L57 LAMPIRAN WAWANCARA Wawancara ini dilakukan pada saat kami melakukan survei di Perumahan Citra, dengan 3 orang narasumber, yaitu: Bapak Hendry Tamzil, selaku Marketing Manager Perumahan Citra Bapak Yudi Kunaefi, selaku Promotion Coordinator Marketing Department Perumahan Citra Ibu Teresia Chyntia, selaku HR Coordinator Perumahan Citra Berikut ini adalah rangkuman dari keseluruhan wawancara yang kami lakukan terhadap Perumahan Citra. T: Produk apa saja yang dijual oleh Perumahan Citra dan apa saja fasilitasnya? J: Kami menjual rumah dan ruko. Namun kami lebih berfokus untuk menjual rumah karena itulah basic product kami. Mengenai fasilitas, kami menawarkan berbagai fasilitas yang dapat ditemui di Perumahan Citra, contohnya adalah kolam renang, lapangan tenis, tempat ibadah, pemadam kebakaran, keamanan, sekolah dan masih banyak lagi lainnya. T: Bagaimana alur bisnis untuk membeli sebuah produk? J: Saat ini konsumen dapat datang langsung ke Kantor Pemasaran Perumahan Citra, berbicara dengan Sales Executive kami. Konsumen akan diperlihatkan mengenai berbagai produk terbaru melalui brosur, dan apabila konsumen setuju, transaksi dapat dilakukan saat itu juga dengan menyepakati masalah pembayarannya. Satu hal, apabila
konsumen ingin melihat rumah contoh, maka Sales Executive dapat mengantarkan konsumen itu untuk melihat rumah contoh yang mereka inginkan. L58 T: Apa yang biasanya ditanyakan oleh konsumen tentang produk? J: Biasanya konsumen ingin mengetahui tentang lokasi rumah, ukurannya, apakah rumah itu saat ini tersedia atau tidak, dan banyak hal lainnya. T: Berapa banyak tipe rumah yang disediakan dan apakah rumah itu sudah jadi atau harus dibangun terlebih dahulu? J: Kami menyediakan banyak sekali tipe rumah untuk konsumen, namun yang saat ini tersedia hanya di sektor Citra 2 Extension dan sektor Citra 6. Biasanya konsumen memesan rumah terlebih dahulu dan menunggu maksimal 1,5 tahun sampai dengan pembangunan rumah itu selesai. Namun disini juga ada beberapa unit rumah yang sudah jadi. Semuanya tergantung keinginan konsumen. T: Bagaimana cara pembayarannya? J: Kami menyediakan 3 pilihan pembayaran. Konsumen dapat membayar secara cash dan mendapatkan potongan harga 5 persen, atau juga dengan cara mencicil. Kami menyediakan fasilitas pembayaran secara inhouse, yaitu pembayaran mencicil langsung ke Perumahan Citra dengan uang muka dan jangka waktu pelunasan maksimal 24 bulan. Kami juga menyediakan pembayaran secara KPR bank, juga dengan uang muka dan batas maksimum pelunasan. Kami bekerjasama dengan BCA, Bank Permata, Bank Lippo, Bank NISP, Bank Niaga, dan Bank Panin.
L59 T: Mengenai masalah pembayaran inhouse dan KPR ini, bisa tolong dijelaskan secara lebih terperinci? J: Tentu saja. Bila konsumen memilih pembayaran secara inhouse, maka pertama sekali konsumen harus membayar tanda jadi kepada Perumahan Citra. Tanda jadi ini dapat diangsur 3 kali dalam waktu 2 minggu, yang besarnya tergantung pada harga unit rumah yang dibeli. Setelah itu konsumen harus membayar uang muka 2-4 minggu setelah melunasi tanda jadi. Terakhir, konsumen dapat membayar cicilannya per bulan. Untuk KPR, konsumen hanya perlu untuk membayar uang muka, karena pembayaran selanjutnya adalah urusan dari konsumen dengan pihak Bank. Uang muka ini biasanya sebesar 30 persen dari harga rumah, baik itu pembayaran inhouse maupun KPR. Melalui KPR, konsumen membayar 30 persen kepada Perumahan Citra, kemudian pihak Bank yang akan terlebih dahulu melunasi sisa 70 persen itu. Selanjutnya konsumen akan mencicil kepada pihak Bank. T: Konsumen dari daerah mana saja yang biasanya membeli rumah di Perumahan Citra? J: Biasanya konsumen kami mayoritas dari daerah Jakarta Barat dengan persentase sekitar 70 persen. Selanjutnya dari Jakarta Utara dengan persentase 10 persen. Tangerang juga dengan persentase 10 persen. 10 persen sisanya berasal dari luar kota ataupun luar pulau. T: Konsumen seperti apa yang biasanya membeli rumah di Perumahan Citra? J: Seperti kita tahu, harga rumah di Perumahan Citra termasuk tinggi. Karena itu konsumen yang membeli rumah biasanya dari kalangan wiraswasta, atau minimal
tingkat manajer dengan usia antara 30 60 tahun, dan dengan tingkat pendapatan lebih besar dari 15 juta per bulannya. L60 T: Bisa tolong disebutkan sumber daya yang dimiliki oleh Perumahan Citra? J: Pertama sekali adalah brand. Orang mengenal kami karena brand image yang kuat. Kedua adalah karyawan. Kami memiliki karyawan yang terlatih dan memiliki motivasi serta keinginan untuk sukses. Kami juga memiliki pusat pelatihan karyawan yang terletak di Tomang. Ketiga adalah produk kami. Kami menawarkan diferiensiasi produk yang unik dan memiliki daya tarik. Ini juga ditunjang dengan lokasi kami yang dekat dengan Bandara Internasional. T: Berapa jumlah karyawan yang ada di Kantor Pemasaran? J: Jumlah karyawan kurang lebih sekitar 50 orang yang tersebar di berbagai departemen degnan tugas dan tanggung jawab masing-masing. T: Bagaimana dengan teknologi yang ada di Perumahan Citra? J: Kami memiliki sekitar 20 buah komputer dengan 4 buah server yang semuanya terhubung melalui jaringan. T: Sumber daya eksternal? Kerjasama dengan pihak lain? J: Tentu saja kami bekerjasama dengan pihak lain untuk menciptakan sebuah konsep perumahan yang nyaman. Bisa dibilang bahwa kami memiliki 2 supplier untuk membangun perumahan. Pertama adalah Supplier Desain, atau lebih tepatnya disebut sebagai konsultan desain. Kami bekerjasama dengan mereka untuk menentukan desain
L61 rumah untuk satu atau beberapa tipe rumah. Yang kedua adalah Supplier Teknik atau konsultan teknik. Disini kami bekerjasama untuk menentukan kontraktor, material bangunan, serta kualitas bangunan. T: Bagaimana Perumahan Citra melakukan proses pemasaran? J: Kami melakukan pemasaran melalui banyak hal. Melalui pameran, menyebarkan brosur, iklan di Kompas dan berbagai majalah properti, open house, dan lain sebagainya. Kami juga memiliki 3 channel pemasaran, yaitu Sales Inhouse, yaitu pemasaran yang dilakukan di Kantor Pemasaran kami. Yang kedua adalah Club Citra, dimana kami memberdayakan karyawan untuk turut memasarkan dan menjual produk kami dengan imbalan berupa komisi. Terakhir adalah kami memanfaatkan agen perumahan seperti Century 21. T: Berbicara mengenai pameran, dimana biasanya mengadakan pameran dan berapa biaya yang harus dikeluarkan? J: Kami biasanya mengadakan pameran di JCC dan di Mall, seperti Mall Puri Indah dan Mega Mall. Besarnya biaya yang dikeluarkan sekitar 150-200 juta untuk di JCC, sudah termasuk dengan konstruksi. Sedangkan di Mall sekitar 250 juta untuk 2 minggu pameran. T: Bagaimana Anda mendefinisikan kompetitor langsung dan siapa saja mereka? J: Kompetitor kami adalah perumahan lain yang lokasinya berdekatan dan juga mengincar target konsumen yang sama. Kompetitor kami adalah Taman Palem, City
Resort, Taman Semanan Indah, Pantai Indah Kapuk, Bukit Golf Mediterania, Daan Mogot Baru, serta Puri Metropolitan. L62 T: Bisa Anda terangkan strategi pemasaran yang dilakukan Perumahan Citra atau 4P? J: Untuk strategi Product, kami melakukan diferensiasi produk yang memanfaatkan celah pasar dimana kami menghasilkan produk yang berbeda dari kompetitor. Strategi Price, kami membuat harga produk kami yang relatif tinggi sebagai keunggulan kami, dengan memberikan added value bagi konsumen. Strategi Promotion, kami menangani pasar kami yang ada saat ini secara serius. Promosi yang dilakukan antara lain melalui pameran, iklan, dan lainnya. Untuk strategi Place, disini terdapat Kantor Pemasaran. T: Berbicara mengenai pasar, menurut Anda apakah pasar yang dimiliki Perumahan Citra sudah cukup ataukah masih ingin lebih diperluas? J: Saya menilai bahwa pasar yang kami dapatkan belum terlalu besar mengingat konsumen kami sebagian besar adalah dari daerah Jakarta Barat. Untuk ke depannya kami menginginkan dapat melakukan penetrasi ke wilayah lain. T: Menurut Anda, apa kebutuhan konsumen yang sulit dipenuhi saat ini? J: Tujuan kami sebenarnya ingin melayani mereka setiap saat, namun itu tidak mungkin karena Kantor Pemasaran kami memiliki jam kerja sendiri, disamping itu karyawan disini tentu saja ingin memiliki hari libur. Kesulitan kami sebenarnya adalah apabila banyak konsumen yang datang ke Perumahan Citra pada saat yang bersamaan. Mengingat staf kami terbatas dan juga kami membutuhkan waktu yang cukup lama untuk memenuhi keingintahuan dan menjelaskan kepada satu orang konsumen mengenai
L63 produk yang ingin mereka beli. Kami tentu saja harus melayani mereka semua, namun kekurangannya adalah mereka harus menunggu giliran yang akan membuat mereka tidak nyaman. T: Menurut Anda, bila misalkan kami mengaplikasikan website bagi Perumahan Citra sebagai salah satu sarana pemasaran? J: Saya pribadi mendukung sekali dengan adanya website. Ini akan memudahkan kami dalam melakukan pemasaran dan juga kami akan berpeluang untuk mendapatkan pasar baru di luar sana. Namun itu tergantung dari apa yang akan ditawarkan oleh website Anda. T: Menurut Anda apakah nantinya konsumen akan memanfaatkan website kami, karena nanti kami memberikan berbagai informasi seperti denah, gambar, cara pembayaran, dan lain sebagainya mengenai produk yang ada? Kami juga akan membuat berbagai fitur seperti bandingkan rumah, fitur pencarian, dan juga dengan adanya virtual tour dan pemesanan rumah secara online? J: Bila website kalian memiliki fitur selengkap itu, saya yakin konsumen pasti akan memanfaatkan website itu untuk kebutuhan mereka, karena hal yang mereka keluhkan biasanya adalah mereka tidak memiliki waktu untuk datang kesini. Yang saya tekankan adalah berikan informasi selengkap mungkin pada mereka sehingga kebutuhan dan segala pertanyaan mereka terhadap produk yang kami tawarkan dapat terjawab dengan sendirinya. Saya juga berharap bahwa misalkan website itu kami implementasikan, maka itu harus sejalan dan mendukung bisnis kami. Bila memang website kalian dapat memfasilitasi semua itu, saya rasa semua kebutuhan konsumen akan terpenuhi.