STRATEGI PENETRASI PASAR Adalah suatu strategi untuk meningkatkan penjualan atas produknya, dan pasar yang telah tersedia melalui usaha-usaha pemasaran yang lebih agresif Atau usaha untuk meningkatkan penguasaan pasar oleh perusahaan dan sekaligus meningkatkan volume penjualan serta segmen pasar
1. Perusahaan berusaha merangsang konsumen agar meningkatkan pembeliannya, yaitu membeli lebih banyak dan lebih sering. Melalui Promosi harga, iklan, publisitas, perluasan distribusi sangat membantu kegiatan ini. 2. Menarik atau mempengaruhi konsumen saingan. 3. Menarik yang bukan pemakai atau calon konsumen yang berada dalam lingkungan pasar.
Strategi Penetrasi Pasar a. Strategi Rapid Skimming menetapkan tingkat harga penjualan yang tinggi untuk mendapatkan laba yang setinggitingginya sebelum pesaing memasuki pasar dengan produk yang sama Promosi yang tinggi guna a. menyakinkan konsumen bahwa produk yang dibeli sesuai dengan harga yang mereka bayar. b. menarik calon pembeli sebanyak-banyaknya c. mempercepat usaha penyusupan atau penetrasi pasar.
Strategi Rapid Skimming hanya dapat dilaksanakan dengan menggunakan assumsi 1. Sebagian besar potensi pasar yang belum mengenal produk 2. Calon konsumen yang telah mengenal produk akan tertarik untuk memiliki produk tersebut dan memiliki kesanggupan untuk membayar harga yang diminta 3. Perusahaan menghadapi persaingan yang potensial dan bertujuan untuk membangun preferensi merek ( brand preference)
Menetapkan harga penjualan yang tinggi dan kegiatan promosi yang rendah. Tujuan penetapan promosi yang rendah adalah agar dapat dicapai efisiensi pemasaran sehingga diperoleh laba yang tinggi Strategi Slow Skimming hanya dapat dilaksanakan dengan menggunakan assumsi 1. Luas pasar relatif terbatas 2. Sebagian besar pasar telah mengenal produk itu 3. Calon konsumen bersedia membayar harga yang diminta 4. Kemungkinan ancaman para pesaing kecil
Menetapkan harga produk yang rendah dan kegiatan promosi yang tinggi. agar dapat menyusup/ memasuki pasar secepat-cepatnya sehingga diperoleh share pasar sebesarbesarnya. Strategi Rapid Penetrasi dapat dilaksanakan dengan menggunakan assumsi 1. Luas pasar relatif cukup besar 2. Umumnya pasar itu belum mengenal produk 3. Calon konsumen umumnya peka terhadap harga 4. Kemungkinan ancaman para pesaing cukup besar 5. Biaya produksi per unit cendrung menurun dengan bertambahnya jumlah produksi dan pengalaman kerja
Menetapkan harga jual dan promosi yang rendah Harga yang rendah agar perusahaan dapat merangsang pasar untuk menyerap produk dengan cepat, dan menjaga agar biaya promosinya tetap rendah sehingga laba bersih dapat diperoleh cukup besar Strategi Slow Penetration dapat dilaksanakan dengan menggunakan assumsi 1. Luas pasar relatif cukup besar 2. Pasar umumnya sangat mengenal produk 3. Pasar umumnya sangat sensitif terhadap harga 4. Kemungkinan ada ancaman dari para pesaing
Diversifikasi Produk Diversifikasi produk adalah penganeka ragaman produk (barang dan jasa) baik yang sejenis maupun tidak sejenis, produk baru atau produk lama Diversifikasi Produk upaya yang dilakukan pengusaha/produsen/perusahaan untuk mengusahakan atau memasarkan beberapa produk yang sejenis dengan produk yang sudah dipasarkan sebelumnya.
Alasan Perusahaan Melakukan Diversifikasi Produk - Meningkatkan daya saing - Meningkatkan pendapatan /penjualan - Menguasai market share Contoh perusahaan PT. WINGS PRODUK DARI PT. WINGS : - Mie Sedap, Sabun Colek Wings Biru, Detergen Daia, Wipol pembersih lantai, ciptade
Modifikasi Produk Pemasar harus memutuskan jika dan kapan memodifikasi produk yang ada. Modifikasi produk adalah mengubah satu atau lebih dari karakteristik produk 1. Modifikasi kualitas Perubahan daya tahan produk. 2. Modifikasi Fungsi Mengubah keanekagunaan produk, keefektifan, kenyamanan, atau keamanan 3. Modifikasi model Perubahan estetika produk lebih dari perubahan kualitas atau perubahan fungsi
Pengenalan/ Pengembangan Produk Baru Produk baru adalah barang dan jasa yang pada pokoknya berbeda dengan produk yang telah dipasarkan Produk baru penting untuk mampu mempertahankan tingkat pertumbuhan dan keuntungan perusahaan serta untuk menggantikan produk-produk yang sudah lama Kriteria Produk baru 1. Produk yang betul-betul baru, tidak ada produk substitusinya 2. Produk yang sama jenisnya dengan model baru 3. Produk tiruan yang baru bagi perusahaan tetapi tidak baru bagi pasar mis. Kamera otomatis Polaraid (sekali jadi)
Ada 6 kategori produk baru 1. Baru bagi dunia produk (New to the world product) Produk ini akan menciptakan suatu pasar yang baru secara keseluruhan Mis TV, Telepon, Komputer 2. Lini produk baru (New product lini) Produk ini belum pernah ditawarkan oleh perusahaan sebelumnya, disediakan untuk memasuki pasar yang sudah terbentuk Mis : Indofoot memasuki segmen pasar super mie dengan menawarkan berbagai jenis rasa ( Kari ayam, mie goren dll )
3. Tambahan dari lini produk yang sudah ada (Additions to existing product lines) yaitu meliputi produk baru yang merupakan tambahan dari line produk yang sudah ada sebelumnya. 4. Peningkatan atau perbaikan produk yang telah ada (Improvements or revisions of existin product) 5. Memposisikan kembali produk-produk (Repositiond products) di pasaran 6. Produk dengan harga yang lebih murah (Lower priced products) produk yang serupa dengan merk bersaing dengan harga lebih rendah. Mis : Hewlet Packard Company memperkenalkan kombinasi produk antara mesin scanner, fotocopy, printer dan mesin fakmile. Harga yang ditawarkan lebih murah dibandingkan dengan mesin fotocopy berwarna yang konservensional
Faktor yang mempengaruhi keberhasilan pengenalan produk a. Faktor Keberuntungan b. Faktor Keahlian c. Faktor penafsiran tehadap informasi yang ada
1. Tahap Penyaringan 2. Tahap Analisa Bisnis 3. Tahap Pengembangan 4. Tahap Pengujian 5. Tahap Komersialisasi 1. Tahap Penyaringan Pemilihan sejumlah ide dari berbagai sumber informasi ( manajer perusahaan, pesaing, para ahli, perantara,konsumen dll)
2. Tahap Analisa Bisnis Menganalisa secara bisnis terhadap ide untuk mengetahui sampai sejauh mana kemampuan ide dapat menghasilkan laba Beberapa teknik untuk mengukur kemampuan laba dari pengembangan produk : a. Break even dan payback b. Return On Invesment c. Discounted rate of return d. Project Numbers (angka project)
3. Tahap Pengembangan dan Pengujian a. Pengujian tentang konsep produk b. pengujian terhadap kesukaan konsumen c. Penilaian laboratoris d. Tes penggunaannya e. Operasi pabrik percontohan 4. Tahap Komersialisasi Semua fasiltas sudah disiapkan baik fasilitas produksi maupun pemasarannya, semua kegiatan harus dikoordinasikan dengan baik.
Faktor Pendorong Pengembangan Produk Baru 1. Memenuhi keinginan pasar yang selalu berubah, selera konsumen selalu berubah menurut situasi dan kondisi, apabila produsen tidak ingin ditinggalkan oleh pelanggannya maka ia harus dapat mengikuti perubahan selera konsumen tersebut. 2. Kelebihan kapasitas, kapasitas produksi lebih besar dari pada permintaan produk, produsen berusaha untuk menciptakan produk baru untuk menciptakan permintaan baru 3. Ingin meningkatkan pangsa pasar, yaitu dengan meraih pangsa pasar yang banyak dibandingkan pangsa pasar pesaing.
Merger adalah penggabungan dua perusahaan menjadi satu, dimana perusahaan yang me-merger mengambil/ membeli semua assets perusahaan yang di-merger (Philip Kotler) Merger yaitu sebagai penyerapan dari suatu perusahaan oleh perusahaan yang lain. Dalam hal ini perusahaan yang membeli akan melanjutkan nama dan identitasnya. Perusahaan pembeli juga akan mengambil baik aset maupun kewajiban perusahaan yang dibeli. Setelah merger, perusahaan yang dibeli akan kehilangan/berhenti beroperasi Merger adalah proses difusi dua perseroan dengan salah satu diantaranya tetap berdiri dengan nama perseroannya sementara yang lain lenyap dengan segala nama dan kekayaannya dimasukan dalam perseroan yang tetap berdiri tersebut
Akuisisi adalah pengambil-alihan (takeover) sebuah perusahaan dengan membeli saham atau aset perusahaan tersebut, perusahaan yang dibeli tetap ada. Cara- cara melakukan akuisisi, a. Merger Pada merger, para direktur kedua pihak setuju untuk bergabung dengan persetujuan para pemegang saham. Pada umumnya, penggabungan ini disetujui oleh paling sedikit 50% shareholder dari target firm dan bidding firm. Pada akhirnya target firm akan menghilang (dengan atau tanpa proses likuidasi) dan menjadi bagian dari bidding firm. b. Konsolidasi Setelah proses merger selesai, terbentuknya perusahaan baru dan pemegang saham kedua belah pihak menerima saham baru di perusahaan ini.. Kedua perusahaan sama-sama menghilangkan keberadaan perusahaan secara hukum dan menjadi bagian dari perusahaan baru itu, dan antara perusahaan yang di-merger atau yang me-merger tidak dibedakan.
c. Tender offer Tender offer adalah penawaran kepada publik untuk membeli saham target firm, diajukan dari sebuah perusahaan langsung kepada pemilik perusahaan lain. Target firm akan tetap bertahan selama tetap ada penolakan terhadap penawaran. Banyak tender offer yang kemudian berubah menjadi merger karena bidding firm berhasil mengambil alih kontrol target firm. d. Acquisistion of assets Perusahaan dapat mengakuisisi perusahaan lain dengan membeli semua aset perusahaan lain melalui persetujuan pemegang saham target firm. Akuisisi dapat juga dilakukan dengan cara membeli dengan cara membeli sacara tunai, saham, atau surat berharga lain.
Berdasarkan jenis perusahaan yang bergabung, merger atau akuisisi dapat dibedakan : a. Merger vertikal, adalah merger yang terjadi antara perusahaan-perusahaan yang saling berhubungan, misalnya dalam alur produksi yang berurutan. Contohnya: perusahaan pemintalan benang merger dengan perusahaan kain, perusahaan ban merger dengan perusahaan mobil. b. Merger horizontal, adalah merger yang dilakukan oleh usaha sejenis (usahanya sama), misalnya merger antara dua atau lebih perusahaan roti, dua atau lebih perusahaan sepatu.
c. Congeneric merger terjadi ketika perusahaan dalam industri yang sama tetapi tidak dalam garis bisnis yang sama dengan supplier atau customernya. Keuntungannya adalah perusahaan dapat menggunakan penjualan dan distribusi yang sama. d. Konglomerat ialah merger antara berbagai perusahaan yang menghasilkan berbagai produk yang berbeda-beda dan tidak ada kaitannya, misalnya perusahaan sepatu merger dengan perusahaan elektronik atau perusahaan mobil merger dengan perusahaan makanan. Tujuan utama konglomerat ialah untuk mencapai pertumbuhan Badan Usaha dengan cepat dan mendapatkan hasil yang lebih baik. Caranya ialah dengan saling bertukar saham antara kedua perusahaan yang disatukan. Keuntungannya adalah dapat mengurangi resiko.
Alasan-alasan Melakukan Merger dan Akuisisi Ada beberapa alasan perusahaan melakukan penggabungan baik melalui merger maupun akuisisi, yaitu : a. Pertumbuhan atau diversifikasi - Perusahaan yang menginginkan pertumbuhan yang cepat, baik ukuran, pasar saham, maupun diversifikasi usaha. - Perusahaan tidak memiliki resiko adanya produk baru. - perusahaan dapat mengurangi perusahaan pesaing atau mengurangi persaingan. b. Sinergi - Sinergi dapat tercapai ketika merger menghasilkan tingkat skala ekonomi (economies of scale). - Tingkat skala ekonomi terjadi karena perpaduan biaya produksi untuk meningkatkan pendapatan yang lebih besar daripada jumlah pendapatan perusahaan ketika tidak merger. Sinergi tampak jelas ketika perusahaan yang melakukan merger berada dalam bisnis yang sama karena fungsi dan tenaga kerja yang berlebihan dapat dihilangkan.
c. Meningkatkan dana Perusahaan tersebut menggabungkan diri dengan perusahaan yang memiliki likuiditas tinggi sehingga menyebabkan peningkatan daya pinjam perusahaan dan penurunan kewajiban keuangan. Hal ini memungkinkan meningkatnya dana dengan biaya rendah. d. Menambah ketrampilan manajemen atau teknologi Beberapa perusahaan tidak dapat berkembang dengan baik karena tidak adanya efisiensi pada manajemennya atau kurangnya teknologi. Perusahaan yang tidak dapat mengefisiensikan manajemennya dan tidak dapat membayar untuk mengembangkan teknologinya, dapat menggabungkan diri dengan perusahaan yang memiliki manajemen atau teknologi yang ahli.
e. Meningkatkan likuiditas pemilik Merger antar perusahaan memungkinkan perusahaan memiliki likuiditas yang lebih besar. Jika perusahaan lebih besar, maka pasar saham akan lebih luas dan saham lebih mudah diperoleh sehingga lebih likuid dibandingkan dengan perusahaan yang lebih kecil. f. Melindungi diri dari pengambil alihan Hal ini terjadi ketika sebuah perusahaan menjadi incaran pengambilalihan yang tidak bersahabat. Target firm mengakuisisi perusahaan lain, dan membiayai pengambilalihannya, kewajiban perusahaan menjadi terlalu tinggi untuk ditanggung oleh firm firm yang berminat
Kelebihan Merger Pengambilalihan melalui merger lebih sederhana dan lebih murah dibanding pengambilalihan yang lain Kekurangan Merger Dibandingkan akuisisi, merger memiliki beberapa kekurangan, yaitu harus ada persetujuan dari para pemegang saham masing-masing perusahaan,sedangkan untuk mendapatkan persetujuan tersebut diperlukan waktu yang lama.
Kelebihan Akuisisi a. Akuisisi Saham tidak memerlukan rapat pemegang saham dan suara pemegang saham sehingga jika pemegang saham tidak menyukai tawaran perusahaan, mereka dapat menahan sahamnya dan tidak menjual kepada pihak lain. b. Dalam Akusisi Saham, perusahaan yang membeli dapat berurusan langsung dengan pemegang saham perusahaan yang dibeli dengan melakukan tender offer sehingga tidak diperlukan persetujuan manajemen perusahaan.
c. Karena tidak memerlukan persetujuan manajemen dan komisaris perusahaan, akuisisi saham dapat digunakan untuk pengambilalihan perusahaan yang tidak bersahabat. d. Akuisisi Aset memerlukan suara pemegang saham tetapi tidak memerlukan mayoritas suara pemegang saham seperti pada akuisisi saham sehingga tidak ada halangan bagi pemegang saham minoritas jika mereka tidak menyetujui akuisisi
Kekurangan / Kerugian Akuisisi a. Jika cukup banyak pemegang saham minoritas yang tidak menyetujui pengambilalihan tersebut, maka akuisisi akan batal. Pada umumnya anggaran dasar perusahaan menentukan paling sedikit dua per tiga (sekitar 67%) suara setuju pada akuisisi agar akuisisi terjadi. b. Apabila perusahaan mengambil alih seluruh saham yang dibeli maka terjadi merger. c. Pada dasarnya pembelian setiap aset dalam akuisisi aset harus secara hukum dibalik nama sehingga menimbulkan biaya legal yang tinggi.
TERIMA KASIH