1 PENGARUH HARGA, PRODUK, DAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN OLEH PERUSAHAAN MOTOR HONDA Rizky Ardiansyah black_armys@ymail.com Winarningsih SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDONESIA (STIESIA) SURABAYA abstrack This study aimed to determine whether the variable price, product and promotion sales partially and simultaneously have an impact on sales volumes and to determine which variables that have a dominant influence on the increase in sales volume honda motorcycles in PT. Panji Perkasa Perdana Motor Surabaya. The independent variables used in this study are price, product and promotion sales, while the dependent variable is sales volume. Data collection conducted through interview, observation and documentation. Data analysis technique used is multiple regression analysis which aims to quantify the magnitude of the regression coefficients will show the influence of independent variables consisting of variable pricing, products and sales promotion sales volume to variable. Based on the results of this study indicate that the variable price, product and promotion sales partially affect sales volume variable and variable pricing, products and sales promotion has a value and a significant positive correlation to variable sales volume. Based on the results of this study indicate that the variable pricing, products and sales promotion variables simultaneously influence the sales volume and variable pricing, products and sales promotion has a value and a significant positive correlation to variable sales volume. Keywords: Price, Product, Promotion Sales. Intisari Penelitian ini bertujuan untuk untuk mengetahui apakah variabel harga, produk dan promosi penjualan secara parsial dan simultan memiliki pengaruh terhadap volume penjualan dan untuk mengetahui variabel manakah yang memiliki pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan sepeda motor honda pada PT. Panji Perkasa Perdana Motor Surabaya. Variabel bebas yang digunakan pada penelitian ini adalah harga, produk dan promosi penjualan, sedangkan variabel terikatnya adalah volume penjualan. Data yang digunakan adalah sekunder dengan metode pengumpulan data wawancara, observasi, dan dokumentasi. Teknik analisa data yang digunakan adalah analisa regresi berganda yang tujuannya untuk menghitung besarnya koefisien regresi yang akan menunjukkan besarnya pengaruh variabel bebas yang terdiri atas variabel harga, produk dan promosi penjualan terhadap variabel volume penjualan. Berdasarkan hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel harga, produk dan promosi penjualan secara parsial berpengaruh terhadap variabel volume penjualan dan variabel harga, produk dan promosi penjualan memiliki nilai korelasi yang positif dan signifikan terhadap variabel volume penjualan. Berdasarkan hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel harga, produk dan promosi penjualan secara simultan berpengaruh terhadap variabel volume penjualan dan
2 variabel harga, produk dan promosi penjualan memiliki nilai korelasi yang positif dan signifikan terhadap variabel volume penjualan. Kata Kunci: Harga, Produk, Promosi Penjualan. 1.1 PENDAHULUAN Pada era globalisasi sekarang, segala sesuatu berjalan dan berkembang dengan pesat. Cepatnya laju pertumbuhan ekonomi dewasa ini diikuti dengan banyaknya perusahaan, hal ini akan mendorong adanya persaingan,terutama bagi perusahaan yang bergerak dalam bidang sejenis. Akibat adanya persaingan tersebut,baik langsung maupun tidak langsung perusahaan terpengaruh dalam hal memasarkan produk-produk atau barang-barang yang di hasilkan, sehingga tingkat persaingan menunjukan tendensi yang meningkat, karena itu setiap perusahaan dengan berbagai cara berusaha untuk di terima oleh konsumen. Dengan demikian hal ini mengharuskan para pengusaha untuk selalu mengikuti perubahan-perubahan yang terjadi dan semaksimal mungkin mencari tehnik-tehnik baru dan cara untuk meningkatkan volume penjualan, karena semakin padatnya persaingan antara sesama perusahaan yang menghasilkan produk-produk sejenis, maka perusahaan dalam memproduksi suatu produk haruslah dapat berusaha untuk menarik dan memberi kepuasan kepada konsumen dengan berbagai cara, sehingga perusahaan dapat mencapai laba yang maksimal serta volume penjualan yang tinggi, yang merupakan tujuan perusahaan. Rumusan Masalah Pada umumnya setiap perusahaan dalam menjalankan aktifitasnya, selalu berusaha menggunakan potensi yang semaksimal mungkin guna mencapai tujuan yang telah di tetapkan, adanya suatu permasalahan yang di hadapi oleh perusahaan sepeda motor (honda) pada dealer sepeda motor honda Panji Perkasa Perdana Motor adalah mengenai pengaruh harga, produk, dan promosi terhadap peningkatan volume penjualan. Berdasarkan hal tersebut di atas maka penulis merumuskan masalah yang di hadapi oleh perusahaan tersebut : 1. Apakah harga, produk dan promosi secara simultan berpengaruh terhadap volume penjualan sepeda motor honda pada dealer honda Panji Perkasa Perdana Motor? 2. Apakah harga, produk dan promosi secara parsial berpengaruh terhadap volume penjualan sepeda motor honda pada dealer honda Panji Perkasa Perdana Motor? 3. Manakah di antara harga, produk, dan promosi yang mempunyai pengaruh dominan terhadap volume penjualan sepeda motor honda pada dealer honda Panji Perkasa Perdana Motor? Tujuan Penelitian Adapun tujuan penelitian yang dilakukan penulis yaitu: 1. Untuk mengetahui apakah harga, produk dan promosi secara simultan berpengaruh terhadap volume penjualan sepeda motor honda pada dealer honda Panji Perkasa Perdana Motor.
3 2. Untuk mengetahui apakah harga, produk dan promosi secara parsial berpengaruh terhadap volume penjualan sepeda motor honda pada dealer honda Panji Perkasa Perdana Motor. 3. Untuk mengetahui manakah di antara harga, produk, dan promosi yang mempunyai pengaruh dominan terhadap volume penjualan sepeda motor honda pada dealer honda Panji Perkasa Perdana Motor. 1.2 TINJAUAN TEORETIS DAN HIPOTESIS Pengertian Pemasaran Istilah pemasaran dalam bahasa inggris di kenal dengan nama Marketing. Kata Marketing ini boleh di kata sudah di serap ke dalam bahasa kita, namun juga di terjemahkan dengan istilah pemasaran. Asal kata pemasaran ialah pasar market. Apa yang di pasarkan itu ialah barang dan jasa. Memasarkan barang tidak berarti menawarkan barang atau menjual barang tetapi lebih luas dari pada itu. Didalamnya tercakup berbagai kegiatan seperti : membeli, menjual dengan segala macam cara menyangkut barang, menyimpan, mensortir dan sebagainya, di mana kegiatan-kegiatan tersebut bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, karena pemasaran dianggap berhasil produk-produk yang di pasarkan tersebut terjual. Menurut Kotler dan Amstrong (2002:15) pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Dari definisi tersebut di atas, maka dapat di simpulkan bahwa pemasaran bukan hanya menjual barang saja tetapi juga merupakan kegiatan sebelum dan sesudah penjualan sehingga pemasaran dapat di sebut suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan dan di tujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barangdan jasa kepada kelompok dan konsumen. Konsep Pemasaran Pengusaha yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaannya akan mengetahui cara dan falsafah yang terlibat di dalamnya yaitu konsep pemasaran. Konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen dengan mendapatkan sejumlah laba, maka seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan. Untuk memenuhi tujuan tersebut, kegiatan ini meliputi personalia, keuangan, pemasaran, produksi dan kegiatan lain. Menurut Assauri, (2004:51) definisi konsep pemasaran adalah: Orientasi manajemen yang menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan perusahaan tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara efektif dan efisien dari pesaing. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran dibuat dengan menggunakan tiga faktor dasar yaitu : 1. Seluruh perencanaan dan kegiatan perusahaan berorientasi pada konsumen/pasar. Pada dasarnya perusahaan yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen harus :
4 a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi. b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan c. Menentukan produk dan program pemasaran. d. Melaksanakan dan menentukan strategi yang paling baik apakah menitikberatkan pada mutu yang lebih tinggi, harga yang murah atau model menarik. e. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai danmenafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka. 2. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan. Laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan konsumen. Dengan laba tersebut, maka perusahaan dapat tumbuh, berkembang dan dapat mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. 3. Seluruh pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi. Di dalam perusahaan, hal ini perlu dilakukan untuk memberikan kepuasan konsumen, juga perlu dihindari adanya pertentangan di dalam perusahaan maupun antar perusahaan dengan pasar. Perusahaan harus menetapkan konsep pemasaran dalam praktek agar keuntungan-keuntungan yang terkandung di dalamya dapat direalisasikan dan dalam pelaksanaannya diperlukan manajemen pemasaran. Tugas pokok manajemen pemasaran adalah perencanaan secara terus menerus, pelaksanaan dan pengawasan. Tugas perencanaan terdiri dari mencari kesempatan yang menarik dan mengembangkan strategi pemasaran. Yang dimaksud strategi pemasaran tersebut adalah suatu pasar sasaran dan bauran pemasaran. Untuk mendukung keberhasilan pelaksanaan strategi pemasaran yang di susun, maka dibutuhkan kesiapan organisasi perusahaan dan pelaksanaannya. Pengawasan itu sendiri diperlukan agar yakin bahwa rencana-rencana dilaksanakan dengan berhasil. Maka, seorang manajer pemasaran tidak lebih puas hanya dengan merencanakan strategis sekarang. Pengertian Harga Harga memegang peranan penting dalam pemasaran baik itu bagi penjual maupun pembeli. Untuk lebih jelasnya dibawah ini akan dikemukakan pengertian tentang harga yang dikemukakan oleh para ahli: Menurut Kotler (2002:114) mengatakan bahwa: Harga yaitu jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk produk itu. Menurut Swastha (2000:89) pengertian harga adalah: Sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang beserta pelayanannya. Menurut Alma (2004:79) bahwa: Harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang. Berdasarkan pendapat dari para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa harga adalah merupakan alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang terkandung dalam suatu barang atau jasa, sedangkan yang dipakai sebagai alat pengukur adalah uang. Dari pengertian di atas, timbulah pengertian tentang kebijakan harga, dimana dalam pelaksanaannya akan diikuti oleh kebijakan harga tertentu yang sebelumnya diputuskan oleh perusahaan. Kebijakan harga tersebut dimaksudkan dengan langkah guna mendukung dan mengarahkan harga agar tercipta suatu hubungan antara produsen dan konsumen. Menentukan kebijakan Pentapan Harga Menurut Phillip Kloter (2002:520), diantaranya adalah : 1. Memilih tujuan penetapan harga
5 2. menentukan pemintaan 3. Memikirkan biaya 4. Menganisis biaya, harga dan tawaran pesaing 5. Memilih metode penetapan harga 6. Memilih harga akhir Pegertian Produk Produk merupakan elemen penting, sebab dengan adanya produk maka perusahaan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, Menurut Philip Kotler dalam buku Angipora (2002:155) produk adalah setiap apa saja yang dapat di tawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Dalam kebijaksanaan produk, termasuk perencanaan dan pengembangan produk, perlu adanya suatu pedoman untuk mengubah produk yang ada (produk yang sama jenisnya dengan model baru), membuat produk baru (yang benar-benar baru), atau produk tiruan yang baru bagi perusahaan tetapi baru bagi pasar. Selain itu keputusan juga perlu diambil menyangkut masalah pemberian merk, pembungkusan, warna dan kebijaksanaan pelayanan. Menurut Kotler (2002:428) Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan. Siklus Kehidupan Produk (Produk Life Cycle) 1.) Tahap Perkenalan ( Intoductory Stages) Adalah suatu periode dari pertumbuhan penjualan yang lambat ketika suatu produk di perkenalkan di pasar. Dalam tahap ini perusahaan telah melakukan kegiatan pemasaran secara intergreted, karena produk telah di produksi dalam skala penuh untuk di mempertahankan tingkat efisien dalam skala produksi. 2.) Tahap Pertumbuhan (Growth Stages) Adalah suatu periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang besar. Tahap pertumbuahan pada produk baru ini bisa tercapai berkat keberhasilan produk baru memasuki tahap perkenalan yang mampu memberikan kepuasaan maksimal kepada para perintis konsumsi sebagai golongan inovator dari suatu produk, sehingga begitu produk sudah memasuki tahap pertumbuhan di sambut oleh penerimaan pasar yang cepat dengan naiknya volume penjualan, sehingga mampu meningkatkan laba yang besar. 3.) Tahap Kedewasaan ( Maturity Stages) Adalah suatu periode penurunan dalam pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh sebagian besar pembeli potensial. Tahap ini hanya bisa di capai oleh suatu produk yang telah mendapat kejayaan pada tahap pertumbuhan, di mana tanda pertama yang menunjukan tahap ini adalah mulia terjadinya kejenuhan pasar dan selanjutnya akan berpengaruh kepada pendapatan laba yang stabil atau menurun karena meningkatnya pengeluaran pemasaran untuk mempertahankan produk terhadap persaingan.
6 4.) Tahap Penurunan ( Decline) Adalah suatu tahap periode saat penjualan produk yang di miliki oleh suatu perusahaan menunjukan arah yang semakin menurun dengan laba yang menipis. Tahap penurunan produk yang diikuti oleh penurunan volume penjualan yang di hadapi perusahaan, banyak di pengaruhi oleh berbagai faktor antara lain : kemajuan/perkembangan teknologi, pergeseran selera konsumen, semakin tajam tingkat persaingan di dalam dan di luar negeri sehingga dampak dari berbagai faktor terebut akan mengakibatkan adanya kelebihan kapasitas produksi dan produk, meningkatnya perang harga dan penurunan laba yang cukup besar bagi perusahaan. Pengertian Promosi Penjualan Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Pada hakekatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran tersebut adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Promosi penjualan merupakan suatu usaha yang di lakukan oleh penjual atau perusahaan dengan cara mengadakan kegiatan-kegiatan yang berkenaan dengan maksud untuk meningkatkan volume penjualan. Promosi penjualan dapat di lakukan dengan berbagai cara, yaitu dengan menggunakan tehnik-tehnik modern dan paling menarik meningkatkan penjualan, karena persaingan makin lama makin berat. Contoh kegiatan promosi penjualan yang akhir-akhir ini popular di lakukan yaitu kupon berhadiah, pameran, barang secara Cuma- Cuma. Perusahaan bagian promosi penjualan dapat mengadakan kerjasama dengan kelompok atau badan lain, seperti: konsumen, dealer, distributor atau bagian lain misalnya dalam departemen pemasaran. Sedangkan pada tingkatan pengecer, kegiatan promosi penjualan terutama ditujukan pada konsumen. Tujuan Promosi Penjualan a) Tujuan promosi penjualan intern Usaha-usaha promosi penjualan dapat dimulai dari rumah tangga perusahaan dengan segenap karyawan, terutama staf penjualan pramuniaga dan tenaga lain yang berhubungan langsung dengan konsumen. Tujuannya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat bagi usaha promosinya. b) Tujuan promosi penjualan perantara. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahanperubahan musiman dalam pesanan. Tujuan tersebut antara lain adalah untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. c) Tujuan promosi penjualan konsumen
7 Dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, meningkatkan volume penjualan, untuk mendorong penggunaan dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing serta untuk mempertahankan penjuala. Jadi promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu : 1. Kegiatan yang ditujukan untuk membidik dan memberitahu konsumen 2. Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong konsumen dalam melakukan pembelian. Menurut Alma ( 2004:145) tujuan dari promosi penjualan ialah : a. Menarik para pembeli b. Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen atau pelanggan lama c. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama d. Menghindarkan konsumen lari ke merk lain e. Mempopulerkan merk/meningkatkan loyalitas f. Meningkatkan volume penjualan jangak pendek dalam rangka memperluas Market Share jangka panjang. Pengertian Volume Penjualan Dalam pengertian sehari-hari, penjualan sering di kacaukan dengan istilah pemasaran. Penjualan mempunyai arti dan ruang lingkup yang lebih sempit di bandingkan dengan pemasaran.menurut Hasan (2002:212) penjualan merupakan pemberian sesuatu (barang / jasa) dari satu pihak kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Pihak yang memberi di sebut sebagai penjual dan pihak yang menerima di sebut pembeli. Jadi, pejualan hanya meliputi pemindahan hak atas sesuatu produk dari penjual kepada pembeli. Penjualan diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang ditentukan atas persetujuan bersama. Sebuah perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan dalam proses penjualan yaitu : ( Swastha, 2000: 404) a. Mencapai volume penjulan tertentu b. Mendapatkan laba tertentu c. Menunjang pertumbuhan perusahaan Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, di antaranya adalah : a. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya. b. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. c. Mengadakan analisa pasar d. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial. e. Mengadakan pameran f. Mengadakan discount atau potongan harga.
8 Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan kegiatan penjualan, adalah sebagai berikut: ( Swastha, 2000: 129) A. Kemampuan penjualan Transaksi jual beli secara komersial atas barang dan jasa pada prinsipnya melibatkan dua orang pihak yaitu penjual sebagai perantara dan pembeli sebagai pihak kedua. Peranan penjual adalah meyakinkan kepada konsumen agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. B. Kondisi pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dapat mempengaruhi kegiatan penjualan. Dalam hal ini faktor yang perlu diperhatikan adalah: 1) Jenis pasar, apakah itu pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar internasional, pasar internasional dan lain-lain. 2) Kelompok pembeli atau segmen pasarnya. 3) Daya belinya. 4) Frekuensi pembelinya. 5) Keinginan dan kebutuhannya. C. Modal Dilihat akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila lokasi pembelian jauh dari tempat penjualan. Keadaan seperti ini penjual harus memperhatikan dulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha sepertialat transportasi, tempat peragaan, dan usaha promosi yang semuanya mengarah pada bentuk adanya pengadaan modal yang cukup. D. Faktor-faktor lain Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, pemberian hadiah sering mempengaruhi tingkat pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Pelaksanaanya dipe rlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan besar kegiatan tersebut secara rutin dapat dilakukan sedangkan untuk perusahaan kecil hal ini jarang dilakukan. Hubungan Harga, Produk, Dan Promosi Penjualan Dengan Volume Penjualan Sudah di kemukakan di muka bahwa penetapan harga yang sudah bersaing di pasar, promosi penjualan yang baik merupakan usaha perusahaan untuk dapat mengembangkan perusahaanya agar dapat meningkatkan volume penjualan dan laba yang di terima dengan jalan memperbaiki apa yang telah di lakukan perusahaan sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Bila harga dan produk yang di tawarkan sudah bersaing di pasaran maka konsumen akan melihat pada barang atau produk yang di berikan apakah telah sesuai dengan harga yang di tawarkan. Dalam promosi barang yang di tawarkan harus memiliki kualitas yang baik agar konsumen mempunyai pilihan dalam membeli sehingga tidak perlu mencari ke perusahaan lain.
9 Kesimpulan yang dapat di peroleh di uraian di atas yaitu bahwa dengan harga dan produk yang bersaing di pasaran dan promosi dengan peningkatan volume penjualan adalah merupakan suatu kegiatan dan sekaligus mendukung antara yang satu dengan yang lain. Rerangka Pemikiran Harga ( ) Produk ( ) Volume Penjualan ( Y ) Promosi ( ) Pengaruh parsial Pengaruh simultan 1.3 METODE PENELITIAN Teknik Pengambilan Sampel Dalam penelitian ini penulis tidak menggunakan sampel, karena obyek yang di teliti hanya dari satu perusahaan dan data yang digunakan adalah berupa data sekunder yang di peroleh dari catatan-catatan dari dealer sepeda motor honda Panji Perkasa Perdana Motor.
10 Definisi Operasional Variabel Definisi Operasional Variabel adalah definisi dari variabel yang di teliti untuk memudahkan cara pengukuran. Dalam hal ini, variabel yang diamati adalh harga, produk, dan promosi terhadap peningkatan volume penjualan yang di capai perusahaan. Adapun variabel yang diamati oleh penulis ialah sebagai berikut : a. Variabel Bebas 1) Harga ) Harga sebagai variabel bebas pertama ) harga yang ditentukan oleh perusahaan dalam menjual produknya sampai ke tingkat konsumen. Cara pengukurannya dinyatakan dalam satuan rupiah 2) Produk ( Produk sebagai variabel yang kedua ( ) suatu bentuk barang yang di jual oleh perusahaan yang di sesuaikan dengan selera konsumen yang bisa meningkatkan volume penjualan. Cara pengukurannya dilihat dari total keseluruhan jumlah harga dari produk yang telah dijual oleh perusahaan kepada konsumen yang dinyatakan dalam rupiah. 3) Promosi ) ` Promosi penjualan sebagai variabel bebas ketiga ) segala suatu usaha yang dilakukan oleh penjual atau perusahaan untuk mengenalkan produknya kepada konsumen dengan maksud untuk meningkatkan volume penjualan. Cara pengukurannya dilihat dari besarnya biaya promosi yang di keluarkan oleh perusahaan untuk mengenalkan suatu produknya kepada konsumen yang dinyatakan dalam satuan rupiah. b. Variabel Terikat - Volume Penjualan (Y) volume penjualan sebagai variabel terikat (Y) jumlah unit produk yang di jual oleh perusahaan dalam kurun waktu tertentu. Cara pengukurannya dilihat dari jumlah produk atau barang yang dijual oleh perusahaan dalam satuan unit. 1.4 ANALISIS DAN PEMBAHASAN Analisis Regresi Linier Berganda Metode ini digunakan untuk mengetahui bentuk hubungan menyeluruh tentang hubungan antara variabel harga, produk, dan promosi terhadap volume penjualan pada dealer honda PT. Panji Perkasa Perdana Motor. Model regresi linier berganda digunakan untuk menjelaskan hubungan asosiatif dari variabel-variabel bebas tehadap variabel terikat dengan membuat persamaan garis linier berganda yaitu : Dimana : Y = a + + + +...(Djawanto,2002:216) Y = Volume Penjualan
11 = Harga = Produk = Promosi a = Konstanta = Kesalahan Penggangggu Pengujian Analisis Regresi Berganda Analisis regresi ini menggunakan software komputer program SPSS 16 dengan hasil sebagai berikut: Tabel 1 Uji Analisis Berganda Standardized Unstandardized Coefficients Coefficients Model B Std. Error Beta t Sig. 1 (Constant) -2.8235 5.940561-4.753.001 Harga 242.128 42.160.399 5.743.000 Produk 1.92880 0.9630.063 2.003.045 Promosi Penjualan 13.098.798 1.089 16.414.000 Sumber Data: Out Put SPSS 16.0 1. Persamaan Regresi Y = a β1x1 + β2x2 + β3x3 + β4x4 2. Koefisien Regresi Koefisien regresi variabel menunjukan dua hal: a) Menunjukkan besarnya perubahan variabel terikat jika tanpa ada pengaruh variabel bebas. b) Koefisien regresi menunjukan arah perubahan antara variabel bebas terhadap variabel terikat
12 Koefisien regresi yang bertanda positif menunjukkan perubahan yang searah antara variabel bebas terhadap variabel terikat, sedangkan koefisien regresi yang bertanda negatif menunjukan arah perubahan yang berlawanan arah antara variabel bebas terhadap variabel terikat. Dalam perhitungan menunjukan semua variabel bebas memiliki koefisien bertanda positif, makna dari besaran yang ada adalah: 1. Hasil Pengujian a. Persamaan Regresi Berdasarkan tabel 13 diatas menunjukkan persamaan regresi yang didapat adalah: Y = -2.8235 + 242.128X1 + 1.92880X2 + 13.098X3 b. Koefisien Regresi 1) Konstanta (a) adalah intersep Y jika X = 0, hal ini menunjukkan bahwa jika variabel dependen yang digunakan dalam model penelitian akan sebesar konstanta jika variabel independennya = 0. Besarnya nilai konstanta (a) adalah -2.8235 menunjukkan bahwa jika variabel independen (harga, produk, dan promosi penjualan) = 0, maka variabel dependen yaitu volume penjualan akan sebesar -2.8235. 2) Koefisien regresi harga (β1) = 242.128, menunjukkan arah hubungan positif (searah) antara harga dengan volume penjualan, hal ini berarti jika variabel harga naik 1 satuan maka akan menggerakkan nilai volume penjualan untuk naik sebesar 242.128. 3) Koefisien regresi produk (β2) = 1.92880, menunjukkan arah hubungan positif (searah) antara produk dengan volume penjualan, hal ini berarti jika variabel produk naik 1 satuan maka akan menggerakkan volume penjualan untuk naik sebesar 1.92880. 4) Koefisien regresi promosi penjualan (β3) = 13.098, menunjukkan arah hubungan positif (searah) antara promosi penjualan dengan volume penjualan, hal ini berarti jika variabel promosi naik 1 satuan maka akan menggerakkan volume penjualan untuk naik sebesar 13.098. Koefisien korelasi berganda ( Uji F) 1. Pengertian Uji F untuk menguji signifikan pengaruh variabel bebas (x) secara bersama-sama terhadap variabel terikat (y). 2. Rumus Dimana : : F hasil dari perhitungan
13 R² : Koefisien Determinasi k n : Banyaknya atau Jumlah variabel bebas : Jumlah dari data 3. Langkah-Langkah Uji F dengan hipotesis sebagai berikut : a. Apabila : = = 0 artinya tidak terdapat pengaruh yang nyata antara variabel bebas (, ) secara bersama-sama atau simultan terhadap variabel terikat. b. Apabila : 0 artinya terdapat pengaruh yang nyata antara variabel bebas (, ) secara simultan terhadap variabel terikat (Y) c. Mencari nilai Ftabel dengan menggunakan rumus : Menggunakan tingkat signifikansi (α) = 0.05 Degree Of Freedom (df) = (n-k-1) Dimana : n : Jumlah Pengamatan/banyaknya data k : Jumlah Variabel Bebas Pengujian Uji F Uji F digunakan secara simultan untuk menguji seberapa besar pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen. Adapun hipotesis yang diuji adalah sebagai berikut: 1. Hipotesis a. H0 : β1, β2, β3 = 0 Harga, produk, dan promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan secara bersama-sama terhadap volume penjualan PT. Panji Perkasa Perdana Motor Surabaya b. HA : β1, β2, β3 0 Harga, produk, dan promosi penjualan berpengaruh signifikan secara bersamasama terhadap volume penjualan PT. Panji Perkasa Perdana Motor Surabaya 2. Kriteria: a. Apabila F hitung positif (+), maka: 1) F hitung > F tabel maka H0 ditolak 2) F hitung < F tabel maka H0 diterima b. Apabila F hitung negatif (-), maka: 1) F hitung > F tabel maka H0 diterima 2) F hitung < F tabel maka H0 ditolak
14 Tabel 2 Hasil Uji F ANOVA b Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 2.419E17 3 8.064E16 90.626.000 a Residual 7.118E15 8 8.898E14 Total 2.490E17 11 Sumber Data: Hasil SPSS 16 Berdasarkan tabel 14 diatas menunjukkan bahwa uji simultan ini menghasilkan nilai Fhitung sebesar 90,626 dengan tingkat signifikasi 0,000 atau kurang dari 0,05. Nilai Ftabel untuk model regresi dengan nilai N=12., dan signifikasi (α) 0,05 adalah 4,0662. Pengujian tersebut menunjukkan bahwa Fhitung > Ftabel, yaitu 90,626 > 4,0662. Hal ini menunjukkan bahwa variabel harga, produk, dan promosi penjualan secara bersamasama (simultan) berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan Pengujian Koefisien Korelasi Secara Parsial (Uji t) 1. Pengertian Untuk membuktikan kebenaran analisis secara parsial, dilakukan denga nmenggunakan uji t yang menyatakan ada tidaknya pengaruh dari masing-masing variabel. 2. Rumus = (Gujarati, 2006:189) Dimana : b : Koefisien regresi : Standart error
15 Pengujian Uji T Tabel 3 Hasil Uji t Variabel T Hitung Significance T Tabel Harga 5,743 0,000 Produk 2,003 0,045 Promosi Penjualan 16.414 0,000 Sumber Data: Hasil SPSS 16 Di Olah Peneliti 1,782 1. Uji t Variabel Harga terhadap Volume Penjualan. Adapun prosedur pengujian yang digunakan, sebagai berikut: a. Kriteria Hipotesis 1) H 0 : b 1 = 0, harga tidak berpengaruh terhadap volume penjualan. Jika -t tabel t hit t tabel, t hitung < t tabel- t tabel < t maka Ho diterima dan H 1 ditolak, berarti variabel independen tersebut secara individu tidak berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen. 2) H A : b 1 0, harga berpengaruh terhadap volume penjualan. Jika -t hit < -t tab atau t hit > t tabel, maka Ho ditolak dan H 1 diterima, berarti variabel independen tersebut secara individu berpengaruh secara signifikan dan positif terhadap variabel dependen. b. Kriteria Daerah Penerimaan dan Penolakan H 0 Menggunakan uji satu sisi (one tail test), dengan tingkat signifikasi α = 5% pada N = 12, menunjukkan bahwa hasil SPSS 16 diperoleh hasil t hitung sebesar 5,743 lebih besar dari t tabel sebesar 1,782 dan Sig.(Significance) bernilai 0,000 lebih kecil dari 0,05 (lebih kecil dari =0,050). Hal ini menunjukkan bahwa pengaruh harga terhadap volume penjualan secara parsial adalah signifikan. 2. Uji t Variabel Produk Terhadap Volume Penjualan. Adapun prosedur pengujian yang digunakan, sebagai berikut: a. Kriteria Hipotesis 1) H 0 : b 2 = 0, produk tidak berpengaruh terhadap volume penjualan Jika -t tabel t hit t tabel, t hitung < t tabel - t tabel < t maka Ho diterima dan H 2 ditolak, berarti variabel independen tersebut secara individu tidak berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen. 1) H A : b 2 0, produk berpengaruh terhadap volume penjualan. Jika -t hit < -t tab atau t hit > t tabel, maka Ho ditolak dan H 2 diterima, berarti variabel independen tersebut secara individu berpengaruh secara signifikan dan positif terhadap variabel dependen.
16 b. Kriteria Daerah Penerimaan dan Penolakan H 0 Menggunakan uji satu sisi (one tail test), dengan tingkat signifikasi α = 5% pada N = 12, menunjukkan bahwa hasil SPSS 16 diperoleh hasil t hitung sebesar 2,003 lebih besar dari t tabel sebesar 1,782 dan Sig.(Significance) bernilai 0,045 lebih kecil dari 0,05 (lebih kecil dari =0,050). Hal ini menunjukkan bahwa pengaruh produk terhadap volume penjualan secara parsial adalah signifikan. 3. Uji t Variabel Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan. Adapun prosedur pengujian yang digunakan, sebagai berikut: a. Kriteria Hipotesis 1) H 0 : b 3 = 0, promosi penjualan tidak berpengaruh terhadap volume penjualan. Jika -t tabel t hit t tabel, t hitung < t tabel - t tabel < t maka Ho diterima dan H 3 ditolak, berarti variabel independen tersebut secara individu tidak berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen. 2) H A : b 3 0, promosi penjualan berpengaruh terhadap volume penjualan. Jika -t hit < -t tab atau t hit > t tabel, maka Ho ditolak dan H 3 diterima, berarti variabel independen tersebut secara individu berpengaruh secara signifikan dan positif terhadap variabel dependen. b. Kriteria Daerah Penerimaan dan Penolakan H 0 Menggunakan uji satu sisi (one tail test), dengan tingkat signifikasi α = 5% pada N = 12, menunjukkan bahwa hasil SPSS 16 diperoleh hasil t hitung sebesar 16,414 lebih besar dari t tabel sebesar 1,782 dan Sig.(Significance) bernilai 0,000 lebih kecil dari 0,05 (lebih kecil dari =0,050). Hal ini menunjukkan bahwa pengaruh promosi terhadap volume penjualan. secara parsial adalah signifikan. Tingkat Korelasi Variabel Tingkat korelasi suatu variabel menunjukkan suatu hubungan antara variabel bebas terhadap variabel terikat. Tabel 4 Hasil Korelasi Variabel Variabel Harga 0,614 Produk 0,733 Promosi Penjualan r 0,879 Sumber Data: Hasil SPSS 16 Di Oleh Peneliti Berdasarkan tabel diatas menunjukkan bahwa variabel promosi penjualan dengan nilai korelasi sebesar 0,879 memiliki hubungan yang lebih kuat/dominan terhadap volume
17 penjualan jika dibandingkan dengan variabel harga yang memiliki nilai korelasi sebesar 0,614 dan variabel produk yang memiliki nilai korelasi sebesar 0,733. 1.5 KESIMPULAN Berdasarkan pembahasan yang telah dilakukan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa: 1. Dari hasil Uji f dimana nilai f hitung > dari f tabel menunjukkan bahwa: variabel harga, produk, dan promosi penjualan secara simultan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan (Y). 2. Dari hasil Uji t dimana nilai t hitung > dari t tabel menunjukkan bahwa: a. Variabel Harga (X1) secara parsial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan (Y). b. Variabel produk (X2) secara parsial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan (Y). c. Variabel promosi penjualan (X3) secara parsial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan (Y) 3. Berdasarkan hasil korelasi yang diperoleh maka dapat disimpulkan bahwa variabel promosi penjualan memiliki hubungan yang kuat/dominan dalam mempengaruhi variabel volume penjualan jika dibandingkan dengan variabel harga dan produk. 1.6 DAFTAR PUSTAKA Assauri, Sofyan. 2004. Manajemen Pemasaran; Dasar, Konsep, Dan Strategi. Jakarta: PT. Buchari, Alma. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta. Djarwanto. 2002. Pokok-pokok Analisis Laporan Keuangan. Yogyakarta: BPFE. Gujarati, Damodar N. 2006. Dasar-Dasar Ekonometrika. Jilid 1. Jakarta: Erlangga. Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran di Indonesia. Edisi Kedelapan. Jakarta: Salemba Empat. Kotler, Philip Dan Armstrong, Gary. 2002. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi Kedelapan, Jilid 1. Jakarta: Erlangga. Marius, P. Angipora. 2002. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kedua. Jakarta: Raja Grafindo Persada. Swasta, Basu. 2000. Manajemen Penjualan. Edisi kelima. Yogyakarta: BPFE.