PENGARUH PENGGUNAAN MEDIA SOSIAL TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL DENGAN DIMEDIASI PENJUALAN ADAPTIF PADA CV GALATAMA SEJAHTERA Disusun sebagai salah satu syarat menyelesaikan program studi strata 1 pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Oleh: GHAZI AKTIF ADIKING B 100 150 367 PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA
i
ii
iii
PENGARUH PENGGUNAAN MEDIA SOSIAL TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL DENGAN DIMEDIASI PENJUALAN ADAPTIF PADA CV GALATAMA SEJAHTERA Abstrak Tujuan dari penelittian ini adalah untuk mengetahui; 1). Pengaruh penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual CV Galatama Sejahtera. 4). Apakah penjualan adaptif dapat memediasi pengaruh penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual CV Galatama Sejahtera. Jenis penelitian ini adalah kuantitatif. Populasi penelitian ini merupakan seluruh tenaga penjual CV Galatama Sejahtera yang berjumlah 77 orang dengan sampel jenuh, yaitu seluruh populasi dijadikan responden. Teknik pengumpulan data dengan menggunakan kuisioner. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linier berganda, uji t, uji F, koefisien determinasi (R 2 ), serta analisis pengaruh tidak langsung.berdasarkan hasil penelitian, nilai signifikansi penggunaan media sosial media terhadap kinerja tenaga penjual sebesar 0,000 (p < 0,05), sehingga penggunaan media sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Pengaruh tidak langsung antara penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual yang dimediasi penjualan adaptif sebesar 2,6 (> t tabel 1,992), sehingga penjualan adaptif dapat memediasi pengaruh penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual. Kata kunci :Kinerja Tenaga, Penjual Penggunaan, Media Sosial, Penjualan Adaptif Abstract The purposes of this study are finding out; 1). The effect of media social usage to salesperson s adaptive selling, 2). Is adaptive selling be able to mediate the effect of social media usage to salesperson s performance.this type of research is quantitative. The population of this study is all of 77 salesperson in CV Galatama Sejahtera with saturated sampling, which all of population becomes respondent. Data collection technique with questionnaire. The data analysis technique used are multiple linear regression analysis, t test, F test, and indirect analysis.based on the result of study, the sig. of social media usage to salesperson s performance is 0.00 (p < 0,05), it means social media s effect to salesperson s performance is positive and significant. The indirect value of social media usage to salesperson s performance which mediated by adaptive selling is 2,6 (> t table 1,992), it means adaptive selling capable moderate the effect of social media usage to salesperson s performance. Keywords: Social Media Usage, Adaptive Selling, Salesperson s Performance 1
1. PENDAHULUAN Era globalisasi saat ini perekonomian terus berputar. Dibuktikan dengan banyaknya produk yang masuk ke Indonesia. Salah satu dampak dari globalisasi adalah persaingan antar perusahaan untuk memenangkan pasar semakin ketat dan ditandai dengan peran teknologi dalam perusahaan. Perusahaan dapat memperoleh keuntungan lebih apabila memanfaatkan teknologi baru. Teknologi tersebut dapat berdampak kepada karyawan untuk bekerja lebih cerdas sekaligus menyediakan suatu produk ataupun jasa yang lebih berkualitas kepada pelanggan. Perusahaanperusahaan yang telah menyadari pentingnya teknologi akan menggunakan praktik manajemen sumber daya manusia (MSDM) yang mendukung pemanfaatan teknologi menciptakan suatu sistem pekerjaan yang berkinerja tinggi. Salah satu aspek terpenting dari keberlangsungan hidup perusahaan adalah kinerja pegawai. Oleh karena itu diperlukan kriteria yang jelas dan terukur serta ditetapkan secara bersama-sama yang diajukan sebagai acuan. Kinerja pegawai memiliki efek signifikan dan memiliki berkontribusi terhadap kinerja organisasi, maka harus dikelola sedemikian rupa(lijan Poltak Sinambela, 2012, p. 5). Semakin majunya teknologi membuat minat masyarakat terhadap telepon seluler meningkat. Hal ini dibuktikan dari banyaknya toko yang menjual telepon seluler yang ada di Indonesia serta masuknya beragam merek telepon seluler yang tersebar di Indonesia.Fenomena ini dapat menjadi peluang bisnis yang menguntungkan terhadap pelaku usaha yang mulai menjadikan bisnis penjualan telepon seluler menjadi target mereka. CV Galatama Sejahtera merupakan sebuah perusahaan yang berdiri pada tahun 2013 yang berpusat di Kabupaten Sukoharjo. CV Galatama Sejahtera melayani penjualan telepon seluler.dalam menjalankan kegiatannya, CV Galatama Sejahtera memiliki beberapa masalah dari sisi sumber daya manusia, misalnya; tidak terpenuhinya target penjualan yang dikarenakan tenaga penjual kurang memahami produk, atau kemampuan mereka untuk beradaptasi dengan pelanggan yang masih perlu ditingkatkan. Disisi lain, CV Galatama Sejahtera juga memiliki strategi penjualan melalui media sosial, baik itu dalam lingkup toko 2
cabang atau individu tenaga penjualnya sendiri. Sedangkan diketahui, media sosial memiliki dampak negatif dan positif. Untuk itu, perlu dilakukan penelitian sejauh mana penggunaan media sosial dan penjualan adaptif memengaruhi kinerja tenaga penjual. Penggunaan media sosial terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual (Akram, Rana, & Bhatti, 2017). Tetapi ada juga yang berpendapat bahwa media sosial berpengaruh negatif terhadap kinerja (Yu, Cao, Liu, & Wang, 2018) hal ini dikarenakan penggunaan media sosial yang berlebihan. Penelitian yang dilakukan oleh (Itani, Agnihotri, & Dingus, 2017) menunjukkan bahwa penjualan adaptif dapat memediasi penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual.salah satu sumber daya manusia yang penting yang berkaitan dengan perusahaan yang menjual telepon seluler adalah tenaga penjual. Perusahaan yang bergerak pada penjualan produk membutuhkan tenaga penjual sebagai salah satu bagian terpenting. Saat ini peran tenaga penjual bagi perusahaan menjadi semakin penting. Perusahaan dapat diingat pelanggan karena kinerja tenaga penjualnya. Maka salah satu tugas manajer penjualan adalah meningkatkan kinerja tenaga penjualnya. Fungsi dari tenaga penjual juga telah berevolusi dari menerapkan fungsi penjualan menjadi pencipta nilai inti bagi pelanggan. Hal ini menjadikan kontribusi tenaga penjual semakin dibutuhkan oleh perusahaan. Tenaga penjual diharuskan menghadapi kondisi penjualan yang semakin kompleks, mulai dari membujuk pembeli, membangun kepercayaan, hingga mencapai tujuan penjualan organisasi secara keseluruhan (Herjanto & Franklin, 2019). Tenaga penjual merupakan salah satu ujung tombak bagi keberhasilan suatu perusahaan dalam menjalin hubungan dengan konsumen guna memenuhi kepuasan pelanggan. Oleh karena itu untuk menjalin hubungan dengan konsumen tetap baik, tenaga penjual membutuhkan kinerja yang baik pula.kinerja tenaga penjual dapat didefinisikan sebagai pelaksanaan perilaku tenaga penjual dan hasil perilaku tersebut dengan tujuan untuk pencapaian tujuan organisasi (Park, Kim, Dubinsky, & Lee, 2010). Menurut (Baldauf, Cravens, & Piercy, 2001)dalam penelitiannya memaparkan bahwa kinerja tenaga penjual dapat berpengaruh 3
postitif terhadap efektivitas penjualan. Salah satu sikap yang berkenaan dengan efektivitas penjualan adalah kemampuan tenaga penjual dalam menerima dan bertindadak terhadap rangsangan lingkungan. Strategi penjualan adaptif tenaga penjual dibutuhkan untuk efektivitas tenaga penjual. Penjualan adaptif menurut (Weitz & Spiro, 1990) didefinisikan sebagai sebuah aktivitas yang mengubah perilaku penjualan selama atau setelah terjadinya interaksi dengan pelanggan yang dilakukan berdasar informasi yang diterima mengenai suatu situasi penjualan. Kemampuan menyesuaikan diri dengan lingkungan bagi tenaga penjual tidak dapat terbentuk dengan sendirinya melainkan dengan suatu proses belajar yang intens dan terencana yaitu dengan memiliki kemampuan beradaptasi dengan baik. Penjualan adaptif membutuhkan rancangan penjualan yang baik dan sebuah kesiapan mental. Makna penting penjualan adaptif yaitu kemampuan tenaga penjual merubah perilaku mereka, sehingga aktivitas penjualan dapat sesuai dengan kondisi atau situasi yang mereka hadapi(sujan, H., Weitz.B.A. and Kumar, 1994). Tenaga penjual yang menggunakan strategi adaptif, mereka harus memperoleh informasi tentang pelanggan mereka terlebih dahulu (Itani et al., 2017). Konsep penjualan adaptif menurut disebutkan oleh (Kimura, Bande, & Fernández-Ferrín, 2018) yaitu mengubah perilaku penjualan selama interaksi dengan pelanggan atau berinteraksi dengan pelanggan berdasar informasi yang dipersepsikan mengenai sifat dari penjalan dengan menggunakan berbagai pendekatan ketika beretemu ketika proses penjualan dan melakukan persiapan yang baik untuk setiap pertemuan, tenaga penjual yang melakukan penjualan adaptif cenderung mencapai level yang tinggi dalam kinerja penjualan. Walaupun (Weitz, Sujan, & Sujan, 1986) model asli mengusulkan bahwa efektivitas penjualan adaptif dipengaruhi oleh karakteristik situasi penjualan, penelitian empiris telah menunjukkan bahwa penjualan adaptif memungkinkan tenaga penjual mencapai kinerja yang tinggi. Sebuah meta-analisis dari (Franke & Park, 2006) menegaskan bahwa perilaku penjualan adaptif secara efektif memengaruhi kinerja penjualan postitif. Hal juga menunjukkan penjualan adaptif dapat memprediksi kinerja penjualan 4
lebih besar dibandingkan dengan yang berorientasi pelanggan. Studi empiris dilakukan (Goad & Jaramillo, 2014)juga menunjukkan adanya pengaruh positif penjualan adaptif pada kinerja tenaga penjual. Dengan adanya kemajuan teknologi, perusahaan dapat memanfaatkan teknologi dalam penjualan maupun meningkatkan kinerja karyawan. Salah satu jenis teknologi yang dimanfaatkan perusahaan yaitu penggunaan sosial media. Kemunculan media sosial secara substansial telah mengubah cara pandang orang di mana banyak orang, seecara individu, komunitas, atau organisasi berkomunikasi dan berinteraksi(ngai, Tao, & Moon, 2015). Media sosial diartikan oleh (Kaplan & Haenlein, 2010)sebagai sekelompok aplikasi berbasis Internet yang membangun fondasi ideologis dan teknologi Web 2.0, serta memungkinkan pembuatan dan pertukaran konten yang dibuat oleh pengguna. Melalui penggunaan aplikasi media sosial, orang-orang dapat membuat, berbagi, dan bertukar informasi dalam komunitas maya. Perkembangan media sosial telah membantu membentuk koneksi seseorang dengan orang lain melalui platform media sosial yang berbeda. 2. METODE Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif. Populasi dari penelitian ini adalah tenaga penjual CV Galatama Sejahtera yang berjumlah 77 tenaga penjual. Sampel dalam penelitian ini merupakan sampel jenuh yang berarti seluruh populasi dijadikan sampel. Teknik pengumpulan data menggunakan kuesioner dengan cara memberi seperangkat pertanyaan tertulis kepada responden untuk dijawabnya. Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu dengan menggunakan uji instrumen penelitian (uji validitas dan uji reliabilitas), uji asumsi klasik (uji normalitas, uji multikolinearitas, uji heteroskedastisitas), analisis regresi (regresi linier berganda, uji t, uji F, koefisien determinasi), dan uji penngaruh tidak langsung. 5
3. HASIL DAN PEMBAHASAN 3.1 Uji Instrumen Penelitian 3.1.1 Uji itas Tabel 1. Uji itas Variabel Item r hitung r tabel Keterangan Penggunaan media sosial Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 Item 5 Item 6 Item 7 Item 8 0,570 0,627 0,636 0,726 0,706 0,583 0,526 0,687 Penjualan Adaptif Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 Item 5 Item 6 0,711 0,651 0,585 0,619 0,610 0,638 Kinerja Tenaga Penjual Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 0,785 0,684 0,729 0,734 Sumber: Data yang telah diolah, 2019. Tabel diatas menunjukkan bahwa seluruh item pertanyaan valid karena nilair hitung> r tabel (). Artinya seluruh item pertanyaan dapat digunakan untuk mengukur semua variabel yang diteliti. 3.1.2.Uji Reliabilitas Tabel 2. Hasil Uji Reliabilitas Variabel Cronbach s Alpha Nilai Kritis Keterangan Penggunaan media sosial 0,781 0,600 Reliabel Penjualan adaptif 0,704 0,600 Reliabel inerja tenaga penjual 0,714 0,600 Reliabel Sumber: Data yang telah diolah, 2019. 6
Tabel diatas menunjukkan bahwa variabel penggunaan media sosial, penjualan adaptif, dan kinerja tenaga penjual mempunyai nilai Cronbach s Alpha> 0,60. Maka kesimpulanya item-item pertanyaan dalam setiap variabel tersebut dinyatakan reliabel. 3.2 Uji Asumsi Klasik 3.2.1 Uji Normalitas Kolmogrovsmirnov Tabel 3. Uji Normalitas Asymp.sig Kriteria Keterangan Model pertama 0,826 0,502 >0,05 Berdistribusi Normal Model kedua 1,063 0,209 >0,05 Berdistribusi Normal Sumber: Data yang telah diolah, 2019. Berdasarkan hasil uji normalitas diatas, diketahui nilai asymp. sig. pada model pertama sebesar 0,502, dan pada model kedua memiliki nilai sebesar 0,209. Dapat disimpulkan bahwa data yang digunakan berdistribusi normal karena baik model pertama dan kedua telah memenuhi persyaratan yakni nilai asymp.sig. lebih dari 0,05 (sig > 5%). 3.2.2 Uji Multikolinearitas Tabel 4. Uji Multikolinieritas Variabel Tolerance VIF Keterangan Penggunaan media sosial 0,797 1,254 Tidak terjadi multikolinieritas Penjualan adaptif 0,797 1,254 Tidak terjadi multikolinieritas Sumber: Data yang telah diolah, 2019. Berdasarkan hasil diatas uji multikolinieritas dapat disimpulkan bahwa variabel independen memiliki nilai tolerance>0,1 dan nilai VIF < 10, sehingga variabelindependen dalam penelitian ini dinyatakan tidak mengalami gejala multikolinieritas. 7
3.2.3 Uji Heteroskedastisitas Model pertama Model kedua Tabel 5. Hasil Uji Heteroskedastisitas Variabel T Sig. Keterangan Penggunaan media sosial Penggunaan media Sumber: Data yang telah diolah, 2019 0,851 0,397 Tidak terjadi sosial 0,297 0,767 heteroskedastisitas Tidak terjadi heteroskedastisitas Penjualan adaptif 0,083 0,934 Tidak terjadi heteroskedastisitas Berdasarkan hasil analsis heteroskedastisitas pada tabel di atas menunjukkan bahwa nilai signifikansi model 1 dan model 2 dengan variabel, menunjukkan angka signifikansi> 0,05. Jadi, dapat disimpulkan bahwa model regresi dalam penelitian ini tidak terjadi heteroskedastisitas. 3.3 Analisis Regresi 3.3.1 Uji Linier Berganda Model Pertama Model Kedua Tabel 6. Hasil Uji Regresi Linier Berganda Variabel Unstandard Stand t hitung Sig. ized Coefficient Beta ardiz ed Beta (Constant) 7,587 3,149 0,002 Penggunaan media sosial 0,259 0,403 3,814 0,000 Adjusted R 2 = 0,151 F hitung = 14,550(sig. 0,000) (Constant) 2,699 0,993 0,324 Penggunaan media sosial 0,154 0,240 2,151 0,035 Penjualan adaptif 0,330 0,363 3,260 0,002 Adjusted R 2 = 0,248 F hitung = 13,524 (sig. 0,000) Sumber: Data yang telah diolah 2019. 8
Berdasarkan hasil pengolahan data pada model pertamadan model kedua di atas yang menggunakan regresi linier berganda dengan bantuan program SPSS dapat disusun persamaan regresi sebagai berikut: Model pertama: Y = 7,587 + 0,259 X 1 + e (1) Model kedua: Y = 2,699+0,154X 1 + 0,330M + e (2) 3.3.2 Uji t Model pertama Model kedua Tabel 7. Hasil Uji t Variabel t hitung t tabel Sig. Keterangan Penggunaan media sosial Penggunaan Sumber: Data yang telah diolah 2019. 3,814 1,992 0,000 Berpengaruh signifikan media sosial 2,151 1,992 0,035 Berpengaruh signifikan enjualan adaptif 3,260 1,992 0,002 Berpengaruh signifikan Dari tabel diatas dapat dilihat model pertama pengaruh penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual hasil pengujian variabel penggunaan media sosial diperoleh nilai t hitung 3,814> t tabel 1,992 dan nilai signifikansi 0,000 < 0,05. Maka Ho ditolak, artinya bahwa penggunaan media sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Dari tabel diatas untuk model kedua pengaruh media sosial terhadap kinerja tenaga penjual hasil pengujian untuk variabel penggunaan media sosial diperoleh nilai t hitung 2,151 > t tabel 1,992 dan nilai signifikansi 0,035 < 0,05. Maka Ho ditolak, artinya bahwa variabel penggunaan media sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Untuk variabel penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga penjual hasil pengujian untuk variabel penjualan adaptif diperoleh nilai t hitung 3,260 > t tabel 1,992 dan nilai 9
signifikansi 0,002 < 0,05. Maka Ho ditolak, artinya bahwa variabel penjualan adaptif berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. 3.3.3 Uji F Tabel 8. Hasil Uji F F hitung F tabel Sig. Model pertama 14,550 3,97 0,000 Model Kedua 13,524 3,12 0,000 Sumber: Data yang telah diolah, 2019 Hasil pengujian uji F berdasarkan model pertama pada tabel diatas menunjukkan bahwa nilai F hitung 14,550> F tabel 3,97 dengan nilai signifikansi 0,000 < 0,05. Artinya bahwa model yang digunakan sudah tepat. Hasil pengujian uji F berdasarkan model kedua pada tabel diatas menunjukkan bahwa nilai F hitung 13,524 > F tabel 3,12 dengan nilai signifikansi 0,000 < 0,05. Artinya bahwa model yang digunakan sudah tepat dan variabel penggunaan media sosial dan penjualan adaptif secara simultan atau bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. 3.3.4 Uji koefisien determinasi (R 2 ) Tabel 9. Hasil Uji Koefisien Determinasi (R 2 ) Adjusted R Square Model pertama 0,151 Model kedua 0,248 Sumber: Data yang telah diolah, 2019 Berdasarkan hasil analisis model pertama diperoleh nilai adjusted R square sebesar 0,151. Hasil pengujian ini menyatakan bahwa 15,1 % kinerja tenaga penjualdapat dijelaskan oleh variabel penggunaan media sosial. Sedangkan sisanya (100%- 15,1% = 84,9%) dijelaskan oleh sebab-sebab yang lain yang tidak disertakan dalam regresi ini. Dari data diatas model kedua hasil analisis untuk nilai adjusted R square diperoleh angka 0,248. Hasil pengujian ini menyatakan bahwa 24,8% kinerja 10
tenaga penjual dapat dijelaskan oleh variabel penggunaan media sosial dan penjualan adaptif. Sedangkan sisanya yaitu (100% - 24,8% = 75,2%) dijelaskan oleh sebab-sebab yang lain yang tidak disertakan dalam regresi ini. 3.4 Uji Pengaruh Tidak Langsung Berdasarkan hasil pengolahan data, diperoleh skema hasil analisis jalur dengan besarnya nilai e yaitu sebesar = = 0,867 (3) Di bawah ini merupakan analisis jalur variabel penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual dengan penjualan adaptif sebagai Variabel Intervening. Penggunaan media sosial 0,154 Kinerja tenaga penjual 0,318 Penjualan Adaptif 1. Gambar 1 Sumber: Data primer yang telah diolah 2019. 0,330 0,867 Persamaan: Y = 2,699 + 0,154X 1 + 0,330X 2 + 0,867 (4) Analisis jalur pengaruh penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual dengan dimediasi oleh penjualan adaptif. Pengaruh Penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual dengan dimediasi oleh penjualan adaptif. 11
Penggunaan media sosial 0,154 Kinerja tenaga penjual 0,318 Penjualan 0,330 adaptif 2. Gambar 4.2 Gambar 2 Sumber: Data yang telah diolah 2019 Pengaruh tidak langsung penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual dengan dimedasi oleh penjualan adaptif dihitung dengan mengalikan jalur Penggunaan media sosial terhadap penjualan adaptif (p2) dan penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga penjual (p3) atau p2p3. Besarnya pengaruh tidak langsung dalam variabel ini adalah sebagai berikut: p2p3= (0,318 x 0,330) = 0,105 (5) Selain menghitung nilai p2p3, dalam uji pengaruh tidak langsung diperlukan menghitung standard error pengaruh tidak langsung atau S. Besarnya nilai S dalam variabel ini adalah sebagai berikut: = ((0,330) 2 (0,073) 2 +(0,318) 2 (0,101) 2 +(0,073) 2 (0,101) 2 ) = 0,00058+0,00103+0,00005 = 0,00166 = 0,04082 (6) Untuk menguji signifikansi pengaruh tidak langsung diperlukan perhitungan nilai t dari koefisien sebagai berikut: = = 2,57228 12
= 2,6 (7) Nilai t dari koefisien dibandingkan dengan nilai t tabel. Diketahui bahwa t tabel sebesar 1,992. Berdasarkan hal tersebut t dari koefisien ab sebesar 2,6 > t tabel 1,992, maka koefisien intervening berpengaruh secara signifikan. Sehingga dapat disimpulkan bahwa Penggunaan media sosial dengan dimediasi penjualan adaptif berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Sehingga penjualan adaptif mampu memediasi pengaruh penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual. 3.5 Pembahasan Berdasarkan hasil perhitungan regresi linier berganda diperoleh t hitung sebesar 3,814 > t tabel 1,992 dengan sig. 0,000 < 0,05 yang artinya H 0 ditolak. Maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis pertama diterima karena penggunaan media sosial berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil tersebut sesuai dan mendukung penelitian yang dilakukan oleh (Akram et al., 2017) yang menunjukkan bahwa penggunaan media sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Berdasarkan hasil perhitungan yaitu t hitung 2,6>t tabel 1,992 dapat disimpulkan bahwa penjualan adaptifdapat memediasi pengaruh dari penggunaan media sosial terhadapkinerja tenaga penjual. Hal ini menguatkan penelitian yang dilakukan oleh (Itani et al., 2017). 4. PENUTUP 4.1 Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis data Penggunaan media sosial berpengaruh signifikan terhadap penjualan kinerja tenaga penjual CV Galatama Sejahtera.Penjualan adaptif mampu memediasi pengaruh penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual CV Galatama Sejahtera. 13
4.2 Keterbatasan Penelitian Variabel penelitian yang digunakan hanya penggunaan media sosial, penjualan adaptif, dan kinerja tenaga penjual. Seharusnya dapat menggunakan lebih banyak variabel untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.jumlah responden yang hanya 77, seharusnya dapat lebih banyak untuk mendapat hasil yang lebih baik. 4.3 Saran Pihak CV. Galatama Sejahtera perlu mempertimbangkan untuk memaksimalkan strategi penggunaan media sosial untuk menunjang kinerja serta penjualan adaptif sebagai mediasi penggunaan media sosial terhadap kinerja tenaga penjual karena terbukti memberikan pengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual CV. Galatama Sejahtera Penelitian dimasa mendatang perlu mempelajari juga efek negatif media sosial bagi tenaga penjual sehingga perusahaan memahami sejauh mana penggunaan media sosial dapat digunakan tenaga penjual. Penelitian dimasa mendatang juga disarankan untuk meneliti kualitas hubungan kerja tenaga penjual yang ditempatkan sebagai penengah penjualan adaptif dan kinerja. Untuk kinerja tenaga penjual, perlu menambahkan variabel pengalaman penjualan pada tenaga penjual untuk menyelidiki mengenai kinerja tenaga penjual pada masa mendatang. DAFTAR PUSTAKA Akram, M., Rana, R. A., & Bhatti, U. T. (2017). Impact of customer relationship management and social media on sales performance by considering moderating effect of sale Impact of customer relationship management and social media on sales performance by considering moderating effect of sale personn, (July). Baldauf, A., Cravens, D. W., & Piercy, N. F. (2001). Examining the consequences of sales management control strategies in European field sales organizations. International Marketing Review, 18(5), 474 508. 14
Franke, G. R., & Park, J.-E. (2006). Salesperson Adaptive Selling Behavior and Customer Orientation: A Meta-Analysis. Journal of Marketing Research, 43(4), 693 702. Goad, E. A., & Jaramillo, F. (2014). The good, the bad and the effective: A metaanalytic examination of selling orientation and customer orientation on sales performance. Journal of Personal Selling and Sales Management, 34(4), 285 301. Herjanto, H., & Franklin, D. (2019). Investigating salesperson performance factors : A systematic review of the literature on the characteristics of effective salespersons. Australasian Marketing Journal (AMJ), (xxxx), 1 9. Itani, O. S., Agnihotri, R., & Dingus, R. (2017). Social media use in B2b sales and its impact on competitive intelligence collection and adaptive selling: Examining the role of learning orientation as an enabler. Industrial Marketing Management, 66(May), 64 79. Kaplan, A. M., & Haenlein, M. (2010). Users of the world, unite! The challenges and opportunities of Social Media. Business Horizons, 53(1), 59 68. Kimura, T., Bande, B., & Fernández-Ferrín, P. (2018). The roles of political skill and intrinsic motivation in performance prediction of adaptive selling. Industrial Marketing Management, (December 2017), 0 1. Lijan Poltak Sinambela, M. (2012). Kinerja Pegawai Teori pengukuran dan implikasi. Jakarta: Graha Ilmu. Ngai, E. W. T., Tao, S. S. C., & Moon, K. K. L. (2015). Social media research: Theories, constructs, and conceptual frameworks. International Journal of Information Management, 35(1), 33 44. Park, J. E., Kim, J., Dubinsky, A. J., & Lee, H. (2010). How does sales force automation influence relationship quality and performance? The mediating roles of learning and selling behaviors. Industrial Marketing Management, 39(7), 1128 1138. 15
Sujan, H., Weitz.B.A. and Kumar, N. (1994). Learning Orientation, Working, 58(3), 39 52. Weitz, B. A., & Spiro, R. L. (1990). Conceptualization, Nomological ity Selling : Journal of Marketing Research, 27(1), 61 69. Weitz, B. A., Sujan, H., & Sujan, M. (1986). Knowledge, adaptive behavior: a for framework improving effectiveness selling. Journal of Marketing, 50(4), 174 191. Yu, L., Cao, X., Liu, Z., & Wang, J. (2018). Excessive social media use at work. Information Technology & People, 31(6), 1091 1112. 16