DOUBLE SALES Rahasia Menggandakan Penjualan Bahkan Lebih Elvie Mulia
Double Sales: Rahasia Menggandakan Penjualan Bahkan Lebih Ditulis oleh Elvie Mulia 2017 Elvie Mulia Editor: Aninta Mamoedi (aninta@elexmedia.id) Hak Cipta dilindungi Undang-undang Diterbitkan pertama kali oleh Penerbit PT Elex Media Komputindo Kelompok Gramedia - Jakarta Anggota IKAPI, Jakarta 717061978 ISBN 978-602-04-5029-2 Dilarang mengutip, memperbanyak, dan menerjemahkan sebagian atau seluruh isi buku ini tanpa izin tertulis dari penerbit Dicetak oleh Percetakan PT Gramedia, Jakarta Isi di luar tanggung jawab percetakan
Daftar Isi Ucapan Terima Kasih... vii Prakata... ix Chapter 1 Gandakan Penjualan Bahkan Lebih... 1 Chapter 2 Teknil Menjual... 11 Chapter 3 Taktik Menjual... 67 Chapter 4 Strategi Menjual... 93 Chapter 5 Proses Menjual... 145 Chapter 6 Manajemen Konflik... 157 Chapter 7 Teamwork... 165 Chapter 8 Motivasi... 185 Penutup... 189 Daftar Bacaan... 191 Profil Penulis... 195 xi
CHAPTER 1 GANDAKAN PENJUALAN BAHKAN LEBIH Penggalan kalimat gandakan penjualan bahkan lebih mudah diucapkan, tetapi untuk menggandakan penjualan tidaklah semudah mengucapkan. Maksud saya menggandakan penjualan bahkan lebih bukan berarti harus dicapai dalam waktu satu atau dua tahun. Penggandaan penjualan tentu saja dapat dicapai dalam jangka singkat maupun panjang, tergantung pada target dan strategi perusahaan. Sebagai tenaga penjual, Anda harus mampu menentukan berapa lama jumlah penjualan yang merupakan tanggung jawab Anda dapat dicapai. Apabila Anda adalah manajer atau direktur penjualan yang memimpin tenaga penjual, maka Anda harus mampu menentukan berapa tahun diperlukan untuk menggandakan penjualan. Menggandakan penjualan sangat penting untuk mendukung rencana jangka panjang perusahaan. Semakin pendek waktu yang diperlukan untuk menggandakan penjualan semakin baik untuk perusahaan. Setiap peningkatkan penjualan yang 1
DOUBLE SALES diimbangi dengan biaya secara tepat, pasti memberi profit tambahan untuk perusahaan. Profit tambahan dapat dipergunakan perusahaan untuk ekspansi dan menambah kekayaan pemegang saham dengan pembayaran dividen yang lebih besar. Seorang tenaga penjual, manajer, atau direktur bagian penjualan yang mampu menggandakan penjualan dalam waktu satu sampai tiga tahun sudah pasti dinilai sebagai individu andal dan piawai di bidang penjualan. Apabila Anda berhasil menggandakan penjualan dalam waktu tiga tahun, maka pertumbuhan penjualan adalah sebesar kurang lebih 30% per tahun. Apabila berhasil menggandakan penjualan dalam waktu dua tahun berarti pertumbuhan penjualan mencapai kira-kira 50% per tahun. Bayangkan pertumbuhan penjualan 100% per tahun yang bisa Anda tingkatkan bila dapat menggandakan penjualan dalam satu tahun. Pemilik perusahaan mana yang tidak senang dengan pertumbuhan penjualan sebesar 30% bahkan lebih per tahun? Sebagai tenaga penjual, Anda pasti senang dengan peningkatan insentif? Penggandaan penjualan berarti peningkatan insentif Anda juga. Apabila tidak meningkatkan insentif, maka terdapat kesalahan rumus insentif yang harus dilakukan perbaikan. 2
rahasia MENGGANDAKAN PENJUALAN BAHKAN LEBIH Tenaga penjual, manajer, maupun direktur bagian penjualan wajib menentukan goal dan menyusun strategi eksekusinya. Goal adalah target waktu yang diperlukan untuk berhasil menggandakan penjualan. Ketika goal sudah ditentukan, Anda wajib dan harus berusaha mencapainya. Terlebih goal sudah disetujui oleh pimpinan puncak perusahaan. Meskipun begitu, bukan berarti goal sudah pakem dan tidak dapat diubah lagi. Perubahan goal bisa dilakukan dengan menyesuaikan keadaan dan situasi. Apabila goal untuk menggandakan penjualan dalam waktu dua tahun sudah dapat dicapai pada tahun pertama, maka goal dapat segera disesuaikan. Demikian pula sebaliknya, bila dalam mencapai goal mengalami kesulitan karena keadaan perekonomian tidak kondusif atau perilaku pesaing yang tidak terduga, maka bisa disesuaikan. Goal bukan visi. Goal dapat diubah setiap tahun sesuai dengan keperluan. Goal lebih baik tidak dilakukan perubahan pada pertengahan tahun di mana pencapaian penjualan sedang berjalan. Waktu terbaik menjalankan perubahan goal adalah tahun-tahun berikutnya. Hal ini untuk mencegah terjadinya bias pada tenaga penjual. 3
DOUBLE SALES Berdasarkan ilustrasi di atas, proyeksi total penjualan mencapai pertumbuhan sebesar 200% pada tahun ketiga, berarti penggandaan penjualan di proyeksi terjadi pada tahun ketiga. Selain itu, dapat dibuat proyeksi untuk masing-masing produk sesuai dengan strategi dan rencana perusahaan. Misalnya, produk backbone pada kelompok Produk 1 yaitu Produk A, saya asumsikan pertumbuhan pada tahun 1 & 2 sebesar 25% dan tahun ketiga sebesar 30%, sehingga total tiga tahun mencapai pertumbuhan sebesar 203%. Demikian juga dengan item produk yang lain, dapat dibuat berbeda-beda persentase pertumbuhannya sesuai dengan rencana perusahaan. 4
rahasia MENGGANDAKAN PENJUALAN BAHKAN LEBIH Persentase pertumbuhan produk tidak dapat ditentukan sembarang, harus sesuai dengan kondisi produk. Pertimbangannya dapat dilihat dari tanggapan terhadap produk. Anda tentu saja akan membuat proyeksi pertumbuhan dengan persentase lebih tinggi untuk produk dengan sambutan luar biasa dari konsumen dibandingkan produk yang sudah mencapai masa dewasa dan belum mendapat perhatian manajemen untuk melakukan perubahan. Bisa juga dengan produk yang mendapat dana promosi berlimpah dari bagian pemasaran karena strategi untuk mengembangkan produk tersebut. Pada saat membuat proyeksi penjualan, lebih baik melibatkan bagian pemasaran agar sesuai dengan strategi pemasaran dan rencana promosi untuk setiap item produk. Hasil proyeksi penjualan diserahkan ke bagian keuangan untuk konsolidasi ke dalam laporan keuangan. Laporan keuangan akan memberikan gambaran profit dan loss sehingga dapat mengetahui apakah dampaknya akan positif atau negatif. Apabila positif tentu saja dapat diserahkan kepada pimpinan puncak untuk memperoleh persetujuan. Jika negatif, maka wajib melakukan koreksi agar memberi dampak positif. Setiap proyeksi pertumbuhan penjualan yang disajikan kepada pimpinan puncak sewajibnya memberi dampak positif. Setelah menentukan goal menggandakan penjualan dalam waktu tertentu, segera membuat target penjualan yang bera- 5
DOUBLE SALES ni untuk satu tahun ke depan. Perhitungan target penjualan dapat dilakukan berdasarkan beberapa elemen penting agar mendapat angka estimasi yang mendekati ketepatan. Saya tidak mengatakan target penjualan yang tepat karena hanya angka aktual yang merupakan angka tepat. Oleh karena itu, Anda harus dapat memastikan bahwa estimasi target penjualan mendekati angka tepat atau best estimate. Elemen yang dapat dipergunakan untuk estimasi target penjualan Elemen 1: Analisis pasar dan produk Analisis pasar dan produk dimulai dengan riset untuk memperoleh data pangsa pasar dan perilaku konsumen terhadap produk yang Anda pasarkan dan produk pesaing. Dari hasil analisis data riset akan ditarik kesimpulan berapa besar potensi produk. Kemudian, tentukan berapa besar pangsa pasar yang hendak diperoleh sesuai strategi untuk satu tahun ke depan. Perhitungan harus dibuat dalam beberapa alternatif dengan asumsi kemungkinan terbaik sampai terburuk untuk analisis mendalam. Asumsi yang paling realistis yang akan dipilih. Analisis pasar dan produk tepat dipergunakan perusahaan yang baru berdiri karena belum mempunyai data historis. Elemen 2: Data historis penjualan Data historis penjualan hanya dapat dipergunakan perusahaan yang sudah beroperasi. Caranya dengan membuat estima- 6
rahasia MENGGANDAKAN PENJUALAN BAHKAN LEBIH si penjualan satu tahun dari data penjualan tahun lalu atau tahun berjalan sebagai dasar perhitungan. Perhitungan dapat dilakukan dengan ekstrapolasi, yaitu membuat asumsi terhadap perubahan yang dapat memengaruhi penjualan. Ekstrapolasi target penjualan lebih baik mempertimbangkan hasil analisis pasar dan produk. Elemen 3: Program promosi Program promosi dan strategi pemasaran perlu mendapat perhatian khusus pada saat membuat target penjualan satu tahun ke depan. Berapa dana yang hendak dialokasikan untuk meningkatkan pangsa pasar sebagai dasar untuk menghitung estimasi target penjualan. Tujuannya untuk mendapatkan target yang realistis. Elemen 4: Kekuatan tenaga penjual Penghitungan target penjualan harus diimbangi dengan kekuatan tenaga penjual yang dimiliki. Bila diperlukan, maka bisa menambah tenaga penjual. Namun, setiap penambahan tenaga penjual berarti penambahan biaya dan setiap penambahan target penjualan diharapkan menambah profit. Sehingga, bila perlu menambah tenaga penjual untuk mencapai target penjualan yang ditentukan, maka wajib menghitung berapa besar tambahan biaya tenaga penjual. 7
Profil Penulis Berlatar belakang Sarjana Akuntansi lulusan Universitas Trisakti dan Master of Business Administration major Strategy and General Administration dari Maastricht School of Management Netherlands, Elvie Mulia berkarier di bidang Keuangan dan Akuntasi selama lebih dari 20 tahun. Pada tahun 1999, penulis mengubah arah dan berkarier di bidang penjualan selama lebih dari 10 tahun. Selama 14 tahun berkarier di PT. Tigaraksa Satria Tbk. menjabat mulai dari posisi Finance Manager, Finance Director, Sales Director, hingga President Director. Selama 7 tahun berkarier di Group Tempo, menjabat sebagai Direktur PT. Tempo Scan Pacific Tbk., Managing Director Sales Group PT. Tempo, Managing Director Sales PT. Sari Usadhatama dan President Direktur PT. Trinaga Sakti. Penulis beberapa kali mengisi media di Indonesia. Ia dinobatkan sebagai salah satu dari 15 wanita eksekutif paling berpengaruh oleh majalah Warta Ekonomi pada tahun 2005. Selain itu, ia juga mengisi acara Metro TV sebagai salah satu Inspiring Women untuk episode di bulan Februari 2006. Kini, penulis telah mundur dari dunia eksekutif dan mendirikan perusahaan training di bawah bendera PT Mulia Cerdas Bangsa. Penulis juga aktif menjadi pembicara seminar atau 195
DOUBLE SALES training dan menulis buku. Buku-buku yang pernah diterbitkan antara lain; Office Power & Office Politics, Cost Reduction Strategies, dan Power Sales: Rahasia Sukses Memimpin Tim Penjual. Alamat email: elvie.mulia@yahoo.com Twitter: @elviemulia Facebook: ElvieMulia 196