DAFTAR ISI ABSTRAK... i KATA PENGANTAR... ii. UCAPAN TERIMAKASIH... iii DAFTAR ISI... v DAFTAR TABEL... viii

Transkripsi

1 DAFTAR ISI ABSTRAK... i KATA PENGANTAR... ii UCAPAN TERIMAKASIH... iii DAFTAR ISI... v DAFTAR TABEL... viii DAFTAR GAMBAR... x DAFTAR LAMPIRAN... xi BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Identifikasi Masalah Maksud dan Tujuan Manfaat Penelitian Kerangka Pemikiran dan Hipotesis Metode Penelitian Lokasi dan Waktu Penelitian BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Bauran Pemasaran Promosi Bauran Promosi Pengertian Personal Selling Sifat-sifat Personal Selling Bentuk-Bentuk Personal Selling v

2 vi Keunggulan Personal Selling Aktivitas dan Fungsi Personal Selling Kriteria Personal Selling Prinsip-Prinsip Personal Selling Langkah-Langkah Personal Selling Merancang Tenaga Personal Selling Perilaku Konsumen Model Perilaku Konsumen Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Pengambilan Keputusan Pembelian Proses Keputusan Pembelian Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Asuransi Prinsip Dasar Asuransi Jenis Asuransi BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian Sejarah Singkat Perusahaan Visi dan Misi AJB Bumiputera Produk AJB Bumiputera Aktivitas Operasional AJB Bumiputera Cabang Soekarno Hatta Bandung Struktur Organisasi Bumiputera Uraian Jabatan Metodologi Penelitian Metode Pengumpulan Data... 43

3 vii Jenis Data Populasi dan Sampel Operasionalisasi Variabel Uji Validitas dan Reliabilitas Metode Analisis Koefisien Korelasi Rank Spearman Uji Hipotesis Analisi Koefisien Determinasi BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Kebijakan Personal Selling Asuransi Jiwa Pada AJB Bumiputera Gambaran Umum Responden Uji Validitas dan Reliabilitas Tanggapan Konsumen Mengenai Personal Selling Pada Produk Asuransi Jiwa AJB Bumiputera Cabang Soekarno Hatta Bandung Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Menjadi Nasabah Asuransi Jiwa AJB Bumiputera Cabang Soekarno Hatta Bandung Analisa Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menjadi Nasabah Asuransi Jiwa AJB Bumiputera Cabang Soekarno Hatta Bandung Koefisien Korelasi Rank Spearman Koefisien Determinasi Pengujian Hipotesis BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

4 DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Data Perusahaan Asuransi di Indonesia Tahun Tabel 3.1 Data Nasabah Asuransi Jiwa Bulan Juni Tahun Tabel 3.2 Operasional Variabel Penelitian Tabel 3.3 Pembobotan Skala Likert Tabel 3.4 Pedoman Untuk Memberikan Interprestasi Koefisien Korelasi Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Tabel 4.4Karekteristik Responden Berdasarkan Pendapatan Perbulan Tabel.4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Informasi ProdukAsuransi Jiwa Tabel 4.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Periode Waktu Menjadi Nasabah Tabel 4.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Produk Asuransi Jiwa Utama Pada AJB Bumiputera Tabel 4.8 Uji Validitas Personal Selling Item-Total Statistics Tabel 4.9 Uji Validitas Keputusan Pembelian Item-Total Statistics Tabel 4.10 Kriteria Uji Reliabilitas Variabel X Tabel 4.11 Kriteria Uji Reliabilitas Variabel Y Tabel 4.12 Tanggapan Responden Terhadap Indikator Menghubungi Calon Pelanggan Sebelum Melakukan Kunjungan Tabel 4.13 Tanggapan Responden Mengenai Ketepatan Waktu Dalam Berkunjung Menemui Calon Nasabah Tabel 4.14 Tanggapan Responden Mengenai Tingkat Pemahama Kebutuhan Calon Pelanggan viii

5 ix Tabel 4.15 Tanggapan Responden Mengenai Cara Berpenampilan Agen AJB Bumiputera Cabang Soekarno Hatta Bandung Tabel 4.16 Kejelasan Informasi Yang Disampaikan Tabel 4.17 Tanggapan Responden Dalam Mengatasi Keluhan Calon Nasabah 67 Tabel 4.18 Tanggapan Responden Dalam Mengatasi Pertanyaan Calon Nasabah Tabel 4.19 Tanggapan Responden Mengenai Penutupan Dengan Melakukan Transaksi Tabel 4.20 Tanggapan Responden Mengenai Tindak Lanjut dan Pemeliharaan.. 69 Tabel 4.21 Analisis Personal Selling Pada AJB Bumiputera Tabel 4.22 Tanggapan Responden Terhadap Indikator Kebutuhan Akan Asuransi Jiwa Tabel 4.23 Tanggapan Responden Terhadap Indikator Pencarian Informasi Produk Asuransi Tabel 4.24 Tanggapan Responden Terhadap Indikator Evaluasi Produk Asuransi lain Tabel 4.25 Tanggapan Responden Terhadap Indikator Mengambil Keputusan Pembelian Setelah Evaluasi Alternatif Tabel 4.26 Tanggapan Responden Terhadap Indikator Perilaku Pasca Pembelian Tabel 4.27 Analisis Keputusan Menjadi Nasabah Asuransi Jiwa Pada AJB Bumiputera Tabel 4.28 Perhitungan Korelasi Rank Spearman Variabel X dan Variabel Y Tabel 4.29 Interprestasi Koefisien Korelasi Nilai rs... 77

6 DAFTAR GAMBAR Gambar 1.1Langkah-langkah Utama Dalam Penjualan Efektif... 7 Gambar 1.2 Proses Keputusan Pembelian... 8 Gambar 2.1 Langkah-langkah Utama Dalam Penjualan Efektif...21 Gambar 2.2 Model Perilaku Konsumen Gambar 2.3 Proses Keputusan Pembelian...27 Gambar 3.1Struktur Organisasi Asuransi Bumiputera Cabang Soekarno Hatta...41 Gambar 4.1 Kurva Distribusi t x

7 DAFTAR LAMPIRAN LAMPIRAN 1 : Kuesioner Penelitian LAMPIRAN 2 : Jawaban Responden Variabel X LAMPIRAN 3 : Jawaban Responden Variabel Y LAMPIRAN 4 : Hasil Perhitungan SPSS LAMPIRAN 5 : Tabel Nilai Product Moment LAMPIRAN 6 : Tabel Harga-Harga Kritis T LAMPIRAN 7 : Surat Survey LAMPIRAN 8 : Daftar Riwayat Hidup LAMPIRAN 9 : Fotocopy Kartu Kemajuan Bimbingan xi