Modul ke: Manajemen Pemasaran Fakultas FEB Fungsi dan arus saluran pemasaran, keputusan rancangan saluran, keputusan manajemen saluran, dinamika saluran Program Studi Manajemen www.mercubuana.ac.id
Pengertian Sistem Saluran Pemasaran Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sisem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manjemen. peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan
Menurut Kottler (2006) dalam bukunya manajemen pemasaran mengemukakan ada dua strategi yang sering digunakan perusahaan dalam mengelolan saluran pemasaran terutama dalam penciptaan saluran pemasaran baruu yaitu strategi dorong dan strategi tarik. Pemakaian strategi ini tergantung keputusan perusahaan terutama tergantung popularitas produk perusahaan tersebut.
Push Strategi (strategi dorong) menggunakankan energy tenaga penjual, uang promosi dagang, produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, danmenjual produk ke pengguna akhir.
Pull Strategy (strategi tarik), dimana produsen menggunakan Iklan, Promosi, Komunikasi, untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut.
SALURAN DISTRIBUSI Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. Banyak produsen menggunakan perantara untuk membawa produknya ke pasar. Mereka berusaha keras untuk membangun Saluran Distribusi yaitu perangkat organisasi saling tergantung yang terlibat dalam proses menyediakan produk atau jasa agar digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen dan pengguna industri.
Peran Saluran Pemasaran Delegasi berarti menyerahkan kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk itu dijual. Namun produsen seringkali mendapatkan efektivitas dan efisiensi dalam melakukan penjualan dengan menggunakan perantara. Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, perantara membuat barang tersedia secara luas, dan dapat diakses oleh pasar sasaran, dan biasanya menawarkan pencapaian yang lebih besar dari pada pencapaian yang dilakukan sendiri oleh perusahaan.
FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI Informasi : mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran serta system informasi. Promosi : mengembangkan dan menyebarluaskan kounikasi persuasive tentang suatu penawaran. Penyesuaian : membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli Negosiasi : mencapai persetujuan pada harga dan persyaratan lain dari tawaran, jadi kepemilikan dapat dipindahkan. Kontak : menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli.
MANAJMEN SALURAN Manajemen saluran merupakan pengadministrasian saluran-saluran yang ada untuk menjamin kerja sama para anggota saluran dalam mencapai tujuan distribusi perusahaan.
Ada beberapa hal yang mendorong perusahaan membuat keputusan mendelegasikan sebagian tugas penjualannya kepada perantara. Namun perusahaan mendapatkan keuntungan dari keputusan tersebut yakni : Banyak produsen tidak memiliki sumberdaya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung sehingga hanya bisa focus ke produksi. Para produsen yang memang mendirikan salurannya sendiri seiring dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamnya dari pada mengeluarkan biaya untuk pemasaran produknya. Dalam beberapa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan menjual secara eceran langsung ke konsumen
Tenaga saluran langsung berhadapan dengan produsen atau distributor. Ada beberapa proses dalam manajemen saluran ; 1. Penentuan deskripsi tugas 2. Penentuan kebutuhan dan organisasi penjualannya 3. Mencari dan memiilih calon karyawan 4. Pemberian kompensasi dan motivasi 5. Mengevaluasi unjuk kerja
Setelah menentukan banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu : 1. Distribusi Intensif 2. Distribusi Selektif 3. Distribusi Eksklusif
Pengendalian Saluran Distribusi Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran pada penyalur tertentu saja (penyalur independen). Produsen yang menjual melalui penyalur indipenden tersebut harus dapat merancang produk dan program pemasaran yang menarik
Daftar Pustaka Kotler P., & Amstrong, G., (2006), Principles of Marketing, Pearson International Edition, New Jersey, Eleventh Edition. Kotler P., et al. (2006), Marketing Management, An Asian Perspektif, Prentise Hall, Singapore. Kotler, P., & Keller, K.L., (2006), Marketing Management, Pearson International Edition, New Jersey. Lamb (2006), Marketing, South Western Publishing, Ohio Heizer Jay B. Rander (2006), Manajemen Operasi, Salemba Empat, Jakarta Indriyogito Sudarmo (2000) Manajemen Bisnis Logistik, BPFE, Yogyakarta. Siswanto (2005) Riset Operasi, Erlangga, Jakarta
Terima Kasih Christian Kuswibowo, M.Sc.