fokus dari penelitian ini adalah konsumen daging sapi yang berada di DKI Jakarta, tepatnya di Kecamatan Setiabudi. Daging sapi sendiri dipilih karena selama ini 70 persen daging sapi yang dijual di Jakarta merupakan daging sapi impor 6. Sementara itu pemerintah mencanangkan program swasembada daging 2014 dengan harapan 90 persen kebutuhan daging sapi dalam negeri dipenuhi oleh daging sapi lokal. Namun, jika melihat kondisi yang terjadi di Jakarta, secara tidak langsung menyatakan bahwa masyarakat di daerah ini lebih terbiasa mengkonsumsi daging sapi impor dibandingkan daging sapi, karena jumlahnya yang lebih banyak tadi sehingga ada kekhawatiran masyarakat yang sudah terbiasa memakan daging sapi impor enggan beralih ke daging sapi lokal. Oleh karena itu penelitian ini berusaha melihat bagaimana sikap masyarakat di daerah ini terhadap daging sapi lokal dengan daging sapi impor. Untuk melihat sikap konsumen terhadap daging sapi dengan daging sapi impor, dilakukan penilaian terhadap tiga kategori, yaitu karakteristik konsumen daging sapi, atribut daging sapi, dan faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen terhadap daging sapi lokal dengan daging sapi impor. Untuk mendapatkan hasil tersebut, maka masing-masing kategori tersebut dinilai dengan alat analisis yang sesuai. Penilaian terhadap karakteristik konsumen daging sapi dilakukan dengan analisis deskriptif yang dapat menduga seperti apa karakteristik konsumen daging sapi di lokasi penelitian. Sementara untuk melihat atribut-atribut produk yang menjadi pertimbangan konsumen dalam membeli daging sapi digunakan alat analisis multiatribut Fishbein. Adapun atribut-atribut daging sapi yang diteliti dalam penelitian ini adalah harga, kesegaran, sertifikasi, rasa, keempukan, lemak, kekenyalan, warna, dan tekstur daging. Sedangkan untuk melihat faktor-faktor 5 6 Setiadi A. Maret 2011. Pertaruhan Program Swasembada Daging Sapi 2014. Food Review 6 (3): hlm 22. Anonim. 2012. DKI Butuh Kuota Khusus Daging. http://www.wartakotalive.com/detil/berita/74016/dki-butuh-kuota-khusus-daging.[27 Februari 2012] 18
yang mempengaruhi pembelian konsumen terhadap daging sapi yang dibelinya digunakan analisis regresi. Adapun variabel-variabel yang diteliti dalam penelitian ini umur, pendapatan, pengeluaran untuk kelompok daging, harga daging sapi, tingkat pendidikan, frekuensi konsumsi daging sapi dan jumlah anggota keluarga. Alur kerangka pemikiran ini dapat dilihat pada Gambar 1. 19
Kebutuhan daging sapi nasional belum bisa terpenuhi secara mandiri. Oleh karena itu pemerintah mengeluarkan kebijakan impor daging sapi. Sehingga ada dua jenis daging sapi di pasaran, yaitu daging sapi lokal dan impor Sosial ekonomi konsumen daging sapi lokal dan impor Konsumen Atribut daging sapi lokal dan impor Proses pengambilan keputusan Analisis deskriptif Multiatribut Fishbein Karakteristik konsumen daging sapi lokal dan impor Sikap konsumen terhadap daging sapi lokal dan impor Analisis regresi Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian daging sapi tersebut Gambar 1. Alur Kerangka Pemikiran Sikap dan Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pembelian Daging Sapi Lokal dengan Daging Sapi Impor 20