Slide 0 dari 22 BRANCH MANAGER DEVELOPMENT PROGRAM Sesi 11 : Marketing and Sales Management : Operation
Slide 1 dari 22 Sales Management Mencapai target penjualan dan Market share TUJUAN PERANAN UTAMA Melakukan analisa pasar termasuk Potensi dan SWOT Bagaimana cara mencapai sasaran (Kegiatan dan People /Tim) Monitoring dan Evaluasi
Slide 2 dari 22 Market Share SUZUKI Jika MS Suzuki naik Market tumbuh 10%, kita 15 %, berarti produktivitas lebih baik Jika MS Suzuki menurun Market tumbuh 10 % kita hanya 7 %, berarti produktivitas kita rendah Jika MS Suzuki tetap Market tumbuh 10 %, kita tumbuh 10 % berarti produktivitas sama dengan yang lain
Slide 3 dari 22 Pencapaian Target Market Share Pencapaian Target & Market Share REFLEKSI : - Penerimaan pelanggan terhadap produk kita - Kegiatan yang dilakukan tepat sasaran atau tidak - Kemampuan Tim Sales bisa meyakinkan pelanggan atau tidak - Kualitas pelayanan (Sistim) dari Sales dan Service memuaskan atau tidak REFLEKSI - Kontribusi terhadap total pasar - Daya saing terhadap produk saingan - Sebagai landasan ke depan, makin tinggi market share prospektif Makin turun tanda tanda yang perlu diwaspadai
Slide 4 dari 22 SUMMARY MARKET SHARE BY BRAND (WHOLESALE) JAN DES 2013 JAN DES 2014 1.229.901 98,2% 1.208.019
Slide 5 dari 22 DALAM MENGELOLA SALES OPERATION ADA 2 HAL PENTING 1. TECHNICAL (CARA) 2. LEADERSHIP
Slide 6 dari 22 POTENSI Langkah Pertama : ANALISA SWOT
Slide 7 dari 22 Analisa Potensi RETAIL (INDIVIDUAL) 1. Total konsumen (dari sosial kelas A.B.C.D dan jumlah Rumah Tangga) 2. Sumber pendapatan (kelapa sawit, pertanian, perikanan) 3. Berapa yang sudah memiliki kendaraan, dan yang belum 4. Kendaraan tipe apa kebanyakan di miliki (termasuk saingan) 5. Menetapkan potensi (perkiraan penjualan) FLEET 1. Mencari data jumlah pelanggan Fleet (Yellow pages, Polisi, Perdagangan/Perindustrian) 2. Membuat pengelompokkan (Besar, Menengah, Kecil) 3. Men-data mana yang sudah mempunyai kendaraan, dan perkiraan kapan akan jatuh tempo untuk ganti 4. Menetapkan potensi (perkiraan penjualan)
Contoh N o 1 Pertanian (kelapa Sawit) Slide 8 dari 22 Jenis Potensi Individu /Retail Potensi FLEET Individu yang bekerja di perusahaan. (SX 4, APV) 2 Perikanan Yang bekerja di perusahaan dan individu yang berhasil (traders) 3 Jasa Besar, individu yang berbisnis (tanpa perusahaan) 4 Industri Yang bekerja di perusahaan (Manager dan Staff). Perusahaan besar, untuk transportasi (Pick Up, APV) Potensi Fleet besar. Ada perusahaan Besar, Menengah dan Kecil. Sangat besar, untuk bisnisnya maupun Executive & Manager.
Slide 9 dari 22 Contoh : SWOT SUZUKI STRENGTH (KEKUATAN) 1. Merk yang dikenal 2. Produk yang tangguh 3. Jumlah Dealer (Mudah didapat) WEAKNESS (KELEMAHAN) 1. Pelayanan yang perlu diperbaiki (Penjualan dan Service) 2. Pengelolaan Database OPPORTUNITY (PELUANG) 1. Kebutuhan RETAIL dan FLEET yang masih besar 2. Perbaikan proses internal Sales (Kompetensi Tim) THREAT ( ANCAMAN ) 1. Saingan dengan kelas sama 2. Pelayanan saingan yang lebih baik
Slide 10 dari 22 Menetapkan Sasaran 1. Target Market Share 2. Target unit / tipe yang dijual
Slide 11 dari 22 TARGET MARKET SHARE & PENJUALAN UNIT TERGANTUNG : 1. KEMAMPUAN SALES TIM (Sales Head, Salesman) dalam : A. KEMAMPUAN MELIHAT PELUANG B. MENJUAL (Apa yang dilakukan) 2. SUPPORTING DEALER (Stock, Kegiatan Promosi) 3. LEADERSHIP BM dan Sales Head. Penting dalam me-motivasi dan membimbing tim.
Slide 12 dari 22 1. MELIHAT PELUANG SAINGAN YANG BISA DIAMBIL LIHAT DATA MARKET SHARE SEGMENTASI Pengelompokkan PELANGGAN(Retail atau Fleet) Lihat Data Polisi, dll
Slide 13 dari 22 2. CARA MENCAPAI TARGETING Menetapkan sasaran dari pengelompokkan yang dilakukan KEGIATAN Melakukan kegiatan mendapatkan prospek atau sasaran (Inquiry) dan Mencapai penjualan unit SUPPORTING Menyiapkan support yang diperlukan
Slide 14 dari 22 Melakukan Kegiatan : ADVERTISING Outdoor, iklan koran lokal. PROMOSI BTL Show room event, Gift dll. SUPPORT yang diperlukan (Harus Dilakukan) Organisasi a. Struktur Organisasi b. Orang (TIM) yang diperlukan -PENAMPILAN DEALER -PELAYANAN NYA ( Terlatih dengan baik) MONITORING & EVALUASI 1. Kinerja (Mingguan,Bulanan) 2. Saingan
Slide 15 dari 22 Cara Mencapai Sasaran (Leadership) KUASAI BUSINESS PROCESS PLAN DO CHECK ACTION
Slide 16 dari 22 Business Process PLAN Perencanaan kegiatan Sales & After Sales Rencana kerja Anggaran (Tahunan) Kebutuhan Tim & Training (1 tahun berapa kali ) Rencana kerja Bulanan, Mingguan, Harian SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timetable) DO Melaksanakan PLAN diatas (buat Tim dan Dirinya) Melaksanakan Bimbingan (Coaching & Counselling) dan Problem Solving TERUTAMA PADA Sales Head dan Service Manager.
Slide 17 dari 22 Business Process CHECK Memonitor perkembangan pencapaian dari DO diatas (baik data atau di lapangan) Pencapaian Inquiry,Pendapatan dari Unit dan Service /Spareparts. Melihat di lapangan (Sales Pameran, Canvassing, jika Service di bengkel atau ke Pelanggan ) ACTION Evaluasi terhadap pencapaian diatas Jika diperlukan,melakukan cara atau target baru : Contoh : Target Penjualan 3 unit per bulan. Target call SMR (Service) menjadi 7 pelanggan per hari dari 5.
Competitor Customer Automotive Industry Regulation Tujuan Yang Hendak Dicapai Economic Condition Plan: Plan Action: Action Improvement Process Do Do: Keadaan Sekarang Check Audit Kemampuan Sekarang Check: Proses Pengembangan 2014 2015 A B Slide 18 dari 22 C
Slide 19 dari 22 Plan Kegiatan menentukan Planning yang baik 50 % Pekerjaan selesai Mengetahui mau kemana dan bagaimana melakukan Seluruh Proses menjadi Efektif dan Efisien. (Budget. Kegiatan dan Siapa yang mengerjakan)
Slide 20 dari 22 DO TUGAS BRANCH MANAGER 1. Memastikan Sales Head & Service Manager melakukan yang direncanakan, dengan efektif dan efisien Branch Manager membantu dengan COACHING, COUNSELLING dan PROBLEM SOLVING 2. Branch Manager sebaiknya mengurangi (tidak melakukan) tugas-tugas yang dilakukan Sales Head & Service Manager
Slide 21 dari 22 Hal perlu diperhatikan COACHING (meningkatkan keahlian KSA) & COUNSELLING (membantu masalah emosi dalam pekerjaan) Bisa dipelajari. Anda membimbing, bukan merubah orang. Berhubungan pekerjaan Jujur/Dipercaya. Keahlian coaching & counselling makin penting dalam memimpin PROBLEM SOLVING Memecahkan masalah bersama Transparan /Terbuka Mendukung nya (jika ada masalah dengan pelanggan).
Slide 22 dari 22 DISKUSI KELOMPOK Anda memimpin suatu Dealer (sudah 5 tahun) di suatu wilayah/kota dengan penduduk 4 juta, dengan profil sbb : Penduduk terdiri dari kelas A 20%, B 18%, C 40% sisanya kelas D dan E. Banyak perumahan dari kelas atas dan menengah, demikian pula beragam mal. Penjualan mobil cukup ketat dimana Toyota punya 45% market share (60% dari Avanza), Daihatsu 18% (55% dari Xenia) dan juga merk lain. Penjualan Suzuki di 2013 sebanyak 1100 unit (Market Share 15 %) dari Dealer ini hanya tumbuh 10% (padahal pasar tumbuh 12%) dengan kontribusi Ertiga 45%. Pendapatan Service juga hanya meningkat 8% (mencapai 1500 unit service diluar PDI) dengan produktiviti stall 6 unit, rata-rata hanya 1 unit per hari. Tim Sales Dealer Suzuki adalah 2 orang SH, masing-masing memimpin 1 salesman Platinum dan 5 salesman Gold. Di Service ada Service Manager dan 2 Service Advisor. Tugas Anda : 1. Melakukan SWOT untuk Sales dan Service. 2. Membuat PDCA untuk Penjualan Unit dan Pendapatan Service untuk 3 bulan ke depan