Modul ke: Teknik Lobby, Negosiasi dan Diplomasi Prinsip Prinsip dan Dimensi Negosiasi Fakultas 03FIKOM Radityo Muhammad, SH.MA Program Studi Public Relations
Negosiasi atau Yang Lain?
Alternatif Penyelesaian Masalah Selain Negosiasi Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead Rayu & Bujuk, agar mau menerima apa yang kita tawarkan Paksa, sesuai kehendak kita, tidak berikan pilihan Instruksikan, bentuk yg sedikit lebih halus dari paksa Menunda, tunda hingga semua keadaan stabil Menyandarkan kemungkinan pada keadaan lain Menyerah, karena tidak ada kemungkin menang Sama-sama mencari jalan keluar Menunjuk orang/badan lain untuk memutuskan masalah Membuat Pengakuan
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone (+) Jika kita dapat membujuk mereka pada POV kita, maka tidak perlu bernegosiasi. (-) Mungkin Membutuhkan waktu yang lama (-) Sulit Berhasil, Jika ada konflik kepentingan yang besar Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone (+) Menghemat Waktu (-) Dapat Merusak Hubungan (-) Terkesan Memikirkan Diri Sendiri Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone (+) Cepat (-) Tetapi orang suka diberikan Pilihan Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In (+) Bagus, jika masalahnya akan segera hilang (-) Buruk, jika masalahnya ternyata berkembang buruk Problem Solve Arbitrate Plead
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve (+) Bagus, jika memang adil (-) Buruk, jika salah satu pihak menjadi rugi Arbitrate Plead
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In (+) Bagus, jika kita memang tidak memiliki pilihan (-) Buruk, jika akan merusak kredibilitas, atau kerugian dalam jangka pangjang Problem Solve Arbitrate Plead
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve (+) Bagus, jika semua pihak dapat bekerjasama (-) Buruk, jika para pihak memiliki tujuan yang berbeda Arbitrate Plead
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate (+) Bagus, jika semua pihak dapat menerima putusan (-) Buruk, jika salah satu pihak, tidak puas dengan putusan. Akan membahayakan Hubungan jangka panjang. Plead
Apakah Negosiasi Pilihan Terbaik? Persuade/Lobby Impose Instruct Postpone Leave it to Chance Give In Problem Solve Arbitrate Plead (+) Akan menunjukan betapa rasionalnya kita, dan keinginan menjaga perdamaian (-) Tetapi, membuat kita berada pada belas kasihan pihak lain, dan kita akan tampak lemah.
Negosiasi, What Next? Ketika Semua Pilihan & Alternatif sudah kita Pertimbangkan, Tetapi masih menjatuhkan pilihan pada Negosiasi. Saatnya Fokus pada Tehnik yang dapat membuat Negosiasi Sukses.
Prinsip Negosiasi
Landasan Negosiasi (TORI) INTER DEPEN DENCY TRUST RESPON SIBILITY OPEN NESS
Prinsip Negosiasi (Fisher dan Ury) Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama Kriteria objektif
1. Memisahkan Orang dari Masalah Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama Kriteria objektif Persepsi Penafsiran yang berbeda atas realitas. Komunikasi Interaksi --- Salah Paham Emosi Marah, takut, kecewa Manusia
Lihat Masalahnya bukan Orangnya Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama Kriteria objektif Memisahkan Orang dari Masalah Negotiation is pure business not personal
2. Fokus pada kepentingan, bukan posisi Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama Kriteria objektif Masing-masing pihak memiliki kepentingan-motif yang berbeda yang mendasari Posisi-Sikap mereka
2. Fokus pada kepentingan, bukan posisi Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama Kriteria objektif Gali Kepentingan Tersebut Identifikasi - Mengapa - Bahas Bersama ---SOLUSI---
3. Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama No Win- Win Solution no Negotiation Solusi Alternatif- Kreatif Kriteria objektif
4. Kriteria Objektif Memisahkan orang dari masalah Fokus pada kepentingan, bukan posisi Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama Gunakan Kriteria yang sudah diakui umum untuk disebapakati : Strandar Ilmiah- Profesional, preseden hukum, Kriteria objektif
Dimensi Negosiasi
Dimensi Negosiasi (Kaufman) Diskusi Struktur Setup
Set Up (Persiapan) Setup Struktur Diskusi Siapa yang terlibat dalam negosiasi, apakah mereka terbuka? Siapa yang sedang bernegosiasi dengan Anda, dan apakah mereka mengetahui siapa Anda? Apa yang sedang Anda ajukan dan bagaimana hal ini dapat menguntungkan semua pihak? Bagaimana settingnya: presentasi langsung, dengan telpon, atau alat lainnya. Apakah keseluruhan faktor lingkungan yang melingkupi kesepakatan tersebut; Apakah kejadian kejadian belakangan ini membuat kesepakatan ini lebih atau kurang penting bagi pihak lainnya?
Perlu Diperhatikan Setup Struktur Diskusi Mengerti dengan siapa kita bernegosiasi, dan sensitif terhadap mereka dan situasinya. Expectations (What Why) Behaviour Culture Preferences Pressures
Set UP Setup Kepenti ngan Para Pihak Struktur Diskusi Setting Manfaat Nego siator
Struktur Setup Struktur Diskusi Apa yang akan Anda ajukan dan bagaimana Anda akan membingkai proposal Anda? Apa keuntungan utama proposal Anda bagi pihak lain? Apakah alternatif terbaik lainnya dari pihak lawan, dan bagaimana proposal Anda memberikan alternatif yang lebih baik? Bagaimana Anda mengatasi keberatan pihak lain serta tantangan tantangan yang ada? Apakah ada konsesi yang Anda harapkan untuk mencapai kesepakatan?
Struktur Setup Paket Struktur Konsesi Benefit Diskusi Tantangan Best Alternatif
Diskusi Setup Struktur Diskusi Menyajikan Penawaran Mendiskusikan Menjawab Keberatan
Dimensi Outcomes Failure to Agree Lose - Lose Win - Lose Win - Win
Dimensi Outcomes Failure to Agree Win - Lose Lose - Lose Win - Win Ketika Pantas bagi para negosiator tidak mencapai kesepakatan, karena tidak ada yang bisa disepakati
Dimensi Outcomes Failure to Agree Win - Lose Lose - Lose Win - Win Ketika kedua belah pihak, frustasi dan kecewa berat karena tidak mencapai
Dimensi Outcomes Failure to Agree Win - Lose Lose - Lose Win - Win Ketika salah satu pihak bisa memaksa pihak lain untuk mengalah
Dimensi Outcomes Failure to Agree Win - Lose Lose - Lose Win - Win Ketika semua pihak merasa mendapatkan apa yang pantas dalam situasi terkait.
Bargaining Range: Instrument Mengukur Outcomes Verifikasi Pihak lain WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreemant) Ultimatum (Perang Psikologis)
Kerangka Negosiasi
7 Element Negosiasi (Roger Fisher of Harvard's Program on Negotiation) 1. Interests 2. Alternatives 3. Relationship 4. Options 5. Legitimacy 6. Communication 7. Commitment
1. Interest 1. Interests 2. Alternatives Posisi Kepentingan 3. Relationship Saya Ingin Dibayar Saya ingin Radio dikecilkan Saya ingin Uang saya dikembalikan??? 4. Options 5. Legitimacy 6. Communication 7. Commitment
2. Alternatif 1. Interests 2. Alternatives 3. Relationship Mencari yang terbaik mengingat keadaan BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) WATNA (Worst Alternative to A Negotiated Agreement) 4. Options 5. Legitimacy 6. Communication 7. Commitment
3. Relationship Losing the battle might help you win the war 1. Interests 2. Alternatives 3. Relationship 4. Options 5. Legitimacy 6. Communication 7. Commitment
4. Option (IF) Ekspansi Pilihan, dan pemetaan 1. Interests 2. Alternatives 3. Relationship 4. Options The process and method of handling the dispute is equally important to the participants as the issue itself 5. Legitimacy 6. Communication 7. Commitment
5. Legitimasi 1. Interests Argumen, Data dan Paket yang dinegosiasikan harus berdasar, valid, dan terpercaya. 2. Alternatives 3. Relationship 4. Options 5. Legitimacy 6. Communication 7. Commitment
6. Komunikasi 1. Interests 2. Alternatives 3. Relationship 4. Options Verbal - Non verbal 5. Legitimacy 6. Communication 7. Commitment
7. Commitment I will Do it Commitment 1. Interests 2. Alternatives I have to do it Compliance 3. Relationship 4. Options Why I should I do it Complain 5. Legitimacy I will not do it Non Committal/Condemn 6. Communication 7. Commitment
Tahapan Negosiasi
Tahapan Negosiasi Intelligence Pra Negosiasi Perkenalan, Mendiskusikan Posisi masingmasing Round The Table Desain Mendefinisikan kepentingan, paket, alternatif, opsi. Packaging Agreement Fase Pilihan Memilih dan menyetujui serta implementasi
Terima Kasih Radityo Muhammad, SH,MA