Copyright Rani Rumita

Transkripsi

1 Strategi Distribusi

2 Topik yang Dibahas Bagaimana sifat saluran pemasaran dan mengapa saluran pemasaran penting? Bagaimana perusahaan saluran berinteraksi dan diatur untuk melakukan pekerjaan saluran? Masalah apa yang dihadapi perusahaan dalam merancang dan mengelola saluran mereka? Peran apa yang dimainkan manajemen distribusi fisik dan rantai pasokan dalam menarik dan memuaskan pelanggan?

3 Jaringan Penghantar Nilai (Value Delivery Network) Adalah jaringan yang terbentuk dari perusahaan, pemasok, distributor dan pada akhirnya pelanggan yang bermitra satu sama lain untuk memperbaiki kinerja keseluruhan sistem

4 Saluran Pemasaran/Saluran Distribusi (Marketing Channel/Dis tribution Channel) Adalah sekelompok organisasi yang saling tergantung yang membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis

5 Fungsi Saluran Pemasaran Informasi mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intelijen tentang pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang diperlukan untuk perencanaan dan membantu terjadinya pertukaran Promosi mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif tentang suatu penawaran Kontak menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif Mencocokkan membentuk dan menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, pemilahan, perakitan dan pengemasan Negosiasi mencapai kesepakatan harga dan syarat penawaran lain sehingga kepemilikan dapat dialihkan

6 Distribusi Fisik mengirimkan dan menyimpan barang Pendanaan mendapatkan dan menggunakan dana untuk mencakup biaya kerja saluran Pengambilan risiko mengasumsikan resiko pelaksanaan kerja saluran

7 Jumlah Tingkat Saluran Tingkat saluran (channel level) adalah masing-masing lapisan perantara pemasaran yang melakukan sejumlah pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat kepada pembeli akhir Jumlah tingkat perantara mengindikasikan panjang saluran

8 Saluran Pemasaran Langsung (Direct Marketing Channel) Saluran Pemasaran Tidak Langsung (Indirect Marketing Channel)

9 Aliran antar Level Saluran Distribusi Aliran fisik produk Aliran kepemilikan Aliran pembayaran Aliran informasi Aliran promosi

10 Perilaku Saluran Masing-masing anggota saluran bergantung pada anggota lain Masing-masing anggota saluran memainkan peran khusus dalam saluran Keberhasilan anggota saluran individual bergantung pada keberhasilan saluran keseluruhan, jadi semua anggota saluran harus bekerja sama

11 Konflik Saluran Adalah ketidaksepakatan antara anggota saluran pemasaran tentang tujuan dan peran siapa yang harus melakukan apa dan untuk mendapatkan penghargaan apa Konflik horisontal terjadi antar perusahaan pada tingkat saluran yang sama Konflik vertikal konflik antara berbagai tingkat saluran yang sama

12 Sistem Pengaturan Saluran Saluran Distribusi Konvensional (Conventional Distribution Channel) saluran yang terdiri dari satu atau lebih produsen independen, pedagang grosir dan pengecer, masingmasing merupakan bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri bahkan dengan merugikan laba sistem secara keseluruhan Sistem Pemasaran Vertikal (Vertical Marketing System) struktur saluran distribusi di mana produsen, pedagang grosir dan pengecer bertindak sebagai sistem terpadu. Satu anggota saluran memiliki saluran lain, mempunyai kontrak dengan mereka, atau mempunyai kekuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerja sama

13 Sistem Pemasaran Horisontal (Horizontal Marketing System) pengaturan saluran di mana dua atau lebih perusahaan dalam satu tingkatan bergabung bersama untuk meraih peluang pemasaran baru Sistem Distribusi Multi Saluran sistem distribusi dimana sebuah perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan

14 VMS VMS Korporasi (Corporate VMS) Sistem pemasaran vertikal yang mengkombinasikan tahap produksi dan distribusi suksesif di bawah kepemilikan tunggal kepemimpinan saluran ditetapkan melalui kepemilikan bersama VMS Kontraktual (Contractual VMS) sistem pemasaran vertikal di mana perusahaan independen pada tingkat produksi dan distribusi berbeda bergabung bersama melalui kontrak untuk memperoleh dampak yang lebih ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai sendirian VMS Teradministrasi sistem pemasaran vertikal yang mengkoordinasikan tahap produksi dan distribusi suksesif, tidak melalui kepemilikan umum atau ikatan kontraktual, tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu pihak

15 Keputusan Desain Saluran Menganalisis kebutuhan konsumen Menentukan tujuan saluran Mengidentifikasi alternatif utama Jenis-jenis perantara Jumlah perantara pemasaran Mengevaluasi alternatif utama Keputusan dan implementasi

16 Implementasi Saluran Memilih anggota saluran Mengelola dan memotivasi anggota saluran Mengevaluasi anggota saluran

17 Kebijakan Publik dan Keputusan Distribusi Taktik eksklusioner saluran adalah taktik pemakaian suatu saluran distribusi secara eksklusif, menghalangi pesaing untuk mempergunakan saluran distribusi yang sama tersebut Distribusi eksklusif Kesepakatan eksklusif adalah kesepakatan antara produsen dengan distributornya untuk hanya mendistribusikan produk dari produsen tersebut Kesepakatan teritorial eksklusif Kesepakatan antara produsen dengan dealer dimana Produsen setuju untuk tidak menjual ke dealer lain dalam area tertentu Dealer setuju untuk hanya menjual di wilayahnya sendiri Kesepakatan mengikat kesepakatan antara produsen dengan penyalur dimana produsen menjual produknya kepada penyalur hanya jika penyalur mengambil beberapa atau keseluruhan sisa lini

18 Jenis Perantara Tenaga penjualan perusahaan Memperluas tenaga penjualan langsung perusahaan Menugaskan wiraniaga luar ke suatu wilayah dan menyuruh mereka menghubungi semua prospek di wilayah tersebut Mengembangkan wiraniaga perusahaan terpisah untuk berbagai industri berbeda Menambah operasi telesales dalam di mana wiraniaga telepon menangani perusahaan ukuran kecil dan menengah Agen produsen Mempekerjakan agen produsen Perusahaan independen yang wiraniaganya menangani produk yang berhubungan dari banyak banyak perusahaan di wilayah atau industri berbeda untuk menjual peralatan uji baru tersebut Distributor industri Mencari distributor di wilayah atau industri berbeda yang akan membeli dan menjual lini baru tersebut Memberi mereka distribusi eksklusif, marjin yang baik, pelatihan produk dan dukungan promosi

19 Jumlah Perantara Pemasaran Distribusi intensif Strategi dimana produsen menyimpan produk mereka di sebanyak mungkin toko. Produk harus tersedia di manapun dan kapan pun konsumen menginginkan mereka. Distribusi eksklusif produsen hanya memberikan hak eksklusif kepada sejumlah penyalur yang terbatas untuk mendistribusikan produknya di wilayah mereka Distribusi selektif penggunaan lebih dari satu, tetapi lebih sedikit dari semuanya, perantara yang bersedia menjual produk perusahaan

20 Logistik Pemasaran dan Manajemen Rantai Pasok

21 Fungsi Logistik Utama Pergudangan Manajemen persediaan Transportasi Manajemen informasi logistik

22 Manajemen Logistik Terintegrasi Tim kerja lintas fungsi di dalam perusahaan Membangun kemitraan logistik Logistik pihak ketiga