Sekarang, Anda telah mengidentifikasi masalah yang menurut Anda layak untuk dipecahkan. Namun, Anda perlu berbicara dengan pelanggan untuk memahami "pandangan dunia" mereka atau sudut pandang mereka tentang masalah tersebut sebelum menemukan solusi. Anda juga perlu memvalidasi dan memeriksa ulang bahwa ini memang masalah yang layak dipecahkan dan dinilai sebagai hal penting dari sudut pandang pelanggan. Wawancara Masalah adalah kesempatan Anda untuk memeriksa atau memvalidasi pemikiran/pandangan Anda tentang masalah yang Anda identifikasi sebelumnya melalui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut: Bagaimana pelanggan menilai masalah yang Anda identifikasi layak untuk diselesaikan? Apakah itu adalah sesuatu yang harus dimiliki, yang menyenangkan, tidak perlu? Bagaimana pelanggan saat ini menangani masalah ini? Apa saja alternatif yang tersedia untuk mengatasi masalah ini? Instruksi: 1. Bacalah Langkah-Langkah Masalah Wawancara yang diberikan di Halaman 2 dari naskah pelatihan ini. 2. Selanjutnya, pelajari Praktik-Praktik Terbaik tentang Bagaimana Menjalankan Masalah Wawancara yang diberikan pada Halaman 3 dari naskah pelatihan ini. 3. Dianjurkan agar Anda mewawancarai setidaknya 10 orang. 4. Setelah Anda menyelesaikan wawancara dengan 10 orang, isi tabel yang diberikan pada Halaman 4 dari naskah pelatihan ini. 5. Jangan ragu untuk menghubungi fasilitator jika Anda memiliki pertanyaan. 6. Anda memiliki 2 jam untuk menyelesaikan tugas ini. 7. Anda dapat menyerahkan tugas dengan salah satu format berikut: tulisan tangan di lembar A4/diketik dan dicetak/salinan digital. 8. Tanyakan fasilitator bagaimana dan kapan waktu penyerahan tugas Anda. Penemuan Kesempatan Halaman 1 dari 7
Diberikan di bawah ini adalah langkah-langkah yang dapat Anda gunakan untuk menjalankan wawancara masalah Anda: 1. Selamat datang (Buka Wawancara) 2 menit Buat pelanggan Anda merasa nyaman. 2. Kumpulkan Demografi (Uji Segmen Pelanggan) 2 menit Ajukan beberapa pertanyaan pengantar untuk mengumpulkan demografi dasar yang Anda yakini akan mendorong bagaimana Anda menyegmentasikan dan mengkualifikasi pelanggan awal Anda. Misalnya. Jika Anda mencoba membuka restoran makanan cepat saji organik, maka Anda harus mengumpulkan informasi seperti apakah dia sudah menikah, apakah ia memiliki anak, kelompok usia berapa yang dimiliki anak-anak, apakah mereka sering makan di luar, dan masakan apakah yang lebih mereka sukai. 3. Ceritakan Kisah (Atur Konteks Masalah) 2 menit Buat garis besar masalah yang telah Anda identifikasi sebagai penyelesaian yang berharga dengan beberapa konteks. 4. Peringkat Masalah (Masalah Pengujian) 4 menit Tanyakan kepada prospek Anda seberapa kritiskah masalah ini - apakah itu adalah sesuatu yang harus dimiliki, yang baik dimiliki, atau tidak perlu? 5. Jelajahi Pandangan Dunia Pelanggan (Solusi Pengujian) 15 menit Inilah inti dari wawancara. Inilah inti dari wawancara. Tanyakan prospek bagaimana dia menangani masalah ini saat ini. Kemudian duduk dan dengarkan. Biarkan mereka masuk serinci yang mereka inginkan. Ajukan pertanyaan tindak lanjut tetapi jangan mengarahkan mereka atau mencoba meyakinkan mereka tentang manfaat masalah (atau solusi). 6. Menyimpulkan (Menanyakan) 2 menit Pertama, minta izin untuk menindaklanjuti wawancara Masalah/Solusi. Tujuan Anda adalah membangun umpan balik yang berkelanjutan dengan prospek dan akhirnya mengubah beberapa prospek ini menjadi pelanggan. Kedua, mintalah referensi atau orang lain yang berpotensi Anda wawancarai. 7. Hasil Dokumen 5 menit Tuliskan poin-poin penting yang muncul dari wawancara ini tepat setelah wawancara selesai. Penting untuk melakukan tugas ini sementara wawancara masih segar dalam pikiran Anda. Penemuan Kesempatan Halaman 2 dari 7
Sekarang, ikuti 12 praktik terbaik tentang cara menjalankan wawancara masalah ini: 1. Lebih suka wawancara tatap muka Penting untuk melihat orang yang Anda wawancarai. Selain memahami isyarat bahasa tubuh, bertemu seseorang secara pribadi menanamkan rasa kedekatan yang tidak dapat Anda buat ulang secara virtual. Ini sangat penting dalam membangun hubungan pelanggan. 2. Pilih lokasi yang netral Anda sebaiknya memilih kedai kopi sebagai tempat wawancara. Ini menciptakan suasana yang lebih santai. Kantor prospek membuat wawancara terasa "seperti bisnis" dan membuatnya lebih terasa seperti promosi penjualan, padahal tidak. Namun, biarkan prospek Anda yang menentukannya di sini. 3. Mintalah waktu yang cukup Wawancara seperti itu biasanya dapat berjalan antara 20-30 menit tanpa merasa tergesa-gesa. Pastikan Anda menetapkan ekspektasi waktu yang tepat di depan dan menghormati waktu mereka. 4. Jadwalkan pertemuan dengan prospek Anda dengan mengingat rekomendasi di atas. 5. Berpakaian rapi dan cerdas untuk wawancara - Anda tidak ingin terlihat terlalu santai atau tanpa tujuan. Pada saat yang sama, Anda tidak boleh berpakaian berlebihan atau terlalu formal berpakaian. 6. Tepat waktu tiba di tempat pertunjukan setidaknya 5 menit sebelum jadwal. Tidak datang tepat waktu untuk rapat adalah kejahatan terburuk yang dapat Anda lakukan pada tahap ini. 7. Bersantai Itulah satu-satunya cara untuk membuat prospek Anda merasa nyaman. Bantu dia untuk tenang dan berbicara. 8. Tetap fokus sepanjang wawancara - matikan ponsel Anda untuk menghindari gangguan. 9. Tetap berpegang pada naskah Anda -Ada metode untuk melakukan wawancara. Untuk mengumpulkan tanggapan yang berarti, penting untuk menjaga konsistensi dalam cara Anda melakukan wawancara. Itu tidak membantu, misalnya, untuk mengubah kisah Anda setelah setiap wawancara. Ingat, ini bukanlah sebuah pitch. Pada saat yang sama, naskah juga harus menyediakan fleksibilitas yang cukup sehingga Anda dapat mengajukan pertanyaan tindak lanjut dan menjelajahi area baru. 10. Lakukan wawancara dengan setidaknya satu orang lain Selalu membantu untuk memiliki orang lain di ruangan selama wawancara untuk memastikan tidak ada yang lolos dari celah. Tetapi yang lebih penting, membantu untuk menjaga wawancara di jalur dan tidak menyimpang. 11. Hindari merekam orang yang diwawancarai Orang biasanya menjadi sadar diri dan tidak terbuka ketika mereka direkam, jadi hindari merekam wawancara ini. 12. Mendokumentasikan hasil segera setelah wawancara Habiskan 5 menit segera setelah wawancara untuk mendokumentasikan hasil sementara pikiran Anda masih segar. Berdiskusi dengan orang lain nanti. Penemuan Kesempatan Halaman 3 dari 7
Sekarang, jalankan wawancara Anda dan catat hasil Anda dalam tabel di bawah ini: Hasil Wawancara Masalah Pertanyaan Responden Respon Apakah Anda setuju bahwa ini adalah masalah yang harus Anda miliki? Responden 1 Responden 2 Responden 3 Responden 4 Responden 5 Responden 6 Responden 7 Responden 8 Responden 9 Responden 10 Apa demografi orang-orang yang menegaskan bahwa ini adalah masalah yang harus mereka hadapi? Responden 1 Responden 2 Responden 3 Penemuan Kesempatan Halaman 4 dari 7
Responden 4 Responden 5 Responden 6 Responden 7 Responden 8 Responden 9 Responden 10 Penemuan Kesempatan Halaman 5 dari 7
Bagaimana orang-orang ini mengatasi masalah ini hari ini? Responden 1 Responden 2 Responden 3 Responden 4 Responden 5 Responden 6 Responden 7 Responden 8 Penemuan Kesempatan Halaman 6 dari 7
Responden 9 Responden 10 Konten ini dikaitkan dengan Ash Maurya dan bukunya, Running Lean, Edisi Kedua (O Reilly). Hak Cipta 2012 Ash Maurya, 978-1-449-30517-8. Penemuan Kesempatan Halaman 7 dari 7