BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Definisi Teori 2.1.1. Pemasaran 2.1.1.1. Arti dan Tujuan Pemasaran Pemasaran menyentuh kehidupan setiap orang. Ia merupakan sarana dengan mana standart hidup dikembangkan dan diberikan pada manusia. Pemasaran meliputi banyak kegiatan termasuk riset pemasaran, pengembangan produk, distribusi, penetapan harga, pengiklanan dan penjualan perorangan. Pemasaran sebenarnya menggabungkan beberapa kegiatan yang dirancang untuk memberi arti, melayani dan memuaskan kebutuhan konsumen sambil mencapai tujuan organisasi. Beberapa pendapat tentang pemasaran antara lain: Menurut J. Stanton yang dikutip oleh Basu Swasta (2005:5) pengertian pemasaran adalah: Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial. Definisi di atas menentukan bahwa pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari suatu usaha dengan
10 tujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa sehingga tujuan akhir dari kegiatan tersebut untuk memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (1987:15) Sementara definisi pemasaran menurut Philip Kotler Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Definisi ini menekankan bahwa pemasaran berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Dapat disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan bertujuan agar perusahaan tetap dapat melangsungkan kehidupannya, berkembangnya dan menghasilkan laba serta dapat memberikan kepuasan baik pada penjual maupun pembeli. 2.1.1.2. Pengertian Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran berlangsung apabila sekurang-kurangnya satu pihak mempertimbangkan sasaran dan sarana untuk memperoleh tanggapan yang diharapkan dari pihak lain pada suatu pertukaran yang potensial.
11 Definisi manajemen pamasaran menurut Philip Kotler (1987:16) Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membentuk dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran (target buyers) dengan maksud untuk mencapai tujuantujuan organisasional. Sehingga secara umum manajemen pemasaran mempunyai tiga tugas pokok sebagai berikut: a. Mempersiapkan rencana atau strategi bagi perusahaan. b. Melaksanakan dan mengendalikan rencana tersebut. c. Mengadakan evaluasi, menganalisis dan mengawasi rencana tersebut. Manajemen pemasaran berusaha untuk mempengaruhi tingkat, pemilihan waktu dan sifat permintaan sedemikian rupa sehingga membantu organisasi mencapai tujuannya. 2.1.1.3. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari yang dilakukan para pesaing.
12 Perusahaan yang menganut konsep pemasaran maka semua kegiatan akan diarahkan kepada keinginan konsumen. Perusahaan yang berorientasi pada konsumen harus dapat: a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani. b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran penjualan. c. Menentukan produk dan program pemasaran. d. Mengadakan penelitian terhadap konsumen untuk mengukur, menilai dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku konsumen. e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik. 2.1.2. Perilaku Konsumen 2.1.2.1. Pengertian Perilaku Konsumen Manusia adalah pembeli dan konsumen. Untuk memahami bagaimana mereka berperilaku diperlukan suatu keahlian. Oleh karena itu tidak mengherankan bila sebuah bidang penelitian yang besar dan meluas telah muncul dengan berfokus pada perilaku konsumen. Perilaku konsumen menurut Engel, Blackwell, Miniard (1994:3)
13 Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan tersebut. Perilaku konsumen dalam melaksnakan keputusan pembelian biasanya melalui penganalisaan keinginan dan kebutuhan yang ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen segera memahami adanya kebutuhan yang harus dipenuhi dengan mempertimbangkan faktor waktu dan jumlah dana yang tersedia. 2.1.2.2. Faktor-Faktor Yang Memepengaruhi Pembelian Konsumen Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian berbeda-beda untuk masing-masing pembelian. Ada dua faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen yaitu: 1. Faktor Lingkungan Eksternal Faktor lingkungan eksternal merupakan variabel yang berada di luar diri seseorang yang mempunyai pengaruh terhadap pembelian konsumen, meliputi:
14 a. Keluarga Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda-beda, karena itu pemasar perlu mengetahui peranan tiap-tiap anggota keluarga. b. Budaya Seperangkat simbol bermakna, nilai, gagasan dan benda-benda yang membantu individu berkomunikasi, membuat tafsiran dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat. c. Kelas sosial Pengelompokan orang yang sama dalam perilaku mereka berdasarkan pada posisi atau ekonomi mereka dalam masyarakat. d. Kelompok sosial Kelompok ini sering dijadikan konsumen sebagai pedoman dalam bertingkah laku, karena konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik tingkah laku maupun mentalnya. 2. Faktor Lingkungan Internal Faktor lingkungan internal merupakan psikologis yang berasal dari proses individu, meliputi:
15 a. Persepsi Proses dengan mana seorang individu memilih, merumuskan dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti. b. Sikap Evaluasi kognitif yang baik atau tidak baik yang terus menerus, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan ke arah obyek atau gagasan tertentu. c. Motivasi Suatu kebutuhan yang secara cukup mendesak mengarahkan orang bersangkutan untuk mengejar kepuasan kebutuhan. d. Belajar Belajar menggambarkan perubahanperubahan dalam perilaku individu yang timbul dari pengalaman. 2.1.2.3. Tahap-Tahap Dalam Proses Pembelian Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian
16 masalah yang terdiri atas enam tahap (Basu Swasta dan Irawan, 2005:120). 1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ditujukan untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi. Jika kebutuhan tersebut diketahui, konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi dan kebutuhan yang harus segera dipenuhi. 2. Menilai sumber-sumber Dalam tahap ini proses pembelian sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang tersedia untuk membeli. 3. Menetapkan tujuan pembelian Tujuan pembelian bagi masing-masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya. 4. Mengidentifikasikan alternatif pembelian Konsumen perlu mengidentifikasikan pembelian. Pengidentifikasian alternatif tersebut tidak dapat terpisah dari sumber-sumber yang dimiliki (waktu, uang dan informasi) maupun resiko keliru dalam pemilihan.
17 5. Keputusan membeli Dalam tahap ini konsumen mengembalikan keputusan apakah membeli atau tidak. Jika keputusan yang diambil adalah membeli, maka konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, banyak produk, merk, penjual, kualitas, waktu pembelian dan cara pembayaran. 6. Perilaku purna pembelian Perilaku konsumen dapat mempengaruhi penjualan ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain tentang perusahaan. 2.1.2.4. Proses Keputusan Mengenai Pilihan Toko Memilih toko adalah proses interaksi antara strategi pemasaran pengecer dari karakteristik individu dan situasional dari pembeli. Karakteristik individual menyebabkan pandangan umum tentang dan aktifitas yang terlibat dalam perilaku belanja dan pencarian. Karakteristik pembeli juga mempengaruhi citra toko. Citra toko pada gilirannya mempengaruhi pilihan toko dan produk akhir. Jika pengalaman masa lalu memuaskan, maka pilihannya akan bersifat kebiasaan.
18 2.1.2.5. Atribut Determinasi Dalam Pilihan Toko Proses pemilihan toko tertentu merupakan fungsi dari karakteristik konsumen dan karakteristik toko. Determinasi keputusan tentang pilihan toko bervariasi menurut pangsa pasar dan menurut kelas produk (Engel, dkk, 1995:257) Atribut yang mencolok atau determinan yang mempengaruhi konsumen untuk memutuskan pembelian di toko Atlanta Elektronik Semarang adalah sebagai berikut: 1. Harga Pertukaran atau jual beli produk atau jasa dilaksanakan dengan menggunakan suatu alat pembayaran yaitu uang dan seringkali disebut nilai tukar. Jadi harga dapat ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar di antara keduanya yang akhirnya akan disepakati suatu harga yang dapat diterima oleh kedua belah pihak. (2005:241): Definisi harga menurut Basa Swasta dan Irawan Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
19 Dari definisi di atas dapat diketahui bahwa harga yang dibayar oleh pembeli sudah termasuk pelayanan yang diberikan oleh penjual. Pentingnya harga sebagai tujuan untuk berlangganan di toko sangat bervariasi menurut jenis produk, jenis toko dan sifat pelanggan. Ketetapan akan kebijakan harga akan mempengaruhi pendapatan konsumen dalam menentukan apakah akan tetap menjadi pelanggan atau mencari toko lain. 2. Pelayanan yang ditawarkan Pelayanan merupakan penunjang pemasaran suatu produk dan sekaligus dapat dilihat sebagai pusat keseluruhan paket untuk memenuhi kebutuhan dan selera pelanggannya. Wiraniaga yang ramah, berpengetahuan banyak dan bersedia membantu dinilai sebagai pertimbangan penting dalam pemilihan toko. Selain itu fasilitas yang ditawarkan yang meliputi kemudahan pengambilan barang, penyerahan, kredit dan pelayanan barang menyeluruh juga merupakan pertimbanganpertimbangan yang mempengaruhi citra toko.
20 3. Lokasi yang strategis Strategi lokasi merupakan satu determinan yang penting dalam perilaku konsumen. Pengecer harus memilih lokasi yang strategis dalam penempatan tokonya sehingga dapat menarik pembeli dari pesaingya. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan daerah perbelanjaan adalah: a. Luas daerah perdagangan b. Dapat dicapainya dengan mudah c. Potensi pertumbuhannya d. Lokasi toko-toko saingannya Tujuan penentuan lokasi ini adalah untuk dapat membantu retailer melakukan aktivitas usaha dengan lancar, efektif dan efisien.
21 2.2. Penelitian Terdahulu Penelitian ini didasarkan dari beberapa referensi skripsi sebagai acuan dalam melakukan analisis. Berikut ini disajikan beberapa referensi skripsi sebagai penelitian terdahulu. Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Judul Obyek Variabel Sri Indawati 2006 Issuliyatun 2006 Nur Rohim 2006 Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam memutuskan produk Baitul Maal Wat- Tamwil Pengaruh harga dan kualitas terhadap keputusan pembelian (kasus pada perusahaan meubel istana furniture Jepara) Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi minat konsumen terhadap pembelian produk fashion Baitul Maal Wat-Tamwil al Hikmah Bangsri CV. Istana Amalia Furniture Jepara Toko Aries Bangsri Sistem bagi hasil (x 1 ) Pelayanan (x 2 ) Lokasi (x 3 ) Keputusan penggunaan produk (y) Harga (x 1 ) Kualitas (x 2 ) Produk (x 3 ) Keputusan pembelian (y) Harga (x 1 ) Pelayanan (x 2 ) Kualitas (x 3 ) Minat konsumen (y) Populasi& Sampel Populasi : 100 orang Sampel : 60 orang Populasi : 100 orang Sampel : 50 orang Populasi : 100 orang Sampel : 50 orang Alat Analisis 1. Regresi berganda 2. Uji t 3. Uji F 1. Regresi berganda 2. Uji t 3. Uji F 1. Regresi berganda 2. Uji t 3. Uji F Hasil Variabel sistem bagi hasil, pelayanan dan lokasi berpengaruh positif terhadap keputusan penggunaan produk Baitul maal wat tamwil Variabel harga dan kualitas produk berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian pada perusahaan Istana Amalia Furniture Variabel harga, pelayanan dan kualitas berpengaruh positif terhadap minat konsumen dalam pembelian produk fashion
22 2.3. Kerangka Pemikiran Teoritis Berdasarkan pada permasalahan yang telah dijelaskan di atas, bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian pada toko Atlanta Elektronik Semarang, konsumen selalu melandasinya dengan pertimbangan-pertimbangan tertentu dan disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Atribut yang paling mencolok yang jadi pertimbangan konsumen adalah faktor harga, pelayanan dan lokasi. Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Teoritis Harga (x 1 ) Pelayanan (x 2 ) Lokasi (x 3 ) H 1 H 2 H 3 H 4 Keputusan Pembelian (y) Sumber : Engel, Blackwell, Miniard(1995) dikembangkan untuk penelitian Keterangan : Variabel independent X 1 X 2 X 3 : Harga : Pelayanan : Lokasi Variabel dependen Y : Keputusan pembelian konsumen
23 2.4. Rumusan Hipotesis adalah: Pengertian hipotesis menurut Indriantoro dan Supomo (2002:73) Hipotesis adalah hubungan yang diduga secara logis antara dua variabel atau lebih dalam rumusan proposisi yang dapat diuji secara empiris. Atau dengan kata lain, hipotesis merupakan pernyataan sementara atau dugaan yang paling memungkinkan tetapi masih harus dibuktikan dengan penelitian. Hipotesis akan membuat penelitian lebih terarah sesuai dengan gambar kerangka pemikiran teoritis di atas. Adapun hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. H 1 : Terdapat pengaruh yang positif antara faktor harga terhadap perilaku konsumen dalam memutuskan pembelian pada toko Atlanta Elektronik di Semarang. 2. H 2 : Terdapat pengaruh yang positif antara faktor pelayanan terhadap perilaku konsumen dalam memutuskan pembelian pada toko Atlanta Elektronik di Semarang. 3. H 3 : Terdapat pengaruh yang positif antara faktor lokasi terhadap perilaku konsumen dalam memutuskan pembelian pada toko Atlanta Elektronik di Semarang. 4. H4 : Secara bersama-sama terdapat pengaruh yang positif antara faktor harga, pelayanan dan lokasi terhadap perilaku konsumen
24 dalam memutuskan pembelian pada toko Atlanta Elektronik di Semarang.