BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Manajemen Manajemen berasal dari kata to manage yang artinya mengatur, pengaturan tersebut dilakukan melalui proses dan diatur berdasarkan urutan dari fungsi-fungsi manajemen. Secara umum manajemen dapat diartikan sebagai suatu proses yang meliputi kegiatan-kegiatan yang dilakukan untuk mencapai tujuan tertentu yang telah ditetapkan sebelumnya. Untuk lebih jelas mengenai pengertian manajemen, berikut beberapa pengertian manajemen yang dikemukakan oleh para ahli, diantaranya adalah George R. Terry and Leislie W. Rue (2003:1) dalam bukunya Dasar-Dasar Manajemen menyatakan bahwa Manajemen adalah suatu proses atau kerangka kerja, yang melibatkan bimbingan atau pengarahan suatu kelompok orang-orang kearah tujuan-tujuan organisasional atau maksud-maksud yang nyata. Lebih lanjut George R. Terry (2003:10) dalam bukunya Prinsip-Prinsip Manajemen berpendapat bahwa Manajemen mencakup kegiatan untuk mencapai tujuan, dilakukan oleh individu-individu yang menyumbangkan upayanya yang terbaik melalui tindakan-tindakan yang telah di tetapkan sebelumnya. Adapun Sofjan Assauri (2004:12) dalam bukunya Manajemen Produksi dan Operasi, mengemukakan pengertian manajemen sebagai berikut Manajemen adalah kegiatan atau usaha yang dilakukan untuk mencapai tujuan dengan mengunakan atau mengkoordinasikan kegiatan-kegiatan orang lain. Kemudian M. Manullang (2004:5) dalam bukunya Dasar-Dasar Manajemen mengemukakan Manajemen adalah seni dan ilmu perencanaaan, pengorganisasian, penyusunan, pengarahan, dan

2 pengawasan sumber daya untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan. Sementara Marihot Tua Efendi Hariandja (2005:2) dalam bukunya Manajemen Sumber Daya Manusia menyatakan bahwa Manajemen adalah perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengawasan kegiatan-kegiatan pengadaan, pengembangan, pemberian kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan, dan pelepasan sumber daya manusia agar tercapai tujuan organisasi, dan masyarakat. Mary Parker Follet (2008:36) dalam bukunya Management mengemukakan bahwa Manajemen adalah suatu seni untuk melaksanakan suatu pekerjaan, untuk mencapai suatu tujuan organisasi dengan cara-cara mengatur orang-orang lain untuk melaksanakan pekerjaan. Sementara James A.F Stoner (2006:5) dalam bukunya Manajemen memberikan pandangannya mengenai manajemen sebagai berikut Manajemen merupakan suatu proses yang melibatkan kegiatan perencanaan, pengorganisasian, kepemimpinan dan pengendalian dalam anggota organisasi serta penggunaan semua sumber daya yang ada pada organisasi untuk mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan sebelumnya. Dari beberapa pendapat para ahli diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen adalah suatu metode atau teknik atau proses untuk mencapai suatu tujuan tertentu secara sistematik dan efektif, melalui tindakan-tindakan perencanaan (Planning), pengorganisasian (Organizing), pelaksanaan (Actuating) dan pengawasan (Controlling) dengan menggunakan sumber daya yang ada secara efisien. 2.2 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu aktivitas yang penting bagi perusahaan bila perusahaan ingin bertahan dan mengembangkan usahanya, dengan demikian maka kegiatan pemasaran tidak bisa dilepaskan terlebih

3 dengan adanya teknologi baru yang memungkinkan dapat menghasilkan produk-produk secara cepat, mudah dan dalam jumlah yang besar. Keadaan ini cenderung akan mendorong perusahaan lain untuk masuk ke suatu pasar tertentu yang berakibatkan banyak perusahaan yang menawarkan produk yang sejenis. Sejalan dengan perkembangan ekonomi, definisi pemasaran telah berubah-ubah tergantung kepada perkembangan historis pemasaran itu sendiri. Banyak sekali orang-orang yang belum memahami pengertian dari pemasaran dan sering menyamakannya dengan pengertian penjualan. Padahal pemasaran dan penjualan masing-masing mempunyai konsep yang berbeda-beda. Kegiatan pemasaran tidak hanya mencakup kegiatan penjualan barang atau jasa, melainkan lebih luas dari itu, seperti menentukan pasar sasaran, menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen, menganalisis pesaing dan lain sebagainya. Oleh karena itu pemasaran akan terus berkembang mengikuti perubahan yang terjadi di masyarakat. Untuk lebih jelas mengenai pengertian pemasaran, berikut beberapa pengertian mengenai pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli, diantaranya adalah Kotler dan Armstrong (2004:7) dalam bukunya Dasar- Dasar Pemasaran edisi kesembilan mengemukakan bahwa Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Kemudian Willian J. Stanton yang dikutip oleh Basu Swasta (2005:5) mengemukakan pandangannya mengenai pengertian pemasaran sebagai berikut Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

4 Kemudian Philip Kotler dan Gary Armstrong (2008:6) dalam bukunya Prinsip-Prinsip Pemasaran mengungkapkan bahwa Pemasaran merupakan proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan. Lebih lanjut Philip Kotler (2004:9) mengemukakan pandangannya mengenai pengertian pemasaran sebagai berikut Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Berdasarkan definisi-definisi para ahli tersebut diatas, dapat diambil kesimpulan bahwa Pemasaran adalah suatu proses dan manajerial yang membuat individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai konsumen. 2.3 Pengertian Manajemen Pemasaran Pengertian manajemen pemasaran secara umum adalah suatu usaha untuk merencanakan, mengimplementasikan, serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi secara efektif dan efisien. Untuk lebih jelas mengenai pengertian manajemen pemasaran, berikut beberapa pandangan mengenai pengertian manajemen pemasaran menurut para ahli, diantaranya adalah Philip Kotler (2002:9) mengungkapkan bahwa Manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi dan penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi.

5 Selanjutnya Philip Kotler (2006:11) dalam bukunya Manajemen Pemasaran mengemukakan pengertian lain dari manajemen pemasaran sebagai berikut Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan dan menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul. Sementara Swastha dan Irawan (2000:7) dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern mengemukakan pengertian manajemen pemasaran sebagai berikut Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta melayani pasar. Definisi lain dikemukakan oleh Hendry Simamora (2007:4) dalam bukunya Manajemen Pemasaran Internasional sebagai berikut Manajemen Pemasaran merupakan perencanaan dan pengkoordinasian semua aktivitas guna mencapai sebuah program pemasaran yang terintegrasikan secara berhasil. Dari beberapa pendapat para ahli diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses yang dimulai dari perencanaan sampai dengan pengawasan yang dapat berupa evaluasi dari hasil segala kegiatan pemasaran dengan maksud pencapaian tujuan organisasi. 2.4 Pengertian Penjualan Penjualan merupakan proses dimana pihak penjual memuaskan segala kebutuhan dan keinginan agar dicapai manfaat baik bagi pihak yang menjual maupun pihak yang melakukan pembelian, yang berkelanjutan dan menguntungkan kedua belah pihak. Penjualan sendiri merupakan salah

6 satu kegiatan didalam kegiatan pemasaran. Berikut pengertian penjualan yang dikemukakan oleh para ahli, diantaranya Basu Swasta (2001:1) dalam bukunya Manajemen Penjualan edisi ketiga, yaitu Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan. Adapun pengertian penjualan menurut William G. Nickels (2001:10) yang menyebutkan dalam istilah penjualan tatap muka (personal selling) adalah Penjualan tatap muka adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Dengan demikian penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individual yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruhan usaha pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. 2.5 Pengertian Manajemen Penjualan Pengertian manajemen penjualan dikemukakan oleh Basu Swasta dan Irawan (2003:40) dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern sebagai berikut Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan motivasi sebagai tugas diperlukan pada para tenaga penjualan. Selanjutnya Basu Swasta (2001:26) dalam bukunya Manajemen Penjualan mengemukakan bahwa Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.

7 2.5.1 Tujuan Manajemen Penjualan Basu Swasta dan Irawan (2001:32) mengemukakan bahwa suatu perusahaan mempunyai tiga tujuan dalam penjualan, yaitu: 1. Mencapai volume penjualan tertentu 2. Mendapatkan laba tertentu 3. Menunjang pertumbuhan perusahaan Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya hanya dilakukan oleh pelaksana penjualan atau para tenaga penjualan, akan tetapi dalam hal ini perlu adanya kerjasama dari beberapa pihak, diantara adalah fungsionaris dalam perusahaan (seperti bagian produksi yang membuat produknya, bagian keuangan yang menyediakan dananya, bagian personalia yang menyediakan tenaga kerjanya, bagian promosi, dan sebagainya ) maupun para penyalur. Namun demikian semua ini tetap menjadi tanggungjawab dari pimpinan (top manager), dan dialah yang harus mengukur seberapa besar sukses atau kegagalan yang dihadapinya. Untuk maksud tersebut pimpinan harus mengkordinir semua fungsi dengan baik termasuk fungsi penjualan. Selain itu, harus di perhatikan pula faktor-faktor lain seperti : 1. Modal yang diperlukan 2. Kemampuan merencanakan dan membuat faktor 3. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat 4. Kemampuan memilih penyalur yang tepat 5. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat 6. Unsur penunjanagn lainnya Jenis-Jenis Penjualan Bayu Swasta (1998:11) mengelompokkan jenis-jenis penjualan sebagai berikut : 1. Trade Selling

8 Trade selling dapat terjadi bila mana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. 2. Missionary selling Dalam missionary selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. 3. Technical selling Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. 4. Rensponsive selling Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar meskipun layanan yang diberikan baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembeli ulang 5. New Business Selling New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan Faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan menurut Basu Swastha (2003:406) dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern adalah sebagai berikut : 1. Kondisi dan kemampuan penjualan Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni: a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.

9 b. Harga produk c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya. 2. Kondisi pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan 3. Modal Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. 4. Kondisi organisasi penjualan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ ahli di bidang penjualan. 5. Faktor lain Faktor-faktor lain seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan, sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil kegiatan ini lebih jarang dilakukan Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan salah satu alat promosi yang digunakan untuk membujuk pembeli agar membeli produk yang dihasilkan dan ditawarkan perusahaan. Saladin (2006:195) mengemukakan pengertian promosi penjualan sebagai berikut Promosi Penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam kebanyakan jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan lebih kuat oleh konsumen atau pedagang.

10 2.5.5 Perencanaan Dalam Manajemen Penjualan Menurut Basu Swasta (2001:79) keberhasilan setiap aktifitas bisnis akan bergantung pada perencanaan yang cermat oleh manajemen. Perencanaan merupakan keputusan sekarang tentang tindakan apa yang perlu diambil dimasa mendatang. Secara singkat perencanaan dalam manajemen penjualan dapat dijelaskan sebagai berikut : Penentuan tujuan dari perencanaan adalah mengkoordinir pelaksanaan aktivitas tersebut supaya dapat mencapai tujuan organisasi. Tujuan tersebut akan menjadi kenyataan apalagi dilaksanakan dengan kemauan dan kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula faktor-faktor lain seperti: 1. Modal yang diperlukan 2. Kemampuan merencanakan dan membuat produk 3. Kemampuan menetukan tingat harga yang tepat 4. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat, dan 5. Unsur penunjang lainnya Adapun tujuan perencanaan dalam manajemen penjualan, mencakup tujuan-tujuan sebagai berikut : 1. Tujuan perusahaan Pedoman pokok untuk menentukan tujuan bagi angkatan penjualan adalah berasal dari tujuan perusahaan secara keseluruhan yang biasanya ditentukan oleh eksekutif senior setelah mempertimbangkan peluangpeluang pasar serta sumber-sumber perusahaan. 2. Tujuan departemen penjualan Tujuan perusahaan yang berupa perumbuhan penjualan, laba, pangsa pasar dan arus kas harus dijabarkan kedalam tujuan-tujuan yang lebih spesifik bagi departemen pejualan dan angkatan penjualan. 3. Perumusan strategi Strategi adalah rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mancapai tujuannya. Strategi menyatakan kepada manajer penjualan tentang apa yang harus dilakukan dan bagaimana melakukan reaksi atas kegiatan-kegiatan para pesaing.

11 4. Penentuan anggaran penjualan Anggaran sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan keuangan dari manajer penjualan. Manajer berharap dapat mencapai tujuan penjualan tertentu, dan anggaran digunakan untuk mengarahkan pengeluaran uang dalam mencapai tujuan tertentu. Adapun dua fungsi dasar dari anggaran penjualan 1) Sebagai alat perencanaan Disini anggaran penjualan menjadi pedoman untuk menjalankan kegiatan-kegiatan guna mencapai tujuan. 2) Sebagai alat pengendalian Untuk mengevaluasi dan mengendalikan fungsi penjualan secara efektif, perlu ditetapkan standar untuk kerja tertentu. 5. Penentuan daerah penjualan yang efesien Salah satu hal penting dari manajer penjualan adalah membagi pasar kedalam daerah-daerah penjualan yang efesien. Biasanya didaerahdaerah penjualan ini dibentuk dari kelompok-kelompok pembeli yang ada dan pembeli potensial dan memberikan tugas kepada wiraniaga untuk mengadakan hubungan dengan pembeli dan meminimunkan biaya penjualan Adapun metode yang dapat dipakai untuk menentukan daerah penjualan ini adalah 1) Metode buildup Adalah metode penentuan daerah penjualan yang bergantung pada faktor tersedianya data penduduk, data penjualan, data calon pembeli pada masing-masing daerah 2) Metode Beban Kerja Adalah metode penentuan daerah penjualan yang didasarkan pada beban kerja wiraniaga dalam hubungannya dengan penjualan yang dihasilkan.

12 6. Peramalan penjualan Alokasi kegiatan dan sumber harus mengarah langsung dari tujuan ke fungsi penjualan. Alokasi ini pada akhirnya akan tercemin dalam anggran penjualan sebagai bagian dari rencana penjualan Fungsi-Fungsi Penjual Dalam sebuah Perusahaan penjual mempunyai posisi sebagai ujung tombak penjualan dikarekan penjual biasanya melakukan penjualan dengan cara bertemu muka, di mana seorang penjual langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya. Penjualan dengan bertemu muka hanya salah satu dari beberapa fungsi penting lainnya. Ada beberapa fungsi penting penjual menurut Basu swasta dan Irawan, yaitu: 1. Mengadakan analisa pasar Mengadakan analisis pasar, termasuk juga mengadakan peramalan tentang penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan memperhatikan lingkungan, terutama lingkungan sosial perekonomian. 2. Menentukan calon konsumen Termasuk dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli pontesial menciptakan produk baru dari langganan yang ada dan mengetahui keinginan pasar. 3. Mengadakan komunikasi Fungsi ini tidaklah meniti beratkan untuk membujuk atau mempengaruhi, tetapi untuk membujuk atau mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan langganan atau calon pembeli. 4. Memberikan pelayanan Pelayanan yang diberikan kepada langganan dapat diwuwjudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan jasa teknis, memberikan bantuan keuangan, memberikan penghantaran barang ke rumah dan sebagainya.

13 5. Memajukan langganan Dalam memajukan langganan tenaga penjual bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan untuk mengarahkan tugas-tugasnya agar dapat meningkatkan laba. 6. Mempertahankan langganan Mempertahankan pelanggan atau penjualan merupakan salah satu fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan langganan. 7. Mendefinisikan masalah Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan mengikuti pemintaan konsumen. Ini berarti penjualan harus mengadakan analisa tentang usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah. 8. Mengatasi masalah Apabila suatu masalah dalam upaya mengatasinya memerlukan sumbersumber dari beberapa perusahaan, maka tenaga penjualan dapat memperolehnya, jadi tenaga penjualan tersebut semata-mata bertindak atas dasar aspirasi konsumen. 9. Mengalokasikan sumber-sumber Pengalokasian sumber-sumber sering diperlukan dan dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan manajemen untuk transaksi baru, menutup transaksi yang tidak menguntungkan dan mengalokasikan usaha-usaha ke berbagai transaksi. 10. Meningkatkan kemampuan diri Hal ini meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Hal ini tentu saja tidak terlepas dari masalah, motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga penjual itu sendiri.

14 2.5.7 Proses Penjualan Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan bertemu muka (face to face selling) di mana seorang penjual langsung berhubungan muka dengan calon pembelinya. Masalah tersebut titik berat dalam pembahasan tentang proses penjualan. Adapun gambar proses penjualan menurut Basu dan Irawan sebagai berikut: GAMBAR 2.1 Proses Penjualan Persiapan Penentuan lokasi pembeli Penjualan Kegiatan sesudah penjualan Penentuan calon pembeli - Perhatian - Minat - Keinginan - Tindakan Sumber : Manajemen Penjualan, Basu swasta (2007;122) 1. Persiapan sebelum penjualan Dalam hal persiapan sebelum pelaksanaan kegiatan penjualan yang pertama dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan.

15 2. Penentuan lokasi pembeli potensial Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun yang sekarang, penjual dapat mengetahui karakteristik calon pembeli yang dianggap potensial, misalnya dalam hal penentuan lokasi penjualan. Oleh karena itu pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segment pasar yang menjadi sasarannya. Dari penentuan lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli pontensial dari produk-produk yang ditawarkan. Dari konsumen yang ada dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk-produk saingan. 3. Pendekatan pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya. Selain itu perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasar sasarannya. 4. Melakukan Penjualan Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga pada akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli. 5. Pelayanan sesudah penjualan Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan produk dari pembeli telah dipenuhi, akan tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis purna jual kepada mereka, seperti pemberian garansi, pemberian jasa reparasi dan pengantaran barang ke tempat konsumen. Pelayanan lain yang juga perlu diberikan sesudah

16 penjualan adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambil tepat, barang yang dibelinya betul-betul bermanfaat dan hasil kerja produk tersebut memuaskan Strategi Penjualan Strategi penjualan bertujuan untuk mengetahui kelompok konsumen eksternal organisasi dimana didalamnya terdapat segmen pasar yaitu sub kelompok pembeli dalam pasar. Kebutuhan dan keinginan pembeli serta tanggapan terhadap usaha-usaha penjualan produk sebuah segmen hampir sama dan berbeda diantara segmen. Keanekaragaman kebutuhan dan keinginan pembeli lebih menunjukkan peluang daripada ancaman. Peluang dan ancaman memungkinkan bisnis merancang produk yang sesuai dengan preferensi kelompok konsumen yang bervariasi. Perusahaan hendaknya berkonsentrasi dalam pemenuhan kebutuhan tertentu agar bisa lebih efektif dibandingkan dengan pesaingnya. Perusahaan yang baik dan sehat tentunya harus mempunyai strategi penjualan yang baik dan kompetitif, hal ini dikarenakan dengan strategi penjualan yang baik dan kompetitif maka perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan produk yang dihasilkan atau didistribusikannya. Khairul Maddy (2010:45) dalam bukunya Strategi penjualan mengemukakan pandangannya mengenai strategi penjualan sebagai berikut Strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ketahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.