ABSTRAK Fredtandi Setiawan (03320070015) PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MITSUBISHI PAJERO SPORT (xvi + 96 halaman, 13 gambar, 8 tabel, 2 rumus, 7 lampiran) Tingkat penjualan di bidang otomotif khususnya mobil sedang mengalami peningkatan. Dalam mengambil keputusan membeli mobil konsumen pasti dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal maupun internal. Salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian adalah faktor internal yaitu psikologis konsumen yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran dan sikap, oleh sebab itu diharapkan perusahaan lebih memahami faktor psikologis konsumen. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh faktor psikologis terhadap pengambilan keputusan konsumen dalam membeli Mitsubishi Pajero Sport. Hipotesis dalam penelitian ini ada empat. Pertama, motivasi berpengaruh siginifikan terhadap keputusan pembelian Pajero Sport. Kedua, persepsi berpengaruh siginifikan terhadap keputusan pembelian Pajero Sport. Ketiga, pembelajaran berpengaruh siginifikan terhadap keputusan pembelian Pajero Sport. Keempat, sikap berpengaruh siginifikan terhadap keputusan pembelian Pajero Sport. Penelitian dilakukan dengan melakukan penyebaran kuesioner kepada para pemilik Pajero Sport pada bulan Maret 2011 dan diprioritaskan di Jakarta Barat. Skala pengukuran yang digunakan adalah modifikasi dari skala likert dengan teknik judgemental sampling. Data yang telah dikumpulkan tersebut selanjutnya di rekapitulasi kemudian dilakukan pengujian validitas dan realibilitas, serta dilakukan pengujian regresi berganda pada faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian. Hasil penelitian menggambarkan bahwa faktor psikologis yang terdiri dari motivasi (X 1 ), persepsi (X 2 ), pembelajaran (X 3 ), dan sikap (X 4 ) secara bersama maupun secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y) berdasarkan hasil uji f dan uji t. Kemudian dari nilai adjusted R 2 dapat diketahui bahwa model persamaan regresi dalam penelitian ini yang dipengaruhi oleh motivasi, persepsi, pembelajaran dan sikap dapat digunakan untuk memprediksi keputusan pembelian Pajero Sport sebesar 61.3%. Kata Kunci: Perilaku konsumen, Faktor Psikologis, Keputusan Pembelian, Pajero Sport Referensi: 23 (1995-2011) v
ABSTRACT Fredtandi Setiawan (03320070015) EFFECT OF PSYCHOLOGICAL FACTOR ON MITSUBISHI PAJERO SPORT PURCHASE DECISION (xvi + 96 pages, 13 figures, 8 charts, 2 equations, 7 appendixes) Level of sales in the automotive field especially car had increased. In the consumer car buying decision would be influenced by external and internal factors. One of the factors that influence consumer behavior in making purchasing decision is an internal factor that is composed of consumers of psychological motivation, perception, learning and attitudes, therefore it is expected the company to better understand consumers' psychological factors. The purpose of this research is to know how big the influence of psychological factors on consumer decision making in buying Mitsubishi Pajero Sport. The hypothesis in this study there were four. First, motivation significantly influence on Pajero Sport purchase decisions. Second, perception significantly influence on Pajero Sport purchase decisions. Third, learning significantly influence on Pajero Sport purchase decisions. Fourth, attitude significantly influence on Pajero Sport purchase decisions. The study was conducted by distributing questionnaires to the owners of Pajero Sport in March 2011 and given priority in West Jakarta. Measurement scale used is a modification of the Likert scale with judgemental sampling technique. The data that have been collected are then tested with validity and reliability test, and also regression testing conducted on the psychological factors that influence purchasing decisions. The results illustrate that the psychological factors of motivation (X1), perception (X2), learning (X3), and attitude (X4) collectively or partially have significant influence on purchasing decisions (Y) based on f and t test results. Then from the adjusted R 2 value can be seen that the regression equation model in this study are influenced by motivation, perception, learning and attitudes can be used to predict Pajero Sport purchasing decisions at 61.3%. Key Word: Consumer Behavior, Psychological Factors, Purchase Decision, Pajero Sport Reference: 23 ( 1995-2011 ) vi
KATA PENGANTAR Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena dengan berkat dan rahmat-nya penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan baik dan tepat waktu. Tugas Akhir dengan judul PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MITSUBISHI PAJERO SPORT 4x2 ini ditujukan untuk memenuhi salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Teknik Industri Strata Satu, Universitas Pelita Harapan, Karawaci. Penulisan laporan ini tidak dapat diselesaikan tanpa adanya bantuan dari berbagai pihak, baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu pada kesempatan kali ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian laporan penelitian ini, terutama kepada: 1. Bapak Herman Kanalebe Ph.D selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri yang mendukung pengesahan Tugas Akhir 2. Bapak Laurence, MT selaku Ketua Jurusan Teknik Industri yang mendukung pengesahan Tugas Akhir 3. Ibu Helena, J Kristina, MT selaku pembimbing satu selama pembuatan laporan Tugas Akhir. 4. Bapak Rudy V.S, MT selaku pembimbing dua selama pembuatan laporan Tugas Akhir. 5. Ibu Ir. Linasani Hadi, MSEM selaku penasehat akademik yang selama ini telah memberi masukan dan mendukung penyelesaian Tugas Akhir. vii
6. Seluruh responden yang bekerja sama dalam penelitian terutama yang telah memberi masukan yang mendukung. 7. Kedua orang tua dan adik penulis yang mendukung dengan fasilitas dan sarana. 8. Florence Theresia Gunawan dan keluarga yang telah memberi dukungan secara moril. 9. Ricky Cen, William Lie, Erwin Randy, Daryl Yahya dan teman-teman seperjuangan lainnya yang selalu memberi semangat dan dukungan. 10. Tidak lupa juga kepada semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu. Akhir kata, walaupun laporan ini telah disusun dengan perencanaan yang baik, namun penulis sadar bahwa masih banyak kekurangan dalam pembuatannya. Selain itu, penulis memohon maaf apabila terdapat kesalahan yang tidak disengaja dalam penulisan maupun kata-kata yang dapat menyinggung pembaca. Maka dari itu penulis menerima dengan terbuka saran dan kritik yang bersifat membangun bagi laporan ini. Diharapkan dengan adanya laporan ini dapat menjadi suatu langkah awal yang baik dan bermanfaat bagi PT. KTB dan pembaca. Karawaci, 11 Juli 2011 Penulis viii
DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL PERNYATAAN KEASLIAN TUGAS AKHIR PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING PERSETUJUAN TIM PENGUJI TUGAS AKHIR ABSTRAK... v KATA PENGANTAR... vii DAFTAR ISI... ix DAFTAR GAMBAR... xiii DAFTAR TABEL... xiv DAFTAR RUMUS... xv DAFTAR LAMPIRAN... xvi BAB I PENDAHULUAN... 1 1.1 Latar Belakang Penelitian... 1 1.2 Rumusan Masalah... 5 1.3 Tujuan Penelitian... 5 1.4 Hipotesis Penelitian... 5 1.5 Ruang Lingkup... 6 1.6 Sistematika Penulisan... 6 BAB II KAJIAN PUSTAKA... 9 2.1 Perilaku Konsumen... 9 2.2 Faktor-Faktor Yang Memepengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen... 11 2.3 Faktor-Faktor Psikologis Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen... 13 2.3.1 Motivasi... 13 2.3.2 Persepsi... 15 2.3.3 Pembelajaran... 16 ix
2.3.2 Sikap... 18 2.4 Keputusan Pembelian... 19 2.5 Metode Analisis Data... 21 2.5.1 Uji Model Regresi Berganda... 22 BAB III METODE PENELITIAN... 26 3.1 Penelitian Pendahuluan... 26 3.2 Perumusan Masalah... 26 3.3 Tujuan Penelitian... 27 3.4 Kajian Pustaka... 27 3.5 Desain penelitian... 27 3.5.1 Jenis Variabel... 28 3.5.2 Indikator Tiap Variabel... 29 3.5.3 Skala Pengukuran... 31 3.5.4 Karakteristik Populasi dan Sampel... 31 3.5.5 Teknik Pengambilan Sampel... 32 3.5.6 Penentuan Jumlah Sampel... 32 3.6 Pengumpulan Data... 33 3.6.1 Rancangan Kuesioner Pendahuluan... 34 3.6.2 Rancangan Kuesioner Penelitian... 34 3.6.3 Penyebaran Kuesioner Penelitian... 34 3.7 Pengolahan Data... 35 3.7.1 Uji Validitas Kuesioner... 35 3.7.2 Uji Reliabilitas Kuesioner... 35 3.7.3 Uji Model Regresi Berganda... 36 3.7.4 Uji Asumsi Klasik... 36 3.7.5 Uji Hipotesis Penelitian... 36 3.8 Analisis Data dan Pembahasan... 37 3.9 Kesimpulan dan Saran... 37 BAB IV PENGUMPULAN DAN PENGOLAHAN DATA... 40 4.1 Kuesioner Pendahuluan... 40 x
4.2 Kuesioner Penelitian... 40 4.3 Deskripsi Umum Objek Penelitian... 41 4.3.1 Deskripsi Produk... 43 4.4 Pengolahan Data... 45 4.4.1 Uji Validitas... 45 4.3.2 Uji Reliabilitas... 45 4.5 Profil Responden Pajero Sport... 46 4.5.1 Jenis Kelamin... 47 4.5.2 Umur Responden... 47 4.5.3 Pekerjaan... 48 4.5.4 Penghasilan per Bulan... 49 4.5.5 Pengeluaran BBM per Bulan... 49 4.5.6 Jenis BBM... 50 4.5.7 Apakah Sebelumnya Telah Mempunyai Mobil... 51 4.5.8 Jenis Mobil Yang Dimiliki... 51 4.5.9 Kepemilikan Mobil... 52 4.6 Distribusi Jawaban Responden Untuk Setiap Variabel... 53 4.6.1 Variabel Motivasi... 53 4.6.2 Variabel Persepsi... 54 4.6.3 Variabel Pembelajaran... 55 4.6.4 Variabel Sikap... 56 4.6.5 Variabel Keputusan Pembelian... 57 4.7 Pengujian Regresi Berganda... 59 4.7.1 Uji Asumsi Klasik... 59 4.7.2 Uji Hipotesis... 60 4.7.3 Uji Model Regresi Berganda... 63 BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN... 64 5.1 Karakteristik Konsumen Pajero Sport... 64 5.2 Variabel Yang Berpengaruh Signifikan Terhadap Pembelian Pajero Sport...... 65 xi
5.3 Analisis Indikator Setiap variabel... 68 5.3.1 Variabel Motivasi... 69 5.3.2 Variabel Persepsi... 71 5.3.3 Variabel Pembelajaran... 74 5.3.4 Variabel Sikap... 76 5.3.5 Variabel Keputusan Pembelian... 79 5.4 Model Prediksi Keputusan Pembelian Pajero Sport... 83 5.5 Pembahasan... 85 BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN... 91 6.1 Kesimpulan... 91 6.2 Saran... 92 DAFTAR PUSTAKA... 94 LAMPIRAN... 96 xii
DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Perilaku Konsumen... 10 Gambar 2.2 Lima Tahapan Model Proses Keputusan Pembelian... 19 Gambar 3.1 Prediksi Model Hubungan Antara Variabel Bebas (X) dan Variabel Terikat (Y)... 29 Gambar 3.2 Diagram Alir Metode Penelitian... 38 Gambar 4.1 Diagram Pie Chart Jenis Kelamin Responden... 47 Gambar 4.2 Diagram Pie Chart Umur Responden... 48 Gambar 4.3 Diagram Pie Chart Pekerjaan Responden... 48 Gambar 4.4 Diagram Pie Chart Penghasilan Responden... 49 Gambar 4.5 Diagram Pie Chart Pengeluaran BBM Responden... 50 Gambar 4.6 Diagram Pie Chart Jenis BBM Responden... 51 Gambar 4.7 Diagram Pie Chart Kepunyaan Mobil... 51 Gambar 4.8 Diagram Pie Chart Jenis Mobil Responden... 52 Gambar 4.9 Diagram Pie Chart Kepemilikan Mobil... 53 xiii
DAFTAR TABEL Tabel 3.1 Penjelasan Indikator Tiap Variabel... 30 Tabel 3.2 Indeks Barlian... 36 Tabel 4.1 Tabel Perbandingan Model dan Harga Pajero Sport dengan Kompetitor... 44 Tabel 4.2 Tabel Distribusi Frekuensi Variabel Motivasi (X1)... 54 Tabel 4.3 Tabel Distribusi Frekuensi Variabel Persepsi (X2)... 55 Tabel 4.4 Tabel Distribusi Frekuensi Variabel Pembelajaran (X3)... 56 Tabel 4.5 Tabel Distribusi Frekuensi Variabel Sikap (X4)... 57 Tabel 4.6 Tabel Distribusi Frekuensi Variabel Keputusan Pembelian (Y).. 58 v
vi
DAFTAR RUMUS Rumus 2.1 Model Persamaan Regresi Berganda... 22 Rumus 3.1 Penentuan Jumlah Sampel... 32 xv
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran A-1 Profil Perusahaan dan Spesifikasi Produk Lampiran B-1 Kuesioner Pendahuluan Lampiran C-1 Kuesioner Penelitian Lampiran D-1 Hasil Uji Validitas Kuesioner Pendahuluan Lampiran D-2 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner Penelitian Lampiran D-3 Hasil Uji Regresi Berganda Lampiran E-1 Rekap Jawaban Kuesioner Pendahuluan Lampiran E-2 Rekap Jawaban Kuesioner Penelitian xvi