BAB 1 PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Perusahaan asuransi merupakan lembaga keuangan non bank yang mempunyai peranan yang tidak jauh berbeda dari bank, yaitu bergerak dalam bidang layanan jasa yang diberikan kepada masyarakat dalam mengatasi risiko yang terjadi di masa yang akan datang. Perkembangan perusahaan asuransi di Indonesia saat ini semakin mendapat perhatian lebih dari pemerintah sebagai industri yang berpotensi pesat untuk maju dan dapat dijadikan sebagai dana jangka panjang untuk pembangunan pada tahun-tahun berikutnya. Hal tersebut didorong dengan diperbaharuinya Undang-Undang No. 2 Tahun 1992 tentang Usaha Perasuransian menjadi Undang-Undang Nomor 40 Tahun 2014. Undang-Undang yang telah disahkan pada 17 Oktober 2014 tersebut dilakukan deregulasi, karena UU Usaha Perasuransian yang sebelumnya, dinilai sudah tidak sesuai lagi dengan perkembangan industri perasuransian. (finance.detik.com) Memasuki tahun 2015, saat diberlakukannya Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA) industri asuransi nasional menghadapi tantangan besar. Pasalnya, masa itu mulai masuk perusahaan-perusahaan asuransi dengan modal kuat dari sejumlah negara ASEAN ke dalam pasar domestik. Sementara itu, Ketua Umum Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) Hendrisman Rahim mengatakan, meskipun menghadapi tantangan berat di tahun 2015, para pelaku industri asuransi optimistis tahun 2015 prospek pertumbuhan asuransi sangat cerah. Dia memperkirakan, premi asuransi tumbuh 23-29%, aset tumbuh 18-32%, dan investasi tumbuh 13-33%. Bonus demografi dan meningkatnya kelas menengah mendukung tumbuhnya industri asuransi nasional. (www.pikiran-rakyat.com). Seiring dengan perkembangan bisnis asuransi, banyak hal yang harus dilakukan oleh penyedia jasa asuransi khususnya perusahaan nasional untuk dapat memenangkan persaingan dan agar tetap eksitensinya sejalan dengan perubahan yang terjadi. Menghadapi persaingan yang ketat dan pasar yang heterogen, maka peranan pemasaran bagi perusahaan akan sangat penting. 1
2 Produk asuransi merupakan salah satu bentuk produk yang memberikan banyak kegunaan dengan mengantisipasi sekian banyak resiko yang ditemui dalam kehidupan masyarakat sehari-hari. Secara khusus, tujuan dari asuransi jiwa adalah untuk mengganti kerugian finansial dari individu, keluarga dan perusahaan yang timbul pada waktu sumber daya manusia sakit, cacat atau meninggal. Ini adalah sesuatu yang sangat penting dan merupakan tanggung jawab mulia dalam masyarakat. Sayangnya meskipun kesadaran akan nilai asuransi itu ada dan nyata, namun konsumen biasanya tidak berinisiatif membeli asuransi yang secukupnya untuk memenuhi kebutuhan. Umumnya masyarakat beranggapan pembelian polis asuransi memerlukan prosedur yang rumit. Hal tersebut juga dibuktikan dari hasil survei yang dilakukan oleh Otoritas Jasa Keuangan (OJK) didapatkan data bahwa hanya 18 dari setiap 100 penduduk di Indonesia yang sudah mengerti dengan baik (well literate) tentang manfaat asuransi. Sementara hanya 12 dari 100 penduduk Indonesia yang menggunakan produk dan juga jasa perasuransian (sikapiuangmu.ojk.go.id) Cara menjual produk asuransi sedikit berbeda dengan produk lain. Hal tersebut antara lain karena produk asuransi menjual risiko, dimana hal tersebut umumnya belum dialami oleh konsumen. Sedangkan konsumen sudah harus menyerahkan sejumlah uang dalam kurun waktu tertentu secara rutin. Selain itu produk asuransi juga bukanlah menjadi kebutuhan primer bagi individu. Oleh karena berbagai keraguan, maka kebutuhan masyarakat untuk perlindungan terhadap kerugian finansial tidak akan tercapai jika asuransi tidak dipasarkan secara aktif dan efektif. Keunggulan kompetitif dalam fungsi teknik produk adalah penting, tetapi perlu didukung dengan adanya tindakan yang dapat membawa dampak kepada prilaku konsumen untuk menentukan keberhasilan produk. Untuk mempengaruhi keputusan pembelian dari calon nasabah, maka diperlukan bauran promosi berupa periklanan, promosi penjualan, personal selling, pubilkasi dan direct selling. Diantara bauran promosi tersebut diketahui bahwa personal selling merupakan salah satu yang dijalankan oleh perusahaan penyedia jasa asuransi. Dalam hal ini peran tenaga pemasar sangat dibutuhkan dalam memberikan informasi dan melakukan komunikasi yang bersifat persuasi. Hal tersebut diungkapkan pula oleh Kotler dan Armstrong (2012) by their very nature unsought product require a lot of advertising, personal selling, ang other marketing efforts.
3 Melalui peran tersebut diharapkan konsumen dapat sadar akan kegunaan asuransi di masa depan sehingga tingkat penetrasi asuransi dapat berkembang seiring kegunaan asuransi yang semakin dibutuhkan. Personal selling berfungsi sebagai alat promosi dan media komunikasi untuk menginformasikan keberadaan dari suatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan kepada nasabah. Perusahaan dapat menilai dan mengevaluasi sejauh mana nasabah mengenal dan mengetahui produk melalui pesan komunikasi yang telah disampaikan oleh kegiatan personal selling tersebut. Apalagi personal selling merupakan komunikasi langsung antara perusahaan yang diwakili tenaga penjual (marketer dan agen) yang diharapkan dapat lebih efektif memberikan persuasi akan produk, mengetahui respon nasabah dan menciptakan penjualan. PT. Asuransi Jiwa BRINGIN JIWA SEJAHTERA atau lebih dikenal dengan nama BRIngin Life yang didirikan oleh Dana Pensiun Bank Rakyat Indonesia merupakan salah satu perusahaan nasional yang bergerak dalam bidang jasa asuransi dan telah memiliki banyak cabang regional mencapai 50 cabang di seluruh nusantara Indonesia. BRIngin Life menyediakan pelayanan dibidang jasa aruransi jiwa bagi kepentingan masyarakat umum dengan memberikan pelayanan terbaik dan berkualitas kepada para nasabah sehingga diakui sebagai perusahaan yang bertanggung jawab dan memiliki kinerja keuangan yang sehat. Hal tersebut didukung oleh berbagai penghargaan yang telah diraih oleh BRIngin Life diantaranya, meraih penghargaan Asuransi Jiwa Aset diatas Rp. 1 s/d 5 Triliun Peringkat ke-3 dala Pemeringkatan Asuransi Jiwa Nasional yang diselenggarakan oleh Majalah Investor (Juli 2014) dan Predikat "Sangat Bagus" atas Kinerja keuangan Tahun 2013 Pemeringkatan Asuransi Jiwa Nasional yang diselenggarakan oleh Majalah Infobank (Agustus 2014). Saat ini BRIngin Life telah memiliki berbagai produk unggulan seperti polis Danasiswa, Purnadana dan Eksekutif yang pada dasarnya memiliki berbagai aspek yang dapat memberikan keunggulan bagi pengguna asuransi BRIngin Life. Namun, tingkat persaingan bisnis asuransi yang semakin berpeluang dan kompetitif, serta masih rendahnya tingkat kesadaran masyarakat untuk menggunakan polis asuransi tentu menjadi perhatian utama bagi perusahaan. Hal tersebut terbukti dengan penetapan strategi bisnis PT. Asuransi Jiwa Bringin Life yang salah satunya
4 difokuskan pada tenaga pemasar agar dapat mencapai target premi yang ditetapkan dengan meningkatkan tingkat keputusan pembelian. Berbagai uraian diatas menunjukkan bahwa pelaksanaan personal selling bagi PT. BRIngin Life sebagai perusahaan penyedia jasa asuransi menjadi peran penting yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian setiap nasabahnya, terlepas dari berbagai permasalahan yang telah diuraikan sebelumnya. Keterkaitan pengaruh tersebut memunculkan ketertarikan untuk dilakukan penelitian dimana permasalahan tersebut diangkat sebagai topik penelitian skripsi dengan judul Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera. 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang dikemukakan, maka rumusan masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah adakah pengaruh pelaksanaan kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera terhadap keputusan pembelian konsumen. 1.3 Identifikasi Masalah Mengacu pada latar belakang masalah yang telah dipaparkan, maka peneliti dapat mengidentifikasikan masalah sebagai berikut : 1. Seberapa kuat hubungan antara pelaksanaan personal selling dengan keputusan pembelian polis asuransi individu PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Cabang Jakarta 01? 2. Seberapa signifikan pengaruh pelaksanaan personal selling PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Cabang Jakarta 01 terhadap keputusan pembelian polis asuransi individu?
5 1.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.4.1 Tujuan Penelitian Sesuai permasalahan yang diajukan dalam penelitian, maka tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui seberapa kuat hubungan antara pelaksanaan personal selling dengan keputusan pembelian PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Cabang Jakarta 01. 2. Untuk mengetahui seberapa signifikan pengaruh pelaksanaan personal selling terhadap keputusan pembelian PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Cabang Jakarta 01. 1.4.2 Manfaat Penelitian Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi banyak pihak yang bersangkutan, diantaranya sebagai berikut: 1. Manfaat Akademis : 1) Penelitian ini berguna untuk menambah wawasan ilmu pengetahuan di bidang komunikasi pemasaran terpadu pada umumnya dan mengenai adanya pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian pada khususnya. Selain itu dapat mempraktikkan mata kuliah metodologi penelitian dalam pengerjaan skripsi ini. 2) Menjadi salah satu syarat untuk kelulusan program S1 Fakultas Marketing Komunikasi Jurusan Public Relation Universitas Bina Nusantara. 3) Memahami mata kuliah yang telah dipelajari selama perkuliahan khususnya mengenai personal selling dan perilaku pembelian konsumen. 2. Manfaat Praktis : 1) Memberikan informasi tentang pengaruh kegiatan personal selling PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera terhadap keputusan pembelian konsumen.
6 2) Memberikan informasi dan masukan untuk mengevaluasi kebijakan personal selling yang berdampak pada keputusan pembelian PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera. 3) Memberikan informasi sebagai bahan untuk merencanakan dan menetapkan kebijaksanaan personal selling dimasa yang akan datang pada PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera. 3. Masyarakat / Umum : Diharapkan hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai pengetahuan dan wawasan bagi mahasiswa/i terutama jurusan ilmu komunikasi untuk menambah ilmu pengetahuan, khususnya untuk memperkenalkan PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera kepada masyarakat dan dapat menjadikan masyarakat untuk memilih BRIngin Life dalam kebutuhan berasuransi. 1.5 Sistematika Penulisan Untuk memperjelas isi skripsi ini (awal hingga akhir), maka penulis membuat suatu sistematika skripsi sebagai berikut : Bab 1 Pendahuluan Bab ini akan menjabarkan tentang latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian dan sistematika penulisan. Bab 2 Kajian Pustaka Bab ini menguraikan penelitian sebelumnya (State of the Art), landasan teori dan terdapat kerangka pemikiran yang menggambarkan peta hubungan antara permasalahan data yang akan terkumpul dan teknik analisis sehingga dapat mendukung hasil penelitian yang valid.
7 Bab 3 Metodologi Penelitian Pada bab ini akan membahas mengenai pendekatan penelitian, tipe jenis penelitian, metode penelitian, variabel penelitian, populasi dan sampel, teknik pengumpulan data, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, teknik analisis data, analisis regresi, hipotesis dan operasionalisasi konsep mengenai penelitian ini. Bab 4 Hasil Penelitan Bab ini merupakan bab yang berisi deskripsi obyek penelitian, gambaran umum responden, deskripsi variabel penelitian, analisis data dan pembahasan penelitian. Analisis data yang dilakukan meliputi analisis statistik yang digunakan untuk melakukan pengujian terhadap hipotesis penelitian. Bab 5 Penutup Bab ini merupakan bagian penutup dari skripsi ini. Dalam bab ini disajikan kesimpulan hasil penelitian dan menjawab tujuan awal penelitian peneliti. Sedangkan saran ditunjukan kepada pihak - pihak terkait sehubungan dengan hasil penelitian. Berisikan saran serta pengharapan kepada perusahaan dan peneliti selanjutnya.