BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Perjalanan berkembang karena adanya kebutuhuhan untuk tetap bertahan hidup, keinginan untuk memperluas jaringan perdagangan dan Kekuatan pendorong dibalik perkembangan pariwisata adalah rasa ingin tahu tentang dunia dan keinginan untuk melepaskan diri dari tekanan kehidupan perkotaan. seiring sejarah perjalanan adanya kendaraan yang pertama, alat peluncur berasal dari kota tundra dari kawasan utara eropa, sekitar tahun 700 SM dan pengunaan perahu sekitar tahun 600 SM di Mesir Kuno (Foster, 2010 : 5). Pariwisata berawal dari hak khusus yang dinikmati secara eksklusif oleh orang orang kaya di Yunani dengan berjalanan sejarah kebutuhan serta motivasi untuk melakukan eksplorasi dunia termasuk dalam bidang pariwisata. Pariwisata menjadi industri yang sekarang mengalami perkembangan yang semakin baik, hal ini tentunya akan memberikan pengaruh terhadap pendapatan penduduk lokal dengan meningkatkan aktivitas perekonomian karena adanya pajak yang dibayar oleh wisatawan membantu pemerintah lokal memberdayakan ke bidang pendidikan, pemeliharaan kesehatan, dan pelayanan publik lainnya (Foster, 2010 : 5). 1
2 Dalam lingkup pariwisata tidak hanya menimbulkan perekonomian tetapi budaya dan pembangunan semakin berkembang pesat dan cukup menggembirakan dengan berbagai wujud dimensi positif maupun negatif. Seperti dampak positif budaya pariwisata yaitu kesadaran lintas budaya meningkatkan saling pengertian antara bangsa bangsa dari latar belakang budaya yang berbeda serta berkesempatan untuk bertukar pengetahuan, cita cita, dan tradisi lebih terbuka (Foster, 2010 : 5). Dalam lingkup pariwisata tidak hanya menimbulkan perekonomian tetapi budaya dan pembangunan semakin berkembang pesat dan cukup menggembirakan dengan berbagai wujud dimensi positif maupun negatif. Seperti dampak positif budaya pariwisata yaitu kesadaran lintas budaya meningkatkan saling pengertian antara bangsa bangsa dari latar belakang budaya yang berbeda serta berkesempatan untuk bertukar pengetahuan, cita cita, dan tradisi lebih terbuka lebar. Disamping hanya sekedar memuaskan rasa ingin tahu, pariwisata juga memasarkan dan mempromosikan keinginan baik secara internasional dan pertukaran nilai nilai budaya (Foster, 2010 : 5). Menurut UU No 10 Tahun 2009 tentang kepariwisataan, berbagai macam kegiatan wisata yang didukung berbagai fasilitas serta layanan yang disediakan masyarakat, pengusaha dan pemerintah. Kandungan produk yang ada didalam industri pariwisata merupakan suatu kerangka yang terdiri dari
3 atraksi wisata, transportasi (jasa angkutan), akomodasi dan hiburan. Dalam proses berkelanjutan produk pariwisata adalah bahan baku dari perusahaan Biro perjalanan wisata berposisi sebagai perencana perjalanan wisata yang di tawarkan ke calon wisatawan. Biro perjalanan wisata adalah perusahaan atau badan usaha yang memberikan pelayanan lengkap terhadap seorang ataupun kelompok orang yang ingin melakukan perjalanan wisata baik dalam negeri maupun keluar negeri. Pelayanan biro perjalanan wisata meliputi transportasi dan akomodasi lainnya selama perjalanan pada tujuan wisata. Menurut Oka A. Yoeti (2006 : 58) biro perjalanan wisata adalah suatu perusahaan yang memperoleh pendapatan dan keuntungan dengan menawarkan dan menjual produk serta jasa jasa pelayanan yang diberikan kepada wisatawan. Industri perjalanan dapat dipertukarkan penggunaanya dan semuanya merujuk pada industri terdiri dari jasa yang menyediakan pelayanan yang berhubungan dengan perjalanan, Adanya kepercayaan yang tinggi dari klien dan perusahaan yang menawarkan fasilitas perjalanan. Sebagai stakeholder dalam biro pejalanan wisata yang sangat rawan akan persaingan jual beli produk untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan hal ini tidak mudah untuk dijalankan, sehingga langkah yang diambil tetap menjaga bagaimana memberikan kepuasan secara maksimal supaya memberikan keuntungan finansial dan jaringan yang luas.
4 Prasadam Tour merupakan biro perjalanan wisata yang memberikan layanan perjalanan wisata yang tepat serta memberikan pelayanan terbaik dengan paket wisatanya serta pelayanan lainnya yang di dukung oleh tenaga profesional yang sudah berpengalaman di dunia pariwisata. Prasadam Tour telah di percaya menangani beberapa instansi pemerintah maupun swasta, sekolah dan perguruan tinggi. Tugas akhir ini akan melihat salah satu upaya upaya perusahaan Tour dalam mengembangkan strategi pemasaranya. B. Rumusan Masalah Berdasarkan uraian dari latar belakang permasalahan dapat di atas dirumuskan beberapa pertanyaan penelitian sebagai berikut : 1. Bagaimana strategi pemasaran yang telah ditempuh untuk menjual paket wisata di Prasadam Tour selama ini? 2. Bagaimana efektifitas pemasaran yang diterapkan oleh Prasdam Tour untuk perluas jaringan penjualan paket wisata dengan MoU? 3. Apa hambatan perluasan jaringan paket wisata di Prasadam Tour? C. Tujuan Penelitian Keinginan yang ingin dicapai dalam penelitian ini : 1. Mengetahui usaha yang telah dilakukan Prasadam Tour saat menjual paket wisata
5 2. Mengetahui pemasaran yang diterapkan untuk perluasan penjualan paket wisata pada Prasadam Tour dengan pembuatan MoU 3. Mengetahui permasalahan yang dihadapi saat memasarkan paket wisata pada Prasadam Tour D. Manfaat Penelitian 1. Bagi penulis Untuk menerapkan teori yang telah penulis pelajari selama ini, sehingga dapat mengetahui sejauh mana teori yang diperoleh di bangku kuliah dan mampu mengatasi permasalahan yang terjadi. Selain itu ini digunakan untuk melengkapi tugas akhir dan sebagai syarat kelulusan. 2. Bagi Universitas Gadjah Mada Untuk menambah koleksi bahan pustaka bagi mahasiswa Universitas Gadjah Mada khususnya mahasiswa program studi DIII Kepariwisataan Sekolah Vokasi UGM. 3. Bagi Biro Perjalanan Wisata Adanya pembahasan ini dapat menambah informasi yang bermanfaat dan salah satu refrensi dalam meningkatkan penjualan paket tour.
6 E. Tinjauan Pustaka Beberapa penelitian sebelumnya yang membahas strategi pemasaran Tour dan Travel antara lain : 1. Buku Dennis. L. Foster dengan judul Travel & Tourism yang diterjemahkan Tri Budhi Satrio.-1 (2000) tujuan setiap kegiatan pemasaran adalah menciptakan prospek dan kemudian mengubahnya menjadi pembeli. Untuk melakukan tindakan konversi ini, penjual haruslah mampu memandu perilaku membeli seorang prospek menjadi hasil yang diharapkan. 2. Tugas Akhir Heri Kurniawan di Universitas Gadjah Mada tahun 2011 dengan judul Strategi Pemasaran Paket Wisata Yang Ditawarkan ke Pengguna Jasa Wisata Guna Meningkatkan Jumlah Kunjungan Wisata Bagi PT. Merapi Pesona Jogja Dalam penelitian tersebut peneliti menyimpulkan bahwa PT. Merapi Pesona Jogja menerapkan strategi pemasaran yang paling berpengaruh besar yang dilakukan oleh PT. Merapi Pesona Jogja adalah dengan metode kerjasama dengan beberapa instansi perusahaan perjalanan domestic maupun internasional dalam memperluas pasarnya. Adapun instansi yang bekerja sama dengan PT. Merapi Pesona jogja adalah Radiva Tour and Travel, Selamat jalan Tour & Travel, Travelindo, Wira Tour Sulawesi, Explore Sulawesi, Jackal Holiday, Buana Jakarta, Bali lucky, Ika Sulawesi,
7 Batam Tour Untuk dosmestik sedang. Sedang untuk internasional antara lain : Destinasi Asia, Tilsman Asia, ER Tour, Simbad Voyage, Venture Travel, Asia Online, Select Tour France, Exclusive Indonesia Netherland (Heri Kurniawan, 2011). 3. Tugas Akhir Falla Rizky Amallia di Universitas Gadjah Mada tahun 2013 dengan judul Strategi Promosi Guna Meningkatkan Penjualan Paket Wisata di Biro Perjalanan Wisata Surya Agung Tour Dalam penelitian tersebut peneliti menyimpulkan bahwa biro perjalanan wisata Surya Agung Tour menerapkan strategi promosi yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan paket wisata di Surya Agung Tour adalah menyusun daftar rencana promosi, memaksimalkan promosi melalui internet seperti menggunakan jejaring sosial yang sekarang ini sudah menjadin tranding topik di semua kalangan seperti facebook, twitter, google, blog, dan juga website serta menggunakan metode promosi yang tepat, meningkatkan mutu sumber daya manusia, menjalin kerjasama yang baik dengan jasa transportasi, restaurant, hotel serta destinasi wisata agar memudahkan pihak Surya Agung Tour dalam membuat paket wisata (Falla Rizky, 2013). 4. Buku Dwyono Chandradhy dengan judul Strategi - Strategi Pemasaran yang ditulis tahun 1978. Keadaan sosio-ekonomi negara semakin baik, dan tanda-tanda persaingan sudah mulai
8 mengambil bentuk yang nyata, maka sistim pemasaran dari perusahaan memerlukan informasi dalam suatu aliran informasi dari dan ke pasar. Untuk mendesain program pemasaran yang lebih layak unutk kebutuhan pasar, pemasaran secara langsung mulai ditinggalkan dan diganti dengan cara pemasaran tak langsung melalui dua tingkat atau lebih (two or more state marketing channel). Dari beberapa penelitian di atas, tugas akhir yang sedang saya selesaikan dengan judul Pembuatan Mou Sebagai Strategi Perluasan Jaringan Penjualan Paket Wisata di Biro Perjalanan Prasadam Tour Klaten belum pernah dikerjakan sebelumnya. F. Landasan Teori 1. Perjalanan wisata yang dilakukan beberapa orang tidak mungkin tanpa sebab. Pasti ada yang menggerakkan, mengapa mereka melakukan perjalanan? Robert MacInctosh, berpendapat bahwa ada empat motivasi orang melakukan perjalanan wisata (Robert MacInctosh 1972 : 6) a). Motivasi fisik Mengengembalikan keadaan fisik yang sudah lelah karena bekerja terus, perlu istirahat dan bersantai, melakukan
9 kegiatan olahraga, agar sekembali dari perjalanan wisata bias bergairah kembali waktu masuk kerja. b). Motivasi budaya Tergerak untuk melihat dan menyaksikan tingkat kemajuan kebudayaan suatu bangsa, baik di masa lalu maupun apa yang sudah di capai masa sekarang. Ingin melihat adatistiadat dan kebiasaan hidupnya yang berbeda dengan bangsa lainya. c). Motivasi interpersonal Adanya dorongan untuk mengunjungi sanak-keluarga yang sudah lama tidak bertemu atau ingin mencari teman yang sudah lama tidak bertemu. d). Motivasi status dan prestige Orang orang tertentu yang ingin memperlihatkan kepada oran lain tentang siapa dia di antara orang banyak yang ada di lingkungannya. Dengan melakukan perjalanan wisata seakan akan statusnya lebih dari orang lain.selain itu dari sekedar adanya motivasi juga di landasi adanya biaya dan waktu senggang serta keinginan melakukan perjalanan.
10 2. Pemasaran Menurut Converse, Huegy dan Mitchel dalam (Oka. A. Yoeti) pada hakikatnya pemasaran masalah penjualan dan pembelian sebagai akivitas usaha yang menyangkut arus barang dan jasa antara produsen dan konsumen. Biro perjalanan wisata yang menganut market orientation sudah seharusnya merumuskan sasaran (goals) atau menetapkan bermacam macam strategi untuk mencapai tujuan. Biro perjalanan juga hendaknya dapat menyeleksi target pasar, sehingga produk dan jasa jasa yang tersedia sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelnggan yang dijadikan target pasar tersebut. Ini merupakan suatu proses yang berlangsung berkesinambungan, dengan demikian di harapkan dapat melakukan antisipasi trend yang mungkin terjadi di waktu yang akan datang dan dapat mempengaruhi perolehan pasar yang lebih besar. Dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu seri dan pengambilan keputusan yang dilakukan secara bertahap (step by step) dan penuh displin. Tanpa displin ketat, mungkin dapat menimbulkan kegagalan dalam menerapkan pemasaran yang sudah direncanakan dengan susah payah. Diuraikan oleh Philip Kother dalam buku Market Mnagement, Analysis, Planning and Control dalam Oka A. Yoeti 2001: 26 menerapkan pemasaran.
11 a. Marketing is advertising, sales promotions, and publicity periklanan, promosi penjualan dan melakukan publisitas yang efektif adalah salah satu kunci dalam pemasaran yang dirancang dalam suatu jaringan yang sejalan dengan baik dan suatu sistem penarikan pelanggan dan meminimalkan kesalahan dalam menyusun strategi pemasaran sehingga tidak menimbulkan ketidak akan diresponnya oleh konsumen dan dikarenakan akan hal itu dalam menyampaikan perencanaan pemasaran disertakan menyusun anggaran untuk keperluan iklan, sales promotion dan kegiatan publikasi. b. Marketing is smilling and A Friendly Atmosphere Pemasaran dalam industri modern yang mengedepankan hospitality, senyum dan sikap bersahabat dengan pelanggan. Sebagai contoh dalam situasi staf dan karyawan di biro perjalanan yang mahal akan tersenyum, dari situasi itu bisa di Tarik kesimpulan bahwa kemungkinan konsumen hanya datang satu kali saja ke kantor biro perjalanan wisata dan besoknya mereka akan berpindah ke pesaing. c. Marketing is innovasions Pemasaran identik dengan pembaharuan. Bisnis tours and travel selalu berdasarkan new basis for differential
12 advantages. Produk yang mengedepankan kualitasnya dan pelayanan yang diberikan harus berbeda dengan biro perjalanan lainya. Adapun syarat produk dan pelayanan harus berbeda, produk dan pelayanan harus lebih baik dari apa yang dimiliki atau yang diberikan biro perjalanan wisata pesaing. Untuk dapat berbeda dan lebih baik dari pesaing, tidak ada jalan lain agar kita selalu konsisten melalukan pembaharuan melalui pengembangan produk setelah melakukan penganalisis produk di setiap pengeluaran yang baru. d. Marketing is positioning Semua biro perjalanan wisata ini akan mencari cara untuk berbeda supaya cepat di kenal konsumen serta Biro perjalanan harus melakukan pilihan, ia harus mencari peluang dan mengambil posisi (take a position) didalam pasar. Positioning akan memberi kesan (image), membuat biro perjalanan selalu dalam ingatan pelanggan, untuk itu disinilah fungsi slogan sebagai simbol untuk memperkenalkan dan sebagai identitas maupun jatidiri. Pengambilan resiko tergolong besar, tetapi harus dilakukan dan untuk semua yang terkait dengan pelayanan harus displin, selain selalu menyediakan produk dan pelayanan yang berkualitas dan hal tepenting dalam menyimpan integritas
13 perusahaan untuk kepercayaan pelanggan sangatlah dipertahankan. Jangan memberikan janji janji yang tidak mungkin di penuhi. Positioning juga membantu konsumen utnuk dapat mengetahui perbedaan yang sebenarnya antara biro perjalanan wisata. e. Marketing is analysis, planning and control Pemasaran itu suatu gagasan atau teori yang selalu melekat pada analisis analisis dalam kegiatan operasinya. Tanpa melukan analisis, tidak akan memperoleh informasi untuk pengambilan keputusan tindakan yang harus kita ambil. Adanya kegiatan pemasaran yang bagus dan efektif langkah utama yang di lakukan adalah memahami segmen pasar destinasi wisata. G. Metode Penelitian 1. Penelitian ini dilakasanakan di Prasdam Tour selama 3 bulan pada tanggal 11 februari sampai 11 mei 2014 yang berada di Jl. Mujahir No. 9 A Damaran, Klaten, Jawa Tengah dengan pembahasan Pembuatan Mou Sebagai Strategi Perluasan Jaringan Penjualan Paket Wisata Di Biro Perjalanan Prasadam Tour Klaten 2. Metode Penelitian
14 Penelitian ini menggunakan metode diskriptif analisis yang berisi penjelasan seluruh masalah yang diteliti. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan analitis SWOT yaitu suatu metode perencanaan yang digunakan guna mengevaluasi kekuatan (strengths) kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), serta ancaman (threats) dalam berspekulasi dunia bisnis. 3. Teknik pengumpulan data untuk penelitian ini adalah a. Observasi Adalah teknik melihat langsung obyek penelitian. Dalam hal ini peneliti mengunjungi objek peneliti di PT Prasadam Tour di Jl. Mujahir 9 A Damaran Klaten, Jawa Tengah dan terlibat dalam selama tiga bulan dari tanggal 3 Februari 2014 samapai 30 April 2014. b. Wawancara Wawancara adalah teknik menggali informasi yang dibutuhkan untuk penelitian kepada narasumber. Narasumber penelitian ini adalah ke direktur Prasadam Tour, Staff Prasadam Tour, dan beberapa pelanggan yang menggunakan jasa Prasadam Tour. c. Studi Kepustakaan
15 Studi pustaka dilakukan dengan membaca, mempelajari, dan mendapatkan informasi dari teori teori yang ada dalam buku yang ada dalam buku yang berkaiatan dengan yang diteliti, untuk sumber sumber pustaka tersebut didapatkan di buku perpustakaan pusat ugm dan internet. H. Sitematika penulisan Sistematika penulisan tugas akhir ini terdiri atas empat bab yang masing masing dijabarkan sebagai berikut : BAB I : berisi tentang latar belakang permasalahan, rumusan permasalan, tujuan penelitian, manfaat penelitian, kajian pustaka, landasan teori, metode peneltian, teknik pengumpulan data serta sistematika penulisan. BAB II : Berisi tentang gambaran umum perusahaan yang berisi profil Prasadam Tour yang terdiri dari sejarah, struktur organisasi, visi misi perusahaan, produk yang di tawarkan Prasadam Tour BAB III : Berisi profil Prasadam Tour tentang strategi strategi perluasan jaringan oleh Prasadam Tour dalam penjualan paket wisata selama awal pendirian perusahaan sampai sekarang yang ditulis dalam tugas akhir penulis. Berikut
16 beberapa pembahasan yang akan di bahas. Hasil penelitian dan pembahasan tentang strategi pemasaran model lama yang terdiri dari menjemput pelanggan dengan mengantar proposal tour, penyebaran brosur, sales call dan melengkapi alat software dan hardware seperti website, pamflet, dan kartu nama perusahaan dan Mengulas serta menerapkan hasil dari pada penelitian tentang strategi baru yang digunakan dalam pemasaran produk yang berisi tentang pembuatan MOU dalam perluasan jaringan penjualan paket tour yang terdiri dari proses pembuatan, sasaran atau segmentasi pasar, proses pelobian dan kesepakatan harga serta fasilitas. Dan Melihat dan menganalisis hambatan ketika proses MOU dijalankan. BAB IV : Berisi tentang penutup yang membahas kesimpulan dari hasil penelitian dan juga saran untuk perusahaan yang bergerak dalam bidang pariwisata