ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP JUMLAH PENJUALAN PONSEL MEREK XYZ OLEH PT X (STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR)

ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP JUMLAH PENJUALAN PONSEL MEREK XYZ OLEH PT X (STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR) Oleh FEZZI UKTOLSEJA H24102038 DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006

ABSTRAK Fezzi Uktolseja. H24102038. Efektifitas Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek XYZ Oleh PT. X (Studi kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor). Di bawah bimbingan Ma mun Sarma. Promosi merupakan salah satu kegiatan paling penting dalam pemasaran. Inti dari kegiatan promosi adalah memperkenalkan produk kepada konsumen, agar konsumen mengetahui dan tertarik terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan, dan pada akhirnya membeli produk yang ditawarkan. Promosi juga berfungsi untuk menonjolkan keunggulan produk daripada pesaing. Salah satu Industri yang sedang berkembang pesat sekarang ini adalah industri di bidang telekomunikasi, khususnya industri telepon seluler (ponsel). Saat ini di Indonesia terdapat 29 vendor ponsel yang bersaing untuk mendapatkan pangsa pasar, dan memenangkan persaingan. Dengan adanya persaingan yang semakin ketat maka dibutuhkan suatu rencana strategi promosi yang efektif. Salah satu pelopor bisnis ponsel di Indonesia adalah ponsel merek XYZ. Di Indonesia, peredaran merek ponsel XYZ dikelola oleh PT X sebagai mitra dari perusahaan penghasil ponsel merek ini. Tujuan dari penelitian ini adalah (1) mengetahui strategi promosi yang dilakukan oleh PT X, (2) mengetahui respon konsumen terhadap keefektifan promosi yang dilakukan oleh PT X, dan (3) menganalisa kesesuaian antara biaya promosi dengan jumlah penjualan. Penelitian ini dilakukan di Kantor Pusat PT X dan kampus IPB Darmaga, Bogor. Sumber data yang akan diambil dalam penelitian ini berupa data primer dan data sekunder. Data primer dapat diperoleh dari penyebaran kuesioner dan wawancara dengan pihak perusahaan. Data sekunder didapatkan dari buku-buku, koran-koran, internet dan data-data lain yang dimiliki perusahaan. Pengolahan data menggunakan EPIC Model untuk mengetahui keefektifan respon konsumen, analisa koefisien korelasi untuk mengetahui pengaruh dan hubungan antara biaya promosi dengan tingkat penjualan. Analisa korelasi mempergunakan software SPSS 12.00 for Windows. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT X terdiri dari promosi Above The Line (ATL) dan promosi Below The Line (BTL), dengan perbandingan persentase anggaran adalah 30 % untuk promosi ATL dan 70% untuk promosi BTL. Bentuk promosi BTL yang paling sering dilakukan adalah kegiatan sponsorship dan mengikuti kegiatan pameran serta pekan raya. Dalam hal keefektifan respon konsumen dengan menggunakan EPIC Model, didapatkan nilai dari EPIC Rate sebesar 1,88 yang menunjukan bahwa respon konsumen terhadap promosi cukup efektif. Dengan menggunakan analisa korelasi dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi yang dilakukan oleh PT X mempunyai nilai yang positif dan saling mempengaruhi, artinya semakin tinggi nilai promosi yang dianggarkan maka semakin tinggi pula tingkat penjualan. Pada analisa korelasi juga dapat disimpulkan bahwa promosi secara BTL lebih mempunyai pengaruh yang lebih besar terhadap peningkatan penjualan dibandingkan bentuk promosi ATL. Hal ini terlihat dari koefisien korelasi dari promosi BTL yang lebih besar daripada promosi secara ATL.

ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP JUMLAH PENJUALAN PONSEL MEREK XYZ OLEH PT X (STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR) SKRIPSI Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar SARJANA EKONOMI Pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh Fezzi Uktolseja H24102038 DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP JUMLAH PENJUALAN PONSEL MEREK XYZ OLEH PT X (STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR) SKRIPSI Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar SARJANA EKONOMI Pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh Fezzi Uktolseja H24102038 Menyetujui, Juni 2006 Dr. Ir. Ma mun Sarma, MS. M.Ec Dosen Pembimbing Mengetahui, Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc Ketua Departemen Tanggal Ujian : 8 Juni 2006 Tanggal Lulus :

RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Manggar, Belitung tanggal 12 November 1984. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Coenraad Uktolseja dan Primyanti. Penulis menyelesaikan pendidikan di TK UPT. BEL Manggar, lalu melanjutkan ke Sekolah Dasar Negeri 1 manggar Belitung. Penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Tanjung Pandan dan melanjutkan di Sekolah Menegah Umum Negeri Satu Manggar dan masuk dalam program IPA. Pada tahun 2002, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur USMI (Undangan Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor) pada Departemen Manejemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Selama mengikuti perkuliahan, penulis mengikuti berbagai kegiatan kemahasiswaan diantaranya tergabung dalam Centre of Management (com@), penulis juga tergabung dalam berbagai kepanitiaan kegiatan diantaranya Talk About Management and Event Organizer, Economic Entrepreunership and Empowerment Program (E3P), Economic Competition dan berbagai kegiatan kemahasiswaan lainya. iii

KATA PENGANTAR Alhamdulillahirabbil alamin, segala puji senantiasa dipanjatkan kepada Allah SWT yang telah memberikan Rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Dengan semakin meningkatnya persaingan dibutuhkan suatu strategi promosi yang efektif untuk bisa mengenalkan produk kepada konsumen, sehingga konsumen lebih tertarik kepada produk yang ditawarkan. Skripsi ini berjudul Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek XYZ Oleh PT. X (Studi Kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor). Dalam penyusunan Skripsi ini penulis banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Dr. Ir. Ma mun Sarma, MS. MEc sebagai dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan pada penulis. 2. Bapak Dr.Ir. Jono M. Munandar, Msc dan ibu Ir. Mimin Aminah. MM sebagai dosen penguji yang telah banyak memberikan masukan dan saran. 3. Bapak Martinus Doni Suryadi dan Abdul Kodir serta semua karyawan PT. X yang telah banyak membantu dalam pemberian informasi dalam skripsi ini. 4. Seluruh Staf pengajar dan karyawan/karyawati di Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen IPB yang telah banyak membantu penulis dalam penyusunan skripsi. 5. Kedua orang tua dan adik-adikku atas doa, semangat, dukungan dan limpahan kasih sayang. iv

6. Rekan-rekan di Departemen Manajemen Angkatan 39 atas kebersamaan dan segala dukunganya. 7. Semua pihak yang telah banyak membantu dalam penulisan skripsi ini. Dalam penyusunan skripsi ini masih banyak kekuranganya. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun diperlukan untuk perbaikan dari skripsi ini. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi pembaca. Bogor, Juni 2006 Penulis v

DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP... i KATA PENGANTAR... ii DAFTAR ISI... iv DAFTAR TABEL... vi DAFTAR GAMBAR... vii DAFTAR LAMPIRAN... viii I. PENDAHULUAN... 1 1.1. Latar Belakang... 1 1.2. Rumusan Masalah... 3 1.3. Tujuan Penelitian... 4 1.4. Kegunaan Penelitian... 4 II. TINJAUAN PUSTAKA... 5 2.1. Pemasaran......5 2.2. Bauran Pemasaran...... 5 2.3. Bauran Promosi... 6 2.4. Promosi...... 9 2.5. Metode Penganggaran Promosi... 11 2.6. Definisi Telepon Seluler... 12 2.7. EPIC Model... 13 2.8. Penelitian Terdahulu...14 III. METODOLOGI PENELITIAN... 17 3.1. Kerangka Pemikiran... 17 3.2. Metode Penelitian... 21 3.2.1. Pengumpulan Data... 21 3.2.2. Penarikan Sampel... 21 3.3. Pengolahan dan Analisa Data... 23 3.3.1 Uji Validitas... 23 3.3.2. Uji Realibilitas... 23 3.3.3. EPIC Models... 24 3.3.4. Koefisien Korelasi... 27 vi

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN... 29 4.1. Gambaran Umum Perusahaan... 29 4.1.1. Lokasi Perusahaan... 29 4.1.2. Sejarah Perusahaan... 29 4.1.3 Struktur Organisasi... 31 4.1.4 Strategi dan Kegiatan Promosi...... 33 4.2.1. Metode Penganggaran Promosi... 37 4.2. Uji Validitas dan Reabilitas....... 39 4.3. Karekteristik Responden...40 4.4. EPIC Model... 42 4.4.1. Dimensi Empati... 47 4.4.2. Dimensi Persuasi... 49 4.4.3. Dimensi Dampak... 50 4.4.4. Dimensi Komunikasi... 51 4.4.5. EPIC Rate... 52 4.4. Perhitungan Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Penjualan... 54 4.4.1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Tingkat Penjualan... 54 4.4.2. Kecendrungan Biaya Promosi ATL Terhadap Penjualan... 57 4.4.3. Kecendrungan Biaya Promosi BTL Terhadap Penjualan... 58 KESIMPULAN DAN SARAN... 59 1. Kesimpulan... 59 2. Saran...60 DAFTAR PUSTAKA...62 LAMPIRAN...64 vii

DAFTAR TABEL No Halaman 1 Jenis, kegiatan dan contoh bauran promosi... 8 2 Biaya promosi ATL dan BTL yang dianggarkan oleh PT. X... 38 3 Pengelompokan responden berdasarkan usia responden...41 4 Pengelompokan responden berdasarkan jenis kelamin....41 5 Pengelompokan responden berdasarkan penghasilan per bulan....42 6 Hasil jawaban responden pada kuesioner........ 43 7 Kriteria pembobotan dalam EPIC Model.....46 8 Kriteria dan rentang skala dalam EPIC Model.......46 9 Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model....47 10 Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model...49 11 Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model... 50 12 Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model 51 13 Biaya promosi dan tingkat penjualan pada tahun 2003 2005...55 14 Biaya promosi ATL, promosi BTL dan tingkat penjualan.... 57 15 Analisa korelasi biaya promosi ATL terhadap tingkat penjualan.. 57 16 Analisa korelasi biaya promosi ATL terhadap tingkat penjualan.. 58 viii