STRATEGI PEMASARAN KREDIT PT. BANK " X " SEBAGAI BANK RETAIL DIMASA KRISIS EKONOMI

STRATEGI PEMASARAN KREDIT PT. BANK " X " SEBAGAI BANK RETAIL DIMASA KRISIS EKONOMI

ABSTRAK PT. Bank "X" adalah perusahaan milik pemerintah daerah yang bergerak disektor industri perbankan. Perusahaan ini sedang menghadapi situasi dan kondisi sulit dalam menjalankan bisnis perbankan, karena adanya krisis ekonomi yang berkepanjangan sampai saat ini. Untuk mencegah makin merosotnya kinerja bisnis bank khususnya dalam bidang perkreditan, maka perusahaan harus mereposisi kembali strategi pemasaran kreditnya agar kinerjanya menjadi semakin baik dan pada gilirannya dapat meningkatkan pendapatan bank. Pencapaian visi dan misi perusahaan dilakukan dengan menetapkan segmen pasar yang jelas, sasaran pasar yang dituju dan posisi produk dibenak konsurnen sehingga kegiatan pemasaran menjadi terfokus. Langkah-langkah yang harus dilakukan untuk mereposisi kembali strategi pemasaran kredit perusahaan adalah harus mengacu kepada visi dan misi perusahaan dengan pedoman pelaksanaannya berupa anggaran perkreditan tahun 2000. Analisis pasar dilakukan untuk memahami dan rnengantisipasi perubahan pasar dan ancarnan persaingan. Sedangkan analisis SWOT dilakukan untuk mengevaluasi kemampuan dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dengan beberapa variable yang diperkirakan mempengaruhi secara signifikan terhadap pencapaian visi dan misi perusahaan. Kemudian analisis persaingan dilakukan untuk memutuskan dimana akan bersaing dan bagaimana menentukan posisi menghadapi pesaing pada setiap pasar sasaran. Untuk memperoleh keunggulan bersaing

perusahaan perlu menetapkan dengan jelas segmen pasar kredit dengan pasar sasaran yang dituju, Strategi generik yang digunakan adalah rnenetapkan strategi fokus dengan rnengusahakan keunggulan biaya menyeluruh. strategi segmentasi pasar ditetapkan untuk kelas menengah kebawah dengan mempertimbangkan variable demografik, operasional, situasional, karakteristik pribadi nasabah dan pendekatan kepada nasabah. Strategi pasar sasaran dipilih dengan mempertimbangkan ukuran perturnbuhan segrnen, daya tarik struktural segrnen, product life cycle, keanekaragaman kebutuhan dan keinginan pembeli serta pangsa pasar. Pasar sasaran yang dipilih yaitu karyawan pemerintah, karyawan BUMNIBUMD, karyawan perusahaan swasta yang bonafide, kontraktor/supplier rekanan pemerintah daerah, para pedagang yang berlokasi dipusat-pusat perdagangan, pengusaha menengah, kecil serta koperasi. Strategi produk positioning dilakukan dengan Cara perusahaan memposisikan diri sebagai Bank milik warga Jakarta yang siap melayani jasa perbankan dan keperluan pribadi warga dengan mengutamakan kualitas pelayanan. Pertimbangan dalam produk positioning yaitu produk kredit yang menguntungkan, lokasi bank yang strategis, tingkat bunga yang kompetitif dan teknologi perbankan yang dipergunakan Hasil pembahasan tersebut diatas akan bermuara kepada strategi pemasaran kredit yang direkomendasikan untuk dijalankan dalam suatu bauran pernasaran (marketing mix) yang terpadu yang terdiri dari kebijakan produk, penyaluran kredit, penetapan tingkat bunga kredit dan promosi. ii

Perubahan strategi pemasaran yang tepat akan berdampak kepada peningkatan pendapatan operasional bank dari sektor perkreditan segmen retail dengan tetap rnernelihara segmen korporasi yang ada. 3ektor perkreditan segmen retail selain potensinya cukup bestir, resikonya adalah relatif agak kurang karena volume transaksinya tinggi tetapi jumlah unit/satuannya relatif kecil. Irnpliknsi dui pi-ida penerapan strategi pemasaran kredit yang telah direposisi adalah perusaliaan perlu tnenlperhatikan resiko manajemen didalam pemberian kredit. Perusahaan agar memperhatikan prinsip kehatihatian (prudential banking) didalam penyaluran kredit, mengembangkan produk dan jasa perbankan khususnya disektor perkreditan, meningkatkan kualitas pelayanan dan SDM serta penggunaan teknologi inforinasi yang maju.

ABSTRACT '" bank Ltd. is a regional government company in Jakarta capital city. It is facing difficulties situation and condition in running its banking business because of the economic crisis until now. To prevent declining the bank performance especially in credit, reposition its credit marketing strategies are very important. It will perform a good performance and it can increase its revenue. To reach company vision and mission by deciding its transparent market segmentation, target market and product positioning. Therefore marketing activities will be focused. The steps of reposition its marketing credit strategies are defend on vision and mission's company that it will be implemented as a credit budget for the year of 2000. Market analysis is for understanding and anticipating changes of market and threats of competitors. SWOT analysis is for evaluation its capacity and sources. Competition analysis is for deciding where to compete and how to decide its positioning against competitors in every target market. To reach advantage competition by deciding clearly its segmentation market and target market. Generic strategy is defined by deciding focus strategy and push ahead its advantage overall cost. Segmentation strategy is for credit retail in banking industry especially for middle to lower classes. Target market. strategy is defined for iv

government employees, government companies, outstanding private companies, government contractors or suppliers, middle to lower entrepreneur and cooperation. Its product positioning will serve banking services and personal needs with service excellent. The result of discussions are credit marketing strategy that it is recommended running an integrated marketing mix that it contains policies of product., credit. distribution, interest rate of credit and promotion. The changes of credit marketing strategy will effluent the increasing of operational bank revenue from credit. retail segment. and still remain to maintain the existing corporate segment Retail credit segment is a potential market because of higher volume transaction and lower credit risk but the amount per unit is relative small. Implication of the credit marketing strategy application that it has been reposition, the company has to take care of risk management in lending. It is defend on prudential banking, service excellent, rearrange human resources and infonnat.ion technology.