ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR (STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR PT. SINAR SOSRO) Oleh ETTY NUR BAETI H24103062 DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2007
ABSTRAK Etty Nur Baeti. H24103062. Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di Wilayah Bogor (Studi Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro). Di bawah bimbingan Jono M. Munandar dan Mukhamad Najib. Minuman teh dalam kemasan diproduksi untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap minuman teh siap saji (ready to drink tea) yang dapat dikonsumsi pada setiap waktu. PT. Sinar Sosro sebagai salah satu produsen dan distributor minuman teh dalam kemasan menerapkan strategi diferensiasi produk, salah satunya adalah produk Fruit Tea yang memiliki target segmen remaja. Perbedaan segmen pasar tersebut, seharusnya didukung oleh strategi distribusi yang tepat dan efektif. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk menganalisis efektivitas saluran distribusi Fruit Tea, yaitu mengenai apakah saluran distribusi yang digunakan dapat memenuhi kebutuhan konsumen secara efektif dan dapat mencapai segmen pasar sasarannya. Tujuan penelitian adalah: (1). Mempelajari strategi distribusi yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor, (2). Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas saluran distribusi PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea, (3). Menganalisis efektivitas saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara dan kuesioner. Sedangkan data sekunder diperoleh dari data perusahaan, penelusuran pustaka, dan publikasi internet. Pemilihan sampel dilakukan secara purposive. Analisis data menggunakan analisis faktor dan Importance and Performance Analysis dengan bantuan software SPSS versi 11.50. PT. Sinar Sosro mengembangkan saluran distribusi Fruit Tea dengan menggunakan perantara (distributor). PT. Sinar Sosro menerapkan strategi kemitraan melalui koordinasi, komunikasi, dan program pendukung lainnya. Faktor utama yang dapat mempengaruhi efektivitas saluran distribusi Fruit Tea, yaitu: (1). waktu kirim produk; (2). akses memperoleh produk berkualitas; (3). harga; (4). program pendukung penjualan; (5). variasi produk dan bonus; (6). pelayanan. Kinerja saluran distribusi Fruit Tea yang dikembangkan PT. Sinar Sosro, baik saluran langsung maupun saluran tidak langsung telah cukup efektif dengan melihat kinerja dari setiap atribut dalam faktor saluran distribusi. Channel outlet yang paling efektif mencapai target segmen usia remaja dalam distribusi produk Fruit Tea adalah kantin dan sarana rekreasi dan olah raga. Selain segmentasi berdasarkan karakteristik usia konsumen sasaran, segmentasi Fruit Tea juga dapat dilihat berdasarkan karakteristik psikografis konsumen, yaitu terutama aspek gaya hidup.
ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR (STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR PT. SINAR SOSRO) SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh ETTY NUR BAETI H24103062 DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2007
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR (STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR PT. SINAR SOSRO) SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh ETTY NUR BAETI H24103062 Menyetujui, Mei 2007 Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc. Mukhamad Najib, S.TP, M.M. Dosen Pembimbing 1 Dosen Pembimbing 2 Mengetahui, Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc. Ketua Departemen Tanggal ujian : 16 Mei 2007 Tanggal lulus :
RIWAYAT HIDUP Penulis bernama Etty Nur Baeti, dilahirkan di Bogor pada tanggal 6 Mei 1985 dari pasangan Edi Juswadi dan Odah Saodah. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara. Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Negeri Panaragan 1 Bogor pada tahun 1991 sampai dengan tahun 1997, Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Bogor pada tahun 1997 sampai dengan tahun 2000, dan melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 1 Bogor pada tahun 2000 sampai dengan tahun 2003. Pada tahun 2003, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk IPB (USMI) di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Selama menjalani perkuliahan, penulis berpartisipasi aktif dalam organisasi kemahasiswaan, yaitu himpunan profesi Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor yang bernama Center Of Management (COM@) menjabat sebagai sekretaris direktorat Administrasi, Keuangan, dan Kesekretariatan pada periode tahun 2004-2005, panitia di beberapa kegiatan kampus, peserta seminar dan pelatihan. Penulis juga pernah mengikuti Lomba Karya Tulis Mahasiswa (LKTM) Tingkat Institut Pertanian Bogor pada tahun 2004. Selain itu, penulis pernah mengikuti seleksi pemilihan Mahasiswa Berprestasi Tingkat Departemen pada tahun 2005. iii
KATA PENGANTAR Allhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, serta pertolongan-nya, sehingga penyusunan skripsi yang berjudul Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di Wilayah Bogor (Studi Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro) dapat diselesaikan dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Strategi distribusi merupakan salah satu bagian dalam strategi pemasaran yang sangat penting untuk meningkatkan kinerja pemasaran dalam rangka mencapai visi, misi, dan sasaran perusahaan. Dalam menghadapi persaingan, PT. Sinar Sosro harus memiliki strategi distribusi yang tepat dan efektif sehingga dapat mempertahankan dan memperluas pangsa pasarnya. Strategi distribusi memiliki peran berarti dalam rangka mencapai tujuan perusahaan di bidang pemasaran, yaitu untuk menyampaikan produk perusahaan ke tangan konsumen sasaran pada waktu yang tepat. Evaluasi terhadap kinerja strategi distribusi yaitu dalam hal efektivitas saluran distribusi sangat penting dilakukan, sehingga perusahaan dapat mengkaji kembali kesesuaian dari strategi distribusi yang dilakukan dalam rangka mencapai sasaran perusahaan. Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan ungkapan terima kasih kepada: 1. Dr. Ir. Jono. M. Munandar, M.Sc. dan Mukhamad Najib, S.TP, MM. sebagai dosen pembimbing yang telah meluangkan waktu dengan penuh kesabaran memberikan bimbingan, membagikan ilmu, motivasi, saran dan pengarahan kepada penulis saran dalam penyempurnaan skripsi ini. 2. Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, M.S. atas kesediaannya untuk menjadi dosen penguji dan memberikan masukan, kritik serta saran. 3. Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc selaku Ketua Departemen Manajemen, seluruh staf dosen pengajar dan karyawan/wati Departeman Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. iv
4. Bapak Mukino Irawan Herru sebagai Unit Manager KP Bogor PT. Sinar Sosro yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan penelitian di PT. Sinar Sosro dan atas kesediaannya untuk melakukan wawancara dan memberikan informasi yang berarti bagi penulis. 5. Bapak Shoddiq, Bapak Dodi, serta seluruh staf dan karyawan KP Bogor PT. Sinar Sosro yang telah menyumbangkan waktu, pikiran dan informasi selama penelitian. 6. Kedua orang tuaku (Apa dan Mama), adik-adikku (Elis Lisnawati dan Intan Deviana), Ua Anih, Ua Aam, dan seluruh keluarga besar yang selalu memberikan doa restu, semangat dan kasih sayang kepada penulis. 7. Ruslan Efendi atas kasih sayang, perhatian, doa, dukungan dan motivasinya. 8. Rekan satu bimbingan (Ervika, Henry, Agustina, Diah, Kartika, dan Roni) untuk kerjasama dan motivasi selama bimbingan dan konsultasi skripsi. 9. Rekan-rekan Manajemen 40 untuk persahabatan selama 4 tahun di masa perkuliahan. 10. Sahabat-sahabat terbaik (Else Ariani, Luh Rahmi Susanti, Ulfathul Arzia, R. Rinrin, Ch., Siti Pasus Is., Cornelia Lusianti, Yayuk L, Aldhika D, Aditya N, Irwan H, Yan R, Ipeh, Nela, Kania S, Ratih S) untuk keceriaan dan kebersamaannya selama ini. 11. Teman-temanku yang ada di Jakarta, Semarang, dan Bandung untuk doa dan dukungannya. 12. Pihak-pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah ikut membantu selama penyusunan skripsi ini. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun untuk dijadikan bahan perbaikan dalam penulisan yang lebih baik lagi. Bogor, Mei 2007 Penulis v
DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP... iii KATA PENGANTAR... iv DAFTAR ISI... vi DAFTAR TABEL... viii DAFTAR GAMBAR... xii DAFTAR LAMPIRAN... xiii I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah... 1 1.2. Rumusan Masalah... 5 1.3. Tujuan Penelitian... 6 1.4. Manfaat Penelitian... 6 1.5. Ruang Lingkup Penelitian... 6 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Minuman... 8 2.2. Teh... 9 2.3. Pemasaran... 9 2.4. Bauran Pemasaran...... 10 2.5. Distribusi... 12 2.6. Saluran Distribusi... 12 2.6.1. Definisi Saluran Distribusi... 12 2.6.2. Fungsi Saluran Distribusi... 13 2.6.3. Jenis Saluran Distribusi... 15 2.6.4. Strategi Saluran Distribusi... 17 2.7. Konsep Efektivitas Saluran Distribusi... 18 2.8. Penelitian Terdahulu... 20 III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran... 22 3.2. Waktu dan Tempat Penelitian... 24 3.3. Metode Penelitian... 25 3.3.1. Jenis dan Sumber Data... 25 3.3.2. Pemilihan dan Metode Sampel... 25 3.3.3. Teknik Pengumpulan Data... 26 A. Uji Validitas... 26 B. Uji Reliabilitas... 27 C. Metode Skala... 27 3.3.4. Pengolahan dan Analisis Data... 29 A. Analisis Deskriptif... 29 vi
B. Analisis Faktor... 29 C. Importance and Performance Analysis (IPA)... 31 IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan... 34 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan... 34 4.1.2. Visi, Misi, dan Filosofi PT. Sinar Sosro... 37 4.1.3. Struktur Organisasi... 38 4.1.4. Gambaran Umum Produk... 39 4.2. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner... 42 4.3. Identitas Responden... 43 4.4. Strategi Distribusi Produk Fruit Tea... 47 4.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea... 56 4.5.1. Proses Analisis Faktor... 57 4.5.2. Identifikasi Faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea... 59 4.6. Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea... 64 4.6.1. Efektivitas Saluran Distribusi Langsung Produk Fruit Tea... 65 A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja Atribut-atribut Saluran Distribusi Langsung... 65 B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut Saluran Distribusi Langsung Produk Fruit Tea... 76 C. Importance and Performance matrix... 78 4.6.2. Efektivitas Saluran Distribusi Tidak Langsung Produk Fruit Tea...... 83 A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja Atribut-atribut Saluran Distribusi Tidak Langsung... 83 B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut Saluran Distribusi Tidak Langsung Produk Fruit Tea... 94 C. Importance and Performance matrix... 96 4.6.3. Efektivitas Pencapaian Target Segmen Produk Fruit Tea... 101 4.7. Implikasi Penelitian... 102 KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan...... 105 2. Saran...... 106 DAFTAR PUSTAKA... 107 LAMPIRAN...... 109 vii
DAFTAR TABEL No. Halaman 1. Segmentasi produk PT. Sinar Sosro... 3 2. Pertumbuhan penjualan KP Bogor PT. Sinar Sosro selama tahun 2005 2006... 4 3. Skala Likert untuk tingkat kepentingan... 28 4. Skala Likert untuk tingkat kinerja... 28 5. Hasil uji validitas... 43 6. Cara perolehan produk... 51 7. Persyaratan penjualan produk Fruit Tea... 51 8. Sistem pembayaran produk Fruit Tea... 51 9. Karakteristik pembelian produk Fruit Tea... 52 10. Lama membuka usaha setiap hari... 53 11. Persentase penjualan produk teh kemasan pada pedagang perantara... 53 12. Tingkat perputaran penjualan produk Fruit Tea pada pedagang perantara...... 54 13. Faktor penentuan jumlah pembelian... 55 14. Alat bantu jual atau material promo yang tersedia pada pedagang perantara...... 55 15. Hambatan distribusi yang terjadi... 56 16. Pengelompokkan atribut dalam komponen faktor setelah rotasi... 58 17. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap ketepatan waktu pengiriman produk... 65 18. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap informasi kepastian waktu penyampaian produk... 66 19. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap pelayanan pengantaran produk cepat...... 67 20. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap jaminan atas keterlambatan pengiriman... 67 21. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap kemudahan memperoleh produk... 68 22. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap jaminan penukaran produk yang tidak sesuai... 68 viii