BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Tipe / Jenis Penelitian Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian tersebut adalah metode penelitian deskriptif kuantitatif. Metode Deskriptif Kuantitatif adalah cara analisis dengan mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana adanya tanpa membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau generalisasi. Sebagaimana menurut Whitney (1960) metode deskriptif adalah pecarian fakta dengan interpretasi yang tepat. Penelitian deskriptif mempelajari masalah masalah dalam masyarakat, serta tata cara yang berlaku dalam masyarakat, serta situasi situasi tertentu, termasuk tentang hubungan kegiatan, sikap, pandangan, serta proses proses yang sedang berlangsung dan pengaruh dari suatu fenomena. Ciri-ciri penelitian kuantitatif memiliki ciri khas berhubungan dengan data numerik dan bersifat obyektif. Fakta atau fenomena yang diamati memiliki realitas obyektif yang bisa diukur. 3.2. Metode Penelitian Metode penelitian yang digunakan oleh peneliti adalah metode deskriptif, yaitu pencarian fakta dengan interpretasi yang tepat (Whitney, 1960 yang dikutip dari sebuah blog yang berjudul catatan iwan budiarso ). Jenis penelitian deskriptif yang digunakan adalah Metode survey. 37
Metode survey adalah penyelidikan yang diadakan utnuk memperoleh fakta fakta. Dalam metode survey juga dikerjakan evaluasi serta perbandingan terhadap hal hal yang telah dikerjakan orang dalam menangani masalah serupa sehingga hasilnya dapat digunakan dalam pembuatan rencana dan pengambilan keputusan di masa datang. Penyelidikan dilakukan dalam waktu yang bersamaan terhadap sejumlah individu atau unit, baik secara sensus maupun dengan menggunakan sample. Peneliti menggunakan sampel dari suatu populasi yaitu nasabah PT Prudential Life Insurance Infigy Group Agency. 3.3. Populasi dan Sampel Agar pembahasan lebih terarah dan sistematis sesuai dengan tujuan penelitian, maka peneliti berusaha semaksimal mungkin untuk menguraikan hal hal yang berkaitan dengan metode penelitian yaitu populasi dan sampel. Populasi Menurut Sugiyono dalam buku Metode Penelitian Bisnis (2010:115) mengungkapkan pengertian populasi sebagai berikut : Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan. Berdasarkan pengertian diatas, populasi merupakan obyek atau subyek yang berada pada suatu wilayah dan memenuhi syarat tertentu yang berkaitan dengan 38
masalah dalam penelitian, sedangkan populasi dalam penelitian ini adalah konsumen PT Prudential yang berada di wilayah Jakarta. Sampel Menurut Sugiyono (2010:115) Sampel adalah bagian dari populasi yang diharapkan mampu mewakili populasi dalam penelitian. Dalam penyusunan sampel perlu disusun kerangka sampling yaitu daftar dari semua unsur sampling dalam populasi sampling, dengan syarat: 1. Harus meliputi seluruh unsur sampel 2. Tidak ada unsur sampel yang dihitung dua kali 3. Harus up to date 4. Batas-batasnya harus jelas 5. Harus dapat dilacak dilapangan Menurut Teken (dalam Masri Singarimbun dan Sofyan Efendi) Ciri-ciri sample yang ideal adalah: dapat menghasilkan gambaran yang dipercaya dari seluruh populasi yang diteliti Dapat menentukan presisi (precision) dari hasil penelitian dengan menentukan penyimpangan baku (standar) dari taksiran yang diperoleh Sederhana, sehingga mudah dilaksanakan Dapat memberikan keterangan sebanyak mungkin dengan biaya yang rendah. 39
Ada empat faktor yang harus diperhatikan dalam penentuan besar kecilnya sampel, antara lain: 1. Degree of homogenity dari populasi, makin homogin populasi makin sedikit jumlah sampel yang diambil 2. Pressisi yang dikehendaki, makin tinggi tingkat pressisi yang dikehendaki makin banyak jumlah sampel yang diambil 3. Rencana analisa 4. Tenaga biaya dan waktu Dalam penelitian ini, peneliti memilih 60 nasabah PT Prudential Life Insurance Infigy Group Agency sebagai sampel. Peneliti menggunakan teknik purposive sampling dalam penelitian ini. Menurut Sugiyono (2005:53) menjelaskan yang dimaksud dengan Purposive sampling adalah teknik pengambilan sampel sumber data dengan pertimbangan tertentu. 3.4. Teknik Pengumpulan Data Data Primer Data primer merupakan data yang didapat / dikumpulkan oleh peneliti dengan cara langsung dari sumbernya / responden. Data primer biasanya disebut dengan data asli / data baru yang mempunyai sifat up to date. Untuk memperoleh data primer peneliti wajib mengumpulkannya secara langsung tanpa perantara. Dalam hal ini peneliti membagikan kuesioner secara langsung kepada setiap responden. 40
Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya (Sugiyono, 2009; 199). Sedangkan menurut Johnson & Christensen (2000:127) kuesioner adalah a self-report data-collection instrument that each research participant fills out as part of research study. Kuesioner diartikan sebagai kumpulan instrumen pribadi dimana setiap responden penelitian mengisinya sebagai bagian dari studi penelitian. Peneliti menggunakan kuesioner untuk mendapatkan data tentang pikiran, perasaan, sikap, keyakinan, nilai, persepsi, dan kepribadia responden penelitian. Data Sekunder Data sekunder diperoleh dari hasil penelitian orang lain yang sudah dipublikasikan, dalam hal ini peneliti memilih kepustakaan sebagai data sekunder penelitian. 3.5. Defenisi Konsep 1. Personal selling adalah sebuah cara atau metode pemasaran dimana dalam kegiatan ini, menuntut adanya interaksi langsung dan tatap muka, antara tenaga pemasar dengan prospek atau calon pelanggan, sehingga dimungkinkan bagi tenaga pemasar untuk dapat mengkomunikasikan secara rinci mengenai produk yang ditawarkannya dan disaat yang bersamaan pula, ia dimungkinkan 41
untuk melakukan persuasi yang pada akhirnya dapat mempengaruhi prospek. Sementara disisi prospek atau calon pelanggan akan dapat menggali informasi sebanyak-banyaknya mengenai produk sehingga prospek atau calon pelanggan akan memiliki segala informasi yang dibutuhkan untuk melakukan keputusan pembelian. 2. Kompetensi Komunikasi sama dengan kemampuan seseorang dalam berkomunikasi. Meskipun setiap hari orang berkomunikasi, tetapi jarang orang yang tahu sejauh mana efektivitas komunikasi kita, baik secara individual, sosial, maupun secara profesional. Kompetensi sendiri memiliki pengertian kemampuan seseorang yang meliputi keterampilan, pengetahuan, dan sikap dalam melakukan sesuatu kegiatan atau pekerjaan tertentu sesuai dengan standar-standar yang telah ditetapkan. Kata kunci dari kompetensi adalah kemampuan yang sesuai standar. 3. Persuasi merupakan tindakan komunikasi yang bertujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat maupun perilaku seseorang baik secara komunikasi verbal maupun non verbal, agar sesuai dengan keinginan subjek pelaku tindakan persuasi. Fokus penelitian mengacu pada tingkat kompetensi komunikasi interpersonal agen PT Prudential Life Insurance dalam memasarkan polis. 42
3.6. Operasionalisasi Konsep Definisi Operasional adalah unsur penelitian yang memberitahukan bagaimana caranya untuk mengukur suatu variabel (Singarimbun, 1995 : 46). Dengan kata lain, definisi operasional adalah suatu informasi ilmiah yang sangat membantu penelitian lain yang ingin menggunakan variabel yang sama. Dalam penelitian ini variable yang digunakan hanya satu yaitu komunikasi interpersonal dalam personal selling, dimana ada beberapa indicator yang digunakan untuk mengetahui seberapa tingkat kompetensi komunikasi agen PT Prudential dalam menjual polis. Dan secara operasional, respon dari para nasabah tentang tingkat kompetensi komunikasi interpersonal agen Prudential dalam memasarkan polis diukur melalui : 1. Motivasi Komunikasi Mengukur seberapa besar kesedian seorang agen atau seberapa besar persiapan seorang agen dalam memulai komunikasi dengan calon nasabah. Beberapa indikator yang berkaitan dengan motivasi komunikasi dari hasil penelitian ini adalah dimulai dari pengenalan identitas diri,sikap ramah yang ditunjukkan seorang agen dalam memulai komunikasi dengan cara pemberian salam, dan penampilan yang rapih dan sopan dari agen tersebut. 2. Pengetahuan Komunikasi Pengetahuan yang dimiliki agen menjadi sebuah alat ukur dalam penelitian tersebut. Bagaimana dan seberapa paham seorang agen tentang produk yang ditawarkan, bagaimana menjelaskan kepada calon nasabah tentang 43
pentingnya memiliki asuransi, keuntungan keuntungan apa yang akan didapatkan oleh seorang nasabah dari asuransi yang ditawarkan dan masalah apa yang akan dihadapi jika seseorang tidak memiliki asuransi. 3. Keterampilan Komunikasi Mengukur dari segi motivasi yang digunakan sampai pada keputusan pembelian polis yang dilakukan oleh nasabah. Hal ini diukur berdasarkan bagaimana cara agen mampu mengubah motivasi dan rencana menjadi tindakan, bagaimana cara agen dalam menanggapi keluhan keluhan dan bagaimana cara agen dalam memberikan solusi. Dan berikut adalah Operasionalisasi konsep : Variabel Dimensi Indikator Cara Mengukur Kompetensi komunikasi interpersonal dalam Personal Selling 1. Motivasi Mengukur seberapa persiapan diri seorang agen atau sikap yang ditunjukkan dalam menghadapi nasabah seperti : - Pengenalan identitas diri - Keramahan - Penampilan yang rapih dan sopan a. Sangat setuju b. Setuju c. Kurang Setuju d. Tidak Setuju e. Sangat Tidak Setuju 44
2. Pengetahuan Mengukur seberapa besar pengetahuan agen tentang produk yang akan ditawarkan seperti : - Kejelasan a. Sangat Setuju b. Setuju c. Kurang Setuju d. Tidak Setuju e. Sangat Tidak Setuju pemberian informasi - Kemampuan argumentasi - Memiliki pengetahuan yang luas - Menjelaskan keunggulan produk dengan baik - Memberikan jawaban yang memuaskan tentang pertanyaan seputar Produk 45
3. Keterampilan Mengukur keterampilan agen dalam : - Menanggapi keluhan nasabah - Memberikan a. Sangat Setuju b. Setuju c. Kurang Setuju d. Tidak Setuju e. Sangat Tidak Setuju solusi terhadap keluhan nasabah, - Memahami kebutuhan nasabah mempersuasi nasabah tentang pentingnya asuransi 3.7. Pengolahan dan Analisis Data Teknik Analisa data dalam jenis penelitian kuantitatif ini adalah didasarkan pada pengolahan data dari sejumlah pertanyaan yang telah diberikan kepada para responden dalam bentuk kuesioner untuk mengetahui tanggapan konsumen terhadap tingkat kompetensi komunikasi agen. 46
Teknik Pengolahan Data Menurut Hasan (2006:24), pengolahan data adalah suatu proses dalam memperoleh data ringkasan atau angka ringkasan dengan menggunakan cara cara atau rumus rumus tertentu. Pengolahan data bertujuan mengubah data mentah dari hasil pengukuran menjadi data yang lebih halus sehingga memberikan arah untuk pengkajian lebih lanjut. Pengolahan data menurut Hasan (2006 :24) meliputi kegiatan : 1. Editing Editing adalah pengecekan atau pengkoreksian data yang telah terkumpul, tujuannya untuk menghilangkan kesalahan kesalahan yang terdapat pada pencatatan di lapangan dan bersifat koreksi. 2. Coding (Pengkodean) Coding adalah pemberian kode kode pada tiap tiap yang termasuk dalam kategori yang sama. Kode adalah isyarat yang dibuat dalam bentuk angka atau huruf yang memberikan petunjuk atau identitas pada suatu informasi atau data yang dianalisis. 3. Pemberian Skor atau nilai Dalam pemberian skor digunakan skala Likert yang merupakan salah satu cara untuk menentukan skor. Kriteria penilaian ini digolongkan dalam beberapa tingkatan penilaian sebagai berikut : 47
a. Jawaban Sangat setuju, diberi skor 5 b. Jawaban Setuju, diberi skor 4 c. Jawaban Kurang setuju, diberi skor 3 d. Jawaban Tidak setuju, diberi skor 2 e. Jawaban Sangat Tidak setuju, diberi skor 1 (Sudjana, 2001 : 106) 4. Tabulasi Tabulasi adalah pembuatan tabel tabel yang berisi data yang telah diberi kode sesuai dengan analisis yang dibutuhkan. Dalam melakukan tabulasi diperlukan ketelitian agar tidak terjadi kesalahan. Tabel tabulasi dapat berbentuk : a. Tabel pemindahan, yaitu tabel tempat memindahkan kode kode dari kuesioner atau pencatatan pengamatan. Tabel ini berfungsi sebagai arsip. b. Tabel biasa, adalah tabel yang disusun berdasar sifat responden tertentu dan tujuan tertentu. c. Tabel analisis, tabel yang memuat suatu jenis informasi yang telah dianalisa. (Hasan, 2006 ; 29) Teknik Analisa Data Analisis data adalah proses penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan dipresentasekan (Singarimbun 1995 : 263). Data dianalisis dengan mendeskripsikan melalui tabel frekuensi. 48