BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Manajemen, Pemasaran, Manajemen Pemasaran dan Bauran Pemasaran 2.1.1 Pengertian Manajemen Manajemen berasal dari kata manage, yang berarti mengatur. Dalam hal mengatur akan timbul masalah, proses dan pertanyaan tentang apa yang diatur, siapa yang mengatur, mengapa harus diatur dan apa tujuan pengaturan tersebut. Manajemen juga menganalisis, menetapkan tujuan atau sasaran, serta mendeterminasi tugas-tugasnya dan kewajiban-kewajiban secara baik, efektif dan efesien. Pemasaran merupakan salah satu aktivitas dari suatu perusahaan yang berperan dalam menentukan keberhasilan perusahaan tersebut perlu didukung oleh kemampuan pemasaran. Maka terlebih dahulu perlu diketahui pengertian manajemen. Menurut Robbins, Collter (2004:6). menjelaskan bahwa : Manajemen sebagai proses mengkoordinasi kegiatan-kegiatan pekerjaan sehingga secara efesien dan efektif dengan dan melalui orang-orang lain. Sedangkan menurut Manulang (2005:5), mengatakan bahwa : Manajemen adalah seni dan ilmu perencanaan, pengorganisasian, penyusunan, pengarahan dan pengawasan sumber daya untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen memiliki tujuan tertentu, berhasil tidaknya tujuan itu tergantung kepada kemampuan memanfaatkan segala potensi yang ada dan manajemen itu sendiri merupakan suatu alat untuk mencapai tujuan dengan efektif dan efesien.
2.1.2 Pengertian Pemasaran Seiring dengan kemajuan perekonomian dari Economics Of Scarcity (ekonomi masih terpuruk) berubah ke Economics Of Relative Plenty (ekonomi relatif banyak, membanjiri pasar), maka para produsen membutuhkan pengetahuan pemasaran yang makin lama makin canggih pula taktik dan strateginya. Dengan perkembangan pemasaran, maka berkembang pulalah jenis produk dan jasa yang dihasilkan. Demikian pula makin banyak produk dan jasa yang dikonsumsi oleh masyarakat. Oleh sebab itu, pemasaran memberikan sumbangan besar terhadap peningkatnya produk dan jasa yang diperlukan sehingga dapat meningkatkan kemakmuran rakyat. Maka dari itu, para konsumen telah sering mendengar kata pemasaran, sehingga pemasaran dapat didefinisikan kedalam berbagai pengertian agar lebih di pahami maksud dan artinya. Disini akan diuraikan beberapa pengertian menurut para ahli diantaranya, Pada buku Manajemen Pemasaran, Drs.Dyaslim Saladin (2004 :1-2) menerangkan pengertian pemasaran menurut para ahli, diantaranya : Menurut Philip Kotler edisi millenium, menjelaskan bahwa : Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Menurut William Lsatnton, Michael J. Etzel dan Bruce J. Walker, mendefinisikan sebagai berikut : Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai sasaran serta tujuan organisasi. Menurut Warren J. Keegan, mengatakan bahwa : Pemasaran adalah suatu proses yang berfokus pada sumber daya manusia dan bertujuan untuk memanfaatkan peluang-peluang pasar secara global.
Sedangkan menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong yang dialih bahasa oleh Alexander Siondoro (2004 : 7), menerangkan pemasaran yaitu : Proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Untuk menerangkan definisi tersebut, kita akan membahas istilah-istilah penting dalam pemasaran, yaitu : kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan permintaan (demand) ; produk (product) dan jasa (services) ; nilai (value), kepuasan (satisfaction) dan kualitas (quality) ; pertukaran (exchange), transaksi (transactions) dan relasional (relationship) ; dan pasar (market). Sehingga dengan kata lain pemasaran dapat disimpulkan sebagai suatu proses sosial dan manajerial dari individu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginanya melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran (nilai produk dengan yang lain), dengan upaya untuk menciptakan loyalitas konsumen terhadap produk yang ditawarkan. 2.1.3 Pengertian Manajemen Pemasaran Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2004 : 16), mendefinisikan manajemen pemasaran adalah: Analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi. Menurut Philip Kotler Pada buku Manajemen Pemasaran, Drs Djaslim Saladin (2004:4), mengemukakan bahwa : Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memuaskan individu dan memenuhi kebutuhan organisasi.
Tujuan manajemen pemasaran adalah untuk mempengaruhi tingkat, jangkauan waktu, komposisi permintaan, sehingga membantu organisasi mencapai sasarannya. Menurut penulis manajemen pemasaran dapat disimpulkan sebagai suatu proses sosial dan manajerial untuk merencanakan produk, menetapkan harga, mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa pada konsumen pontesial dan efektif. Maksud dari potensi adalah mempunyai daya beli tetapi tidak melakukan pembelian, sedangkan maksud dari efektif adalah telah melakukan pembelian. Filosofi Manajemen Pemasaran : Philip Kotler dan Gary Armstrong (2004 : 20), menjelaskan adanya lima konsep alternatif yang melandasi aktivitas pemasaran organisasi, diantaranya: 1. Konsep Produksi Filosofi yang menyatakan bahwa pelanggan akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau. Oleh karena itu manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan efesiensi distribusi. 2. Konsep Produk Gagasan bahwa konsumen akan menyukai produk yang mempunyai mutu terbaik, kinerja terbaik dan sifat paling inovatif sehingga organisasi harus mencurahkan energi untuk terus menerus melakukan perbaikan produk. Versi rinci mengenai gagasan produk baru tersebut dinyatakan dalam istilah konsumen yang penuh arti. 3. Konsep Penjualan Gagasan yang menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli prosuk suatu organisasi dalam jumlah cukup kecuali jika organisasi tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi berskala besar. 4. Konsep Pemasaran Filosofi manajemen pemasaran yang mengatakan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif dan efesien dibandingkan pesaing.
5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial Gagasan yang mengatakan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efesien dibandingkan pesaing melalui cara-cara yang bersifat memelihara dan memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat. 2.1.4 Pengertian Bauran Pemasaran Menurut Philip Kotler Pada buku Manajemen Pemasaran, Drs Djaslim Saladin (2004:5), mengemukakan bahwa : Bauran Pemasaran adalah seperangkat variable pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Menurut Kotler (2002:336), mengatakan bahwa : Bauran pemasaran merupakan kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya dalam pasar sasaran dimana bauran pemasaran ini terdapat seluruh kiat perusahaan untuk mempengaruhi permintaan terhadap produknya. Menurut Stanton dan Futrell (2001:70), mengatakan bahwa : Bauran pemasaran adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2004 : 78), mendefinisikan sebagai berikut : Bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harda, tempat (distribusi), dan promosi, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran.
Bauran pemasaran merupakan suatu konsep penting dalam pemasaran modern. Konsep ini merupakan inti dari sistem pemasaran suatu perusahaan khususnya perusahaan jasa. ada empat elemen bauran pemasaran produk juga penting dalam pemasaran, tetapi dalam jasa, ada elemen-elemen lain yang dapat dikontrol dan dikoordinasikan untuk kepeluan komunikasi dan memuaskan konsumen. Oleh karena itu diperlukannya tiga unsur atau yang disebut 3P dan disamping itu elemen 4P adalah sebagai berikut : 1. Produk (product) Segala yang bisa ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang bisa memuaskan kebutuhan atau keinginan. Itu mencakup objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan ide. 2. Harga (price) Penempatan harga yang dapat dihasilkan dan pengetahuan tentang apa yang sedang terjadi dimana suatu produk atau jasa tersebut dijual. Biaya produk dan jasa yang sedang ditawarkan harus sesuai dengan yang diperoleh atau dirasakan konsumen. 3. Tempat (place) Distribusi menggambarkan tempat jual dimana produk dan jasa ditawarkan kepada pemakainya atau konsumen. 4. Promosi (promotion) Promosi adalah cara pemberian kesadaran tentang produk dan jasa kepada pemakai atau konsumen. Promosi juga merupakan cara bagaiman membuat konsumen mau membeli produk dan jasa tersebut. 5. Orang (people) Sebagian besar para pegawai akan sangat membantu dalam kepuasaan pelanggan, maka dari itu pegawai harus dilakukannya seleksi, pelatihan dan motivasi agar konsumen dapat merasa puas atas pelayanan yang diberikan oleh pegawai tersebut.
6. Bukti Fisik (physical evidence) Dalam melakukan bisnis lebih banyak dipengaruhi oleh banyak unsur seperti lingkungan fisik bangunan, interior, peralatan, furniture, petugas atau pegawai, pelanggan dan lain-lain. Sehingga akan memberikan kesan tersendiri. 7. Proses (process) Hal itu merupakan hal yang tidak terlihat dalam melakukan proses suatu perusahaan, karena berada diruang belang sistem organisasi. Dari definisi diatas disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk menarik respon konsumen terhadap permintaan produk yang ditawarkan. Dan bauran pemasaran merupakan suatu strategi yang mempunyai standar jelas, standarlisasi produk, harga, iklan, distribusi dan unsur-unsur bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan yang berusaha untuk menambil biaya terendah karena perubahan strategi yang jelas dan menguntungkan pada semua pihak yang terkait didalamnya. 2.2 Disribusi dan Strategi Distribusi 2.2.1 Distribusi Secara garis besar, pendisribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan). Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu : 1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan/utilitas bentuk, tempat, waktu dan kepemilikan.
2. Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non-fisik. Yang dimaksud dengan arus pemasaran adalah aliran kegiatan yang terjadi antara lembaga-lembaga pemasaran yang telibat di dalam proses pemasaran. Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik, arus kepemilikan, arus informasi, arus promosi, arus negosiasi, arus pembayaran, arus pendanaan, arus penanggungan risiko dan arus pemesanan. Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaan kerapkali harus bekerja sama dengan berbagai perantara (middleman) dan saluran distribusi (distribution channel) untuk menawarkan produknya ke pasar. Dalam menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, anggota-anggota saluran distribusi menjalankan sejumlah fungsi-fungsi utama dan terlibat dalam aliran kegiatan pemasaran sebagai berikut (Kotler, et al, 1996) : 1. Informasi Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran tentang konsumen, pesaing dan kekuatan atau pelaku pasar lain yan ada sekarang maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran. 2. Promosi Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang penawaran untuk memikat pembeli. 3. Negosiasi Usaha untuk mencapai kesepakatan tentang harga atau masalah lainnya yang memungkinkan timbulnya perpindahan hal milik. 4. Pemesanan Komunikasi mundur untuk menyampaikan informasi minat beli para anggota saluran distribusi. 5. Pembiayaan (pembelanjaan) Usaha memperoleh dan mengalokasikan dana untuk menutup biaya-biaya persediaan pada tingkat-tingkat saluran distribusi yang berbeda.
6. Pengambilan Risiko Mempertahankan risiko yang berkaitan dengan tugas-tugas mendistribusikan. 7. Kepemilikan Secara Fisik Mengatur urutan penyimpanan dan pemindahan produk fisik mulai dari bahan mentah hingga ke konsumen akhir. 8. Pembayaran Pembayaran faktur-faktur pembelian melalui bank. 9. Title Memindahkan secara aktual hal milik dari satu pihak ke pihak lainnya. 2.2.2 Strategi Distribusi Strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu diperlukan, dan ditempat yang tepat. Fandy Tjiptono (2008:205-215), Secara garis besar terdapat enam macam strategi distribusi yang dapat digunakan, yaitu : 1. Strategi struktur saluran distribusi Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct channel) atau distribusi tidak langsung (indirect channel). Tujuan strategi ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu. 2. Strategi cakupan distribusi Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara disuatu wilayah atau market exposure. Tujuan dari staregi ini adalah melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan.
3. Strategi saluran distribusi berganda Saluran distribusi yang berbeda mungkin dibutuhkan untuk mencapai segmensegmen pelanggan yang berbeda dalam pasar yang luas. Oleh Karena itu beberapa perusahaan menerapkan strategi saluran disrtibusi berganda (multiple channel strategy), yaitu penggunaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani beberapa segmen pelanggan. Tujuannya adalah untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen. Dengan menerapkan strategi ini, perusahaan dapat memperluas cakupan pasar, menurunkan biaya saluran dan lebih menyeragamkan penjualannya. 4. Strategi modifikasi saluran distribusi Strategi modifikasi saluran distribusi (channel modifition strategy) adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang. Sistem distribusi memang perlu terus-menerus ditinjau dan diatur kembali untuk menyesuaikan diri dengan perkembangan keadaan pasar. 5. Strategi pengendalian saluran distribusi Saluran pemasaran konvensional biasanya terdiri dari produsen, pedagang grosir dan pengecer bebas, yang masing-masing berupa memaksimalkan labanya masing-masing. Tidak satu pun anggota saluran ini dapat mengendalikan anggota yang lain. Bagi kebanyakan perusahaan, pengendalian terhadap anggota saluran lainnya merupakan faktor yang penting Karena dapat menimbulkan skala ekonomis usaha, pembelian barang menjadi murah, dapat menerapkan iklan bersama (mass advertising) dan mampu mempekerjakan ahli pemasaran. Meskipun demikian harus diingat bahwa pengendalian yang besar pada saluran distribusi tidak menjamin operasi yang lebih efesien. Per definisi yang dimaksud dengan strategi pengendalian saluran distribusi (channel contol strategy) adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat kearah
pencapaian tujuan bersama. Tujuannya adalah untuk meningkatkan pengendalian, memperbaiki ketidakefisienan, mengetahui efektivitas biaya melalui kurva pengalaman, dan mencapai skala ekonomis. 6. Strategi manajemen konflik dalam saluran distribusi Konsep sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antar saluran. Meskipun demikian di dalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga di antara anggota saluran sering terjadi gontok-gontokkan. Konflik tersebut dapat bersifat horizontal dan vertikal. Konflik juga dapat timbul antara saluran yang satu dengan saluran yang lain (dalam kasus perusahaan menggunakan lebih dari satu saluran distribusi) yang menjual produk yang sama dan kepasar yang sama pula. Konflik horizontal, terjadi diantara para perantara yang sejenis, yang berupa: Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis, contoh : toko komputer dengan toko komputer. Konflik antar perantara yang menjual barang berbeda, contoh : toko komputer dengan toko peralatan elektronik. Konflik vertikal, terjadi antara anggota saluran distribusi dan terdiri dari : Konflik antara produsen dan pendagang grosir, contoh : produsen langsung menjual ke pengecer. Konflik antara produsen dan pengecer, contoh : independent retailer versus producer-owned retail store. Sumber konflik umumnya adalah ketidaksamaan tujuan, hak dan peranan yanb tidak jelas, perbedaan persepsi dan sangat besarnya ketergantungan perantara kepada produsen. 2.3 Dealer Menurut Fandy Tjitono (2008:191), mengemukakan bahwa : Dealer atau retailer adalah perusahaan yang fungsi utamanya menjual produk kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi atau rumah tangga. Penekanan
pada fungsi utama tertentu ini untuk menunjukkan bahwa relailer atau dealer merupakan lembaga yang dapat berdiri sendiri. Dealer adalah Seseorang yang bergerak dalam bidang usaha membeli, menjual, menukarkan atau menawarkan untuk berunding, negosiasi atau iklan penjualan kendaraan atau peralatan industri. Sebuah dealer kendaraan lisensi baru dapat diberikan kepada seorang pedagang yang utama bisnis adalah pembelian dan penjualan kendaraan bermotor baru dan yang memiliki waralaba dari distributor atau produsen. Dealer dan Agen Layanan Fungsi bagian dealer adalah untuk mempertahankan catatan dealer berlisensi di negara bagian dan piring-piring yang dikeluarkan berkaitan dengan lisensi. Unit ini menyediakan informasi tentang apa yang menjadi persyaratan untuk mendapatkan lisensi dealer bersama dengan semua undang-undang, peraturan dan regulasi untuk mempertahankan lisensi. Dealer lisensi berakhir pada hari terakhir bulan satu tahun dari penerbitan. Seseorang yang "bergerak di bidang pembelian, penjualan, pertukaran, menawarkan untuk berunding, negosiasi atau iklan penjualan kendaraan" harus mengajukan izin Dealer dengan mengisi dengan Menteri Luar Negeri suatu formulir permohonan yang ditetapkan oleh Sekretaris Negara dan dengan membayar diperlukan biaya. Aplikasi harus berisi nama pemohon, jenis organisasi bisnis dan tempat bisnis. Termasuk juga merupakan kualifikasi dan sejarah usaha pemohon (mitra dan / atau pejabat / direksi) dan setiap tindak pidana dalam lima tahun terakhir terhadap pemohon (s). Sebuah Lahan Gunakan Pengatur / Kota formulir Zonasi harus diselesaikan dan diserahkan. Sebuah sewa selama satu tahun ( sewa sampel ), jika berlaku, sebuah rencana plot dari tempat usaha, kemitraan atau perusahaan kertas dan sejumlah pajak penjualan. Sebuah pemeriksaan akan dilakukan oleh Pemeriksa Kendaraan Bermotor di lokasi usaha. Sebelum perizinan, dealer harus memiliki garasi
asuransi kewajiban dan ikatan jaminan menjamin judul dan jarak tempuh pada setiap kendaraan yang dijual oleh bisnis. (www.google.com) Dasar untuk menolak lisensi dealer secara salah saji material pada aplikasi lisensi, kegagalan untuk mematuhi persyaratan untuk mendapatkan / mempertahankan lisensi, kegagalan untuk memiliki tempat mendirikan usaha, tidak memberitahu negara 30 hari sebelum pindah lokasi, tidak memelihara suatu ikatan jaminan atau kewajiban asuransi, menipu pelanggan, keyakinan dari segala perbuatan curang terhubung dengan bisnis dealer, melanggar Maine Tidak Sehat Perdagangan Practices Act, mengirimkan cek yang ditolak / menolak pada presentasi, dan kegagalan untuk muncul di sidang.