BAB III Solusi Bisnis 3.1 Objective New Strategy Dari hasil yang telah dicapai oleh Astra Credit Companies sampai saat ini, Astra Credit Companies masih memiliki kekuatan untuk mempertahankan posisinya sebagai market leader, salah satu kekuatan yang dimiliki Astra Credit Companies adalah adanya kekuatan yang dimiliki oleh holding company-nya. Dengan adanya persaingan yang semakin ketat dari Bank dan perusahaan multifinance yang lainnya, Astra Credit Companies perlu mempertimbangkan untuk menciptakan strategi baru dan menangkap peluang untuk masa yang akan datang agar posisinya sebagai market leader dapat terus dipertahankan, serta perusahaan juga diharapkan dapat meningkatkan profitnya. 3.2 Analisa Solusi Bisnis Dari hasil analisa pada bab sebelumnya, diketahui bahwa persaingan perusahaan pembiayaan mobil sangatlah ketat, Astra Credit Companies harus bersaing dengan supplier dari Astra Credit Companies itu sendiri yaitu Bank. ACC juga harus bersaing dengan perusahaan pembiayaan mobil besar lainnya melalui perang insentive terhadap dealer. Oleh karena itu untuk dapat meningkatkan performa Astra Credit Companies dapat dilakukan pengembangan melalui marketing mix dan pengembangan bisnis model yang baru. 3.2.1 Marketing Mix Dari hasil penelitian, didapatkan bahwa permasalahan yang timbul adalah dari segi price dan people. Dari hasil survey kepapa customer dan dealer, komponen marketing mix lainnya (product, place, promotion, process, physical evidance) tidak muncul sebagai permasalahan. 47
3.2.1.1 Price Bila dilihat dari hasil penelitian pada bab sebelumnya (dapat dilihat dalam gambar berikut: Brand Image Pelayanan Rate Rekomendasi Dealer Persyaratan yang fleksibel Proses approval 0 2 4 6 8 10 12 Gambar 3.1 Alasan Customer memilih ACC Dari gambar diatas, sesuai hasil dari observasi terhadap dealer, sebenarnya salah satu yang mendorong dealer untuk merekomendasikan ACC adalah adanya insentif yang ditawarkan ACC terhadap dealer. Dilihat dari gambar bahwa customer ACC banyak yang memilih ACC karena rekomendasi dari dealer. Pertanyaan yang muncul adalah, apakah dengan demikian ACC sudah memberikan insentif yang sesuai dengan yang diharapkan oleh dealer. Ternyata dari hasil research yang dilakukan oleh ACC melalui Dealer Satisfaction Index yang menggunakan metode servqual, ternyata didapatkan seperti berikut ini. 48
Gambar 3.2 Survey Dealer Satisfaction Index Dari gambar diatas didapatkan 4 hal yang perlu menjadi perhatian bagi Astra Credit Companies, diantaranya yaitu kurang puasnya insentif yang diberikan ACC terhadap dealer dan dealer kurang puas terhadap rate yang ditawarkan kepada customer. Dengan demikian berarti dealer dalam merekomendasikan ACC tidak sepenuhnya bergantung terhadap insentif yang diberikan oleh ACC. Menurut pihak management ACC, yang menjadikan dealer merekomendasikan ACC adalah karena adanya hubungan personal yang kuat antara ACC dengan dealer. Bila dilihat dari hasil survey, dari 10 orang yang yang memilih ACC karena rekomendasi dealer, 8 orang diantaranya adalah customer yang membeli produk mobil dari Astra. Dengan demikian pernyataan dari pihak management ACC memang terbukti, karena adanya keterikatan antara Astra dengan ACC maka dealer mobil Astra akan lebih merekomendasikan ACC. Sedangkan untuk insentive dealer, kompetitor ACC menawarkan insentive yang lebih besar dibandingkan yang ditawarkan oleh ACC. Padahal untuk mendapatkan customer, perusahaan pembiayaan sangat tergantung terhadap dealer, bila insentive yang diberikan ACC kepada dealer nilainya lebih kecil, maka dealer akan cenderung memberikan ordernya terhadap perusahaan pembiayaan yang 49
memberikan insentive lebih besar. Untuk mendapatkan order lebih banyak maka Astra Credit Companies diharapkan dapat memberikan insentive yang lebih besar dibandingkan dengan kompetitor (terutama untuk dealer non Astra dan dealer mobil bekas). Dari hasil penelitian juga didapatkan bahwa end user kurang puas dengan bunga yang ditawarkan oleh ACC. Bila bunga yang ditawarkan oleh ACC dibandingkan dengan bunga Bank, ACC memang memiliki harga yang lebih tinggi 1 hingga 3%. Sedangkan customer akan cenderung memilih bunga yang lebih rendah. Untuk dapat bersaing lebih kompetitif lagi ACC dapat menurunkan suku bunganya lagi. Akan tetapi untuk saat ini ACC masih memberikan bunga yang sangat kompetitif dengan kompetitor non Bank, sehingga bunga yang diberikan untuk saat ini masih masih dapat digunakan strategi pricing saat ini. Jadi perubahan strategi pricing hanya dilakukan untuk insentif dealer saja. 3.2.1.2 People Persaingan di industri pembiayaan mobil semakin ketat. Selain perusahaan pembiayaan yg sudah mapan, mulai bermunculan juga perusahaan pembiayaan baru. Perbankan juga tidak mau kalah masuk ke industri ini, dan telah menjadi kompetitor kita yg cukup berat, dengan kelebihan mereka atas suku bunga & banyaknya exisiting customer mereka. Disadari maupun tidak, saat ini perang harga masih menjadi salah satu andalan utk memenangkan persaingan yg ada. ACC bisa saja tetap menggunakan strategi seperti itu, tetapi akan bertahan sampai kapan, sementara akibat dari perang harga itu adalah margin keuntungan yg lebih kecil. Konsumen jaman sekarang berbeda, pilihan mereka lebih luas, tuntutan mereka lebih ketat, standarad mereka lebih menuntut, tidak ada toleransi terhadap kinerja yang biasa-biasa dan kualitas buruk, terutama toleransinya terhadap organisasi yang membebani mereka dengan berbagai tansaksi. Dari hasil interview kepada end user dan hasil FGD dengan showroom dan end user, beberapa end user dan dealer tidak menyukai pelayanan dari ACC. Dilain sisi, ACC juga menginginkan untuk memberikan brand experience kepada customernya sehingga customer merasakan sesuatu yang berbeda dari ACC. Salah 50
satu competitive advantage yang sulit untuk ditiru adalah service, oleh karena itu perusahaan memiliki komitmen terhadap hall tersebut, yaitu untuk menciptakan sebuah service yang dapat memenangkan hati customer melalui service culture. Solusi bisnis tersebut memiliki potensi yang baik karena dengan memberikan brand experience (people) kepada existing customer. Astra Credit Companies juga perlu berusaha untuk mempertahankan existing customer-nya agar tidak berpindah pada kompetitor dan diharapkan existing customer tersebut dapat menambah pemasukan bagi Astra Credit Companies melalui repeat order maupun additional order. Salah satu usaha yang dapat dilakukan adalah peningkatan kualitas pelayanan kepada end user. Dengan pelayanan melalui people (brand experience), diharapkan end user dapat merasakan pengalaman yang lebih baik dibandingkan dengan kompetitornya. Usaha yang dapat dilakukan adalah dengan service culture. 3.2.2 New Business Model Proses dalam mendapatkan customer end user sampai saat ini Astra Credit Companies hanya bergantung kepada order yang diberikan oleh dealer kepada Astra Credit Companies. Proses tersebut masih dapat diterapkan pada dealer direct (yaitu dealer yang dimiliki oleh ATPM), tetapi akan menjadi lebih sulit untuk diterapkan pada dealer undirect dan dealer Non Astra. Astra Credit Companies harus bersaing dengan kompetitor lain untuk dealer undirect dan dealer non Astra. Strategi yang banyak digunakan oleh kebanyakan perusahaan pembiayaan mobil adalah memberikan insentif yang besar kepada dealer atau memberikan rate yang rendah kepada end user. Astra Credit Companies sendiri bukanlah perusahaan pembiayaan yang memberikan insentif tertinggi terhadap dealer, terdapat beberapa perusahaan multifinance lainnya yang memberikan insentif lebih tinggi dibandingkan dengan Astra Credit Companies. Astra Credit Companies juga bukan perusahaan pembiayaan yang memberikan rate terendah kepada end user, ada Bank yang memberikan rate lebih rendah dibandingkan dengan Astra Credit Companies. Untuk dapat lepas dari persaingan untuk mendapatkan order dari dealer, Astra Credit Companies perlu mengambil suatu tindakan untuk langsung melakukan 51
pendekatan terhadap end user, dengan kata lain Astra Credit Companies harus mulai mengambil langkah jemput bola, Astra Credit Companies harus menggunakan dua cara tersebut yaitu tunggu bola dan dikombinasikan dengan Jemput bola. Bila dilihat dari analisa industri melalui Porter s Five Forces, terdapat perubahan dalam PESTN, yaitu adanya perubahan teknologi internet yang semakin diminati oleh kalangan anak muda, terutama kalangan generasi Y. Pendekatan terhadap perubahan teknologi ini dapat memunculkan suatu strategi baru dalam bisnis dari Astra Credit Companies, yaitu dengan melakukan pendekatan kepada end user melalui portal Web (internet), dengan kata lain merubah bisnis model ACC saat ini. Dengan melalui portal (internet), Astra Credit Companies dapat mempertemukan antara pembeli mobil dengan penjual mobil (dealer maupun seller). Portal ACC dapat diakses melalui dua media yaitu komputer dan handphone. Peluang tersebut menjadi potensial karena dengan menambahkan bisnis model Astra Credit Companies melalui pendekatan penjualan kepada end user melalui portal (internet). Karena dengan demikian ACC tidak terbatas lagi dengan order dari dealer, serta ACC juga dapat semakin memberikan kemudahaan bagi end user dalam menyediakan pelayanannya, ini akan semakin memperkuat slogan dari ACC yaitu memberi kemudahan. 52