ANALISIS PERAMALAN PENJUALAN BUNGA ADENIUM PT GODONGIJO ASRI DALAM RANGKA PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN. Oleh INDRI DWI SEPTIANY H

ANALISIS PERAMALAN PENJUALAN BUNGA ADENIUM PT GODONGIJO ASRI DALAM RANGKA PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN Oleh INDRI DWI SEPTIANY H24052344 DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

ANALISIS PERAMALAN PENJUALAN BUNGA ADENIUM PT GODONGIJO ASRI DALAM RANGKA PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh INDRI DWI SEPTIANY H24052344 DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN ANALISIS PERAMALAN PENJUALAN BUNGA ADENIUM PT GODONGIJO ASRI DALAM RANGKA PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh INDRI DWI SEPTIANY H24052344 Menyetujui, Mei 2009 Dr. Ir. Muhammad Syamsun, MSc Dosen Pembimbing Mengetahui, Dr. Ir. Jono M. Munanadar, MSc Ketua Departemen Tanggal Lulus :

iii RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 28 September 1988. Penulis merupakan anak kedua dari tiga bersaudara, pasangan Bapak H.M Soekotjo (Alm) dan Ibu H. Anisah. Penulis mengawali jenjang pendidikan di TK Tunas ARCO Sawangan Depok pada tahun 1994, lalu melanjutkan ke SDN Pengadilan 5 Bogor. Pada tahun 2000, penulis melanjutkan pendidikan di SMP Negeri 2 Bogor dan melanjutkan pendidikan di SMU Negeri 3 Bogor dengan mengambil jurusan IPA program akselerasi pada tahun 2003. Pada tahun 2005, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor (USMI) dan memilih program studi Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.

iv KATA PENGANTAR Segala puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya, sehingga skripsi ini dapat terselesaikan. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Adanya perkembangan trend tanaman hias menyebabkan jumlah pengusaha tanaman hias semakin meningkat. Sehingga perusahaan harus melakukan perencanaan strategi pemasaran agar mampu bersaing dan mempertahankan pelanggan di tengah tingginya persaingan antar pengusaha tanaman hias. Peramalan penjualan dapat menjadi salah satu alternatif yang dapat dilakukan oleh PT Godongijo Asri dalam perencanaan strategi pemasaran. Skripsi ini berjudul Analisis Peramalan Penjualan Bunga Adenium PT Godongijo Asri Dalam Rangka Perencanaan Strategi Pemasaran. Penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Dr. Ir Muhammad Syamsun, MSc sebagai dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi, dan pengarahan kepada penulis. 2. Dr. Ir. Abdul Kohar, MSc dan Dra. Siti Rahmawati, MPd sebagai dosen penguji yang telah memberikan masukan yang sangat berarti kepada penulis. 3. Almarhum Bapak, Ibu, Kakak, dan Adikku yang telah memberi kasih sayang, inspirasi, semangat dan do a yang tulus. 4. Om Sukamto dan Tante Hesty atas segala bantuan baik moril maupun materiil yang diberikan selama menjalankan kuliah hingga menyelesaikan kuliah. 5. Bapak Slamet Budiarto, Ibu Jane Nadeak, Mas Julianto, dan seluruh staf beserta karyawan di PT Godongijo Asri yang telah memberikan data dan informasi dalam melaksanakan penelitian untuk menyusun skripsi ini.

v 6. Seluruh dosen, staf pengajar dan karyawan maupun karyawati di Departemen Manajemen, FEM IPB, yang selalu membantu penulis selama masa perkuliahan (Maaf Pak Hadi selalu merepotkan). 7. Sahabat setiaku ; Dewi, Wanti, Sari, Ella, dan Tyas, yang selalu bersama dari awal perkuliahan di manajemen baik senang maupun susah dan tak pernah lelah memberi dukungan kepada penulis ketika menyusun skripsi ini (Segera menyusul ya teman-teman!). 8. Muhammad Faisal Reza dan Anisa Novia atas segala perhatian, selalu setia menjadi teman bercerita, dan juga telah memberi warna hidup yang berbeda pada penulis (thanks, for being my second family!). 9. Tri, Mita, dan Agung, teman seperjuangan selama menyusun skripsi ini (akhirnya perjuangan selama ini tidak sia-sia!). 10. Kakak-kakak di Departemen Manajemen Angkatan 41 yang selalu memberi informasi selama masa perkuliahan hingga penyusunan skripsi (Especially for Rizqy Pranaputra yang selalu bersedia meminjamkan buku setiap semester, Ka Gitri dan Angga untuk supportnya selama menjalankan sidang). 11. Miki, Minyaw, dan Onny yang selalu menghibur setiap penulis mulai merasa jenuh dan kesulitan ketika menyusun skripsi ini. 12. Teman-teman di Departemen Manajemen Angkatan 42 (Especially Nindya) yang selalu bersama-sama membuat kenangan indah selama kuliah. 13. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini. Semoga Allah SWT memberikan pahala atas kebaikannya. Tidak ada gading yang tak retak. Masih banyak kekurangan dalam skripsi ini. Oleh karena itu, kritik dan saran dibutuhkna untuk hal yang lebih baik. Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi penulis maupun pihak yang membutuhkan. Bogor, Mei 2009 Penulis

vi DAFTAR ISI ABSTRAK RIWAYAT HIDUP... KATA PENGANTAR... DAFTAR ISI... DAFTAR GAMBAR... DAFTAR TABEL... DAFTAR LAMPIRAN... Halaman I. PENDAHULUAN... 1 1.1. Latar Belakang... 1 1.2. Rumusan Masalah... 4 1.3. Tujuan Penelitian... 4 1.4. Manfaat Penelitian... 5 1.5. Ruang Lingkup Penelitian... 5 II. TINJAUAN PUSTAKA... 6 2.1. Bunga Adenium... 6 2.1.1. Asal dan Lingkungan Hidup Adenium... 7 2.1.2. Daya Tarik Adenium... 7 2.2. Peramalan... 8 2.3. Metodologi Peramalan... 9 2.3.1. Metode Peramalan Kuantitatif... 9 2.3.2. Metode Peramalan Kualitatif... 9 2.4. Definisi Pemasaran... 10 2.5. Strategi Pemasaran... 11 2.6. Bauran Pemasaran... 13 2.7. Pengertian Penjualan... 14 2.8. Penelitian Terdahulu... 14 III. METODOLOGI PENELITIAN... 17 3.1. Kerangka Pemikiran... 17 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian... 20 3.3. Metodologi Penelitian... 20 3.3.1. Pengumpulan Data... 20 3.3.2. Pengolahan dan Analisis Data... 21 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN... 32 4.1. Gambaran Umum Perusahaan... 32 4.1.1. Sejarah PT Godongijo Asri... 32 4.1.2. Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan... 33 iii iv vi viii ix x

vii 4.1.3. Trendsetter Adenium... 34 4.1.4. Lokasi PT Godongijo Asri... 35 4.1.5. Sarana dan Fasilitas PT Godongio Asri... 36 4.1.6. Struktur Organisasi Perusahaan... 38 4.1.7. Agen Pemasaran PT Godongijo Asri... 38 4.2. Segmentation, Targeting, dan Positioning... 39 4.2.1. Segmentation... 39 4.2.2. Targetting... 40 4.2.3. Positioning... 41 4.3. Bauran Pemasaran... 42 4.3.1. Produk... 42 4.3.2. Harga... 43 4.3.3. Tempat/ Distribusi... 45 4.3.4. Promosi... 46 4.4. Analisis Peramalan Penjualan... 48 4.4.1. Hasil Peramalan Time Series... 48 4.4.2. Intepretasi Hasil Peramalan Penjualan... 51 4.5. Perencanaan Strategi Pemasaran... 54 4.6. Implikasi Manajerial Bagi Perusahaan... 58 KESIMPULAN DAN SARAN... 59 A. Kesimpulan... 59 B. Saran... 60 DAFTAR PUSTAKA... 62 LAMPIRAN... 64

viii DAFTAR GAMBAR No Halaman 1. Kerangka Pemikiran Penelitian... 18 2. Tahapan proses penelitian. 19 3. Segmen Pasar Godongijo.. 40 4. Skematik Penetapan Harga Jual pada PT Godongijo Asri 44 5. Logo PT Godongijo Asri.. 45

ix DAFTAR TABEL No Halaman 1. Nilai PDB Hortikultura Tahun 2004-2007.. 1 2. Sentra Tanaman Hias di Indonesia Tahun 2008... 2 3. Jumlah Usaha Tanaman Hias Di Jawa Barat tahun 2003 2007.. 3 4. Perbedaan Adenium dengan Kamboja. 6 5. Empat P Penjual dan Empat C Pelanggan. 14 6. Bagian-bagian Area PT Godongijo Asri.. 35 7. Strategi Promosi PT Godongijo Asri.. 47 8. Data Volume Penjualan Adenium (April 2007 - April 2009)... 49 9. Peramalan Penjualan Bunga Adenium 50 10. Nilai MAPE dan Jenis Metode Time Series 51 11. Kontribusi Tiap Segmen Pasar 54

x DAFTAR LAMPIRAN No Halaman 1. Daftar Pertanyaan Wawancara. 65 2. Struktur Organisasi Godongijo Asri 67 3. Grafik ACF Bunga Adenium... 68 4. Harga Bunga Adenium per Kelas... 69 5. Hasil Olah Data Time Series dan Regresi 71

I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Indonesia merupakan negara yang sangat kaya akan spesies flora. Dari 4.000 jenis flora yang tumbuh di dunia, 3.000 diantaranya tumbuh di Indonesia. Dari jumlah tersebut, sekitar 26 persen telah dibudidayakan dan sisanya 74 persen masih tumbuh liar di hutan-hutan. Tanaman yang dibudidayakan tersebut berupa tanaman pangan termasuk sayuran dan buahbuahan, perkebunan, serta tanaman hias. Tanaman hias memberikan kontribusi cukup besar bagi perekonomian nasional yang ditunjukan oleh perolehan Produk Domestik Bruto (PDB) pada beberapa tahun terakhir (Tabel 1). Tabel 1. Nilai PDB Hortikultura Tahun 2004-2007 Kelompok Komoditi Buahbuahan Nilai PDB (dalam milyar rupiah) 2004 2005 2006 2007 Rata-rata % 2005-2006 28.246 30.765 31.694 35.448 31.538,25 11,84 Sayuran 20.573 20.749 22.630 24.694 22.161,5 9,12 Biofarmaka 565 772 2.806 3.762 1.976,25 34,07 Tanaman Hias 4.501 4.609 4.662 4.734 4.626,5 1,54 Hortikultura 53.885 56.895 61.792 68.638 60.302,5 11,08 Sumber : www.deptan.go.id (2008) Salah satu wilayah di Indonesia yang semua propinsinya penghasil tanaman hias adalah pulau Jawa. Tabel 2 menunjukan bahwa semua propinsi di pulau tersebut memiliki sentra tanaman hias tertentu seperti Banten, Jakarta, Jawa Barat, Jawa Tengah, Yogyakarta dan Jawa Timur. Kota ataupun kabupaten di Jawa Barat yang termasuk sentra tanaman adalah Bandung, Cianjur, Sukabumi, Bogor, Karawang, Bekasi, Garut, dan Depok. Tanaman hias berkembang sesuai dengan perubahan selera masyarakat sehingga trendnya sering mengalami perubahan yang tak terduga. Pasca krisis ekonomi 1998, telah menunjukan bahwa prospek tanaman semakin

2 cerah. Mulai dari adenium, aglaonema, euphorbia, hingga anthurium. Trend tanaman jenis wave of love dengan harga mencapai ratus jutaan rupiah pun pernah terjadi pada tahun 2006 hingga 2007 silam. Hal tersebut dinilai sebagai peluang yang menjanjikan bagi pebisnis untuk mencari keuntungan yang sebesar-besarnya. Tabel 2. Sentra Tanaman Hias di Indonesia Tahun 2008 Pulau Provinsi Kota/ Kabupaten Sumatera Jawa Bali Kalimantan Sulawesi Nusa Tenggara Sumatera Utara Sumatera Barat Sumatera Selatan Riau Lampung Banten DKI Jakarta Jawa Barat Jawa Tengah D I Yogyakarta Jawa Timur Bali Kalimantan Barat Kalimantan Timur Sulawesi Utara Sulawesi Selatan Gorontalo Nusa Tenggara Barat Kota Medan, Kab. Tanah Karo, Kab. Deli Serdang, Kab. Simalungan Kota Padang Kota Palembang, Kab. Muara Enim, Kab. Ogan Komering Ilir Kota Pekanbaru, Kota Batam Kota Bandarlampung, Kab. Lampung barat, Kab. Lampung selatan Kota Tangerang, Kab. Serang Jakarta Barat, Jakarta Selatam, Jakarta utara Kota dan Kab. Bandung, Kab. Cianjur, Kab. Sukabumi, Kota dan Kab. Bogor, Kab. Karawang, Kota dan Kab. Bekasi, Kab. Garut, Kota Depok Kota dan Kab. Semarang, Kab. Magelang, Kab. Karanganyar, Kab. Sukoharjo, Kab. Klaten, Kab. Cilacap, Kab. Kendal Kab. Jogja, Kab. Sleman, Kab. Bantul Kab. Malang, Kab. Pasuruan, Kab. Kediri, Kab. Jombang, Kab. Mojokerto, Kab. Lumajang, Kab. Banyuwangi, Kab. Kota batu, Kab. Sumenep Kota Denpasar, Kab. Gianyar, Kab. Tabanan, Kab. Karangasem Kota Pontianak, Kab. Ketapang, Kab. Kapuas, Kab. Landak Kota Samarinda Kota Manado, Kota Tomohon, Kab Minahasa Kota Makasar Kota Gorontalo, Kab. Boalemo Kab. Lombok Barat, Kab. Lombok Timur, Kab. Bima, Kab. Mataram

3 Sumber : Direktorat Jendral Tanaman Hias (2008) Adanya trend terhadap tanaman hias, menyebabkan jumlah pengusaha tanaman hias di Jawa Barat mengalami peningkatan. Tahun 2008, jumlah usaha tanaman (PD, PT, PTP, CV, koperasi, yayasan) mencapai 126 unit (Tabel 3). Jumlah tersebut merupakan usaha tanaman hias yang terdaftar resmi dan belum termasuk usaha yang berkembang tanpa ijin SIUP dari Dinas Perindustrian. Jumlah usaha tanaman hias saat ini belum dapat dicacah secara pasti, mengingat banyaknya usaha tanaman hias yang berkembang tanpa ijin resmi dari pemerintah. Tabel 3. Jumlah Usaha Tanaman Hias Di Jawa Barat Tahun Jumlah Usaha Florikultur 2002 20 unit 2003 44 unit 2004 68 unit 2005 93 unit 2006 119 unit 2007 126 unit Sumber : BPS, 2008 Depok mulai dikenal sebagai sentra tanaman hias karena kecamatan Sawangan yang berkontribusi besar untuk beberapa jenis tanaman hias. Depok merupakan sentra tanaman hias pada komoditas anggrek, bougenvil, cemara, palem, cracaena, agalonema, anthurium, dan adenium. PT Godongijo Asri merupakan salah satu perusahaan tanaman hias terkemuka yang terdaftar dalam 126 perusahaan tanaman hias pada wilayah Jawa Barat. PT Godongijo Asri atau Godongijo Nursery yang terletak di Depok, Jawa Barat, memusatkan bisnisnya pada produksi, pemasaran, dan distribusi tanaman adenium dan juga tanaman hias non adenium, seperti tanaman daun, batang, dan bunga. Meningkatnya jumlah pengusaha tanaman hias, menyebabkan Godongijo Nursery harus mampu mempertahankan pelanggannya, bahkan meningkatkan jumlah konsumennya agar dapat bertahan dalam industri tanaman hias. Salah satu cara yang dapat dilakukan oleh PT Godongijo Asri adalah dengan melakukan peramalan penjualan. Melalui analisis peramalan penjualan dapat membantu Godongijo dalam membuat perencanaan strategi

4 pemasaran yang lebih tepat dan sesuai dengan kondisi lingkungan industri tanaman hias. 1.2. Perumusan Masalah PT Godongijo Asri merupakan salah satu perusahaan tanaman hias yang mengutamakan penjualannya pada produk bunga adenium. Sejak Godongijo memproduksi dan memasarkan tanaman adenium, pasar selalu tumbuh dengan baik, diindikasikan dengan penjualan yang meningkat. Hal ini menunjukkan bahwa pasar belum jenuh, dan masih berpotensi untuk terus merambat naik. Dalam dunia bisnis, peramalan yang akurat akan mampu memberikan gambaran tentang masa depan perusahaan dan keberlangsungan penjualan suatu produk melalui proses perencanaan pemasaran yang matang. Berdasarkan gambaran yang diperoleh, pihak manajemen perusahaan akan semakin mampu dalam meningkatkan kinerjanya melalui perencanaan yang baik dalam kaitannya dengan strategi pemasaran. Berdasarkan uraian di atas, permasalahan yang diangkat dalam penelitian ini antara lain: 1. Bagaimana pola penjualan bunga adenium PT Godongijo Asri? 2. Metode peramalan time series apa yang terbaik untuk meramalkan penjualan Bunga Adenium PT Godongijo Asri berdasarkan pola data penjualan? 3. Bagaimana peramalan penjualan dapat menjadi acuan dalam perencanaan strategi pemasaran yang mungkin diterapkan PT Godongijo Asri? 1.3. Tujuan Penelitian Tujuan pelaksanaan penelitian ini yaitu: 1. Mengidentifikasi pola penjualan bunga adenium PT Godongijo Asri. 2. Menganalisis metode peramalan time series terbaik untuk meramalkan penjualan bunga adenium pada PT Godongijo Asri.

5 3. Mendapatkan hasil peramalan sehingga dapat menjadi acuan dalam perencanaan strategi pemasaran yang mungkin diterapkan PT Godongijo Asri. 1.4. Manfaat Penelitian Hasil dari penelitian yang dilakukan diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut : 1. Bagi PT Godongijo Asri, hasil analisis diharapkan dapat menjadi acuan dalam perencanaan strategi pemasaran yang sesuai bagi pelaksanaan kegiatan perusahaan terutama daam menghadapi persaingan yang semakin kuat. 2. Bagi peneliti, penilitian ini berguna sebagai bahan aplikasi hasil perkuliahan dan sangat bermanfaat dalam penyelesaian tugas akhir peneliti untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi. 3. Bagi pembaca atau pihak lainnya, hasil penelitian diharapkan dapat digunakan sebagai bahan referensi dan menjadi tambahan informasi. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian Produk PT Godongijo Asri yang dianalisis hanya produk unggulan perusahaan, yaitu bunga adenium. Data yang dianalisis berupa data deret waktu dalam bentuk data penjualan bulanan periode April 2007 April 2009. Penelitian ini terbatas pada empat jenis metode time series yang digunakan untuk mencapai tujuan peramalan yaitu dalam rangka perencanaan strategi pemasaran untuk meningkatkan jumlah pelanggan sehingga dapat meningkatkan profit perusahaan. Selain itu, penelitian ini hanya membahas sampai pada perencanaan strategi pemasaran dalam perspektif segmentasi, targeting, dan positioning (STP) dan bauran pemasaraan perusahaan.

6 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Bunga Adenium Adenium obesum di Indonesia dikenal dengan sebutan kamboja jepang. Masyarakat menyebutnya kamboja karena batangnya bergetah seperti pohon kamboja dan bunganya menyerupai bunga kamboja. Sebenarnya, adenium dan kamboja adalah dua jenis tanaman yang berlainan meskipun keduanya berasal dari family yang sama. Adenium memiliki nama ilmiah Adenium Sp, sedangkan nama ilmiah kamboja Plumeria Sp. Beberapa perbedaan adenium dengan kamboja dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Perbedaan Adenium dengan Kamboja Pembeda Adenium Kamboja Genus Adenium Plumeria Sosok Kecil Tinggi dan besar Daun Kecil dan membulat Daun panjang Pangkal Batang Seperti umbi dapat membesar Tidak berumbi Kegunaan Sebagai tanaman hias Tanaman pelindung Sumber : Sugih, 2003 Namun akhir-akhir ini, tanaman ini lebih populer dengan nama adenium. Fungsi utama adenium adalah sebagai tanaman hias. Tanaman ini memang cocok ditanam di Indonesia karena iklim tropisnya. Kebanyakan masyarakat mengagumi tanaman ini karena keindahan bunga dan sosoknya yang menyerupai tanaman bonsai. Adenium dapat dikelompokkan menjadi dua jenis yaitu adenium spesies alam dan adenium hibrida. Adenium spesies alam adalah jenis yang muncul secara alami tanpa campur tangan manusia. Contoh dari adenium spesies alam seperti adenium obesum, adenium arabicum, dan adenium somalense. Sedangkan adenium hibrida merupakan hasil penyilangan antar spesies sehingga didapatkan variasi jenis adenium, baik variasi bentuk dan warna bunga maupun bentuk daun (Sugih, 2006).

7 2.1.1. Asal dan Lingkungan Hidup Adenium Adenium berasal dari daerah gurun pasir di daratan Afrika, seperti di Senegal, Kenya, Mozambique, Namibia, dan sekitarnya. Karena berasal dari gurun pasir makan adenium juga mempunyai julukan desert rose yang artinya mawar padang pasir. Di habitat aslinya, adenium merupakan tanaman semak yang tumbuh liar di daerah gurun yang panas. Tanaman ini menyimpan air di dalam akarnya sehingga dapat bertahan hidup di daerah yang kering. Melihat tempat asalnya, adenium merupakan tanaman yang memerlukan sinar matahari penuh, tidak memerlukan banyak air, dan menyukai media tanaman yang porous. Dengan mempertimbangkan ketiga hal tersebut, tanaman dapat hidup subur. Di tempat asalnya, tanaman yang tumbuh subur dapat mencapai tinggi sekitar empat meter. 2.1.2. Daya Tarik Adenium Tidak seperti tanaman hias lain yang hanya memiliki kelebihan pada bagian bunganya, daya tarik adenium berada pada kedua bagiannya, yaitu bunga dan akarnya. Variasi dan warna bunga serta akar tanaman yang membesar menjadi daya tarik khusus dari tanaman ini. 1. Akar yang unik Adenium merupakan tanaman yang unik karena memiliki akar yang dapat membesar bila telah tua. Pertumbuhan akar ini akan baik jika media tanam yang digunakan sesuai, di samping itu faktor penyiraman juga berpengaruh. Banyak orang menyukai adenium karena akarnya. 2. Bentuk dan warna bunga yang bervariasi Bunga adenium berbentuk terompet dan terdiri dari 5 helai mahkota bunga. Bentuk mahkota bunga sangat bervariasi, ada yang berbentuk bintang, bergerigi, sampai dengan ujungnya yang membulat. Saat ini warna adenium sudah cukup variatif

8 tidak hanya putih atau ungu saja. Variasi warna inilah yang menjadi daya tarik utama tanaman ini. 2.2. Peramalan (Forecasting) Peramalan merupakan kegiatan dalam menerapkan model yang telah dikembangkan pada waktu yang akan datang. Menururt Aritonang R (2002), terdapat dua dimensi waktu, yaitu dimensi waktu yang lalu dengan data yang tersedia dan dimensi waktu yang akan datang dengan data yang tidak tersedia. Teknik peramalan dimulai dengan melakukan eksplorasi kondisi atau pola data pada waktu sebelumnya untuk mengembangkan model yang sesuai dengan pola data dengan menggunakan asumsi bahwa pola data pada waktu sebelumnya akan berulang lagi pada waktu yang akan datang. Kemudian, model tersebut digunakan untuk meramalkan kondisi yang akan datang. Peramalan berfungsi untuk mengetahui hubungan, kecenderungan dan pola sistematis. Peramalan juga mampu memberi gambaran tentang masa depan perusahaan dalam mengambil keputusan, membuat perencanaan, dan sebagainya. Metode peramalan yang tersedia cukup banyak. Pemilihan metode harus dapat memberikan hasil ramalan yang akurat, tepat waktu, dan dapat dimengerti oleh manajemen sehingga dapat membantu dalam menghasilkan ramalan yang paling baik. Ada tiga unsur pokok yang berkaitan dengan masalah peramalan, yaitu : 1. Situasi ketidakpastian, peramalan tidak akan ada gunanya apabila pengambil keputusan sudah yakin terhadap hasil yang akan terjadi di masa depan. 2. Waktu, dalam semua situasi pengambilan keputusan pasti berhubungan dengan masa depan. 3. Keputusan-keputusan didasarkan pada ramalan yang dibuat berdasarkan analisis statistik untuk mengidentifikasi pola data historis.

9 2.3. Metodologi Peramalan Semua metode peramalan, pada dasarnya menggunakan data masa lalu untuk memperkirakan atau memproyeksikan data di masa yang akan datang. Metode peramalan berdasarkan tekniknya dibagi menjadi dua, yaitu metode kuantitatif dan metode kualitatif. 2.3.1. Metode Peramalan Kuantitatif Metode peramalan kuantitatif terbagi menjadi dua jenis, yaitu model deret waktu satu ragam dan model kausal. Model deret waktu satu ragam menitik beratkan pada observasi terhadap urutan pola data secara kronologis suatu peubah tertentu. Sedangkan model kausal fokus pada identifikasi dan determinasi hubungan antar variabel yang akan diramalkan. Dua hal yang harus diperhatikan untuk memperoleh peramalan yang terbaik adalah pengumpulan data dan penggunaan teknik peramalan yang tepat. Langkah-langkah yang harus dilakukan yaitu : 1. Tujuan peramalan dan peubah yang dianalisis ditentukan terlebih dahulu. 2. Data dikumpulkan. 3. Membuat dan menentukan pola data. 4. Estimasi model dan menghitung nilai yang akan diramalkan dan hasil estimasi. 2.3.2. Metode Peramalan Kualitatif Metode peramalan ini tidak membutuhkan data seperti metode kuantitatif. tetapi merupakan hasil dari pemikiran intuitif, perkiraan, dan pengetahuan yang telah didapat. Bila metode dapat digunakan tetapi tidak sesuai, maka metode ini dapat digabungkan dengan metode kuantitatif. 1. Gabungan Tenaga Penjualan Setiap orang di bagian penjualan memperkirakan penjualan di wilayah atau daerah masing-masing yang kemudian digabung.

10 2. Survei Pasar Menanyakan input-input dari konsumen yang potensial yang memperhatikan perencanaan pembelian mereka di masa yang akan datang. 3. Dinamika Sistem Pada pendekatan ini menggunakan suatu skenario berupa satu sistem. Pengaruh tiap perubahan yang di skenariokan dari sistem itu harus dianalisis pengaruhnya. 4. Pendapat Dewan Eksekutif Perusahaan Dewan eksekutif perusahaan atau top managers berdiskusi dalam kelompok kecil, seringkali mengkombinasikan dengan model statistik. Hasilnya merupakan prediksi permintaan. 5. Metode Delphi Proses pengambilan keputusan iterasi yang melibatkan para ahli yang berada di lokasi berbeda untuk membuat peramalan dan bersifat perkiraan. 2.4. Definisi Pemasaran Pemasaran sangat memegang peran penting dalam daur produk dari produsen ke tangan konsumen. Tidak ada gunanya memproduksi suatu produk yang bermanfaat tetapi tidak bisa sampai ke tangan konsumen karena jalur pemasaran terhambat. Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial yang terdiri dari individu dan kelompok yang mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005). Menurut Rangkuti (2002), pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh beberapa faktor sosial, budaya, politik ekonomi, dan manajerial. Berbagai faktor tersebut menyebabkan masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang memiliki nilai komoditas. Tujuan pemasaran tidak selalu harus terfokus pada seberapa banyak penjualan. Tujuan yang lebih penting adalah mengetahui dan

11 memahami pelanggan (customer) dengan baik sehingga produk atau jasa tersebut cocok dan dapat terjual. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli dan dapat memuaskan kebutuhan pelanggan. Penjualan terfokus kepada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai. Konsep pemasaran yang dikembangkan haruslah konsep pemasaran yang sudah didefinisikan sehingga orang tidak lagi hanya bicara bauran pemasaran, tetapi juga tahu bagaimana memenangkan pangsa pasar. Di dalam konsep pemasaran ditegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran. Konsep ini ditopang oleh empat pilar, yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu atau terintegrasi, dan kemampuan menghasilkan laba, yang semua itu dikontraskan dengan orientasi penjualan. Pemasaran membutuhkan sebuah manajemen untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan, dan menambahkan jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Manajemen inilah yang menentukan keberhasilan suatu perusahaan. Peluang yang berisiko paling besar adalah perusahaan yang gagal memantau pelanggan dan pesaing mereka, serta gagal untuk senantiasa dalam memperbaiki tawaran bernilai mereka. 2.5. Strategi Pemasaran Menurut Rangkuti (2002), strategi didefinisikan sebagai tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta pendayagaunaan, dan alokasi sumber daya yang penting untuk mencapai tujuan perusahaan tersebut. Untuk mencapai tujuannya tersebut perusahaan harus merancang dan menerapkan strategi pemasaran bagi produknya. Pada dasarnya, strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu, dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan (Assauri, 2004). Menurut Kotler (2005),

12 strategi pemasaran yang paling utama adalah segmentation, targeting, dan positioning (STP). 1. Segmentasi Strategi segmentasi merupakan bagian yang paling penting dalam menentukan kesuksesan suatu perusahaan. Segmentasi adalah proses membagi pasar yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen sehingga masing-masing segmen cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Variabel segmentasi utama yang digunakan untuk pasar konsumen adalah geografi, demografi, psikografi, perilaku dan individual (Kotler, 2005). 2. Targeting Targeting merupakan pemilihan satu atau lebih segmen yang dianggap paling potensial dan menguntungkan, sekaligus mengembangkan produk dan program pemasaran untuk segmen-segmen yang dipilih. Menurut Kotler (2005), sebelum melakukan pemilihan, perusahaan perlu mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, dengan memperhatikan daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumberdaya perusahaan. Perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran yaitu (1) konsentrasi segmen tunggal, (2) spesialisasi selektif, (3) spesialisasi produk, (4) spesialisasi pasar, dan (5) cakupan ke seluruh pasar. 3. Positioning Positioning adalah strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran sehingga terbentuk citra merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek produk pesaing. Hasil akhir penetapan posisi adalah keberhasilan penciptaan proporsi nilai yaitu alasan yang meyakinkan pelanggan untuk membeli produk perusahaan (Kotler, 2005). 2.6. Bauran Pemasaran Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran (Kotler, 2005). Bauran ini terdiri dari empat unsur, yang biasa disebut empat

13 P (4P), yaitu produk (product), harga (price), tempat/ distribusi (place), dan promosi (promotion). 1. Produk (product) Produk merupakan alat bauran pemasaran yang paling mendasar dan pokok. Produk menjadi penawaran berwujud produsen kepada pasar, yang mencakup kualitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan produk. Strategi produk dikonsentrasikan pada pengembangan produk yang tepat bagi pasar yang ingin dituju. 2. Harga (price) Strategi ini meliputi pemilihan metode penetapan harga produk, memodifikasi harga yang sudah ada serta menetapkan dan menanggapi perubahan harga. Tujuan dari strategi ini adalah untuk mempertahankan pangsa pasar, mencapai keuntungan yang maksimum, memperoleh pendapatan maksimum, dan mencapai pertumbuhan penjualan yang tinggi. Sebelum penetapan harga tersebut dilakukan, produsen harus menentukan apa yang ingin dicapai dari produk yang dipasarkannya, dengan mempertimbangkan faktor pelanggan, pesaing, dan biaya produksi. 3. Tempat/ distribusi (place) Kegiatan ini bertujuan mengantarkan produk ke konsumen dan menyediakan bagi pelanggan sasaran. Produsen harus mengerti berbagai jenis pengecer, pedagang grosir, perusahaan distribusi fisik dan bagaimana mereka membuat suatu keputusan. 4. Promosi (promotion) Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar. Perusahaan harus membuat komunikasi dan promosi yang terdiri dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat serta pemasaran langsung maupun online. Promosi penting bagi produsen dalam meningkatkan nilai penjualan dan pertumbuhan produk. Dari sudut pandang pembeli, masing-masing alat pemasaran harus dirancang supaya dapat memberikan manfaat bagi konsumen. Kotler (2005)

14 mengemukakan bahwa 4P penjual berpasangan dengan 4C konsumen (Tabel 5). Pemenang adalah produsen yang mampu memenuhi kebutuhan konsumen dengan hemat, nyaman, serta dengan komunikasi yang efektif. Tabel 5. Empat P Penjual dan Empat C Pelanggan Empat P (4P) Empat C (4C) Product (produk) Sesuatu yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen (customer needs and wants) Price (harga) Place (lokasi/ distribusi) Promotion (promosi) Sumber : Kotler, 2005 2.7. Pengertian Penjualan Biaya yang dibebankan kepada konsumen (cost to customer) Fasilitas (convenience) Komunikasi (communication) Menurut Assauri (2004), kegiatan penjualan merupakan kegiatan pelengkap dari pembelian untuk memungkinkan terjadinya transaksi. Kegiatan pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan agar terlaksananya transfer hak atau transaksi. Oleh karena itu, kegiatan penjualan seperti halnya kegiatan pembelian, terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan, menemukan si pembeli, negosiasi harga, dan syarat-syarat pembayaran. Dalam hal penjualan, si penjual harus menentukan kebijaksanaan dan prosedur yang akan diikuti untuk memungkinkan dilaksanakannya rencana penjualan yang telah ditetapkan. 2.8. Penelitian Terdahulu Belladona (2008) melakukan penelitian mengenai analisis peramalan dan faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan obat hewan PT Univetama Dinamika (PT UTD). Metode yang digunakan untuk mengetahui factor-faktor yang berpengaruh terhadap volume penjualan PT UTD adalah metode analisis regresi. Variabel bebas yang dianalisis antara lain : lag volume penjualan, populasi unggas, harga jual multivitamin PT UTD, harga jual multivitamin kompetitor, dan dummy musiman (musim hujan). Hasil analisis ini menunjukan bahwa lag volume penjualan, populasi unggas, dan harga jual multivitamin competitor berpengaruh nyata terhadap volume

15 penjualan PT UTD pada taraf nyata 0,05. Sedangkan harga jual PT UTD dan dummy musim hujan tidak berpengaruh nyata pada taraf 0,05 dikarenakan harga yang ditetapkan setiap bulannya relatif sama dan produk multivitamin digunakan unggas secara kontinu baik pada musim hujan maupun musim kemarau untuk meningkatkan daya tahan tubuh maupun mencegah penyakit. Sedangkan untuk menganalisis metode peramalan terbaik digunakan metode time series, yaitu metode trend linier, trend kuadratik, pertumbuhan eksponensial, metode pemulusan eksponensial tunggal, pemulusan eksponensial ganda, metode winters aditif, winters multiplikatif, metode dekomposisi aditif, dekomposisi multiplikatif dan ARIMA. Berdasarkan metode-metode yang dilakukan akan dipilih metode terbaik dengan MSE terkecil. Hasil analisis metode peramalan volume penjualan menunjukan bahwa metode ARIMA (1,0,0)(0,1,1) 12 merupakan metode terbaik karena memiliki nilai MSE terkecil. Sehingga metode ARIMA (1,0,0)(0,1,1) 12 digunakan untuk meramalkan volume penjualan 12 bulan ke depan dengan nilai MSE sebesar 5,63. Artinya apabila perusahaan menggunakan metode ini dalam peramlan, nilai rata-rata kesalahan peramalan tersebut sebesar 5,63 dari volume penjualan actual PT UTD. Penelitian yang dilakukan oleh Nilawati (2008) juga menganalisis peramalan penjualan Emas dan Perak PT Aneka Tambang, Tbk Unit Bisnis Pengolahan dan Pemurnian Logam Mulia. Metode yang digunakan adalah time series dengan alat pengolah data Minitab 14. Metode dengan MAPE terkecil adalah metode terbaik yang dipilih dalam menentukan berapa besar penjualan di tiap bulan, yaitu Moving Average dan ARIMA. Dari hasil peramalan didapatkan bahwa penjualan ekspor emas dapat mencapai jumlah 404,96 Kg dan untuk penjualan domestik emas mencapai jumlah 117,919 Kg setiap bulannya. Sedangkan peramalan penjualan ekspor perak mencapai jumlah 12.289 Kg pada tahun 2008, 10.471,05 Kg pada tahun 2009, dan 10.220,88 Kg pada tahun 2010. Peramalan untuk penjualan domestik perak dapat mencapai jumlah 12.013,18 Kg pada tahun 2008, 13.667,64 Kg pada tahun 2009, dan 13.889 Kg pada tahun 2010. Dari hasil peramalan tersebut kemudian

16 dilakukan perencanaan strategi pemasaran yang meliputi perluasan segmen berdasarkan geografis, meningkatkan kerja sama dengan negara baru, memperkukuh posisi sebagai satu-satunya pabrik pemurnian logam mulia di Indonesia, serta memperluas negara tujuan ekspor dengan cara peningkatan positioning perusahaan di dunia.

17 III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran Kerangka berpikir penelitian diarahkan untuk mendapatkan konsepkonsep penelitian yang berkaitan dengan permasalahan yang ada, sehingga dapat dijadikan sebagai landasan dalam setiap tahapan penelitian. Salah satu tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui metode peramalan penjualan terbaik bunga adenium, yang merupakan produk unggulan PT Godongijo Asri dalam rangka perencanaan strategi pemasaran. Penelitian ini dimulai dengan mengumpulkan data-data yang relevan, salah satunya adalah data penjualan historis bunga adenium periode Apri 2007 sampai dengan April 2009. Data ini kemudian dianalisis dan kemudian dibuat plot pola data penjualannya dan selanjutnya dilakukan pengolahan data dengan metode analisis time series dan metode analisis regresi. Dalam menentukan metode peramalan, harus dilakukan pemilihan dikarenakan jumlah metode peramalan yang tersedia cukup banyak. Tiga pendekatan yang penting dalam melakukan pemilihan model peramalan menurut Aritonang (2002), yaitu horizon waktu, ukuran akurasi peramalan, dan pendekatan autokorelasi. Karakteristik dalam metode peramalan pun berbeda-beda, sehingga perlu dipertimbangkan ketersediaan datanya, pola data historis yang dimiliki, dan horizon peramalannya. Selain karakteristik, yang perlu diperhatikan dalam peramalan adalah adanya unsur ketidakpastian dan asumsi yang berlaku, yaitu adanya ketergantungan kejadian masa depan terhadap masa sebelumnya, aktivitas di masa datang mengikuti pola yang terjadi di masa lalu, dan hubungan atau keterkaitan masa lalu dapat ditentukan dengan observasi atau penelitian. Hasil analisis dengan menggunakan metode time series dan metode regresi ini sangat penting bagi perusahaan karena dapat membantu Godongijo dalam merencanakan strategi pemasaran yang lebih tepat dan

18 sesuai dengan kondisi lingkungan industri tanaman hias saat ini. Kerangka pemikiran yang mendasari penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1. PT GODONGIJO ASRI Bunga Adenium sebagai produk unggulan Strategi perusahaan : - meningkatkan kualitas dan kuantitas produk maupun pelayanan Strategi Pemasaran : - Menjadi trend setter bunga Adenium terbaru tiap periode Data Penjualan Historis Plot Pola Data : Trend Siklus Musiman Fluktuasi tak Beraturan Peramalan Penjualan : Analisis Runtut Waktu Analisis Regresi STP Hasil Analisis Runtut Waktu 4 P Perencanaan Strategi Pemasaran Bunga Adenium Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian

19 Selanjutnya penelitian dilaksanakan dengan diagram alur berpikir yang sistematis dan jelas dalam rangka mencapai tujuan penelitian yang telah disusun. Pada Gambar 2 dapat disimak tahapan proses penelitian yang dilakukan. Latar Belakang dan Perumusan Masalah Tujuan Penelitian Studi Kepustakaan Model Penelitian Pertanyaan Wawancara Penentuan Teknik Pengolahan Data Penentuan Contoh Penelitian Melakukan Wawancara dan Pengamatan Pengolahan dan analisis data Kesimpulan dan Saran Gambar 2. Tahapan proses penelitian Alur pikir penelitian dalam melakukan analisis peramalan penjualan memiliki keterkaitan dengan strategi perusahaan yaitu mempertahankan dan meningkatkan jumlah pelanggan. Namun, adanya kondisi ketidakpastian dan terbatasnya pada asumsi peramalan yaitu adanya kejadian tetap yang berulang, mempengaruhi pihak manjemen dalam pengambilan keputusan. peramalan sangat penting dalam perencanaan perusahaan, yang merupakan salah satu komponen manajemen. Perencanaan mencakup proses

20 merumuskan sasaran, menetapkan suatu strategi untuk mencapai sasaran, dan menyusun rencana guna memadukan dan mengkoordinasikan sejumlah kegiatan (Robbins, 2004). Sasaran yang ingin dicapai apabila dilihat dari strategi perusahaan adalah meningkatkan jumlah pelanggan dengan menjadi trendsetter bunga adenium terbaru tiap periode, dengan tujuan akhir yaitu meningkatkan profit atau laba perusahaan. Apabila dikaitkan dengan fungsi manajerial, hal ini berhubungan dengan manajemen pemasaran dan dampak dari sasaran perusahaan tersebut berhubungan dengan fungsi manajemen yaitu manjemen keuangan. Sehingga penggunaan perspektif STP dan bauran pemasaran, yang termasuk dalam manajemen pemasaran dapat menjadi penunjang dalam meningkatkan jumlah pelanggan melalui penetapan target penjualan. Untuk melakukan penetapan target penjualan salah satunya dapat dilakukan dengan cara melakukan peramalan penjualan. 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di PT Godongijo Asri, yang berlokasi di Jl. Cinangka Raya km 10 No.60 Desa Serua Sawangan, Depok. Godongijo dipilih untuk menjadi tempat penelitian karena merupakan salah satu perusahaan yang cukup lama bergerak dalam bidang usaha tanaman hias, baik produksi, distribusi maupun pemasaran dan juga ketersediaan perusahaan untuk diadakan penelitian. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Februari sampai dengan bulan April 2009. 3.3. Metodologi Penelitian 3.3.1. Pengumpulan Data Data yang diggunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer adalah data yang diperoleh dari sumber utama melalui analisa dan observasi di lapangan serta wawancara langsung dengan pihak manajemen sebagai narasumber. Sedangkan data sekunder merupakan data pelengkap dari data primer yang dikumpulkan melalui catatan atau laporan internal perusahaan, studi pustaka, maupun literatur yang relevan.

21 Data yang dibutuhkan dalam penelitian ini meliputi data penjualan historis bunga adenium. Data ini kemudian dianalisis dan diolah untuk mengetahui jenis pola datanya. Selain data historis penjualan, pada penelitian ini juga digunakan pertanyaan-pertanyaan dalam proses wawancara sebagai instrumen penelitian. Pertanyaan tersebut disusun secara sistematis dan mencakup seluruh aspek pertanyaan penelitian. Proses wawancara diajukan langsung kepada pihak manajemen dalam rangka mendapatkan data persepsi dari konsumen maupun pihak manajemen. Hasil wawancara akan menjadi pedoman dalam rangka memperoleh masukan yang obyektif. 3.3.2. Pengolahan dan Analisis Data Semua data yang telah diperoleh kemudian diolah dan dianalisis sehingga mampu memberi gambaran terhadap permasalahan dalam penelitian ini. Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini akan diuraikan secara kuantitatif dan kualitatif, dengan menggunakan alat pengolah data Minitab 14 dan Microsoft Excel. Dalam penelitian ini analisis kualitatif digunakan untuk mengetahui keunggulan kompetitif produk yang dimiliki perusahaan bila dibandingkan dengan produk nursery lainnya dan mengetahui keadaan umum perusahaan. Salah satu cara yang digunakan dalam analisis kualitatif adalah melalui proses observasi dan wawancara langsung kepada pihak manajemen dan konsumen. Analisis kuantitatif juga digunakan untuk melakukan peramalan penjualan bunga adenium selama satu tahun kedepan dengan terlebih dahulu memilih metode peramalan penjualan yang terbaik dengan menggunanakan analisis time series, sehingga hasil peramalan penjualan dapat menjadi masukan dalam mengantisipasi terjadinya penurunan penjualan kembali di tahun berikutnya. Dari plot data yang dilakukan dengan metode time series, dapat diamati apakah suatu deret waktu berfluktuasi cukup tajam, meningkat,

22 menurun atau cenderung konstan. Menurut Aritonang (2002), beberapa komponen yang mungkin terkandung dalam suatu data deret waktu adalah sebagai berikut : a. Komponen trend yang ditunjukan dengan adanya peningkatan atau penurunan dalam suatu periode waktu. Teknik peramalan yang perlu dipertimbangkan pada peramalan data trend adalah pemulusan eksponensial linier Holt, regresi linier sederhana, kurva pertumbuhan, metode eksponensial dan model rata-rata terintegrasi bergerak autoregresif (ARIMA) atau Box-Jenkins. b. Komponen musiman yang ditunjukan dengan pola berulang dari waktu ke waktu. Variasi musiman biasanya timbul karena adanya pengaruh cuaca suatu musim tertentu. Teknik yang perlu dipertimbangkan dalam peramalan data musiman terdiri dari metode dekomposisi klasik, pemulusan eksponensial winters, dan ARIMA atau Box-Jenkins. c. Komponen siklis yang ditunjukan dengan fluktuasi bergelombang yang biasanya dipengaruhi keadaan ekonomi secara umum. Pola ini cenderung berulang dalam jangka waktu lebih dari dua tahun (jangka panjang). Teknik peramalan yang perlu dipertimbangkan pada peramlan ini yaitu dekomposisi klasik, regresi berganda, dan ARIMA. d. Komponen irregular yang menyatakan keragaman data deret waktu setelah komponen-komponen lain disisihkan. Komponen ini disebabkan oleh faktor-faktor yang tidak terduga dan dianggap sebagi pengaruh acak. Teknik yang perlu dipertimbangkan pada peramalan ini adalah metode naïve, metode rata-rata sederhana, metode rata-rata bergerak sederhana, rata-rata pemulusan eksponensial linier Holt sederhana, dan ARIMA. Metode yang digunakan dalam analisis kuantitatif antara lain:

23 1. Metode Regresi Metode ini merupakan suatu penyederhanaan pola hubungan suatu variabel dengan satu atau lebih variabel lain. Variabel yang nilainya tergantung atau ditentukan oleh variabel lain disebut dependent variabel (variabel terikat), sedangkan variabel yang lainnya tidak dipengaruhi apapun disebut variabel independent (variabel bebas). Dua bentuk metode regresi, yaitu : a. Regresi sederhana, yang terdiri dari satu unsur variabel yang diramal dengan satu variabel yang mempengaruhinya. b. Regresi berganda, yang terdiri dari satu variabel yang diramal dengan beberapa variabel yang mempengaruhinya. Menurut Rangkuti (2002), persamaan variabel yang diperoleh dari proses perhitungan regresi, haru diuji secara statistik nilai koefisien regresinya. Apabila semua koefisien regresi signifikan, persamaan regresi yang diperoleh dapat digunakan untuk memprediksi nilai variabel dependen, jika nilai-nilai variabel independen ditentukan. Besarnya pengaruh variabel independen terhadap variasi variabel dependen, dapat diukur dengan besarnya nilai koefisien determinasi (R 2 ) yang dapat ditemukan pada hasil perhitungan. Secara umum model regresi dapat dituliskan sebagai berikut : Y = f(x 1, X 2,, X n ) + u dimana : Y = variabel tak bebas (dependen) X i i n = variable bebas (independen) ke-i = 1,2,, n = banyaknya variabel bebas Menurut Aritonang R, (2002) dalam peramalan yang menggunakan regresi variabel yang diramalkan disebut kriterium atau variable dependen (VD atau dilambangkan dengan Y) atau variabel yang variasinya dimaksudkan untuk dijelaskan. Variabel yang digunakan untuk meramal disebut predictor atau variabel

24 independent (VI atau dilambangkan dengan X) atau variabel yang berfungsi untuk menjelaskan variasi VD. Untuk mengidentifikasi VD dan VI seyogyanya digunakan teori yang ada mengenai variabelvariabel itu. Misalnya, bila VD-nya adalah volume penjualan suatu produk maka VI-nya bias diidentifikasikan dari teori-teori yang ada dalam manjemen pemasaran. Persamaan linier atau garis lurus dalam analisis regresi adalah semua unsur dalam persamaanya memiliki pangkat sebesar satu. Analisis regresi linier sederhana dinyatakan dengan persamaan sebagai berikut : - Populasi (parameter) : Y = α + βx + ε ; ε = epsilon - Sampel (pemeriksa, statistic, estimator): Y = α + βx + e; e = error = Y Y Pada persamaan sampel yang lazim digunakan memiliki unsur yang terdapat didalamnya yaitu a, b, dan e merupakan estimator atas α, β, dan ε. Unsur α (konstanta atau intersept) menunjukan besarnya nilai Y yang diprediksikan bila nilai X sama dengan nol. Unsur b (koefisien regresi/ gradient/ slop/ tangen) menunjukan besarnya perubahan nilai yang diprediksikan (Y ) bila nilai X berubah sebesar satu unit. Sedangkan unsur e menunjukan besarnya kekeliruan yang terjadi pada peramalan nilai Y yang dilakukan berdasarkan nilai X. Ini ditunjukkan oleh selisih nilai Y yang diprediksikan (Y ) dan nilai Y nyata atau yang diobservasi. Sebelum persamaan regresi yang telah diidentifikasikan digunakan untuk tujuan peramalan, kita perlu melakukan uji signifikasi terhadap α, β, maupun r. Tujuan uji signifikasi itu adalah unutk mengetahui apakah hasil yang diperoleh itu bukan sematamata karena kekeliruan yang mungkin terjadi dalam proses pengambilan sample dari populasinya. Analisis ini bertujuan untuk menguji signifikasi. Pelaksanaan uji signifikasi itu menuntut penentuan taraf signifikasi (lazim

25 dilambangkan dengan α), dan biasanya adalah sebesar 5% atau 1%. Bila taraf signifikasi itu dikurangi dari 1 maka hasilnya dinamakan taraf keyakinan (df, derajat kebebasan) dalam uji signifikasi juga harus dihitung dengan rumus yang sesuai dengan pengujian yang dilakukan. Kesimpulan umum dalam uji signifikasi adalah sebagai berikut : a. bila statistik observasi lebih besar atau sama dengan statistik uji pada taraf signifikasi 1%, maka statistik observasi itu berbeda secara sangat signifikan dari nol. b. bila statistik observasi lebih kecil daripada statistik uji pada taraf signifikasi 5%, maka statistik observasi itu tidak berbeda secara signifikan. c. bila statistik observasi lebih besar atau sama dengan statistik uji pada taraf signifikasi 5%, maka statistik observasi itu berbeda secara signifikan dari nol. 2. Metode Time Series Metode ini adalah suatu teknik peramalan yang didasarkan atas analisis perilaku atau nilai masa lalu suatu variabel yang disusun menurut urutan waktu. Dalam membuat peramalan ini dibutuhkan data historis penjualan, yang selanjutnya akan dianalisis dengan menggunakan parameter waktu sebagai dasar analisis. Untuk dapat menggunakan data deret waktu dalam membuat suatu proyeksi, perlu diketahui beberapa asumsi yang penting, yaitu adanya ketergantungan kejadian masa dating terhadap masa sebelumnya, aktivitas di masa depan mengikuti pola yang terjadi di masa lalu, dan hubungan atau keterkaitan masa lalu dapat ditentukan dengan observasi atau penelitian. Proses analisis time series memperlakukan data asli (runtut waktu) sebagai produk dari komponen-komponen, yaitu data tahunan merupakan produk dari fluktuasi trend, siklus, musiman dan fluktuasi tak tentu, yang dinyatakan sebagai berikut : Y = T x C x S x I dimana :

26 Y = nilai sebenarnya T = trend sekuler C = pergerakan siklus S = fluktuasi musiman I = variasi tak beraturan Dalam peramalan time series, metode peramalan terbaik adalah metode yang memenuhi kriteria ketepatan ramalan. Kriteria ini berupa mean absolute deviation (MAD), mean square of error (MSE), mean absolute percentage of error (MAPE). MAD = [ (Y t Ŷ t ) ] / n MSE = [ (Y t Ŷ t ) 2 ] / n MAPE = [ ((Y t Ŷ t ) / Y t )] / n dimana : Y t Ŷ t = nilai aktual = nilai ramalan (Y t Ŷ t ) = kesalahan ramalan (error) n = banyaknya data Prosedur peramalan penjualan dengan metode time series adalah sebagai berikut : 1. Tentukan pola data penjualan. Dengan memplotkan data secara grafis dan menyimpulkan apakah data itu berpola trend, siklikal, musiman, atau acak. 2. Mencoba beberapa metode time series yang sesuai dengan pola penjualan tersebut untuk melakukan peramalan. Semakin banyak metode yang dicoba semakin baik. Pada setiap metode, sebaiknya dilakukan peramalan dengan parameter yang berbeda. 3. Mengevaluasi tingkat kesalahan masing-masing metode yang telah dicoba. Tingkat kesalahan diukur dengan kriteria MAD, MSE, MAPE, atau lainnya. Sebaiknya nilai tingkat kesalahan (apakah MAD, MSE, atau MAPE) ini ditentukan dulu, tidak

27 ada ketentuan mengenai beberapa tingkat kesalahan maksimal dalam peramalan. 4. Memilih metode terbaik diantara metode yang dicoba. Metode terbaik adalah metode yang memberikan tingkat kesalahan terkecil disbanding metode lainnya dan tingkat kesalahan tersebut dibawah batas kesalahan yang telah ditetapkan. 5. Melakukan peramalan penjualan dengan metode terbaik yang telah dipilih. Plot autokorelasi dilakukan untuk menunjukan keeratan hubungan antara nilai variabel yang sama pada periode waktu yang berbeda. 1. Apabila nilai koefisien autokorelasi pada time lag dua atau tiga periode tidak berbeda dari nyata dari nol, maka data tersebut adalah data stasioner. 2. Apabila nilai koefisien autokorelasi pada beberapa time lag pertama secara berurutan berbeda dari nyata dari nol, maka data tersebut adalah data yang menunjukan pola trend. 3. Apabila nilai koefisien autokorelasi pada beberapa time lag yang mempunyai jarak yang sistematis berbeda dari nyata dari nol, maka data tersebut adalah data dengan komponen musiman. Koefisien korelasi perlu diuji untuk menentukan apakah secara statistik nilainya berbeda secara signifikan dari nol atau tidak. Perhitungan yang dilakukan dengan rumus sebagai berikut dengan rentang -Z α/2 x SE rk sampai dengan Z α/2 x SE rk : SE rk = 1 / n dimana : SE rk = standar error dari autokorelasi pada lag k ri = autokorelasi pada lag ke-1 k = time lag n = jumlah data