BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum PT Infigy Group - Prudential Life Insurance

Transkripsi

1 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum PT Infigy Group - Prudential Life Insurance Agency Peneliti melakukan penelitian pada sebuah perusahaan swasta yang menarkan produk asuransi jiwa sebagai proteksi kesehatan yang dikemudian dikembangakan dengan investasi masa depan Sejarah Singkat PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency adalah sebuah group pemasaran asuransi dan investasi dari PT Prudential Indonesia yang berdiri sejak 2 Maret 25 oleh 3 Senior Manager, Bpk. Holman Cendana, Bpk. Eko Haryanto, dan Ibu Silvia Japar yang sejak awal bertempat di Menara Duta dan kemudian pada tahun 28 berpindah ke Menara Gracia Lantai 3 dan 5, Jakarta. Diawali oleh 12 manager dan 2 Profesional Financial Consultant, dalam waktu 5 tahun group tersebut meraih sukses besar dan berkembang menjadi 2 Manager dan lebih dari 1 Profesional Consultant. Melihat pertumbuhan INFIGYGROUP yang begitu pesat, maka group tersebut mulai melakukan ekspansi perluasan kantor dengan membuka lagi satu kantor di Menara Gracia Kuningan, Jakarta Selatan dan juga membuka satu kantor baru di Kota Palangkaraya, Kalimantan Tengah. Saat ini INFIGY GROUP - 49

2 PALANGKARAYA memiliki 45 Manager dengan lebih dari 2 Financial Consultant. Disamping fokus pada kantor yang sudah ada saat ini, INFIGY GROUP juga menjalin kerjasama yang sangat erat dengan SAM yang ada di berbagai kota kota besar di Indonesia sebagai bentuk perluasan group yang kedepannya masih ada rencana besar untuk pengembangan kantor, seperti Denpasar Bali, Bandung, dan Lampung. Dan saat ini sedang giat membangun tim Sukabumi, Sampit, Pangkalanbun, Pangandaran dan beberapa daerah lainnya. INFIGY GROUP memiliki Visi dan Misi yang sangat jelas di dalam Bisnis Asuransi dan Investasi, sehingga dapat bertumbuh dengan sangat cepat dan sangat kuat. Adapun Visi dan Midi dari INFIGY GROUP Prudential Life Assurance Agency adalah sebagai berikut : Visi Creating Wealth and Legacy Through Bussiness Financial Planning Misi 1. Membantu nasabah untuk memiliki perencanaan keuangan keluarga, memiliki perlindungan kesehatan dan tabungan hari tua. 2. Mendidik kesadaran masyarakat tentang pentingnya perencanaan keungan keluarga, perlindungan kesehatan, pentingnya memiliki dana pensiun keluarga, investasi jangka menengah dan jangka panjang. 5

3 3. Memberikan pendidikan keungan / asuransi, pelatihan dan membangun orang yang biasa menjadi orang yang luar biasa yang berkelimpahan di bidang keuangan dan kebahagiaan hidup melalui Bisnis Asuransi. 4. Memberikan dukungan yang maksimal kepada Financial Consultan untuk promosi menjadi Agency Manager melalui berbagai jenis pelatihan, bimbingan yang professional dan bertaraf International. 1 Visi dan Misi dari INFIGYGROUP inilah yang kemudian menjadi salah satu bagian dari kesuksesan bisnis Prudential yang semakin pesat dan sangat terkenal sukses di Industri Asuransi Jiwa Bidang Usaha PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency bergerak dalam bidang jasa yaitu penjualan polis, produk produk yang ditawarkan adalah produk asuransi jiwa dan investasi jangka menengah dan jangka panjang yang lengkap untuk memenuhi kebutuhan kebutuhan setiap nasabah. Contoh contoh produk yang ditawarkan adalah : PRUlink assurance account plus PRUlink assurance account plus (PAA) adalah produk asuransi jiwa terkait investasi dengan pendapatan premi berkala dengan fleksibilitas tinggi yang memungkinkan Anda untuk sewaktu-waktu merubah jumlah pertanggungan, 1 Prudential life insurance website visi misi 51

4 premi serta cara pembayaran yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Bahkan Anda juga bisa menambahkan asuransi tambahan seperti rawat inap, kecelakaan atau penyakit kritis. Anda bisa memilih satu atau kombinasi dari 6 dana investasi yang tersedia, dan dapat mengubah kombinasi dana investasi sewaktu-waktu. PRUlink investor account PRUlink investor account merupakan produk unit link dengan pembayaran premi sekaligus yang menawarkan berbagai pilihan dana investasi. Disamping mendapatkan potensi hasil investasi yang optimum, produk ini juga akan memberikan perlindungan yang komprehensif terhadap risiko kematian atau risiko menderita cacat total dan tetap. Produk ini memberikan keleluasaan bagi Pemegang Polis untuk memilih investasi yang memungkinkan optimalisasi tingkat pengembalian investasinya, sesuai dengan kebutuhan dan profil risiko Pemegang Polis. PRUlink syariah assurance account PRUlink syariah assurance account (PAA Syariah) adalah program asuransi jiwa syariah terkait investasi dengan pendapatan premi berkala dengan fleksibilitas tak terbatas yang memungkinkan Anda untuk sewaktu-waktu mengubah jumlah pertanggungan, kontribusi serta cara pembayaran yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Bahkan Anda juga bisa menambah asuransi tambahan 52

5 seperti rawat inap, kecelakaan atau penyakit kritis. Anda juga bisa memilih satu atau kombinasi dari 3 dana investasi syariah yang tersedia, dan dapat mengubah kombinasi dana investasi syariah sewaktu-waktu. PRUlink syariah investor account PRUlink syariah investor account (PIA Syariah) merupakan produk unit link syariah dengan pembayaran kontribusi sekaligus yang menawarkan berbagai pilihan dana investasi syariah. Disamping mendapatkan potensi hasil investasi yang optimum, produk ini juga akan memberikan perlindungan yang komprehensif terhadap risiko kematian atau risiko menderita cacat total dan tetap. Produk ini memberikan keleluasaan bagi Pemegang Polis untuk memilih investasi syariah yang memungkinkan optimalisasi tingkat pengembalian investasinya, sesuai dengan kebutuhan dan profil risiko Pemegang Polis. PRUlink fixed pay PRUlink fixed pay adalah produk unit link yang dirancang untuk memberikan fleksibilitas yang dapat memenuhi berbagai kebutuhan di setiap tahapan kehidupan Anda, dengan manfaat kematian yang dijamin* dan pilihan periode pembayaran premi yang pasti, selama 7, 1, 15 atau 2 tahun. * Syarat dan Ketentuan berlaku. 53

6 PRUhospital care PRUhospital care adalah sebuah produk asuransi kesehatan yang memberikan Manfaat Harian jika Tertanggung dirawat inap di Rumah Sakit, menjalani perawatan Gawat Darurat (Intensive Care Unit), Manfaat Operasi Pembedahan dan manfaat perawatan Rumah Sakit akibat kecelakaan pada saat melakukan perjalanan ke luar negeri. PRUmajor medical PRUmajor medical dirancang untuk memenuhi kebutuhan akan sebuah produk asuransi kesehatan terpadu. Dengan perlindungan kesehatan selama 24 jam sehari, 7 hari seminggu, dan 365 hari setahun di seluruh dunia, PRUmajor medical memberikan bantuan kesehatan sebelum Anda menjalani rawat inap. Sebagai perlindungan asuransi kesehatan utama,prumajor medical menanggung biaya kesehatan yang tinggi dan mendadak akibat penyakit atau kecelakaan. Produk ini akan menanggung biaya kesehatan mulai dari biaya sebelum rawat inap sampai dengan masa penyembuhan, baik di Indonesia maupun di luar negeri*). Apabila kondisi kesehatan Anda mengharuskan Anda mendapatkan perawatan di luar negeri, maka PRUmajor medical akan menanggung biaya kesehatan yang telah dikeluarkan berdasarkan standar biaya rumah sakit di Singapura atau sesuai dengan besarnya biaya yang telah dikeluarkan, yang mana yang lebih rendah. *) Tidak berlaku di Amerika, Kanada dan Jepang. 54

7 PRUaccident plus PRUaccident plus menawarkan kemudahan kepada Anda yang menginginkan perlindungan dari kecelakaan. Jika pada umumnya Anda diharuskan untuk ikut serta ke suatu program asuransi jiwa terlebih dahulu namun dengan PRUaccident plus Anda bebas untuk hanya memiliki asuransi kecelakan saja. Hal ini tentunya akan sangat meringankan Anda dalam besar premi yang harus dibayarkan. Anda akan mendapatkan perlindungan yang komprehensif terhadap kecelakaan yang mungkin mengakibatkan Anda cacat atau bahkan meninggal dunia. Di samping itu, program ini memberikan Anda keuntungan berupa bonus sebesar 1% dari uang pertanggungan dalam 3 tahun pertama keikutsertaan Anda serta perpanjangan polis secara otomatis setiap tahunnya. PRUprotector plan PRUprotector plan dirancang untuk memastikan Anda dan keluarga terlindung secara finansial dari berbagai peristiwa yang tidak diinginkan yang mungkin terjadi di kehidupan Anda. Tidak hanya itu, sebagai program yang memberikan perlindungan asuransi jiwa sekaligus memiliki unsur tabungan, PRUprotector plan selalu siap sedia dengan dana segar bagi Anda sekeluarga apabila dibutuhkan karena nilai tabungan Anda yang akan selalu bertambah selama keikutsertaan Anda. Yang paling menarik, Anda hanya perlu membayar premi 1 tahun namun perlindungan asuransinya akan terus berjalan hingga 1 tahun berikutnya. 55

8 PRUuniversal life PRUuniversal life adalah produk asuransi jiwa yang memberikan perlindungan asuransi jiwa serta pengelolaan dana dengan profil risiko investasi yang rendah, yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan Anda di semua tahapan kehidupan. PRUlife cover PRUlife cover adalah produk asuransi jiwa yang memberikan perlindungan asuransi jiwa jika tertanggung meninggal dunia sebelum akhir masa perlindungan PRUlife cover atau menderita cacat total dan tetap sebelum usia 6 tahun Struktur Organisasi dan Paparan Singkat Deskripsi Pekerjaan Jika dikaji secara etimologi, organisasi dapat diartikan menyusun bagian bagian yang terpisah menjadi satu kesatuan sehingga dapat digunakan untuk melakukan pekerjaan dalam mencapai tujuan, dengan kata lain, organisasi merupakan alat yang digunakan oleh orang orang baik secara individu maupun kelompok untuk mencapai tujuannya dengan cara menggabungkan pengetahuan kolektif, nilai dan visi orang orang yang secara sadar berusaha untuk memperoleh sesuatu yang mereka inginkan. Seperti halnya organisasi atau perusahaan lain, PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency juga memiliki manajemen perusahaan dan struktur organisasi (Organitation Chart). Struktur organisasi yang terdapat dalam PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency berbentuk organisasi garis dimana jabatan tertinggi ada pada Agency Manager kemudian semakin menurun 56

9 pada Senior Unit Manager, Unit Manager, Pra Unit Manager dan Agent. Adapun tugas dari masing masing bagian pada struktur organisasi PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency adalah sebagai berikut : 1. AM (Agency Manager) Merupakan pemilik dari kantor PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency, yang mempunyai wewenang penuh atas seluruh kegiatan di kantor agency ini. Tugas utamanya adalah memimpin dan me manage seluruh kegiatan di kantor agency ini. Tugas tugas lainnya yang bisa dilakukan adalah memasarkan produk produk asuransi Prudential dan mencari orang orang yang ingin bergabung menjadi agen untuk memasarkan produk produk asuransi Prudential. 2. SUM ( Senior Unit Manager ) Mempunyai tugas utama memasarkan produk produk asuransi Prudential kepada calon nasabah serta mencari orang orang yang ingin bergabung menjadi agen untuk memasarkan produk produk asuransi Prudential. Selain itu juga mempunyai kewajiban dan tanggung jawab kepada Agency Manager dalam menjalankan tugas tugasnya. 3. UM ( Unit Manager ) Mempunyai tugas utama memasarkan produk produk asuransi Prudential kepada calon nasabah dan mencari orang orang yang ingin bergabung menjadi agen untuk menawarkan produk produk 57

10 asuransi Prudential selain itu juga mempunyai kewajiban dan tanggung jawab kepada Senior Unit Manager dalam menjalankan tugas tugasnya. 4. Pra Unit Manager Mempunyai tugas utama memasarkan produk produk Prudential kepada calon nasabah dan mencari orang orang yang ingin bergabung menjadi agen untuk menawarkan produk produk asuransi Prudential. Selain itu juga mempunyai kewajiban dan tanggung jawab kepada Unit Manager dalam menjalankan Tugas tugasnya. 5. Agen Mempunyai tugas utama memasarkan produk produk Prudential kepada calon nasabah dan mencari orang orang yang ingin bergabung menjadi Agen untuk menawarkan produk produk asuransi Prudential. Selain itu juga mempunyai kewajiban dan tanggung jawab kepada Pra Unit Manager dalam menjalankan tugas tugasnya. Setiap bagian memiliki tanggung jawab masing masing, jika digambarkan dalam bentuk flow chart adalah sebagai berikut : 58

11 Flow Chart PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency Gambar Di lihat dari flow chart di atas, dapat disimpulkan bahwa sistem yang digunakan untuk mejual produk menggunakan sistem jaringan, dimana setiap unit harus memliki jaringan untuk bisa menaiki posisi yang lebih tinggi. Semakin banyak jaringan yang kita miliki, maka semakin kuat posisi yang kita pegang dan begitu juga pendapatan yang kita peroleh Hasil Penelitian Data data dan informasi dalam hasil penelitian ini didapatkan peneliti dengan melakukan penyebaran kuesioner kepada 6 orang. Responden yang dipilih adalah orang yang sudah menjadi nasabah dari PT Infigy group Prudential Life Assurance dan sudah merasakan manfaat dari polis yang telah dibeli dari pada agen PT Prudential Life Insurance Infigy group Agency. 59

12 Penyebaran kuesioner tidak terlalu memberatkan bagi peneliti karena sudah terlebih dahulu membuat data para nasabah yang akan diserahkan kuesioner. Peneliti tidak terlalu menemukan kesulitan kesulitan dalam proses pengumpulan data sampai pada tahap pengolahan. Adapun dimensi dimensi yang digunakan pada penelitian ini seperti yang disebutkan oleh Payne dalam bukunya Responsible Public Speaking (25) adalah : 1. Motivasi Komunikasi Mengukur seberapa besar kesedian seorang agen atau seberapa besar persiapan seorang agen dalam memulai komunikasi dengan calon nasabah. Beberapa indikator yang berkaitan dengan motivasi komunikasi dari hasil penelitian ini adalah dimulai dari pengenalan identitas diri,sikap ramah yang ditunjukkan seorang agen dalam memulai komunikasi dengan cara pemberian salam, dan penampilan yang rapih dan sopan dari agen tersebut. 2. Pengetahuan Komunikasi Pengetahuan yang dimiliki agen menjadi sebuah alat ukur dalam penelitian tersebut. Bagaimana dan seberapa paham seorang agen tentang produk yang ditawarkan, bagaimana menjelaskan kepada calon nasabah tentang pentingnya memiliki asuransi, keuntungan keuntungan apa yang akan didapatkan oleh seorang nasabah dari asuransi yang ditawarkan dan masalah apa yang akan dihadapi jika seseorang tidak memiliki asuransi. 6

13 3. Keterampilan Komunikasi Mengukur dari segi motivasi yang digunakan sampai pada keputusan pembelian polis yang dilakukan oleh nasabah. Hal ini diukur berdasarkan bagaimana cara agen mampu mengubah motivasi dan rencana menjadi tindakan, bagaimana cara agen dalam menanggapi keluhan keluhan dan bagaimana cara agen dalam memberikan solusi Ketiga unsur tersebut akan menjadi dimensi yang kemudian dibagi menjadi beberapa indikator indikator sebagai acuan dalam mengukur tingkat kompetensi komunikasi interpersonal agen PT Prudential Karakteristik Responden Dilihat dari uraian di atas dan setelah melakukan survey dengan kuesioner, maka peneliti memperoleh hasil tentang karakteristik responden pada table table berikut : Usia Responden Karakteristik responden yang pertama dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah usia responden. Dari hasil yang diperoleh hanya terdapat 3 (tiga) kategori usia, Seperti terlihat pada Table

14 Tabel Usia Responden Nasabah PT Prudential Life Insurance Infigy Group Agency Frequency Valid Valid 21-3 tahun tahun tahun Total Sumber : Kuesioner A.2 Berdasarkan jumlah responden yang diambil oleh peneliti sebanyak 6 responden maka didapatkan hasil usia responden sebanyak 24 responden (4%) dengan usia 21 3 tahun, 27 responden (45%) dengan usia 31 4 tahun dan 9 responden (15%) dengan usia 41 5 tahun. Dari hasil dapat dilihat bahwa mayoritas responden (85%) berusia dibawah 4 tahun Jenis Kelamin Responden Karakteristik responden yang kedua dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah jenis kelamin responden. 62

15 Tabel Jenis Kelamin Responden Nasabah PT Prudential Life Insurance Infigy Group Agency Frequency Valid Valid Laki-laki Perempuan Total Sumber : Kuesioner A3 Berdasarkan jumlah responden yang diambil oleh peneliti sebanyak 6 responden maka didapatkan hasil Jenis kelamin responden dengan jenis kelamin laki laki lebih sedikit dari perempuan yaitu sebanyak 26 responden (43.3%) sedangkan jenis kelamin perempuan berjumlah 34 responden dengan persentase 56.7% Pekerjaan Responden Karakteristik responden yang ketiga dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah jenis pekerjaan responden. Hasil Seperti terlihat pada Table

16 Tabel Jenis Pekerjaan Responden Nasabah PT Prudential Life Insurance Infigy Group Agency Frequency Valid Valid Karyawan Swasta Wirausaha Total Sumber : Kuesioner A4 Berdasarkan jumlah responden yang diambil oleh peneliti sebanyak 6 responden maka didapatkan hasil jenis pekerjaan responden sebanyak 43 responden (71.7%) dengan sebagai karyawan swasta, 17 responden (28.3%) bekerja sebagai wirausaha Lama Menjadi Nasabah Karakteristik responden yang keempat dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah lama responden telah menjadi nasabah Prudential. Seperti terlihat pada Table

17 Tabel Lama Responden menjadi Nasabah PT Prudential Life Insurance Infigy Group Agency Frequency Valid Valid < 1 tahun tahun tahun > 5 tahun Total Sumber : Kuesioner A5 Berdasarkan jumlah responden yang diambil oleh peneliti sebanyak 6 responden maka didapatkan hasil seberapa lama responden telah menjadi nasabah yaitu sebanyak 1 responden (16.7%) < 1 tahun, 25 responden (41.7%) 2 3 tahun, 9 responden 4 5 tahun (15%), dan 16 responden > 5 tahun (26.7%) Jenis Polis Responden Karakteristik responden yang terkahir dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah jenis polis yang dimiliki oleh para responden. Hasilnya Seperti terlihat pada Table

18 Tabel Jenis Polis Responden menjadi Nasabah PT Prudential Life Insurance Infigy Group Agency Frequency Valid Valid Asuransi Jiwa & Kesehatan Asuransi Kesehatan & Investasi Sumber : Kuesioner A6 Total Berdasarkan jumlah responden yang diambil oleh peneliti sebanyak 6 responden maka didapatkan hasil pemilihan jenis polis yang dipilih oleh responden yaitu sebanyak 3 responden (51.7%) memilih Asuransi Jiwa & Kesehatan sedangkan 29 responden memilih Asuransi Kesehatan dan Investasi (48.3%) Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen Prudential Infigy Group Agency Dalam penelitian ini Kompetensi Komunikasi merupakan variabel yang diukur dengan 16 pertanyaan dengan jumlah 6 responden dari nasabah PT Prudential 66

19 Life Insurance Infigy Group Agency yang merupakan objek dari penelitian tentang tingkat kepuasaan responden terhadap komunikasi dari para agen dalam memasarkan polis asuransi. Indikator pertama dari kompetensi komunikasi agen adalah pengenalan identitas diri agen sebelum melakukan penawaran polis kepada calon nasabah. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Pengenalan Identitas Diri Frequency Valid Valid Sangat tdk setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B1 67

20 Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential sangat baik dalam pengenalan identitas diri sebelum melakukan prospek terhadap calon nasabah. Hal ini tercermin dari mayoritas responden yaitu sebanyak 41.7% (25 responden) menyatakan setuju dan 56.7% (34 responden) menyatakan sangat setuju. Sebaliknya, responden yang menyatakan kurang setuju bahwa agen Prudential melakukan pengenalan identitas diri sebelum prospek hanya 1.7 % (1 responden) saja. Indikator kedua dari Kompetensi Komunikasi agent adalah keramahan agen Prudential dalam menyampaikan pesan. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat Tabel Keramahan Agen Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kuran Setuju Setuju Sangat Setuju Total pada tabel Sumber : Kuesioner B2 68

21 Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential ramah. Hal ini dilihat dari hasil penelitian dari 6 responden mayoritas responden yaitu sebanyak 55% (33 responden) menyatakan setuju dan 45% (27 responden) menyatakan sangat setuju. Sebaliknya, tidak ada responden yang menyatakan tidak setuju untuk indikator keramahan agen dalam penyampaian pesan. Indikator ketiga dari Kompetensi Komunikasi agent adalah pemberian salam. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Pemberian Salam Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat setuju Total Sumber : Kuesioner B3 Pada indikator ketiga ini juga merupakan bagian dari indikator kedua yang masuk kedalam indikator keramahan dan dari data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential ramah dan sopan dalam memberikan salam. Hal ini dilihat 69

22 dari hasil penelitian dari 6 responden mayoritas responden yaitu sebanyak 51.7% (31 responden) menyatakan setuju dan 46.7% (28 responden) menyatakan sangat setuju. Sebaliknya, hanya 1.7% (1 responden) yang menyatakan tidak setuju untuk indikator kesopanan agen dalam memberikan salam. Indikator keempat dari Kompetensi Komunikasi agent adalah penampilan Agen Prudential. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Penampilan Agen Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B4 Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential berpenampilan menarik. Hal ini dapat dilihat dari tabel responden yaitu sebanyak 38.3% (23 responden) menyatakan setuju dan 55% (33 responden) menyatakan sangat 7

23 setuju. Sedangkan, responden yang menyatakan kurang setuju bahwa agen Prudential berpenampilan kurang menarik hanya 6.7 % (4 responden) saja. Indikator kelima dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kejelasan dalam penyampaian informasi kepada calon nasabah. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Kejelasan Pemberian Informasi Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B5 Dari tabel dihasilkan kesimpulan bahwa agen Prudential jelas dalam menyampaikan informasi terkait produk prudential dilihat dari hasil yang menunjukkan bahwa sebanyak 48.3% (29 responden) menyatakan setuju dan 45% (27 responden) menyatakan sangat setuju, sebaliknya hanya sedikit responden yang menyatakan kurang setuju yaitu 6.7% (4 responden). 71

24 Indikator keenam dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen dalam berargumentasi seputar produk asuransi yang ditawarkan. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Kemampuan Argumentasi Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B6 Dari tabel terlihat bahwa agen Prudential mampu dan cukup baik dalam berargumentasi dilihat dari hasil yang menunjukkan bahwa sebanyak 5% (3 responden) menyatakan setuju dan 45% (27 responden) menyatakan sangat setuju, sebaliknya hanya sedikit responden yang menyatakan kurang setuju yaitu 5% (3 responden). 72

25 Indikator ketujuh dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen dalam memberikan informasi secara rinci seputar produk asuransi yang ditawarkan. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Kemampuan Pemberian Informasi Secara Rinci Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B7 Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential memberikan informasi yang terperinci terhadap pertanyaan calon nasabah. Hal ini dapat dilihat dari tabel responden yaitu sebanyak 38.3% (23 responden) menyatakan setuju dan 48.3% (29 responden) menyatakan sangat setuju. Sedangkan, responden yang menyatakan kurang setuju bahwa agen Prudential berpenampilan kurang menarik hanya 13.3 % (8 responden) saja. 73

26 Indikator kedelapan dari Kompetensi Komunikasi agen adalah para agen memiliki pengetahuan yang luas seputar produk. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Memiliki Pengetahuan Yang Luas Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B8 Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential memiliki pengetahuan yang luas tidak hanya seputar produk. Hal ini tercermin dari mayoritas responden yaitu sebanyak 53.3% (32 responden) menyatakan setuju dan 41.7% (25 responden) menyatakan sangat setuju. Sebaliknya, responden yang menyatakan kurang setuju bahwa agen Prudential melakukan pengenalan identitas diri sebelum prospek hanya 5% (3 responden) saja. 74

27 Indikator kesembilan dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen menjelaskan keunggulan produk. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Kemampuan Menjelaskan Keunggulan Produk Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B9 Dari tabel terlihat bahwa agen Prudential mampu dan baik dalam menjelaskan keunggulan produk Prudential dilihat dari hasil yang menunjukkan bahwa sebanyak 58.3% (35 responden) menyatakan setuju dan 28.3% (17 responden) menyatakan sangat setuju, dan sedikit responden yang menyatakan kurang setuju yaitu 13.3% (8 responden). Indikator kesepuluh dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen memberikan jawab yang membuat para calon nasabah merasa puas 75

28 dengan jawaban tersebut. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Kemampuan Memberikan Jawaban Yang Memuaskan Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B1 Dari 6 responden yang dipilih oleh peneliti dapat dilihat pada tabel bahwa untuk kemampuan agen memberikan jawaban terhadap pertanyaan calon nasabah sangat baik yakni 63.3% ( 38 responden) menyatakan setuju dan 31.7% (19 responden) sangat setuju, dan hanya 5% (3 responden) yang kurang setuju pada indikator ini. 76

29 Indikator kesebelas dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen menanggapi setiap keluhan para nasabah. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Kemampuan Menanggapi Keluhan Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B11 Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential mampu menanggapi setiap keluhan para nasabah tanpa menecewakan. Hal ini tercermin dari mayoritas responden yaitu sebanyak 5% (3 responden) menyatakan setuju dan 46.7% (28 responden) menyatakan sangat setuju, dan hanya 3.3% (2 responden) menyatakan kurang setuju terhadap kemampuan menanggapi keluhan. 77

30 Indikator keduabelas dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen mendengarkan setiap keluhan para nasabah. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Kemampuan Mendengarkan Keluhan Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B12 Pada indikator ini setiap agen mampu dengan sangat baik dan memuaskan bagi para nasabah terkait kemampuan mendengarkan keluhan. Terlihat jelas pada tabel bahwa lebih dari setengah dari 6 responden yaitu 65% (39 responden) menyatakan setuju dan 33.3% (2 responden) menyatakan sangat setuju bahwa para agen Prudential sangat baik dalam mendengarkan keluhan nasabah. Sebaliknya, hanya 1.7% (1 responden) yang menyatakan kurang setuju terhadap indikator ini. 78

31 Indikator ketigabelas dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen memberikan solusi tentang produk yang sesuai dengan kebutuhan nasabah. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Kemampuan Memberikan Solusi Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B13 Terihat dari hasil pada tabel bahwa nasabah puas dengan kemampuan agen dalam memberikan solusi yang tepat bagi kebutuhan nasabah. Secara lebih rinci dapat dilihat bahwa 56.7% (34 responden) menyatakan setuju dan 35% (21 responden) menyatakan sangat setuju, sebaliknya hanya 8.3% (5 responden) yang menyatakan kurang setuju. 79

32 Indikator keempatbelas dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen memahami kebutuhan nasabah. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Kemampuan memahami kebutuhan nasabah Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B14 Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential mampu memahami apa yang menjadi kebutuhan nasabah. Hal ini tercermin dari mayoritas responden yaitu sebanyak 55% (33 responden) menyatakan setuju dan 38.3% (23 responden) menyatakan sangat setuju, dan hanya 6.7% (4 responden) menyatakan kurang setuju terhadap pemahaman kebutuhan nasabah. 8

33 Indikator kelimabelas dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen untuk memotivasi para nasabah untuk membeli polis. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Memotivasi Untuk Membeli Polis Frequency Valid Valid Sgt Tdk Setuju Tidak Setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B15 Pada indikator ini terlihat hasil dari serangkaian indikator lainnya dan seberapa besar kemampuan para agen memotivasi dengan baik para nasabah untuk membeli polis. Dari hasil tabel terlihat hasil yang memuaskan bahwa 5% (3 responden) setuju dengan kemampuan para agen prudential yang mampu memotivasi nasabah untuk membeli polis, 41.7% (25 responden) sangat setuju dan hanya 8.3% (5 responden) yang kurang setuju. 81

34 Indikator terakhir adalah tentang kemampuan agen mempersuasi nasabah akan pentingnya asuransi. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel Tabel Kemampuan Mempersuasi Nasabah Pentingnya Asuransi Frequency Valid Valid Sgt tdk setuju Tidak setuju Kurang Setuju Setuju Sangat Setuju Total Sumber : Kuesioner B16 Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential mampu mempersuasi nasabah tentang pentingnya asuransi dan membuat setiap nasabah sadar seberapa pentingnya polis harus dimiliki. Hal ini tercermin dari hasil pada tabel yaitu 51.7% (31 responden) menyatakan setuju, 43.3% (26 responden) sangat setuju dan hanya 5% (3 responden) menyatakan kurang setuju. 82

35 4.3. Pembahasan Dari hasil penelitian yang telah dijabarkan menjadi beberapa table, kemudian dibuat kesimpulan tentang tingkat kompetensi komunikasi dari hasil kuesioner yang telah disurvey dari nasabah langsung PT Prudential Life Insurance. Seperti terlihat pada tabel 4.3 Kompetensi Komunikasi Tabel 4.3 Frequency Valid Valid Kompeten Sangat Kompeten Total Dari tabel hasil diatas bisa dilihat bahwa tingkat kompetensi komunikasi interpersonal agen PT Prudential dalam memasarkan polis sangat kompeten. Terlihat bahwa Mayoritas (81.7%) 6 nasabah Infigy Group yang terpilih menjadi responden mengatakan sangat setuju dengan Kompetensi komunikasi para Agen PT Prudential Life Insurance. 83

36 Seperti dijelaskan pada bab sebelumnya, William G. Nickels (2) mengatakan bahwa penjualan tatap muka (personal selling) adalah interaksi antar individu saling bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain (Simamora, 22 : 1). Peneliti mengkaitkan pernyataan William G. Nickels dengan hasil penelitian bahwa, Personal selling bertujuan agar interaksi bertatap muka bisa menciptakan, memperbaiki dan menguasai hubungan pertukaran saling menguntungkan dengan pihak lain. Maka untuk membangun atau menjalin hubungan tersebut, komunikasi interpersonal yang efektif menjadi modal utama. Kedekatan yang kuat akan terbangun lebih baik jika hubungan terjadi person to person. Pesan penjualan tatap muka sering lebih bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa. Dalam penjualan tatap muka, proses alur komunikasi menjadi dua arah (two ways communications) sehingga nasabah secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada agen. Oleh karena itu, agen juga bisa langung menerima / merespon setiap pertanyaan yang berasal dari nasabah. Merujuk pada pernyataan Fandy Tjiptono (2 : 224) tentang sifat sifat personal selling : 4. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. 84

37 5. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembang segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai pada hubungan yang lebih akrab. 6. Response, yaitu situasi yang seolah olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menaggapi. Peneliti mengaitkannya dengan hasil penelitian yang telah di survey dengan hasil tercantum pada tabel tentang pengenalan identitas diri, lebih dari separuh responden menyatakan sangat setuju dengan first impression yang baik dari nasabah. Begitu pula dengan keramahan agen pada tabel semua responden menyatakan setuju dan sangat setuju. Dan untuk Response, peneliti mengaitkan dengan kemampuan menaggapi keluhan, kemampuan memberikan jawaban yang memuaskan, kemampuan mendengarkan keluhan, kemampuan memberikan solusi, kemampuan memehami kebutuhan nasabah dan yang kemudian kemampuan memotivasi nasabah untuk membeli polis. Dari hasil penelitian tersebut di atas, agen PT Prudential Life Insurance Infigy Group Agency memiliki tingkat komunikasi interpersonal yang sangat kompeten diukur dari kemampuan salesmanship, negotiating, dan relationship marketing yang merupakan kriteria - kriteria yang sangat penting dari seorang pelaku personal selling. 85