BAB II LANDASAN TEORI 1.1 Pemasaran Pemasaran mengandung arti yang luas karena membahas mengenai masalah yang terdapat dalam perusahaan dan hubungannya dengan perdagangan barang dan jasa. Pemasaran merupakan Proses mengelola hubungan pelanggan yang saling menguntungkan. Dua sasaran pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan memberikan keunggulan nilai serta menjaga dan menumbuhkan pelanggan yang ada dengan memberikan kepuasan. 1.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran Menurut Kotler (2009:5) Pemasaran adalah mengindentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan kebutuhan secara menguntungkan. William J Stanton menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditunjukkan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada atau pembeli potensial. Proses pertukaran melibatkan kerja. Penjual harus mencari pembeli, mengenali kebutuhan mereka, merancang produk yang tepat, mempromosikan produk tersebut, menyimpan dan mengangkutnya, menetapkan harganya,
memberikan layanan purna jual dan sebagainya. Kegiatan seperti pengembangan produk, penelitian, komunikasi, distribusi, penetapan harga dan layanan merupakan inti kegiatan pemasaran. American Marketing Association (AMA) menawarkan definisi formal berikut: Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan memberikan nilai pada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingan. Swastha, Sukotjo (1998) menjelaskan bahwa pemasaran merupakan konsep menyeluruh atau sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang mencakup penjualan, perdagangan dan distribusi. Lebih lanjut mengenai pengertian manajemen pemasaran didefinisikan oleh Kotler (2009) sebagai: seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, mengantarkan dan mengkomunikasikan nilai yang unggul kepada pelanggan. Apabila kedua definisi di atas dibandingkan maka dapat kita tarik sebuah kesimpulan bahwa pada dasarnya kegiatan manajemen pemasaran meliputi proses penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan yang dilakukan oleh individu atau kelompok dalam hubungannya dengan produk barang dan jasa untuk memperoleh apa yang diinginkan. Konsep Pemasaran (Marketing Concept) menurut Swasta dan Sukotjo merupakan falsafah perusahaan yang menyatakan bahwa keinginan pembeli adalah syarat utama bagi kelangsungan hidup perusahaan, segala kegiatan perusahaan dibidang produksi, teknik, keuangan, dan pemasaran diarahkan pada usaha untuk mengetahui keinginan pembeli dan memuaskan keinginan tersebut dengan mendapatkan laba. Jadi secara
definitif konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. 2.1.2 Pengertian Bauran Pemasaran Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai perusahaan dalam kegiatan pemasarannya. Banyak pendapat dari para ahli yang menegaskan hal tersebut. Seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Amstrong (2008) Bauran pemasaran adalah seperangkat alat taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran. Bauran Pemasaran menurut swastha, sukotjo (1998) kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi dan saluran distribusi. Hal tersebut dijelaskan lebih lanjut oleh Saladin (2005) Bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat elemen pokok (product-price-placepromotion) yang terdapat dalam program pemasaran. Jadi program pemasaran yang efektif memadukan seluruh elemen bauran pemasaran menjadi program yang rekoordinasi yang dirancang untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran perusahaan. Bauran pemasaran memberlakukan sarana taktis perusahaan untuk membangun posisi yang kuat di dalam pasar sasaran. Berdasarkan uraian-uraian di atas dapat dinyatakan bahwa variabel-variabel dalam bauran pemasaran merupakan sekelompok variabel yang terdiri dari produk,
harga, saluran distribusi dan promosi yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam program pemasaran. a. Produk Menurut Kotler Armstrong (2008) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar agar menarik perhatian, akuisisi, penggunaan atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. Barang atau produk menurut Swastha, sukotjo (1998) adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. Produk mencakup lebih dari sekedar barang-barang yang berwujud (tangible). Dalam arti luas, produk meliputi objek-objek fisik, jasa, acara, orang, tempat, organisasi, ide atau bauran entitas-entitas ini. b. Harga Harga memegang peranan penting dalam pemasaran baik itu bagi penjual maupun pembeli. Untuk lebih jelasnya dibawah ini akan dikemukakan pengertian tentang harga yang dikemukakan oleh para ahli: Menurut Kotler (2008) mengatakan bahwa: Harga yaitu jumlah yang ditagihkan atas suatu produk dan jasa. Lebih luas lagi harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Harga menurut swastha, sukotjo (1998) sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Berdasarkan pendapat dari para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa harga adalah merupakan alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang
terkandung dalam suatu barang atau jasa, sedangkan yang dipakai sebagai alat pengukur adalah uang. c. Promosi Promosi merupakan variabel bauran pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasar. Promosi juga sering dikatakan sebagai proses berlanjut karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Menurut Swastha, Sukotjo (1998) arus informasi atau persuasi satu-arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran atau pemasaran. Madura Jeff (2007) menyatakan bahwa promosi merupakan tindakan menginformasikan atau mengingatkan pelanggan mengenai suatu produk atau merk tertentu. Untuk membuat pelanggan mengetahui adanya produk baru, digunakan promosi ketika produk baru diperkenalkan. Promosi juga dapat mengingatkan pelanggan bahwa produk tersebut ada. Lebih jauh, promosi akan mengingatkan pelanggan mengenai mutu produk dan keunggulannya dibandingkan pesaing-pesaingnya. d. Saluran distribusi Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai konsumen atau pemakai industri.
2.2 Pengertian Saluran Distribusi Menurut Djaslim Saladin (2006) Saluran Distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Menurut Philip Kotler (2007) Saluran Distribusi adalah organisasi organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi. The American Marketing Association menyatakan bahwa saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan. Dari definisi diatas dapat tergambar bahwa saluran distribusi merupakan suatu lembaga pemasaran baik itu milik produsen maupun bukan yang bertugas untuk menyalurkan produk baik ke konsumen maupun ke konsumen industri berdasarkan prinsip manajemen perusahaan yang telah ditetapkan. Kedudukan saluran distribusi di dalam saluran pemasaran bahwa saluran distribusi merupakan bagian dari saluran pemasaran yang berfungsi dalam membantu produsen menyalurkan hasil produksinya untuk bisa ke tangan konsumen dimana tugasnya mencakup penyebaran promosi, transportasi dan sebagainya tetapi saluran distribusi tidak melakukan tugas yang seperti dilakukan fungsi saluran pemasaran, dimana tugasnya melakukan seluruh tugas yang dilakukan saluran distribusi ditambah sebagai fasilitator, artinya orang atau lembaga yang memfasilitasi kegiatan atau operasional kegiatan perusahaan
diantaranya pelayanan perbaikan dan sebagainya sehingga dapat diketahui bahwa cakupan saluran distribusi relatif lebih kecil daripada saluran pemasaran. Keputusan pendistribusian sebuah perusahaan menentukan cara bagaimana produk-produknya mudah diakses oleh para pelanggan. Perusahaan harus mengembangkan strateginya agar produk-produknya dapat didistribusikan pada pasar yang dituju. 2.2.1 Fungsi Saluran Distribusi Menurut Kotler Amstrong 2008 Fungsi Saluran Distribusi mencakup beberapa hal, yaitu: 1. Informasi ( Information ) Yaitu sebagai pengumpul dan penyebar informasi riset pemasaran tentang potensi dan kemampuan pasar, pesaing, dan kekuatan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran. 2. Promosi ( Promotion ) Yaitu sebagai pengembangan dan penyebaran komunikasi. 3. Negosiasi ( Negotiation ) Yaitu usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal hal lain yang berhubungan dengan perpindahan hak milik. 4. Pemesanan ( Ordering ) Yaitu komunikasi saluran ke belakang mengenai minat membeli oleh anggota saluran pemasaran ke produsen.
5. Pembiayaan ( Financing ) Yaitu permintaan dan penyebaran dana untuk menutup biaya saluran pemasaran tersebut. 6. Pengambilan Risiko ( Risk Taking ) Yaitu perkiraan besar resiko berkaitan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran tersebut. 7. Kepemilikan Fisik ( Physical Possession ) Yaitu milik dari penyimpangan dan pergerakan barang secara fisik dari bahan mentah sampai ke konsumen akhir. 8. Pembayaran ( Payment ) Yaitu arus pembayaran atau uang kepada penjual atas jasa atau produk atau jasa yang telah diserahkan. 9. Kepemilikan ( Tittle ) Yaitu arus kepemilikan dari suatu lembaga pemasaran ke lembaga pemasaran lainnya. 2.2.2 Tingkat Saluran Distribusi Lokasi atau place adalah salah satu aspek dalam penyampaian produk dari produsen kepada konsumen, baik secara langsung (Direct) dari produsen/principal kepada pelanggan atau melalui perantara berupa agen/distributor/dealer. Dalam aspek place ini mencakup jangkauan distribusi, lokasi penjualan, kebutuhan transportasi, ataupun pergudangan (Marketing Teacher 2008)
Distribusi atau penempatan adalah salah satu dari 4 aspek marketing mix (produk, price, promosi, place atau distribusi). Suatu distributor adalah perantara produsen (Manufactur) dan pengecer (Retailer) dimana setelah suatu produk dibuat selanjutnya akan disimpan dalam gudang, dikirimkan ke eselon/tingkatan berikutnya dalam supply chain nya baik suatu distributor, pengecer atau konsumen. Ada beberapa alternatif saluran distribusi yang mencakup: penjualan langsung seperti pesanan melalui surat, internet dan penjualan melalui telepon agen yang secara tipikal menjual langsung atas nama produsen. Distributor (disebut juga sebagai wholesaler: grosir atau pedagang besar) yang menjual ke pengecer, pengecer (yang disebut juga sebagai dealer atau reseller) yang menjual ke konsumen akhir (pemakai). Lamb, Hair, McDaniel 2006 mengatakan bahwa: saluran pemasaran merupakan suatu struktur bisnis dari organisasi yang saling bergantung yang menjangkau dari titik awal suatu produk sampai ke pelanggan dengan tujuan memindahkan produk ketujuan konsumsi akhir. Keputusan mengenai saluran pemasaran merupakan salah satu keputusan paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran lainya dan melibatkan komitmen seluruh stakeholder perusahaan. Jadi terdapat kecenderungan dari internal perusahaan yang kuat dalam penetapan saluran distribusi. Perusahaan harus memiliki saluran distribusi dengan memperhatikan kondisi penjualan saat ini yang ada.
Tingkat Nol Tingkat Satu Tingkat Dua Tingkat Tiga Produsen Produsen Produsen Produsen Grosir Grosir Pemborong Pengecer Pengecer Pengecer Pelanggan Pelanggan Pelanggan Pelanggan Gambar 2.1 Saluran Pemasaran Pelanggan (Philip Kotler dan Kevin Keller, Marketing Manajemen 2006) Zero level biasanya disebut direct marketing channel terdiri atas produsen yang menjual produknya secara langsung ke konsumen akhir. Contoh utamanya adalah penjualan door to door, mail order, telemarketing, penjualan lewat internet, tv media, demo alat rumah tangga, dan toko milik produsen. One level terdiri atas satu perantara penjualan, seperti pengecer. Two level terdiri atas dua perantara, dalam pasar konsumen mereka memiliki tipe seperti grosir dan pengecer. Three level terdiri atas tiga perantara. Dalam industri pengemasan grosir menjual ke pedagang besar yang menjual ke pedagang kecil.
Produsen Produsen Produsen Produsen Perwakilan Produsen Wiraniaga Cabang Produsen Distributor Industri Pelanggan Industri Pelanggan Industri Pelanggan Pelanggan Gambar 2.2: Saluran Pemasaran Industri (Philip Kotler dan Kevin Keller, Marketing Manajemen 2006) Gambar 2.2 menunjukkan saluran pemasaran yang pada umumnya digunakan dalam pemasaran industri, atau biasanya menjualnya melalui distributor industrial, yang menjual produknya ke pelanggan industri, atau produsen dapat pula menjualnya melalui cabang penjualan yang dimilikinya secara langsung ke konsumen industri atau secara tidak langsung ke pelanggan industrinya melalui saluran pemasaran yang sangat umum dalam pemasaran barang industri.
2.2.3 Perkembangan Sistem Saluran Distribusi Sistem pemasaran konvensional adalah sistem yang menggambarkan saluran pemasaran sebagai jaringan yang terpisah pisah, di mana hubungan antara produsen, grosir, dan pengecer sangat longgar atau berdiri sendiri. Jadi, sistem pemasaran konvensional tidak menggambarkan suatu keterpaduan antara produsen, grosir, dan pengecer, tetapi masing masing terpisah pisah. a. Sistem Pemasaran Saluran Vertikal ( Vertical Marketing System ) Sistem pemasaran dengan saluran vertikal yaitu saluran sistem dimana produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam suatu keterpaduan. SPV bisa dikuasai oleh produsen, grosir, ataupun pengecer. b. Sistem Pemasaran Saluran Horizontal Disini ada kerja sama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul. c. Sistem Pemasaran Saluran Ganda Menggunakan dua saluran untuk meraih satu atau dua segmen konsumen. Jadi, sistem pemasaran saluran ganda terjadi jika perusahaan mendirikan dua saluran pemasaran atau lebih untuk perusahaan satu segmen konsumen atau lebih. d. Sistem pemasaran Multi Saluran Apakah perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan. Multi channel marketing memungkinkan perusahaan-perusahaan untuk menjual produk dalam waktu yang paling cepat. Multi channel marketing memanfaatkan metode modern yang efektif untuk memperkenalkan melalui iklan tentang produk ke pasar. Strategi seperti ini adalah penting untuk pertumbuhan perusahaan. Sebuah perusahaan harus mampu untuk mencapai
dan mengekspos produk atau jasa mereka kepada sebanyak mungkin pelanggan. Hal ini hanya mungkin dengan memanfaatkan multi channel dengan maksud untuk mempresentasikan produk terhadap publik pembeli (real profit solution Inc 2008). Schijins (2005) mengatakan apakah sebuah perusahaan harus menggunakan strategi satu saluran atau strategi multiple channel (multi saluran) adalah bukan pertanyaan lagi, karena pasar dimasa depan akan terdiri dari campuran saluran saluran, saat ini pertanyaan yang harus dipertimbangkan adalah, Apa saja manfaat manfaat dari penggunaan lebih dari satu saluran?, jenis-jenis saluran hybrid apa yang harus dibedakan?, situasi seperti apa yang dapat membuat suatu strategi multi saluran yang terintegrasi adalah jenis yang paling diinginkan dari manajemen saluran hybrid? dan apa saja syarat syarat untuk mengemplementasikan suatu strategi multi saluran seperti itu? Menggunakan lebih dari satu marketing channel disebut sebagai multi channel marketing, multi channel distribution atau multi system. Multi channel bukan suatu yang sepenuhnya baru. Meskipun demikian dengan meningkatnya peranan internet sebagai salah satu bentuk marketing channel, untuk melengkapi saluran pemasaran tradisional. Penggunaan gabungan marketing channel online dan offline telah menarik perhatian yang terus meningkat dalam beberapa tahun terakhir ini. Pengertian yang lebih sempit tentang multi channel marketing menjelaskan penggunaan gabungan dan elektronic channel (terutama internet) dan traditional untuk menghadapi pasar. Multi channel marketing menawarkan keunggulan bagi perusahaan yang menghadapi pasar yang besar dan kompleks. Dengan setiap saluran distribusi baru, perusahaan memperluas penjualan dan cakupan pasarnya serta memperoleh peluang untuk menyesuaikan produk dan jasanya dengan kebutuhan khusus dari segmen pasar yang berbeda-beda.
(1) Multi channel marketing baik untuk pertumbuhan Manfaat yang diperoleh dengan menggunakan multi channel marketing Schijins (2005) mengatakan : Dengan menambah lebih banyak channel (saluran) perusahaan akan memperoleh beberapa manfaat penting. Dari sisi suplier, pendapatan multi channel bermanfaat sebagai alat pengurangan biaya, pengembangan lebih dalam lagi dalam hubungan dengan pelanggan, peningkatan penjualan, dan mengurangi resiko tersebut disebarkan kebeberapa saluran. Robinson (2006) mengatakan bahwa para pengecer dan lainnya yang telah menguasai multi channel telah membuktikan bahwa multi channel marketing adalah suatu cara yang sangat kuat untuk meningkatkan legalitas pelanggan dan kemampuan labanya. Menurut hasil study Mc Kunsey & Company ternyata di bidang retail, para pelanggan melalui multi channel marketing lebih memberikan laba 25% - 50 & dibanding pelanggan mereka melalui single channel. Gambar 2.3 Saluran Pemasaran Multi saluran Katalog, telepon, online Segmen Konsumen 1 Pengecer Segmen Konsumen 2 Produsen distributor Agen Segmen Industri 1 Armada Penjualan Segmen Industri 2 Sumber: Philip Kotler dan Gary Armstrong, Dasar Dasar Pemasaran 2008
(2) Jenis Konflik Dalam Saluran Distribusi Jika produsen membentuk saluran vertikal yang terdiri atas pedagang besar dan pengecer. Produsen tersebut mengharapkan kerja sama saluran yang akan menghasilkan laba yang lebih besar bagi masing masing anggota saluran. Namun, konflik vertical, horizontal, dan multi channel dapat terjadi. Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. Misal Supermarket sekarang telah menampilkan atau menjual pula alat alat kecantikan, obat obatan, pakaian, majalah dan berbagai macam makanan lainnya. Akibatnya, para pengecer lain menjadi terjepit, sehingga timbulah konflik yang tidak diinginkan. Konflik bisa juga terjadi antara produsen dengan perantara. Perantara selalu berusaha menambah jenis barang baru untuk menarik pelanggan lebih banyak dan menambah laba, sedang produsen selalu berusaha menambah para penyalur atau perantara untuk memperluas pasar sasaran. Konflik saluran horizontal adalah konflik antara anggota anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut. Konflik bisa juga terjadi pada produsen dan perantara. Perantara selalu berusaha menambah barang baru untuk menarik pelanggan lebih banyak dan menambah laba, sedang produsen selalu berusaha menambah penyalur atau perantara untuk memperluas pasar sasaran. Konflik multi saluran terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama. Sistem Multi saluran distribusi lebih sulit dikendalikan, dan semuanya menimbulkan konflik
karena semakin banyak saluran distribusi yang bersaing memperebutkan pelanggan dan penjualan. 2.3 Penjualan 2.3.1 Pengertian Penjualan Istilah penjualan dan pemasaran tidak jarang dianggap sama. Kekeliruan penafsiran terhadap istilah tersebut bukan hanya diartikan oleh yang kurang pengetahuannya tetapi juga oleh para praktisi dalam perdagangan, seperti seorang wiraniaga atau seorang manajer penjualan membicarakan pemasaran tetapi sebenarnya masalah yang dihadapi adalah penjualan. Kedua istilah tersebut mempunyai ruang lingkup yang berbeda dari sudut kegiatannya, pemasaran mempunyai aktivitas yang luas sedangkan penjualan hanya satu kegiatan dalam pemasaran. Namun demikian, sebenarnya batasan tentang penjualan itu cukup luas, hal ini dapat dipahami mengingat para ahli menyebutkan sebagai seni. Moekijat mendefinisikan penjualan sebagai berikut: Penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi, dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dan mendapat kesepakatan mengenai harga yang menguntungkan kedua belah pihak. Pengertian penjualan menurut kotler (2006): penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjualan dipenuhi melalui pertukaran informasi dan kepentingan.
Membeli atau menjual merupakan fungsi fungsi pertukaran melalui usahausaha para penjual. Distribusi barang barang secara fisik telah dilakukan dan kekuatan permintaan serta penawaran kerjasama untuk menentukan harga. Dari gambaran tersebut nampak ada dua pelaku dalam proses jual beli. Kata lain penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individual untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. 2.3.2 Tujuan Penjualan Menurut Basu Swastha dan Irawan (2008) tujuan penjualan adalah : a. Berusaha mencapai volume penjualan. b. Berusaha mendapatkan laba atau profit akhir melebihi volume penjualan. c. Produk lebih diperhatikan daripada kepuasan pelanggan sehingga kelangsungan perusahaan dapat dipertahankan. Tujuan tersebut dapat direalisasikan apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan, dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjadi selalu akan menghasilkan laba, dalam hal ini perlu adanya kerjasama yang rapi diantara fungsionaris. 2.3.3 Faktor faktor yang mempengaruhi penjualan Dalam praktek kegiatan penjualan ini dipengaruhi oleh beberapa faktor Swastha dan Irawan (2008), yaitu:
a. Kondisi dan kemampuan penjual. Transaksi penjualan itu pada prinsipnya melibatkan 2 pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak ke 2. Disini penjual harus dapat meyakinkan pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu : 1. Jenis dan karakteristik barang 2. Syarat penjualan 3. Harga produk 4. Pelayanan purna jual, seperti pembayaran dan garansi Masalah masalah di atas biasanya menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Dengan tenaga penjual yang baik, akan dapat menghindari timbulnya rasa kecewa pada pembeli. Adapun sifat sifat yang harus dimiliki oleh seorang penjual antara lain: sopan, pandai bergaul, dan pandai berbicara. b. Kondisi Pasar Pasar sebagai pihak pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah : 1. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pembeli ataukah pasar internasional.
2. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya. 3. Daya beli konsumen. 4. Frekuensi pembeliannya. 5. Keinginan dan kebutuhannya. c. Modal Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual belum dikenal oleh konsumen atau apabila lokasi pembeli sangat jauh dengan lokasi penjual, dalam keadaan seperti ini penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu produknya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti promosi. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal untuk itu. d. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan yang besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang oleh ahli bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan juga ditangani oleh orang yang melakukan fungsi fungsi lain. Hal ini disebabkan oleh jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasi lebih sederhana, masalah yang dihadapi serta sarana yang dimiliki tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada yang lain.
e. Faktor lain Faktor faktor lain seperti periklanan, brosur, atau pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan. Ada pengusaha yang berpegang pada 1 prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik, bilamana prinsip tersebut benar benar dijalankan oleh pengusaha maka diharapkan pembeli akan membeli lagi barang yang sama. Oleh karena itu setiap perusahaan akan melakukan segala upaya agar pembeli tertarik pada produknya. 2.4 Hubungan Saluran distribusi dengan hasil penjualan. Dalam upaya meningkatkan penjualan, perusahaan menjalankan kegiatan diantaranya memperluas daerah pemasaran, meningkatkan kualitas produk, meningkatkan layanan kepada konsumen dan sebagainya. Biaya distribusi merupakan salah satu anggaran perusahaan dalam memasarkan produknya dengan tujuan meningkatkan hasil penjualan sehingga dapat memberikan keuntungan yang optimal bagi perusahaan. Saluran distribusi berhubungan langsung dengan biaya distribusi, perusahaan harus cermat dalam mengeluarkan biaya distribusi, karena semua ini berhubungan dengan penyaluran barang kepada konsumen. Menurut DR. Buchari Alma (2000) tentang hubungan distribusi dengan hasil penjualan Bahwa: hubungan pemasaran ini sangat erat karena melalui pemasaran hasil produksi dapat diperkenalkan, dan dikonsumsi oleh konsumen, apabila hasil produksi baik dan penyaluran distribusi barangnyapun baik dan cepat sampai ke tangan konsumen maka akan menimbulkan peningkatan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dan ini secara langsung akan meningkatkan hasil penjualan.
Dari uraian di atas maka antara saluran distribusi dengan penjualan tidak dapat dipisahkan dan saling berhubungan satu sama lain, baik bagi perusahaan yang berorientasi pada laba maupun tidak. Karena dengan adanya saluran distribusi yang baik, pelayanan yang baik, biaya yang tepat, akan menarik banyak konsumen untuk melakukan transaksi penjualan dan sebaliknya, dengan saluran distribusi yang tidak baik dan pelayanan yang tidak memuaskan akan membuat pelanggan kecewa dan menurunnya jumlah pelanggan untuk melakukan pembelian dan akhirnya jumlah penjualan akan menurun.